一個(gè)好的銷(xiāo)售會(huì)學(xué)著去從顧客的角度來(lái)看待問(wèn)題，并且給顧客一個(gè)賓至如歸的感覺(jué)，銷(xiāo)售是需要真誠(chéng)的，當(dāng)然也是需要套路的，接下來(lái)就請(qǐng)大家隨小編一起來(lái)看這篇文章吧。

01

在《你好，面試官》的求職節(jié)目中，有個(gè)求職服裝內(nèi)訓(xùn)師方向的工作，然而只一道題目就出局了。

請(qǐng)問(wèn)：當(dāng)一個(gè)客人花費(fèi)了1100元，買(mǎi)了三件衣服，正準(zhǔn)備結(jié)賬這時(shí)候店內(nèi)有兩檔活動(dòng)，一個(gè)是買(mǎi)二送一顧客可以節(jié)省300元，另外一個(gè)是滿(mǎn)1000減400，這時(shí)候你該怎么去培訓(xùn)銷(xiāo)售如何去應(yīng)對(duì)這樣的情況？

求職者說(shuō)：“如果客人已經(jīng)花費(fèi)了1100元的話(huà)，那這個(gè)時(shí)候我會(huì)隱藏這樣的活動(dòng)。”

然后，他就被全部滅燈了。婁小芝面試官說(shuō)：“所有零售行業(yè)有兩個(gè)準(zhǔn)則，一是幫顧客選到最合適的東西，二是真誠(chéng)的接待每一位顧客，讓他們賓至如歸。今天在這樣的情況下，雖然您不知道這樣的活動(dòng)，但是我要告訴你，因?yàn)槟阋呀?jīng)買(mǎi)了三件，買(mǎi)二送一代表了買(mǎi)四送二，可以這樣去挖掘顧客潛在的需求”

為顧客省掉應(yīng)該省去的，然后在去挖掘更多的潛在需求，這樣的銷(xiāo)售能做不好業(yè)績(jī)嗎？銷(xiāo)售要真誠(chéng)，而真誠(chéng)中還有一點(diǎn)是要足夠的熱情，不怕麻煩的人才能做到銷(xiāo)冠的位置。

比如去逛街買(mǎi)鞋時(shí)看中了一款棕色的，但是因?yàn)樽厣�需要的碼數(shù)柜臺(tái)上沒(méi)有，要去倉(cāng)庫(kù)取，有的店員就會(huì)說(shuō)，“不如你試一下這款紅色款式都一樣，要是確定想要，我再幫你取。”也有的店員會(huì)說(shuō)，“好的，您需要哪一個(gè)碼數(shù)，我去給你找來(lái)。”前幾天就感受到了真誠(chéng)的熱情，店員小姐姐來(lái)回取了幾次鞋子，還帶著微笑，這才體現(xiàn)的是服務(wù)。并且，顏色不一樣在感官上有很大的區(qū)別，不然干嘛要設(shè)計(jì)出那么多的顏色。

02

懂得比例偏見(jiàn)，讓顧客更樂(lè)意買(mǎi)單。比例偏見(jiàn)是指在很多場(chǎng)合，本來(lái)應(yīng)該考慮數(shù)值本身的變化，但是人們更加傾向于考慮比例或者倍率的變化，也就是是說(shuō)人們對(duì)比例的感知，比對(duì)數(shù)值本身的感知更加敏感。

簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是用比例去混淆了優(yōu)惠，讓顧客覺(jué)得賺到了。比如，促銷(xiāo)的時(shí)候經(jīng)常是有兩種促銷(xiāo)，一種是直接的折扣，一種是滿(mǎn)減，甚至還有更復(fù)雜的，目的都是為了讓你多買(mǎi)多促銷(xiāo)，這樣的促銷(xiāo)就是套路。199減100和打五折，哪一個(gè)讓你覺(jué)得聽(tīng)起來(lái)更便宜？我覺(jué)得是打五折。

懂得比例偏見(jiàn)還要做一件事情就是設(shè)置參照物，比如報(bào)一個(gè)舞蹈班，年卡是3999元，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)惠但是現(xiàn)在購(gòu)買(mǎi)可以送一件定制版舞蹈服。另外一個(gè)方式是辦理年卡后，如果加1元錢(qián)，可以送一件定制版舞蹈服，你覺(jué)得哪一個(gè)更會(huì)讓人感到舒適有賺到的感覺(jué)。對(duì)，是感覺(jué)。

肯定是后面的這種加購(gòu)有賺到的感覺(jué)，因?yàn)橐婚_(kāi)始是拿一件服裝與3999元對(duì)比，那就會(huì)覺(jué)得我都花了那么多錢(qián)了，是會(huì)很在乎這件衣服嗎？而后面這種是在感官上覺(jué)得是用1元錢(qián)買(mǎi)了一件服裝，衣服的價(jià)值就被放大了。

作為銷(xiāo)售是為了讓顧客更樂(lè)意買(mǎi)單，作為顧客你懂了比例偏見(jiàn)就可以避過(guò)這些套路呀。甚至于用在商業(yè)談判上也是很好的。

03

修改心理賬戶(hù)，銷(xiāo)售高溢價(jià)產(chǎn)品。心理賬戶(hù)是查德塞勒提出的，塞勒認(rèn)為，人們?cè)跊Q策時(shí)有兩套算法，一套是經(jīng)濟(jì)學(xué)算法，一套是心理學(xué)算法。經(jīng)濟(jì)學(xué)算法里，人們絕對(duì)理性，每“一塊錢(qián)”都是可以由等價(jià)物替代的，只要絕對(duì)值相同。而在心理學(xué)算法里，每“一塊錢(qián)”就不一樣了，“錢(qián)從哪來(lái)，花到哪去”，每“一塊錢(qián)”都是專(zhuān)款專(zhuān)用。

心理賬戶(hù)就是說(shuō)你對(duì)于不同的產(chǎn)品在不同的使用場(chǎng)景下有著不同的預(yù)期，所以支出的接受能力就是不一樣的。

比如，我有個(gè)朋友做自己的品牌，設(shè)計(jì)和生產(chǎn)了一款乳膠枕，她打算做成禮品來(lái)推廣。一個(gè)枕頭的價(jià)位不同的人有不同的接受能力，但是也不會(huì)太高，可是如果作為送禮來(lái)看，不錯(cuò)的品質(zhì)，精美的包裝在配上乳膠枕天然舒適有益的屬性，即使是高溢價(jià)也是可以被接受。當(dāng)然了在推廣上有很長(zhǎng)的一段路要走，可是想法是很好的。

相同的產(chǎn)品為什么能產(chǎn)生高溢價(jià)，就是因?yàn)樾薷牧诵睦碣~戶(hù)。前者是實(shí)用的家居心理賬戶(hù)，后者是送禮的心理賬戶(hù)，不同的消費(fèi)傾向可以接受的價(jià)位自然是不同的。所以想要把自己的產(chǎn)品更好的賣(mài)出去，是不是可以換一個(gè)更容易被接受的心理賬戶(hù)去推薦，這樣才能更好的銷(xiāo)售。

銷(xiāo)售要真誠(chéng)，也要懂套路。畢竟想要把別人口袋的錢(qián)放到自己口袋里，哪里有那么容易，而這個(gè)過(guò)程如果可以做到兩廂情愿，那就是極好的了。

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