作為銷售這個(gè)行業(yè)簡單的來說就是讓顧客買你的東西你就有業(yè)績，再往上升一點(diǎn)就是一個(gè)愿意賣一個(gè)愿意買。背后的道理就是賣家需要挖掘買家的需求，對(duì)癥下藥才是最有效的。那么到底該怎么做呢？讓我一起來看一下吧。

而客戶是有著千百種性格的，如果你能掌握了客戶性格，這會(huì)直線提升你的推銷成功幾率并且最大程度上幫你減少無用功的投入。

通過消費(fèi)心理學(xué)的研究，得出客戶的四大類型：

一、興奮型的顧客。

她會(huì)表現(xiàn)為跟你攀談時(shí)情緒非常的飽滿，反應(yīng)速度快，直率熱情，但容易沖動(dòng)，脾氣暴躁，心境的變化快，這類的代表型人物有魯智深。

這類客戶喜歡新穎奇特，有創(chuàng)意的東西，并且一旦確定購買目標(biāo)就會(huì)立刻實(shí)施購買行為。因?yàn)檫@類客戶不太愿意多花時(shí)間進(jìn)行貨比三家之類的費(fèi)時(shí)費(fèi)力的事情。

所以當(dāng)你向興奮型的客戶推薦商品的時(shí)候，可以從商品的新穎點(diǎn)，獨(dú)特性上著手，一旦你的介紹能夠抓住客戶，客戶就會(huì)立馬下單。

需要注意的是不要去反駁客戶的觀點(diǎn)，因?yàn)樗麄兊那榫w轉(zhuǎn)變會(huì)很快，如果你的說辭讓他不爽了，他是一定不會(huì)給你機(jī)會(huì)的。

二、活潑型的客戶。

活潑型的客戶在與你交談時(shí)面部表情明顯，反應(yīng)速度快，而且頭腦靈活，動(dòng)作敏捷，所以你可以觀察到他會(huì)對(duì)商品有一些動(dòng)作行為上的互動(dòng)。例如動(dòng)手去觸摸商品，嘗試去操作商品界面等。

但他的注意力容易轉(zhuǎn)移，情感雖豐富但不夠穩(wěn)定，這種客戶的代表人物是王熙鳳。

面對(duì)這個(gè)類型的客戶，銷售員要考慮到他很容易被其他事情所吸引，那么你在給他推薦商品的時(shí)候要注意阻斷他注意力的轉(zhuǎn)移。

例如在展會(huì)上，各大鋪位上都會(huì)有宣傳的語音或易拉寶，當(dāng)你發(fā)現(xiàn)客戶的眼神瞟離開你的商品時(shí)就要適時(shí)的且不動(dòng)聲色的阻斷他瞟離的視線。因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候客戶仍處于無意識(shí)關(guān)注中，但如果客戶已經(jīng)想向其他商品走過去時(shí)，你再拉住他必然會(huì)引起客戶反感。所以這一點(diǎn)對(duì)于銷售人員的敏感度上來說是有高要求的。

三、安靜型的客戶。

話不多，情緒的興奮點(diǎn)低，你可以發(fā)現(xiàn)在跟他推銷商品時(shí)哪怕你把最勁爆的商品賣點(diǎn)告訴給他，她流露給你的感情情緒回饋仍然少的可憐。

但是他在了解商品特性時(shí)會(huì)非常的謹(jǐn)慎，而且當(dāng)他持有一個(gè)觀點(diǎn)時(shí)比較固執(zhí)己見，不容易被改變。這類人物的代表是薛寶釵。

這類客戶并不喜歡受到他人的控制，也不容易受到廣告宣傳，商品包裝或者推銷員意見的影響，他們更喜歡有自己的購買空間，獨(dú)立挑選商品。

那么當(dāng)你在接待這一類型的客戶時(shí)，要留意給他們一定的空間，保證他們購物時(shí)在心理距離上的舒適度，否則他們會(huì)選擇離開。

四、抑制型的客戶。

他們的反應(yīng)速度慢，而且行為有些刻板，脆弱，多疑，所以當(dāng)你在接觸這一類客戶的時(shí)候，你會(huì)感覺到有些壓抑，對(duì)方像一潭死水，你投入進(jìn)去的熱情往往就被死水所吞沒，沒有任何情感回饋給到你，依然保持著一張冷漠臉。這類人物的代表是林妹妹。

這種類型的客戶往往是推銷員的殺手，因?yàn)樗麄儾惶�表達(dá)自己的購物需求，也不太樂于跟銷售員溝通，而且對(duì)于銷售員的推銷也存有疑問和戒備，整個(gè)銷售過程的決策非常的緩慢，經(jīng)常猶豫不決，銷售員往往很難促成他們買單，所以當(dāng)你遇到這一類型的客戶禮貌接待就好。如果沒能讓他們成功買單，也不要?dú)w咎于自身問題。

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