《影響力》是一部由美國(guó)作家羅伯特·B·西奧迪尼著作的書籍，不知道大家有沒有看過呢？小編整理了很多網(wǎng)友們關(guān)于這本書的讀后感，一起欣賞吧！

01

即使再小的行為都會(huì)產(chǎn)生影響，這種影響可能會(huì)導(dǎo)致他人的思想和行為發(fā)生改變。生活中影響力無處不在，推銷員需要提升影響力將商品銷售給客戶；領(lǐng)導(dǎo)需要提升影響力帶動(dòng)員工工作的積極性；哪怕找別人幫忙，也需要影響力，讓他人樂意伸出援助之手。影響力是用一種別人所樂于接受的方式，改變他人的思想和行動(dòng)的能力。那么如何才能提升我們的影響力呢？《影響力》這本書囊括了心理學(xué)營(yíng)銷學(xué)人際交往術(shù)，總結(jié)了6大原理，教你如何有效提升影響力。

1、互惠原理 

要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)。

互惠原理就是說，要是人家給了我們什么好處，我們應(yīng)當(dāng)盡量回報(bào)�；セ菰�理是獲取他們順從的有效策略，俗話說“吃人家嘴軟，拿人家手短。”一旦接受了別人的恩惠，就會(huì)產(chǎn)生一種虧欠還債感。書中也強(qiáng)調(diào)互惠原理同樣適用于強(qiáng)加的恩惠，一個(gè)人靠硬塞的好處，只要對(duì)方接下了，也能讓對(duì)方產(chǎn)生虧欠感。

中國(guó)有句諺語：”滴水之恩，當(dāng)涌泉相報(bào)。"想要得到他人的幫助，不妨先成為“給予者”。成年人的人脈終歸是價(jià)值的互換，努力成為對(duì)他人有“利用”價(jià)值的人，你的影響力就越高。

2、承諾和一致 

人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。

承諾和一致原理是說：人人都有一種言行一致（同時(shí)也顯得言行一致）的愿望。 一旦我們作出了一個(gè)選擇，或采取了某種立場(chǎng)，我們立刻就會(huì)碰到來自內(nèi)心和外部的壓力，迫使我們按照承諾說的那樣去做。一旦作出艱難的選擇，人就很樂意相信自己選對(duì)了。保持（并顯得前后）一致的動(dòng)力，是一種威力巨大的社會(huì)影響武器，它經(jīng)常令我們作出明顯有違自己最佳利益的行為來。

低利潤(rùn)生意達(dá)成承諾

商人運(yùn)用這一原理，可以先用低利潤(rùn)的生意方式，與潛在客戶達(dá)成第一次交易，一旦合作關(guān)系達(dá)成，潛在客戶就變成了真正客戶，被貼上“客戶”標(biāo)簽后，對(duì)方就會(huì)履行合作職責(zé)，達(dá)到承諾和行為一致，如此一來商人就可以獲得更多更大的合作機(jī)會(huì)。

書面+公開承諾更具影響力

書中提到書面+公開承諾更具影響力，這一點(diǎn)可以用于我們生活中給自己定目標(biāo)，把想要達(dá)成的目標(biāo)寫下來，并公開承諾，這樣我們?nèi)��?zhí)行目標(biāo)的可能性更大。企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)也可以用這種方法將企業(yè)目標(biāo)寫下來，然后公開向員工講述，員工心里有目標(biāo)，為達(dá)到目標(biāo)員工的執(zhí)行力會(huì)更強(qiáng)。

3、社會(huì)認(rèn)同 

在判斷何為正確時(shí)，我們會(huì)根據(jù)別人的意見行事。

廣告商喜歡告訴我們一種產(chǎn)品“增長(zhǎng)最快”或“銷量最大”，因?yàn)檫@樣一來，他們就沒必要直接說服我們這種產(chǎn)品質(zhì)量有多好，而只需說其他很多人是這么想的就足夠了。

現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，一件產(chǎn)品好不好？用戶說好才是好。如何通過互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，用戶的口碑變得越來越重要。用戶信息通過互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)的傳播速度極快，人與人之間的溝通變得越來越便捷，一件產(chǎn)品好，用戶不僅可以線下推薦給身邊人，還可以通過網(wǎng)絡(luò)渠道比如朋友圈、微信群、微博、各大論壇等等為產(chǎn)品宣傳。

生活中每個(gè)人都是一件“產(chǎn)品”，我們需要將自己“推銷”給身邊的人。當(dāng)我們判斷一個(gè)人是否值得信賴成為朋友時(shí)，我們需要他身邊的朋友作為認(rèn)同的依據(jù)；當(dāng)我們考慮一個(gè)人是否可以成為一個(gè)好的伴侶時(shí)，我們需要多參考身邊人的意見；當(dāng)老板考慮是否給一個(gè)人升職加薪時(shí)，也需要考慮其領(lǐng)導(dǎo)及同事的意見。平常生活工作中的一言一行都可以成為我們的口碑，提升個(gè)人影響力，需要身體力行的積攢好的口碑。

4、喜好

外表魅力

研究表明，我們會(huì)自動(dòng)給長(zhǎng)得好看的人添加一些正面特點(diǎn)，比如有才華、善良、誠(chéng)實(shí)和聰明等。而且我們?cè)谧鞒鲞@些判斷的時(shí)候并沒有意識(shí)到外表魅力在其中發(fā)揮的作用。長(zhǎng)相好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助，在改變聽眾意見時(shí)也更具說服力。

“顏值即正義”這句話終于找到了科學(xué)的解釋，那些最受追捧的影視小鮮肉就是最好的例子，演技好不好不重要，長(zhǎng)得好看就行。作為普通人，沒有明星好看的臉，該如何運(yùn)用這一原理提高自身的影響力呢？普通人提升外表魅力，可以從穿衣打扮、形象氣質(zhì)等方面提升整體的顏值。俗話說："沒有丑女人，只有懶女人。”一個(gè)簡(jiǎn)單的淡妝，一身整潔利落的裝扮，就能提升一個(gè)人外表的魅力。

相似性

我們喜歡與自己相似的人。不管相似之處是在觀點(diǎn)、個(gè)性、背景還是生活方式上，我們總有這樣的傾向。我們會(huì)下意識(shí)地向跟自己相似的人作出正面反應(yīng)。

所謂：“人以群分，物以類聚”就是這個(gè)道理吧。因?yàn)橄嗨扑�以有很多共同的話題，因?yàn)橄嗨扑�以愿意彼此傾訴。如何增加對(duì)他人的影響力，可以從尋找或者創(chuàng)造與他人的相似點(diǎn)入手。

恭維

單純的贊美無須準(zhǔn)確。積極的評(píng)價(jià)，不管是真是假，都能讓人產(chǎn)生對(duì)恭維者同等程度的喜歡。每個(gè)人都有想要得到他人肯定的愿望，想要得到對(duì)方的喜歡，那就多夸夸他。

5、利用權(quán)威

研究發(fā)現(xiàn)，在權(quán)威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情。服從權(quán)威人物的命令，總是能給我們帶來一些實(shí)際的好處。很多情況下，只要有正統(tǒng)的權(quán)威說了話，其他本來應(yīng)該考慮的事情就變得不相關(guān)了。

6、制造稀缺感

機(jī)會(huì)越少見，價(jià)值似乎就越高。

對(duì)失去某種東西的恐懼，似乎要比對(duì)獲得同一物品的渴望，更能激發(fā)人們的行動(dòng)力。每當(dāng)有東西獲取起來比從前難，我們擁有它的自由受了限制，我們就越發(fā)地想要得到它。

想起那句歌詞：“得不到的永遠(yuǎn)在騷動(dòng)”，這條原則用在戀愛關(guān)系中，戀人可以向另一半透露有新的愛慕者，這樣另一半會(huì)更愛自己；用在銷售中，可以展示產(chǎn)品有搶手，非常稀缺，進(jìn)一步促成客戶的購(gòu)買行動(dòng)。

《影響力》被列為銷售必讀清單，文案作為“鍵盤上的銷售”也可以借鑒其中的原理。

比如：

利用“互惠原理”可以在寫文案時(shí)，給顧客一些實(shí)際的好處，如優(yōu)惠券、滿減、小獎(jiǎng)品等等，吸引顧客購(gòu)買產(chǎn)品；

利用“社會(huì)認(rèn)同”原理，讓用戶積極對(duì)產(chǎn)品的使用效果進(jìn)行評(píng)價(jià)，并且在朋友圈、微博、商品評(píng)論區(qū)展現(xiàn)，在文案中曬客戶的評(píng)論，從而激發(fā)用戶的從眾心理，引導(dǎo)購(gòu)買；

利用“喜好”中的“相似性”原理，可以對(duì)用戶進(jìn)行人群畫像，分析用戶的興趣、愛好，從用戶感興趣的角度準(zhǔn)備文案內(nèi)容；

利用“權(quán)威”可以在文案中展示產(chǎn)品經(jīng)過xxxx機(jī)構(gòu)權(quán)威認(rèn)證，xxx專業(yè)人士權(quán)威推薦等等，凸顯產(chǎn)品品質(zhì)優(yōu)良；

利用“制造稀缺感”原理，可以讓用戶體現(xiàn)產(chǎn)品“限量、限時(shí)優(yōu)惠搶購(gòu)”等等，制造產(chǎn)品的稀缺感。

02

之前別人推薦了這本書，添加了購(gòu)物車，一直沒有買，最近在公司書架上發(fā)現(xiàn)了這本書，便借來看看。用了一天的時(shí)間讀完了這本書，簡(jiǎn)單地寫一點(diǎn)書評(píng)吧。

這是一本很簡(jiǎn)單的書，從書的標(biāo)題，到章節(jié)的標(biāo)題，到每一個(gè)小節(jié)的標(biāo)題，都是很樸素，平易近人，給人的感覺很親切，好像跟我們的生活息息相關(guān)一樣。的確，是這樣的。作者從社會(huì)心理學(xué)的角度出發(fā)，以很多我們生活中常見的場(chǎng)景作為例子，將作者的觀點(diǎn)表述出來，讀起來覺得很簡(jiǎn)單，很好理解，但是讀完之后回頭想想，原來我們經(jīng)歷過的套路，都是被人成功路上的一步步腳印。

這本書對(duì)于我個(gè)人來說，其實(shí)是驗(yàn)證以及解釋了很多以前生活中的“小事”，還不錯(cuò)。我覺得有一點(diǎn)不足之處，就是這本書的深度其實(shí)可以再深一點(diǎn)，也有可能是作者想讓更多的人通俗易懂的看到這本書，所以選擇了一個(gè)很簡(jiǎn)單的角度。其實(shí)這樣想的話，也沒有問題。

我覺得這本書最適合大一大二的學(xué)生來讀，可以更早的看到一些“套路”，更早的走近這個(gè)世界。

03

太極中有這么一個(gè)說法，“任他巨力來打我，牽動(dòng)四兩撥千金”。面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手時(shí)，不顧一切硬碰硬顯然不是明智的做法。最好的莫過于，找到那個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，借力打力，用小力氣得到大的成果，也就是所謂的事半功倍。這在人際關(guān)系中也是一樣的，找到那個(gè)關(guān)鍵的按鈕，就可以輕松地影響他人，達(dá)到自己預(yù)期的效果。

日常生活中，這種通過影響他人達(dá)成個(gè)人目的的事情非常多。比如：制造商給客戶贈(zèng)送免費(fèi)的樣品，確實(shí)可以讓人了解他們的產(chǎn)品質(zhì)量，但僅僅是了解產(chǎn)品這么簡(jiǎn)單嗎？有人向你提出一個(gè)不太合理的請(qǐng)求，拒絕之后，他又提出一個(gè)比之前簡(jiǎn)單的要求，你是不是覺得很難拒絕對(duì)方讓步之后的請(qǐng)求？

如果想掌握影響力的法則，并運(yùn)用于生活工作中，羅伯特·B·西奧迪尼的《影響力》是一本不能錯(cuò)過的書。書中詳細(xì)講解了實(shí)施影響力的7個(gè)武器，它們又是如何發(fā)揮作用的，生活中我們?cè)撛鯓尤ゾ芙^別人施加的不好的影響。

羅伯特·B·西奧迪尼是著名的社會(huì)心理學(xué)家，在說服、談判領(lǐng)域享有國(guó)際聲譽(yù)，并有巨大的貢獻(xiàn)，被稱為“影響力之父”。查理·芒格稱贊他：“在影響力這一主題上，羅伯特 西奧迪尼博士對(duì)我看法的影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了其他科學(xué)家”。但年輕時(shí)候的羅伯特其實(shí)是一個(gè)很容易上當(dāng)?shù)娜�，他總是�?huì)訂一些根本不想要的雜志，買一些完全不需要的東西，被很多小販運(yùn)營(yíng)商當(dāng)作是好捏的軟柿子。羅伯特對(duì)自己很容易受影響的特點(diǎn)很感興趣，于是從事社會(huì)心理學(xué)的研究，專注于順從心理的探索。

《影響力》包括三個(gè)方面的內(nèi)容：容易受影響的原因；六個(gè)基本原則；如何拒絕他人施加的影響。從社會(huì)功能方面進(jìn)行討論，分析這些原則是怎樣發(fā)揮出巨大的作用。

“給我一個(gè)支點(diǎn)，我就能撬動(dòng)整個(gè)地球。”--阿基米德

一、容易受影響的原因

我們都知道動(dòng)物擁有固定的行為模式，就好像動(dòng)物體內(nèi)有一盒已經(jīng)錄好的磁帶，只要按下開關(guān)，它就會(huì)按照相同的方式和順序播放。這個(gè)開關(guān)，觸發(fā)點(diǎn)并不是一個(gè)整體，而是一些部分特征。比如雌火雞對(duì)小火雞的關(guān)愛和照顧的觸發(fā)點(diǎn)基本上只有一個(gè)——小火雞的“嘰嘰”聲，如果小火雞不出聲，雌火雞根本不會(huì)注意到它。

人當(dāng)然比動(dòng)物要高明的多，但是我們和動(dòng)物一樣，都有一些固定的行為模式。這些行為模式由社會(huì)塑造，幾乎存在于每個(gè)人的腦袋里，只要找到觸發(fā)點(diǎn)，人就按著特定的方式行動(dòng)起來。有些人之所以在各種社交場(chǎng)合如魚得水，能讓別人順從自己的愿望，就是掌握了影響別人的觸發(fā)點(diǎn)。

二、六大基本原則

1.互惠

老子的《道德經(jīng)》中有這么一句話：“將欲取之，必固與之。” 大概意思是，想要得到，先要給予。為什么要先舍然后得呢？背后的原因就是互惠原理。

互惠原理也就是禮尚往來，這個(gè)傳統(tǒng)由來已久，那么它是怎么起作用的呢？

我們被教導(dǎo)，一旦受到別人的恩惠，就要想辦法回報(bào)，那些不知恩圖報(bào)的人會(huì)受到大家的譴責(zé)，是一個(gè)不可靠的人。誰都不想被人認(rèn)為是忘恩負(fù)義的小人。同時(shí)，受了恩惠還會(huì)滋生出一種虧欠感，欠別人東西總是覺得很不舒服。這樣，內(nèi)心不舒服，又不想在外面丟臉，在這種雙重壓力下，互惠原理就運(yùn)作起來。而且很多時(shí)候，這種心理的壓力，會(huì)讓我們給出去的比自己得到的更多，這也是很容易被別有用心的人利用的地方。

用互惠原理讓別人順從，有兩種方式，一種是直接給恩惠再索取，另一種是互惠式讓步�；セ菔阶尣竭�是互惠原理在起作用，一個(gè)人對(duì)我們做出讓步，我們覺得自己也有義務(wù)退一步。比如你找別人借100塊錢，你先說你借200，對(duì)方拒絕了，你再退讓把金額縮小到100，這樣你借到100塊的幾率就會(huì)大很多。在200塊錢的對(duì)比下，100塊顯得更小，而且，這種看起來的讓步能讓對(duì)方產(chǎn)生一種滿意感和責(zé)任感，因?yàn)閷?duì)方覺得是他逼你讓步的。這種蓄意退讓非常聰明——“不僅提高了目標(biāo)對(duì)象答應(yīng)他要求的可能性，還讓他們感到是自己促成了最終的協(xié)議。”

2.承諾和一致

在我們的認(rèn)知當(dāng)中，言行一致是一個(gè)好的品質(zhì)，沒有人會(huì)信任那些那些言行不一的人。迫于這種壓力，當(dāng)一個(gè)人做出一些承諾，選擇一個(gè)立場(chǎng)，他會(huì)盡力實(shí)現(xiàn)承諾，堅(jiān)持立場(chǎng)。尤其是在公開場(chǎng)合做出承諾，效力更持久。美國(guó)總統(tǒng)大選后，新任總統(tǒng)在進(jìn)入辦公室執(zhí)政前必須宣誓，想來也有這方面的考量吧。

書面聲明具有很強(qiáng)大的力量，我們可以利用它來實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。定個(gè)目標(biāo)，然后寫下來，達(dá)到目標(biāo)之后，再制定另一個(gè)目標(biāo)，然后也寫下來，這樣進(jìn)步就會(huì)很快。有些大公司會(huì)舉辦宣傳征文比賽，100個(gè)字左右，夸一下產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，公司篩選這些稿件，給獲獎(jiǎng)?wù)哳C獎(jiǎng)。這樣做公司能獲得什么好處呢，那些參與征文比賽的人，尋找產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)并且寫下來，結(jié)果自己也會(huì)深信不疑。

3.社會(huì)認(rèn)同

人多的地方比在人少的地方更安全，萬一出現(xiàn)什么問題，周圍都是人，可以得到及時(shí)的幫助。這是很多人下意識(shí)的想法，但事實(shí)上，在人流眾多的市中心，出現(xiàn)過不少這樣的事件，有人倒在地上，甚至是有兇手在殺人，但周圍的人無動(dòng)于衷，在一旁觀看。這種現(xiàn)在不僅在中國(guó)有，在美國(guó)也有。媒體總會(huì)強(qiáng)烈批判圍觀者的冷漠和無情，認(rèn)為現(xiàn)代快節(jié)奏的生活把人變得鐵石心腸，扼腕嘆息社會(huì)的墮落。

但從心理學(xué)的角度，事情還有另一個(gè)方面的解釋。首先，周圍有很多人，那么單個(gè)人所承擔(dān)的救助責(zé)任就變小了，人人都會(huì)想著有別人會(huì)幫忙，結(jié)果誰都沒行動(dòng)。其次，旁觀者很多時(shí)候并不確定發(fā)生的事很緊急，不確定是不是要給予幫助。當(dāng)人們處在一個(gè)不確定的情境中，很容易去模仿周圍的人。而我們?cè)诠�眾�?chǎng)合，又習(xí)慣性地表現(xiàn)得冷靜成熟，因此就演變成了“群體的冷漠”。

4.喜好 

同樣的請(qǐng)求，我們更容易答應(yīng)那些自己喜歡的人。那么我們喜歡一個(gè)人的理由有哪些呢？最常見的有兩個(gè)：

外表魅力

“顏值即正義”真的是有道理的，實(shí)驗(yàn)證明，“長(zhǎng)相好看的人更容易在需要的時(shí)候獲得幫助，在改變聽眾意見時(shí)也更具說服力。這里，男女性的反應(yīng)仍然是一樣的。”

恭維

恭維的力量之大，不管好聽的話是真是假，我們聽了后都同樣喜歡。

5.權(quán)威

“在權(quán)威的命令下，成年人幾乎愿意干任何事情。” 我們都有這樣的體驗(yàn)，同樣一句話，從一個(gè)名牌大學(xué)的教授嘴里說出來，和從一個(gè)普通人嘴里說出來，分量是完全不一樣的。很多時(shí)候，正統(tǒng)的權(quán)威說了話，該有的疑問也變得不重要了。

6.稀缺

物以稀為貴是極為普遍的常識(shí)，不少商家就利用這個(gè)這個(gè)常識(shí)，或是制定最后期限，或是強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品不多，刺激顧客進(jìn)行消費(fèi)。

稀缺性能起作用，主要原因是很多好的東西確實(shí)難以得到，所以我們會(huì)根據(jù)一個(gè)東西的稀缺程度來判斷它的好壞。另一個(gè)是東西變少，我們得到它的機(jī)會(huì)也會(huì)變少，人們痛恨失去，也恐懼失去，正如同G.T.切斯特頓所說：“不管是什么東西，只要你曉得會(huì)失去它，自然就會(huì)愛上它了。”

三、如何拒絕影響

人身上的這些固定的心理模式，其實(shí)有它必不可少的作用，我們不需要嚴(yán)防死守，拒絕任何影響，我們要拒絕的是那些不懷好意，試圖從我們身上榨取剝削利益的影響。首先我們要對(duì)影響力的基本原則有清晰的了解，能夠準(zhǔn)備地辨識(shí)，在實(shí)際生活中，才能采取相應(yīng)的措施。

互惠：如果能看出來對(duì)方的恩惠只是索取更多的手段，自然就不會(huì)受影響了。以德報(bào)善，以直報(bào)怨。

承諾和一致：感覺到不對(duì)勁，不舒服的時(shí)候，進(jìn)行思考，不要隨便承諾。

社會(huì)認(rèn)同：要知道人群很多時(shí)候都是錯(cuò)的，因?yàn)榇蟛糠秩瞬皇抢硇运伎己笞龀鰶Q定，而是基于別人也都這么做。

喜好：如果自己超乎尋常地快速喜歡上了對(duì)方，一定要警惕，如果這個(gè)人給你推銷產(chǎn)品，就把注意點(diǎn)放在他能從這筆生意得到的好處上。

權(quán)威：?jiǎn)栕约海?ldquo;這個(gè)權(quán)威是真正的專家嗎？” “這個(gè)專家說的是真話嗎？”太多事實(shí)證明，權(quán)威可不一定是正確的。

稀缺：一旦情緒波動(dòng)，就要告誡自己暫停，冷靜下來之后問問自己為什么想要那個(gè)東西，是真的需要它嗎？牢記！稀缺的東西并不因?yàn)殡y得到，就會(huì)變得更好。

現(xiàn)在的生活節(jié)奏變得很快，這些固定的思維模式其實(shí)是人們適應(yīng)這種生活的捷徑，而且節(jié)奏越快，它們會(huì)越重要。英國(guó)著名哲學(xué)家懷特黑德曾說：“文明的進(jìn)步，就是人們?cè)诓患偎妓髦锌梢宰龅氖虑楦�多�?rdquo; 因此我們沒有必要厭惡這些模式。同時(shí)，《影響力》介紹的基本原則確實(shí)是影響他人的有力武器，武器沒有好壞，性質(zhì)全在于使用它的人，拿著一把刀我們既可以為善也可以做惡，當(dāng)然，我們一定要把它用在好地方。對(duì)于別人不懷好意的影響，我們可以使用所有合理的方法，威脅、譴責(zé)、抵制等，主動(dòng)還擊，給他們以顏色，這樣才能保證這些捷徑可以正常地運(yùn)作。

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