第一篇：按訂單組織貨源調(diào)研

有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準(zhǔn)備工作之門

一、“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”：未實(shí)行按訂單組織貨源的我們何去何從？

（一）按訂單組織貨源，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求，也是煙草市場(chǎng)化改革的必由之路。xx年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點(diǎn)城市，

xx年山東、山西又成為第二批試點(diǎn)省份。

（二）湖南雖然沒列入試點(diǎn)，但###市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)未雨綢繆，要求全市系統(tǒng)先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準(zhǔn)備。

（三）實(shí)行有序供貨之前，####營銷部對(duì)客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了xx年7月的以下三組數(shù)據(jù)：

1、最高銷量的客戶達(dá)到了87.22件，為###戶均銷量的16倍；

2、####不到3％的客戶（月銷量20件以上），銷到了16％的煙。

本節(jié)小結(jié)：未實(shí)行按訂單組織貨源的我們，加強(qiáng)對(duì)客戶訂貨量的合理控制，同樣是時(shí)不我待。

二、“謀定而后動(dòng)”：有序供貨理念的提出

（一）有序供貨理念

有序供貨是一種過程量化型管理活動(dòng)，即根據(jù)零售客戶實(shí)際需求，結(jié)合可供分配卷煙資源，盡可能地科學(xué)、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量，實(shí)現(xiàn)對(duì)卷煙銷售有序供貨、對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)有效控制的目的。

（二）有序供貨的實(shí)質(zhì)

有序供貨實(shí)質(zhì)是一種營銷控制。

市場(chǎng)營銷學(xué)告訴我們：

控制是管理的基本職能之一，控制有助于發(fā)現(xiàn)與解決問題

為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，企業(yè)必須對(duì)營銷活動(dòng)進(jìn)行預(yù)先、現(xiàn)場(chǎng)、反饋三方面的有效控制

（三）有序供貨“四要素”：

以客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為平臺(tái)

以市場(chǎng)細(xì)分、客戶細(xì)分為基礎(chǔ)

以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理控制為手段

以科學(xué)分配、控制市場(chǎng)為目的

本節(jié)小結(jié)：有序供貨是在行業(yè)提出“控量、促銷、穩(wěn)價(jià)、增效”工作重點(diǎn)及要適應(yīng)卷煙貨源供應(yīng)形勢(shì)變化的大背景下，運(yùn)用營銷控制的方法，提升煙草商業(yè)管理水平，提高市場(chǎng)掌控能力，為將來實(shí)行“按訂單組織貨源”推進(jìn)的一項(xiàng)基礎(chǔ)性的準(zhǔn)備工作。

三、“摸著石頭過河”：關(guān)于有序供貨實(shí)踐的探索

（一）有序供貨的預(yù)先控制

1、第一步：做好客戶細(xì)分，以利于根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營銷策略

按“三星四級(jí)”細(xì)分：三星、二星、一星、a、b、c、m.7334dd.com)基本理順了市場(chǎng)控制與市場(chǎng)需求之間的關(guān)系，基本實(shí)現(xiàn)了有效的貨源通過有序的安排，到達(dá)有效的客戶，實(shí)現(xiàn)有序的銷售，中小客戶獲利水平與卷煙經(jīng)營積極性，同步隨之得到了提高。

基礎(chǔ)之三：從內(nèi)外兩方面促進(jìn)了規(guī)范經(jīng)營，社會(huì)形象得到了提高。從公司內(nèi)部而言，逐步實(shí)現(xiàn)了卷煙貨源的合理分配，保證了貨源投放的公開、公正、公平，規(guī)范了內(nèi)部經(jīng)營秩序；從外部而言，通過有序供貨，多種途徑解決了大戶問題，把落地、落戶銷售做到了實(shí)處，有效地規(guī)范了市場(chǎng)經(jīng)營秩序。

基礎(chǔ)之四：持續(xù)提高了客戶滿意度。有序供貨的不斷深入，促進(jìn)了零售客戶經(jīng)營水平與獲利水平的提升，客戶滿意度日趨提高。

本節(jié)小結(jié)：有序供貨是一項(xiàng)很有意義也很有成就的，這項(xiàng)抓得程度怎么樣，直接體現(xiàn)對(duì)客戶、對(duì)市場(chǎng)的控制水平，也是以后能否順利推行“按訂單組織貨源”的重要因素。

五、感言：

我們?cè)趯?shí)施有序供貨方面進(jìn)行了一些探索，也就是希望能未雨綢繆，能及早叩開“按訂單組織貨源”準(zhǔn)備之門，

（一）有序供貨實(shí)施需要專銷互動(dòng)、客我互動(dòng)、廠商互動(dòng)、監(jiān)督互動(dòng)“四個(gè)互動(dòng)”前提作支撐前提

（二）我們的還有很多的不足。因我們的水平有限，有些情況還不是把握得很準(zhǔn)，有些問題還需要進(jìn)一步完善。

《按訂單組織貨源調(diào)研》來源于網(wǎng)，歡迎閱讀按訂單組織貨源調(diào)研。tc3

第四篇：按訂單組織貨源調(diào)研

文章標(biāo)題：按訂單組織貨源調(diào)研

有序供貨：叩開“按訂單組織貨源”準(zhǔn)備工作之門

一、“臨淵羨魚，不如退而結(jié)網(wǎng)”：未實(shí)行按訂單組織貨源的我們何去何從？

（一）按訂單組織貨源，是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求，也是煙草市場(chǎng)化改革的必由之路。201*年深圳、大連、杭州三城市被國家局確定為第一批試點(diǎn)城市，201*年山東、山西又成為第二批試點(diǎn)省份。

（二）湖南雖然沒列入試點(diǎn)，但####市局（公司）領(lǐng)導(dǎo)未雨綢繆，要求全市系統(tǒng)先行一步，積極做好按訂單組織貨源的準(zhǔn)備。

（三）實(shí)行有序供貨之前，####營銷部對(duì)客戶訂貨量的控制比較粗線條。我們選擇了201*年7月的以下三組數(shù)據(jù)：

1、最高銷量的客戶達(dá)到了87.22件，為####戶均銷量的16倍；

2、####不到3％的客戶（月銷量20件以上），銷到了16％的煙。

本節(jié)小結(jié)：未實(shí)行按訂單組織貨源的我們，加強(qiáng)對(duì)客戶訂貨量的合理控制，同樣是時(shí)不我待。

二、“謀定而后動(dòng)”：有序供貨理念的提出

（一）有序供貨理念

有序供貨是一種過程量化型管理活動(dòng)，即根據(jù)零售客戶實(shí)際需求，結(jié)合可供分配卷煙資源，盡可能地科學(xué)、公正、公開、公平確定各類零售客戶的卷煙供貨量，實(shí)現(xiàn)對(duì)卷煙銷售有序供貨、對(duì)轄區(qū)市場(chǎng)有效控制的目的。

（二）有序供貨的實(shí)質(zhì)

有序供貨實(shí)質(zhì)是一種營銷控制。

市場(chǎng)營銷學(xué)告訴我們：

▲控制是管理的基本職能之一，控制有助于發(fā)現(xiàn)與解決問題

▲為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)，企業(yè)必須對(duì)營銷活動(dòng)進(jìn)行預(yù)先、現(xiàn)場(chǎng)、反饋三方面的有效控制

（三）有序供貨“四要素”：

▲以客戶關(guān)系管理系統(tǒng)為平臺(tái)

▲以市場(chǎng)細(xì)分、客戶細(xì)分為基礎(chǔ)

▲以月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)管理控制為手段

▲以科學(xué)分配、控制市場(chǎng)為目的

本節(jié)小結(jié)：有序供貨是在行業(yè)提出“控量、促銷、穩(wěn)價(jià)、增效”工作重點(diǎn)及要適應(yīng)卷煙貨源供應(yīng)形勢(shì)變化的大背景下，運(yùn)用營銷控制的方法，提升煙草商業(yè)管理水平，提高市場(chǎng)掌控能力，為將來實(shí)行“按訂單組織貨源”推進(jìn)的一項(xiàng)基礎(chǔ)性的準(zhǔn)備工作。

三、“摸著石頭過河”：關(guān)于有序供貨實(shí)踐的探索

（一）有序供貨的預(yù)先控制

1、第一步：做好客戶細(xì)分，以利于根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)制定不同的市場(chǎng)營銷策略

▲按“三星四級(jí)”細(xì)分：三星、二星、一星、a、b、c、w

▲按業(yè)態(tài)細(xì)分：商場(chǎng)超市、名煙名酒專店、南雜店、便利店、賓館酒樓、攤點(diǎn)、其他。

▲按區(qū)域細(xì)分：城關(guān)市場(chǎng)客戶、農(nóng)村市場(chǎng)客戶

▲配送方式：公司直送戶、被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶。

2、第二步：進(jìn)行營銷控制，實(shí)行月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

▲每位在網(wǎng)客戶全部啟用月供貨量、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)雙重控制

▲對(duì)客戶實(shí)行區(qū)別性的月供貨量、周轉(zhuǎn)數(shù)控制

▲以客戶的歷史銷售數(shù)據(jù)為依據(jù)，結(jié)合客戶分類、經(jīng)濟(jì)環(huán)境及客戶經(jīng)營水平，對(duì)客戶實(shí)際銷售能力進(jìn)行逐個(gè)摸底、溝通和核準(zhǔn)

（二）有序供貨的現(xiàn)場(chǎng)控制

1、制定客戶分類供貨標(biāo)準(zhǔn)。以客戶分類為依據(jù)，根據(jù)不同的業(yè)態(tài)與誠信等級(jí)，形成兩維貨源分配方案，使每一類客戶可供貨量一目了然：

（1）對(duì)有較大銷售能力、零售價(jià)格規(guī)范到位的大中型超市，貨源進(jìn)行適當(dāng)?shù)谋ＷC；

（2）對(duì)以南雜批發(fā)為主的城鄉(xiāng)南雜店，貨源實(shí)行從緊控制；

（3）對(duì)真正以卷煙零售為主的城鄉(xiāng)便利店等中小客戶，貨源安排上進(jìn)行扶持。

（4）在同一業(yè)態(tài)類型中，貨源安排再按誠信等級(jí)、，進(jìn)行適當(dāng)?shù)膮^(qū)分。

2、在訂貨過程中，對(duì)月供貨基數(shù)、品牌周轉(zhuǎn)數(shù)關(guān)聯(lián)啟用、發(fā)揮作用，迅捷、規(guī)范地做好客戶訂單采集，遏制具有資金勢(shì)力的經(jīng)營大戶大量購進(jìn)卷煙，預(yù)防客戶代購卷煙行為，減少卷煙在客戶之間的流動(dòng)。

3、同步考慮客戶的區(qū)域?qū)傩裕ㄈ绯顷P(guān)、農(nóng)村）及配送方式等實(shí)際情況。

（1）對(duì)主銷的省內(nèi)外低檔卷煙，我們重點(diǎn)考慮農(nóng)村客戶，有一定數(shù)量的時(shí)候，農(nóng)村客戶的投放量是城區(qū)客戶的2-3倍；有時(shí)有的低檔煙數(shù)量不多，我們就只對(duì)農(nóng)村客戶進(jìn)行投放。

（2）在高檔煙安排這一方面，在城關(guān)適當(dāng)優(yōu)于農(nóng)村的同時(shí)，對(duì)緊俏的高檔煙實(shí)行分區(qū)域、分類別、分類別投放，確保每一位客戶在一定時(shí)間段內(nèi)，都能訪到緊俏的高檔煙。

（3）對(duì)被指定代送戶、委托收貨戶、約定取貨戶，在省外煙及超越其銷售能力的省內(nèi)煙品種上，對(duì)品牌周轉(zhuǎn)數(shù)實(shí)行嚴(yán)格控制，防止指定代送戶變相成為批發(fā)大戶，防止省內(nèi)外卷煙不規(guī)范經(jīng)營行為的發(fā)生。

（三）有序供貨的

第五篇：按客戶訂單組織貨源流程2

流程篇

客戶經(jīng)理對(duì)轄區(qū)內(nèi)客戶需求預(yù)測(cè)和具體訂單是否準(zhǔn)確，不但關(guān)系到工業(yè)企業(yè)和零售戶對(duì)公司的滿意度，更關(guān)系到按客戶訂單組織貨源這項(xiàng)工作能否得以順利的開展。假如客戶經(jīng)理制作的預(yù)置訂單準(zhǔn)確性不高，招致了客戶的怨言，得不到客戶的認(rèn)可和配合，那么今后這項(xiàng)工作將很難開展。為使按訂單組織貨源工作順利，避免部分客戶經(jīng)理隨意制作客戶訂單，經(jīng)過摸索，制定預(yù)測(cè)和訂單的操作流程:

(1)對(duì)每月銷量排名前40位的客戶進(jìn)行篩選，挑選出本轄區(qū)內(nèi)在銷量、結(jié)構(gòu)、單條值、等方面有潛力的客戶10位，對(duì)銷量異常的25位客戶（城網(wǎng)客戶銷量上下浮動(dòng)在25%，農(nóng)網(wǎng)客戶銷量上下浮動(dòng)在15%的客戶）實(shí)行雙項(xiàng)互動(dòng)面對(duì)面進(jìn)行預(yù)測(cè)。城網(wǎng)預(yù)測(cè)客戶數(shù)不得少于50%，農(nóng)網(wǎng)預(yù)測(cè)客戶數(shù)不得少于30%。

(2)每月1----8號(hào)客戶經(jīng)理要對(duì)篩出的客戶進(jìn)行雙項(xiàng)互動(dòng)需求預(yù)測(cè)并進(jìn)行v3系統(tǒng)維護(hù)上報(bào)市場(chǎng)經(jīng)理階段

(3)8----10號(hào)由市場(chǎng)經(jīng)理進(jìn)行修訂上報(bào)區(qū)營銷部

(4)11----25號(hào)是客戶經(jīng)理對(duì)預(yù)測(cè)的回訪，充分運(yùn)運(yùn)客戶購銷臺(tái)賬掌握客戶上報(bào)預(yù)測(cè)的情況，并進(jìn)行修正。1

(5)25號(hào)----月底召開訂單預(yù)測(cè)分析總結(jié)會(huì)，對(duì)預(yù)測(cè)工作進(jìn)行全面系統(tǒng)的分析，各片區(qū)進(jìn)行區(qū)域小結(jié)，及時(shí)總結(jié)訂單制作經(jīng)驗(yàn)。市場(chǎng)經(jīng)理向客戶經(jīng)理反饋客戶經(jīng)理制作訂單的準(zhǔn)確率，及時(shí)介紹預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率高的客戶經(jīng)理的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)好的做法進(jìn)行總結(jié)，相互借鑒學(xué)習(xí)，制定下一步工作計(jì)劃，共同提高客戶訂單的準(zhǔn)確性，為今后全面實(shí)施按訂單組織貨源工作打好基礎(chǔ)。

來源：網(wǎng)絡(luò)整理 免責(zé)聲明：本文僅限學(xué)習(xí)分享，如產(chǎn)生版權(quán)問題，請(qǐng)聯(lián)系我們及時(shí)刪除。

《按訂單組織貨源調(diào)研(精選多篇)》由互聯(lián)網(wǎng)用戶整理提供,轉(zhuǎn)載分享請(qǐng)保留原作者信息,謝謝!
鏈接地址：http://m.7334dd.com/gongwen/241502.html

• 上一篇：新生代農(nóng)民工精神文化生活調(diào)研(精選多篇)
• 下一篇：市長調(diào)研匯報(bào)提綱(精選多篇)