一、注重實(shí)踐，加強(qiáng)跟蹤管理，實(shí)現(xiàn)零售客戶的滿意與成長(zhǎng)，確�；顒�(dòng)效果顯著。

1、追加多項(xiàng)措施，夯實(shí)基礎(chǔ)管理。一是每日晨會(huì)，總結(jié)工作內(nèi)容，對(duì)工作中存在的問(wèn)題進(jìn)行交流與改進(jìn)，汲取優(yōu)秀經(jīng)驗(yàn)，對(duì)當(dāng)日工作重點(diǎn)進(jìn)行梳理安排，進(jìn)而提升工作效率；二是每周《日跟蹤表》填寫，積極關(guān)注零售戶訂貨情況、單客戶重點(diǎn)品規(guī)訂購(gòu)情況，對(duì)異動(dòng)客戶、未訂貨客戶、余額不足客戶進(jìn)行逐戶分析，確保零售戶卷煙訂購(gòu)質(zhì)的提升；三是每周客戶經(jīng)理例會(huì)，實(shí)時(shí)匯報(bào)片區(qū)基本情況，對(duì)個(gè)人一周內(nèi)工作內(nèi)容進(jìn)行匯總分析，開展工作經(jīng)驗(yàn)交流。每位客戶經(jīng)理都要對(duì)本職工作認(rèn)真梳理，對(duì)個(gè)人當(dāng)日、當(dāng)周、當(dāng)月重點(diǎn)工作合理安排，做到工作目標(biāo)清晰，工作效果明顯。

2、追加多個(gè)維度，彰顯現(xiàn)代終端。

一是從客戶維度實(shí)現(xiàn)全面統(tǒng)一。下一步，我們將繼續(xù)借助我們堯都市場(chǎng)獨(dú)有的特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)，開展零售戶整體素能大提升活動(dòng)，從行業(yè)政策、品牌銷售、市場(chǎng)狀態(tài)等方面，為零售戶提供專業(yè)培訓(xùn)，做到示范、誠(chéng)信終端客戶上門一對(duì)一培訓(xùn)，普通零售戶分批次集中培訓(xùn)，弱勢(shì)群體零售戶多次培訓(xùn)，為零售戶提供經(jīng)營(yíng)交流平臺(tái)，使零售戶素能得以提升；

二是從品牌維度實(shí)現(xiàn)全面統(tǒng)一。充分利用示范終端、誠(chéng)信終端商店的有利條件以及上級(jí)部門提供的卷煙貨源優(yōu)勢(shì)，我們將重點(diǎn)品規(guī)、新進(jìn)品規(guī)進(jìn)行盒包、條包陳列展示，統(tǒng)一擺放到醒目位置，發(fā)揮終端品牌展示的作用；充分利用零售戶培訓(xùn)及拜訪，為零售戶講解產(chǎn)品賣點(diǎn)，邀請(qǐng)零售戶代表，講解卷煙銷售經(jīng)驗(yàn)，提倡“開口營(yíng)銷”“創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷”，將卷煙銷售做好、做活；充分利用現(xiàn)代終端建設(shè)平臺(tái)，將示范、誠(chéng)信終端客戶作為卷煙信息收集的目標(biāo)客戶，定期采集重點(diǎn)品規(guī)、新進(jìn)品規(guī)的市場(chǎng)表現(xiàn)與信息反饋，為卷煙銷售環(huán)境奠定有利基礎(chǔ)；充分利用示范終端統(tǒng)一的店面形象，統(tǒng)一的資源配置，使其成為堯煙市場(chǎng)的風(fēng)向標(biāo)，使卷煙銷售環(huán)境更加規(guī)范和諧；三是從管理維度實(shí)現(xiàn)全面統(tǒng)一。制定了《堯都區(qū)局（營(yíng)銷部）示范終端、誠(chéng)信終端客戶管理辦法》，規(guī)范店面形象，規(guī)范陳列標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范經(jīng)營(yíng)模式，規(guī)范銷售渠道，充分發(fā)揮終端客戶的引領(lǐng)作用；制訂了《示范終端客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)》，為終端客戶實(shí)行每周雙拜訪、每月一培訓(xùn)、每月多督查機(jī)制，做到三及時(shí)：及時(shí)更新卷煙陳列方法，及時(shí)更換價(jià)格標(biāo)簽，及時(shí)補(bǔ)充缺貨品牌及新品上柜，實(shí)現(xiàn)目標(biāo)新品知曉率、出樣率100%，重點(diǎn)品規(guī)出樣率100%，價(jià)簽規(guī)范、保有率達(dá)到90%以上，價(jià)格執(zhí)行到位率100%。

3、追加多種方法，實(shí)現(xiàn)價(jià)格自律。

一是宣傳+督查，雙向出擊。卷煙價(jià)格自律互助工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期艱巨的工作，我們將宣傳此項(xiàng)工作視為“家常便飯”，做到一見(jiàn)到客戶就宣傳，何時(shí)何地都宣傳，新增零售戶再宣傳，切實(shí)形成常態(tài)化宣傳模式，為價(jià)格自律奠定基礎(chǔ)；我們將卷煙價(jià)格督查視為工作重點(diǎn)，通過(guò)上級(jí)部門督查、本單位督查、兄弟單位交叉督查、分組交叉督查、組長(zhǎng)交叉督查、違規(guī)零售戶再督查等多種方式，全力發(fā)揮好此項(xiàng)工作的監(jiān)督檢查作用。自今年7月份，價(jià)格自律互助小組在城區(qū)、農(nóng)村均已成立，城區(qū) 組、農(nóng)村 組。小組成立以來(lái)，有數(shù)十名零售戶出現(xiàn)價(jià)格違規(guī)現(xiàn)象，根據(jù)《卷煙價(jià)格自律互助小組管理辦法》，已經(jīng)對(duì)違規(guī)零售戶進(jìn)行相應(yīng)的懲處，通過(guò)再次督查，這部分零售戶均能嚴(yán)格執(zhí)行約定價(jià)格，價(jià)格自律工作前景見(jiàn)好。

二是微信+會(huì)議，雙向溝通。運(yùn)用微信平臺(tái)，按時(shí)發(fā)布價(jià)格自律互助小組運(yùn)行階段相關(guān)信息，隨時(shí)傳達(dá)并交流零售戶違規(guī)信息，使零售戶充分轉(zhuǎn)變老舊銷售觀念，提升穩(wěn)價(jià)守價(jià)意識(shí)；定期召開價(jià)格自律互助小組會(huì)議，宣讀法律法規(guī)政策、價(jià)格自律公約、卷煙價(jià)格約定明細(xì)、價(jià)格違規(guī)處罰辦法等內(nèi)容，交流消費(fèi)者購(gòu)買卷煙的實(shí)例，學(xué)習(xí)價(jià)格自律相關(guān)的政策，通過(guò)不斷學(xué)習(xí)、溝通交流，切實(shí)營(yíng)造規(guī)范有序的市場(chǎng)氛圍。

三是專銷結(jié)合+組長(zhǎng)，雙向管理。充分發(fā)揮市管員、客戶經(jīng)理組織作用，按時(shí)召開月度例會(huì)、及時(shí)處理違規(guī)客戶、認(rèn)真?zhèn)鬟_(dá)行業(yè)政策信息，市管員持續(xù)宣貫卷煙經(jīng)營(yíng)大戶的經(jīng)營(yíng)管理工作，客戶經(jīng)理宣講貨源供應(yīng)策略以及盈利提升方式；充分發(fā)揮組長(zhǎng)的管理作用，實(shí)時(shí)關(guān)注并反饋卷煙價(jià)格銷售情況，適時(shí)組織組內(nèi)零售戶調(diào)整卷煙零售價(jià)格。

4、追加多樣思路，精細(xì)客戶服務(wù)。

一是重素能提升。學(xué)專業(yè)技能，定期開展客戶經(jīng)理培訓(xùn)會(huì)，學(xué)習(xí)卷煙營(yíng)銷專業(yè)知識(shí)；學(xué)先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，利用周例會(huì)開展工作成果匯報(bào)、工作經(jīng)驗(yàn)交流，學(xué)習(xí)先進(jìn)工作經(jīng)驗(yàn)，提高工作效率；

二是重經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)。為零售戶算賬，使其從模糊的經(jīng)營(yíng)狀態(tài)逐步轉(zhuǎn)向清晰的卷煙營(yíng)銷中去。算每月訂煙總量、金額，算卷煙經(jīng)營(yíng)毛利率，算卷煙銷售占比，算卷煙合理庫(kù)存，算客戶檔位升降，切實(shí)增加零售戶銷售卷煙的自信心與堅(jiān)決心，有效助推盈利水平的提升；

三是重團(tuán)隊(duì)協(xié)作。對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍進(jìn)行分組，每天召開小組長(zhǎng)工作晨會(huì)，通過(guò)工作計(jì)劃匯報(bào)、督查、交流，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)協(xié)作，增加團(tuán)隊(duì)凝聚力；四是重考評(píng)考核。按照市局（公司）客戶經(jīng)理綜合評(píng)價(jià)辦法，細(xì)化工作目標(biāo)，安排并強(qiáng)化監(jiān)督落實(shí)，月底嚴(yán)格執(zhí)行業(yè)績(jī)考核，嚴(yán)格績(jī)效兌現(xiàn)工作，切實(shí)增強(qiáng)責(zé)任意識(shí)、大局意識(shí)和擔(dān)當(dāng)意識(shí)。

二、注重總結(jié)，提升營(yíng)銷水平，維護(hù)堯煙市場(chǎng)的穩(wěn)定與和諧，確保市場(chǎng)狀態(tài)向好。

一是基礎(chǔ)工作嚴(yán)管理。運(yùn)用釘釘及客戶經(jīng)理移動(dòng)辦公平臺(tái)，每月月初做好零售戶檔位變更情況以及進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書發(fā)放工作，確保檔位知曉率100%，經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)書發(fā)放面達(dá)100%以及經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)有效率達(dá)到80%以上。根據(jù)轄區(qū)銷售工作中存在的問(wèn)題和困難，制定后三個(gè)月工作計(jì)劃，明確工作重點(diǎn)、時(shí)間安排、工作措施等內(nèi)容。同時(shí)，將工作計(jì)劃落實(shí)情況納入日常基礎(chǔ)考核工作中，以確保全年?duì)I銷任務(wù)順利完成、為明年?duì)I銷工作“開好頭，起好步”打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

二是市場(chǎng)信息嚴(yán)采集。結(jié)合V6系統(tǒng)，按周采集目標(biāo)零售戶卷煙庫(kù)存、單品銷售價(jià)格、斷貨天數(shù)等信息，定期關(guān)注轄區(qū)市場(chǎng)重點(diǎn)品規(guī)的市場(chǎng)表現(xiàn)、實(shí)時(shí)價(jià)格以及社會(huì)庫(kù)存等信息，并進(jìn)行匯總分析，實(shí)時(shí)了解重點(diǎn)品規(guī)銷售現(xiàn)狀；客戶經(jīng)理要重點(diǎn)學(xué)習(xí)新進(jìn)品規(guī)的產(chǎn)品知識(shí)、新品推介方法，及時(shí)為零售戶宣傳以及講解，確保新品目標(biāo)客戶知曉率、零售價(jià)格執(zhí)行到位率、目標(biāo)客戶柜臺(tái)出樣率達(dá)到要求，在柜臺(tái)條件允許的零售戶店內(nèi)，進(jìn)行新品專柜陳列指導(dǎo)，使新品培育效果更加明顯。

三是現(xiàn)代終端嚴(yán)規(guī)范。規(guī)范示范終端客戶店面形象、規(guī)范柜臺(tái)陳列、規(guī)范價(jià)格標(biāo)簽、規(guī)范價(jià)簽盒以及推煙器，要求做到一物一碼一價(jià)，以及價(jià)簽盒一一對(duì)應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)要求，并做到隨時(shí)維護(hù)，確保形成長(zhǎng)效工作機(jī)制；誠(chéng)信終端力求打造一戶驗(yàn)收一戶，成功一戶開展一戶，確保有效達(dá)成目標(biāo)；與自律互助小組建設(shè)工作相結(jié)合，為誠(chéng)信終端戶統(tǒng)一授予“誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)客戶”稱號(hào)和牌匾（授牌），確保突出誠(chéng)信終端的“招牌”和引領(lǐng)作用；在誠(chéng)信終端客戶中，開展“三個(gè)幫助”服務(wù)，確保戶戶有新意、店店有亮點(diǎn)；若誠(chéng)信終端客戶存在違規(guī)行為，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，給予“摘牌”處罰，確保市場(chǎng)扎實(shí)規(guī)范。目前，我局（營(yíng)銷部）5名示范終端客戶已通過(guò)驗(yàn)收，7名新打造好的示范終端等待驗(yàn)收，第三批13名終端正處于開工或待開工狀態(tài)，剩余20名示范終端客戶也正在努力征集刪選中，年底之前45名示范終端高標(biāo)準(zhǔn)的完成。

四是價(jià)格自律嚴(yán)督查。持續(xù)專銷結(jié)合，實(shí)地入戶，對(duì)價(jià)格自律互助小組工作再宣傳、再指導(dǎo)、再?gòu)?qiáng)調(diào)，確保價(jià)格自律、穩(wěn)價(jià)守價(jià)意識(shí)再次深入民心，真正做到“不售假、不串貨、不亂價(jià)”；持續(xù)發(fā)揮小組長(zhǎng)作用，必須要帶頭執(zhí)行初期約定的14個(gè)品規(guī)銷售價(jià)格，起好示范作用。持續(xù)加大監(jiān)督檢查力度。定期對(duì)已成立的小組進(jìn)行明察暗訪，并實(shí)時(shí)通報(bào)，增加零售戶價(jià)格執(zhí)行的信心；建立《價(jià)格自律互助小組對(duì)比評(píng)價(jià)機(jī)制》，小組之間通過(guò)銷售對(duì)比、守法對(duì)比、合作對(duì)比、誠(chéng)信對(duì)比等，促進(jìn)組間價(jià)格自律競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，在提升盈利水平的同時(shí)，進(jìn)一步維護(hù)市場(chǎng)狀態(tài)的穩(wěn)定；持續(xù)開展自律互助小組的各項(xiàng)工作， 截止目前已建立175個(gè)自律互助小組，完成總小組數(shù)238的74%，10月底自律互助小組的成立工作將完成80%以上，11月底前成立工作全部完成。

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