房產營銷工作總結與計劃

201*年房產營銷總結及201*年工作計劃

201*年5月我從總公司調到房產公司，短短7個月的時間我在房產公司學到了不少的知識，也得到了進一步的鍛煉。在這里我首先要感謝總公司領導及房產公司領導的信任和栽培。5月份到9月份，我在行政辦公室工作，10月份開始調到營銷科工作，同時配合鐘經理的工作，在此過程中我感受到身上所擔負的責任有多重要。營銷是一門學問更是一門藝術，永遠沒有學完的一天。營銷工作對任何一個企業(yè)來講都是至關重要的，尤其是房地產營銷更是直接關系到房地產開發(fā)企業(yè)的運營。從10月份接任營銷科工作以來，短短3個月時間我在工作中受到很大的啟發(fā)。

201*年我們的營銷工作沒有完成年初制定的目標任務，當然今年的客觀環(huán)境是一項重要的制約因素，但是我們反觀自己的營銷工作和我們的營銷隊伍尤其是我們的營銷理念，缺點和不足肯定是有的，同行業(yè)內的競爭對手比起來差距也有。理念決定思維意識，進而決定具體行動。營銷理念直接決定營銷工作業(yè)績的好壞。營銷理念好比戰(zhàn)略，具體的營銷策劃好比戰(zhàn)術，如果沒有戰(zhàn)略指導，即使用再好的戰(zhàn)術打贏一場漂亮仗，也可能這張勝利對大局并沒有扭轉的作用。所以，一定要先有一個正確的符合我們實際情況的營銷理念，而這個理念歸結起來就是兩個意識：客戶意識和品牌意識。客戶意識就是讓所有的部門不僅僅是營銷部門，都要有客戶至上的意識，要明白我們所擁有的一切都是客戶賜予的，因此我們所有的工作都是為客戶做的！只有我們所有部門一起重視客戶價值，執(zhí)行客戶至上的原則，我們的工作才能被客戶接受，進而促生更大的價值。品牌意識就是讓我們每一位員工認識到，我們所做的每一項工作都關乎公司的利益，決不能因為自己的工作影響公司的整體形象，因為我們所做的一切歸根結底都是為了自己，只有公司好了自己才能好。樹立品牌是艱巨的，好比大樹成材或許要十年甚至幾十年的時間，但是毀掉品牌卻是很簡單的事，很小的一個工作失誤隨時都可能毀掉我們辛辛苦苦樹立起來的品牌。當然這兩個意識所包含的內容非常豐富是我所不能詳述的完的。但是營銷理念落到實處就是一條：制定一個切實可行的貫穿全年的銷售計劃和營銷策劃實施方案，以此指導年度銷售工作的開展。

目前，我個人的專業(yè)技能還有很大的差距，在具體工作中時常感到力不從心，就整個營銷隊伍來看也是良莠不齊。置業(yè)顧問的專業(yè)素養(yǎng)，言行舉止等都還存在很大差距。一支素質過硬的營銷隊伍是銷售任務得以完成最重要的保障。銷售靠的不是一兩個人而是一個團隊，如何能調動團隊的積極性，發(fā)揮團隊的能動性，提高團隊的執(zhí)行力，是下一步的重要工作。既要通過培訓學習提高置業(yè)顧問的專業(yè)素養(yǎng)，更要注重實際工作中的配合和協(xié)調，不僅在部門內部，在部門之間更要注重協(xié)調和配合。溝通在具體工作中是十分重要的，任何工作缺乏溝通只會造成效率低下，漏洞百出，甚至可能導致工作一塌糊涂。溝通是一門藝術，但并不是一件難懂的藝術。溝通的目的是為了工作開展的更順利，但是僅僅有這個目的還不算完，重要的是要看溝通的原則和溝通的技巧。原則就是在溝通的過程中要坦誠，不要分你我還是分內分外。而技巧就是要注重說話的方式和方法，把事情說開，把目的說出來。如果各部門之間的溝通和協(xié)調做得充分了，工作就會順利得多，工作效率肯定會得到極大的提升。

201*年，在大的金融政策環(huán)境和房地產宏觀調控背景下，在羅莊這樣相對狹小的市場空間里，我們所取得的銷售業(yè)績客觀上講是值得肯定的，這離不開公司上下的齊心努協(xié)力。尤其是項目開盤過程中，各部門的積極主動和協(xié)調配合讓我深受感動，正是因為有這樣一個團結協(xié)作的隊伍才使得我們的工作任務得以完成。然而我們更應該看到，在我們身邊競爭對手有很多，他們和我們一樣經過了201*年獲得了成長。同對手一起成長是一件好事，但是我們更應該做的就是發(fā)現對手的長處，正視我們的不足，借鑒對手好的方式方法彌補我們的缺點和差距。

201*年對我們來說是一個攻堅年，如何把握市場機遇，了解客戶需求，挖掘市場潛力，發(fā)揮自身優(yōu)勢搶占市場份額是我們201*年度面臨的重要課題。201*年羅莊開發(fā)的樓盤數量很多，除了商品房還有很大一部分舊村改造換建房，這些積攢下的房源是不容我們忽視的。目前來看，很多老百姓受大城市房價下調影響，他們不了解也不會分析羅莊房市行情，他們只希望看到房價的下調，因此這也是今年10月份以后羅莊房市成交量大幅下滑的一個重要因素。面對這樣的問題我們所要做的就是認清形勢做好一個保價計劃，堅決不能把房價拉下來，可以通過變相的優(yōu)惠措施讓其感到實惠，切不可直接降價。另外，就目前的客戶群體來看，剛性需求者只會越來越少，因此要把握這部分剛性需求者的心里，予以引導。這就需要我們在營銷策略上做出一個指導201*年銷售任務的指導方案。所謂有備無患，就是要把可能出現的問題事先想到，做出對策。針對201*年可能要面臨的困難，我們要上下一心，集思廣益，充分發(fā)揮團隊的力量，齊心協(xié)力打一場攻堅之戰(zhàn)。

有好的戰(zhàn)略戰(zhàn)術，沒有能征善戰(zhàn)的士兵，一樣不能大漂亮的勝仗。因此，201*年我們的一項重要工作就是打造一支勝利之師！

加強培訓學習，提高專業(yè)技能

置業(yè)顧問的一言一行都體現著專業(yè)與否，就我們的隊伍來看，受到系統(tǒng)培訓的寥寥無幾。因此201*年我們要加強培訓學習，讓每一個置業(yè)顧問都得到正規(guī)訓練。不僅僅從外表做到統(tǒng)一，更重要的是在內在素質上強化整齊劃一。要從意識上從態(tài)度上對置業(yè)顧問加以教導。學習的方法和途徑有很多，可以根據我們的自身情況制定一套適合我們的學習計劃。總之，置業(yè)顧問很大程度上決定了我們的銷售任務能否順利完成，因此對置業(yè)顧問的重視要高于其他普通職員。只有外塑形象，內強素質，我們的隊伍才能真正在戰(zhàn)場上無往不勝。

完善責任制度，優(yōu)化銷售隊伍

加強對職業(yè)顧問的制度管理，以制度約束行為，以制度激勵行為。每月每季度張貼銷售排行榜，評選月度季度標兵和年度銷售冠軍，并適時給予物質獎勵。對新人新手也要給予鼓勵，可通過評選月度最佳服務標兵，月度最佳新人等激勵新手的成長。另外，對所有職業(yè)顧問進行月度考核（考試分筆試和口試），以考核成績和銷售成績?yōu)榛鶞�，競選或任命樓盤主管（在工資上有所區(qū)別），以此激勵置業(yè)顧問不斷進步。同時為優(yōu)化銷售隊伍，也要對置業(yè)顧問實行末位淘汰制，對連續(xù)三個月銷售任務墊底，服務態(tài)度最差者予以辭退。

分解目標任務，發(fā)揮能動作用

對于銷售任務的分解要責任到人，完成任務和超出任務的獎勵要適當提升幅度。要讓置業(yè)顧問感到自己的努力是有價值的，是被公司肯定的，更要讓其明確工作是為自己干的，只要自己努力了總會有回報。只有做好激勵措施，才能充分發(fā)揮他們的能動性，調動團隊的積極性。

201*年已經來臨，新的任務已經擺在面前，201*年的任務艱巨而神圣。作為營銷科的負責人，我深感身上肩負的擔子有多重，但是相信我們會把這份壓力化作動力，以高昂的斗志，飽滿的熱情，全身心的帶領我們的營銷團隊投入到新的工作中去，為實現我們的全年銷售任務不懈努力。最后，預祝我們201*年的任務圓滿實現。

擴展閱讀：房地產銷售部年度工作總結及工作計劃

合力智勝行銷代理公司

永鑫商貿城銷售部

201*-201*年度工作總結及工作計劃

永鑫商貿城銷售部

201*-1-25

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(一)201*年度工作總結及項目具體情況分析..................................................................................................................................3

1.年終總結.......................................................................................................................................................................................32.項目截至201*年1月25日銷售情況統(tǒng)計及分析...................................................................................................................4

1)來電及來訪客戶分析.............................................................................................................................................................42)銷售套數統(tǒng)計.........................................................................................................................................................................6

(二)201*年度永鑫商貿城項目不足與問題分析..............................................................................................................................7(三)201*年度工作總結......................................................................................................................................................................8(四)201*年度工作計劃及目標..........................................................................................................................................................9

a)201*年度工作計劃......................................................................................................................................................................9

案場管理.................................................................................................................................................................................9協(xié)助策劃部制定三標推盤策略及價格體系......................................................................................................................11市場調研及分析報告...........................................................................................................................................................11培養(yǎng)后續(xù)人才.......................................................................................................................................................................11尋找發(fā)展契機，自我提升...................................................................................................................................................12b)201*年度工作目標....................................................................................................................................................................13

項目工作目標.......................................................................................................................................................................13個人工作目標.......................................................................................................................................................................13

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(一)201*年度工作總結及項目具體情況分析

在過去的201*年，阿瓦提永鑫商貿城項目組全體員工共同努力，在過去的一年里，項目經歷了從無到有，從少到多的客戶積累，現將201*年永鑫商貿城銷售部年度總結報告及項目截至201*年1月25日銷售具體情況分析如下：

1.年終總結1)2)3)4)5)6)7)8)9)

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前期完成銷售員招聘和上崗資格培訓。銷售員工作分配及案場制度制定�？蛻魜黼姟�來訪統(tǒng)計分析。市場調研工作展開。

協(xié)助策劃部進行價格制定及銷售思路剖析。順利完成一期開盤及房源銷售工作。順利完成公司下達銷售任務及指標。

項目到目前共簽訂定單186套，簽訂合同173套。

各個銷售員努力工作，積極進取精神值得鼓勵，為公司培養(yǎng)后續(xù)人才。合力智勝行銷代理公司

2.永鑫商貿城項目截至201*年1月25日銷售情況統(tǒng)計及分析1)來電及來訪客戶分析

來訪客戶分析（區(qū)域成交比例分析）

通過前期蓄水，截至201*-1-25共接待客戶2339組，包括前期未到案場前發(fā)展商接待客戶500組，通過客戶總結統(tǒng)計出客戶成交的主要來訪區(qū)域為我們三標開盤前媒體推廣打下良好的基礎，下表統(tǒng)計分析日期從201*.09.1-201*.01.25分析如下：客戶來訪區(qū)域總計客戶數量成交套數成交總量的成交比例100%備注：1.通過來訪客戶成交分析可以看出一二期成交客戶主要來源于周邊鐵路職工及潘集礦上職工，其成交比例占近80%。

2.通過近幾天客戶接待及前期成交分析，周邊客戶已經基本吸收完畢，因此在后期宣傳中應主要以礦上職工為主。

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來電客戶分析

截至201*-1-25共接到客戶來電1000組左右，其中老客戶300組左右，新客戶700組左右，客戶主要認知途徑見下表：

來電途徑老客戶介紹站牌公交車身報紙電臺廣播短信網上SP活動（開盤活動）DM單頁總計來電數量30030273315030201*1251001000成交來電量10023515250510147占總成交套數的比例68.03%1.4%2.0%3.4%10.2%1.4%3.4%0%3.4%6.8%100%備注：

1.老客戶包括已經到訪二次電話客戶，因此成交率較高。2.來電分析主要是針對策劃部媒體推廣

3.對此可以看出淮南主要的有效媒體推廣為：報紙、DM單頁及公交廣告。4.明年可以適當的對媒體推廣做出調整，針對項目周邊資源枯竭，可以適當到各個礦上進行DM單頁宣傳。5.開展具有針對性的SP活動。

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2)銷售套數統(tǒng)計

目錄樓棟可銷售套數實際銷售套數實際合同簽訂套數剩余套數一期2#11#48454334848460二期10#4438376總計270248237221#242020412#42404023#40393419#2418176備注：

從實際銷售情況來看，目前銷售率為91.85%，實際簽約率為95.57%。針對未銷售房源，年前實行優(yōu)惠政策。

從銷售統(tǒng)計表可以看出，后排房源剩余量較大，而且價格相對較高，因此可以做適當價格優(yōu)惠活動。剩余房源集中在9#、10#及1#、2#的躍層，因此價格可作適當調整。

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(二)201*年度永鑫商貿城項目不足與問題分析

在過去的一年，永鑫商貿城銷售數量和銷售額占領阿瓦提房地產市場，這中間包含上至項目經理下到置業(yè)顧問辛苦的勞動，但是在美麗的外表下，也隱藏著一些不足，通過一段時間觀察，總結一些不足與問題所在之處：置業(yè)顧問前期培訓不具有針對性。

主要是指，銷售員在進行統(tǒng)一的房地產專業(yè)知識培訓后，應該針對每個銷售員不足的地方加強培訓，這樣可以使每個銷售員都達到相對較完美的程度，為后期工作順利開展打下良好的基礎，并為公司后續(xù)人才培養(yǎng)創(chuàng)造良好條件。

案場崗位制度。

在前任主管走后，崗位制度一直延續(xù)，但是沒有重申。所謂新官上任三把火，新主管應該及時了解案場信息并與銷售員溝通，重新明確崗位制度做出相應措施。一二期開盤現場相對混亂。

其主要責任在于銷售部沒有完全的安排好銷售員的職責，銷售主管應明確銷售員職責并做出相應獎勵及懲罰措施。

公司機制。

公司在沒有明確確定下來時，不要給銷售員太多的承諾，如果達到承諾期而沒有兌現，會在一定程度上影響銷售員的工作積極性。足夠的信任。

任何一個人，都需要領導給予足夠的重視及足夠的信任，充分發(fā)揮所長，最大發(fā)揮每個人的能力。

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(三)201*年度工作總結

進入大公務實后，首先我經歷了人生中最有意義的七天培訓，隨后我被派到永鑫商貿城項目組擔當置業(yè)顧問,在這個崗位我學習到很多的知識,也做了比較多的工作,現分析如下：1.正常置業(yè)顧問客戶接待工作及日常維護。

2.客戶資料梳理、銷售部所有置業(yè)顧問來電、來訪客戶統(tǒng)計工作.3.日常資料包括案場衛(wèi)生,制度、工作分配表。4.日清表,周報表,月報表填寫。5.合同簽訂前扣圖及合同審核。

6.統(tǒng)計定單數量、輸入電腦、排查錯誤、統(tǒng)計數據。

7.簽合同后數據統(tǒng)計工作,主要包括網上備案.公積金(鐵路、市直、礦業(yè)集團、新集礦、化三建)及商貸和一次性付款、統(tǒng)計分類交由其他置業(yè)顧問催貸款辦理。

8.不定時加班,幫助李經理及主管做一些項目組其他工作。

總結：通過半年時間歷練，我基本掌握了一個項目運營的流程及操作工作，基本熟悉作為一個銷售主管的工作職責。因此在后期，我將工作重點轉移到管理及后勤，這樣我就可以走完整個銷售主管應有的職責，為后期邁向更高的崗位努力！

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(四)201*年度工作計劃及目標a)201*年度工作計劃

針對201*年工作計劃，主要從一個全新的方面起步，主要工作職責及未來發(fā)展方向定位分析如下：

案場管理

嚴格案場制度，強化領導力、服從力，明確分工。針對這一點主要制定以下策略：

公司崗位明確制度項目總監(jiān)（）策劃師（）銷售部經理（）副經理（）銷售員：10名備注：1.崗位明確制度，是確立在發(fā)生情況下，各個級別之間的差別。

2.針對各個級別人員，嚴格按照崗位制度分工協(xié)作，嚴禁越級現象，特殊情況除外！

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銷售部制度重申

制定人職務服從人員制度名稱案場獎勵及懲罰制度案場培訓制度案場管理制度案場客戶糾紛處理制度案場客戶接待次序制度案場剪報制度案場衛(wèi)生打掃制度案場文件管理制度備注主要內容明確獎懲制度針對各銷售員制定專有培訓體系嚴格案場管理及服從制度嚴禁越級上報、銷售部內部盡量處理嚴格客戶接待次序制度保證每天剪報制度保持案場干凈、整潔嚴格保密措施及文件管理，防止文件丟失事件XXX銷售主管助理全體銷售員銷售部工作劃分制度

姓名職務主管助理置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問置業(yè)顧問聯系方式分工案場管理、協(xié)調項目組各部門及與甲方溝通等剪報、公積金辦理網上備案衛(wèi)生打掃監(jiān)督文件管理及會議記錄備注協(xié)調銷售部事宜如特殊情況服從調劑如特殊情況服從調劑如特殊情況服從調劑如特殊情況服從調劑第10頁，共14頁合力智勝行銷代理公司

協(xié)助策劃部制定三標推盤策略及價格體系

這一點是在我在項目一標中所沒有參與的，因此在三標中應當盡量以學習為主，通過政策法規(guī)、市場調研、項目蓄水等各個方面去積極參與到三標的價格制定中去。

市場調研及分析報告

通過近期兩會，有部分城市申請“物業(yè)稅”來看，明年房地產行業(yè)并不平靜，首先“9.27”事件，其次明年國家采取的貨幣緊縮政策來打壓房地產，這樣明年的市場定位就顯的比較難，因此好的市場調研尤為重要，現暫定每月一次市場調研（暫定：每月1日-5日），并與10日前交予策劃部市場分析，及時幫助策劃部為三標價格制定及調整做出努力。

培養(yǎng)后續(xù)人才

通過制度制定，嚴格要求各銷售員，統(tǒng)一培訓及強化式練習，讓每個銷售員都了解一個項目的整個流程，熟練掌握銷售員基本知識，及銷售主管工作只能，為公司后續(xù)人才培養(yǎng)創(chuàng)造條件。

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尋找發(fā)展契機，自我提升

通過半年歷練，現在已經基本掌握銷售主管工作職責，在明年自我提升方面，主要包括以下幾個部分：

實踐經驗歷練：努力向一個銷售主管靠攏。通過銷售助理的職務，借此可以學習更多的管理知識

及房地產專業(yè)知識，為自己更上一個臺階。

專業(yè)知識歷練：想上更高的臺階，首先必須具備應有的知識和能力，因此在明年我會通過書籍、

報紙及網絡學習更多的專業(yè)知識來充實自己。

思路拓展：“在其位，謀其政”，因此，在不同的高度想法及思路是不同的，作為一個助理，我會

以主管的身份去思考問題，這樣才能有更大的發(fā)展前途。

成熟歷練：一個成熟穩(wěn)重的人，給人放心的感覺，雖然我剛剛畢業(yè)2年，但是我一直向這方面靠

攏，去努力實現自己的夢想，時間改變一切。

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b)201*年度工作目標

201*年度工作目標主要包含兩個方面，一是項目工作目標，一是個人工作目標。因此在下面將分開具體闡述兩個工作目標：項目工作目標

前期剩余房源實現90%以上消化

前期公積金貸款按揭基本實現100%完成三標蓄水500組。

銷售員提成實現按月發(fā)放。銷售員培訓強化完成其余瑣碎事情處理個人工作目標

做好本職工作。

學習房地產更高層次的管理和專業(yè)知識，充實自己通過管理聯系自己的實戰(zhàn)經驗。

扎實自己，通過各個方面的努力，使自己達到銷售主管的水準。

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