星級酒店201*年市場營銷部工作總結與201*年工作思路

201*年市場營銷部工作總結

本年度的工作從結果為導向來看我們用“成敗得失”四個字來總結分析。一、“成”1.實現(xiàn)客房銷售目標2728.12萬元；

（保留2位小數(shù)）月份客房綜合銷售收入(萬元)201*年一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計

2.實現(xiàn)會議中心銷售目標萬元

（保留2位小數(shù)）月份會議中心收入(萬元)201*年一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計xxxxxxxx27.722.647.522.6922.918.2518.7635.43159.79201*年xxxxxxxx8.8023.7015.9010.2119.127.5721.17會議場租收入（萬元）會議室平均場租（元）會議室出租率%201*年xxxxxxxx20.0516.9224.6623.8532.4023.0133.0137.06305.05201*年xxxxxxxx37.6027.0023.7130.5023.0723.5033.40201*年xxxx201*年xxxx201*年201*年xxxxxxxx2.952.272.582.092.953.613.863.3632.88201*年xxxxxxxx2.602.681.833.262.983.333.60客房房費收入（萬元）客房平均房價（元）客房出租率（%）201*年xxxxxxxx136.0095.32143.00134.00170.29219.29224.32206.581873.02201*年xxxxxxxx248.09165.33195.70278.10267.23295.44292.69201*年xxxxxxxx398.60344.48368.12353.34391.06386.11386.12388.50375.68201*年xxxxxxxx429.41414.62425.06435.69431.78485.80423.79201*年xxxxxxxx42.44%33.31%48.31%45.6252.41%70.64%69.93%60.13%50.97201*年xxxxxxxx71.86%48.00%57.26%76.83%74.49%75.64%83.13%3.各類客源房費收入

月份（單位：萬元，保留2位小數(shù)）綜合性會議客房收入?yún)f(xié)議單位客房收入旅行社團隊客房收入其他客源客房收入201*年一月二月三月四月五月六月七月八月九月十月十一月十二月合計二、“敗”

1.xx旅行社，柏萊雅化妝品會議

由于客房會議價格操作失誤，導致酒店經濟收益下降。

2.xx蔬菜所會議

由于現(xiàn)場房控失誤，因用房不足導致會務組投訴。

3.食品藥品檢驗中心，xx藥典會議

由于會務組額外增加續(xù)住房要求，且在處置過程中信函不當，導致會務組投訴。

4.邵逸夫醫(yī)院會議

由于前一批會議關聯(lián)用房延退，導致合同用房數(shù)不足，導致會務組投訴。

通過對以上投訴問題的追根溯源地分析，一方面積極與會務組妥善協(xié)商善后事宜，另一方面在管理工作上對崗位分工、責任確定上進一步完善；同時又逐步對《預定流程與房控操作要求》、《布展協(xié)議》、《會議合同》、《應工作質量導致經濟損失的責任處罰》等一系列文本資料、操作標準與流程、處罰依據(jù)等全方位完善完善。

三、“得”

1.本地政務（黨政機關部門與事業(yè)單位）會議市場

全年共接待本省/市/區(qū)/鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道各級黨政機關和事業(yè)單位會議共場次，占總會議場次的%；累計實現(xiàn)會議消費綜合營收萬元，占總會議綜合營收的%。

xxxxxxxx64.3934.5885.8172.85107.10109.59125.16138.101055.16201*年xxxxxxxx145.1681.2391.09186.44160.83148.32203.67201*年xxxxxxxx34.8136.1833.0238.7938.9062.6468.5649.94468.23201*年xxxxxxxx63.3650.2762.2553.6851.09*75.0355.20201*年xxxxxxxx25.5517.9317.9112.6811.3828.1318.585.93222.86201*年xxxxxxxx15.8916.6922.2618.4231.9223.8312.22201*年xxxxxxxx11.266.636.239.6112.9218.9412.0112.61119.53201*年xxxxxxxx23.6417.3919.4819.5223.3048.1921.2.本地商務（各界企業(yè)、協(xié)會組織等）會議市場

全年共接待本省/市/區(qū)/鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道各級集團或公司、協(xié)會商會等社團、會務中介商等的會

議共場次，占總會議場次的%；累計實現(xiàn)會議消費綜合營收萬元，占總會議綜合營收的%。

3.非杭州得外地客源會議市場

全年共接待非本省/市/區(qū)/鄉(xiāng)鎮(zhèn)街道的各類會議會議共場次，占總會議場次的%；累計實現(xiàn)會議消費綜合營收萬元，占總會議綜合營收的%。

四、“失”

1.全年不完全統(tǒng)計，因xx比賽或活動使用會議場地的原因導致會議勸退、取消、投訴約場次，預計損失會議消費綜合營收萬元。

2.全年不完全統(tǒng)計，因“「錢西廳」無地毯”、“xx廳柱子”、“其他會議室硬件品質”等客觀原因導致談判失敗約場次，預計損失會議消費綜合營收萬元。

3.由于會議團體用房、用餐的原因，導致協(xié)議/網(wǎng)訂/門市等散客對餐廳包廂、客房等消費出現(xiàn)供求矛盾。

4.由于「xx廳」、「xx廳」兩大會場同時接待會議時，僅有一個「3樓中餐大廳」配套，導致會議用餐必須翻臺或改定「東6樓日韓料理」或「西2樓，弈正軒」用餐。因此既損失了會議綜合營收，更影響到會議的服務品質。

5.由于會議和宴會的菜肴供應大部分都由「3樓，中餐廳廚房」+「34樓，西廚房」提供，在出菜的效率和品質上都有影響。如果要提高5樓的宴會廳使用效果應該考慮此因素。

201*年市場營銷工作計劃

201*年xxxxx的營運工作思路歸結起來只有2個問題，這2個問題解決的過程就是的工作思路和目標。

問題：xxxx的發(fā)展目標與核心競爭力之間如何匹配，最終實現(xiàn)經營生態(tài)良性循環(huán)？

回答這個問題。我們著眼目前xxxx會議型酒店的經營定位，我們的發(fā)展的方向和目標就是中小型的中高檔綜合性消費會議。目前我們所具備的優(yōu)勢資源有：

1.一線錢xxx江景資源，xxxxxCBD的行政中心、商務中心區(qū)域定位優(yōu)勢。

2.交通與泊車位的資源；規(guī)模在300人左右會議、餐廳、客房、會場三者配套優(yōu)勢。3.xx國際會議中心，大規(guī)模會展將會分流來的住房與餐飲消費。

那么，怎么來形成我獨特的不可替代、不易復制的會議型酒店核心競爭力呢？讓我們一起來看看目前xx會議型酒店與目標客源市場的特點：1）xx飯店/世貿中心大飯店（xx體育中心、人民大會堂）

目標客源市場：高端、大中型商務與政務、演藝活動。2）xx飯店/xx飯店/xx國際：

目標客源市場：中高檔、中大型的政務會議、商貿活動。3）xx皇冠假日（3500宴會大廳/會展中心）、xx國際會議中心（201*）目標客源市場：高端、大中型政務與高端會展活動4）xx運河、xx國際、xxxx百納國際、xxx、單體酒店

目標客源市場：中低檔、中小型會展活動、政務會議（服飾、化妝品、培訓班）5）xxx大酒店、太xxx假日酒店、xx名都大酒店、xxx世外桃源

目標客源市場：中高低、大型全國/國際性會展與商貿活動，本地大型企事業(yè)工作會及商貿活動。

6）xxxx度假酒店群：

全國與地區(qū)性會會獎團體活動與旅游團體。7）xxxx度假酒店群：

目標客源市場：高檔度假散客客源或高端小型會獎旅游。8）xx大廈、xxx賓館、xxxx、xxx清水灣國際

xx賓館----55%散客+45%會議，側重中高檔中小型商貿與政務接待、度假型會獎團體xx云棲----10%散客+80%會議，側重中高檔小型商貿、會獎團體與政務工作會議xxx國際----60%散客+40%會議，側重中高檔中小型商貿或政務會議、會獎團體xxx大廈----25%散客+65%會議側重中高檔政務工作會議、中檔商貿活動；

xx大廈獨特的地理環(huán)境和資源優(yōu)勢，就是非會獎或度假的“中高檔政務工作會議、中檔商貿活動”，我們的“政治優(yōu)先意識”洽洽成為我們在政務會議市場上的優(yōu)勢競爭力；我們良好的配套會議服務產品資源和靈活的價格政策優(yōu)勢又使我們具備爭奪中檔商貿活動的強大生命力。

以往，我們從“旅游目的地”概念來看旅游經濟。今天我們從“會議目的地”思維來研究“會議型酒店的核心競爭力”，我認為就是利用xxx大廈自身獨特的地理資源優(yōu)勢和“會議服務品牌”充分滿足目標客源消費習慣和需求。其xx中最關鍵的部分就是把高品質的“會議產品+會議服務+會議管理”形成自身的“會議酒店品牌”。

問題：xx大廈在市場需求、服務產品、銷售管理三者之間怎樣最佳整合，實現(xiàn)資源利用和效益轉化的最大化？

我們在研究眾多會議主辦方、承辦方的思維習慣和消費模式后，發(fā)現(xiàn)了幾個共性的特點：1.對主會場極為敏感，首先是場地面積大小/層高/裝飾；然后是主席臺/背景燈光/投影音響；最后是桌椅/茶水/茶歇等。

2.對客房數(shù)量與房型、客房房價；用餐場地和菜單、酒水價格也都有各自的要求。3.無論商務還是政務會議，他們無一例外都重視晚宴。特別是政務晚宴從接待辦到主任、領導，從菜單、臺型到座簽都面面俱到，但是往往費用預算充分。

4.相對于中大型綜合消費會議來說，小型綜合消費會議的人均消費高、會議頻率高。5.相對于“xx國際會議中心”這樣的高檔酒店，xx大廈更適宜于各級企事業(yè)單位常規(guī)會議消費，尤其是「xx廳」和「xx廳」非常適合100-200人年度工作性會議和宴會。

從201*年可預見的客源市場環(huán)境和酒店營運環(huán)境因素方面，必須重視的有：1、xx新城：

xxx將迎來政府機關、省級單位辦公大樓陸續(xù)入駐，將帶動大量政務與商務的宴請、會議、住宿、餐飲消費。2、xx博會（一年一屆）、xx會（5年一屆）：3、201*年xx會/xxx會共約200余個活動，其中會議與論壇項目已確定，其中大部分活動場

地定位xx兩岸。4、中國xx：

3年的運營不僅在知名度，影響力持續(xù)增長，更使賽事活動承辦運營管理經驗日益成熟，隨著xx比賽等活動賽事的增加勢必導致客房與會場的使用沖突增加。5、xx作為會展城市、休閑城市實力與影響力：

除北京、上海、xx之外，xx已成為首屈一指的二線會展目的地城市，又有xxx、xxx、xx等等這些會議旅游設施項目。會議展覽配套服務的場館、酒店（如：xx大會堂、xx大劇院、xx體育中心、xx、xx國際會議中心，xx/xx會展酒店群、xx度假酒店群、xxx度假酒店群）已成規(guī)模；并且政府和公司對會展項目運作實力也大幅提升。

6、xx大廈產品中的客房設施配置以及服務設施（比如：房型、面積、布局、室內器具、健

身器材、游泳池等）與高端商務客人的需求有一定差距，同時由于主體客源造成酒店氛圍也不適宜商務休閑的氛圍，因此未來的商務市場中難以體現(xiàn)競爭力！

7、酒店服務產品與會議需求矛盾。酒店客源市場逐步向中小型規(guī)模的中高檔會議與宴會發(fā)

展，但現(xiàn)有的會議設施、宴會廳設施還有較大的改善空間，比如：會議室面積、裝修檔次、

主席臺可調節(jié)燈光、無干擾音響系統(tǒng)、高速寬帶、會議導視液晶屏、宴會廳LED大屏幕、主席臺電視屏（同步觀看會議投影內容）、背景板噴繪鋼架等。

鑒于如上綜合因素，對于“市場需求、服務產品、銷售管理三者之間的最佳整合，實現(xiàn)資源利用和效益轉化的最大化”，我們建議有目的、有步驟地啟動一系列服務改進和設施改造工作。

一、服務與管理提升建議：

1、將客房預訂與餐飲預訂合并到五樓辦，既實現(xiàn)銷售預訂工作的同步與協(xié)調性，又使服務操

作程序簡化和一體化，減少內外部溝通環(huán)節(jié)減少偏差。

2、宴會管理專業(yè)化。會議與宴會既要過程服務又要氛圍管理，不僅要燈光、音響、投影進行

技術服務水平，同時，還要對氛圍進行很好的視覺、聽覺、嗅覺、觸覺管理。比如會議桌/宴會桌的擺臺藝術、室內溫濕度控制、氣味與環(huán)境氛圍布置，臺布椅套和會議宴會用品的色彩、材質等的整體主題設計等。3、信息平臺作用延伸。協(xié)助會務組進行會議流程的信息化管理，即為會議代表提供即時信息

服務，又能為豐富客源通訊數(shù)據(jù)庫。

4、市場與銷售管理精細化�？蛻艄芾�、公共關系、銷售員管理并重，部門經理側重市場、公

共關系與渠道資源等的信息掌控與決策管理；經理助理側重事務協(xié)調與會議現(xiàn)場服務等管理，銷售員負責客戶服務與會議談判、會務即時需求協(xié)調解決、應收款處理等。

二、設施設備或服務產品的工程改造建議：1、改造xxx樓、韓日料理餐廳為“xx宴會大廳”

這項工程的意義在于能夠充分展現(xiàn)xx大廈的江景資源優(yōu)勢和會議酒店特點，是繼34F旋轉自助餐廳后的最佳標志性服務產品。

2、改造6樓宴會廚房：

這項工程的作用在于，彌補了樓中餐廳廚房不足，更加有利于提升5、6樓的餐飲供應需求，很大程度上既提升商品品質，又提高效率。3、改造5樓會議室向會議宴會廳功能

將純會議室產品設計定位向會議/宴會多功能的服務產品功能轉變，既滿足持續(xù)擴大的宴會包廂要求，又提高會場利用率。

4、改造3樓宴會廳、5樓會議室動態(tài)液晶屏導視系統(tǒng)：

將目前1樓大堂的液晶屏導視效果，擴展到3樓餐廳和5樓會議室的公共區(qū)域導視。如果資金和硬件及技術條件具備就推廣到所有包廂和會議室。

三、五樓會議室改造意見與建議【xx廳+xx廳】

1、將xx廳背景板內置行架便于綁掛噴繪背景或者直接改造成LED大屏幕。2、xx/xx靠走廊通道一側改為移動隔板，增加宴會時的場地面積。3、會場鋪地毯，解決會場人員走動響聲，也是提升宴會檔次�！緓x廳】、【貴賓廳】、【xx廳】、【xx廳】仿【xx廳】改造1、吊頂改造為內凸型+吊燈，改善光線不足和視覺空間低；2、四周墻面改造軟包，既保護墻面有提升會議室檔次。

3、靠窗一側仿弈正廳之一側面鏤空屏風，頂置隱藏或幕布，投影儀和橫幅掛架（或電子屏）【xxx廳】、【xx廳】改造1、移除固定桌，改為自由臺型。實踐證明：固定臺型由于座位、臺型所限嚴重影響使用率。2、增加隱藏式幕布、橫幅掛架。

3、墻面軟包，吊頂內凸槽，頂燈。

4、【xxx廳】靠窗多邊形休息區(qū)，獨立儲物間（作為會務組物品儲物間）

四、市場營銷等建議

1.廣告宣傳品、禮品的設計和制作。建議此項應納入到酒店的廣告宣傳專項經費和管理工作中。

2.專職銷售員與專職會議服務經理進行崗位和職能分離。專業(yè)化、精細化是未來發(fā)展趨勢。3.市場營銷部組織架構逐步向預訂部、市場部、銷售部、公關部、（策劃美工部）更專業(yè)化、精細化職能分工發(fā)展。

201*年2月22日

擴展閱讀：四星級酒店銷售總監(jiān)的201*年總結及201*年計劃

銷售部201*年工作總結及201*工作計劃

201*年即將過去，部門的所有員工克服了人員缺少、經驗不足等各方面的困難，完成了酒店的各項工作。從理論、專業(yè)培訓再到市場實踐，經歷了市場開拓、銷售拜訪、協(xié)議簽訂、客戶管理等工作的考驗與磨煉，再到各種大小型會議、活動和相關宴席的接待工作，大家都逐漸走向了成熟，取得了一定的進步與提高。

201*年工作總結：

1月份：

1、春節(jié)期間的酒店布置及相關裝飾工作基本完成，目前僅大堂的裝飾樹因本地市場無貨源，

需下月初異地采購；

2、年終客戶答謝工作由于集團需整合進行，因此需順延至下個月繼續(xù)完成；3、完成節(jié)日期間協(xié)議客戶的短信祝福；4、完成部門績效考核方案的草擬；

5、加大與訂房中心新一年度的合作力度；

6、完成了部門09年度的客戶檔案整理及相關數(shù)據(jù)的整理存檔工作

2月份：

1、完成了部分重點客戶的年終答謝工作，基本達到預期效果2、完成了春季特惠促銷方案的編寫及推廣工作

3、完成了XX局、XX行、XX公司、XX中學同學會等會議的接待工作，已確定3月份縣人大會議、省美協(xié)年會兩個會議

4、完成了春節(jié)期間協(xié)議客戶的接待工作及春節(jié)期間的房間預訂工作5、完成所有客戶協(xié)議續(xù)簽的排查

3月份：

1、完成部分重點客戶的銷售拜訪，告知酒店廚師更換的信息及收集相關反饋信息2、春季特惠促銷方案的宣傳推廣工作并關注活動效果

3、完成縣人大會議及全省美協(xié)年會的接待跟進工作，確保會議的整體效果4、對XX及XX周邊的地區(qū)進行電話拜訪預約5、跟進集團內部招待的相關規(guī)定及操作流程

4月份：

1、開發(fā)區(qū)新進企業(yè)及前期目標客戶進行聯(lián)系和拜訪，本月新增協(xié)議客戶將近十家

2、將部門內部的管理及標準要求進行強化及培訓，另外涉及到部門的相關整改及時到位3、洽談酒店外圍導引系統(tǒng)的建立4、酒店星評相關工作的整改及跟進

5、進行酒店新編菜譜的策劃及制作的準備工作

5月份：

1、進行酒店新編菜譜的策劃及制作的準備工作2、完成酒店戶外廣告的確定及制作3、完成夏季銷售方案的策劃及實施

4、整理下一年度續(xù)簽協(xié)議客戶的相關綜評

5、繼續(xù)跟進集團的內部招待流程及相關事宜明確

6月份：1、美食節(jié)活動期間相關工作的協(xié)調、負責及跟進2、完成酒店一周年活動方案的策劃3、開始啟動謝師宴活動

4、酒店星評倒計時相關工作的實施及安排5、酒店二期項目建設的相關宣傳推廣策劃6、完成新一年度所有協(xié)議續(xù)簽工作的完成

7月份：

1、跟進集團旅游公司酒店網(wǎng)站的制作及實施2、跟進戶外廣告的申報及實施3、謝師宴活動的跟進及實施

4、對XX地區(qū)和XX市區(qū)相關的單位進行電話拜訪，并對相關客戶進行預約上門拜訪。5、開展新員工的培訓實施

8月份：

1、酒店網(wǎng)站工作跟進，爭取本月順利上線2、酒店-1層相關工作的跟進

3、跟進周邊地區(qū)的各渠道新市場開拓4、跟進與各訂房中心的合作細節(jié)5、跟進教師節(jié)活動策劃及宣傳6、酒店評星前期相關工作的完成

9月份：

1、跟進教師節(jié)活動策劃及宣傳

2、繼續(xù)跟進集團關于酒店網(wǎng)站的設計3、跟進周邊市場的開拓

4、完成教師節(jié)、中秋、國慶節(jié)的相關策劃實施5、完善-1層的相關定價及培訓

6、跟進-1層的倒計時進行相關宣傳及推廣工作7、跟進完成酒店星評相關工作

10月份：

1、圓滿的完成了黃金周的接待任務，期間無重大投訴，并創(chuàng)造了單日餐飲接待量的紀錄162桌,

2、已與攜程、易龍幾家訂房中心進行聯(lián)系，因返利問題尚需繼續(xù)商談3、本月的重點目標放在XX縣的新生企業(yè)與本地會議

4、已完成大體的網(wǎng)站圖片設計、版塊設計，后臺操作流程

5、配合星評要求對酒店各部門及區(qū)域的VI進行統(tǒng)一檢查及整改

11月份：

1、已完成網(wǎng)站主體設計，并進行測試，詳細內容待填寫

2、市場的開拓工作已開展，出臺了“婚宴”、“宴會”等相關促銷活動

3、已開展“婚宴推廣”活動，與縣內最大一家影樓進行合作，并進行了宣傳制作與推廣4、跟進圣誕節(jié)、春節(jié)、會員卡的相關策劃實施

5、與餐飲部召開協(xié)調會，就酒店菜單相關內容進行溝通6、協(xié)助餐飲部完成新菜品的推廣及相關VI設計宣傳

12月份：

1、完善圣誕、春節(jié)方案并進行實施2、跟進集團酒店網(wǎng)站的相關內容補充并進行前期推廣3、跟進酒店相關餐飲菜單的設計及制作

4、完成“圣誕節(jié)”活動的相關內容及票據(jù)銷售工作5、協(xié)助“XX餐廳”銷售促銷工作

總結：

因我酒店主要定位是以本地行政市場為主，而對于商務市場投入的力度相對不夠，導致

這部分客源未能被充分挖掘出消費潛力以提高酒店總體收入。另外忽略了散客市場的潛力，尤其是客房的需求。

酒店對外宣傳沒能在市場上引起較大的轟動，市場知名度還有待提高。網(wǎng)絡宣傳及營銷未能及時開展，對網(wǎng)絡客源的重視度需在201*加大力度戶外廣告及媒體宣傳不到位，201*年很多活動未能得到最大程度上的推廣餐飲推陳出新不到位，新菜品的推廣尚需加強

對XX地區(qū)的會議及婚宴市場促銷力度不強，導致一部分客源流失部門員工流失度較大，造成了業(yè)務上的脫節(jié)現(xiàn)象嚴重

經營分析的相關數(shù)據(jù)：（至11月底）

全年簽定協(xié)議為182份全年共接待72場會議

全年共接待393婚宴及宴會全年應收款回款為2550664元全年客房收入為4，769,132

全年客房出租率為92%，平均房價為

散客比例23%，協(xié)議客戶65%，XX會員8%全年餐飲收入為10，097，370元

201*年工作計劃：

1、對XX縣、XX、XX、XX等地區(qū)有潛力的和重點客戶進行郵寄和上門拜訪。2、對酒店內外進行新年裝飾，營造氛圍。3、按照新年、情人節(jié)促銷方案實施準備活動。4、推出酒店VIP貴賓卡事宜5、落實跟進年度廣告促銷宣傳

6、加大各市場的新客戶簽約工作，并做好周邊市場的開拓7、參加華東地區(qū)及省內旅游交易會，擴大酒店的宣傳和影響力8、做好‘五一’的整體接待工作

9、策劃夏季美食節(jié)及六月份節(jié)日活動，提高綜合消費10、做好‘六一’活動促銷及市場推廣11、做好端午節(jié)的促銷活動

12、做好酒店VIP貴賓卡的市場推廣

13、做好周邊地區(qū)及本地媒體、政府機關、旅行社、商務公司等跟蹤促銷事宜14、做針對性的銷售，策劃推出升學宴、謝師宴等大型宴會促銷活動15、策劃中秋節(jié)月餅銷售活動方案

16、制作婚宴促銷宣傳彩頁，面向南陵當?shù)剡M行推介。17、推出謝師宴和狀元宴優(yōu)惠套餐。

18、國慶長假推出客房超值套餐，吸引外來散客。19、做好圣誕、元旦、春節(jié)的活動促銷工作20、維護好重點客戶單位并進行上門拜訪21、做好部門員工的日常培訓工作22、跟進酒店日常應收款的工作

進行客戶分類建檔。詳細記錄客戶的所在單位、聯(lián)系人姓名、地址、全年消

費金額及給該單位的優(yōu)惠折扣等，建立與保持同政府機關、各企事業(yè)單位、私營企業(yè)老板、企業(yè)家等重要客戶的業(yè)務聯(lián)系。為進一步鞏固老客戶和發(fā)展新客戶，除了日常定期和不定期對客戶進行銷售拜訪外，在年終歲末或重大節(jié)假日及客戶的生日，通過電話、發(fā)送信息等平臺為客戶送去我們的祝福。重點開發(fā)XX、XX、XX的主流客源市場，以爭取更多的團隊及會議

開拓創(chuàng)新，建立靈活的激勵營銷機制。開拓市場，爭取客源。銷售部將重新

調整營銷體制，制定201*年銷售部業(yè)績考核管理實施細則，提高銷售代表的工資待遇及提成方案，激發(fā)、調動銷售人員的積極性。另外，進行市場細分，部門將增加一至兩名銷售代表，與目前已有的2人一起分成兩組，每組2人，將本地市場及外地市場進行區(qū)域捆綁負責制，以擴大酒店的市場份額，提高銷售額。銷售代表實行工作日清制，每個工作日必須完成部門規(guī)定的客戶拜訪數(shù)量，以月度銷售業(yè)績完成情況及工作日清綜合考核。督導各銷售代表，通過各種方式爭取團隊和散客，穩(wěn)定老客戶，發(fā)展新客戶，并在拜訪中及時了解收集賓客意見及建議，反饋給相關部門及總經理。強調團隊精神，將銷售代表的薪籌發(fā)放與整個部門總任務相結合，強調互相合作、互相幫助，營造一個和諧、積極的工作團隊。

熱情接待，服務周到。接待團隊、會議、VIP客戶，做到全程跟蹤服務，“全

天侯”服務，注意服務形象和儀表，熱情周到。提供人性化服務，針對不同客戶進行特殊和有針對性服務，最大限度滿足客戶的精神和物質需求。制作會務活動調查表，向客戶征求意見，了解客戶的需求，及時調整營銷方案和策略。做好市場調查及促銷活動策劃。組織部門有關人員收集了解旅游業(yè)、酒店及

其相關的信息，掌握各競爭對手的經營管理和接待服務動向，為酒店管理層提供全面、真實、及時的信息，以便制定有效的營銷決策和靈活的促銷方密切合作，主動協(xié)調。與酒店其他部門做好溝通協(xié)調工作、密切配合，根據(jù)

客戶的需求，主動與酒店其他部門密切聯(lián)系、互相配合，充分發(fā)揮酒店整體營銷活力，創(chuàng)造最佳效益。

加強與有關宣傳新聞媒介等單位的關系。充分利用多種廣告形式對酒店進行

推廣宣傳，努力提高酒店知名度，爭取這些公眾單位對酒店工作的支持與合作。

員工培訓的強化。針對10年度員工在工作中所暴露出來的不足之處，部門也

將重點對部門相關的預訂接待、各項操作流程、專業(yè)技能技巧等方面再進行強化及規(guī)范化的培訓，同時也要加強對員工業(yè)務能力的培訓，增加服務意識。主題促銷活動。制定全年度整體促銷計劃，部門將對這些節(jié)假日提前做好相

關促銷及包價產品，并且做好前期的宣傳推廣工作，以確保活動的效果和影響力。

銷售部將認真的總結上年度的工作經驗及教訓，爭取圓滿的完成201*年的工

作計劃，把酒店的知名度、營業(yè)額提上一個新的臺階。

銷售部XX201*年12月8日

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