卷煙銷售年總結

201*年工作總結

201*年以來，作為客戶經(jīng)理的我始終秉承著“全心全意為客戶服務”和“兩個至上”的理念，嚴格按照“按訂單組織貨源”的原則，運用定量與定性相結合的方法進行市場預測，掌握時常動態(tài)，尊重客戶，熱情服務，并帶著工作中存在的問題向領導和同事們請教，達到解決問題、提高業(yè)務知識，積極主動參加公司的集中學習。煙草營銷是煙草行業(yè)工作在最前沿的營銷人員，起著承上啟下的重要作用，是企業(yè)和廣大消費者之間的橋梁和紐帶，是生產(chǎn)廠家品牌的直接推介人和宣傳員，是開拓市場的急先鋒和先行者。我們扎實開展工作，努力提升網(wǎng)建工作水平，卷煙銷量保持平穩(wěn)發(fā)展，卷煙銷售結構得到優(yōu)化，經(jīng)濟效益大幅度提高�，F(xiàn)將一年來的工作具體匯報如下:一、主要經(jīng)濟指標完成情況

201*年公司實現(xiàn)了均衡銷售，購進卷煙7.52萬箱；銷售卷煙7.49萬箱，同比增長8.08%；實現(xiàn)銷售毛利4.04億元，同比增長22.76%；毛利率27.17%，同比下降0.55%；經(jīng)濟運行保持了良好的上升態(tài)勢。

二、主要的工作和感想

（一）、負責的轄區(qū)分別為蘭埔、北鄰和粵海中路和平沙的客戶。根據(jù)公司營銷管理中心的要求，201*全年營銷工作的重點放在了培育品牌的推廣、宣傳和培育和走訪新管轄的客戶。根據(jù)公司培育品牌的銷售任務和培育品牌的覆蓋率目標，結合轄區(qū)社會庫存調查情況和本月的卷煙市場價格，從本月的銷售數(shù)據(jù)進行轄區(qū)全面的分析。加強了卷煙需求預測、合理定量工作，在開展需求預測時根據(jù)客戶的庫存情況、銷售情況，提示了在本月煙草銷售淡季的情況之下，公司貨源存在不足，未能滿足客戶的實際需求，建議客戶正確預測，對客戶整體的銷售計劃和各類卷煙的銷售把握度起到良好的作用。

（二）、穩(wěn)定銷量，努力提高市場調控能力。一是圍繞主體，穩(wěn)步完成各項進度指標。今年來，我們注重提高了市場占有率和市場控制力。始終扭住擴大銷量目標作為營銷的第一要務，切實圍繞市局（公司）營銷主體，穩(wěn)步完成銷售進度指標。隨著經(jīng)營模式的轉變，對卷煙經(jīng)營客戶的定位也隨之轉變。在此前，無論是工業(yè)企業(yè)，還是商業(yè)企業(yè)，都僅僅是把客戶當作銷售的對象，隨后又上升為服務的對象。隨著行業(yè)形勢的變化，客戶作為工商企業(yè)賴以生存和發(fā)展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連續(xù)出臺的幾項政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：“兩個至上”的原則，由于煙草行業(yè)的特殊性，國家煙草專賣局提出國家利益和消費者利益是煙草工作的出發(fā)點和歸宿點，國家利益最終要通過消費者利益的滿足才能實現(xiàn)，離開了消費者的利益，國家利益不可能變成現(xiàn)實；“三個滿意”，工業(yè)企業(yè)在經(jīng)營運行中，要以消費者為中心，以煙草公司、卷煙零售戶為紐帶。煙草公司、卷煙零售戶和消費者滿意是卷煙銷售工作的目標和方向。工商職責劃分，，全國煙草實施了又一次重大改革：工商分離，工業(yè)主要負責卷煙的生產(chǎn)，商業(yè)負責卷煙的流通。這為中國煙草大企業(yè)、大品牌、大市場的形成奠定了基礎。每月銷量控制在銷量上下限的平均水平，有效防止了卷煙供應量起伏過大，實現(xiàn)了市場平穩(wěn)供應。二是以銷區(qū)市場為依托，熱情反饋卷煙營銷信息。在新品牌的投放上，及時反饋客戶意見建議、銷售情況等信息。廣洲雙喜的迅速成長，使我縣市場格局向“大品牌、大企業(yè)、大市場”發(fā)展。我們把有限的市場資源用于培育名優(yōu)煙，提高品牌管理水平，調整調優(yōu)了品牌結構，提高名優(yōu)煙的占有比例，營造有利于行業(yè)名優(yōu)煙成長壯大的市場環(huán)境。

（三）、強化內管制度，努力提高工作執(zhí)行力。網(wǎng)建過程越細化，管理就越到位，經(jīng)營就越規(guī)范，服務質量就越高。為此，我們客戶經(jīng)理逐戶做細致的思想工作的同時，還要用自身隨帶的雙面膠將價格標簽分小組固定好，使他們充分認識到明碼標價的目的和意義，從而提高維護明碼標價的自覺性和穩(wěn)定性，員工的工作執(zhí)行力也得到了提高。

（四）狠抓網(wǎng)絡隊伍建設，進一步提高營銷人員素質。根據(jù)上級對網(wǎng)建工作的總體要求，今年我們把提高營銷隊伍素質作為網(wǎng)建工作的重中之重，常抓不懈。對客戶經(jīng)理管理，新的模式實施以來，客戶經(jīng)理在網(wǎng)建工作中的作用顯得越來越重要，對此，我們采取捆綁考核的辦法，把客戶經(jīng)理的日常工作、經(jīng)濟指標完成情況、市場管理、服務客戶等方面捆綁起來，形成了一套相互制約、相互發(fā)展的格局。不但要考核是否到市場一線，更要考核工作是否到位，通過激勵的競爭機制，客戶經(jīng)理的綜合素質得到了提高。

（五）對煙草營銷工作的感悟。一要不斷創(chuàng)新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業(yè)的兩項基本職能就是：市場銷售和創(chuàng)新。創(chuàng)新意識雖然是貫穿企業(yè)的各個環(huán)節(jié)和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。創(chuàng)新是企業(yè)繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企業(yè)，沒有不斷的永續(xù)創(chuàng)新，企業(yè)就不能發(fā)展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優(yōu)秀的煙草企業(yè)營銷工作者，必須具備的是極具活力的創(chuàng)新精神，熱愛自己企業(yè)如生命的神圣責任感，在實際工作中腳踏實地，一步一個腳印的開拓煙草營銷工作，創(chuàng)新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻于心，才能使自己對煙草營銷工作有更深的認識，才能為企業(yè)占領市場和提高經(jīng)濟效益作出更大的貢獻。二要善于剖析與總結。在實際工作中，煙草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形色色的廣大業(yè)戶和廣大消費者，由于煙草行業(yè)的營銷人員的素質高低不同，工作效果各有千秋，難免出現(xiàn)這樣或那樣的偏差，所以，一名優(yōu)秀的煙草營銷人員，必須善于剖析與總結，吸取成功的經(jīng)驗與教訓，堅定信心，認清形勢，科學判斷，不斷總結，不斷提高，使自己成為煙草行業(yè)的市場營銷行家里手。三要善于觀察和汲取經(jīng)驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好煙草營銷工作，煙草營銷人員就應該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創(chuàng)新性工作方法，詳細觀察業(yè)界動態(tài)，竭力打造學習型煙草營銷人員。古為今用，洋為中用這句話至今仍然具有極大的真理性，尤其是對煙草營銷人員來講，要善于吸取經(jīng)驗，提高自己的理性思維，不斷把煙草營銷工作推向新的臺階。煙草營銷人員是煙草行業(yè)光榮的一員，時代賦予了其神圣的責任，忠誠是每一個煙草人所不可或缺的必備素質，忠誠地為企業(yè)服務是其第一行為準則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護國家利益、廣大業(yè)戶和消費者利益，踐行“兩個利益至上”的原則，最大限度地發(fā)揮煙草營銷人員的積極性。三、工作的要求和不足

始終秉承著“全心全意為客戶服務”和“兩個至上”的理念，主動加強與客戶溝通，努力達到使客戶滿意的目的，保持零投訴。在客戶關系管理方面，嚴格按照“控制大戶、培育中戶、扶持小戶”的客戶管理原則，堅持標準化與個性化相結合的服務方法，優(yōu)化客戶資源，提升客戶的利潤空間，努力實現(xiàn)零售戶與公司的雙贏。我在實際工作經(jīng)驗、工作的方式方法和與客戶溝通的技巧與能力等方面還有待改善和提高，在今后的工作中我將提高自己的綜合素質，改進自身的不足，以飽滿的熱情投入到工作中為公司的發(fā)展做出應有的貢獻！

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卷煙營銷部201*年工作總結

201*年以來，在市局（公司）的正確領導下，我部緊緊圍繞年初工作會議制定的各項目標，認真謀劃，積極落實，較好地完成了各項工作，現(xiàn)匯報如下：

一、經(jīng)濟運行穩(wěn)中有升，呈現(xiàn)新特點：

201*年共銷售卷煙？？萬支，同比增長？？%，完成年計劃的？？%，其中低檔煙？？萬支，完成年計劃的？？%；共銷售一二類煙？？萬支，同比增長？？%，占總銷售比重同比提高？？個百分點；單箱銷售收入？？元，同比增長？？%；實現(xiàn)毛利？？萬元，同比增長？？%；實現(xiàn)利潤？？萬元，同比增長？？%。

從以上數(shù)據(jù)可以看出，我部卷煙銷售結構得到進一步優(yōu)化，結構效益逐步凸現(xiàn)，經(jīng)濟運行質量和效益有了實質性提高。

二、卷煙銷售網(wǎng)絡建設不斷完善，取得新突破：（一）、規(guī)范經(jīng)營，合理調控，確保卷煙銷售穩(wěn)中有升。一是認真貫徹落實國家局與省、市局內管工作會議精神，嚴格遵守各項內管制度，定期自查檢查，確保卷煙落地落戶銷售；二是做好市場調研，密切關注市場變化，準確把握消費走勢，及時調整營銷策略，做到主動、有效調控；三是科學設置卷煙二級限量，充分利用有效貨源，做好品牌培育，最大限度地滿足客戶需求，為卷煙銷售打好堅實基礎。

（二）、深挖市場潛力，做好七匹狼“通”系品牌培育工作。一是通過召開營銷人員例會、全體職工大會和零售戶品牌推介會等多種會議，傳達市局（公司）會議精神，做好七匹狼品牌宣傳；二

是成立組織機構，制定實施方案，采取定點投放，點面結合，重點部位擺放展示架，客戶經(jīng)理“站柜式”服務等方式，突出終端陳列，提高品牌知名度；三是通過婚慶用煙推介法、政務用煙推廣法、爭先創(chuàng)優(yōu)評比激勵法等多種行之有效的辦法，齊抓共管，幫助零售戶消化庫存，形成良性動銷，全面提升七匹狼“通”系品牌培育水平。

201*年共銷售7匹狼“通”系卷煙？？萬支，完成全年培育目標的？？%，上柜率達到？？%，銷售業(yè)績位居全區(qū)首位。

（三）、拓展思路，創(chuàng)新方法，穩(wěn)步推進電子商務工作。在貸記卡辦理過程中，一是做好營銷人員培訓，使其充分掌握貸記卡相關知識，并由客戶經(jīng)理負責，對零售戶進行廣泛宣傳；二是協(xié)同工商銀行，通過召開貸記卡啟動會、推介會、培訓會等多種方式，做好零售戶培訓，提高零售戶辦卡積極性；三是采用集中辦理、集中領卡、集中簽訂協(xié)議，分批開通的方式，提高辦卡效率；四是密切關注換卡過程中出現(xiàn)的問題，及時與市公司及工商銀行聯(lián)系，確保換卡工作順利進行。

在網(wǎng)上訂貨工作中，一是通過舉辦零售戶網(wǎng)上訂貨培訓班，講解網(wǎng)上訂貨知識，并由當日訂貨客戶進行實際操作，客戶經(jīng)理“一對一”輔助指導，提高客戶操作能力；二是采取駐點培訓的方式，做好山區(qū)客戶網(wǎng)上訂貨培訓，拓展網(wǎng)上訂貨范圍，最大限度地為零售戶提供便利；三是制作網(wǎng)上訂貨注意事項通知單，逐一發(fā)放到客戶手中，保障網(wǎng)上訂貨工作順利運行。

截止12月31日，我部共有工行貸記卡客戶？？戶，占工行總客戶的？？%，占總客戶的？？%；共有網(wǎng)上訂貨戶？？戶，煙信通、手

機與網(wǎng)上訂貨戶達到總客戶比例的？？%。

（四）、推廣運用“135”工作法，不斷提升營銷工作水平。一是積極組織客戶經(jīng)理參加市公司“135”工作法專項培訓，認真學習相關知識，準確把握“135”工作法精神實質；二是要求客戶經(jīng)理熟練掌握“135”工作法系統(tǒng)應用，在日常工作中嚴格按照A-PDCA開展工作；三是開展交流討論活動，講工作心得，談學習體會，找存在問題，達到相互學習，共同提高的目的；四是定期舉行專業(yè)知識測試，檢驗客戶經(jīng)理理論掌握水平以及理論與實踐相結合的程度，達到學以致用的目的。

三、企業(yè)文化建設不斷深入，躍上新臺階。（一）、結合實際，率先成立“沁石”客戶俱樂部。

一是高度重視，周密安排，搭建了“沁石”客戶俱樂部整體框架；二是通過俱樂部開展了一系列形式多樣，內容豐富的活動，擴大了俱樂部影響力；三是籌建了VIP俱樂部高端會所，建立了四大運行體系制度，形成了以“158”為核心理念的整體構想；四是創(chuàng)建了俱樂部簡報，充分發(fā)揮俱樂部的橋梁與紐帶作用，打造新型客我關系。

（二）、全員參與，積極打造學習型企業(yè)。

一是圍繞“文化故事大講堂”和“論文征集”活動，用身邊的故事激勵員工奮發(fā)向上、無私奉獻，用論文描繪美好藍圖，促使營銷人員以飽滿的工作熱情、嶄新的精神面貌投身到行業(yè)改革建設中，不斷推進企業(yè)文化深植工作；二是按照“做我所寫，講我所做”的指導思想，開展新聞稿件投放活動，形成人人參予的良好氛圍，通過形式多樣的投稿形式，真實地反映實際工作；三是開展“奪旗爭星”評比競

賽，把創(chuàng)先爭優(yōu)活動與企業(yè)發(fā)展緊密結合起來，積極營造主動學習、愛崗敬業(yè)的良好氛圍；四是將工作業(yè)績和企業(yè)文化有機結合起來，轉化為企業(yè)的行為規(guī)范，使文化宣貫成為全體營銷人員的自覺行動，從而增強員工的凝聚力與創(chuàng)造力，提升企業(yè)文化軟實力。

四、企業(yè)內部管理不斷加強，取得新進展。（一）、嚴格考核，做好督察考評工作。

一是根據(jù)市公司考核目標，制定了工作質量考核監(jiān)督辦法，明確工作方向與工作目標，讓每一位營銷人員根據(jù)考核辦法要求，努力做好本職工作，提升工作質量；二是通過績效考核實現(xiàn)獎勤罰懶，充分調動營銷人員工作積極性和主動性，形成“比、學、趕、幫、超”的良好氛圍；三是要求營銷人員及時找出自身工作中存在的問題與不足，形成壓力感與緊迫感，將壓力變動力，挖掘好自身存在的潛力，增強責任感，實現(xiàn)工作的精、細、實、深。

（二）、明確職責，做好安全管理工作。

一是嚴格執(zhí)行安全管理制度，始終堅持“安全第一，預防為主”的工作方針，定期對從業(yè)人員進行安全教育，做好安全知識培訓；二是定期對重點部位與關鍵環(huán)節(jié)進行安全檢查，堵塞安全漏洞，消除安全隱患，做到安全管理流程到位、檢查到位、制度到位、督導到位、整改到位，不斷提高從業(yè)人員的安全防范意識，為企業(yè)發(fā)展提供安全的基礎保障；三是利用“安全生產(chǎn)月”宣傳教育活動，大力宣傳安全生產(chǎn)法律法規(guī)和行業(yè)制定的各項安全管理規(guī)章制度，狠抓落實，將安全文化建設工作推向深入。

五、工作中存在的不足:

1、與其他先進兄弟縣市相比，我縣網(wǎng)建基礎工作還有差距，網(wǎng)絡的功能還沒有得到最大發(fā)揮

2、營銷隊伍整體素質還不高，特別是客戶經(jīng)理的業(yè)務水平還不能完全適應現(xiàn)代流通企業(yè)的要求。

3、管理體制和考核機制還不夠健全。六、下一步工作安排：

1、抓好制度建設，完善考核機制，加大考評力度，強化過程管理，將網(wǎng)建工作落到實處，不斷提升網(wǎng)建水平。

2、加強營銷隊伍建設，提高營銷人員業(yè)務素質，進而提升業(yè)務工作質量。

3、創(chuàng)新工作思維，不斷推進客戶關系管理，提高服務質量和管理水平，提高工作效率，促進客戶經(jīng)營能力不斷提高。

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