導(dǎo)購(gòu)總結(jié)

我是三元一名老職工，在生產(chǎn)車(chē)間工作了20年，去年12月來(lái)到了低溫傳統(tǒng)通路部門(mén)，成為一名督導(dǎo)。面對(duì)這一全新的領(lǐng)域，我滿懷工作熱情。在師傅的指導(dǎo)下熟悉崗位要求，短短半年間掌握了一定的導(dǎo)購(gòu)管理技巧，我的迅速成長(zhǎng)與師傅的言傳身教分不開(kāi)。此刻，我耳畔還回響著師傅的殷切叮嚀。

一個(gè)優(yōu)秀的管理者，首先要掌握被管理者工作的一手資料，終端尋訪非常重要。作為一名新人，我深諳腿勤、腦勤的必要性，常跑到工作現(xiàn)場(chǎng)，深入了解導(dǎo)購(gòu)員的工作細(xì)節(jié)和要求，比如科學(xué)有序的臺(tái)面布置、熱情的服務(wù)態(tài)度與良好的溝通技巧、熟悉乳品信息、及時(shí)與督導(dǎo)溝通。對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作的深入體驗(yàn)和細(xì)致巡查，使我在定期培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員時(shí)，真正有的放矢，切實(shí)使其改進(jìn)不足，從而提高工作效益。市場(chǎng)調(diào)查表明：在到達(dá)終端前就計(jì)劃好購(gòu)買(mǎi)何種產(chǎn)品的消費(fèi)者僅占30%，70%的消費(fèi)者都是到了終端后才決定購(gòu)買(mǎi)何種產(chǎn)品，而且對(duì)已經(jīng)有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃的消費(fèi)者，還有13.4%的可能性因某種因素改變購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃。因此導(dǎo)購(gòu)需要做的就是使顧客認(rèn)同我們的產(chǎn)品并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為。我在對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)中，強(qiáng)調(diào)望聞問(wèn)切四個(gè)工作步驟：①望，顧客進(jìn)入臺(tái)面后我們應(yīng)該迅速覺(jué)察年齡、性別、購(gòu)買(mǎi)力等信息，設(shè)定推薦思路；②聞，聽(tīng)顧客的話語(yǔ)，了解顧客訴求；③問(wèn)，主動(dòng)詢(xún)問(wèn)顧客，抓住需求點(diǎn)，積極推薦產(chǎn)品或讓顧客參與體驗(yàn)，從而使顧客了解我們的產(chǎn)品；④切，尋找合適的切入點(diǎn)，了解顧客需求后，直接拉入主題，做有針對(duì)性的推薦，排除顧客購(gòu)買(mǎi)疑慮，最終達(dá)成購(gòu)買(mǎi)行為。這些導(dǎo)購(gòu)技巧都源于我在市場(chǎng)一線的細(xì)致觀察和深入反思。海爾總裁張瑞敏先生有一句名言：“什么叫不簡(jiǎn)單，就是把簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做好就叫不簡(jiǎn)單；什么叫不平凡，就是把平凡的事情重復(fù)做好就是不平凡�！焙�(jiǎn)單的導(dǎo)購(gòu)工作最需要耐性和細(xì)致，我的勤于巡查就是要保證導(dǎo)購(gòu)員每次都能把工作做好，永不懈怠。

嚴(yán)明紀(jì)律是督導(dǎo)工作的重要內(nèi)容。對(duì)于紀(jì)律散漫的導(dǎo)購(gòu)員我歷來(lái)嚴(yán)肅對(duì)待，絕不縱容，同時(shí)注重訓(xùn)導(dǎo)工作的方式方法，以理服人，避免對(duì)方產(chǎn)生對(duì)立情緒。有一次，一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員拒交違反規(guī)章的罰款，聲稱(chēng)自己的行為不是偷竊而是一時(shí)疏忽。我對(duì)其做了冷靜、耐心的教導(dǎo)，強(qiáng)調(diào)工作紀(jì)律和規(guī)范。他最終認(rèn)識(shí)到自己失職理虧，心甘情愿交了罰款。良好的協(xié)調(diào)溝通能力是督導(dǎo)這一崗位必不可少的技能，今后我將在鍛煉中繼續(xù)提高。

一個(gè)督導(dǎo)不僅要有管理者的威嚴(yán)，還要與下屬建立良好關(guān)系，這有助于增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)向心力。曾有一名導(dǎo)購(gòu)員因老家有急事離職，她走前拉著我的手，熱切地說(shuō)，回來(lái)后一定再來(lái)三元上班，三元的溫暖、上司的親和力、團(tuán)隊(duì)的凝聚力不是其他所公司具備的，自己對(duì)三元的印象非常好。我聽(tīng)了很感動(dòng)和驕傲，以人為本的管理理念得到了現(xiàn)實(shí)的肯定。還有一次一名導(dǎo)購(gòu)在工作中傷了手，我和師傅在她該上貨時(shí)，義不容辭地接管了她的工作。正是這些貼心的關(guān)懷和溫暖的團(tuán)體氛圍增強(qiáng)了導(dǎo)購(gòu)員對(duì)三元品牌的忠誠(chéng)和感情，而這無(wú)疑帶來(lái)了積極進(jìn)取的工作態(tài)度和恪盡職守的責(zé)任心。

每周例會(huì)經(jīng)理下達(dá)的陶總精神，一直在為我們鼓足干勁打氣。一季度會(huì)時(shí)，陶總力邀著名銷(xiāo)售人士給大家做培訓(xùn)，我聽(tīng)后受益匪淺，對(duì)深度分銷(xiāo)有了一定認(rèn)識(shí)，這使我在今后的終端管理中能更好地配合決策，積極發(fā)揮角色力量，面對(duì)深度分銷(xiāo)的新挑戰(zhàn)，完善督導(dǎo)工作。

最后我要由衷地說(shuō)一句，真慶幸自己工作、戰(zhàn)斗在這樣一個(gè)團(tuán)結(jié)奮發(fā)的集體中，在這里我學(xué)到了很多，更結(jié)識(shí)了很多對(duì)我?guī)椭�很大的朋友，比如�?jīng)理、師傅。對(duì)于這樣一份充滿挑戰(zhàn)性、令我滿懷奮斗激情的工作，我信誓旦旦，今后一定再接再厲，做好三元人，發(fā)揚(yáng)三元精神！

擴(kuò)展閱讀：導(dǎo)購(gòu)員年終總結(jié)

201*年個(gè)人工作總結(jié)

時(shí)間在不經(jīng)意中從指間劃過(guò)，轉(zhuǎn)瞬間又是一年，回顧201*年的工作,在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確指導(dǎo)和同事的大力配合下，我的各項(xiàng)工作都能夠按部就班的正常開(kāi)展，現(xiàn)就201*年的工作情況總結(jié)如下：

一、在201*年的工作中努力拓展自己知識(shí)面。

我認(rèn)為做導(dǎo)購(gòu)就好象在讀免費(fèi)的MBA課程，它讓我學(xué)到了許多無(wú)法在大學(xué)校園里學(xué)到的知識(shí)與技能�，F(xiàn)在的顧客越來(lái)越理智，越來(lái)越精明，所以我們要更好的銷(xiāo)售產(chǎn)品，更好的說(shuō)服客戶(hù)，必須學(xué)習(xí)更多，更專(zhuān)業(yè)的產(chǎn)品知識(shí)，所以久而久之，就成了某個(gè)領(lǐng)域的專(zhuān)家，之前我連化妝品方面一些基本的問(wèn)題都回答不出來(lái)，更不要說(shuō)成為什么專(zhuān)家了。我認(rèn)為問(wèn)題出現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面公司培訓(xùn)不到位；另一方面自我學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的意識(shí)太差。我想如果這樣繼續(xù)干下去，十年以后我依然還是一名平凡的小人物，成功永遠(yuǎn)與我無(wú)緣。在201*年我參加了好幾次公司組織的專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)，在平時(shí)閑暇時(shí)也自己去網(wǎng)上查找各種化妝品及美容方面的知識(shí)來(lái)充實(shí)自己，現(xiàn)在我已經(jīng)可以自信的說(shuō)自己是美容保養(yǎng)、皮膚護(hù)理的專(zhuān)家了。

作為一名導(dǎo)購(gòu)除了學(xué)習(xí)專(zhuān)業(yè)的商品知識(shí)外，還要學(xué)習(xí)一系列與商品相關(guān)的外圍知識(shí)，這樣才能讓我表現(xiàn)得更自信，更有專(zhuān)家水準(zhǔn)，成交率更高。于是，我利用業(yè)余時(shí)間，大量參與公司其它部門(mén)的工作，向同事學(xué)習(xí)。就這樣一個(gè)不經(jīng)意的行為讓我的業(yè)務(wù)越做越順，讓我成為公司銷(xiāo)售業(yè)績(jī)最好的導(dǎo)購(gòu)之一。做得比別人多一點(diǎn)，學(xué)得比別人多一點(diǎn)，于是經(jīng)驗(yàn)就會(huì)比別人多一點(diǎn)，這樣我的成長(zhǎng)速度也就會(huì)比別人快一點(diǎn)，收入就會(huì)比別人多一點(diǎn)。學(xué)習(xí)是為自己、為財(cái)富、為成功、為快樂(lè)、所以作為一名優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但是某些產(chǎn)品的專(zhuān)家，他的知識(shí)也應(yīng)是全方位的。

二、在工作中培養(yǎng)自己的心理素質(zhì)。

在工作中每天都與行行色色的人打交道，他們來(lái)自不同的行業(yè)、不同的層次，他們有不同的需求、不同的心態(tài)，如果我們想把每一位顧客服務(wù)好，無(wú)論買(mǎi)不買(mǎi)東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要當(dāng)我們面對(duì)失敗、面對(duì)別人說(shuō)“NO”時(shí)表現(xiàn)一流的心理素質(zhì)。所以我要感謝工作，讓我在工作中學(xué)會(huì)了察顏觀色、眼觀六路、耳聽(tīng)八方的本領(lǐng)，讓我的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

三、用心鍛煉自己的銷(xiāo)售基本功。

人生何處不行銷(xiāo)，我覺(jué)得任何工作都與銷(xiāo)售有關(guān)，就連美國(guó)競(jìng)選總統(tǒng)，總統(tǒng)們都要四處演講，銷(xiāo)售自己。優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)不但要擁有良好銷(xiāo)售及服務(wù)的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售心理學(xué)家，在日常工作中我學(xué)會(huì)了通過(guò)顧客每一個(gè)細(xì)小動(dòng)作，每個(gè)細(xì)微的面部表情，分析出顧客的心理變化及需求。

四、口才方面有了大幅提升。

要做一個(gè)優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)就必須要要擁有一流的口才，通過(guò)語(yǔ)言才能表達(dá)出自己的思想，在日常的工作中，我每天都要與不同的顧客溝通、交流、介紹產(chǎn)品、久而久之，口才及溝通技巧都有了大幅的提升。五、培養(yǎng)人脈，增加顧客回頭率。

在銷(xiāo)售過(guò)程中我們每天都在與人打交道，所以是學(xué)習(xí)如何與人溝通、如何建立信賴(lài)、如何贏得他人認(rèn)同的最好機(jī)會(huì)。而我，充分把握住了這個(gè)機(jī)會(huì)，通過(guò)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)把一個(gè)陌生的顧客變成一個(gè)知心的朋友，讓各種各樣的顧客都能喜歡我，為未來(lái)的成功做好的充分的準(zhǔn)備。而之前我從來(lái)都沒(méi)有意識(shí)到這些，工作只是為了工作，從沒(méi)有想到我還能為未來(lái)做些什么準(zhǔn)備。

當(dāng)然，我在工作中還存在許多不足和困難，因此在這些收獲面前我不會(huì)驕傲，我將不斷提高業(yè)務(wù)素質(zhì),加強(qiáng)業(yè)務(wù)訓(xùn)練和學(xué)習(xí)，不斷改進(jìn)工作中的不足，以更加熱情，優(yōu)質(zhì)的工作服務(wù)于公司，服務(wù)好顧客。我們一天的大部分時(shí)間都是在工作崗位上度過(guò)的，只有使工作真正的快樂(lè)起來(lái)，我們的生活才能真正的快樂(lè)。很慶幸我找到了一份能使我快樂(lè)和充實(shí)的工作，我非常熱愛(ài)自己的工作。新的一年里，我會(huì)以更加飽滿的熱情投入到工作當(dāng)中，為公司貢獻(xiàn)出我的光和熱！

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