渠道經理個人工作總結模板

個人工作總結

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我叫＊＊＊，19＊＊年＊月出生，＊＊學歷。＊＊＊年參加工作，曾從事過營業(yè)員、營銷經理、綜合秘書、VIP客戶經理等工作，目前擔任渠道經理，主要負責代理商培訓、資料錄入、協(xié)議簽署等工作。自參加工作，在公司的正確領導下，主動把青春融入到移動事業(yè)的長遠中，深入學習實踐科學發(fā)展觀，立足崗位職責，埋頭苦干實干，取得了優(yōu)異成績。在今后的工作中，決心把工作做得更好，為移動通訊事業(yè)進一步做大做強創(chuàng)造出更加輝煌的業(yè)績。

一、對公司的認識

隨著科學技術的日新月異，移動通訊在我國經濟社會發(fā)展中的作用越來越重要。尤其在當前金融危機尚未見底、仍在蔓延的嚴峻形勢下，我縣移動通訊事業(yè)雖然受到巨大挑戰(zhàn)，但是更面臨著千載難逢的發(fā)展機遇。文山移動公司作為全縣通訊行業(yè)的領頭雁，既是改造提升信息服務業(yè)的主力軍，又是促進信息化和工業(yè)化融合的先行者，更是的推動科學發(fā)展、和諧發(fā)展的重要力量。我公司要在競爭日益激烈的形勢下科學發(fā)展、長遠發(fā)展，應該把工作重點轉移到全面推進TD-SCDMA發(fā)展、建設創(chuàng)新型企業(yè)上，通過強化管理、技術創(chuàng)新、擴大市場銷售、開拓新客戶、提高效益，

－1－推動公司進一步做大做強，鞏固在全縣通訊行業(yè)的霸主地位。

二、主要開展的工作

自擔任渠道經理以來，主要開展了三方面的工作：一是多措并舉，抓好代理商培訓。先后通過專業(yè)知識講座、定期走訪、發(fā)放宣傳資料等形式，培訓代理商＊＊人次，進一步提高了代理商經營管理理論及實務水平，激發(fā)代理商合作熱情，使我公司與與代理商形成強大的合作聯(lián)盟。二是嚴謹細致，認真搞好資料錄入。對代理商的相關情況、有關數據、經營各類等資料，及時、準確地登記在案，并認真錄入電腦，實現(xiàn)了“零失誤”、“零差錯”。三是嚴格程序，規(guī)范搞好協(xié)議簽署。嚴格按照公司的制度規(guī)定、營銷計劃，做到準確無誤、高效快捷，確保了公司利益不受損失。四是高標準完成了營業(yè)員、營銷經理、綜合秘書、VIP客戶經理等崗位的任務目標。

三、工作經驗

渠道經理作為公司鞏固市場的先鋒，是公司形象的重要代表。在工作中積累了一定的經驗。首先，必須具有寬闊的知識面。培訓代理商，除了必要的基礎知識外，還熟悉掌握了市場營銷學知、通信產品基礎、管理基礎、移動產品銷售流程、客戶服務等知識。其次，必須具有良好的服務態(tài)度。渠道經理不僅是公司的代表，也是代理商的顧問。工作中，我樹立了“待人如己”的思想，想代理商之所想，急代理商之所急，立足“溝通從心開始”手牽手為代理商搞好服務。第三，必須最大程度的了解代理商的需求。

－2－第四，必須當好代理商的“智囊團”。

四、工作表現(xiàn)

自＊＊＊年＊月到公司工作以來，堅持以公司發(fā)展為己任，服從組織，服從領導，服從大局，模范遵守公司的各項規(guī)章制度，工作態(tài)度端正，有很強的責任心和工作能力；工作中勤于思考，好鉆研、虛心向領導和同事請教，善于發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題；始終嚴格要求自己，勤奮好學，刻苦鉆研業(yè)務；能夠吃苦耐勞，愛崗敬業(yè)，團結同事，視工作如生命，視代理商為上帝，受到領導和同事的一致好評。

五、工作能力

經過＊年的工作，我具備了以下七個方面的能力：1．具有較強的溝通和培訓能力。經過我培訓的代理商在銷售公司產品上表現(xiàn)出較強的營銷能力。簽署的各個協(xié)調沒有出現(xiàn)任務的失誤，沒有損害公司的形象，更沒使公司利益受到損失。

2．具有熟悉各項移動業(yè)務的能力。幾年的工作經歷，使我對移動的業(yè)務知識，特別是營銷、培訓方面的業(yè)務知識有了比較全面的了解。

3．具有較強的處理問題能力和溝通能力。

4．具有較強的業(yè)務發(fā)展能力和對市場敏銳的洞察力。5．具有較強的親和力。

6．具有較強的責任感、進取心和豐富的工作經驗，并能夠承受較強的工作壓力。

－3－7．具有較強服從意識、應變能力、團隊精神和協(xié)作能力。六、工作計劃

按照公司工作規(guī)劃，結合本職崗位，制定了今后的工作計劃：目前，文山移動隨著市場的逐步發(fā)展，已經從以前的產品從導入階段逐步進入了成熟、發(fā)展、提高階段，而要完成這個階段的任務，首先應該從提高代理商營銷能力和本領入手，從而使公司不斷增加效益、做大做強。

1．制定短期、中期培訓規(guī)劃，明確培訓年度目標、任務和措施，并細化到季度和月份。

2．創(chuàng)新培訓工作機制。主要包括：①針對不同的代理商，制定不同的培訓措施，增加針對性；②培訓重心下移，深入到鄉(xiāng)鎮(zhèn)開展現(xiàn)場培訓；③應急培訓，根據公司新推業(yè)務，隨時抓好代理商的培訓，確保新業(yè)務、新產品能及時傳遞到基層；④常態(tài)培訓，確保代理商能夠始終保持較強的營銷能力。

3．加強與營銷、前臺等各個部門的聯(lián)系合作，及時掌握了解市場動態(tài)，捕捉各方面信息，為培訓工作奠定基礎。

4．拓寬培訓內容、領域。主要是突出公司形象、公司文化、公司發(fā)展戰(zhàn)略及公司經典的營銷案例、代理商的素質等幾個方面，從而使公司與代理商建立起信任，樹立起信心，形成水乳交融、魚水般的合作關系。

5．認真搞好資料錄入，建好“代理商檔案”。

6．嚴格按照程序，規(guī)范、高效、準確地抓好協(xié)議簽署，為公

－4－司業(yè)務壯大、效益提升夯實基礎。

七、個人存在的缺點

通過認真總結過來工作，反思自己，我認為主要有以下缺點：一是學習不夠經常，有時因為工作原因，放松了對自己的要求，系統(tǒng)學習不夠等；二是思想不夠解放，特別是面對當前公司發(fā)展的新形勢，觀念需要進一步更新，思想需要進一步解放；三是深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)和代理商不夠等。

八、改進的措施及方法

針對存在的問題和不足，今后，我要從四個方面加以改進和提高。一是加強學習，提高業(yè)務素質。進一步強化對通信產品、培訓技能、法律、移動產品銷售等方面知識的學習，豐富知識，更好地勝任工作。二是解放思想，開闊培訓視野。采取進修、考察等形式，大力度解放思想，拓寬視野，更新觀念，為做好本職工作奠定基礎。三是溝通感情，加強與代理商的聯(lián)系。四是創(chuàng)新方法，全面提升工作能力和水平，為文山移動科學發(fā)展、做大做強貢獻自己更大的力量。

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擴展閱讀：渠道工作實戰(zhàn)模版

輕松搞定渠道市場工作手冊湖南電磁爐營銷進修學院實戰(zhàn)教材

縣級渠道市場工作實戰(zhàn)模板

前言：

本手冊旨在通過對縣級市場常見問題的分析，教會學員如何透過現(xiàn)象看本質，判斷渠道客戶對我產品的經營狀況。通過對終端網點的觀察，診斷市場并對癥下藥，從而進行網絡構建；迅速切入市場，引導渠道成員積極的開展培訓、促銷提升銷售。一、常見問題釋疑

1、問：能不能讓我一家做？

情況描述：一家獨做是縣級客戶最為關注的一個問題，我們在面對此類問題的時候，要判斷該客戶是否具備獨做的實力，他是否能保證我產品在當地市場的良性運作。因此，我們可以通過以下回答來進行反問，從而判斷其實力與決心。

答：我們當然愿意由一家來做。但是能不能一家做，不僅

僅取決于我們雙方的意向，象隔壁的XXX也跟我們說要一家獨做，但是他做不了啊。獨不獨做要從市場實際情況和你的經營實力來考慮。我產品去年在這里做了X萬，根據工廠對市場發(fā)展的分析與預期，今年必須做到Y萬，你能做到嗎？如果你能保證我們的銷量，我們?yōu)槭裁床蛔屇阋患要氉�；但是做不到Y萬的話，我們當然要選擇兩個客戶來做。另外，你還做了XX品牌的電磁爐，我讓你一家獨做，要是你不主推我們，我們豈不是把這個市場廢了？你還是考慮考慮你一家做不做得了，能不能滿足市場的要求。

2、問：市場不規(guī)范，怎么保證我賺錢？

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情況描述：市場不規(guī)范，是目前市場存在的問題之一。市場不規(guī)范工廠和一級經銷商有責任但縣級客戶同樣有責任。為什么？因為竄貨的根源就是價格，縣級客戶又想進價低又要售價高從而賺取暴利，由此產生竄貨行為。提出這種問題，通常都是不懂電磁爐操作的。

答：市場不規(guī)范，至少有兩個方面的原因。一、確實存在部分

人有短期行為，淡季不做促銷不搞培訓，就等著旺季到處跳貨，擾亂市場；二、你的價格這么高，不被竄貨就不正常了，美的是名牌，不是用來謀取暴利的雜牌，你也知道，名牌就是銷量大，不然你也不會選擇做美的，是不是？我們要合理的賺錢，就是賺該賺的錢，利潤機我們保證你賺錢，特價機是用來打市場的，你要少賺要保證我們的銷量，只有這樣市場才能規(guī)范。

我可以向你保證，只要你價格合理，淡季做好培訓促銷，積極的炒作市場，竄貨我們可以一起協(xié)助工廠來打擊。市場不干凈，我不要求你完成任務，返利照給。

3、問：你們來做促銷我表示歡迎，但是費用你們來承擔。情況描述：此種情況只限急需單點突破而該縣級網點或客戶信心不足，需要我們與其進行賭約來刺激他，其余情況不在此例。一般而言，渠道客戶只要一級經銷商愿意協(xié)助其開展促銷活動就會配合。

答：首先，我們明確作促銷到底誰是受益者？誰最賺錢誰受益。

我們來做促銷，你肯定最賺錢。這樣吧，這次作促銷，你想賺多少錢？我們來打個賭，如果我們這次促銷保證你賺Y錢，費用由你負責；如果我們沒有讓你賺到Y錢，費用我們全包了。口說無憑，我們來簽一

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個協(xié)議，怎么樣！

4、問：現(xiàn)在不是做電磁爐的季節(jié)，到了旺季我一定沖一把？情況描述：渠道客戶由于不懂電磁爐的操作，通常把電磁爐當作季節(jié)性產品來經營，因而在淡季不重視培育市場，卻希望在旺季沖銷售很賺。這種行為是需要及時糾正的，告訴他們，淡季不做市場是不會有機會在旺季賺錢的。

答：X老板，你現(xiàn)在還沒看懂電磁爐呀？你覺得電磁爐會像風

扇、電暖器一樣是季節(jié)性產品嗎？你覺得淡季不好好做市場，旺季可以等著收果實嗎？不可能！電磁爐不是季節(jié)性產品，淡季只是消費的淡季，旺季也沒有從天上掉下來的旺季，我們決不允許這種情況的出現(xiàn)。我們只有好好打基礎，從現(xiàn)在開始，做好終端，搞好培訓，開展促銷，到旺季的時候我們才能在消費者心目中形成強大的影響力，才會實現(xiàn)真正的旺季旺銷。再說了，在現(xiàn)在做促銷，我們同樣能做到淡季旺銷！同時，只要你經常和工廠一起做促銷活動，消費者就會認為你是合法的經銷商，這對竄貨也是一種打擊。

5、問：部分網點有美的電磁爐出樣，卻“掛羊頭賣狗肉”主推競品

電磁爐，怎么辦？

情況描述：如果是主力客戶不主推我們的產品的話，我們在這個市場上就面臨嚴重的問題了。因此，面臨這種問題，我們必須立刻找出原因，并迅速解決，否則后患無窮。

答：此種情況要區(qū)分來看，首先，如果是因為該縣級市場各個

網點或客戶之間進行價格戰(zhàn)導致網點積極性不高，我們要考慮是否把

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利潤機型區(qū)隔開了？如果沒有區(qū)隔開，并因此導致客戶沒有錢賺，我們首要任務是進行重新規(guī)劃產品線，確保利潤機型區(qū)隔，讓客戶知道做美的是賺錢的。其次，如果是因為該網點是因為追求暴利而利用美的品牌來吸引消費者，并依靠銷售其他牌子電磁爐來獲取暴利的話，我們要當機立斷，進行停貨或者取消合作關系。此種情況下，維護我們的品牌形象比損失一點微不足道的銷售更重要。二、縣級市場網點格局分析

1、個體店，包括零售店和批發(fā)店（面積100平米左右）特征：夫妻店，個體經營，在當地有一定的影響力，可以有效的覆蓋到鄉(xiāng)鎮(zhèn)空白市場。

優(yōu)勢：經營產品品類比較少，同類產品只經營2-3個品牌。劣勢：輻射、服務能力不強，操作不專業(yè)，單臺利潤要求高，喜歡跳貨，批發(fā)價格比較混亂。

2、縣級家電賣場（含家電連鎖店）（面積100-1000平米）特征：存在兩種模式：A、合資經營，在一個縣城同時操作2-3個賣場（如益陽桃江正大）；B、連鎖經營，市區(qū)賣場開的分店（如郴州拓普）或當地賣場包裝而來（如幸福樹）。

優(yōu)勢：經營的品類和品牌較多，資金較充裕，有一定的管理水平和操作理念。

劣勢：重視大家電的操作，對電磁爐等小家電的操作不專業(yè)。3、生活超市連鎖店

特征：經濟較好的縣，省內步步高、心連心等生活超市在當地開

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的分店。

優(yōu)勢：人流量大，操作比較規(guī)范。劣勢：零售單價較低。

三、縣級市場客戶及網點選擇模式1、一縣一戶

①該縣規(guī)模較小，只有一家賣場；

②該縣有多家賣場，但是只有一家符合美的發(fā)展的要求；操作：一縣一戶的局面下，我們要做的是引導該網點炒作市場打擊競品。做好市場規(guī)范工作，保證客戶的積極性，同時關注該網點的動向，確保其主推我產品。2、一縣一戶多點

該縣有多家賣場，有一家個體客戶能夠對其他賣場進行供貨，從而操作整個縣（如該縣存在連鎖賣場，需要由當地客戶進行供貨）；操作：一戶多點通常是在當地市場有一家較有影響力的客戶，能夠有效的覆蓋其他賣場。需要我們不斷的進行培訓、組織促銷，引導其進行網絡拓展和建設并規(guī)范市場。3、一縣兩戶

①該縣需要兩個客戶才能對縣區(qū)進行有效的輻射；

②該縣區(qū)有兩個客戶都愿意與美的合作，但是都不具備一家獨做的實力。

操作：一縣兩戶的情況，需要我們實施有效的監(jiān)控，區(qū)隔產品、控制價格，確保該市場保持良性的競爭，避免價格戰(zhàn)。只有當兩家客戶彼

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此都默認對方的存在，并且認識到自身實力有限不能一家獨做時，才采取此種模式。

備注：點：指縣級市場的零售網點

戶：指縣級市場個體經營客戶（經營零售店或批發(fā)店）；“戶”包含“點”，當“戶”與“點”重合時，我們統(tǒng)稱“戶”

而不稱“點”。四、網點診斷

在一個市場，我們最關注的是，我們的主力客戶是否主推我們的產品并產生持續(xù)的銷售，否則，不論我們選擇何種客戶模式，我們的銷售都無從談起。但是，客戶是不會承認他不主推我們產品的，我們必須練就一雙火眼金睛。我們要通過觀察網點來判斷客戶是否主推：

一看位置，主人流通道是關鍵，競品是不是在我們后面；二看排面，同類產品我要最多，出樣18款才算合格，；三看陳列，從高到低是順序，主推型號用來演示；

四看氛圍，促銷信息要明顯，促銷海報是關鍵；客戶主推不主推，就看你對我的產品促銷不促銷；

五看價格，特價不能少，卡位要狠，利潤機型贈品要豐富；六看導購，網點賣手最熟悉哪家產品；

七看促銷，演示生動否，準備充分否，客戶支持充足否。五、網絡的維護與拓展

通過對網點上述要素的分析，我們可以判斷網點是否合格，客

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戶是否主推我們的產品。分為兩種情況：主推與不主推。

對策：主推客戶維護不主推客戶調整

1、網絡維護之方法提高拜訪頻率，一次/兩周

1）與分公司業(yè)務共同研究制定渠道政策，并參照執(zhí)行；2）進行政策灌輸，了解市場預期銷量；3）根據實際情況，確定該縣的客戶選擇模式；4）確定客戶，并共同協(xié)商操作事項；

5）對產品進行區(qū)隔，為每個客戶設置合理的產品線；對批發(fā)價進行最低限價設定，確保市場規(guī)范；

6）對客戶的賣手進行培訓，提高其業(yè)務能力和對美的電磁爐的

認知程度，側面提高客戶對美的電磁爐的主推程度；7）依據合作協(xié)議中的促銷條款，組織或引導客戶進行促銷活動，

并乘機壓貨，對其施加庫存壓力；

8）培訓經銷商的促銷知識，積極引導其主動開展促銷活動；9）進行市場整頓，協(xié)助工廠堅決打擊竄貨現(xiàn)象，營造規(guī)范的市

場外部環(huán)境；

10）定期設置促銷政策，以返利、加贈、特價機支持等形式刺激

渠道客戶；

11）進行正常的市場維護，解決包括售后、培訓問題等。2、網絡拓展之方法

1）分析市場與現(xiàn)有客戶，判斷是否有必要引入新客戶；

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2）接觸潛在客戶，并與現(xiàn)有客戶進行比較判斷，只有當潛在客戶優(yōu)于現(xiàn)有客戶時才選擇更換；3）進行培訓，組織促銷。

六、根據各個縣級市場網絡和客戶特點，我們建議與相關縣級客戶簽訂協(xié)議，通過三方協(xié)議，確定核心客戶，保證網絡的穩(wěn)定性。從而有效的監(jiān)控網絡，并組織開展維護工作。

情況描述：我們與客戶簽訂協(xié)議，最主要的目的是希望通過協(xié)議，確保市場穩(wěn)定和銷售目標的達成，因此，我們最主要的簽約客戶是一縣一點或一戶多營模式下的客戶�？h級客戶只有在認識到美的電磁爐的良好前景和利潤空間時，才會產生濃厚的興趣。在這樣的情況下，我們才能與客戶坐下來談簽訂協(xié)議的事。因此，與客戶簽訂促銷協(xié)議之前，我們首先要確定，該客戶是否理想客戶？縣級客戶協(xié)議簽訂注意事項：1、對該縣進行深入了解，掌握歷史銷售數據、競品銷售數據，做到

對該縣年度任務的正確判斷；

2、與目標客戶進行溝通，洽談市場目標，了解對方興趣，在雙方意

向達成一致的情況下商談簽訂合作協(xié)議事宜；

3、對不能與某一客戶簽訂合作協(xié)議的縣，為確保整體任務量，必須

與多個客戶簽訂協(xié)議。此種情況要注意，與多個客戶合作能否保證市場的良性運作，是否優(yōu)于與一個客戶簽訂協(xié)議？附件：《美的電磁爐06年三方協(xié)議》

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