實(shí)習(xí)總結(jié)性報(bào)告

參觀實(shí)習(xí)總結(jié)性報(bào)告前言：

在過去的3天中，我們分別實(shí)習(xí)參觀了鞍山職教城變電所，鞍鋼軋鋼廠和鞍鋼煉鐵廠。分別了解了一些電力工業(yè)和鋼鐵工業(yè)的現(xiàn)場(chǎng)知識(shí)，并且受到了很大的震動(dòng)與啟發(fā)。有人說過，從一個(gè)國家的工業(yè)生產(chǎn)過程的先進(jìn)程度就可以反映出整個(gè)國家的工業(yè)化程度，從工業(yè)生產(chǎn)的自動(dòng)化程度，就可以反映出這個(gè)國家的自動(dòng)化水平。在這次高貴的參觀實(shí)習(xí)中，我深刻的感受到了自動(dòng)化技術(shù)與電氣技術(shù)的重要性和巨大威力，同時(shí)，也感到了自己在平時(shí)學(xué)習(xí)的欠缺與不足，這要求我們更努力的充實(shí)自我。我想通過這次實(shí)習(xí)，重要的是了解自動(dòng)化與電氣技術(shù)的具體應(yīng)用，工程設(shè)計(jì)人員的設(shè)計(jì)思路，思想。

學(xué)習(xí)目的：

1，了解變電所的功能與作用2，了解軋鋼廠的生產(chǎn)工藝和流程

3，了解高爐煉鐵的設(shè)備，控制系統(tǒng)與生產(chǎn)流程

4，與所學(xué)習(xí)理論互相結(jié)合，了解其中的作用，過程與設(shè)計(jì)思想。

實(shí)習(xí)單位，部門和實(shí)習(xí)時(shí)間:

實(shí)習(xí)地點(diǎn)在鞍山市鞍山鋼鐵集團(tuán)公司和鞍山職教城變電所。

鞍鋼簡(jiǎn)介：鞍山鋼鐵集團(tuán)是大型鋼鐵聯(lián)合企業(yè)。前身是1916年動(dòng)工的南滿鐵道株式會(huì)社。日本投降后，大部分設(shè)備被蘇聯(lián)拆遷。1948年后成立鞍山鋼鐵公司，其下屬8個(gè)2級(jí)公司，16個(gè)廠礦（包括采礦，選礦，燒結(jié)，凍鐵，煉鐵，開胚，軋材主體生產(chǎn)以及化工，，耐火，機(jī)修，動(dòng)力，運(yùn)輸，修建，綜合利用等輔助生產(chǎn)部門），10余所科研設(shè)計(jì)部門，9所大中專院校，13座綜合醫(yī)院，公司擁有設(shè)備總重量93萬噸，固定資產(chǎn)原值101億元，具有年產(chǎn)鐵礦石2500萬噸，生鐵770萬噸，剛800萬噸，剛才560萬噸的綜合生產(chǎn)能力，工業(yè)總產(chǎn)值49億元。所產(chǎn)剛才有600多種，規(guī)格達(dá)2萬多個(gè)，供應(yīng)冶金，煤炭，電力等全國30多個(gè)行業(yè)，并向港澳地區(qū)，日本，東南亞和世界其他地區(qū)出口。建國以來，鞍鋼為國家的經(jīng)濟(jì)建設(shè)作出了巨大貢獻(xiàn)。1949年至201*年，鞍鋼共生產(chǎn)鋼3.21億頓，生鐵3.16億噸，剛才2.22億噸。上繳利稅835億元，相當(dāng)于國家同期對(duì)鞍鋼投資的15.4倍，并向全國冶金行業(yè)輸送技術(shù)人才5萬余人。正因?yàn)檫@些巨大貢獻(xiàn)，鞍鋼被居為祖國的鋼城。實(shí)習(xí)時(shí)間:

201*年12月17日到201*年12月19日。

實(shí)習(xí)參觀計(jì)劃：

12月17日參觀鞍山職教城變電所12月18日參觀鞍鋼軋鋼廠12月19日參觀鞍鋼煉鐵廠

實(shí)習(xí)參觀內(nèi)容：

在實(shí)習(xí)的過程中，我們分別參觀了變電所，鞍鋼軋鋼廠和煉鐵廠。下面對(duì)這幾個(gè)部分的設(shè)備和流程進(jìn)行簡(jiǎn)單的介紹1，10kv變電所

負(fù)荷開關(guān)：負(fù)荷開關(guān)的構(gòu)造與隔離開關(guān)相似，只是加裝了簡(jiǎn)單的滅弧裝置。它也是有一個(gè)明顯的斷開點(diǎn)，有一定的斷流能力，可以帶負(fù)荷操作，但不能直接斷開短路電流，如果需要，要依靠與它串接的高壓熔斷器來實(shí)現(xiàn)。隔離開關(guān)是高壓開關(guān)電器中使用最多的一種電器，它本身的工作原理及結(jié)構(gòu)比較簡(jiǎn)單，但是由于使用量大，工作可靠性要求高，對(duì)變電所、電廠的設(shè)計(jì)、建立和安全運(yùn)行的影響均較大。刀閘的主要特點(diǎn)是無滅弧能力，只能在沒有負(fù)荷電流的情況下分、合電路。主要作用是：1)分閘后，建立可靠的絕緣間隙，將需要檢修的設(shè)備或線路與電源用一個(gè)明顯斷開點(diǎn)隔開，以保證檢修人員和設(shè)備的安全。2)根據(jù)運(yùn)行需要，換接線路。3)可用來分、合線路中的小電流，如套管、母線、連接頭、短電纜的充電電流，開關(guān)均壓電容的電容電流，雙母線換接時(shí)的環(huán)流以及電壓互感器的勵(lì)磁電流等。4)根據(jù)不同結(jié)構(gòu)類型的具體情況，可用來分、合一定容量變壓器的空載勵(lì)磁電流。戶外刀閘按其絕緣支柱結(jié)構(gòu)的不同可分為單柱式，雙柱式和三柱式。其中單柱式刀閘在架空母線下面直接將垂直空間用作斷口的電氣絕緣，因此，具有的明顯優(yōu)點(diǎn)，就是節(jié)約占地面積，減少引接導(dǎo)線，同時(shí)分合閘狀態(tài)特別清晰。在超高壓輸電情況下，變電所采用單柱式刀閘后，節(jié)約占地面積的效果更為顯著。高壓斷路器(或稱高壓開關(guān))是變電所主要的電力控制設(shè)備,具有滅弧特性,當(dāng)系統(tǒng)正常運(yùn)行時(shí),它能切斷和接通線路及各種電氣設(shè)備的空載和負(fù)載電流;當(dāng)系統(tǒng)發(fā)生故障時(shí),它和繼電保護(hù)配合,能迅速切斷故障電流,以防止擴(kuò)大事故范圍.因此,高壓斷路器工作的好壞,直接影響到電力系統(tǒng)的安全運(yùn)行；高壓斷路器種類很多，按其滅弧的不同，可分為：油斷路器（多油斷路器、少油斷路器）、六氟化硫斷路器（SF6斷路器）、真空斷路器、壓縮空氣斷路器等。高壓斷路器是電力系統(tǒng)中非常重要的開關(guān)電器.它的主要功能是:正常運(yùn)行倒換運(yùn)行方式,把設(shè)備或線路接入電網(wǎng)或退出運(yùn)行,起到控制作用;當(dāng)設(shè)備或線路發(fā)生故障時(shí),能迅速切斷故障回路,保證無故障部分正常運(yùn)行,起到保護(hù)作用.高壓斷路器是開關(guān)電器中最為完善的一種設(shè)備,既能開斷正常的負(fù)荷電流,又能開斷短路電流.高壓斷路器對(duì)維護(hù)電力系統(tǒng)的安全.經(jīng)濟(jì)和可靠運(yùn)行起著重要作用.高壓斷路器按照使用滅弧介質(zhì)的不同可分為:油斷路器,壓縮空氣斷路器,SF6斷路器和真空斷路器.現(xiàn)在在中高壓(3-35KV)中我們最常用的為真空斷路器.這種斷路器具有體積小,重量輕,開斷能力強(qiáng),滅弧迅速,運(yùn)行維護(hù)簡(jiǎn)單,滅弧室不需要檢修,噪音低等優(yōu)點(diǎn).真空斷路器主要包含三大部分：真空滅弧室、電磁或彈簧操動(dòng)機(jī)構(gòu)、支架及其他部件。真空斷路器的滅弧室每一只為一不可拆卸的整體，動(dòng)、靜能為分別焊在動(dòng)、靜導(dǎo)電桿上。靜導(dǎo)電桿焊在上法蘭盤上，動(dòng)導(dǎo)電桿上焊一波紋管在導(dǎo)向套內(nèi)運(yùn)動(dòng)。波紋管及導(dǎo)向套焊在下法蘭盤上，由瓷柱支撐的金屬圓筒屏蔽罩在動(dòng)靜觸頭外面，再與玻璃外殼形成一密封的腔體。該腔體經(jīng)過抽真空，真空度一般在10-6Pa以上。當(dāng)合、分閘操作時(shí)，動(dòng)導(dǎo)電桿上下運(yùn)動(dòng)，波紋管被壓縮或拉伸，使真空滅弧室內(nèi)的真空度得到保持。在真空中由于氣體分子的平均自由行程很大，氣體不容易產(chǎn)生游離，真空的絕緣強(qiáng)度比大氣的絕緣強(qiáng)度要高得多。當(dāng)開關(guān)分閘時(shí)，觸頭間產(chǎn)生電弧，觸頭表面在高溫下?lián)]發(fā)出金屬蒸氣，由于觸頭設(shè)計(jì)為特殊形狀，在電流通過產(chǎn)生一磁場(chǎng)，電弧在此磁場(chǎng)力的作用下沿觸頭表面切線方向快速運(yùn)動(dòng)，在金屬圓筒（即屏蔽罩）上凝結(jié)了部分金屬蒸汽，電弧在自然過零時(shí)就熄滅了，觸頭間的介質(zhì)強(qiáng)度又迅速恢復(fù)起來。彈簧操動(dòng)機(jī)構(gòu)分為五個(gè)功能單元：儲(chǔ)能功能單元，脫扣功能單元，傳動(dòng)功能單元，連鎖功能單元和緩沖功能單元。高壓真空斷路器型號(hào)：VJP--12/T(M)

2500--31.5D220P210W其中：VJP為公司的基本型號(hào)12為額定電壓為10KVT為彈簧操動(dòng)機(jī)構(gòu)M代表永磁操動(dòng)機(jī)構(gòu)2500為額定電流31.5為斷路開斷電流D代表操作電壓為直流220代表操作電壓為220VP為相間距代碼210為相間距為210MMW代表安裝方式為手車式中置柜的全稱為鎧裝型移開中置式金屬封閉開關(guān)設(shè)備，其分三層結(jié)構(gòu)，上層為母線和儀表室（相互隔離），中間層為斷路器室，下層為電纜室。由于斷路器在中間曾，所以稱為鎧裝型移開中置式金屬封閉開關(guān)設(shè)備，簡(jiǎn)稱中置柜。2，軋鋼廠

從煉鋼廠出來的鋼坯還僅僅是半成品，必須到軋鋼廠去進(jìn)行軋制以后，才能成為合格的產(chǎn)品。

從煉鋼廠送過來的連鑄坯，首先是進(jìn)入加熱爐，然后經(jīng)過初軋機(jī)反復(fù)軋制之后，進(jìn)入精軋機(jī)。軋鋼屬于金屬壓力加工，說簡(jiǎn)單點(diǎn)，軋鋼板就像壓面條，經(jīng)過搟面杖的多次擠壓與推進(jìn)，面就越搟越薄。在熱軋生產(chǎn)線上，軋坯加熱變軟，被輥道送入軋機(jī)，最后軋成用戶要求的尺寸。軋鋼是連續(xù)的不間斷的作業(yè)，鋼帶在輥道上運(yùn)行速度快，設(shè)備自動(dòng)化程度高，效率也高。從平爐出來的鋼錠也可以成為鋼板，但首先要經(jīng)過加熱和初軋開坯才能送到熱軋線上進(jìn)行軋制，工序改用連鑄坯就簡(jiǎn)單多了，一般連鑄坯的厚度為１５０～２５０ｍｍ，先經(jīng)過除磷到初軋，經(jīng)輥道進(jìn)入精軋軋機(jī)，精軋機(jī)由７架４輥式軋機(jī)組成，機(jī)前裝有測(cè)速輥和飛剪，切除板面頭部。精軋機(jī)的速度可以達(dá)到２３ｍ／ｓ。熱軋成品分為鋼卷和錠式板兩種，經(jīng)過熱軋后的鋼軌厚度一般在幾個(gè)毫米,如果用戶要求鋼板更薄的話，還要經(jīng)過冷軋。

與熱軋相比，冷軋廠的加工線比較分散，冷軋產(chǎn)品主要有普通冷軋板、涂鍍層板也就是鍍錫板、鍍鋅板和彩涂板。經(jīng)過熱軋廠送來的鋼卷，先要經(jīng)過連續(xù)三次技術(shù)處理，先要用鹽酸除去氧化膜，然后才能送到冷軋機(jī)組。在冷軋機(jī)上，開卷機(jī)將鋼卷打開，然后將鋼帶引入五機(jī)架連軋機(jī)軋成薄帶卷。從五機(jī)架上出來的還有不同規(guī)格的普通鋼帶卷，它是根據(jù)用戶多種多樣的要求來加工的。3，煉鐵廠

高爐煉鐵�，F(xiàn)代煉鐵的主要方法，鋼鐵生產(chǎn)中的重要環(huán)節(jié)。這種方法是由古代豎爐煉鐵發(fā)展、改進(jìn)而成的。盡管世界各國研究發(fā)展了很多新的煉鐵法，但由于高爐煉鐵技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)良好，工藝簡(jiǎn)單，生產(chǎn)量大,勞動(dòng)生產(chǎn)率高,能耗低，這種方法生產(chǎn)的鐵仍占世界鐵總產(chǎn)量的95％以上。

高爐生產(chǎn)時(shí)從爐頂裝入鐵礦石、焦炭、造渣用熔劑(石灰石)，從位于爐子下部沿爐周的風(fēng)口吹入經(jīng)預(yù)熱的空氣。在高溫下焦炭（有的高爐也噴吹煤粉、重油、天然氣等輔助燃料）中的碳同鼓入空氣中的氧燃燒生成的一氧化碳和氫氣，在爐內(nèi)上升過程中除去鐵礦石中的氧，從而還原得到鐵。煉出的鐵水從鐵口放出。鐵礦石中不還原的雜質(zhì)和石灰石等熔劑結(jié)合生成爐渣，從渣口排出。產(chǎn)生的煤氣從爐頂導(dǎo)出，經(jīng)除塵后，作為熱風(fēng)爐、加熱爐、焦?fàn)t、鍋爐等的燃料。

總結(jié)與感想：

通過這次寶貴的實(shí)習(xí)參觀，我從中收獲了很多。在工程技術(shù)人員的講解下，我對(duì)變電，軋制，冶煉過程有了大致的了解，知道了具體生產(chǎn)工藝流程，特變對(duì)生產(chǎn)過程中應(yīng)用到的自動(dòng)控制系統(tǒng)和電氣系統(tǒng)有了了解。在以前的基礎(chǔ)學(xué)習(xí)中，在橫多方面都比較模糊，通過參觀，看到了具體的設(shè)備與流程，對(duì)我們只是的融會(huì)貫通有了很大的幫助，也提高了我們個(gè)人的素質(zhì)與眼見。

在現(xiàn)場(chǎng)參觀中，我們真正感受到了現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，看到了一線工人的辛苦與付出，我們深刻的認(rèn)識(shí)到了自我的不足，這要求我們一定要主義基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)掌握，擴(kuò)展自己的知識(shí)面，不斷充實(shí)自己。在未來的工作中做到最好。

最后，要對(duì)各位實(shí)習(xí)老師在這幾天對(duì)我們的悉心照顧和指導(dǎo)表示衷心感謝。

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市場(chǎng)營銷專業(yè)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)

班級(jí)：姓名：李希學(xué)號(hào)：成績(jī)：

上交材料

09營銷1班

0965123115

實(shí)習(xí)報(bào)告

一.實(shí)習(xí)目的

通過實(shí)習(xí)了解企業(yè)先進(jìn)的管理方式和現(xiàn)代化管理方法，提高自己理論與實(shí)際相結(jié)合的能力，提高自己協(xié)同合作及組織工作的能力，提高自己溝通與表達(dá)的能力，培養(yǎng)獨(dú)立分析問題和解決問題的能力。

二.實(shí)習(xí)時(shí)間

201*年6月18日201*年6月28日

三.實(shí)習(xí)地點(diǎn)和單位

包頭華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司四.實(shí)習(xí)企業(yè)基本情況介紹

包頭華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司成立于201*年9月，位于包頭昆都侖區(qū)國貿(mào)大廈，現(xiàn)有3個(gè)事業(yè)部分別為商務(wù)一部（國貿(mào)大廈23層），商務(wù)2部（國貿(mào)大廈22層）和央視網(wǎng)（國貿(mào)大廈4層，對(duì)外宣稱是云鼎基業(yè)有限公司），現(xiàn)有穩(wěn)定員工90人。

華企網(wǎng)絡(luò)是西部地區(qū)規(guī)模最大的致力于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域（3G）的高科技企業(yè)。包頭華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司借助天下互聯(lián)的優(yōu)勢(shì)積極發(fā)展自己，一直以來，活躍在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)信息化的普及服務(wù)工作中，為眾多的中小企業(yè)導(dǎo)航從而使之產(chǎn)生價(jià)值。隨著3G牌照發(fā)放和應(yīng)用，作為信息名址服務(wù)管理中心在內(nèi)蒙古地區(qū)的注冊(cè)服務(wù)機(jī)構(gòu)，華企網(wǎng)絡(luò)為企業(yè)提供移動(dòng)商務(wù)基礎(chǔ)服務(wù)、移動(dòng)營銷、移動(dòng)管理和移動(dòng)商務(wù)行業(yè)解決方案四大系列，能為企業(yè)提供一站式、全方位的移動(dòng)商務(wù)服務(wù)，公司已完成了在移動(dòng)商務(wù)領(lǐng)域完整產(chǎn)業(yè)鏈的布局，包括移動(dòng)營銷信息名址注冊(cè)服務(wù)、WAP建站服務(wù)，移動(dòng)營銷咨詢服務(wù)等。華企網(wǎng)絡(luò)主要服務(wù)有：網(wǎng)站建設(shè)，域名注冊(cè)，企業(yè)郵局，3G行業(yè)門戶，網(wǎng)站優(yōu)化，虛擬主機(jī)，12114信息名址，可信網(wǎng)站等。

五.實(shí)習(xí)崗位介紹

這次實(shí)習(xí)我主要工作是打電話，進(jìn)行電話邀約，邀請(qǐng)相關(guān)企業(yè)家參加公司舉辦的項(xiàng)目發(fā)布會(huì)進(jìn)行項(xiàng)目合作。

六.企業(yè)營銷管理中的優(yōu)勢(shì)與不足

包頭華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司是新興的網(wǎng)絡(luò)公司與傳統(tǒng)公司不同，同別的網(wǎng)絡(luò)公司一樣，企業(yè)規(guī)模較小，它沒有具體形態(tài)的產(chǎn)品，生產(chǎn)線，庫房等，企業(yè)在基本設(shè)備上投資較少，不需要太大的資金，但是技術(shù)，科技水平及員工的文化水平要求較高。

包頭華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司營銷管理中的優(yōu)勢(shì)主要有：（1）營銷控制靈活

作為中小企業(yè)包頭華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司組織機(jī)構(gòu)簡(jiǎn)單，管理人員少，易于協(xié)調(diào)，可以及時(shí)做出決策，靈活控制企業(yè)營銷策略。（2）先進(jìn)性：

包頭華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司作為一家經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)科技銷售的公司，采用最先進(jìn)的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和3G技術(shù)應(yīng)用于企業(yè)的發(fā)展和營銷，符合時(shí)代趨勢(shì)和要求，也符合國家政策的支持，是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，前景廣大。

（3）專一性：經(jīng)營品種較少，專一，有利于幫助企業(yè)在市場(chǎng)中，站穩(wěn)腳跟；（4）利潤(rùn)空間大

包頭華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的主要市場(chǎng)是內(nèi)蒙古及其周邊地區(qū)，這個(gè)地區(qū)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)發(fā)展相對(duì)滯后，有很多空白，市場(chǎng)廣大，潛力無限，利潤(rùn)空間巨大。（5）國家政策和法規(guī)的支持

根據(jù)國家工信部我國的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將開啟了新一輪開發(fā)群體與開發(fā)技術(shù)的大變革，促進(jìn)了產(chǎn)業(yè)融合，我國將進(jìn)一步加大政策扶持力度，引導(dǎo)和推動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)快速健康發(fā)展，利用國家的政策和資金支持，極大的減少了企業(yè)銷售的阻力。

（6）利用強(qiáng)大的合作伙伴來彌補(bǔ)自身缺陷包頭華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司通過與天下互聯(lián)和CCTV合作，巧借天下互聯(lián)和CCTV的技術(shù)，資金和影響力等優(yōu)勢(shì)，減少了宣傳和技術(shù)開發(fā)的力度，加大的利用相關(guān)的資源，同時(shí)提高公司的可信度和實(shí)力。（7）年輕有活力

包頭華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司員工都比較年輕，朝氣，有激情有活力，做事不怕失敗。

包頭華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司營銷管理中的劣勢(shì)主要有：（1）創(chuàng)新能力不足

包頭華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司沒有自己專門的研發(fā)和技術(shù)部門，就幾個(gè)技術(shù)人員，沒有經(jīng)過專業(yè)的技能培訓(xùn)，比如網(wǎng)站制作方面，導(dǎo)致缺乏核心技術(shù)和創(chuàng)新產(chǎn)品，產(chǎn)品大部分大同小異不能根據(jù)用戶需求，使產(chǎn)品朝著人性化、多樣化、舒適化、新奇化的方向發(fā)展。（2）營銷戰(zhàn)略模糊

包頭華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司對(duì)未來市場(chǎng)定位、戰(zhàn)略目標(biāo)沒有做出明確規(guī)定，許多企業(yè)的營銷戰(zhàn)略、計(jì)劃等，都是依靠經(jīng)驗(yàn)制定出來的，沒有專門的營銷職能部門對(duì)整體營銷工作進(jìn)行全面規(guī)劃，導(dǎo)致營銷工作隨意性很強(qiáng)，缺乏應(yīng)有的針對(duì)性，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，只追求短期的銷售和利潤(rùn)目標(biāo)。（3）缺乏市場(chǎng)調(diào)研

包頭華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司缺乏系統(tǒng)、深入和專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查分析工作，沒有專業(yè)的市場(chǎng)部門、人員和專項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查預(yù)算，也沒有委托專業(yè)市場(chǎng)公司進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，一切決定主要看經(jīng)驗(yàn)和老板的決定。（4）專業(yè)營銷人才不足

我們都知道人才是企業(yè)資源中最具能動(dòng)性的一種資源，現(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)本質(zhì)上就是人才的競(jìng)爭(zhēng)。從營銷人才的發(fā)展現(xiàn)狀分析，包頭華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司沒有形成科學(xué)有效的人才引進(jìn)、培育和使用機(jī)制導(dǎo)致優(yōu)秀營銷人才的缺乏，現(xiàn)有員工素質(zhì)不高，缺乏相關(guān)的知識(shí)。（5）營銷體系缺失，營銷手段單一

包頭華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司未能制定系統(tǒng)的營銷策略，基本是靠經(jīng)驗(yàn)做事，沒有形成營銷策略體系。在產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、渠道策略、促銷策略的運(yùn)用和公關(guān)活動(dòng)的開展過程中，對(duì)很多基本的營銷要求把握不到位，甚至不一致，降低了市場(chǎng)營銷工作的效果。

營銷手段比較單一，僅僅靠電話營銷和會(huì)議營銷進(jìn)行產(chǎn)品的宣傳。如果想取得長(zhǎng)遠(yuǎn)、健康、有序的發(fā)展，必須采用多樣化的營銷策略，銷售手段單一不利于企業(yè)進(jìn)步。

七．實(shí)習(xí)心得體會(huì)

通過這半個(gè)月的實(shí)習(xí)我收獲很大，學(xué)到了很多東西，通過實(shí)習(xí)，我對(duì)公司運(yùn)營有了大致的了解，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營銷也有了根深的認(rèn)識(shí)，通過把理論用于實(shí)踐中，得到了更深的體會(huì)。在以后我要努力學(xué)習(xí)，提高自己的專業(yè)水平，為正式工作做好更充分的準(zhǔn)備。

這此實(shí)習(xí)收獲有很多，不僅積累了一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)和工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也了解到了更多的網(wǎng)絡(luò)銷售的相關(guān)知識(shí)，為我以后的職業(yè)道路奠定了一定的基礎(chǔ)。工作中，我既鍛煉了自己的耐心與毅力，同時(shí)又檢驗(yàn)了自己的專業(yè)水平。

通過實(shí)習(xí)使我深深明白到銷售的重要性和搞銷售是一件很辛苦的事，根本不是讀書時(shí)想象的那樣簡(jiǎn)單。同樣也使我深刻體會(huì)到在學(xué)校學(xué)好專業(yè)知識(shí)的重要，但更重要的是把學(xué)到的知識(shí)靈活運(yùn)用到實(shí)踐中去。

此外我還認(rèn)識(shí)了一群優(yōu)秀的同事和尊敬的上司，這也是我寶貴的收獲。實(shí)習(xí)體會(huì)主要有一下幾點(diǎn)：

（1）要努力堅(jiān)持的學(xué)習(xí)，不斷提高自身素質(zhì)和工作能力

始終把學(xué)習(xí)作為獲得新知、掌握方法、提高能力、解決問題的重要途徑和方法，切實(shí)做到用理論武裝頭腦、指導(dǎo)實(shí)踐、推動(dòng)工作。思想上積極進(jìn)取，積極的把自己現(xiàn)有的知識(shí)用于社會(huì)實(shí)踐中，不斷地學(xué)習(xí)提高。

實(shí)習(xí)工作中給我最大的感觸就是我們?cè)趯W(xué)校學(xué)到了很多的理論知識(shí)，但很少用于社會(huì)實(shí)踐中，不過通過這次的實(shí)習(xí)讓我有機(jī)會(huì)把學(xué)到的理論用于實(shí)踐，得到了鍛煉。

（2）端正工作態(tài)度，工作時(shí)要專注充滿熱情

剛步入工作崗位我難以適應(yīng)角色的轉(zhuǎn)變，工作時(shí)候不認(rèn)真，認(rèn)為沒有多少事情可以做，熱情有點(diǎn)消退，完全找不到方向。在師傅的幫助下慢慢的就找到了自己的角色，明白自己該干什么，在工作中要專注充滿熱情，相信自己一定會(huì)得到認(rèn)可，沒有不會(huì)做，沒有做不好，只有你愿不愿意做。（3）遵守公司制度，要按時(shí)上班不要遲到

剛開始由于一些原因我經(jīng)常遲到，讓老板很不滿意，按時(shí)守時(shí)是一個(gè)人最基本的素質(zhì)表現(xiàn)，如果連這點(diǎn)都做不到是不會(huì)有單位要你的。（4）搞好人際關(guān)系

公司同事之間要搞好關(guān)系，只有良好地環(huán)境的人際關(guān)系才會(huì)利于企業(yè)和個(gè)人的發(fā)展。

（5）做好銷售要首先做到心態(tài)和精神狀態(tài)的準(zhǔn)備。

在銷售的過程中，如果銷售人員有一個(gè)好的精神狀態(tài)，就會(huì)給顧客一種積極的、有活力的、上進(jìn)的氛圍，那么這種積極的上進(jìn)的情緒總會(huì)影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染。精神狀態(tài)的表現(xiàn)還從我們的儀容儀表表現(xiàn)出來，具備一定禮儀知識(shí)的銷售人員，才能讓顧客感覺到產(chǎn)品的價(jià)值，精神狀態(tài)好的好的銷售人員，成交的機(jī)率大很多。

心態(tài)對(duì)銷售人員也很重要，首先我們自己要對(duì)自己和產(chǎn)品有自信，這樣才可以讓顧客對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生信心和興趣，連自己都說服不了，顧客怎么會(huì)購買我們的產(chǎn)品呢？第二部分實(shí)習(xí)日記

6月18日星期一

今天上午我們首先去萬千百貨去應(yīng)聘物管的工作，這個(gè)工作是同學(xué)介紹的，去的時(shí)候我們感覺沒什么問題，可是到了那里的萬千百貨的人力資源部，負(fù)責(zé)人在向我們了解了一些基本情況后告訴我們，他們現(xiàn)在不面向社會(huì)招聘短期工，短期工主要是導(dǎo)購工作，并告訴我們讓我們十月份去公司面試，如果成功就會(huì)成為企業(yè)的新動(dòng)力也就是企業(yè)未來的發(fā)展對(duì)象，雖然我們沒有得到這份工作，但是我們并沒有太多的失落感。

下午我們?cè)趯W(xué)校信息欄看到了南海嘉年華樂園的招聘信息，吃過飯就驅(qū)車去南�？纯辞闆r，經(jīng)過長(zhǎng)達(dá)一個(gè)半小時(shí)的舟車勞頓我們與樂園的負(fù)責(zé)人進(jìn)行了溝通了解，他讓我們端午節(jié)去試崗看看我們工作情況再做決定。

這一天我們?cè)诒甲咧忻β�，在忙碌中收獲，不論成功與否，我們?cè)诼飞�，我們�(cè)谂�力…�?/p>

6月19日星期二

為了有所選擇，我們決定多去幾家試試，今天我們?nèi)グ�頭云頂基業(yè)有限公司進(jìn)行面試，面試我們的是部門的王經(jīng)理，王經(jīng)理對(duì)我們分別進(jìn)行了面試，他首先問了我哪里的，自我鑒定，什么專業(yè)，有什么目標(biāo)，大學(xué)學(xué)到了什么，營銷中什么最難等等，面試后他讓我們回去等電話通知。

下午我們?nèi)チ诵〔┦科�車美容店看看情況，店里的負(fù)責(zé)人跟我們談了一些基本情況，并對(duì)我們進(jìn)行了洗車的基本的培訓(xùn)，感覺還不錯(cuò)，但是接到了華企的通知，我決定去華企因?yàn)檫@個(gè)網(wǎng)絡(luò)公司跟我學(xué)的很符合，我決定試試。

6月20日星期三

昨天包頭華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的通知我們明天去公司上班，我們都很興奮，早上早早的來到國貿(mào)大廈開始這里的工作。這一天公司首先對(duì)我們幾個(gè)進(jìn)行分配部門和工作，我和兩個(gè)技校的分到了22層商貿(mào)9部的品戰(zhàn)一部李經(jīng)理的部門，我的工作主要是打電話要約客戶參加會(huì)議，公司負(fù)責(zé)會(huì)議展銷然后進(jìn)行項(xiàng)目合作。

今天主要是讓我們熟悉一下公司的氛圍和員工業(yè)務(wù)情況,相互之間進(jìn)行交流。

6月21日星期四

今天是上班的第二天，由于一些原因我遲到了，李經(jīng)理告訴我以后要早點(diǎn)來，不能遲到，公司有規(guī)定，遲到是要扣錢的。早會(huì)李經(jīng)理給大家分配了任務(wù)，大家開始做自己的事情了，給我分配的任務(wù)是跟著我的師傅，看她是如何的工作，讓她教我一些問題，學(xué)習(xí)話述，背記相關(guān)內(nèi)容，最后與秦肅燕也就是我?guī)煾颠M(jìn)行對(duì)練，檢查熟練程度，更正一些問題。

6月22日星期五

由于端午節(jié)的原因公司放假3天，閑著沒事，這天我們?nèi)チ税�頭南海嘉年華樂園，進(jìn)行試崗，我這一天主要負(fù)責(zé)樂園兩個(gè)設(shè)備的操作，分別是彈跳車和激光追擊，我首先對(duì)設(shè)備和工作區(qū)域進(jìn)行了打掃和清理，然后進(jìn)行設(shè)備的試運(yùn)行查看機(jī)器設(shè)備狀況。我的工作就是負(fù)責(zé)向游客介紹怎么做，幫忙系安全帶等工作。這天的游客比較多，忙的很，一直忙到一點(diǎn)半才給我們發(fā)盒飯，餓的不行，可是剛吃了一半來了很多游客，其中幾個(gè)女生不敢進(jìn)鬼屋探險(xiǎn)，沒辦法我只好放下飯帶領(lǐng)她們進(jìn)鬼屋探險(xiǎn)……

今天天很熱，人很多，也很累，但是，收獲很大，學(xué)會(huì)了對(duì)游客要有熱情，耐心，學(xué)會(huì)微笑。

6月23日星期六

這是我去南海嘉年華樂園工作的第二天，由于距離比較遠(yuǎn)，我早上6點(diǎn)半起來就走了，到了那里，發(fā)現(xiàn)人來了很多，基本上都是學(xué)生打工的，領(lǐng)隊(duì)的給我們重新分配了崗位，把我分到了情侶快車負(fù)責(zé)操作機(jī)器，由于是3個(gè)人，所以今天感覺不怎么累，很輕松，但是下午一場(chǎng)雨破壞了我的工作，在小雨停了以后，由于有的游客還沒有離去，老板通知我們把游樂園的設(shè)備擦洗干凈后繼續(xù)讓游客玩耍，知道游客走完。雖然天氣的原因今天下班比較遲，但是我是很開心的因?yàn)槲艺J(rèn)識(shí)了好幾個(gè)人，并彼此留下了聯(lián)系方式，可悲的是沒有了回去的133公交車了，沒辦法，只好步行到2宮坐10路車到市委下車然后回到了學(xué)校。

6月25日星期一

今天公司對(duì)我們進(jìn)行為期三天的培訓(xùn)，是由公司的培訓(xùn)師張老師對(duì)我們介紹了華企網(wǎng)絡(luò)科技有限公司的基本情況，發(fā)展歷程，最近的業(yè)績(jī)等等。下午是由我們公司老總黃總給我們介紹了公司的由來，公司前景，公司理念等，并告訴我們大學(xué)生怎么選擇就業(yè)，該如何做，并跟我們談了他的奮斗史。

介紹了公司理念是簡(jiǎn)單，學(xué)習(xí)，激情。他告訴我們大學(xué)生就業(yè)壓力和責(zé)任，大學(xué)生就業(yè)要選擇有前途的朝陽產(chǎn)業(yè)也不是政府機(jī)構(gòu)和事業(yè)單位，那樣不利于我們以后的發(fā)展和個(gè)人成長(zhǎng)。

6月26日星期二

公司培訓(xùn)繼續(xù)中，今天由公司商務(wù)一部的方總首先跟我們進(jìn)行了溝通和交流，了解了一些基本情況，然后由我們商務(wù)九部的高俊霞為我們講解了打電話的話述，我們記錄下話述的內(nèi)容，然后兩個(gè)人一組為單位進(jìn)行了練習(xí)。話述內(nèi)容大致如下：您好，請(qǐng)問是＊＊＊嗎？＊總，您好，我們是內(nèi)蒙古行業(yè)項(xiàng)目招商辦的，負(fù)責(zé)通知您參加由國家工信部指導(dǎo)下舉辦的，201*年中小企業(yè)發(fā)展和高新技術(shù)項(xiàng)目發(fā)布會(huì)，這次的招商會(huì)將于＊＊＊年＊月＊日在＊＊＊＊舉行，您的邀請(qǐng)函已經(jīng)發(fā)到我們辦事處，您的傳真號(hào)碼是多少…………

6月27星期三

今天是我經(jīng)過培訓(xùn)后正式工作的第一天，我非常激動(dòng)，可是由于起的晚了，坐公交車到公司后發(fā)現(xiàn)又遲到了（原來是公司的表比標(biāo)準(zhǔn)時(shí)間早了10分鐘），早會(huì)時(shí)李經(jīng)理安排了一些問題，然后大家就忙個(gè)自的任務(wù)去了。我的工作是打電話對(duì)客戶進(jìn)行邀約，發(fā)給我了一些公司關(guān)于各個(gè)公司的資料和聯(lián)系方式，然后我就開始了一天的工作。

時(shí)間過得很快，一天很快就過去了，我總計(jì)打了50個(gè)電話，可是效果不是很好，很多老板聽到后直接就掛掉了，讓人很生氣，可是有沒有辦法，我盡量平息自己的情緒，接著繼續(xù)打。這時(shí)才明白銷售不是那么容易做的。

6月28日星期四

今天我們品戰(zhàn)一部由于明天要在巴彥淖爾召開招商會(huì)，李經(jīng)理讓我和公司的兩位員工去火車站買火車票，火車站的人很多，我們排了很久才排到，買了火車票后高興地回去了。在中國一票難求的問題一直都沒有解決，實(shí)在是困擾廣大人民切身利益的大問題，希望有關(guān)部門可以真正地為我們著想，做點(diǎn)實(shí)事。

下午李經(jīng)理帶著部門的主要人員坐車去了巴盟，留下了我們4個(gè)人，我們打掃完衛(wèi)生后，看了陳平之老師成功學(xué)中關(guān)于營銷秘笈的視頻。

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