關(guān)于終端OTC市場(chǎng)開發(fā)的總結(jié)

關(guān)于終端OTC市場(chǎng)開發(fā)的總結(jié)

一人員培訓(xùn)：

1人員上崗要求：對(duì)于新員工來說，首先要了解自己所在公司的性質(zhì)及自己在公司的具體職務(wù)，知道自己是干什么的。對(duì)于藥品銷售來說，首先要知道公司經(jīng)營(yíng)的品種、品類以及公司有哪些優(yōu)勢(shì)，其中最主要的是公司的經(jīng)營(yíng)特色，主要包括：開票到十點(diǎn)、源通QQ、源通營(yíng)銷在線（電子商務(wù)）、不計(jì)量配送、主動(dòng)退貨、短信平臺(tái)、定期優(yōu)價(jià)、會(huì)議營(yíng)銷。而對(duì)于業(yè)務(wù)員自身，最重要的還是對(duì)于工作的態(tài)度，要有不怕苦不怕累的精神。勤動(dòng)腿、勤動(dòng)腦、勤動(dòng)手、勤動(dòng)嘴也是一個(gè)業(yè)務(wù)員必備的素質(zhì)。

2培訓(xùn)時(shí)注意事項(xiàng)：在對(duì)新人進(jìn)行培訓(xùn)時(shí)，一定要注意時(shí)間不宜過長(zhǎng)，要及時(shí)觀察聽者的反應(yīng)，還要注意培訓(xùn)時(shí)的側(cè)重點(diǎn)，對(duì)于以后業(yè)務(wù)中容易出錯(cuò)的地方要進(jìn)行多次強(qiáng)調(diào)，再有就是培訓(xùn)人員要注意講話簡(jiǎn)單明了，尤其是對(duì)于新員工的培訓(xùn)。二市場(chǎng)開發(fā)

1掃街：就是在所劃分的區(qū)域?qū)ふ夷繕?biāo)客戶，并收集藥店信息，如面積、店員數(shù)、藥店經(jīng)營(yíng)的品類、店的性質(zhì)，掃街是開發(fā)一個(gè)新區(qū)域最主要的第一步也是為以后的開發(fā)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，在這要注意的是掃街時(shí)我們不跟負(fù)責(zé)人正面談合作的事，而是先對(duì)這個(gè)店進(jìn)行初步了解，回來分析是否有合作的可能。

2陌拜：就是我們第一次以一個(gè)業(yè)務(wù)員的身份到店里跟負(fù)責(zé)人談合作的事，而在這之前一定要做好充足的準(zhǔn)備，其中要準(zhǔn)備的有公司的產(chǎn)品目錄、筆、本、公交卡、地圖、名片、公司資質(zhì)、手機(jī)、錢包、以及公司推出的優(yōu)價(jià)單和促銷政策。而業(yè)務(wù)員在進(jìn)行陌拜時(shí)也要注意幾個(gè)有流程：（1）問候、打招呼。（2）陳述事實(shí)，主要包括介紹自己及公司情況（公司地址、規(guī)模、公司定位、發(fā)展方向、但最主要的是突出公司的特色服務(wù)以及公司的經(jīng)營(yíng)理念）。（3）在介紹完之后，及時(shí)觀察客戶的反應(yīng)以及及時(shí)處理客戶提出的異議。（4）總結(jié)談話的重點(diǎn)，再次強(qiáng)調(diào)，強(qiáng)化合作。（5）結(jié)束語(yǔ)，為下次拜訪奠定基礎(chǔ)。這一過程是能否與客戶合作最主要的一步，不能急于求成，對(duì)于業(yè)務(wù)員來說，他代表的不是他自己，而是代表公司的形象，客戶會(huì)通過與業(yè)務(wù)員的溝通了解公司的具體情況，這就要求業(yè)務(wù)員在陌拜前做好充足的準(zhǔn)備。

3首營(yíng)：如何使客戶在跟業(yè)務(wù)員溝通后在最短時(shí)間內(nèi)進(jìn)貨也是要考慮的問題，在陌拜之后想要促成交易就要對(duì)這個(gè)客戶勤拜訪，并重述產(chǎn)品給客戶帶來的利益，探詢對(duì)方的反應(yīng)，當(dāng)客戶表現(xiàn)出接受信號(hào)時(shí)，即可要求成交，當(dāng)然在這個(gè)過程中也會(huì)遇很多問題，所以業(yè)務(wù)員要及時(shí)處理客戶的異議，爭(zhēng)取在最短時(shí)間達(dá)成首營(yíng)。

擴(kuò)展閱讀：otc市場(chǎng)開發(fā)

中國(guó)目前的OTC市場(chǎng)，至少在201*年以前，是處于一個(gè)轉(zhuǎn)型階段的混亂時(shí)期，真正到了規(guī)范的年代，拼的是品牌、資金與人力資源而反觀目前的國(guó)內(nèi)醫(yī)藥市場(chǎng)尤其是OTC市場(chǎng)，龍頭企業(yè)，十分稀少，大部分企業(yè)是處于一種不太健康的狀態(tài)，大家都想在短短的3-5年內(nèi)完成原始資本的積累，以便在新的高強(qiáng)度的一輪沖擊中搶占先機(jī)，經(jīng)營(yíng)模式選擇是否正確，從某種程度上講，可以決定一個(gè)企業(yè)的發(fā)展速度和成敗。

經(jīng)營(yíng)模式可以分為兩種：自控網(wǎng)絡(luò)型公司和代理制公司。（一）自控直線網(wǎng)絡(luò)型公司：

1、實(shí)行直線型網(wǎng)絡(luò)公司的前提：A、具有比較雄厚的資金；B、具有一批管理素質(zhì)過硬的干部；C、產(chǎn)品功效和價(jià)差能滿足網(wǎng)絡(luò)需要；D、上層組織框架比較健全和開放。

2、直線型公司的通俗說法，就是由廠家直接組建隊(duì)伍，來進(jìn)行營(yíng)銷中的一切環(huán)節(jié)控制，自主經(jīng)營(yíng)，遞進(jìn)式的發(fā)展。

它的優(yōu)點(diǎn)是：A、機(jī)制靈活、適應(yīng)能力強(qiáng)B、營(yíng)銷企劃全國(guó)一盤棋，推進(jìn)時(shí)整齊劃一；C、管理直線相對(duì)容易；D、最終的利潤(rùn)空間大。缺點(diǎn)：A、啟動(dòng)資金相對(duì)較多；B、推進(jìn)速度比較慢，開發(fā)呈連片式移動(dòng)蠶食；C、對(duì)人員素質(zhì)要求較高；D、風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較大。

3、例如當(dāng)年的三株公司：發(fā)展階段：A、94年真正才開始開發(fā)三株口服液市場(chǎng)，作了1.2個(gè)億；B、95年：23.6

億。96年80.6億；C、97年40億、98年6個(gè)億、99年1.5個(gè)億。94年時(shí)只有十幾個(gè)公司、子公司，95年三株董事長(zhǎng)吳思偉推行大陸拓展計(jì)劃，95年1月-95年8月份，完成了人員儲(chǔ)備，到1996全國(guó)200個(gè)子公司完成。整個(gè)發(fā)展過程重點(diǎn)突出兩點(diǎn)是：A、半軍事化管理、營(yíng)銷企劃的整齊劃一。抓兩頭、促中間，它的衰落也充分反應(yīng)了自控直線型公司的缺點(diǎn)。為了97年200個(gè)億的沖刺目標(biāo)，過度的估計(jì)了形式，中層人員管理素質(zhì)跟不上，激勵(lì)機(jī)制沒有了刺激性，一鏈斷，全散，加上新聞媒體的捧殺，產(chǎn)品療效無限擴(kuò)大的反映，從而導(dǎo)致了大潰敗。

（二）雙贏閉環(huán)式網(wǎng)絡(luò)代理系統(tǒng)

區(qū)域代理合作是目前國(guó)際上流行的一種產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)模式，但在中國(guó)目前的市場(chǎng)現(xiàn)狀下，代理制由于商家及代理商的短意識(shí)，呈現(xiàn)一種畸形狀態(tài)，類似于中國(guó)民眾對(duì)保健品認(rèn)識(shí)，代理制變了一種小商家規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方式，不是尋求雙贏產(chǎn)出，共同把市場(chǎng)做大，而是急功返利，直接表現(xiàn)為總部管理能力差，營(yíng)銷企劃水平低，服務(wù)意識(shí)淡薄。

1、目前現(xiàn)階段代理制是雙贏合作代理的一個(gè)雛形。優(yōu)點(diǎn)是：A、利用社會(huì)上的資金與網(wǎng)絡(luò)，推廣啟動(dòng)市場(chǎng)速度快；B企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小，初期絕對(duì)利潤(rùn)高，C管理環(huán)節(jié)少；D、資金周轉(zhuǎn)快，賬期短。缺點(diǎn)是：A、營(yíng)銷企劃不是一盤棋，步代不統(tǒng)一，盡顯個(gè)性；B、政策推行管理較困難；C、企業(yè)生命周期短；D、此高彼低不平均現(xiàn)象嚴(yán)重。

2、例如山西中遠(yuǎn)威藥業(yè)溶栓膠囊，96、97年切入市場(chǎng)，98年初步發(fā)展，99年、201*年是大發(fā)展時(shí)期，201*年陷入了一個(gè)低潮，筆者有幸接觸了中遠(yuǎn)威的很多代理商，10億的市場(chǎng)份額，一個(gè)廣東一年銷售額就有5000萬(wàn)元。真正上升時(shí)“管理難價(jià)格、竄貨”促銷手段不一，加上總部服務(wù)態(tài)度差，從發(fā)貨到反饋機(jī)制，代理商在執(zhí)行總部策略的時(shí)候考慮自身利益過多，而總部管理命令根本不到位，自己的頭腦，別人的肢體，指揮起來很困難。所以各方面的合力，溶栓膠囊慢慢倒下了。

3、雙底閉環(huán)式系統(tǒng)代理系統(tǒng)：即合作代理制。即利用了前期的直線系統(tǒng)的營(yíng)銷企劃統(tǒng)一、整齊劃一、又利用了先期小代理制的啟動(dòng)速度快，變相的銷售與財(cái)務(wù)分離，企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)小，它的核心是：加大服務(wù)意識(shí)，創(chuàng)立雙贏觀念。俗語(yǔ)講：一榮俱榮、一損俱損，不再是單單的買賣關(guān)系，代理商是利益共同體、是真正上帝。

4、河北通絡(luò)藥業(yè)：工廠生產(chǎn)是發(fā)明人負(fù)責(zé)，以幾個(gè)有醫(yī)藥經(jīng)驗(yàn)醫(yī)藥大經(jīng)銷商來作全國(guó)總包銷商成立銷售指揮中心201*年7月份招商培訓(xùn)會(huì)配送20名省級(jí)總經(jīng)理為代理商服務(wù)兩個(gè)月由代理四個(gè)省變成了29個(gè)省201*年10月份真正做市場(chǎng)到201*年10月份，不到一年時(shí)間一個(gè)億左右的市場(chǎng)份額，在具體的服務(wù)上是為每個(gè)經(jīng)銷商細(xì)分市場(chǎng)差別定位、重點(diǎn)扶持、以點(diǎn)帶面。但是模式雖然成功，由于合作關(guān)系的斷裂，公司也逐漸走向了衰敗。但是它創(chuàng)造了一個(gè)先河，廠家和代理商是能夠成為利益共同體的。

服務(wù)基本特點(diǎn)是：A、后勤服務(wù)文件資料必須到位，例如一個(gè)部門被經(jīng)銷商一個(gè)月投訴兩次若屬實(shí)部門經(jīng)理直接下課等，真正讓經(jīng)銷商有一種被服務(wù)的感覺B、省級(jí)總經(jīng)理、骨干員工總部派送，費(fèi)用共攤，總部進(jìn)行招聘，代理商也可以選派優(yōu)秀人員到公司共同培訓(xùn)，接受總體思路與管理思想，推行較快。C、強(qiáng)大的營(yíng)銷企劃中心，對(duì)代理商最核心的服務(wù)是營(yíng)銷企劃支持，企劃中心的水平是關(guān)鍵，電視片、電臺(tái)廣播，軟性文章硬廣告，POP硬終端等會(huì)根據(jù)地區(qū)不同有專門的市場(chǎng)專員來扶持。D、強(qiáng)大的監(jiān)控系統(tǒng)，處理區(qū)域糾紛和竄貨。E、并提供專家報(bào)告團(tuán)，全國(guó)巡回講課，來鼓勵(lì)代理商信心。F、全力扶持樣板市場(chǎng)，榜樣的力量是無窮的，等等。一、OTC區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃區(qū)隔（一）規(guī)劃公司的區(qū)域市場(chǎng)

將目標(biāo)市場(chǎng)依照地理?xiàng)l件加以分割為不同的區(qū)域市場(chǎng)�；�于消費(fèi)者需求大致相同為考慮范圍，以行政區(qū)域、山川地理、商業(yè)交易習(xí)慣、種族文化等條件相符合為區(qū)隔基準(zhǔn)，將市場(chǎng)區(qū)隔為若干區(qū)域市場(chǎng)。轄區(qū)的切割，要優(yōu)先考慮符合“市場(chǎng)因素”，其次是要考慮公司的經(jīng)營(yíng)策略。當(dāng)外界的市場(chǎng)因素改變或公司策略改變，此“區(qū)域市場(chǎng)”的規(guī)劃，也要進(jìn)行總結(jié)，以搭配公司策略，獲取最大的績(jī)效。

（二）規(guī)劃各個(gè)OTC代表的責(zé)任轄區(qū)

在公司的某個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，預(yù)計(jì)有７位OTC代表，如何將此區(qū)域市場(chǎng)適當(dāng)?shù)姆峙渲粒肺籓TC代表呢？必須考慮OTC代表的工作狀態(tài)（何種工作）與工作負(fù)擔(dān)能力（巡回轄區(qū)面積多大，經(jīng)銷商多不多）。７位OTC代表的業(yè)務(wù)多半是負(fù)責(zé)產(chǎn)品介紹與促銷、承接客戶訂單、銷售服務(wù)、情報(bào)回饋等工作，由于牽涉到許多次數(shù)經(jīng)銷商拜訪工作，故每位OTC代表在工作的進(jìn)行上，未來必須對(duì)“銷售路線”加以刻意的管理。企業(yè)為達(dá)到有效經(jīng)營(yíng)，必須考慮“區(qū)域市場(chǎng)”、“OTC代表數(shù)目”、“OTC代表的銷售路線”三者加以妥善的協(xié)調(diào)。由于OTC代表的績(jī)效，是與拜訪（經(jīng)銷商）客戶成正比關(guān)系，所以，貴公司在規(guī)劃OTC代表的責(zé)任轄區(qū)大小，要考慮“經(jīng)銷商數(shù)量多少”、“經(jīng)銷商分布的密度”、“拜訪次數(shù)多少”、“每位OTC代表當(dāng)天出勤時(shí)間多少”等因素，例如每人每天拜訪６家經(jīng)銷商，每月拜訪１３０家經(jīng)銷商，若經(jīng)銷上數(shù)量多，而OTC代表數(shù)量不足，勢(shì)必?zé)o法深耕市場(chǎng)。除“拜訪經(jīng)銷商”效率外，另一個(gè)考量是“配送效率”。由于配送是一種實(shí)體運(yùn)輸功能，配送周期與配送距離的相關(guān)性是相當(dāng)高的，例如３０公里是半天的配送范圍，那么６０公里就得花費(fèi)一整天的時(shí)間來處理。如果把距離延長(zhǎng)１００公里的話，否則OTC代表轄區(qū)加大，工作量加多，在業(yè)務(wù)工作與OTC代表數(shù)量就應(yīng)加以調(diào)整。（三）規(guī)劃OTC代表責(zé)任轄區(qū)的銷售路線

一旦劃分區(qū)域市場(chǎng)后，OTC代表必須對(duì)所負(fù)責(zé)轄區(qū)的經(jīng)銷店，加以有效經(jīng)營(yíng)，對(duì)各個(gè)經(jīng)銷店視重要程度、任務(wù)不同，分別進(jìn)行銷售路線的拜訪。所謂銷售路線是指每天或每月按照一定區(qū)域內(nèi)路線上的客戶，加以巡回拜訪，以便完成每天或每月所訂的銷售目標(biāo)。采取“銷售路線”做法，具有以下功能：

（1）掌握每一零售店的銷售態(tài)勢(shì)與銷貨量的變化，進(jìn)而作為設(shè)定未來銷售目標(biāo)的基礎(chǔ)。（2）作為新產(chǎn)品上市，及實(shí)施促銷活動(dòng)的路線及零售點(diǎn)選擇基礎(chǔ)。（3）對(duì)客戶提供定期、定點(diǎn)、定時(shí)的服務(wù)。

（4）作為鋪貨調(diào)查的依據(jù)，能徹底了解零售店的存貨周轉(zhuǎn)及其消化速度。

二、OTC區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)

公司將市場(chǎng)切割成若干塊后，依部門統(tǒng)轄此目標(biāo)市場(chǎng)內(nèi)的耕耘，而業(yè)務(wù)部門同事又互相劃分此目標(biāo)市場(chǎng)。在各OTC代表統(tǒng)轄的“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)，要盡責(zé)經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)。（一）繪制“行銷地圖”

OTC代表可將地圖買齊，粘貼在一起，形成一整張大幅的地圖，用透明的塑膠布覆蓋在上面，用色筆繪制出OTC代表本身的“行銷地圖”。再將轄區(qū)內(nèi)各個(gè)經(jīng)銷商的家數(shù)，一個(gè)一個(gè)地照實(shí)際街道地圖，加以明白標(biāo)示。這當(dāng)中包括“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷店”（用黃色標(biāo)出），和“本公司的經(jīng)銷店”（用紅色標(biāo)出）。根據(jù)此地圖就可以估算出本公司在此轄區(qū)內(nèi)的市場(chǎng)活動(dòng)戰(zhàn)略與競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)弱。（二）利用“行銷地圖”總結(jié)銷售戰(zhàn)略

OTC代表主管、OTC代表或公司企劃單位應(yīng)常用“行銷地圖”來總結(jié)銷售戰(zhàn)略與行動(dòng)：（1）經(jīng)銷商的分布情況，是否適當(dāng)？

（2）現(xiàn)在的特約經(jīng)銷商的服務(wù)地區(qū)的范圍如何？

（3）從市場(chǎng)占有率來看，本公司在哪個(gè)地區(qū)勢(shì)力強(qiáng)？哪個(gè)地區(qū)弱？（4）今后可以預(yù)測(cè)發(fā)展的是哪些地區(qū)？（5）有否增加經(jīng)銷商的必要性？（6）地域的占有率的推斷與作戰(zhàn)。（7）擔(dān)任地區(qū)OTC代表的業(yè)績(jī)總結(jié)。（8）配送貨物路徑的總結(jié)。（9）如何降低物流成本。（三）責(zé)任轄區(qū)的行動(dòng)順序

OTC代表在責(zé)任轄區(qū)內(nèi)的工作，包括拜訪、推銷、送貨、收款、服務(wù)等，應(yīng)有計(jì)劃、有效率地加以執(zhí)行。

（1）透過市場(chǎng)開拓，逐店拜訪“責(zé)任轄區(qū)”內(nèi)的經(jīng)銷商，建立起客戶資料（包括地址、負(fù)責(zé)人、銷售內(nèi)容、類型、業(yè)績(jī)、占地面積、進(jìn)貨接洽人、收款單位等）。（2）以行銷地圖方式，圈出此責(zé)任轄區(qū)地圖。（3）將中心藥店按店址逐一表明在此地點(diǎn)上。

（4）整理區(qū)域內(nèi)藥店（客戶）的資料，以便決定拜訪順序和拜訪周期（例如該路線共分25家經(jīng)銷店，每周巡回一次）。

（5）為考慮任務(wù)達(dá)成與發(fā)揮效率，每一條“銷售路線”所規(guī)劃里程數(shù)為50公里以內(nèi)。

（6）每條“銷售路線”的劃分，以轄區(qū)OTC代表能照顧到為原則，OTC代表依此“銷售路線”注意拜訪客戶。

（7）OTC代表的“責(zé)任轄區(qū)分配”與“銷售路線”，遇有變化，應(yīng)由主管定期總結(jié)改善。

三、劃分、確定小營(yíng)銷區(qū)域

各省所轄各辦事處，根據(jù)現(xiàn)有縣級(jí)行政區(qū)域的大小，以2～3個(gè)縣劃分為一個(gè)營(yíng)銷區(qū)域。再將這個(gè)營(yíng)銷區(qū)域劃分為2～3個(gè)以中心藥店（診所）為中心的小營(yíng)銷區(qū)域。選擇一個(gè)診所，做為營(yíng)銷的固定點(diǎn)。

（1）選擇診所的條件：①愿意與公司合作，對(duì)合作的意向感興趣并充滿信心，并同意對(duì)所有貨物承擔(dān)安全責(zé)任，按時(shí)回款，同意以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保；②所選擇的診所，其所處的鄉(xiāng)鎮(zhèn)地理位置適宜，交通發(fā)達(dá)、比較富裕；③所選擇的診所信譽(yù)較好，在當(dāng)?shù)孛麣廨^大；④所選擇診所必須有充足的場(chǎng)所，以備我們宣傳、之用；⑤選擇好藥商，必須針對(duì)各條款簽訂協(xié)議（附家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保），并進(jìn)行公證。

（2）劃分營(yíng)銷區(qū)域應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：①劃分營(yíng)銷區(qū)域，應(yīng)選擇一個(gè)較大的富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)做為中心；②為中心的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，要和周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)交通方便，且在周圍鄉(xiāng)鎮(zhèn)影響較大（如有大集，周圍幾個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)的人經(jīng)常趕集）。

（3）選擇的診所的作用：①做為銷售免費(fèi)服務(wù)點(diǎn)；②做為小型咨詢活動(dòng)的產(chǎn)品推廣點(diǎn)；③成為OTC藥的直接使用點(diǎn)；④成為產(chǎn)品的售后服務(wù)者。

（4）劃分營(yíng)銷區(qū)域，固定宣傳銷售點(diǎn)，有以下優(yōu)點(diǎn)：①增加可信度；②增加成功率。

四、OTC藥品的營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)

（1）城市營(yíng)銷：城市對(duì)于任何一家藥廠而言都是必爭(zhēng)之地，競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，很多廠家的目光盯住了醫(yī)院，但在OTC市場(chǎng)卻下工夫較少。對(duì)于OTC藥品而言，現(xiàn)在基本處于剛起步階段，工作重點(diǎn)打開渠道為主，同時(shí)OTC市場(chǎng)要通過“醫(yī)院化”來操作。A、醫(yī)院工作

醫(yī)院是藥品銷售的主渠道，同時(shí)應(yīng)該作為宣傳的主陣地，具體在醫(yī)院銷售的步驟分為以下幾步。第一步、藥品進(jìn)入醫(yī)院。藥品銷售的第一步是進(jìn)入醫(yī)院，藥品進(jìn)入醫(yī)院應(yīng)從以下幾點(diǎn)進(jìn)行：①對(duì)醫(yī)院進(jìn)行了解，將醫(yī)院的概況有詳細(xì)了解，包括醫(yī)院組織結(jié)構(gòu)，（院長(zhǎng)、主管副院長(zhǎng)、藥劑師、藥房主任和科室主任姓名及主抓的工作）。醫(yī)院有沒有同類產(chǎn)品及同類產(chǎn)品的情況（產(chǎn)品品名、價(jià)格、營(yíng)銷策略、銷售情況）；②和院長(zhǎng)、藥房主任接觸后，采取公關(guān)的方法，使我們的產(chǎn)品通過醫(yī)藥公司進(jìn)入醫(yī)院；③做和醫(yī)院有協(xié)議的醫(yī)藥公司的工作使產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)院。（可以讓醫(yī)院向醫(yī)藥公司要貨后，再和醫(yī)藥公司聯(lián)系）。

第二步、臨床工作：藥品進(jìn)入醫(yī)院后，一般會(huì)通知各科室主任新到什么藥，但醫(yī)生一般不會(huì)接觸我們的藥品，此時(shí)做醫(yī)生工作就是異常重要，具體對(duì)醫(yī)生工作如下：①建立醫(yī)生檔案。若想很快和醫(yī)生溝通，就必須對(duì)醫(yī)生情況做詳盡了解，既包括醫(yī)生本人情況，也包括醫(yī)生家庭情況：②可以和醫(yī)生正面接觸。a、如有條件，可以開一產(chǎn)品鑒定會(huì)，這樣可以加速把藥品情況向醫(yī)生做一介紹，使其對(duì)我們的企業(yè)和產(chǎn)品有個(gè)初步印象，為以后工作打下基礎(chǔ)。b、利用一切機(jī)會(huì)和醫(yī)生單獨(dú)接觸，上班時(shí)間、晚上值班時(shí)間、到醫(yī)生家里做各種工作等。c、處理好科室和藥店的關(guān)系，以便查詢，處理情況和供求關(guān)系。d、對(duì)于做醫(yī)生的工作，在藥品開始銷售后，還需要進(jìn)一步鞏固，須加大和醫(yī)生的感情溝通和感情投入。e、OTC零售市場(chǎng)：藥店也是藥品銷售的主渠道，藥店的銷售要從以下幾個(gè)方面入手：①利用電視品牌，終端展示材料，進(jìn)行普遍宣傳，使產(chǎn)品信息迅速傳播；②進(jìn)行終端包裝，利用條幅、張貼畫、展板對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行宣傳；③對(duì)聯(lián)系好的藥店布貨；④做藥店?duì)I業(yè)員的工作。

（2）農(nóng)村工作：A、直接進(jìn)入縣級(jí)醫(yī)院，也可與縣醫(yī)藥公司聯(lián)合。向縣醫(yī)院、鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院和診所布貨。B、利用電視品牌，促進(jìn)零售。C、鄉(xiāng)鎮(zhèn)利用中心藥店，包裝、宣傳（宣傳、包裝由中心藥店人員完成布貨，收款由OTC代表負(fù)責(zé)）。（3）OTC監(jiān)控措施：

1、貨、款監(jiān)控①市場(chǎng)部核定各周邊縣區(qū)及市內(nèi)的周轉(zhuǎn)量。發(fā)貨嚴(yán)格按周轉(zhuǎn)量規(guī)定的數(shù)額進(jìn)行后，由倉(cāng)庫(kù)管理員，市場(chǎng)部共同控制，超周轉(zhuǎn)量堅(jiān)決不發(fā)貨。②各縣、區(qū)負(fù)責(zé)人與市場(chǎng)部簽定協(xié)議，協(xié)議除其他條款外，要針對(duì)貨、款一項(xiàng)，由負(fù)責(zé)人對(duì)貨、款承擔(dān)安全責(zé)任。以家庭財(cái)產(chǎn)擔(dān)保。③各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要與各藥商簽訂協(xié)議。④貨、款要由縣負(fù)責(zé)人直接經(jīng)手，其他人員一律不準(zhǔn)經(jīng)手貨、款。⑤取貨、布貨要嚴(yán)格執(zhí)行回多少款，取多少貨，不準(zhǔn)超過周轉(zhuǎn)量進(jìn)行操作。⑥布貨要采取小批量，高頻率的布貨方法。⑦各縣區(qū)負(fù)責(zé)人、市場(chǎng)部要對(duì)各銷售點(diǎn)，中心藥店加強(qiáng)銷售情況檢查，對(duì)銷售不佳的，要及時(shí)向市場(chǎng)部匯報(bào)，采取措施，減小周轉(zhuǎn)量或取消此點(diǎn)，另設(shè)銷售點(diǎn)。否則，一切責(zé)任，后果由縣區(qū)負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)。⑧市場(chǎng)部監(jiān)察人員要根據(jù)對(duì)各中心藥店檢查情況，對(duì)各縣區(qū)負(fù)責(zé)人有款不回現(xiàn)象，及時(shí)匯報(bào)給市場(chǎng)部及財(cái)務(wù)部，嚴(yán)肅處理。⑨市場(chǎng)部要加強(qiáng)對(duì)各縣區(qū)的調(diào)度，對(duì)銷售情況要了如指掌。

2、人員監(jiān)控、管理：（1）人事部要對(duì)各級(jí)、各市場(chǎng)人員登記注冊(cè)，分檔管理，完善檔案手續(xù)。無檔案，無協(xié)議的人員不準(zhǔn)上崗。（2）各地級(jí)市場(chǎng)部、人事部要培養(yǎng)后備干部，以備各個(gè)市場(chǎng)各級(jí)人員的被撤職、辭職人員進(jìn)行補(bǔ)充，后備干部要另外登記注冊(cè)，市場(chǎng)部對(duì)后備人員要重點(diǎn)培養(yǎng)。（3）人事部和督察部，要對(duì)市場(chǎng)各級(jí)人員檢查。把思想狀況和工作做為考核內(nèi)容，及時(shí)做出處理。（4）對(duì)各級(jí)人員，尤其是縣區(qū)負(fù)責(zé)人的考核情況，要每月總結(jié)一次，后備干部也要半月考核一次。

3、營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)，工作監(jiān)控：（1）對(duì)工作進(jìn)行量化、細(xì)化、管理、監(jiān)控。①基層宣傳員的監(jiān)控。A、要填寫周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表（包括本地工作完成情況表）、周總結(jié)表和有效人群登記表。此四種表格，由縣區(qū)負(fù)責(zé)人來檢查知道。B、會(huì)議制度：每周各縣區(qū)負(fù)責(zé)人，要召集各中心藥店人員開例會(huì)，對(duì)本周工作完成情況，出現(xiàn)的問題，銷售情況，下周工作計(jì)劃，需解決的問題，和焦點(diǎn)問題的培訓(xùn)，進(jìn)行總結(jié)部署。每天各中心藥店人員要在早晚開晨會(huì)和晚會(huì)，把昨天的情況，今天的工作安排，明天的工作計(jì)劃，詳細(xì)研討。會(huì)議要有詳細(xì)的記錄。②縣、區(qū)負(fù)責(zé)人的監(jiān)控，管理：A、要填寫表格：月計(jì)劃表、周計(jì)劃表、日工作計(jì)劃表、周總結(jié)表。這幾種表格要在每次開會(huì)時(shí)交市場(chǎng)部。（一式兩份，市場(chǎng)部一份，區(qū)域負(fù)責(zé)人一份）各公司自定具體情況，確定周會(huì)或月末會(huì)。B、周末會(huì)或月末會(huì)主要課題：前期工作完成情況、各市場(chǎng)銷售情況，將較好的市場(chǎng)，中心藥店的典型經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)推廣。存在問題的解決辦法，下期工作的安排要求（具體時(shí)間）。需公司、市場(chǎng)部解決的問題，對(duì)下步工作的建議、營(yíng)銷進(jìn)行戰(zhàn)術(shù)研討。每次會(huì)議要確定主題，此主題一定是影響銷售的階段性主要矛盾，（比如管理問題、監(jiān)控問題、戰(zhàn)術(shù)問題具體戰(zhàn)術(shù)細(xì)節(jié)等），圍繞主題展開，并做好詳細(xì)記錄，找出解決問題的辦法，在下一階段的會(huì)議中落實(shí)、解決。

五、OTC經(jīng)理市場(chǎng)營(yíng)銷必備實(shí)戰(zhàn)知識(shí)

1、市場(chǎng)部應(yīng)接觸什么部門？列出與市場(chǎng)部的工作關(guān)系？

答：應(yīng)接觸的部門主要有工商、城管、衛(wèi)生、媒體。工商管理機(jī)關(guān)主要是審批、廣告發(fā)布及廣告內(nèi)容等。城管主要是對(duì)宣傳品的投遞及咨詢活動(dòng)的操作等。衛(wèi)生部門主要是藥檢、醫(yī)藥稽查、審批咨詢活動(dòng)等。

2、租賃房屋最適宜選擇什么樣的場(chǎng)所？

答：場(chǎng)地集中，易管理、培訓(xùn)，最好是企事業(yè)單位的辦公用房。3、市場(chǎng)啟動(dòng)方案如何制定？?jī)?nèi)容包括什么？

答：根據(jù)調(diào)查結(jié)果，確立營(yíng)銷思路、手段及宣傳方式等。內(nèi)容包括市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)，具體營(yíng)銷思路，階段性手段運(yùn)用，具體的機(jī)構(gòu)設(shè)置，區(qū)域開發(fā)的步驟，宣傳方式的遞進(jìn)、銜接，總體的經(jīng)費(fèi)預(yù)算等。

4、什么是“站穩(wěn)腳跟”？“站穩(wěn)腳跟”的表現(xiàn)有什么？

答：“站穩(wěn)腳跟”就是市場(chǎng)能按部就班地開展工作，其表現(xiàn)有：（1）按計(jì)劃開展工作；（2）員工隊(duì)伍穩(wěn)定，斗志旺盛；（3）市場(chǎng)占有率呈上升狀態(tài)；（4）基礎(chǔ)宣傳逐步加強(qiáng)；（5）能隨時(shí)掌握同類產(chǎn)品狀況；（6）熟悉當(dāng)?shù)氐卣�情況。

5、人員招聘如何展開？選擇各類應(yīng)聘人員的原則是什么？

答：人員招聘可通過人才市場(chǎng)或?qū)？�中的招聘信息來組織開展。選擇各類應(yīng)聘人員的基本原則是：企劃類：有一定的市場(chǎng)和廣告經(jīng)驗(yàn)；業(yè)務(wù)類：有一定的醫(yī)藥保健品營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)，熟悉渠道；財(cái)務(wù)類：有上崗證書，忠誠(chéng)可靠，熟悉市場(chǎng)部記賬模式。6、人員招聘后培訓(xùn)的內(nèi)容是什么？如何組織培訓(xùn)工作？

答：人員招聘后培訓(xùn)內(nèi)容：①企業(yè)文化、理念；②產(chǎn)品知識(shí)；③咨詢活動(dòng)操作，宣傳品投遞；④營(yíng)銷知識(shí)及技巧；人員組織培訓(xùn)方法；①模擬法；②員工參與法；③激勵(lì)法；④以會(huì)代培法。7、組織普投前應(yīng)進(jìn)行的工作有什么？如何組織普投？如何監(jiān)控宣傳品的到位率？答：普投前的工作有：投遞前培訓(xùn)，查戶登記；組織投遞：?jiǎn)T工的分工、區(qū)域分解；如何監(jiān)控：投遞記錄，檢查記錄，經(jīng)濟(jì)制約。

8、組織促銷活動(dòng)在城市、農(nóng)村各應(yīng)選擇什么類型？

答：在城市應(yīng)以會(huì)議類、文藝類、體育類、媒體（有獎(jiǎng)）類及其他公益類活動(dòng)為主；在農(nóng)村則應(yīng)組織文藝類、公益類等簡(jiǎn)單的促銷活動(dòng)。9、如何與媒體打交道？洽談廣告？

答：（1）兩路出擊，大膽殺價(jià)；（2）通過同行了解；（3）通過廣告公司了解價(jià)格；（4）長(zhǎng)期合同分期付款；（5）與同臺(tái)的兩個(gè)人同時(shí)談價(jià)；（6）感情投資；（7）淡季、旺季價(jià)格；（8）對(duì)比談價(jià)；（9）注意時(shí)段、價(jià)格。

10、經(jīng)理如何分析市場(chǎng)？分析內(nèi)容包括什么？

答：分析市場(chǎng)通過渠道、組織“三個(gè)關(guān)注”進(jìn)行。具體內(nèi)容：①渠道暢通情況；②組織結(jié)構(gòu)是否合理；③三個(gè)關(guān)注：A、關(guān)注消費(fèi)者，包括對(duì)產(chǎn)品的看法、購(gòu)買過程中的決定因素；B、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定位及廣告策略；C、廣告媒體的廣告內(nèi)容。11、什么是目標(biāo)管理、過程管理？

答：目標(biāo)管理是一種控制手段，通過設(shè)定可測(cè)量目標(biāo)，與現(xiàn)實(shí)找差距，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正。過程管理是一種過程中的控制，是動(dòng)態(tài)的管理，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、糾正偏差。12、市場(chǎng)部經(jīng)理每月上報(bào)的表格及資料有什么？

答：三日?qǐng)?bào)、企劃計(jì)劃書、費(fèi)用申請(qǐng)表、經(jīng)理每月行程表、電視監(jiān)播表等等。13、市場(chǎng)部應(yīng)會(huì)哪些工作方法？

答：管理方法、激勵(lì)法、談判法、拜訪法、培訓(xùn)法以及市場(chǎng)操作技巧。14、市場(chǎng)部經(jīng)理如何寫企劃方案？

答：①當(dāng)月市場(chǎng)分析包括：銷量、費(fèi)用、宣傳形式分析、渠道、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者、外部環(huán)境分析等；②運(yùn)用SWOT：優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅；③找出下一步宣傳切入點(diǎn)，制定下一步宣傳主題，營(yíng)銷策略，同時(shí)保證兩月宣傳銜接，確定本月任務(wù)額度；④下月宣傳思路。15、市場(chǎng)部每月的工作主線是什么？

答：市場(chǎng)部每月工作的主線是營(yíng)銷企劃方案的落實(shí)過程。市場(chǎng)部的各項(xiàng)工作都是保證每月營(yíng)銷企劃方案的落實(shí)而展開的，營(yíng)銷企劃方案中的各項(xiàng)工作都及時(shí)的落實(shí)到位，就保證了每月銷售計(jì)劃的完成，也保證了費(fèi)效比的控制（利潤(rùn)的產(chǎn)生）及市場(chǎng)部的發(fā)展

隨著國(guó)家對(duì)OTC藥品審批種類的不斷增多，以及人們健康意識(shí)的不斷提高，以致OTC市場(chǎng)前景看好，大量資本流入OTC市場(chǎng)進(jìn)行運(yùn)作。在近幾年激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，很多品牌如過眼云煙，但是有更多的品牌在涌入，那么如何在OTC市場(chǎng)中進(jìn)行良好的運(yùn)作呢？那么必然要了解OTC市場(chǎng)的總體特征，了解產(chǎn)品所處的市場(chǎng)背景，才能正確選擇市場(chǎng)操作方式，才能讓產(chǎn)品的銷售進(jìn)入快速成長(zhǎng)期。一、OTC市場(chǎng)的總體特征對(duì)一個(gè)事物進(jìn)行研究，必然需要把這個(gè)事物所在的宏觀環(huán)境加以分析判斷。因此OTC市場(chǎng)所處的動(dòng)態(tài)環(huán)境，必然成為研究的首要課題。（一）消費(fèi)者保健醫(yī)療行為研究如果我們把消費(fèi)者的保健醫(yī)療行為和OTC市場(chǎng)的自身特征聯(lián)系起來，可以清晰的看到以下關(guān)系：上圖表示，消費(fèi)者在癥狀較輕或出于保健意識(shí)時(shí)，基本是在保健品市場(chǎng)中選擇購(gòu)買，當(dāng)癥狀加深或一開始癥狀就較重，大多是在OTC市場(chǎng)中選擇購(gòu)買，當(dāng)癥狀進(jìn)一步加深，肯定是要去醫(yī)院檢查的，那么自然會(huì)分成兩類人群，一部分是在醫(yī)生的指導(dǎo)下消費(fèi)處方藥，另一部分或者不嚴(yán)重，或者是慢性病，那么將回歸到OTC市場(chǎng)消費(fèi)。（二）OTC市場(chǎng)特征分類正是由于存在著這樣的消費(fèi)者醫(yī)療行為，決定了OTC藥品市場(chǎng)實(shí)際存在著三大塊。一塊是傾向于保健調(diào)節(jié)的市場(chǎng)，與保健品存在著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；OTC最主要的一塊是面對(duì)基本進(jìn)行自我診斷的常見疾病的市場(chǎng)，如感冒、咳嗽和簡(jiǎn)單的皮膚炎癥等OTC市場(chǎng)，泛人群的相關(guān)認(rèn)知比較全面，市場(chǎng)運(yùn)作有了成熟的認(rèn)知基礎(chǔ)；還有一塊則主要是面對(duì)一些長(zhǎng)期的、慢性的較難快速治療的疾病，市場(chǎng)相對(duì)細(xì)分，泛人群對(duì)此認(rèn)知較淺，主要是針對(duì)固定的慢性病的消費(fèi)群，如頭痛、心腦血管、關(guān)節(jié)炎等OTC市場(chǎng)，因此和處方藥市場(chǎng)有所爭(zhēng)奪。（三）對(duì)應(yīng)現(xiàn)在的細(xì)分OTC市場(chǎng)特征分析現(xiàn)在的OTC細(xì)分市場(chǎng)有感冒藥市場(chǎng)、咳嗽藥市場(chǎng)、消炎藥市場(chǎng)、止痛藥等眾多細(xì)分市場(chǎng)，我們把主要的一些OTC細(xì)分市場(chǎng)和前面分析的市場(chǎng)特征對(duì)應(yīng)起來加以分析歸納：正是由于其各自的市場(chǎng)特征，決定了各自所采用的市場(chǎng)操作方式，決定了現(xiàn)在各個(gè)細(xì)分OTC市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)格局�？v觀現(xiàn)在的許多藥業(yè)推出的藥品，沒有經(jīng)過全面系統(tǒng)的分析，不清楚自己推出的藥品位于什么細(xì)分情況下的市場(chǎng)，不清楚自己的目標(biāo)消費(fèi)群特征，只盯著自己同類的競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品，他們?cè)趺催\(yùn)作，我也采用這種方式運(yùn)作，離消費(fèi)者的需求心理相背離。因此，針對(duì)不同的OTC細(xì)分市場(chǎng)，企業(yè)必須進(jìn)行系統(tǒng)的思考分析。下面我們有針對(duì)性的對(duì)現(xiàn)在主要的OTC細(xì)分市場(chǎng)的特征進(jìn)行簡(jiǎn)析，并給出市場(chǎng)操作的一些建議。二、OTC各細(xì)分市場(chǎng)簡(jiǎn)析與操作方式建議（一）與保健品市場(chǎng)接近的OTC市場(chǎng)1、特征簡(jiǎn)析與保健品市場(chǎng)特征相似的OTC市場(chǎng)主要不是針對(duì)某種疾病治療，大多是通過某種療效來預(yù)防某種疾病，與保健品的特點(diǎn)比較接近，如滋補(bǔ)美容藥烏雞白鳳丸、排毒養(yǎng)顏膠囊等藥品，在消費(fèi)者認(rèn)知中，OTC顯然要比保健品療效可*，快速，但同時(shí)也會(huì)考慮到OTC藥品的副作用。如減肥品類市場(chǎng)中，充斥著減肥類保健品和減肥類OTC藥品兩大主要類別，減肥類保健品有大印象減肥茶、寧紅減肥茶、國(guó)氏營(yíng)養(yǎng)素等品牌，曾一直是減肥品品類市場(chǎng)的主體，但很快就被四川太極集團(tuán)的曲美減肥藥打破了這種格局，其中最重要的市場(chǎng)傳播策略就是用藥品的快速的療效打擊保健品的緩慢功效，于是帶動(dòng)了一批減肥藥的出現(xiàn)，形成了現(xiàn)在由OTC減肥藥品稱霸減肥品類市場(chǎng)的局面。2、市場(chǎng)操作方式建議正是面對(duì)著保健品類的競(jìng)爭(zhēng)，因此仔細(xì)觀察，這部分OTC市場(chǎng)基本是采用保健品的營(yíng)銷方式進(jìn)行運(yùn)作的，傳播投入較大，產(chǎn)品包裝精美，注重終端表現(xiàn)，注重品牌形象的培養(yǎng)，在這種競(jìng)爭(zhēng)局面下，實(shí)際上在不斷的壘高行業(yè)進(jìn)入障礙，造成中小企業(yè)進(jìn)入容易，但實(shí)際面臨的市場(chǎng)空間較小，大部分市場(chǎng)份額集中在知名品牌手中。如我們?cè)鴮?duì)某區(qū)域的補(bǔ)腎市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，在消費(fèi)者認(rèn)知中，只有幾個(gè)知名品牌，匯仁腎寶合劑、迅速涌起的太極補(bǔ)腎益壽膠囊、六味地黃丸等，其他品牌知名度都較低，市場(chǎng)份額也相應(yīng)集中在這幾個(gè)知名品牌中，眾多幾十個(gè)小品牌爭(zhēng)搶著不到15%的市場(chǎng)份額。在這塊OTC市場(chǎng)中，對(duì)于有實(shí)力的資本實(shí)業(yè)，可以對(duì)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行快速重磅沖擊，只要選擇了正確的營(yíng)銷策略，可以引起整個(gè)市場(chǎng)的振蕩和整合，從而在市場(chǎng)硝煙中有所斬獲。對(duì)于中小企業(yè)，則要采取完全不同的營(yíng)銷策略來開發(fā)市場(chǎng)，充分利用中國(guó)市場(chǎng)的復(fù)雜性和區(qū)域性特征，進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)的精耕細(xì)作，然后進(jìn)行逐個(gè)突破。（二）針對(duì)易發(fā)疾病的OTC市場(chǎng)1、特征簡(jiǎn)析根據(jù)全國(guó)的相關(guān)調(diào)查，對(duì)于感冒、咳嗽、輕度感染、皮膚病和腸胃疾病，消費(fèi)者的自我診療比例較高，超過40%，可見這幾塊市場(chǎng)的消費(fèi)者認(rèn)知較成熟，OTC藥品成了主要的選擇，市場(chǎng)容量較大，利潤(rùn)較穩(wěn)定，因此成為眾多藥業(yè)沖擊的主陣地，每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)下都充斥著大量品牌，且競(jìng)爭(zhēng)激烈，市場(chǎng)快速進(jìn)入成長(zhǎng)期的拐點(diǎn)，逐漸縮小的市場(chǎng)空間使得每個(gè)品牌不斷下延市場(chǎng)的深度，不斷加大對(duì)品牌的投入，不斷思考新的營(yíng)銷方式。如現(xiàn)在的感冒藥市場(chǎng)，無論是一級(jí)市場(chǎng)，還是二三級(jí)市場(chǎng)，都充斥著二三十種感冒藥，在近兩年內(nèi)，每年的感冒藥品牌的增加率在7%～10%，使得整個(gè)感冒藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分為激烈。2、市場(chǎng)操作方式建議在這些細(xì)分市場(chǎng)中新品上市，必然要面對(duì)消費(fèi)者有限的認(rèn)知已被一些品牌占滿的情況，這時(shí)以良好的概念運(yùn)作為基礎(chǔ)，清晰的品牌定位為方向沖入市場(chǎng)，必然也會(huì)有所得，所得的多少則要看企業(yè)的投入和策略。如腸胃藥市場(chǎng)，仍然有新品牌不斷的殺入，能削減原有品牌的份額，弱化原有品牌的影響力，如前年進(jìn)入胃藥市場(chǎng)的斯達(dá)舒，通過近兩年的運(yùn)作，進(jìn)入了胃藥市場(chǎng)的前三甲，在運(yùn)作的前期我們不能不看出其概念運(yùn)作的策略，提高了消費(fèi)者的注目率，逐漸影響了其認(rèn)知，在此基礎(chǔ)上不斷的積累，銷售開始呈線性增長(zhǎng)，當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品達(dá)到80%的知名度，其在市場(chǎng)中總有一席之地。（三）與處方藥特征相似的OTC市場(chǎng)運(yùn)作方式1、特征簡(jiǎn)析在這塊市場(chǎng)中的OTC藥品，大多就是由處方藥轉(zhuǎn)來的，那就必然會(huì)帶著處方藥的影子在OTC市場(chǎng)中出現(xiàn)，不注重包裝，品牌力弱化，不注重終端形象化建設(shè)，宣傳更多的是采用平面軟文鋪開，整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)不成熟，因此面臨的同類競(jìng)爭(zhēng)壓力較小。貴州益佰制藥推出的天麻頭風(fēng)靈膠囊，針對(duì)的是經(jīng)常頭痛的消費(fèi)群，頭痛市場(chǎng)基本上沒有知名實(shí)力品牌，因此經(jīng)過一定的傳播，益佰天麻頭風(fēng)靈膠囊很快成為頭痛市場(chǎng)中品牌記憶度最高的第一品牌。但在這塊OTC市場(chǎng)第一品牌也會(huì)面臨種種困惑，如狹小的市場(chǎng)空間，巨大的投入。2、市場(chǎng)運(yùn)作建議在這塊市場(chǎng)運(yùn)作阻力重重，首先是國(guó)家的宏觀政策，傳播宣傳要受約束，造成廣告作用有一定的削減性。其次是面對(duì)著泛人群的低認(rèn)知，不僅是對(duì)新品的低認(rèn)知，更是對(duì)整個(gè)疾病診療的低認(rèn)知，因此企業(yè)不得不思考品類市場(chǎng)的開發(fā)培育投入。最為頭痛的是企業(yè)對(duì)自身產(chǎn)品的定位和宣傳，目標(biāo)消費(fèi)群到底是針對(duì)泛人群，還是慢性疾病的群體，只有確定了目標(biāo)消費(fèi)群，才能相應(yīng)針對(duì)其心理需求進(jìn)行宣傳推廣。如果是針對(duì)泛人群，宣傳勢(shì)必要淺顯易懂，相關(guān)疾病的宣傳教育和功效勢(shì)必要爭(zhēng)奪權(quán)重，必然要求宣傳有一定的娛樂性與吸引性，這些與針對(duì)慢性疾病的群體的宣傳策略是截然不同的。慢性長(zhǎng)期疾病的群體對(duì)其自身和疾病認(rèn)知較深入，更為關(guān)心的也是藥品的功效，他們不需要宣傳的吸引性，他們需要對(duì)機(jī)理和功效的信息，他們相信醫(yī)生的建議，因此根據(jù)這些特點(diǎn)，針對(duì)慢性疾病的消費(fèi)群的宣傳上市工作，包括后面的一些營(yíng)銷策略都帶有自己的特點(diǎn)。曾和一些相關(guān)的藥企探討過，這方面的群體界定成為其發(fā)展方向的難題。泛人群會(huì)帶來一定的銷售走量，但慢性疾病的消費(fèi)群是長(zhǎng)期固定且忠誠(chéng)度較高的消費(fèi)群體。但誘惑各大藥企的是其發(fā)展前景和穩(wěn)定的利潤(rùn)回報(bào)，經(jīng)過近期的消費(fèi)者醫(yī)療行為研究，消費(fèi)者自行診療和購(gòu)藥的比例大幅增長(zhǎng)，包括對(duì)心腦血管、頭痛等復(fù)雜的病癥，這其中從醫(yī)院分流的比例的增大無疑暗示著市場(chǎng)發(fā)展前景。已在這些細(xì)分市場(chǎng)上有所收獲的品牌如成都地奧集團(tuán)的地奧心血康膠囊每年的收益上億，并且還在穩(wěn)定上漲。OTC銷售終端制勝手段：開展店員教育工作OTC及其他日用品業(yè)務(wù)員以的日常終端工作有四項(xiàng)基本的工作內(nèi)容：一是貨物管理、二是店頭信息傳播與收集、三是零售場(chǎng)所管理與服務(wù)、四是終端的關(guān)系行銷與店頭促銷工作。店頭信息的收集和傳播中又包括以下工作：店員產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)與教育；店頭各種ＰＯＰ廣告張貼、懸掛、擺放；招牌、燈箱、店內(nèi)貨架上方廣告牌的洽談制作、空包裝盒的陳列、店內(nèi)各種促銷活動(dòng)信息的發(fā)布預(yù)告等。其中最為有效、最重要的信息傳播就是向店員傳播產(chǎn)品知識(shí)，即店員產(chǎn)品知識(shí)的教育培訓(xùn)活動(dòng)。店員產(chǎn)品知識(shí)的傳播教育其所以最為重要和最為有效，是因?yàn)橐韵聨�點(diǎn)：*終端工作的最終目的之一是讓店員對(duì)企業(yè)的產(chǎn)品做到“三得”：有得賣、賣得樂、賣得好。其中“賣得好”就是讓店員會(huì)賣你的產(chǎn)品，而且對(duì)顧客首薦你的產(chǎn)品，要做到這一點(diǎn)的首要條件就是店員對(duì)你產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)熟悉且信任你所說的是對(duì)的，能隨口向消費(fèi)者說出你的產(chǎn)品給消費(fèi)者帶來的利益，這一切離不開店員教育培訓(xùn)活動(dòng)。記�。旱陠T熟悉產(chǎn)品并真切感到其療效是其首薦的先決條件。*OTC營(yíng)銷終端主要是指各級(jí)各類零售藥店，乙類OTC藥品終端還包括商場(chǎng)和超市，有關(guān)數(shù)據(jù)表明，50%的消費(fèi)者對(duì)藥品不了解，30%的消費(fèi)者僅了解一些日常所需的藥品但對(duì)品牌缺乏了解，20%的消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度低。就是說消費(fèi)者在購(gòu)藥時(shí)，會(huì)隨著店員的推薦、介紹而改變購(gòu)買選擇，店員產(chǎn)品知識(shí)傳播教育是增加產(chǎn)品的購(gòu)買率的前提之一。*三是因?yàn)榈陠T產(chǎn)品知識(shí)傳播教育活動(dòng)是終端工作中針對(duì)人的工作，由于人的需求、愛好、性格、知識(shí)面等千差萬(wàn)別，對(duì)人的信息傳播工作要想真正到位，就顯得較難，不是僅僅舍得花點(diǎn)錢就能搞好的。*可以提高藥店員的醫(yī)藥知識(shí)水平，有利于其正確的向或者推薦產(chǎn)品，我國(guó)現(xiàn)在存在藥品亂賣的形象，處方藥和OTC并沒有真正分開，一些藥店象超市一樣賣藥，品種應(yīng)由盡有，人患者選購(gòu)，這其實(shí)是對(duì)患者不負(fù)責(zé)任的。*把店員培養(yǎng)成廠家的業(yè)余推銷員，是終端工作的終極目的，是切實(shí)穩(wěn)固掌控OTC終端的前提之一。因此店員產(chǎn)品知識(shí)的傳播教育是一項(xiàng)長(zhǎng)期系統(tǒng)的工作，非一朝一夕可以做出效果，更非一次信息傳播就可使店員永遠(yuǎn)記住你的產(chǎn)品。因此這種方法只適合于大廠家、系列產(chǎn)品的長(zhǎng)期操作，這樣日久必然見其效，而且應(yīng)該有組織有計(jì)劃推進(jìn)，不能想起來就做一下，過了就不再管了。

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