商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)

201*201*學(xué)年第一學(xué)期

商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)

院系：經(jīng)濟管理學(xué)院班級：市場營銷二班任課教師：×××學(xué)號：100807×××姓名：×××地點：商務(wù)談判實訓(xùn)室

實訓(xùn)目的及要求：

在談判過程中要充分運用課堂所學(xué)知識，將所學(xué)的各種談判策略、技巧，運用到談判中去，通過模擬商務(wù)談判，加深對于商務(wù)談判的理解和認(rèn)識。

實訓(xùn)地點：

商務(wù)談判模擬實訓(xùn)室

實訓(xùn)時間：

模擬時間為期四天；分別為十五周周六周日和十六周周六周日。

實訓(xùn)過程：

本次談判的甲方是新鄉(xiāng)市量販連鎖有限公司分公司華宇百貨，是一家經(jīng)營日用百貨、食品、飲料、服裝鞋帽的綜合性百貨商場；乙方是焦作市全喜商貿(mào)有限公司，是一家主要經(jīng)營批發(fā)、零售食品、飲料、日用百貨的商貿(mào)公司。本次談判是由于甲方的百貨公司將要正式營業(yè)，需要對于日用百貨和食品飲料方面進行招商采購。

在談判伊始，雙方的助理就本次談判出席的人員做了簡單的介紹，并詳細介紹了各自的公司，在相互了解后雙方的主談進行了簡單的寒暄，之后由我（甲方財務(wù)經(jīng)理兼副談）提出進入正題。接下來由乙方招商經(jīng)理就對于新鄉(xiāng)市場的調(diào)查做了一個簡單的總結(jié)，之后雙方對于對方公司的情況和實力都比較滿意，談判非常順利。但是當(dāng)談到價格的時候，由于我方認(rèn)為自己的商貿(mào)公司有較強的銷售能力和影響力，想讓乙方公司以開拓新市場為目標(biāo)，給予我方公司較大的優(yōu)惠（銷售價格比率為60%），但是乙方公司以成本限制為由拒絕再次降低比率（給予銷售價格比率為65%），在經(jīng)過長時間的協(xié)商及談?wù)撘院箅p方的差距仍有4個百分點（我方讓步將價格比率調(diào)至61%），最后我方提出取折中價，對于雙方都比較公平，但是乙方人員始終不答應(yīng)，甚至拿其他條件作為交換（不提供節(jié)日促銷費用等方面）。由于談判進行到最后，雙方都已經(jīng)沉不住氣，談判異常激烈，火藥味也非常濃重，雙方對于價格方面始終不能達成共識，最終導(dǎo)致談判破裂。

實訓(xùn)總結(jié)：

由于是首次坐到談判桌上，所以有很多不足，既有談判前期的準(zhǔn)備工作欠缺也有自身的經(jīng)驗不足。總結(jié)來談有以下幾個方面：

一、對于前期的材料準(zhǔn)備方面，雖然調(diào)查了對方公司的情況，但，對于更深的方面沒有了解清楚，導(dǎo)致在談判桌上不能準(zhǔn)確摸準(zhǔn)對方的脈。

二、自身的不足之處：在談判當(dāng)中，沒能控制自己的情緒（其實本人是想通過情緒的表達，給對方造成心理壓力的，不過事實證明效果不是很明顯），在一定程度上影響了談判的進程；另一方面，由于是初次坐在談判桌上，多少還是緊張的，所以有些在下面準(zhǔn)備好的說辭一時發(fā)揮不出來，甚至對于稱呼方面也有所失口。

三、對于組內(nèi)的合作方面，我感覺還是不錯的，唯一不足之處是缺乏溝通，在談判過程中不能完美的配合，給對方留有了可乘之機，使我方人員處于不利局勢。

實訓(xùn)心得：

通過這次模擬談判，一方面讓我們可以將課堂上學(xué)到的知識理論運用到實際當(dāng)中，找出當(dāng)中的精髓，補充自己學(xué)習(xí)中的漏洞。另一方面我們可以深切的體會到真正的談判是怎么一回事，了解當(dāng)中的技巧以及禁忌，這些對于以后我們畢業(yè)走向社會的談判桌有著莫大的幫助。

最后，非常感謝我們的指導(dǎo)老師龐老師給予我們這次模擬談判的機會，讓我們能有機會親自參與到談判當(dāng)中，做談判的決策人。在此想說一句：龐老師您辛苦了！

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商務(wù)談判實訓(xùn)總結(jié)

在今年的十二月份我們終于迎來了我們期盼已久的商務(wù)談判實訓(xùn)課程。這種期盼也許是想對自己做一個測試也可能是想感受自己穿上職裝的那種氣氛，但總之是期盼加激動。

老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對知識掌握的靈活程度和實際運用能力，是對我們?nèi)�方面的一個測試，作為在校大學(xué)生我們應(yīng)該感謝老師給我們的這次實戰(zhàn)機會，讓我們擁有了實戰(zhàn)的經(jīng)歷和一點點的經(jīng)驗，是我們懂得了姿勢和實際轉(zhuǎn)化。

我們小組是“諾爾斯服裝有限公司”是專門從事為其他公司制作職裝的公司，本小組在談判中雖然變現(xiàn)不盡人意，但是還是得到了一定的收獲。從談判前人員的分工，收集相應(yīng)的資料，自定談判規(guī)劃，模擬談判的排練都鍛煉了我們組各個成員的動手能力、溝通能力、組織能力等，同時也增進了我們同學(xué)之間的友誼，也拉近了老師和同學(xué)之間的距離。

談判的關(guān)鍵是人。一個項目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔調(diào)，表情神態(tài)，動作，技巧等細節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團隊，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選對人，

才能做對事。

在談判前兩周我們尋找到了伙伴成立了公司，后來又確立了談判對象，對兩周后的談判可謂是有充足的準(zhǔn)備時間。凡事開頭難，在第一場同學(xué)進行談判時大家都非常激動也全部認(rèn)真細心的觀察，一切事物只要有好的開端后面的就會比前面的更好，所以開端很重要。第一組談判過后老師先讓大家做了點評，我們大家都紛紛發(fā)表自己意見，老師后來也做了點評，畢竟是第一組，他們的不到之處也是我們應(yīng)注意的事項。

原本我們組會有更多時間去準(zhǔn)備，但是由于考試的原因我們只有提前，在談判前我們做了多次模擬，如果說我們在談判桌上的是一場談判，那么在私下我們的準(zhǔn)備與模擬更是一種很好的談判。我們兩組在開始談判前發(fā)生很多沖突，都是通過我們的努力的得到了解決，這個解決的過程更是我們對課本知識的運用。在開始前的一個小時我們還對談判的內(nèi)容熟悉了一邊，也許是希望太高了，最后的結(jié)果并不是我們想要得到的，這就是理想與現(xiàn)實的差距吧。

我們小組由：主談、主談助理、財務(wù)部經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理、和法律顧問五人組成，在談判前我們做了喝好的分工，但是到了談判桌上卻一切都變了。在看別人談判是我們感覺很隨意，但到自己親身經(jīng)歷時卻不知所措、無從說起，這就是所謂的眼高手低。我們到了談判桌上開始就亂了陣腳，本來已經(jīng)模擬好的談判內(nèi)容卻無從說起，開始就昏了頭，我們在談判中感覺大家都是在踢球，踢來踢去卻踢不到正題上，再后來我們慢慢適應(yīng)了那種氣氛，對方承立紡織有限公司作為主

方由他們開始進入主題，他們開始向我們踢球，我身為客方主談卻為發(fā)揮主談的作用。當(dāng)對方向我們詢問問題時卻往往有我的助理去回答。而對方和我方都犯了一個大錯誤，就是對自己公司和產(chǎn)品了解太少，對一些專業(yè)知識幾乎是一點不懂，只知皮毛，根本不符合實際情況。在談判中良好的應(yīng)變能力是最重要的，具有良好的應(yīng)變能力喝好的策略再加上默契的配合才是合格的談判隊伍。而我們在談判中應(yīng)變能力太差，談判策略不能很好的運用，再加上配合不默契，所以這次談判注定是失敗。我方在談判中和對方一直圍繞這價格在討論，而忽略了其他的問題，在價格僵持不下時我方有沒有很好的轉(zhuǎn)移對方的觀點。我方在后來犯了兵家大忌，內(nèi)部出現(xiàn)了分歧，沒有統(tǒng)一口徑，我作為座談竟沒有意識到這個問題，我們價格是由財務(wù)經(jīng)理一人制定，但是當(dāng)她報出價格時我卻又報出了一個不一樣的價格，更可笑的是對方竟沒有抓住我們這個弱點進行攻擊。我們的這次談判算是糟糕到了極點，失敗已經(jīng)是在所難免，雖然最后簽訂了合同，但是效果卻不是我們想要的。

談判細節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細節(jié)性考慮的問題，比如在談判時的語氣語速，說堅決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會的，有時表達錯一個意思將會導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細節(jié)。

在這次談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，但更多的沒有體會到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實踐體會，將這些實戰(zhàn)性的東西消化于實際；再者，要細心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細節(jié)，很重要但卻很容易忽視；學(xué)習(xí)是循序漸進的過程，重在積累，而不是填鴨式的學(xué)習(xí)。

總之，在商務(wù)談判中要善于靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關(guān)方法和原則就會最大限度的達到談判有利于自己的目標(biāo)，減少成本和損失。獲得商務(wù)談判的成功。而在商務(wù)談判中，我們?yōu)榱双@得成功，我們必須確定一致的談判態(tài)度、充分了解談判的對手、準(zhǔn)備多套談判方案、建立融洽的談判氣氛、設(shè)定好談判的禁區(qū)、語言表述簡練、控制談判局勢、利用讓步式進攻、而更應(yīng)該記得的是：談判是用耳朵取勝，而不是嘴巴，所以我們在談判中一定要注意傾聽。唯有做到以上，我們才能在談判中取得雙贏。但是我們也要做到以下幾點：1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利于問題的解決。2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數(shù)，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避經(jīng)過一周的商務(wù)談判實訓(xùn)，使我對談判的整個流程有了更進一步的了解.

經(jīng)過這次談判使我們對自身優(yōu)缺點有了更深的了解，及時發(fā)現(xiàn)問題解決問題，讓我們今后中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷

力、應(yīng)變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立于不敗之地。這次模擬談判是我們學(xué)到了很多書本上沒辦法學(xué)到的東西，比如1、要以集體利益為重，團體作戰(zhàn)，不論什么決定，沒有團隊的共識與合作，一個人的能力很難完成。首先要取得隊友的支持，傾聽并考慮其他隊友的意見。不要擅自做主。2、在談判中要采取靈活的談判方式。3、采用橫向談判方式，一個問題談不下來，就應(yīng)想盡一切辦法，轉(zhuǎn)移話題，洽談其他方面的問題，必要時采取停止談判。4、明白雙贏不是雙方平均得利，而是各取所需。雙贏的條件是：各自有對方需要或必要的東西。

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