瓷磚區(qū)別賣點

我們知道賣產品會越賣越死，賣產品以外的東西，尤其是賣價值，那就會越賣越活，越賣越廣。所謂的一流企業(yè)賣夢想與未來，二流企業(yè)賣標準與規(guī)則，三流企業(yè)賣品牌與文化，四流企業(yè)賣方案，五流企業(yè)賣產品。其實任何一家成功的企業(yè)，都需要把這五個方面做好，產品是基礎，方案和品牌是發(fā)展過程，標準與未來是發(fā)展終極目標。對于銷售員來說，也曾經(jīng)有這樣的俗語：一流銷售員賣增值的希望，二流銷售員賣自己的人品，三流銷售員賣企業(yè)的品牌，四流銷售員賣整體解決方案，五流銷售員賣公司的產品。其實任何一位優(yōu)秀的銷售員，也都需要把這五個方面做好，就好比人的五個指頭一樣，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，代表了方向，是核心！因為客戶購買的不是產品本身和特點，而是產品帶給他的基本

利益和效用，最終實現(xiàn)他們的生活（工作）價值目標。

在建陶行業(yè)，歐神諾董事長鮑杰軍先生在201*年，提出“天下無磚”的經(jīng)營理念，即消費者買到的不再是一堆磚，而是一整套適合自己的整體空間解決方案！隨后，廣東陶瓷業(yè)眾多生活館的紛紛出現(xiàn)，“賣瓷磚不如賣空間”概念的流行，“空間整體解決方案”的大力推廣，也都與“天下無磚”殊途同歸。匯亞陶瓷的使命是為建筑裝飾工程提供最佳的墻、地裝飾解決方案，為廣大用戶營造一個健康、舒適的生活工作環(huán)境，這表明匯亞賣的是方案和空間。

由此，建陶行業(yè)進入了賣空間解決方案的時代！

從201*年，建陶行業(yè)以文化和概念為突破的銷售哲學取得不菲的成績，如蒙娜麗莎的雪花白、東鵬的天山石、新中源的圣卡瓷磚、馬可波羅仿古瓷磚、博華的愛丁堡洞石、恒達的仿古瓷磚、太陽陶瓷的鋼琴磚等。于是建陶行業(yè)進入了賣文化賣概念賣思想的多元化時代！瓷磚再也不是冷冰冰的，把瓷磚當作空間的裝飾品來賣，實現(xiàn)了人與瓷磚的交流。廣東唯美陶瓷在企業(yè)界建立了我國第一家建筑陶瓷博物館，并開始了博物館營銷，這是把賣瓷磚當成賣文化！金舵陶瓷給每個品牌的陶瓷編個故事，寫篇散文，這也是把瓷磚當文化在賣。與此同時，很多知名建陶企業(yè)進入了賣生活目標的時代。如鷹牌陶瓷提出其使命就是提供讓空間更舒適、讓生活更和諧的家居建材產品和服務。這就是說，鷹牌陶瓷賣的是空間更舒適，生活更和諧。賣的是消費者的生活目標：舒適與和諧。鷹牌陶瓷有句口號：演繹生活高度，硬就是品質高度。這表明鷹牌陶瓷在賣消費者的生活品質（生活質量），也屬于賣生活目標。東鵬陶瓷在很多場合都有這樣的一句話：東鵬陶瓷，締造靈性空間。東鵬建立了東鵬陶瓷生活體驗館，開始了生活體驗式營銷。不過其員工的理解依然停留在賣空間！諾貝爾陶瓷在其經(jīng)營理念中提出：諾貝爾堅信，惟有在各個節(jié)上做到巨細無遺，才能真正地創(chuàng)造健康優(yōu)質生活，也才能與您的品位同質。諾貝爾力求第一時間應用最人性化的成果，精心打造，力求技術與生活的最佳契合點。在有限的空間里，創(chuàng)造無限的靈動視域，諾貝爾為您竭力打造一份對家的完美感受。諾貝爾有句公司口號：品質生活，值得擁有。其瓷磚廣告口號：我心動，是諾貝爾瓷磚營造這樣的家：家人聚在一起快樂，家人擁有幸福的笑容。這就說明諾貝爾賣的也是消費者的生活目標，賣的是生活品質。順輝陶瓷有句廣告語：順輝陶瓷，新生活主張。這說明順輝陶瓷賣的也是生活目標，只不過這個生活目標是新而已。新明珠的德美瓷磚有句口號：德行天下，美尚人居。賣的也是消費者的生活目標：美尚。歐雅陶瓷本著“創(chuàng)歐雅陶瓷精優(yōu)品質，為顧客創(chuàng)造更高價值”的理念，致力于為終端消費者、工程客戶以及設計師等專業(yè)客戶提供全方位的產品服務和“極致生活、品味人生”的金質生活空間享受。這說明歐雅賣的也是消費者的生活目標：品味。廣東宏威集團的卡米亞陶瓷有句口號：非凡品質、鋪就成功！賣的是消費者的生活和工作目標：成功與非凡。能強陶瓷有個口號：自由飛翔，自由與快樂同在，夢想與非凡共舞�？梢岳斫饽軓娞沾少u的是生活目標：自由、快樂、夢想與非凡。興輝陶瓷的家樂陶瓷磚締造幸福的空間，用心為顧客構筑幸福，家樂陶瓷讓幸福的感覺洋溢在每個空間！因此他們賣的是消費者的生活與工作的目標：幸福。羅納爾陶瓷讓生活更美好，賣的是消費者的生活目標：美好。羅納爾陶瓷演繹王者的歸來，賣的是消費者的工

作目標：成功。瑞陽陶瓷，讓您的生活空間流光溢彩，賣的是生活目標：光彩。建陶企業(yè)的高管在賣生活目標、賣標準、賣品牌、賣概念和賣方案，那建陶的銷售員在賣什么呢？黃德華老師花費了兩個月左右的時間到陶瓷市場做了個調研，調研題目是：瓷磚銷售員是賣什么的選項有：瓷磚、其他（比如）。調研的對象都是建筑陶瓷企業(yè)的銷售員，

總共有33家陶瓷企業(yè)的496個銷售員填寫了可以納入統(tǒng)計分析的調研表。

調研結果顯示：96%的是賣瓷磚、0.8%的賣瓷磚品牌、0.7%賣瓷磚質量、0.6%賣瓷磚花色品種、0.4%賣瓷磚生產工藝、0.3%賣瓷磚裝修效果、1.2%選擇其他但沒有具體內容。這一調研結果可以說明兩個問題：第一，我國建陶行業(yè)的銷售員把“銷售瓷磚的理解為賣瓷磚”占主流，這種銷售哲學已經(jīng)遠遠落伍了。在建陶行業(yè)，96%的銷售員依然把銷售當作推銷產品本身，在美國，這是1920年代的觀點。只有4%的銷售員開始賣瓷磚之外的東西，瓷磚質量、花色品種和生產工藝是瓷磚的特色，因此1.7%的建陶銷售員是賣產品的特色（或特點），他們不是賣產品的利益。如果賣瓷磚品牌的建陶銷售員，不能說出他們瓷磚的品牌含義，同樣他們也是賣瓷磚的特點。如果把品牌理解為知名企業(yè)，也屬于賣瓷磚的特點，即瓷磚是知名企業(yè)生產的。第二，建陶企業(yè)高管的賣瓷磚哲學在企業(yè)內部沒有得到真正有效的貫徹與落實。496個銷售員中賣方案的比例幾乎為零，絕大多數(shù)銷售磚家依然僅僅在賣瓷磚。黃德華為什么要做這樣的研究呢？主要是源于18年多對銷售與銷售隊伍管理的理解。黃德華1993年從事化工產品的銷售，那時認為賣東西就是通過賣產品為對方提供解決方案。在武林廣場擺地攤練習賣小商品時，對賣東西的理解就是賣東西就是是賣感覺。1995年加入外資制藥企業(yè)，對賣藥的理解就是賣治療方案。由于在1996年獲得亞洲部銷售冠軍，黃德華獲得了去美國學習進修的機會。美國哈佛的老師在分析玫琳凱的銷售哲學說，玫琳凱賣的不是化妝品，賣的是美麗的希望。并舉例子說牛排店的老板埃爾默說：我們不是在銷售牛排，而是在銷售咝咝聲。這位老師說，制藥行業(yè)應該把賣藥當成賣健康的希望去做。受此啟發(fā)，黃德華從1997年起就不斷地引導醫(yī)藥代表的銷售觀念，大力提倡，醫(yī)藥代表不是賣藥的，對于患者而言，是賣健康的希望；對于醫(yī)生而言，是賣疾病的治療方案。由此提出醫(yī)藥代表是良醫(yī)伙伴和醫(yī)生良伴的觀點。當時很多制藥企業(yè)也有這種銷售哲學，但是他們沒有堅持把它“落地”，結果“頂天”的銷售哲學只成了宣傳的口號，沒能帶給員工觀念的改變和從事銷售的動力。黃德華帶領的醫(yī)藥代表隊伍從1997年到201*年，銷售額每年48%的速度遞增，連續(xù)九年超額完成公司下達的銷售指標。在201*年以17%的人力資本創(chuàng)造出24%的銷售額，醫(yī)藥代表流動率10年平均為15%，遠遠低于行業(yè)內和公司內的員工流動率，因為，使得醫(yī)藥代表的銷售工作意義得到了提升。每位醫(yī)藥代表跟隨黃德華，覺得銷售生涯非常有意義，在他們心中，銷售成了偉大的職業(yè)，成了會受人尊敬的職業(yè)，因為大家在賣健康的希望！黃德華從事銷售培訓和咨詢后，經(jīng)常在接受其咨詢和培訓的企業(yè)提倡賣東西就是賣客戶購買的利益，賣東西就是為客戶創(chuàng)造價值。最近黃德華老師在新中源集團富利高公司培訓時，提出新中源賣的不是瓷磚，對于瓷磚的最終消費者而言，賣的是靈性空間的希望，賣的就是美好家居的希望，賣的就是時尚家居的希望，賣的就是健康家居的希望。對于新中源的經(jīng)銷商而言，新中源不是要經(jīng)銷商買瓷磚，而是瓷磚給經(jīng)銷商，賣的是和陶瓷經(jīng)銷商共同發(fā)展的希望。佛山陶瓷企業(yè)為什么可以迅速崛起，就是因為他們不是要經(jīng)銷商買瓷磚，而是和經(jīng)銷商一起賣瓷磚帶給消費者的價值，他們給瓷磚經(jīng)銷商賺錢和發(fā)展的機會（或希望），并用行動保證經(jīng)銷商實現(xiàn)這個希望（或夢想）。將來的佛山建陶企業(yè)要把這個賣的哲學移植到瓷

磚的最終消費者，這樣佛山建陶企業(yè)才會成為全球的百年品牌企業(yè)。

京都陶瓷的稻盛和夫在北京呼吁“蕭條時期，全體員工都應成為推銷員。員工平時有不同的崗位,平時都會有好的想法、創(chuàng)意、點子，這些東西在蕭條時期不可放置不用,可以拿到客戶那里，喚起他們的潛在需求，這件事全體員工都要做�！币虼耍�可以預見陶瓷企業(yè)的突破將在三個環(huán)節(jié)：1，結合消費者需求的產品研發(fā)與設計，2，結合消費者購買行為的品牌市場運作，3，結合消費者生活工作目標的銷售哲學的提煉和貫徹。要做到全員推銷，就必須把賣生活目標希望哲學貫徹到企業(yè)的每個角落。賣瓷磚就是真情為顧客的生活目標希望提供服務，這就是賣瓷磚的哲學。賣瓷磚的不再是賣瓷磚本身，這是時代的呼喚。研究顧客

擴展閱讀：諾貝爾磁磚賣點知識

諾貝爾磁磚賣點知識

學習諾貝爾磁磚賣點首先要：

一，空杯理論；執(zhí)行力；放得下；態(tài)度變成習慣二，了解產品，判斷客戶（非富即貴或思想前衛(wèi)的人）文化背景：

諾貝爾集團座落在美麗的杭州西湖邊，這里有美麗的“杭州之美”“美麗傳說”“斷橋殘雪”“南屏晚鐘”“花港觀魚”“雷鋒夕照”“平湖秋月”“蘇堤春曉”這一切的美，都是諾貝爾最美好的詮釋。這是因為這樣我們諾貝爾磁磚連續(xù)7年銷售全國第一。獲得證書：

201*年諾貝爾獲得“無毒環(huán)保綠色證書”201*年諾貝爾獲得“國家強制CCC論證”

201*年諾貝爾獲得“中國行業(yè)十大品牌”及“消費者最信任的首先品牌”工程案例：

步步高，大潤發(fā)，國防科大，湘投控股，時代帝景，農業(yè)銀行，長沙信用聯(lián)社名人案例：

趙雅芝（深圳保安店）；馬可（長沙紅星店）；汪涵（長沙馬王堆店）諾貝爾拋光磚生產工藝：一、配料：

1、粘土（廣東中山的，此地的粘土含鐵量低，燒制磚白，最適合燒制建筑陶瓷，而景德鎮(zhèn)的適合燒制觀賞性陶瓷，江蘇宜興的粘土含鐵量高，最適合燒制紫砂壺）2、鉀鈉長石（湖南平江）3、伊犁土（浙江）；4、葉臘石（江西）

二、球磨：(把配料碾碎，變成稀泥)

球磨機是臺灣原裝進口的，而其球磨石是（法國進口高鋁），該球磨石純度高，

使磁磚胚體純凈，其他公司是鐵的或是鵝卵石。三、噴霧干燥：（把稀泥變成粉末）

其設備是原裝進口噴霧干燥塔，用中東進口液化氣（唯一有自己專供管道的液化

氣，其他的是用的水煤氣，其水煤氣含有雜質）；粉末的細度：干粉是80目，濕粉是200目。

四、儲存：（在不銹鋼的儲存桶儲存24小時）五、布料：（把東西放進模具）

布料是采用意大利原裝進口CMF/LB電腦自動布料系統(tǒng)，其布料均勻、平整、密度統(tǒng)一。六、壓制：

壓制采用意大利原裝進口品牌SACMI/SPTI壓機，其噸位7200噸，一次壓1片800*800的磚，（而廣東采用8000噸為壓機壓2片每次），這樣充分的保障了瓷磚的密度

和硬度。七、燒制：

采用意大利原裝進口窯爐（長140米，高2.25米），用中東進口液化氣，1280度慢燒100分鐘。這樣的好處瓷磚被完全玻化和通體。而中東進口液化氣無雜質，潔白。八、拋光磨邊：

采用科達公司的拋光機，將磚進行粗拋，中拋，細拋，精拋28道工序，使磚的鏡面度達到90度以上，其中鉑金N系列達到92度以上；微晶玉R系列達到95度以上九、納米涂層：

瓷磚經(jīng)過以上工序后，一定會在瓷磚上產生小小細紋，暗紋。其他公司采用簡單的拋光后就可以了，而我們諾貝爾采用先進的納米涂層技術：采用邊滴邊拋的工藝，將納米小顆粒強制壓入磚體內部。堵住磚的小細紋和小暗紋，達到極高的防污，防潮和磚體亮度統(tǒng)一。十、撿選包裝：

諾貝爾瓷磚上市的都是優(yōu)等品，這也是諾貝爾唯一享受國家允許在外包裝印刷“優(yōu)等品”的瓷磚產品。其他的都是合格。諾貝爾釉面磚生產工藝：一、配料：

二、球磨：(把配料碾碎，變成稀泥)三、噴霧干燥：（把稀泥變成粉末）

四、儲存：（在不銹鋼的儲存桶儲存24小時）五、布料：（把東西放進模具）六、壓制：

壓制采用意大利原裝進口品牌SACMI/SPTI壓機，其噸位4600噸。七、施釉：

諾貝爾釉面磚分為施底釉和面釉兩層釉，其釉料是采用意大利和西班牙進口的專業(yè)級釉料，其色澤純正，另外這兩種釉的設計，其釉面潤厚，使用時間長。避免了在以后使用過程中釉的開裂，脫落和掉色。八、印花：

諾貝爾印花分為：

1、絲網(wǎng)印刷（平面印刷）特點：版面統(tǒng)一；

2、滾筒印刷特點：每片花色不一樣，但是變化不大，適合大面積鋪貼；3、數(shù)碼噴墨印刷特點：仿真實效果達到五十倍，真正實現(xiàn)了立體印刷；九、燒制：

采用意大利原裝進口窯爐（長140米，高2.25米），用中東進口液化氣，1180度慢燒80分鐘。十、磨邊：十一、撿選包裝

諾貝爾賣點：（根據(jù)客戶心里）

1、花色（我們的花色最全同時新產品上市也頻繁）2、安全

環(huán)保：別的采用的是氧化鎂和熒光粉等增白劑對瓷磚進行增白，而我們諾貝爾采用公司獨創(chuàng)的國家專利294677，這個可在國家知識產權局進行查詢，基本上做到0輻射。

防滑：用手向上推，難推動；腳踏法30度角度；用水試；

3、防污：用油性筆或是白板筆在瓷磚寫字，至少17小時都不會留下痕跡。因為有納米涂層。

4、耐磨性：硬度越高，證明越耐磨。一片800*800的磚可以承受1000斤的力量。5、光澤度：差不多可以當鏡子用，從側面看可以您穿的衣服顏色。

6、胚體純正：拿幾款不同公司的磚一比較就一目了然。不能讓人家知道你比較的品牌，

避免詆毀其他公司產品。7、諾貝爾拋光磚上有細小顆粒：

（用香煙的最外包裝套著您的兩跟手指來摸，會感覺到有種凹凸不平的小顆粒感覺）為什么會做到這樣（因為粘土經(jīng)過1280度燒，產生了金像，其有固定形象，而玻璃沒有金像，這樣鏡子是直線反射，我們的磚有凹凸形成慢反射，從而沒用光污染）8、諾貝爾的地磚有45度的內道角;

這樣的設計易于鋪貼，不會有污點；長期以后地面的熱脹冷縮，不會引起磚的開裂，

起拱。

9、墻磚防水：（倒水在墻磚的胚體上，絕對透水）10、硬度：（敲磚，其聲言像鋼鐵一樣響亮）備注：

客戶喜歡諾貝爾瓷磚，可以夸夸他，“您真有眼光！”；介紹產品時，建議要把客戶當朋友、家人一樣，不能賣弄自己的專業(yè)知識，用最通俗的語言來說產品。有事聯(lián)系業(yè)務趙輝源15873142464，謝謝！

諾貝爾瓷磚趙輝源編制二0一0年七月十四日

諾貝爾瓷磚一般分為兩大類

諾貝爾瓷磚拋光磚，諾貝爾瓷磚塞尚印象復古磚

諾貝爾是中國磁磚領域的先導產品之一。主要生產產品類別有：完全玻化拋光磚、�；瘉喒獯u、微晶玻璃陶瓷復合板、陶質釉面墻地磚、瓷質釉面墻地磚及其各種裝飾配件等“諾貝爾”系列產品。多種全新的產品理念為人們提供了豐富多彩的居住享受。

諾貝爾瓷磚：瓷磚的幾種分類及適用

瓷磚按照其制作工藝及特色可分為釉面磚、通體磚、拋光磚、�；�磚及馬賽克。不同特色的瓷磚當然有著各自的最佳用途，對磚瓷知識有足夠的了解，可以在裝飾居室時做到有的放矢，物盡其用。

【通體磚】

通體磚的表面不上釉，而且正面和反面的材質和色澤一致，因此得名。通體磚比較耐磨，但其花色比不上釉面磚。

分類分為防滑磚、拋光磚和滲花通體磚。

適用范圍被廣泛使用于廳堂、過道和室外走道等地面，一般較少使用于墻面�！居悦娲u】

釉面磚就是磚的表面經(jīng)過燒釉處理的磚。一般來說，釉面磚比拋光磚色彩和圖案豐富，同時起到防污的作用。但因為釉面磚表面是釉料，所以耐磨性不如拋光磚。

分類按原材料分為陶制釉面磚和瓷制釉面磚。依光澤不同，又分為亞光和亮光兩種。適用范圍廚房應該選用亮光釉面磚，不宜用亞光釉面磚，因油漬進入磚面之中，很難清理。釉面磚還適用于衛(wèi)生間、陽臺等。

【拋光磚】

拋光磚就是通體磚經(jīng)過打磨拋光后而成的磚。相對于通體磚的平面粗糙而言，拋光磚就要光潔多了。這種磚的硬度很高，非常耐磨。在運用滲花技術的基礎上，拋光磚可以做出各種仿石、仿木效果。

分類可分為滲花型拋光磚、微粉型拋光磚、多管布料拋光磚、微晶石。適用范圍除衛(wèi)生間、廚房外，其余多數(shù)室內空間都可使用。

釉面磚是裝修中最常見的磚種，由于色彩圖案豐富，而且防污能力強，因此被廣泛使用于墻面和地面裝修。

1.釉面磚就是磚的表面經(jīng)過燒釉處理的磚，根據(jù)光澤的不同分釉面磚和啞光釉面磚。根據(jù)原材料的不同分為：陶質釉面磚，由陶土燒制而成，吸水率較高，一般強度相對較低，主要特征是背面為紅色;瓷質釉面磚，由瓷土燒制而成，吸水率較低，一般強度相對較高，主要特征是背面為灰白色。

2.通體磚的表面不上釉，而且正面和反面的材質和色澤一致。通體磚是一種耐磨磚，雖然現(xiàn)在還有滲花通體磚等品種，但相對來說，其花色比不上釉面磚。由于目前的室內設計越來越傾向于素色設計，因此通體磚越來越成為一種時尚，被廣泛使用于廳堂、過道和室外走道等裝修項目的地面;一般較少會使用于墻面。多數(shù)的防滑磚都屬于通體磚。

3.拋光磚就是通體磚坯體的表面經(jīng)過打磨而成的一種光亮磚，屬于通體磚的一種。相對通體磚而言，拋光磚的表面要光潔的多。拋光磚堅硬耐磨，適合在除洗手間、廚房以外的多數(shù)室內空間中使用。在運用滲花技術的基礎上，拋光磚可以做出各種仿石、仿木效果

4.為了解決拋光磚出現(xiàn)的易臟問題，又出現(xiàn)了一種玻化磚。�；�磚其實就

是全瓷磚。其表面光潔但又不需要拋光，所以不存在拋光氣孔的問題。

�；�磚是一種強化的拋光磚，它采用高溫燒制而成，質地比拋光磚更硬更耐磨。毫無疑問，它的價格也同樣更高。�；�磚主要是用于地磚。

5.馬賽克的體積是各種瓷磚中最小的，一般俗稱塊磚。馬賽克給人一種懷

舊的感覺，因為它曾是十幾年前裝飾墻地面的材料。馬賽克組合變化的可能非常多，比如在一個平面上，可以有多種表現(xiàn)方法：抽象的圖案、同色系深淺跳躍或過渡、為瓷磚等其他裝飾材料做紋樣點綴等等。對于房間曲面或轉角處，玻璃馬賽克更能發(fā)揮它小身材的特長，能夠把弧面包蓋得平滑完整。

馬賽克一般分為陶瓷馬賽克、玻璃馬賽克、熔融玻璃馬賽克、燒結玻璃馬賽克、金星玻璃馬賽克等。馬賽克除正方形外還有長方形和異形品種。

上面就是關于“如何區(qū)分6類瓷磚”的信息，瓷磚種類繁多，消費者選購的時候一定要按照使用選擇！

友情提示：本文中關于《瓷磚區(qū)別賣點》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，瓷磚區(qū)別賣點：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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