建筑陶瓷行業(yè)的銷售員在賣什么

建筑陶瓷行業(yè)的銷售員在賣什么

我們知道賣產品會越賣越死，賣產品以外的東西，尤其是賣價值，那就會越賣越活，越賣越廣。所謂的一流企業(yè)賣夢想與未來，二流企業(yè)賣標準與規(guī)則，三流企業(yè)賣品牌與文化，四流企業(yè)賣方案，五流企業(yè)賣產品。其實任何一家成功的企業(yè)，都需要把這五個方面做好，產品是基礎，方案和品牌是發(fā)展過程，標準與未來是發(fā)展終極目標。

對于銷售員來說，也曾經有這樣的俗語：一流銷售員賣增值的希望，二流銷售員賣自己的人品，三流銷售員賣企業(yè)的品牌，四流銷售員賣整體解決方案，五流銷售員賣公司的產品。其實任何一位優(yōu)秀的銷售員，也都需要把這五個方面做好，就好比人的五個指頭一樣，缺一不可。增值的希望就好比是大拇指，代表了方向，是核心！因為客戶購買的不是產品本身和特點，而是產品帶給他的基本利益和效用，最終實現他們的生活（工作）價值目標。賣空間

在建陶行業(yè)，歐神諾董事長鮑杰軍先生在201*年，提出“天下無磚”的經營理念，即消費者買到的不再是一堆磚，而是一整套適合自己的整體空間解決方案！隨后，廣東陶瓷業(yè)眾多生活館的紛紛出現，“賣瓷磚不如賣空間”概念的流行，“空間整體解決方案”的大力推廣，也都與“天下無磚”殊途同歸。匯亞陶瓷的使命是為建筑裝飾工程提供最佳的墻、地裝飾解決方案，為廣大用戶營造一個健康、舒適的生活工作環(huán)境，這表明匯亞賣的是方案和空間。由此，建陶行業(yè)進入了賣空間解決方案的時代！

賣文化賣概念賣思想

從201*年，建陶行業(yè)以文化和概念為突破的銷售哲學取得不菲的成績，如蒙娜麗莎的雪花白、東鵬的天山石、新中源的圣卡瓷磚、馬可波羅仿古瓷磚、博華的愛丁堡洞石、恒達的仿古瓷磚、太陽陶瓷的鋼琴磚等。于是建陶行業(yè)進入了賣文化賣概念賣思想的多元化時代！瓷磚再也不是冷冰冰的，把瓷磚當作空間的裝飾品來賣，實現了人與瓷磚的交流。

廣東唯美陶瓷在企業(yè)界建立了我國第一家建筑陶瓷博物館，并開始了博物館營銷，這是把賣瓷磚當成賣文化！

金舵陶瓷給每個品牌的陶瓷編個故事，寫篇散文，這也是把瓷磚當文化在賣。與此同時，很多知名建陶企業(yè)進入了賣生活目標的時代。如鷹牌陶瓷提出其使命就是提供讓空間更舒適、讓生活更和諧的家居建材產品和服務。這就是說，鷹牌陶瓷賣的是空間更舒適，生活更和諧。賣的是消費者的生活目標：舒適與和諧。鷹牌陶瓷有句口號：演繹生活高度，硬就是品質高度。這表明鷹牌陶瓷在賣消費者的生活品質（生活質量），也屬于賣生活目標。

東鵬陶瓷在很多場合都有這樣的一句話：東鵬陶瓷，締造靈性空間。東鵬建立了東鵬陶瓷生活體驗館，開始了生活體驗式營銷。不過其員工的理解依然停留在賣空間！

賣的生活品質諾貝爾陶瓷在其經營理念中提出：諾貝爾堅信，惟有在各個節(jié)上做到巨細無遺，才能真正地創(chuàng)造健康優(yōu)質生活，也才能與您的品位同質。諾貝爾力求第一時間應用最人性化的成果，精心打造，力求技術與生活的最佳契合點。在有限的空間里，創(chuàng)造無限的靈動視域，諾貝爾為您竭力打造一份對家的完美感受。諾貝爾有句公司口號：品質生活，值得擁有。其瓷磚廣告口號：我心動，是諾貝爾瓷磚營造這樣的家：家人聚在一起快樂，家人擁有幸福的笑容。這就說明諾貝爾賣的也是消費者的生活目標，賣的是生活品質。

順輝陶瓷有句廣告語：順輝陶瓷，新生活主張。這說明順輝陶瓷賣的也是生活目標，只不過這個生活目標是新而已。新明珠的德美瓷磚有句口號：德行天下，美尚人居。賣的也是消費者的生活目標：美尚。

歐雅陶瓷本著“創(chuàng)歐雅陶瓷精優(yōu)品質，為顧客創(chuàng)造更高價值”的理念，致力于為終端消費者、工程客戶以及設計師等專業(yè)客戶提供全方位的產品服務和“極致生活、品味人生”的金質生活空間享受。這說明歐雅賣的也是消費者的生活目標：品味。

廣東宏威集團的卡米亞陶瓷有句口號：非凡品質、鋪就成功！賣的是消費者的生活和工作目標：成功與非凡。

能強陶瓷有個口號：自由飛翔，自由與快樂同在，夢想與非凡共舞。可以理解能強陶瓷賣的是生活目標：自由、快樂、夢想與非凡。

興輝陶瓷的家樂陶瓷磚締造幸福的空間，用心為顧客構筑幸福，家樂陶瓷讓幸福的感覺洋溢在每個空間！因此他們賣的是消費者的生活與工作的目標：幸福。羅納爾陶瓷讓生活更美好，賣的是消費者的生活目標：美好。羅納爾陶瓷演繹王者的歸來，賣的是消費者的工作目標：成功。瑞陽陶瓷，讓您的生活空間流光溢彩，賣的是生活目標：光彩。瓷磚銷售員是賣什么的?

建陶企業(yè)的高管在賣生活目標、賣標準、賣品牌、賣概念和賣方案，那建陶的銷售員在賣什么呢？黃德華老師花費了兩個月左右的時間到陶瓷市場做了個調研，調研題目是：瓷磚銷售員是賣什么的?選項有：瓷磚、其他（比如）。調研的對象都是建筑陶瓷企業(yè)的銷售員，總共有33家陶瓷企業(yè)的496個銷售員填寫了可以納入統計分析的調研表。

調研結果顯示：96%的是賣瓷磚、0.8%的賣瓷磚品牌、0.7%賣瓷磚質量、0.6%賣瓷磚花色品種、0.4%賣瓷磚生產工藝、0.3%賣瓷磚裝修效果、1.2%選擇其他但沒有具體內容。

這一調研結果可以說明兩個問題：

第一，我國建陶行業(yè)的銷售員把“銷售瓷磚的理解為賣瓷磚”占主流，這種銷售哲學已經遠遠落伍了。在建陶行業(yè)，96%的銷售員依然把銷售當作推銷產品本身，在美國，這是1920年代的觀點。只有4%的銷售員開始賣瓷磚之外的東西，瓷磚質量、花色品種和生產工藝是瓷磚的特色，因此1.7%的建陶銷售員是賣產品的特色（或特點），他們不是賣產品的利益。如果賣瓷磚品牌的建陶銷售員，不能說出他們瓷磚的品牌含義，同樣他們也是賣瓷磚的特點。如果把品牌理解為知名企業(yè)，也屬于賣瓷磚的特點，即瓷磚是知名企業(yè)生產的。

第二，建陶企業(yè)高管的賣瓷磚哲學在企業(yè)內部沒有得到真正有效的貫徹與落實。496個銷售員中賣方案的比例幾乎為零，絕大多數銷售磚家依然僅僅在賣瓷磚。黃德華為什么要做這樣的研究呢？主要是源于18年多對銷售與銷售隊伍管理的理解。黃德華1993年從事化工產品的銷售，那時認為賣東西就是通過賣產品為對方提供解決方案。在武林廣場擺地攤練習賣小商品時，對賣東西的理解就是賣東西就是是賣感覺。1995年加入外資制藥企業(yè)，對賣藥的理解就是賣治療方案。由于在1996年獲得亞洲部銷售冠軍，黃德華獲得了去美國學習進修的機會。美國哈佛的老師在分析玫琳凱的銷售哲學說，玫琳凱賣的不是化妝品，賣的是美麗的希望。并舉例子說牛排店的老板埃爾默說：我們不是在銷售牛排，而是在銷售咝咝聲。這位老師說，制藥行業(yè)應該把賣藥當成賣健康的希望去做。受此啟發(fā)，黃德華從1997年起就不斷地引導醫(yī)藥代表的銷售觀念，大力提倡，醫(yī)藥代表不是賣藥的，對于患者而言，是賣健康的希望；對于醫(yī)生而言，是賣疾病的治療方案。由此提出醫(yī)藥代表是良醫(yī)伙伴和醫(yī)生良伴的觀點。當時很多制藥企業(yè)也有這種銷售哲學，但是他們沒有堅持把它“落地”，結果“頂天”的銷售哲學只成了宣傳的口號，沒能帶給員工觀念的改變和從事銷售的動力。黃德華帶領的醫(yī)藥代表隊伍從1997年到201*年，銷售額每年48%的速度遞增，連續(xù)九年超額完成公司下達的銷售指標。在201*年以17%的人力資本創(chuàng)造出24%的銷售額，醫(yī)藥代表流動率10年平均為15%，遠遠低于行業(yè)內和公司內的員工流動率，因為，使得醫(yī)藥代表的銷售工作意義得到了提升。每位醫(yī)藥代表跟隨黃德華，覺得銷售生涯非常有意義，在他們心中，銷售成了偉大的職業(yè)，成了會受人尊敬的職業(yè)，因為大家在賣健康的希望！

黃德華從事銷售培訓和咨詢后，經常在接受其咨詢和培訓的企業(yè)提倡賣東西就是賣客戶購買的利益，賣東西就是為客戶創(chuàng)造價值。最近黃德華老師在新中源集團富利高公司培訓時，提出新中源賣的不是瓷磚，對于瓷磚的最終消費者而言，賣的是靈性空間的希望，賣的就是美好家居的希望，賣的就是時尚家居的希望，賣的就是健康家居的希望。對于新中源的經銷商而言，新中源不是要經銷商買瓷磚，而是瓷磚給經銷商，賣的是和陶瓷經銷商共同發(fā)展的希望。佛山陶瓷[FsTaoci.Com]企業(yè)為什么可以迅速崛起，就是因為他們不是要經銷商買瓷磚，而是和經銷商一起賣瓷磚帶給消費者的價值，他們給瓷磚經銷商賺錢和發(fā)展的機會（或希望），并用行動保證經銷商實現這個希望（或夢想）。將來的佛山建陶企業(yè)要把賣希望的哲學移植到瓷磚的最終消費者，這樣佛山建陶企業(yè)才會成為全球的百年品牌企業(yè)。

京都陶瓷的稻盛和夫在北京呼吁“蕭條時期，全體員工都應成為推銷員。員工平時有不同的崗位,平時都會有好的想法、創(chuàng)意、點子，這些東西在蕭條時期不可放置不用,可以拿到客戶那里，喚起他們的潛在需求，這件事全體員工都要做�！币虼�，可以預見陶瓷企業(yè)的突破將在三個環(huán)節(jié)：1，結合消費者需求的產品研發(fā)與設計，2，結合消費者購買行為的品牌市場運作，3，結合消費者生活工作目標的銷售哲學的提煉和貫徹。要做到全員推銷，就必須把賣生活目標希望哲學貫徹到企業(yè)的每個角落。賣瓷磚就是真情為顧客的生活目標希望提供服務，這就是賣瓷磚的哲學。賣瓷磚的不再是賣瓷磚本身，這是時代的呼喚。研究顧客的生活目標和需求，提供滿足顧客生活目標的產品與服務，將造就偉大的瓷磚銷售員。

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建筑陶瓷行業(yè)的銷售員在賣什么？

一：賣空間：歐神諾董事長鮑杰軍先生在201*年，提出“天下無磚”的經營理念，即消費者買到的不再是一堆磚，而是一整套適合自己的整體空間解決方案！

二：賣文化賣概念賣思想：從201*年開始，如蒙娜麗莎的雪花白、東鵬的天山石、新中源的圣卡瓷磚、馬可波羅仿古瓷磚、博華的愛丁堡洞石、恒達的仿古瓷磚、太陽陶瓷的鋼琴磚等。建陶行業(yè)進入了賣文化賣概念賣思想的多元化時代！瓷磚再也不是冷冰冰的，把瓷磚當作空間的裝飾品來賣，實現了人與瓷磚的交流。廣東唯美陶瓷在企業(yè)界建立了我國第一家建筑陶瓷博物館，并開始了博物館營銷，這是把賣瓷磚當成賣文化！東鵬陶瓷在很多場合都有這樣的一句話：東鵬陶瓷，締造靈性空間。三：賣的生活品質

諾貝爾瓷磚廣告口號：我心動，是諾貝爾瓷磚營造這樣的家：家人聚在一起快樂，家人擁有幸福的笑容

順輝陶瓷有句廣告語：順輝陶瓷，新生活主張。這說明順輝陶瓷賣的也是生活目標，只不過這個生活目標是新而已。新明珠的德美瓷磚有句口號：德行天下，美尚人居

建陶企業(yè)的高管在賣生活目標、賣標準、賣品牌、賣概念和賣方案瓷磚銷售員是賣什么的?

這一調研結果可以說明兩個問題：

第一，我國建陶行業(yè)的銷售員把“銷售瓷磚的理解為賣瓷磚”占主流，這種銷售哲學已經遠遠落伍了。在建陶行業(yè)，96%的銷售員依然把銷售當作推銷產品本身，在美國，這是1920年代的觀點。只有4%的銷售員開始賣瓷磚之外的東西，瓷磚質量、花色品種和生產工藝是瓷磚的特色，因此1.7%的建陶銷售員是賣產品的特色（或特點），他們不是賣產品的利益。如果賣瓷磚品牌的建陶銷售員，不能說出他們瓷磚的品牌含義，同樣他們也是賣瓷磚的特點。如果把品牌理解為知名企業(yè)，也屬于賣瓷磚的特點，即瓷磚是知名企業(yè)生產的。

第二，建陶企業(yè)高管的賣瓷磚哲學在企業(yè)內部沒有得到真正有效的貫徹與落實。496個銷售員中賣方案的比例幾乎為零，絕大多數銷售磚家依然僅僅在賣瓷磚。

黃德華為什么要做這樣的研究呢？主要是源于18年多對銷售與銷售隊伍管理的理解。黃德華1993年從事化工產品的銷售，那時認為賣東西就是通過賣產品為對方提供解決方案。在武林廣場擺地攤練習賣小商品時，對賣東西的理解就是賣東西就是是賣感覺。1995年加入外資制藥企業(yè)，對賣藥的理解就是賣治療方案。由于在1996年獲得亞洲部銷售冠軍，黃德華獲得了去美國學習進修的機會。美國哈佛的老師在分析玫琳凱的銷售哲學說，玫琳凱賣的不是化妝品，賣的是美麗的希望。并舉例子說牛排店的老板埃爾默說：我們不是在銷售牛排，而是在銷售咝咝聲。這位老師說，制藥行業(yè)應該把賣藥當成賣健康的希望去做。受此啟發(fā)，黃德華從1997年起就不斷地引導醫(yī)藥代表的銷售觀念，大力提倡，醫(yī)藥代表不是賣藥的，對于患者而言，是賣健康的希望；對于醫(yī)生而言，是賣疾病的治療方案。由此提出醫(yī)藥代表是良醫(yī)伙伴和醫(yī)生良伴的觀點。當時很多制藥企業(yè)也有這種銷售哲學，但是他們沒有堅持把它“落地”，結果“頂天”的銷售哲學只成了宣傳的口號，沒能帶給員工觀念的改變和從事銷售的動力。黃德華帶領的醫(yī)藥代表隊伍從1997年到201*年，銷售額每年48%的速度遞增，連續(xù)九年超額完成公司下達的銷售指標。在201*年以17%的人力資本創(chuàng)造出24%的銷售額，醫(yī)藥代表流動率10年平均為15%，遠遠低于行業(yè)內和公司內的員工流動率，因為，使得醫(yī)藥代表的銷售工作意義得到了提升。每位醫(yī)藥代表跟隨黃德華，覺得銷售生涯非常有意義，在他們心中，銷售成了偉大的職業(yè)，成了會受人尊敬的職業(yè)，因為大家在賣健康的希望！

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