OTC部201*年工作要點(diǎn)

OTC部201*年工作要點(diǎn)

根據(jù)公司201*年總體規(guī)劃的指導(dǎo)思想，現(xiàn)把OTC部201*年工作要點(diǎn)總結(jié)如下：一、工作要點(diǎn)：

1、完成山東、河南、河北、遼寧四個基礎(chǔ)省份招商經(jīng)理的布

局及代理商的招募，展開工作并趨于穩(wěn)定。

2、逐步積累并完成至少200名穩(wěn)定合作的代理商作為銷售任

務(wù)完成的基礎(chǔ)保障。

3、完成重點(diǎn)品種一線連鎖的開發(fā)，提高品牌影響力。4、完成其他省份的招商工作，及目前代理商資源歸攏、整合。5、建立一支穩(wěn)定、高效、執(zhí)行力強(qiáng)的銷售團(tuán)隊。6、老市場遺留問題的處理，完成清欠工作。二、需公司配合及支持：

1、人員招聘工作，代理商方面前期需要在智聯(lián)招聘打廣告。2、重點(diǎn)品種一線連鎖的開發(fā)，必要時需要公司給予賬期支持。3、品種方面需要公司給予嚴(yán)格的部門保護(hù)，本部門操作的品

種無論發(fā)到哪里必須由本部門統(tǒng)一協(xié)調(diào)。

4、市場人員清欠工作需公司配合并給予一定的支持。（根據(jù)政

策該照顧的給予一定的照顧）

OTC部201*年1月2日

擴(kuò)展閱讀：OTC部工作制度

HYAK大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司HYAKTo:OTC部From:總經(jīng)辦

Subjectmatter:關(guān)于OTC部管理規(guī)定Copyandreport:許總Issue：

No:H201*102101OTC

部管理制度

OTC代表崗位職責(zé)

職位名稱：OTC代表匯報對象：OTC經(jīng)理

負(fù)責(zé)對象：公司指定銷售區(qū)域所屬終端藥店

職能描述：終端藥店的銷售拓展、客情維護(hù)、銷售活動、市場調(diào)研

一、市場開發(fā)期工作：

1、根據(jù)公司所下達(dá)指令，在指定時間內(nèi)完成指定鋪貨計劃及相關(guān)銷售任務(wù)2、按照公司要求建立、完善所轄區(qū)域連鎖藥店、終端客戶檔案3、嚴(yán)格按照公司要求做好產(chǎn)品、宣傳品、促銷品擺放

4、快速建立與所屬終端藥店店長、營業(yè)組長、柜臺營業(yè)員、庫管等相關(guān)人員的客情關(guān)系，理清各連鎖藥店、單體藥店內(nèi)部管理規(guī)定，店內(nèi)利益分配規(guī)則，人員關(guān)系

5、根據(jù)公司銷售政策，結(jié)合所屬藥店具體情況，根據(jù)OTC經(jīng)理的部署和要求選擇合適的方式，合理、有效的告知相關(guān)人員公司各產(chǎn)品銷售政策

6、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司銷售政策、產(chǎn)品知識、了解公司意圖，充份發(fā)揮自身優(yōu)勢、不斷挑戰(zhàn)自我，積極、圓滿完成各項(xiàng)銷售工作

二、常規(guī)工作：

1、服從上級主管領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)本公司產(chǎn)品在所分管區(qū)域的終端銷售、產(chǎn)品推廣、銷售活動以及公司根據(jù)不同時期所制定的相關(guān)工作內(nèi)容，認(rèn)真、及時、準(zhǔn)確、有效完成

2、根據(jù)公司下達(dá)銷售工作、銷售任務(wù)，結(jié)合自身市場發(fā)展情況、需解決問題，制定完善、合理的月、周工作計劃，經(jīng)OTC經(jīng)理審批后按計劃嚴(yán)格執(zhí)行

3、建立并不斷完善所轄片區(qū)終端客戶檔案，如有人員、相關(guān)信息調(diào)整及時更新4、在OTC經(jīng)理的指導(dǎo)下對所轄終端藥店制定拜訪路線，結(jié)合實(shí)際情況合理安排每日工作

HYAK大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司5、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司銷售政策、相關(guān)規(guī)定并嚴(yán)格按照公司規(guī)定執(zhí)行，及時、準(zhǔn)確將各項(xiàng)費(fèi)用、禮品、宣傳品落實(shí)到位不得擅自拖延或截留

6、熟練掌握所銷售產(chǎn)品的產(chǎn)品知識、基本掌握相關(guān)醫(yī)理、藥理知識與產(chǎn)品知識相結(jié)合做到活學(xué)活用并做好藥店營業(yè)員的培訓(xùn)工作

7、做好單店理貨工作，隨時了解各藥店倉庫、柜臺庫存，做到先進(jìn)先出避免產(chǎn)生產(chǎn)品積壓、過期現(xiàn)象

8、隨時了解市場的動態(tài)和變化情況（1）、本公司產(chǎn)品銷量有較大浮動變化

（2）、藥店經(jīng)理、組長、營業(yè)員對我公司產(chǎn)品、政策等相關(guān)情況的了解及意見和建議并及時反饋給主管領(lǐng)導(dǎo)

（3）、連鎖藥店、單體店關(guān)鍵人員、政策、規(guī)則的變動（4）、競爭產(chǎn)品人員、政策、促銷活動、銷售情況的變化

（5）、消費(fèi)者向藥店反饋的關(guān)于我公司產(chǎn)品、竟品的相關(guān)信息

三、日常工作規(guī)范：

1、做好終端店員產(chǎn)品知識培育：

（1）、對產(chǎn)品知識及售后服務(wù)等內(nèi)容要熟練掌握

（2）、對客戶投訴要及時反饋、及時處理；對有問題的產(chǎn)品要及時更換（3）、做產(chǎn)品知識介紹要態(tài)度誠懇、專業(yè)、熱情、流暢、大方

（4）、溝通時不得有損公司及公司產(chǎn)品形象，不可攻擊其它產(chǎn)品，要巧妙回答各種提問

2、與目標(biāo)終端的營業(yè)員及負(fù)責(zé)人保持良好密切的客情關(guān)系：

（1）、要熟悉每一位營業(yè)員的性格、愛好、生日及其聯(lián)系方式；

（2）、要積極培訓(xùn)營業(yè)員的產(chǎn)品知識，使之了解產(chǎn)品的特性，加強(qiáng)對產(chǎn)品的推薦率

（3）、對終端要保持較固定的拜訪頻率，并傳達(dá)正確的產(chǎn)品信息及公司最新的推廣方案

（4）、維護(hù)公司利益，維護(hù)終端的利益

3、負(fù)責(zé)分管區(qū)域的軟、硬終端的建設(shè)和維護(hù)工作：

（1）、店內(nèi)產(chǎn)品擺放應(yīng)符合公司標(biāo)準(zhǔn)化要求，在同類產(chǎn)品中陳列位置為最佳（2）、終端陳列產(chǎn)品不可有舊、壞、破損包裝上柜（3）、終端斷貨要及時向上級主管匯報

（4）、隨時尋找適合公司產(chǎn)品的宣傳展示機(jī)會并做好已發(fā)布的終端展示物品的維護(hù)工作

4、負(fù)責(zé)分管區(qū)域目標(biāo)終端促銷活動的組織與實(shí)施，并對活動質(zhì)量和效果負(fù)責(zé)：（1）、制定詳細(xì)的活動計劃

（2）、明確時間、地點(diǎn)、參加人員、所需費(fèi)用（3）、申請及溝通

5、配合公司做好相關(guān)調(diào)研任務(wù)：

（1）、及時掌握分管片區(qū)本公司產(chǎn)品銷售情況和競爭產(chǎn)品情況，并迅速準(zhǔn)確反饋上級主管

（2）、公司、辦事處根據(jù)市場發(fā)展、變化情況制定的調(diào)研任務(wù)6、工作計劃及相關(guān)報表：

（1）、周、月、季、年度工作計劃及總結(jié)

HYAK大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司（2）、連鎖店、單店終端檔案建立及更新（3）、各項(xiàng)銷售報表

（4）、工作日記（日走訪紀(jì)錄）

四、OTC代表日拜訪客戶數(shù)用時、頻率：

每日拜訪不得低于20家藥店，每個OTC代表負(fù)責(zé)客戶范圍為80120家。

終端級別每日拜訪家數(shù)拜訪用時拜訪頻率

A級藥店515分鐘2日

B級藥店1010分鐘3日

C級藥店55分鐘5日

五、日常拜訪工作八步驟：

1.準(zhǔn)備：確定拜訪目的、預(yù)達(dá)成結(jié)果，所需資料、禮品2.整理：個人儀容、儀表、心情

3.觀察：店內(nèi)原有展示用品是否變化，店內(nèi)人員狀態(tài)4.示好：面帶微笑向店員、店長打招呼

5.溝通：合理切入話題，尋找恰當(dāng)時機(jī)講解產(chǎn)品、溝通銷售情況，記錄反饋情況，告知回復(fù)時間

6.陳列：進(jìn)行柜臺、貨架的產(chǎn)品陳列工作，以新接舊、搶占有利宣傳位置7.理貨：根據(jù)庫存向客戶提供進(jìn)貨建議，提示藥店庫管、柜臺組長先進(jìn)先出的原則

8.告辭：逐一向店員、店長道別、告知下次拜訪時間

六、日常工作細(xì)則：

1.早7：00前到達(dá)公司進(jìn)行早會，確定當(dāng)日銷售路線圖，進(jìn)行銷售準(zhǔn)備2.早7：30前啟程趕赴銷售終端

3.每天有效拜訪時間應(yīng)保證在8個小時以上

4.每周應(yīng)有6次在藥店開始（結(jié)束）營業(yè)前到達(dá)藥店、進(jìn)行拜訪5.每周日參加公司例會，總結(jié)、交流、布署下周工作

七、工資標(biāo)準(zhǔn)：

OTC部實(shí)行績效工資，即經(jīng)營績效工資+管理績效工資=標(biāo)準(zhǔn)績效工資OTC部10月份月基本任務(wù)為：6萬元，績效工資方案為：1.完成當(dāng)月經(jīng)營指標(biāo)的工資組成部分為：

經(jīng)營績效工資5000元+管理績效工資1000元=標(biāo)準(zhǔn)績效工資6000元經(jīng)營績效工資是指完成當(dāng)月經(jīng)營指標(biāo)后所得的工資

管理績效工資是指按照公司規(guī)定完成工作內(nèi)容后所得的工資，其中包括新客戶開發(fā)完成情況，有效客戶檔案建立任務(wù)完成比例，老客戶維護(hù)狀態(tài)評分，客戶流失率。標(biāo)準(zhǔn)工資是指經(jīng)營績效工資加上管理績效工資后所得的工資2.未完成當(dāng)月經(jīng)營指標(biāo)的工資執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)：

A.月完成5萬以上（含5萬）6萬以下（不含6萬）：

HYAK大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司工資組成部分為：經(jīng)營績效工資3000元+管理績效工資1000元=標(biāo)準(zhǔn)績效工資4000元B.月完成4萬以上（含4萬）5萬以下（不含5萬）：

工資組成部分為：經(jīng)營績效工資201*元+管理績效工資800元=標(biāo)準(zhǔn)績效工資2800元C.月完成4萬以下（不含4萬）：

工資組成部分為：實(shí)際銷售額的6%=標(biāo)準(zhǔn)績效工資

3.超額完成任務(wù)，按實(shí)際銷售額的10%發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)績效工資管理績效考核表考核項(xiàng)目標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)完成情況實(shí)際得分20新客戶開發(fā)任務(wù)完成情況優(yōu)20分（）良10分（）差0分（）20有效客戶資料完成情況優(yōu)20分（）良10分（）差0分（）20老客戶維護(hù)情況優(yōu)20分（）良10分（）差0分（）20個人行為素質(zhì)優(yōu)20分（）良10分（）差0分（）20管理制度優(yōu)20分（）良10分（）差0分（）綜合得分注：

新客戶開發(fā)任務(wù)完成情況是指在公司規(guī)定的時間內(nèi)完成新客戶開發(fā)數(shù)量的比例；

有效客戶資料完成情況是指在公司規(guī)定的時間內(nèi)完成有效數(shù)量的客戶資料建立的比例；老客戶維護(hù)情況是指公司在不定期電話回訪的規(guī)定數(shù)量老客戶的反映情況的比例；個人行為素質(zhì)是指個人在工作過程的表現(xiàn)情況；管理制度是指個人遵守公司各項(xiàng)管理制度情況。優(yōu)：完成比例在80%以上；

良：完成比例在30%以上,80%以下；差：完成比例在30%以下。

八、崗位培訓(xùn)：PPT培訓(xùn)（略）

九、OTC終端市場操作四步曲

隨著目前醫(yī)藥市場激烈的競爭，蜂擁而起的醫(yī)藥公司狹路相逢，短兵相接，勢必展開新的一輪廝殺，在這個現(xiàn)實(shí)環(huán)境中，要想擁有市場，占領(lǐng)時機(jī)創(chuàng)造利益站穩(wěn)腳跟，擴(kuò)大發(fā)展就必須做好每一步工作，做好市場做好終端市場，因?yàn)榻K端市場是銷售的最末端，是企業(yè)及廠家銷售的最終目的，根據(jù)目前現(xiàn)實(shí)狀況，必須做好以下幾點(diǎn)：

一、終端市場調(diào)研（硬終端）：

它是認(rèn)識市場，獲取市場信息的重要手段，也可以收集市場信息、記錄、整理和分析市場情況，了解市場現(xiàn)狀及我們發(fā)展趨勢，及與本產(chǎn)品在市場融合點(diǎn)提供正確、可靠的信息為策劃，打下良好的基礎(chǔ)。1、終端市場調(diào)研包括：A、環(huán)境調(diào)查

B、藥店、醫(yī)院、活動場所，社區(qū)衛(wèi)生服務(wù)站、農(nóng)村醫(yī)務(wù)室、醫(yī)療站、衛(wèi)生室等。2、終端市場調(diào)研具體內(nèi)容：

A、環(huán)境調(diào)查：對本地經(jīng)濟(jì)、科技發(fā)展、社會購買力，需求量、消費(fèi)水平，人口結(jié)構(gòu)與本產(chǎn)品融合點(diǎn)，同類產(chǎn)品競爭數(shù)目等。

HYAK大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司B、（1）藥店、診所、醫(yī)院詳細(xì)地點(diǎn)、電話、郵編、負(fù)責(zé)人。

（2）藥店、診所、醫(yī)院的性質(zhì)（國有、集體、個體、股份合作、連鎖）。

（3）藥店、診所、醫(yī)院主要負(fù)責(zé)人，專柜營業(yè)員，坐診醫(yī)生的姓名、喜好、年齡、聯(lián)系方式。

（4）進(jìn)貨渠道、付款方式、資信。

（5）經(jīng)營規(guī)模，營業(yè)面積，經(jīng)營品種，環(huán)境狀況，競爭品牌各種情況。（6）了解是否可開展促銷活動及哪種終端促銷最合適。3、收集整理資料級別判定：

對所調(diào)研對象的充分分析以便做好重點(diǎn)客戶。

A類店：規(guī)模大，信譽(yù)度好，有一定知名度，渠道正規(guī)，月銷售量大，關(guān)系網(wǎng)群多，結(jié)帳順利。

B類店：規(guī)模較大，客情關(guān)系好，月銷售較好，關(guān)系多，結(jié)帳順利。C類店：信譽(yù)較好，關(guān)系有限，月銷量較小，結(jié)帳較順利。

D類店：信譽(yù)度不好，規(guī)模小，沒關(guān)系，客情不太好，月銷售量小，資信差。

對以上情況進(jìn)行整理分析，歸檔以便做好重點(diǎn)客戶，為我們整體策劃起到心中有數(shù)，哪些店該做，哪些店不該做，該做，該怎么去做，對建立關(guān)系及銷售渠道起到事半功倍的作用。

二、培訓(xùn)+管理：

首先每個員工都須經(jīng)過嚴(yán)格的培訓(xùn)，將我們企業(yè)終端市場管理模式、工作方式予以培訓(xùn)，要每一個銷售人員立即改變自己，投入到工作，需要在平時工作中經(jīng)常予以提醒和示范培訓(xùn)的，主要內(nèi)容就是OTC經(jīng)理的管理培訓(xùn)及銷售人員的技能培訓(xùn)，兩者必須相結(jié)合才能有效地起到促進(jìn)銷售業(yè)績的作用，OTC經(jīng)理必須參加銷售人員的日常工作，及時分析、解決以往存在問題，一方面銷售人員與客戶交往緊密，銷售經(jīng)理參加日常銷售活動，有利于直接收集反饋信息，并構(gòu)筑與客戶的良好關(guān)系，另一方面銷售經(jīng)理可隨時對銷售人員的工作予以檢查，指示兩者必須做到細(xì)致的溝通，對關(guān)于公司目標(biāo)、戰(zhàn)略和執(zhí)行方面的溝通，了解前線的信息，以便做出策略調(diào)整。

三、加強(qiáng)客情關(guān)系網(wǎng)建立（即軟終端建設(shè)）對于消費(fèi)者來說，接處的是營業(yè)員與坐堂醫(yī)生，所以首先要和營業(yè)員與坐堂醫(yī)生建立好關(guān)系，使其首推產(chǎn)品了解其姓名、年齡、生日、性格、愛好、專業(yè)、思想，以便利于溝通，把工作做扎實(shí)，成為我們永久的合作伙伴，成為產(chǎn)品的推銷員，同時把我們公司企業(yè)文化品牌、藥理知識、服用方法獨(dú)特之處，與同類產(chǎn)品區(qū)別之處與其溝通，使他們更加相信公司，相信產(chǎn)品，幫助我們推銷建立起良好的關(guān)系網(wǎng)，其次與藥店、醫(yī)院的負(fù)責(zé)人，建立關(guān)系網(wǎng)，有利于長期合作、結(jié)帳順利，常溝通使他們了解我們銷售政策、品牌、企業(yè)文化、運(yùn)作模式，使他們更加相信交大，建立互相之間信用關(guān)系。

大連恒業(yè)安康醫(yī)藥有限公司201*.10.20

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