供銷社暑假實習報告

中國地質大學江城學院

暑假企業(yè)認知實習報告

姓名：阮晨晨

專業(yè)：市場營銷

班級：34001001

學號：3400100143

指導教師：陳蓉講師

關于在松滋市沙道觀鎮(zhèn)葡萄供銷社從事農資銷售員以及

客戶接待與聯(lián)系崗位的暑假企業(yè)認知實習報告

一.實習目的

通過參與企業(yè)單位的實際運作與進行深入的實際體驗，充分了解企業(yè)的運作過程，為自己以后的工作打下經驗基礎。同時在實際操作過程中了解自身的不足，學會運用書本的理論知識來解決實際的問題。通過參加實習活動可以有助于我更新自己的觀念，吸收新的思想和知識。豐富自己的假期生活，鍛煉自己與人交往的能力。

二.實習單位及崗位介紹

沙道觀鎮(zhèn)葡萄供銷社是在湖北省松滋市沙道觀鎮(zhèn)的主要葡萄水果產區(qū)建立的一家以葡萄的銷售與中介，同時兼營農資類商品銷售的互助合作組織，隸屬于沙道觀鎮(zhèn)車路口村村民委員會。該供銷社與沙道觀鎮(zhèn)車路口村村民委員會一套班子，掛牌辦公。主要服務于該地區(qū)的葡萄種植農戶，在葡萄銷售季節(jié)主要為該地區(qū)的葡萄類水果打開銷路，聯(lián)系客商，并且從中抽取一定比例的中介銷售費用。平時則為農戶提供種植知識培訓以及相關農資的銷售與供應工作，在服務于當?shù)剞r戶以及外地客商的同時，也使自身的實力獲得了極大的提高。近年來正在籌劃與村委會進行整體業(yè)務剝離，逐步獨立成為獨立法人組織。

農資柜臺銷售員工作在供銷社內主要是負責農資類商品銷售以及相關的經濟賬目的核算工作，每天的工作主要是負責站柜臺銷售農資商品，晚上結業(yè)后對于當天的銷售情況進行總結以及賬務統(tǒng)計核算工作。同時也要求整理貨品，為第二天的銷售工作做好準備。

客戶的接待與聯(lián)系工作主要是在葡萄的銷售旺季，負責聯(lián)系與接待外地來的客商。帶領他們前往葡萄種植基地里進行現(xiàn)場看貨，同時為供銷社骨干銷售人員做好聯(lián)絡工作，以培育一批優(yōu)質的老客戶從而促進銷售額和價格的進一步提升。平時則需要使用微博和發(fā)帖宣傳的形式為當?shù)氐钠咸汛蝽懫?/p>

牌，擴大知名度。在某種程度上起到了企業(yè)銷售聯(lián)絡人員以及廣告推廣人員的作用。在實際的業(yè)務操作中則需要人員具有較好的心理素質，較強的應變能力和社會交際能力，對于計算機和網(wǎng)絡能夠熟練的使用,從而接觸到更多的相關資訊和知識來充實自己的能力。

三．實習內容及過程1.實習的內容和流程安排

7月13號正式進入沙道觀鎮(zhèn)葡萄種植供銷社進行相關的應聘工作，供銷社的負責人（村支書）對于我進行了一些相關情況的了解。在了解了我自身的相關情況之后，給我一本供銷社的規(guī)則資料，讓我回家熟悉相關的工作流程以及職責范圍，具體的職務在15號確定。

15號開始正式實習，擔任供銷社的農資柜臺銷售員，工作時間持續(xù)到葡萄銷售季節(jié)的開始。

26號由于葡萄大規(guī)模銷售季節(jié)的開始，供銷社的農資銷售部門將會關閉，業(yè)務重心轉入葡萄銷售中介服務的階段。我的職務正式轉換成客戶接待與聯(lián)絡，工作時間持續(xù)到整個銷售季節(jié)完成以及實習結束，時間大致在8月10號左右。2.實習的具體過程

我首先上手的是農資柜臺銷售員的職位，這一個崗位與我的專業(yè)結合較為緊密。同時工作量不是太大，上手的速度較為快速。難點在于每天工作的時間較長，對于我自身的心理和身體素質有一定的要求。

經過前期的了解，我了解到本地的葡萄種植戶較多，對于農資產品的需求量很大。由于距離和價格的因素，他們大多數(shù)都選擇供銷社的農資銷售門店購買農資產品。供銷社也根據(jù)農時的不同調整進貨的品種，努力滿足農戶的需求。銷售額一直保持著較高的水平。在本地也有著較好的聲譽和一定的影響力，是供銷社的兩大支柱業(yè)務之一。

在了解了具體的情況后，我也在心里有了底細。從了解的過程之中我進一步的體會到了了解情況的重要性：它有助于我們更好地了解自己業(yè)務的實際情況，是加快自己融入企業(yè)這一組織之中的必經和重要階段。在了解情況的過程中也可以鍛煉我們的交際和觀察能力，比如在與人交往的過程中學會察言觀色，注意自

己的語氣和表情。從他人的話語之中獲取有利于自己的信息才是我們與人交談的重要目的之一。

在經過幾天的實際操作后我開始進入狀態(tài)了，對于工作也越來越得心應手。在這個時間里供銷社新進了一批全新的葡萄營養(yǎng)類的藥物，我負責清理出一塊柜臺來作為專柜擺放這種藥品，將宣傳海報貼出進行宣傳。在銷售的第一天因為知名度尚未打開，所以前來購買的農戶較少�；�于對農戶負責的原則，負責人要我對于這些率先購買了藥物的農戶進行登記并且追蹤了解藥物的實際效果，作為以后推廣的重要依據(jù)。

藥物的起效期為2天到3天，在等待藥物效果的期間。宣傳的作用也開始逐步的顯現(xiàn)出來，每天的銷售額都在逐步的上升之中。但是庫存依然較多，對于以后的銷售效果抱一定的觀望態(tài)度。

藥物起效期過后，我打電話對于第一批購買并且使用藥物的農戶進行了電話回訪，仔細詢問了具體的效果，在這一了解過程中，大部分使用了藥物的農戶都肯定了這種藥物的效果：“它極大的提高了葡萄果品的品質，對于部分葉面病癥有著很好的抑制作用。”并且農戶表示有繼續(xù)購買使用的意愿。與此同時前期的宣傳與已使用農戶的口耳相傳開始顯現(xiàn)出效果。柜臺的銷售額出現(xiàn)了猛增之勢，業(yè)務也變得繁忙起來。

經過一周的銷售第一批進的貨物基本上已經處理完畢，但是依然有較多的農戶前來要求購買藥物。我于是向負責人（村支書）提出了繼續(xù)進貨的需求。由于負責人近一段時間在處理其他業(yè)務并且為銷售季節(jié)的到來在做準備的關系，他對于情況不夠了解，于是要求我上午做出一份關于近期銷售情況以及具體效果的報告給他來了解情況。我于是馬上回柜臺開始制作報告。在中午下班之前將報告交給了負責人。

下午上班之后，負責人對于我的報告非常不滿意，要求我重做一份。他給我指出報告的一些毛�。骸�1.條理不清楚，邏輯較為混亂。2.事實的陳述較為蒼白，他無法了解和估計出實際的需求，因而也無法讓他作出決定。3.格式不正確。4.需要有我自己的意見來作為負責人參考的依據(jù)�！庇谑亲屛一厝ダ^續(xù)重做報告。

我根據(jù)負責人的意見認真的修改自己的報告，終于達到了要求。負責人也做出了第二天繼續(xù)進貨的決定。

經過這一次的報告事件，我進一步的熟悉了企業(yè)做出一個決策的過程。也知道了到任何報告的出爐都是需要有牢固事實，嚴謹?shù)恼{研和切合實際的建議作為支撐的，企業(yè)作出決策雖然重點在于最高負責人的決定，但是由于他自身能力和職務時間等因素的限制，依然是需要通過一定的渠道來了解相關的信息來做出最后的決策的。職員的具體報告就是他獲取信息的重要渠道之一，同時這也是自我營銷，表現(xiàn)自己能力的一個方面。我的制作報告能力較為欠缺，這一點需要在以后的學習之中重點的鍛煉。

在這一批的農資銷售完畢之后，園區(qū)的葡萄開始大規(guī)模成熟，即將開始進入大規(guī)模的銷售階段。供銷社的業(yè)務重心也開始調整。在外的業(yè)務員已經陸續(xù)聯(lián)絡到不少較大的水果批發(fā)客商并且陸續(xù)前來調貨。從7月26號關閉農資銷售部門之后，我的職務開始調整為成客戶的接待與聯(lián)絡，并且身兼給農戶發(fā)放貨款之職。

8月1號，一位來自宜昌的客商開著運貨車直接來到了供銷社外面的小廣場上，要求我們?yōu)樗�提�?萬斤的果品。由于需求量巨大而且事先沒有與我們提前取得聯(lián)系。我馬上聯(lián)系了我們的負責人，由他來親自接待。負責人在接待的同時讓我和另一位業(yè)務員一起前往園區(qū)進行摸底，在初略的了解了園區(qū)果品的成熟情況之后，這5萬斤的需求我們園區(qū)是可以滿足的。因而使得負責人和客商達成了以兩元1斤的價格來收購的協(xié)議，我們開始分配每一戶的裝箱份額并且?guī)椭鷱呢涇嚿舷鹿�品箱。經過一個下午的忙碌，終于將5萬斤的葡萄裝上了貨車�？蜕虒τ谄咸鸦�地內的葡萄質量和工作效率非常的滿意，并且立即結清了10萬元的貨款。

晚上我和業(yè)務員一起前往每一戶參與供貨任務的農戶家中結清貨款。這一次突發(fā)的銷售任務完成非常的成功，負責人對于我們的工作很滿意。

通過這一次的銷售任務的實施，我更深的體會到了企業(yè)的運作是環(huán)環(huán)緊扣的，每一環(huán)的完成質量都是業(yè)務的保證。而這種高質量業(yè)務的完成更是企業(yè)信譽建立的重要根基。企業(yè)的信譽是企業(yè)的無形資產，很多的時候就是企業(yè)自我營銷過程之中的殺手锏。一個企業(yè)或者一個人擁有良好的品格，就是自己最大的優(yōu)勢。這也是事業(yè)成功的重要條件。

在而后的銷售過程中，我們陸續(xù)接待了來自省內如宜昌，荊門，襄陽等地的果品銷售商。同時也有許多的外地客商如湖南，河南，福建等地的客商前來調貨，

他們的要求各有不同，主要是以鮮食葡萄的銷售為主的，也有很多是以購買原財料來釀酒為目的的客商。今年總體的行情是比較不錯的，因而銷售的速度也比較快，價格上也是可以接受的。

經過大約半個月的銷售，在8月9號，園區(qū)的葡萄正式進入清園休整階段，供銷社同時開始進入內部清理整頓休業(yè)期，我的實習也正式結束。

四.實習總結及體會1.實習的總結

這一次的實習是我第一次進入實際的工作環(huán)境之中進行鍛煉，整個實習的過程都是和我的專業(yè)知識緊密結合的。在實習的過程之中我親自接觸了柜臺銷售人員的工作過程，親身體會到了一個企業(yè)決策的的完成過程。在客戶接待的過程之中了解到了人脈和工作效率也是企業(yè)的重要組成部分之一，我第一次如此深入的融入了一個企業(yè)的企業(yè)文化之中。同時與供銷社的人員建立了一定的私人友誼關系，學會了一些與人交往的技巧。了解到了各行各樣都是需要營銷的，只是具體的方式不同。企業(yè)作為一個盈利性質的組織，營銷的目的就是建立良好的形象來更好地實現(xiàn)的這一目的。這是我們以后在實際的工作所需要維護的。2.實習的體會

我的專業(yè)能力依然比較欠缺，雖然有第一次的對于業(yè)務不熟悉的因素在里面，但是這也從某種程度上暴露出了我的專業(yè)知識的掌握不牢靠，知識轉化成能力的較差，有時會犯教條主義的錯誤，做事過于死板。對于自己的角色轉變適應能力也比較差，不會變通。

在以后的的學習過程中我要更加努力地學習專業(yè)知識，充實自己的理論知識儲備。同時也要多參加社會實踐活動，從實際的工作和生活中學會與社會的節(jié)奏實現(xiàn)同步，更好地為自己以后真正的走入社會做好心理和知識準備。同時作為一個市場營銷專業(yè)學生，我們更要清楚自己在這個社會所處的地位。規(guī)劃好自己的職業(yè)和人生目標，更好的為以后我自己的人生做好打算！

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