10-福特汽車4S店鈑噴流程之市場營銷計劃

長安福特馬自達QC運營指導手冊

10-市場營銷計劃

一．流程概述

根據(jù)由總經理牽頭進行的SWOT分析，經銷商應制定并執(zhí)行事故車業(yè)務的市場營銷行動計劃，營銷對象主要包括保險公司和客戶。經銷商應利用多種渠道，充分宣傳經銷商的核心競爭優(yōu)勢，努力提升本經銷商的新車投保率和老客戶續(xù)保率，不斷擴大鈑噴業(yè)務的基盤客戶數(shù)量。

經銷商應配置專職人員負責事故車業(yè)務的拓展

二．目的

幫助經銷商獲得更多的鈑噴維修業(yè)務提升經銷商的知名度和美譽度

三．制定市場營銷計劃

1.經銷商自身鈑噴業(yè)務的SWOT分析

經銷商總經理牽頭，召集服務、DCRC、銷售等部門業(yè)務骨干，對鈑噴業(yè)務進行SWOT分析。充分考慮我們內部的優(yōu)勢、劣勢，外部市場的機會、威脅等。優(yōu)勢：(比如地理位置、增值服務、延長了的營業(yè)時間、雙班制等.)機會：(比如區(qū)域內新來的集團客戶，不太激烈的競爭，新業(yè)務的開發(fā)等)劣勢：(比如：競爭對手的價格、位置、品質，保險公司批復，訂貨周期，維修能力循環(huán)利用，技師技能等方面)版權所有1QC鈑噴流程之市場營銷計劃

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威脅：(比如新的競爭對手到來，集團客戶的離開，保險業(yè)務的流失)2.競爭對手的SWOT分析

經銷商還需要運用同樣的方法，對現(xiàn)實的、潛在的競爭對手，進行SWOT分析，做到知己知彼。

3.客戶及合作伙伴分析

①保險公司

從國外成熟市場的經驗以及國內最新的動態(tài)來看，保險公司趨于強勢，越來越多的保險維修業(yè)務將由保險公司來掌控。

如何從保險公司爭取到更多的事故車維修業(yè)務，經銷商應充分結合所在當?shù)氐膶嶋H情況，認真、全面地加以分析。

通常來說，保險公司內部應該有負責保單銷售的、事故理賠的兩個和我們密切相關的部門。經銷商在與合作的保險公司進行商務談判時，一定要將保單銷售和事故理賠兩者結合在一起。建議選擇不超過3家保險公司作為合作伙伴。

正規(guī)的保險公司，在評估、選擇維修站時，通常會考慮以下幾個關鍵因素：

有競爭力的、準確的維修費用預估擁有合適的工具和設備上

高品質的，一次即能修復的維修能力較快的維修周期道路救援服務

（獲得“福特授權的事故車維修中心”及鈑噴QC認證的經銷商，都能夠符合上述要求。）

對于合作的保險公司，我們要比競爭對手提供更多的便利。以下是首先應考慮的：

保險公司專用的辦公場所和設施，包括專用的停車位

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向他們的客戶提供個性化的、優(yōu)質的服務

免費的道路救援，上門取車、送車服務

同時，邀請保險公司的有關人員，到我們的鈑噴車間內部參觀訪問，向他們展示我們在硬件設施以及業(yè)務、工藝流程上的專業(yè)素養(yǎng)，也是不錯的營銷。

②集團批售客戶

集團批售客戶給我們帶來的好處是不言而喻的。經銷商的新車銷售或批售部門，應該對這些集團客戶十分了解。以下的大客戶是我們不能忽略的：

警察

行政區(qū)、街道管理委員會當?shù)蒯t(yī)療管理和服務機構電力部門燃氣公司電信部門

當?shù)氐淖廛嚬��?/p>

③零售客戶

-現(xiàn)有的客戶

福特車主是我們最基礎的客戶群，為了從他們那里獲得更多的業(yè)務，我們應該做些什么呢？

在最容易引起客戶注意的地方，包括客戶休息區(qū)、互動式接待區(qū)等，懸掛、張貼我們的宣傳海報、畫冊等等。保證客戶能夠了解到我們在鈑噴業(yè)務方面的競爭優(yōu)勢，從而對我們產生足夠的信任。

制作精美的、容易在車上留存的救助服務卡片，印有我們的急救電話等等信息，在新車交車或客戶來店維修保養(yǎng)時發(fā)放。一旦事故發(fā)生，車主能夠立即找到該卡片，并在第一時間與我們維修站取得聯(lián)系。

在購買新車時，銷售人員就應該向客戶介紹我們的維修服務，充分說明、展示我們的競爭優(yōu)勢，努力爭取新車通過本經銷商投保。對應的新車投保率是經銷商關注的重要指標之一。

同時，到期保單的續(xù)保率，更能夠反映經銷商的管理水平和營銷能力。建議經銷商設置專職的鈑噴業(yè)務營銷人員。

當然，最能贏得客戶信任的，就是我們優(yōu)質的服務。我們要確保所有來到本經銷商的車輛，都得到全面的檢查，包括是否有鈑噴維修的需要。我們要在承諾的時間內、以事先目錄式報價確定的價格將客戶的車輛一次修復。

-由第三方引導的客戶

這主要是由保險公司或經紀人引導的客戶，當然，也有一些由非常滿意的老客戶推薦介紹的。

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這些客戶對我們還不是完全的信任，同時他們已經有了在其他維修站的體驗，容易拿來與我們的服務對比。

如何才能留得住這些客戶，經銷商將面臨較大的挑戰(zhàn)。

4、依據(jù)上述分析結果，制定營銷行動計劃，并付諸實施。

該計劃應目標明確，可操作性強。責任人、完成時間的設定也是必要的。對于計劃執(zhí)行的結果，建議每半年回顧、更新一次。

四．最佳實踐經驗1、各類宣傳

介紹各類鈑噴維修工藝及其優(yōu)勢（讓客戶看到/感受到）

媒體宣傳（讓更多的客戶知道）

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2、保險業(yè)務是鈑噴業(yè)務的基礎

無論成敗，詳細記錄

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后續(xù)統(tǒng)計分析是硬道理根據(jù)各類匯總分析數(shù)據(jù)制定相應的后續(xù)執(zhí)行政策是邁向成功的第一步。

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福特汽車公司

一、百年福特

Ford標志設計來歷

福特汽車的標志是采用福特英文Ford字樣，藍底白字。由于創(chuàng)建人亨利福特喜歡小動物，所以標志設計者把福特的英文畫成一只小白兔樣子的圖案。

福特汽車公司

福特汽車公司是世界最大的汽車企業(yè)之一�？偛吭O在美國密歇根州迪爾伯恩市，由亨利福特先生于1903

年創(chuàng)立。

1908年福特汽車公司生產出世界上第一輛屬于普通百姓的汽車-T型車，世界汽車工業(yè)革命就此開始。

1913年，福特汽車公司又開發(fā)出了世界上第一條流水線，這一創(chuàng)舉使T型車一共達到了1,500萬輛，締造了一個至今仍未被打破的世界記錄。福特先生為此被尊為“為世界裝上輪子”的人。同年，第一批福特T型車銷售到中國，開始了福特在中國的汽車之路。在1999年，《財富》雜志將他評為“二十世紀商業(yè)巨人”以表彰他和福特汽車公司對人類工業(yè)發(fā)展所作出的杰出貢獻。亨利福特先生成功的秘訣只有一個：盡力了解人們內心的需求，用最好的材料，由最好的員工，為大眾制造人人都買得起的好車。

今天福特汽車仍然是世界一流的汽車企業(yè)，仍然堅守著亨利福特先生開創(chuàng)的企業(yè)理念：“消費者是我們工作的中心所在。我們在工作中必須時刻想著我們的消費者，提供比競爭對手更好的產品和服務。”

福特汽車公司歷經一個世紀的風雨滄桑，已經成長為第二大汽車公司。目前，它擁有許多世界著名汽車品牌：福特(Ford)、林肯(Lincoln)、水星(Mercury)、馬自達Mazda)、沃爾沃(Volvo)(已被中國吉利公司于201*年3月28日晚9時收購)轎車.此外，還擁有全球最大的信貸企業(yè)福特信貸FordFinancial(全球最大的汽車金融專業(yè)企業(yè)之一。自1959年以來，它一直為福特汽車旗下品牌產品的銷售提供支持,在全球五大洲開展業(yè)務，作為全球汽車融資行業(yè)的領頭羊，福特信貸憑借其專業(yè)化和全球資源為客戶和經銷商提供優(yōu)質的服務。)，全球最大的汽車租賃公司Hertz（世界排名第一的汽車租賃跨國集團），和客戶服務品牌QualityCare。（福特品牌專有的一套經銷商售后服務標準，涉及經銷商的硬件設施、人員結構和業(yè)務流程等各個領域，最終達到提高汽車經銷商售后服務的運作和服務水平，提高客戶滿意度的目的。在整個亞太、歐洲等地區(qū)已有超過3,000家經銷商獲得認證。）

1995-201*福特在中國

1995年，福特汽車（中國）有限公司成立，自此福特在中國的業(yè)務迅猛發(fā)展。1996年福特汽車信貸公司北京代表處成立。201*年長安福特汽車有限公司成立。福特嘉年華、福特蒙迪歐、福特�？怂瓜嗬^在華量產，一直以來，福特堅持不斷地為中國帶來世界級好車與服務。

背景：

福特汽車在中國的歷史可追溯到1913年，當時第一批T型車銷售到中國。1924年孫中山先生致信亨利.福特，請他幫助建立中國的汽車工業(yè)。作為首家在新中國開拓業(yè)務的外國汽車公司，福特汽車當時的董事長亨利.福特二世于1978年得到了鄧小平先生的會見，表達了福特汽車公司與中國汽車工業(yè)合作的愿望。

1978年11月，福特公司設立“中國事務辦公室”，以探求在中國成立一家生產重型卡車合資企業(yè)的可能性。1979年中，福特向中國出售了750輛F系列卡車。這是自1949年以來美國汽車第一次銷售到中國來。

1993年6月，福特在中國建立零售業(yè)務，初期委派了首批5家經銷商在中國銷售福特汽車。目前，福特擁有10多個經銷點，40多個特許授權的服務設施及3個全球零部件分銷商，為各市場提供更佳的服務。

1995年福特汽車（中國）有限公司成立目前，福特汽車擁有江鈴汽車(股份)有限公司30％的股份。福特汽車公司還在中國成立了6家合資企業(yè)，生產汽車零部件和提供售后服務。201*年6月福特汽車公司分離零部件業(yè)務，其中5家公司加入偉世通公司。福特汽車（中國）有限公司成立更將各款性能優(yōu)異的進口車帶入中國。

201*年4月25日，福特汽車公司和長安汽車集團合作，成立了長安福特汽車有限公司，雙方各擁有50%的股份，專業(yè)生產滿足中國消費者需求的轎車。

1996年福特汽車信貸公司北京代表處成立它是最早在中國成立代表處的汽車金融機構。福特汽車信貸公司從成立至今，一直同相關政府機構積極聯(lián)系，向國內相關政府機構和國內金融服務業(yè)者介紹并討論國外汽車融資業(yè)務的經營模式，并積極參與由國家計委牽頭進行的中國汽車融資研究。目前，福特汽車信貸公司正在等待國家相關法令的出臺，以便開展對中國汽車市場的服務。

201*-5年長安福特汽車有限公司成立福特嘉年華蒙迪歐�？怂股鲜�201*年長安福特汽車有限公司成立

201*年4月25日，福特汽車公司和長安汽車集團合作，成立了長安福特汽車有限公司，雙方各擁有50％的股份，專業(yè)生產滿足中國消費者需求的轎車。

201*年首輛在華量產車福特嘉年華上市

長安福特首輛投產的轎車福特嘉年華于201*年1月18日正式下線，開啟了福特汽車在中國的新里程。

201*年“世界車”福特蒙迪歐正式中國上市

201*年2月，福特蒙迪歐作為長安福特在國內的第二款量產車型榮耀上市，立即贏得市場和媒體的高度關注，成為中國中高檔轎車市場的性價比新標桿。

201*年福特�？怂谷龓�版在中國率先上市

201*年，在汽車百年發(fā)展史中，唯一同時摘奪歐洲與北美年度風云車的福特�？怂笷ocus的三廂版，在中國率先發(fā)布并量產化銷售。

201*-11年長安福特啟動賽車運動新工廠奠基總銷量破百萬福特�？怂箖蓭�，麥柯斯，蒙迪歐-致勝，新嘉年華，新蒙迪歐-致勝上市

201*年長安福特賽車運動正式啟動，致力于推廣中國賽車運動事業(yè)及打造中國賽車第

一車隊。

201*年福特�？怂箖蓭�上市，掀起福克斯銷售的又一新浪潮。

201*年榮獲“歐洲年度車型”的福特麥柯斯上市，作為福特在中國市場首款“動感設計”車型，一上市就獲得市場廣泛認可。

201*年在電影007《皇家賭場》中一展雄姿的福特蒙迪歐-致勝在中國全面上市。

201*年新福特嘉年華在中國、歐洲同步驚艷上市。201*年長安福特馬自達汽車重慶新工廠奠基。

201*年長安福特銷量一舉超越100萬輛，開啟了長安福特歷史上一個新的篇章。201*年新蒙迪歐-致勝超值上市，搭載了福特最新的EcoBoostGTDi汽油直噴渦輪增壓發(fā)動機和PowerShift6速雙離合變速器，更強動力、更少油耗。

二、福特旗下四大品牌

福特汽車公司的歷史始于上個世紀初，憑著創(chuàng)始人亨利福特“制造人人都買得起的汽車”的夢想和卓越遠見，福特汽車公司歷經一個世紀的風雨滄桑，已經成長為全球最大的卡車制造商和第三大汽車公司。目前，它擁有世界著名的四大汽車品牌：福特(Ford)、林肯(Lincoln)、水星(Mercury)、馬自達(Mazda)。福特(Ford)

福特是福特汽車公司品牌家族的第一個成員。福特汽車公司成立于1903年，由亨利福特和11個股東用最初的28,000美元共同創(chuàng)立。1908年，亨利福特在試造了幾個車型后，終于推出了改變世界的T型車。1913年，福特發(fā)明了現(xiàn)代工業(yè)革命史上具有里程碑意義的流水裝配線，奠定了大規(guī)模生產方式的基礎。福特基于“為全世界大多數(shù)人造車”的理想，首創(chuàng)了工人日工資5美元/8小時的標準(當時是2.34美元/9小時)，造就了千千萬萬的有車階級，使T型車的足跡遍布世界每個角落，亨利福特也被尊稱為“為世界裝上輪子的人”。在1999年的世紀末評選中，福特T型車被評為“世紀之車”，亨利福特本人也獲得了《財富》雜志“二十世紀商人”的稱號。

一貫秉承提升顧客價值作為福特汽車追求的最高宗旨，福特在質量和追求提升質量的解決之道上從不妥協(xié)。福特自始至終都在為用戶提供可靠而且價格適宜的汽車。從第一輛大眾汽車T型車到九十年代的暢銷車Taurus，福特始終處于全球最受歡迎的轎車和卡車品牌的行列。

福特在中國的歷史追溯到1913年，當時福特將大約250輛T型車銷到中國。1924年現(xiàn)代中國之父孫中山致函亨利福特，請他幫助建立中國的汽車工業(yè)。1928年福特公司在上海設立了一個銷售和服務分支機構，該機構的業(yè)務直到第二次世界大戰(zhàn)才終止。福特汽車與新中國的聯(lián)系始于1978年6月，當時亨利福特二世和其他福特主管拜見了鄧小平，這是第一家美國汽車制造商在中國開拓業(yè)務。在一次有記錄的會談中，亨利福特二世提到福特汽車公司“非常有興趣加入中華人民共和國汽車工業(yè)的發(fā)展進程”。從此，福特與中國汽車工業(yè)的合作有了長足的發(fā)展。1978年，福特汽車設立了中國事務辦公室。1995年10月25日，福特汽車(中國)有限公司成立。

福特目前擁有江鈴汽車（股份）有限公司30%的股份，并于1997年底成功推出了Transit(全順)商用汽車。

201*年4月25日，福特汽車公司和長安汽車集團合作，成立了長安福特汽車有限公司，雙方各擁有50%的股份，專業(yè)生產滿足中國消費者需求的轎車。長安福特首輛投產的轎車福特嘉年華已于201*年1月18日正式下線，同年5月，第二款產品蒙迪歐也正式上市。

福特品牌的代表性產品有：T型車(ModelT)、A型車(ModelA)、Thunderbird、Mustang、F系列、Taurus、Windstar、CrownVictoria、Maverick、Explorer、Transit、Fiesta和Focus。林肯(Lincoln)

林肯是福特汽車公司擁有的第二個品牌，在1907年由亨利利蘭(HenryLeland)先生創(chuàng)立，1922年福特汽車公司以800萬美金收購了林肯品牌，并由此進入豪華車市場。由于林肯車杰出的性能，高雅的造型和無與倫比的舒適，它一直是美國車舒適和豪華的象征。林肯車也是第一個以美國總統(tǒng)的名字命名，為總統(tǒng)生產的汽車。自1939年美國的富蘭克林羅斯�？偨y(tǒng)以來，它一直被選為總統(tǒng)用車。

林肯品牌的著名產品有：城市(TownCar)、Navigator、Aviator和LS。目前在中國使用較多的是林肯城市(TownCar)。

水星(Mercury)

水星品牌的獨特之處在于，它是福特汽車公司唯一自創(chuàng)的品牌。20世紀30年代中期，福特汽車的管理層意識到在經濟型的福特車和豪華的林肯車之間仍存在市場機會，于是在1935年開發(fā)出了水星品牌，進軍中檔車市場，1938年10月正式推出水星產品。當時的水星配備了強勁的95馬力，V-8發(fā)動機，大受歡迎，一年之內就占領了美國2.19%的轎車市場份額。1941-1945年，由于二戰(zhàn)的影響，水星的生產被迫中斷。1945年，福特汽車成立了林肯-水星分部，由本森福特(亨利福特二世的胞弟)掌管。1998年，林肯水星的總部遷往加州的阿爾文(Irvine)。水星一直是創(chuàng)新和富于個性的美國車的代表。

水星品牌的著名產品有：Cougar,Sable,Villager,Mountainer,Mystique,GrandMarquis,Puma等。

馬自達(Madza)

馬自達成立于1920年，創(chuàng)立之初稱為東洋軟木工業(yè)株式會社。1931年，開始生產輕便小型三輪貨車。1963年從生產Familia轎車開始轉型。60年代曾經是日本產量最大的汽車公司。生產的所有車輛都配以馬自達的名稱，1984年，公司也正式更名為馬自達公司。1979年福特購買了該公司25%的股份，1996年繼續(xù)將擁有的股份擴大到33.4%，是馬自達最大的股東。七十多年來，馬自達生產的轎車、跑車和商用車暢銷日本和歐美地區(qū)，并以設計新穎、質量優(yōu)異著稱。

馬自達品牌的代表性車型有：Miata,323,626,Millenia，RX-8,Econovan,Premio,MX系列等。

三、品牌分析

(一)�？怂蛊放莆幕�

自1998年在歐洲上市以來，福特�？怂谷�球累計銷量已近1,000萬輛，更先后拿下超過100個榮譽獎項，其中包括13個年度最佳車型大獎。�？怂挂彩侨�世界迄今為止唯一在歐洲和北美同時獲得“年度汽車”殊榮的車型。

在中國，面對競爭最激烈的中級車市場，�？怂贡３种�銷量月均過萬的傲人業(yè)績。201*年3月，累計總產量突破了50萬臺。福特�？怂笷OCUS品牌故事：百年超越

1991年,“NewEdge”設計革命性風暴

1991年福特汽車正式展出名為Ghia概念車，這就是FOCUS的原型。其新邊鋒“NewEdge”設計理念，為小型車帶來外觀設計的革命性風暴。

1998年，第一代FOCUS歐洲上市大獲成功

1998年第一代量產FOCUS在歐洲上市，除了具有沖擊力的外觀之外，還具有優(yōu)異的操控性能。其高強度而輕量的底盤，被認為是世界上最好的A級車底盤之一。第一代的FOCUS車系包括三門揭背ZX3、五門揭背ZX5和四門三廂轎車ZX4。

FOCUS在歐洲市場可謂所向披靡，曾連續(xù)50個月成為英國的同級車銷售冠軍！

1999年，福克斯美國上市盛譽滿載，超越汽車百年發(fā)展史

�？怂乖跉W洲成功上市后，福特汽車立即將它引入美國。�？怂箠Z得1999年歐洲年度最佳汽車后，又在201*年奪得美國最佳年度最佳汽車稱號，在汽車百年發(fā)展史中唯一同時摘奪歐洲與北美年度風云車。

第一代�？怂垢�以無與倫比的高速行駛穩(wěn)定

性和駕駛操控性能，獲得超過60個各種獎項，其中包括13次歐美的年度車大獎。從201*到201*年，�？怂惯B續(xù)5次成為《CARANDDRIVER》的十佳車型，201*和201*年被評為全球最暢銷的車型。

201*年，第二代�？怂归_啟新里程

在推出五年創(chuàng)下近500萬輛的銷售佳績后，福特汽車于201*年法蘭克福車展推出了第二代�？怂�。第二代福克斯在秉承前一代�？怂沟乃�有優(yōu)點外，更迎合當代“小車變大”的世界潮流，擁有同級最寬的1840mm車身和2640mm軸距，而526升的行李艙在同級車中也名列前茅。

201*年，�？怂谷龓�版中國起航

201*年8月，第一輛量產化的三廂�？怂乖谥袊�重慶的長安福特下線。全新一代福特�？怂笷ocus，融合福特家族特征視覺X焦點，完美詮釋NewEdge新邊鋒設計理念，攜WRC世界越野拉力賽一身榮耀而來，毅然擔起福特亞太地區(qū)“戰(zhàn)略車”的重任，為中國消費者帶來與世界同步的駕馭品

質。

201*年8月，福特�？怂箖蓭�正式登陸中國

動感時尚的歐洲設計風格，為福特福克斯兩廂不羈的心，付以了超凡的外型。其全球獨步的“新邊鋒”車頭設計形成強烈的視覺X焦點，深斧的立體棱線，利落的腰身，勾勒出躍躍欲試的動感態(tài)勢。

不同于三廂車，作為福特品牌劃時代的杰作，�？怂箖蓭�以上揚的后窗收尾，頗具跑車風格。其保險杠下部突出的輪廓線，配合后備箱中央的特征線，簡潔而極具現(xiàn)代感，整體大X特征與前端相對應。

福特�？怂箖蓭�經典的背溜設計，再配以豎條型的炫動高位安全尾燈組，獨特的運動風尚讓其從兩廂車市場中脫穎而出，成為吸引無數(shù)追羨目光的焦點。201*年8月，長安福特馬自達汽車推出201*款福特�？怂�

201*年銷售翻一番增長的主要推動力量之后，201*年8月長安福特馬自達汽車新年伊始又乘勢推出201*款福特�？怂�。201*款福特�？怂雇庥^設計更時尚、更動感，同時進一步強化了安全保護性，加之一貫出類拔萃的操控性，致力于為消費者提供更為精彩的駕乘體驗。

201*年9月，201*款福特�？怂拐�式在中國上市

201*年9月，備受矚目的銷售明星、中國中級車市場的標桿車型──福特�？怂褂瓉砹巳�面升級，201*款福特�？怂拐�式在全國動感上市，201*款福特�？怂箵碛芯珳蜀{馭、動感設計、領先安全、頂尖工藝四大產品亮點。在繼承和發(fā)揚了�？怂埂熬�

準駕馭”這一備受贊譽的傳統(tǒng)基礎上，201*款福特福克斯不但引入了新的“動感設計”外觀，

增強了配置和安全裝備，而且在內飾、工藝、材料等多方面結合中國消費者的喜好進一步全面的優(yōu)化與升級，持續(xù)鞏固其在中國中級車市場的領軍地位。

201*年8月，長安福特第40萬臺福特福克斯榮耀下線

201*年8月11日長安福特喜迎第40萬臺�？�

斯下線，自201*年9月在中國上市以來，短短不到4年�？怂巩a量突破40萬臺，201*年更以月均過萬的強勁勢頭熱銷，驕人業(yè)績證明�？怂篃o愧于中國中級車市場領軍車型的稱號。

201*年11月，長安福特鳥巢發(fā)布福克斯運動型限量版

201*年11月在鳥巢精彩亮相的福特�？怂惯\動型限量版，在黑色車身上運用奔放的紅色線條進行修飾，凸現(xiàn)�？怂埂皠痈性O計”的亮點。紅黑兩色的激情碰撞，營造出充滿運動能量的車身形態(tài)，完美地詮釋了�？怂埂榜{隨心馳”的運動理念。

201*年3月，中國市場第50萬輛福特�？怂箻s耀下線

作為福特品牌在全球市場最為成功的車型之一，中國市場第50萬輛�？怂沟南戮�，為�？怂谷�球銷售神話，增添了濃墨重彩的一筆。自1998年在歐洲上市以來，福特�？怂谷�球累計銷量已突破920萬輛，更先后拿下超過100個榮譽獎項，其中包括13個年度最佳車型大獎。

201*年6月，201*款福特福克斯驚喜上市

在新增諸多配置的同時，201*款�？怂共捎脧娜嗣駧�10.48萬元至14.88萬元的新價格區(qū)間，更具市場競爭力，樹立了行業(yè)新基準。尤其新增的兩款車型──兩廂及三廂1.8手動經典型，將入門價格下探到10萬區(qū)間，讓更多的消費者觸手可及。憑借10款車型的強大陣容、更寬的價格范圍以及極佳的性價比，�？怂箤⒗^續(xù)保持強大的競爭力，鞏固其中級車市場領軍車型的地位。

(二)林肯品牌文化

林肯領航員以總統(tǒng)級SUV的傲然風范，成為權勢與聲望的終極表征，演繹不同以往的新豪華主義！

林肯品牌故事：傳奇

20世紀20年代，林肯，第一輛以總統(tǒng)名字命名的豪華汽車，開始書寫它的傳奇。

1922年，林肯按用戶需求定制名車。其中就有專為亨利福特本人特別定制生產的林肯城市1922款。自此，“林

肯城市”從代步工具，一躍成為社會地位的象征。

1924年，林肯成為名流富人的首選座駕。從富蘭克林羅

斯福總統(tǒng)開始，林肯一直被白宮選為總統(tǒng)專車。

1930-1939：流線型設計大獲成功的年代20世紀30年代，林肯Zephyr率先將空氣動力學原理應用在設計中，以“流線型”外觀設計，取得了真正的市場成功。

1938年，全新流線型動感林肯Continental，成為“有史以來外形最漂亮的汽車”，轟動車壇。

1940-1949：驍勇善戰(zhàn)的戰(zhàn)爭年代二戰(zhàn)的爆發(fā)，使所有的林肯車被迫停產，轉而生產軍用產品。林肯分部盡職盡責，幫助福特汽車公司生產了大量的坦克發(fā)動機、水陸兩棲作戰(zhàn)車車身以及超過14萬臺的吉普車身。1950-1959：不斷創(chuàng)新的年代

20世紀50年代，林肯Premier率先安裝了助力轉向、助力制動、電動車窗、曲面擋風玻璃、無內胎輪胎以及電動座椅等設備。不斷創(chuàng)新的技術應用使林肯無愧于車壇領袖的稱謂。林肯首席設計師更對林肯Continental進行徹底的改進，推出了當時美國汽車外觀最漂亮，最有市場號召力的車型之一ContinentalMarkII。

1960-1969：簡潔典雅、與眾不同的年代

20世紀60年代，浮華艷麗之風盛行，新型林肯Continental另辟簡潔典雅之風，一舉奪得“全新轎車”的稱號。

1961年，Continental1939款的推出，一夜之間

顛覆了傳統(tǒng)轎車的奢華繁復形象，被著名的美國工

業(yè)設計師研究院評為“最佳年度設計”，成為首個獲此殊榮的車型。

1970-1979：多姿多彩、追逐時尚的年代

20世紀70年代，林肯重新回歸其豪華路線，車身更寬大，配置更豪華。

1974年，林肯在業(yè)界率先推出后窗除霧系統(tǒng)，將更多人性化的配備載入車中，開創(chuàng)了一股時尚之風。

極具運動感MarkIV雙門跑車，捕獲了70年代初“新貴”一族的芳心。林肯汽車更與Givenchy,Gucci,Cartier和BillBlass等著名時裝設計師簽約，特別制造印有這些設計名師的限量簽名版林肯汽車，將奢華時尚之風推向極致！

1980-1989：創(chuàng)造銷售奇跡的年代

20世紀80年代，創(chuàng)紀錄280,659輛的總銷量，再次印證林肯的車壇領袖地位。1984年，林肯憑借MarkVII在個人豪華雙門跑車市場上取得了霸主地位。林肯Continental成為林肯首個前輪驅動車型，為林肯發(fā)展歷程寫下了濃重一筆。1990-1999：迎接挑戰(zhàn)的年代

20世紀90年代，日本和歐洲的汽車品牌逐鹿美國市場。經過激烈角逐，林肯再度成為市場大贏家。

林肯城市1990款榮獲MotorTrend雜志評選的“年度汽車”獎。

1993年林肯推出Mark

VIII，其引人注目的外部設

計，以駕駛者為中心的內部設計，一舉成為林肯車系中另一個表現(xiàn)出眾的車型。

為了拓展用戶群，林肯推出了領航員(Navigator)1998款。這是林肯第一輛真正意義上的大型超豪華SUV。

201*：駛上新的征途

21世紀初的最初幾年，林肯的市場戰(zhàn)略主要放在如何吸引更多的年輕用戶。它首先推出了運動型201*LS，標志著林肯首次進入競爭激烈的豪華運動型汽車市場，林肯也因此成為美國首家真正意義上的國產豪華運動型轎車生產廠家。

為了推陳出新，林肯推出了領航員(Navigator)有史以來性能最佳的201*升級版，獨家采用了一系列的動力裝備系統(tǒng)。另一款受年輕一代用戶垂青的是Aviator201*，該車是林肯最新一款的豪華多用途中型SUV，以其卓越的性能和豪華的內飾而為人稱道。作為領航員(Navigator)的下一代產品，Aviator憑借其輕巧靈敏的設計以及非凡的運動性能，為林肯贏得了更多更為年輕的用戶群

(三)我國汽車發(fā)展現(xiàn)況

中國汽車工業(yè)及汽車消費市場面對國家標準的實施，鋼鐵有色金屬及其他原材料等價格波動變化，國家強化節(jié)能減排，促使汽車技術加快發(fā)展，汽車制造成本大幅增加，使汽車產品價格競爭更加激烈。(一)以價格細分市場以價格細分市場，其最大的好處就是可以給消費者一個很明確的定位。福特的中級車品牌與林肯就明顯不是一樣的。但現(xiàn)在的市場情形是，沒有一個價格區(qū)間是空白的，每一個以萬元為單位的價格區(qū)間都擠滿了多款車型，價格戰(zhàn)所能發(fā)揮的作用越來越小。以201*年為例，銷量前十位的車型沒有一款是當年上市的新車型，清一色是老車型，表明許多新車型并沒有真正在各自的細分市場上取得明顯優(yōu)勢。

由此可見，既然價格并不是細分市場的唯一武器，廠家還應從滿足消費者心理需求的角度，通過外形、性能、品牌、服務等方面尋求差異化。以寶來為例，它定位于“駕駛者之車”，突出操控性能，從而在中級車市場上打出了自己的一片天空，其后續(xù)車型速騰走的也是性能的路子，喊出了“生為強者”的口號，同樣贏得了那些追求速度與操控的消費者的喜愛。(二)以地理標準細分市場

二、三級城市市場也是穩(wěn)定增長的基地，雖然說中國汽車市場受到了金融危機的影響，但是發(fā)展環(huán)境是非常好的，尤其是二級市場發(fā)展態(tài)勢依然趨于良好。就國內車市實際情況而言，目前中心城市等一線市場已趨于飽和，隨著二、三先市場的啟動，這一“藍海計劃”將成為未來汽車業(yè)增長的主要動力（“藍�！笔巧形从懈偁帉κ值男聞�(chuàng)市場空間）。

汽車市場細分圖微型車

經濟型轎車中級車高檔車商務車私家車工具車特種車上海大眾北京現(xiàn)代東風日產長城汽車汽車市場按汽車尺寸和排按汽車用途按汽車品牌(三)市場細分戰(zhàn)略品牌多樣化戰(zhàn)略

福特的四大品牌以及各自的細分品牌都說明了品牌趨于多元化。通過品牌背后所代表的價值觀、審美情趣、文化理念的不同，來有效區(qū)隔消費心理，為消費者創(chuàng)造新的購買理由。如現(xiàn)在其他大型的跨國汽車巨頭通用、豐田、大眾、日產、本田基本上都采用了多品牌戰(zhàn)略，連奔馳也為了攻占年輕人市場而創(chuàng)造出SMART品牌，寶馬則收購了MINI、勞斯萊斯等品牌。在同一公司內部，不同品牌之間也可以共享一些技術平臺，比如帕薩特和奧迪A6的共用零件比例相當高，從而有效地降低了制造成本。

營銷戰(zhàn)略

隨著我國“入世”步伐的加快，業(yè)內人士為之稱道的“三位一體”的銷售模式也逐漸落戶中華大地。譬如，上海通用在選擇各地經銷商時候，就以是否具備“三位一體”的銷售能力來最終確定對象的，這種“三位一體”銷售模式正是整個汽車配件流通領域網(wǎng)絡化的一個縮影。因為它包括了從整車銷售、配件供應以及維修保養(yǎng)的全過程。充分利用市場營銷，達到擴充發(fā)展的目標，福特通過參加比賽，報道賽事，擴大其自身的影響力和樹立高質量汽車的形象。

平臺戰(zhàn)略汽車的平臺戰(zhàn)略，就是指在汽車研發(fā)、制造過程中，幾個車型共用一個技術平臺，生產出來的車型在外形、功能方面可能不盡相同，但卻有著相同的底盤、發(fā)動機技術和車身結構等。平臺戰(zhàn)略不僅可以大幅度降低研發(fā)費用，同時也加強了制造系統(tǒng)的柔性，使得幾款車型在同一生產線上進行生產成為可能，從而也大幅度降低制造成本。更重要的是，同一平臺可以演化出不同外形和配置的車型，滿足不同細分市場的需求。而福特的每一款新車也往往是基于上一款的再發(fā)展，從嘉年華到新嘉年華，福特�？怂谷龓�到兩廂，蒙迪歐到蒙迪歐-致勝再到新蒙迪歐-致勝都有很大的創(chuàng)新與突破。

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