銷(xiāo)售心得

銷(xiāo)售心得

一、銷(xiāo)售前的心得

1、知識(shí)的準(zhǔn)備：在銷(xiāo)售前要對(duì)自己所從事的事業(yè)要有所了解，這種了解包

括對(duì)客戶(hù)體系的構(gòu)成、價(jià)格體系的構(gòu)成、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)體系的構(gòu)成、銷(xiāo)售渠道的構(gòu)成等方面的了解。在這些基本知識(shí)掌握了以后，還應(yīng)該具備更多的相關(guān)的知識(shí)，包括對(duì)產(chǎn)品操作掌握（尤其是公司的主打產(chǎn)品，應(yīng)該很熟悉）、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的情況（包括性能、價(jià)格、售后等方面）、還有相關(guān)的知識(shí)結(jié)構(gòu)的完善及補(bǔ)充（包括國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)、氣體的特性、危害、檢測(cè)手段等方面）。

2、信心的準(zhǔn)備：在完成以上各種知識(shí)儲(chǔ)備的時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)該對(duì)公司的

產(chǎn)品、公司的實(shí)力以及自己的能力產(chǎn)生信心，這樣在面對(duì)客戶(hù)的時(shí)候才能給客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)我公司產(chǎn)品的信心。

二、銷(xiāo)售過(guò)程中的心得

1、收集信息：公司的生存離不開(kāi)暢通的信息渠道，收集信息是銷(xiāo)售前的重

要環(huán)節(jié)，這樣才能做到有的放矢，節(jié)約公司資源。a、接電話(huà)：電話(huà)是公司取得信息的重要來(lái)源之一。要想達(dá)成更多的銷(xiāo)售，除了要積極主動(dòng)的接聽(tīng)業(yè)務(wù)電話(huà)外，還要主動(dòng)的打電話(huà)與客戶(hù)聯(lián)系。在接電話(huà)的時(shí)候要彬彬有禮，在聽(tīng)清客戶(hù)想了解什么的時(shí)候，要作出耐心、細(xì)致、專(zhuān)業(yè)的解答，在這個(gè)過(guò)程中可以主動(dòng)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)近期的購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃如何執(zhí)行，在以往使用我公司產(chǎn)品的過(guò)程中儀器有何問(wèn)題需要我們幫助解決等與銷(xiāo)售相關(guān)的一些問(wèn)題。這樣可以對(duì)該客戶(hù)的近況作出基本判斷，是在近期繼續(xù)跟進(jìn)還是過(guò)段時(shí)間在聯(lián)系，應(yīng)該心中有數(shù)。在主動(dòng)撥打客戶(hù)電話(huà)的時(shí)候，要詢(xún)問(wèn)儀器的使用情況，或者通過(guò)其他的問(wèn)候方式讓他能接受電話(huà)拜訪(fǎng)（例如：拜年等），要詢(xún)問(wèn)出最近的計(jì)劃情況，可能何時(shí)購(gòu)買(mǎi)儀器等需要了解的信息。如果客戶(hù)來(lái)電話(huà)要詢(xún)問(wèn)儀器的話(huà)，在解答客戶(hù)的問(wèn)題時(shí)，要能夠有目的性的引導(dǎo)用戶(hù)消費(fèi)（比如更改儀器型號(hào)等）。b、上門(mén)拜訪(fǎng)：在上門(mén)拜訪(fǎng)的時(shí)候要先預(yù)約，在盡量征得客戶(hù)同意的情況下上門(mén)拜訪(fǎng)。拜訪(fǎng)的對(duì)象最好是領(lǐng)導(dǎo)（站級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或者科級(jí)領(lǐng)導(dǎo)）如果拜訪(fǎng)的對(duì)象是曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)設(shè)備的用戶(hù)，可以以上門(mén)做售后服務(wù)為理由找相關(guān)人員了解情況，這樣用戶(hù)也會(huì)感到很滿(mǎn)意，當(dāng)新用戶(hù)提出對(duì)我們的質(zhì)疑的時(shí)候，我們可以介紹他去各省的省級(jí)站去了解我公司的情況（因?yàn)楦魇〉氖〖?jí)CDC或者防疫站基本都是我公司的用戶(hù)）。在到了新用戶(hù)那里的時(shí)候，最好還要詢(xún)問(wèn)對(duì)方現(xiàn)在正在使用的是什么設(shè)備（看看是否有同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)品），在什么時(shí)間購(gòu)買(mǎi)的（如果時(shí)間不短可以建議更新?lián)Q代），在什么地方購(gòu)買(mǎi)的（了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí)），多少錢(qián)的成交價(jià)（了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格），對(duì)方的售后服務(wù)怎么樣，通過(guò)什么途徑購(gòu)買(mǎi)的（可以了解該地區(qū)的儀器設(shè)備購(gòu)買(mǎi)途徑）等其他情況，這對(duì)我們以后的銷(xiāo)售過(guò)程中能起到針對(duì)性的作用。

2、售中談判：在客戶(hù)有了購(gòu)買(mǎi)意向以后，就是應(yīng)該落實(shí)價(jià)格的過(guò)程。由于

在前一階段對(duì)用戶(hù)的基本信息有了一定的了解，在給客戶(hù)價(jià)格的時(shí)候就會(huì)比較容易的作出判斷。在給客戶(hù)報(bào)成交價(jià)的時(shí)候，可以從一下幾個(gè)方面做參考a、該客戶(hù)是否是老用戶(hù)，如果是在近期購(gòu)買(mǎi)過(guò)產(chǎn)品的用戶(hù)，就需要參考上次成交的價(jià)格。B、該客戶(hù)所在地區(qū)的經(jīng)濟(jì)是否發(fā)達(dá)。c、該客戶(hù)的對(duì)市場(chǎng)究竟有多了解。D、該客戶(hù)是否有要傭金的可能。E、是否有其他能左右價(jià)格的因素（包括客戶(hù)會(huì)不會(huì)需要送貨、培訓(xùn)、送檢等因素）。這是在與客戶(hù)的價(jià)格談判中需要注意的方面。在價(jià)格談好簽訂完合同以后，一定要按照合同條款執(zhí)行。

三、銷(xiāo)售完成后的心得

在銷(xiāo)售完成后，要及時(shí)的對(duì)用戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，這樣用戶(hù)會(huì)對(duì)我公司的售后服務(wù)產(chǎn)生很好的印象，在下次購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)中還會(huì)想到我們，拿怕價(jià)格貴些，相信客戶(hù)也能理解。而且，有了良好的售后服務(wù)，我們的客戶(hù)就會(huì)幫助我們宣傳公司的產(chǎn)品和售后服務(wù)。

擴(kuò)展閱讀：銷(xiāo)售心得體會(huì)

我是仲瑩，現(xiàn)在合富代理的項(xiàng)目天都佳苑做一名普通的置業(yè)顧問(wèn)，其實(shí)和大家都一樣，我個(gè)人是201*年八月份進(jìn)入合富輝煌的，進(jìn)入公司也就1年的時(shí)間，其實(shí)接觸房地產(chǎn)這一行也是從進(jìn)入合富開(kāi)始的，在這一年中走過(guò)了很多坎坷。也是在這一年中由一個(gè)對(duì)房地產(chǎn)啥都不懂的楞青，急速成長(zhǎng)成今天業(yè)績(jī)比較優(yōu)秀的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，其實(shí)做銷(xiāo)售，一定要耐得住寂寞。我說(shuō)的話(huà)沒(méi)有那些大師那么專(zhuān)業(yè)，我想要成功的做出一單，我想沒(méi)有你去超市買(mǎi)一包煙那么快，那么直接。做銷(xiāo)售要知己知彼，我們首先要自己要專(zhuān)業(yè)，至少不要像我，第一次去談客戶(hù)臉紅心跳加速，其實(shí)就是專(zhuān)業(yè)知道要精。至少不要讓客戶(hù)問(wèn)到你，結(jié)果你一問(wèn)三不知，其次要尋找客戶(hù)，要了解客戶(hù)，要分析客戶(hù)，要給客戶(hù)提出最合理的解決方案，要替客戶(hù)著想，要客戶(hù)知道你是為他省錢(qián)，要讓客戶(hù)知道你的產(chǎn)品是最適合他的。整個(gè)過(guò)程下來(lái)時(shí)間肯定不會(huì)短，你要想剛進(jìn)公司第一個(gè)月就出單肯定不會(huì)那么容易，除非你一開(kāi)始就做這一行，有客戶(hù)資源。談到客戶(hù)資源就又不得不提客戶(hù)資源的來(lái)源客戶(hù)的來(lái)源渠道

要想把房子銷(xiāo)售出去，首先要尋找到有效的客戶(hù)。客戶(hù)的來(lái)源有許多渠道，如：媒體廣告、報(bào)紙廣告、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷(xiāo)活動(dòng)、上門(mén)拜訪(fǎng)、親友介紹等。接聽(tīng)熱線(xiàn)電話(huà)

1)接聽(tīng)電話(huà)必須態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。一般先主動(dòng)問(wèn)候：“你好！XXXX項(xiàng)目”，而后再開(kāi)始交談；（有句話(huà)說(shuō)的好，你在電話(huà)這邊微笑，對(duì)方是能感受到的。聲音的第一印象，是你邀約陌生客戶(hù)到現(xiàn)場(chǎng)的看房的首要吸引點(diǎn)，我有時(shí)會(huì)問(wèn)到同事，我的聲音在電話(huà)里會(huì)不會(huì)很有磁性，雖然這句話(huà)問(wèn)的很搞笑，但是你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你問(wèn)了，如果不好聽(tīng)，接起電話(huà)你都會(huì)自己潛意識(shí)里會(huì)去調(diào)整自己的聲線(xiàn)，如果你接到一通推銷(xiāo)的電話(huà)，不管他的產(chǎn)品你再需要，他解釋的再詳細(xì)，對(duì)方如果是沙啞或口齒不清，或公鴨嗓等等，你自己都沒(méi)有想了解產(chǎn)品的欲望了。所以會(huì)后大家可以問(wèn)問(wèn)身邊的同事你的聲線(xiàn)在電話(huà)里有吸引力嗎，這可是關(guān)乎你未來(lái)錢(qián)財(cái)多少的問(wèn)題）通常，客戶(hù)在電話(huà)中會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問(wèn)題，（我們就要應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將項(xiàng)目的賣(mài)點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)強(qiáng)烈并巧妙地融入，說(shuō)到這就不得不說(shuō)電話(huà)里不報(bào)詳細(xì)的價(jià)格明細(xì)和折扣以及房源，給自己留些低，告訴她要想了解詳細(xì)邀約他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)咨詢(xún)，會(huì)有專(zhuān)業(yè)的置業(yè)顧問(wèn)給予解答和服務(wù)，這是電話(huà)里你的第一次邀約）（其實(shí)在電話(huà)里不報(bào)詳細(xì)的價(jià)格明細(xì)和折扣以及房源，也是為了你自己或其他同事好，就比如說(shuō)，在我自己的身邊就發(fā)生了這樣一件事，有個(gè)同事接待了一組客戶(hù)但是談的是20層的一個(gè)戶(hù)型，客戶(hù)很猶豫，覺(jué)得房源比較多就回去考慮了，結(jié)果第2天同事打電話(huà)回訪(fǎng)時(shí)為了逼客戶(hù)來(lái)定房，就營(yíng)銷(xiāo)了一個(gè)房源緊張的假象，對(duì)這個(gè)客戶(hù)說(shuō)：“你看，我當(dāng)時(shí)讓你定你不定，現(xiàn)在20層被賣(mài)出去了，我給你說(shuō)戶(hù)型很好，這個(gè)房子很搶手……”事后客戶(hù)自己也被說(shuō)的緊張就問(wèn)還有沒(méi)有，同事就說(shuō)22層還有一套，讓他快來(lái)定�？蛻�(hù)問(wèn)了定房流程，他決定第2天來(lái)定房。這個(gè)同事?tīng)I(yíng)造的氣氛很成功。結(jié)果，客戶(hù)在第2天天的下午時(shí)來(lái)了售樓部要求退了小訂不買(mǎi)了，還把那個(gè)同事大罵了一通，原因何在，就是電話(huà)的問(wèn)題，當(dāng)天他來(lái)售樓部前，沒(méi)打那個(gè)同事的手機(jī)，打了電話(huà)到售樓部前臺(tái)咨詢(xún)房源，有一個(gè)同事不知道這個(gè)同事的策略給說(shuō)漏了房源20層還有。結(jié)果就是這樣，在你不是你的客戶(hù)情況下，不要對(duì)來(lái)電客戶(hù)和到訪(fǎng)客戶(hù)隨便說(shuō)出房源和折扣。今天損失的是別人的客戶(hù)，哪天要是損失的是你的客戶(hù)相信大家都不愿意。）同時(shí)在與客戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要的資訊：客戶(hù)的姓名、地址、聯(lián)系電話(huà)等個(gè)人背景情況的資訊。客戶(hù)能夠接受的價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品的具體要求的資訊。其中，與客戶(hù)聯(lián)系方式的確定最為重要。（接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)以2到3分鐘為限，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，在你感覺(jué)可能通話(huà)即將結(jié)束時(shí)二次邀約，比如說(shuō)，您好，您可以到售樓不詳細(xì)咨詢(xún)，看您今天有時(shí)間嗎，我是某某項(xiàng)目置業(yè)顧問(wèn)某某我今天在售樓部等您來(lái)好嗎，如果他說(shuō)不方便就問(wèn)他什么時(shí)候方便，你再等他，讓對(duì)方給個(gè)確定時(shí)間實(shí)在客戶(hù)不確定。這時(shí)就可以結(jié)束通話(huà)了，掛電話(huà)前一定要說(shuō)感謝您的致電，最后第三次邀約再次述說(shuō)隨時(shí)恭迎您來(lái)項(xiàng)目咨詢(xún)。再次說(shuō)你是誰(shuí)，讓他來(lái)了售樓部記得找你，這通電話(huà)基本上算是完成了）應(yīng)將客戶(hù)來(lái)電信息及時(shí)整理歸納，馬上將所得資訊記錄在客戶(hù)來(lái)電本上。方便自己事后回訪(fǎng)跟蹤，沒(méi)一個(gè)來(lái)電都是你的潛在客戶(hù)資源（如果可以在掛了電話(huà)后在再發(fā)條短信給客戶(hù)，告知項(xiàng)目地址，你的姓名和聯(lián)系方式，以及最近項(xiàng)目的優(yōu)惠活動(dòng)）現(xiàn)場(chǎng)接待客戶(hù)

現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中最為重要的一環(huán)，尤其應(yīng)引起銷(xiāo)售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶(hù)上門(mén)做準(zhǔn)備。

接待客戶(hù)雙手遞上置業(yè)顧問(wèn)你的名片，相互介紹，了解客戶(hù)的個(gè)人資訊情況；（自住還是投資，自己買(mǎi)還是幫朋友看看，）配合燈箱、模型、樣板房等銷(xiāo)售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹項(xiàng)目（著重于地段、環(huán)境、戶(hù)型、配套設(shè)施等的說(shuō)明。把項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)一定要烘托再烘托，強(qiáng)調(diào)再?gòu)?qiáng)調(diào)，邊烘托強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)，邊替客戶(hù)分析這些優(yōu)勢(shì)對(duì)客戶(hù)自己有多么的方便，有多么的多的好處，根據(jù)現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)根據(jù)客戶(hù)情況，分析升值空間分析省錢(qián)理財(cái)之道，一定要讓他覺(jué)得買(mǎi)在這里是他最英明的決定，他很有眼光，以后的幾十年都是不錯(cuò)的。置業(yè)顧問(wèn)，就是你如何去引導(dǎo)客戶(hù)，客戶(hù)就只聽(tīng)你的，這才是一個(gè)合格的置業(yè)顧問(wèn)。只有你把客戶(hù)在談判的過(guò)程中烘熱了，他才會(huì)對(duì)項(xiàng)目房源依戀，才能加大你的成交比率。做我們置業(yè)顧問(wèn)這一行的是多學(xué)家，我們要懂的不光是房地產(chǎn)這一行的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，我們還是對(duì)經(jīng)濟(jì)走勢(shì)敏銳的經(jīng)濟(jì)學(xué)家，我們還是隨時(shí)把控客戶(hù)心理的心理學(xué)家，我們是理財(cái)專(zhuān)家，我們是擁有投資大腦的投資家，我們還是交際場(chǎng)中交際能手。我們是風(fēng)水大師，我們和客戶(hù)是朋友，因?yàn)槲覀兊拿總�(gè)客戶(hù)群體都是不同的，所以我們要了解和學(xué)習(xí)的知識(shí)已經(jīng)不再局限于房地產(chǎn)這一行，我就記得我一個(gè)同事為了一塊客戶(hù)手腕上的表是什么牌子足足查了三四天，就因?yàn)榭蛻?hù)把手表亮出來(lái)說(shuō)你看我這是什么牌子的，結(jié)果我同事不知道，場(chǎng)面很尷尬。話(huà)說(shuō)：活到老學(xué)到老。等你哪天出了這一行，你會(huì)發(fā)現(xiàn)你會(huì)變得更加充實(shí)強(qiáng)大和有品位）注意事項(xiàng)

1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)的整體優(yōu)點(diǎn)；2)將自已的熱情與誠(chéng)懇推銷(xiāo)給客戶(hù)，3)努力與其建立相互信任的關(guān)系；4)通過(guò)交談?wù)�確把握客戶(hù)的真實(shí)需求，5)并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；

6)當(dāng)客戶(hù)超過(guò)一人時(shí)，注意區(qū)分其中的決策者，把握他們相互間的關(guān)系；7)在模型講解過(guò)程中，可探詢(xún)客戶(hù)需求（如：面積、購(gòu)買(mǎi)目的等），做完模型講解后，置業(yè)顧問(wèn)再根據(jù)模型所在方位對(duì)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)再做出重點(diǎn)介紹，并迎合客戶(hù)的喜好做一些輔助介紹。帶看現(xiàn)場(chǎng)

結(jié)合工地現(xiàn)況和周邊特征，邊走邊介紹，按照房型圖，讓客戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選的戶(hù)型；

盡量多說(shuō)，讓客戶(hù)始終為我們所吸引，記住！千萬(wàn)別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶(hù)走的。談判一、洽談

沙盤(pán)區(qū)位圖樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完畢后，引導(dǎo)客戶(hù)到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。1．基本動(dòng)作

1)倒茶寒暄，引導(dǎo)客戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格及付款方式做介紹；在客戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立刻主動(dòng)地選擇一種戶(hù)型作試探性介紹；根據(jù)客戶(hù)所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說(shuō)明；

2)根據(jù)客戶(hù)要求，算出其滿(mǎn)意的樓層單元的價(jià)格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用；

3)針對(duì)客戶(hù)的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭�其逐一克服�?gòu)買(mǎi)障礙；適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，（比如我們時(shí)常在現(xiàn)場(chǎng)制造的一個(gè)房源熱銷(xiāo)緊缺氛圍，這是就需要同事或經(jīng)理或客戶(hù)的配合問(wèn)題）強(qiáng)化其購(gòu)買(mǎi)欲望；（整個(gè)過(guò)程一定要想盡一切辦法不停的穿插項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，不停的給客戶(hù)灌輸項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)）在客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70%的認(rèn)可度的基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服他下定金購(gòu)買(mǎi)。2．注意事項(xiàng)

1入座時(shí)，注意將客戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；個(gè)人的銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)客戶(hù)的需要；了解客戶(hù)的真正需求，了解客戶(hù)的主要問(wèn)題點(diǎn)（一般客戶(hù)問(wèn)題提出在3次以上那就是真的問(wèn)題，不要回避問(wèn)題。我們置業(yè)顧問(wèn)可以自己在談判時(shí)準(zhǔn)備一份稿紙，隨時(shí)的把客戶(hù)的一些建議和意見(jiàn)記錄下來(lái)，讓客戶(hù)感覺(jué)到被得到尊重，并通過(guò)記錄，你可充分地了解到客戶(hù)想什么、需要要什么，有什么是他不滿(mǎn)意的。這樣你才能找出解決問(wèn)題的辦法�？蛻�(hù)喜歡你是因?yàn)樗�想到的你都幫他想到了，客�?hù)需要的你都幫他準(zhǔn)備好了，讓客戶(hù)覺(jué)得你在重視他）；

再在結(jié)合銷(xiāo)售情況，向客戶(hù)提供戶(hù)型和樓層選擇時(shí)，一定要避免提供太多的選擇。根據(jù)客戶(hù)意向，一般提供兩、三個(gè)樓層即可；注意判斷客戶(hù)的誠(chéng)意、購(gòu)買(mǎi)能力和成交概率；現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候；對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有虛構(gòu)的成分不要給客戶(hù)隨便承諾沒(méi)有的事或不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過(guò)。（欲擒故縱：在樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中，過(guò)于緊逼只會(huì)讓客戶(hù)產(chǎn)生很大的反感。如果采取“欲擒故縱”的方法，一方面對(duì)客戶(hù)說(shuō)：“不著急，慢慢考慮，畢竟買(mǎi)房是大事情�！绷硪环矫�，對(duì)客戶(hù)介紹說(shuō)：“由于我們樓盤(pán)銷(xiāo)售狀況較佳，下星期開(kāi)始提高銷(xiāo)價(jià)。或你現(xiàn)在不定或不封你信不信你轉(zhuǎn)過(guò)身你的戶(hù)型就賣(mài)掉了，再讓同事打打配合”此時(shí)，消費(fèi)者一般都會(huì)在短時(shí)間內(nèi)作出選擇。此計(jì)“擒”是目的，“縱”是手段，所以不是放虎歸山，而是較為有效的方法先放松一步，達(dá)到最終的“擒”的目的。

指桑罵槐：計(jì)名原意是指著桑樹(shù)罵槐樹(shù)。比喻表面上罵這個(gè)人，其實(shí)是罵那個(gè)人。在樓盤(pán)銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)用此計(jì)通常為:不采用直接的方式來(lái)攻擊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的劣勢(shì)(因?yàn)橥ǔ＿@樣做會(huì)引起客戶(hù)的反感)而是間接展示和運(yùn)用本樓盤(pán)配套、環(huán)境、建材等優(yōu)勢(shì)點(diǎn)來(lái)表明其他樓盤(pán)的劣勢(shì)點(diǎn)。所以作為樓盤(pán)的置業(yè)顧問(wèn)，不僅要對(duì)于本樓盤(pán)競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)(S)和劣勢(shì)(W)了如指掌，而且還應(yīng)該對(duì)于樓盤(pán)的外部機(jī)會(huì)(O)和威脅(T)有所了解，最后進(jìn)行綜合的SWOT的分析，要盡量消除客戶(hù)對(duì)本樓盤(pán)劣勢(shì)的顧忌，更多的來(lái)接受本樓盤(pán)的優(yōu)勢(shì)。

苦肉計(jì)：在樓盤(pán)策劃運(yùn)用此計(jì)通常引申為兩種情況，第一種情況應(yīng)用為對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行破壞性的試驗(yàn)，以博得消費(fèi)者的信任，從而打開(kāi)產(chǎn)品的銷(xiāo)路。例如在售樓處現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行對(duì)房屋外墻建材的水滲、冰凍、高溫等破壞性的試驗(yàn)，讓購(gòu)房者親眼看到其優(yōu)良的建材品質(zhì)，進(jìn)而對(duì)樓盤(pán)的品質(zhì)產(chǎn)生信任感。另一種情況應(yīng)用于樓盤(pán)銷(xiāo)售中，要求置業(yè)顧問(wèn)要給客戶(hù)提高較為全面的服務(wù)例如大熱天，不怕勞苦，汗流浹背陪著客戶(hù)爬樓看房；大冷天凍得嘴唇發(fā)紫一趟又一趟陪客戶(hù)看房子。這種情況下客戶(hù)往往最容易動(dòng)惻隱之心。拋磚引玉。

關(guān)門(mén)捉賊：此計(jì)在商戰(zhàn)中可引申為對(duì)于容易爭(zhēng)取的客戶(hù)，應(yīng)當(dāng)根據(jù)其特點(diǎn)，提高全面完整、優(yōu)質(zhì)系列的服務(wù)，讓客戶(hù)的各種需求在本企業(yè)的產(chǎn)品上得到充分滿(mǎn)足，絕不放棄每個(gè)準(zhǔn)客戶(hù)。所以從樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)的角度來(lái)看，首先要“知己”總結(jié)出本樓盤(pán)各方面的賣(mài)點(diǎn)，并進(jìn)行最大價(jià)值的挖掘，然后也要“知彼”任何針對(duì)目標(biāo)客戶(hù)群體要做細(xì)化的分析，例如分析客戶(hù)的年齡范圍、所屬區(qū)域、從事職業(yè)、購(gòu)房動(dòng)機(jī)、產(chǎn)品需求、客層特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)以及途徑。最后，在樓盤(pán)銷(xiāo)售時(shí)才可以“因人而異，對(duì)癥下藥”，運(yùn)用所總結(jié)出樓盤(pán)最大價(jià)值的優(yōu)勢(shì)來(lái)滿(mǎn)足客戶(hù)的需求，盡量爭(zhēng)取準(zhǔn)客戶(hù)的成交。）

上述程序完成之后，客戶(hù)會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷(xiāo)售人員可留其聯(lián)系辦法（最好詢(xún)問(wèn)客戶(hù)何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便），并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思（表達(dá)方式不宜太過(guò)直白，可以夸大，但是要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷(xiāo)售狀況），最后，應(yīng)送其出門(mén)與其道別。個(gè)別意向很強(qiáng)的客戶(hù)可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶(hù)牽掛樓盤(pán)，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購(gòu)。二、暫未成交1．基本動(dòng)作

將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備，齊一份給客戶(hù)，再次強(qiáng)調(diào)烘托項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；再次告訴客戶(hù)聯(lián)系方式和聯(lián)系電話(huà)，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)；對(duì)有意的客戶(hù)再次約定看房時(shí)間；送客至售樓處大門(mén)或電梯間。2．注意事項(xiàng)

暫未成交或未成交的客戶(hù)依舊是客戶(hù)，我們都應(yīng)態(tài)度親切，始終如一；及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄下來(lái)針對(duì)暫未成交或未成交的原因，報(bào)告現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，下來(lái)和經(jīng)理同事做商討，（一個(gè)人的思想總是局限的，大家在一起會(huì)幫你想到更多的解決方法方式）視具體情況，采取相應(yīng)的補(bǔ)救措施。。客戶(hù)追蹤1．基本動(dòng)作

1）繁忙間隙，依客戶(hù)等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；

2）對(duì)于A、B等級(jí)的客戶(hù)、我們將列為重點(diǎn)對(duì)象，保持密切聯(lián)系，盡一切可能，努力說(shuō)服；

3）將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；

做銷(xiāo)售一定要吃得苦。做銷(xiāo)售其實(shí)是最辛苦的了，你要想天天都做在辦公室吹空調(diào)又要有好的業(yè)績(jī)這個(gè)是不可能的。哪怕你有好的客戶(hù)源，你也要經(jīng)常跟客戶(hù)走動(dòng)。像置業(yè)顧問(wèn)就是這樣。做銷(xiāo)售一定要注意老客戶(hù)的維護(hù)。我相信做銷(xiāo)售的人都知道這一點(diǎn)，老客戶(hù)轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)成單率是很高的。這個(gè)也花費(fèi)不了多少時(shí)間和精力，其實(shí)很劃算的。（沒(méi)事發(fā)個(gè)短信問(wèn)候一下，無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶(hù)幫忙介紹客戶(hù)）

做銷(xiāo)售切勿經(jīng)常跳槽。在一個(gè)行業(yè)，你要想有所成就沒(méi)有一定的時(shí)間積累是不行的。客戶(hù)資源，廣告這些都是需要時(shí)間去積累的。

售不僅是買(mǎi)賣(mài)，更是一種交際。純粹的銷(xiāo)售，在現(xiàn)今這個(gè)社會(huì)是不存在的，畢竟人活在這個(gè)社會(huì)，就會(huì)有各種情感。在與客戶(hù)溝通中，應(yīng)盡可能保持一種良好的朋友關(guān)系，只有立足于平等的地位上，客戶(hù)才會(huì)信任你，甚至是主動(dòng)幫你完成這個(gè)項(xiàng)目。

對(duì)客戶(hù)來(lái)講，他看重你的可能是你的產(chǎn)品、可能是你的品牌，可能是你的價(jià)格，可能是你的服務(wù)等等，當(dāng)然最后是否選擇你，還有很多其他因素.對(duì)客戶(hù)要長(zhǎng)期的跟蹤，長(zhǎng)期的保持一個(gè)非常良好的、互利互惠的關(guān)系，不要過(guò)于急功近利，過(guò)于看重眼前利益，拿下項(xiàng)目，大家都好；拿不下，對(duì)不起，拜拜，這樣的人很難有什么大的作為！

對(duì)客戶(hù)，我們要以誠(chéng)相待，以理服人！因?yàn)榭蛻?hù)里面形形色色的人都有，有真心對(duì)你的，有存心來(lái)騙的，要有一雙慧眼。但是我覺(jué)得對(duì)客戶(hù)重要的是真誠(chéng)，真誠(chéng)的告訴他們你的優(yōu)勢(shì)、你的劣勢(shì)，你能提供給他們的支持、服務(wù)，哪些是你做不到的，不要怕客戶(hù)知道你的缺點(diǎn)，因?yàn)槟悴徽f(shuō)他也會(huì)從別人那里了解到！因此對(duì)客戶(hù)要真誠(chéng)的合作，容忍客戶(hù)的“小心眼”、“小把戲”，相信絕大多數(shù)客戶(hù)是好的，是真心和你合作的，“欲取之，先予之”，經(jīng)過(guò)真誠(chéng)的溝通和交流，客戶(hù)一定會(huì)成為你的忠實(shí)伙伴的�。ú恢�道你們相信不，你如果真誠(chéng)的對(duì)待客戶(hù)，客戶(hù)他能感覺(jué)的到。我有這種感覺(jué)，直到今天，都有我以前的客戶(hù)有送我化妝品的，女的是自己開(kāi)美容店的，有給我送櫻桃的，自己是賣(mài)水果的，也有給我過(guò)生日送禮物的，他自己是開(kāi)藥店的，有要給我說(shuō)對(duì)象的，等等，他們覺(jué)得你好，他就一定會(huì)記得你順便幫你介紹新的客戶(hù)）

另外，做銷(xiāo)售很重要的一點(diǎn)是不要將個(gè)人的情緒帶到工作中。這個(gè)情緒指消極、悲觀、憤怒的情緒。因?yàn)橐粋�(gè)人在家庭、單位、組織甚至大街上都能碰上不愉快的事情，但是要自己能夠很快的排遣不良的情緒，千萬(wàn)不要帶到工作中，這樣對(duì)你沒(méi)有任何好處。

其實(shí)做銷(xiāo)售還有很多值得注意的，不同的產(chǎn)品有不同的銷(xiāo)售方法和技巧。而所有的銷(xiāo)售方法和技巧也不都適合每一個(gè)業(yè)務(wù)員，所以每一個(gè)新手都要找到一個(gè)適合自己的銷(xiāo)售方法這個(gè)很重要。阿里巴巴馬云說(shuō)過(guò)：今天很殘酷，明天更殘酷，后天會(huì)很美好，但絕大多數(shù)人都死在明天晚上。做業(yè)務(wù)也是，今天不會(huì)出單，明天也可能不會(huì)出單，后天可能會(huì)出單，但大多數(shù)業(yè)務(wù)員都會(huì)在明天下午就選擇了離職。所以同志們，堅(jiān)持吧，說(shuō)不定明天你就會(huì)出一單。

天都佳苑置業(yè)顧問(wèn)

仲瑩

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