續(xù)保推動(dòng)方案

續(xù)保推動(dòng)方案（草案）

一、銷(xiāo)售政策調(diào)整，使之有利于續(xù)保業(yè)務(wù)的發(fā)展1、關(guān)于價(jià)格高，實(shí)施差異化的費(fèi)率政策在當(dāng)前車(chē)險(xiǎn)市場(chǎng)環(huán)境下，價(jià)格仍然是最重要的因素之一。公司應(yīng)該建立更加科學(xué)靈活的定價(jià)機(jī)制，依托強(qiáng)大的數(shù)據(jù)分析平臺(tái)，掌握每一筆業(yè)務(wù)的質(zhì)量和風(fēng)險(xiǎn)程度，根據(jù)不同的業(yè)務(wù)質(zhì)量確定不同的費(fèi)率或折扣率，使出險(xiǎn)率低風(fēng)險(xiǎn)小的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)真正能夠最大限度地得到優(yōu)惠，這是留住優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)的最有效手段。例如：

方案一：增設(shè)絕對(duì)免賠額，根據(jù)客戶(hù)需求增設(shè)300元、500元、1000元、201*元絕對(duì)免賠額；或者設(shè)立保險(xiǎn)代金券在客戶(hù)投保時(shí)發(fā)放，針對(duì)客戶(hù)有無(wú)理賠記錄按年數(shù)免去不等額的保費(fèi)。許多客戶(hù)為了維持無(wú)理賠記錄，享受下年優(yōu)惠，對(duì)于小事故不做理賠，可向這類(lèi)客戶(hù)推薦此方案。

方案二：增設(shè)多次事故免費(fèi)率，針對(duì)理賠次數(shù)不同的客戶(hù)續(xù)保，對(duì)于駕齡長(zhǎng)、經(jīng)驗(yàn)豐富、往年理賠較少的車(chē)主，可推薦此項(xiàng)進(jìn)行優(yōu)惠。

方案三：車(chē)損險(xiǎn)不足額投保，針對(duì)連續(xù)幾年未出現(xiàn)任何險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)推薦此項(xiàng)目。方案四：向客戶(hù)鼓勵(lì)承保效益險(xiǎn)種，通過(guò)減少險(xiǎn)種達(dá)到續(xù)保。（如減少乘客座位險(xiǎn)）2、關(guān)于服務(wù)，延伸車(chē)險(xiǎn)服務(wù)鏈條，給客戶(hù)制定增值服務(wù)套餐

從原有的買(mǎi)車(chē)險(xiǎn)產(chǎn)品向提供全方位、全流程的保險(xiǎn)保障和服務(wù)轉(zhuǎn)變，增加對(duì)客戶(hù)的“人情關(guān)懷”，建立全方位服務(wù)格局，提高客戶(hù)對(duì)公司的認(rèn)同感，培養(yǎng)客戶(hù)忠誠(chéng)度。一是要充分研究客戶(hù)需求，不斷創(chuàng)新服務(wù)思路，根據(jù)客戶(hù)需求有針對(duì)性地推出服務(wù)舉措。二是探索車(chē)友俱樂(lè)部模式，利用俱樂(lè)部平臺(tái)，使客戶(hù)能夠在入會(huì)后得到包括保險(xiǎn)投保理賠在內(nèi)的全方位服務(wù)。通過(guò)特約商家優(yōu)惠及其他服務(wù)內(nèi)容，組織會(huì)員參與各類(lèi)文體活動(dòng)，提供會(huì)員依賴(lài)感，從而達(dá)到培育忠誠(chéng)度的效果。三是特別關(guān)注針對(duì)未出險(xiǎn)客戶(hù)的服務(wù)。未出險(xiǎn)客戶(hù)一般為優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，其在保險(xiǎn)期限內(nèi)沒(méi)有獲得保險(xiǎn)理賠，這類(lèi)客戶(hù)往往有一種“交錢(qián)后沒(méi)有得到任何服務(wù)”的感覺(jué)。當(dāng)前，公司往往采取下年上保險(xiǎn)時(shí)的“無(wú)賠款優(yōu)惠”政策留住這類(lèi)客戶(hù)，但是優(yōu)惠不等于服務(wù)。這類(lèi)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)群體需要得到公司的特殊關(guān)注，提高這一客戶(hù)群體的滿(mǎn)意度，這在提高優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù)續(xù)保率中至關(guān)重要。制定服務(wù)策略如下：

策略一：非保險(xiǎn)事故免費(fèi)道路救援，包括緊急加油、緊急加水、現(xiàn)場(chǎng)搶修、拖車(chē)牽引等，以解決客戶(hù)燃眉之急。

策略二：制定增值服務(wù)套餐，如有償?shù)南窜?chē)、打蠟、補(bǔ)胎、四輪定位等等。策略三：代辦年檢、代辦理賠等

策略四：從客戶(hù)的需求出發(fā)，為其設(shè)置力所能及的服務(wù)項(xiàng)目。3、關(guān)于產(chǎn)品，為客戶(hù)制定險(xiǎn)種組合產(chǎn)品套餐

此項(xiàng)在實(shí)際銷(xiāo)售過(guò)程中，配合前兩項(xiàng)，以客戶(hù)的消費(fèi)顧慮為基礎(chǔ)，抓住客戶(hù)消費(fèi)心理，三方面相互結(jié)合，及時(shí)進(jìn)行調(diào)整�？稍O(shè)置下列四種套餐：套餐一：基本保險(xiǎn)方案

險(xiǎn)種組合：第三者責(zé)任險(xiǎn)+車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)+不計(jì)免賠

保障范圍：交通事故中造成第三者人和物的損失及車(chē)上人員適用對(duì)象：注重基本保障，不想多支出保費(fèi)的人，適合各種車(chē)型套餐二：經(jīng)濟(jì)保險(xiǎn)方案

險(xiǎn)種組合：車(chē)損險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)+盜搶險(xiǎn)+不計(jì)免賠

保障范圍：車(chē)損、交通事故中造成的第三者人和物的損失及車(chē)輛被盜搶適用對(duì)象：精打細(xì)算的個(gè)人套餐三：周到保險(xiǎn)方案

險(xiǎn)種組合：車(chē)損險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)+全車(chē)盜搶險(xiǎn)+不計(jì)免賠特約險(xiǎn)+車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)保障范圍：保車(chē)、保人、保第三者適用對(duì)象：一般公司和個(gè)人套餐四：完全保險(xiǎn)方案

險(xiǎn)種組合：車(chē)損險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)+全車(chē)盜搶險(xiǎn)+不計(jì)免賠特約險(xiǎn)+車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)+玻璃險(xiǎn)+劃痕險(xiǎn)+修理廠特約

保障范圍：最為全面的保障車(chē)、車(chē)上人員、第三者

適用對(duì)象：機(jī)關(guān)、事業(yè)單位、大公司，特別適合新司機(jī)+高檔新車(chē)

4、關(guān)于手續(xù)費(fèi)，調(diào)整現(xiàn)行的手續(xù)費(fèi)，使續(xù)保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)總體高于現(xiàn)行新保業(yè)務(wù)的手續(xù)費(fèi)據(jù)我了解，續(xù)保手續(xù)費(fèi)目前低于或等于新車(chē)投保或舊車(chē)新保的手續(xù)費(fèi)，然而新車(chē)賠付率高、續(xù)保率低，手續(xù)費(fèi)反而高，這不利于穩(wěn)定原有業(yè)務(wù)。調(diào)整手續(xù)費(fèi)，使續(xù)保業(yè)務(wù)手續(xù)費(fèi)略高于新保業(yè)務(wù)（針對(duì)代理機(jī)構(gòu)不針對(duì)每一筆業(yè)務(wù)），這樣可以吸引代理機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)人員將賠付低的續(xù)保業(yè)務(wù)做進(jìn)來(lái)，在穩(wěn)定原有規(guī)模的基礎(chǔ)上不斷發(fā)展新業(yè)務(wù)。5、調(diào)整業(yè)務(wù)人員績(jī)效收入提取辦法現(xiàn)行的績(jī)效提取辦法，不分直接業(yè)務(wù)和代理業(yè)務(wù)，不分續(xù)保業(yè)務(wù)和新保業(yè)務(wù)這樣不能鼓勵(lì)直接業(yè)務(wù)和續(xù)保業(yè)務(wù)的發(fā)展�？勺魅缦逻m當(dāng)調(diào)整：

1）對(duì)代理業(yè)務(wù)的績(jī)效收入按照手續(xù)費(fèi)比例的高低進(jìn)行相應(yīng)的折扣計(jì)算2）對(duì)于無(wú)手續(xù)費(fèi)支付的直接業(yè)務(wù)，給予較高的績(jī)效收入提取

3）對(duì)于手續(xù)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)低于某定值的代理業(yè)務(wù)，結(jié)余的手續(xù)費(fèi)部分或全部給業(yè)務(wù)員作為額外績(jī)

效提取

4）對(duì)于續(xù)保業(yè)務(wù)增加10%的績(jī)效提取，或者根據(jù)下達(dá)給業(yè)務(wù)員的續(xù)保業(yè)務(wù)指標(biāo)，年終完成

指標(biāo)者，按續(xù)保業(yè)務(wù)量給予一定比例的專(zhuān)項(xiàng)獎(jiǎng)金6、培養(yǎng)客戶(hù)經(jīng)理，組建專(zhuān)門(mén)的團(tuán)隊(duì)，開(kāi)拓直接業(yè)務(wù)

直接業(yè)務(wù)穩(wěn)定性好，續(xù)保較好，大力發(fā)展直接業(yè)務(wù)，能減少代理機(jī)構(gòu)、代理業(yè)務(wù)員造成的客戶(hù)流失，而且能減少為此將營(yíng)銷(xiāo)員個(gè)人客戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)楣�司客�?hù)所要做的大量工作，以此可提高公司對(duì)客戶(hù)資源的掌控能力。

客戶(hù)經(jīng)理制度需要制定出明確的細(xì)致的實(shí)施辦法。如制定客戶(hù)經(jīng)理的條件，客戶(hù)經(jīng)理的權(quán)利，客戶(hù)經(jīng)理的薪酬待遇，客戶(hù)經(jīng)理的維護(hù)客戶(hù)費(fèi)用，客戶(hù)經(jīng)理的任職考評(píng)等等一系列實(shí)施細(xì)則。7、理順?shù)N售渠道

1）極大擴(kuò)大直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，采取有針對(duì)性的政策對(duì)團(tuán)車(chē)業(yè)務(wù)進(jìn)行策略性的發(fā)展；

2）對(duì)機(jī)關(guān)事業(yè)單位、企業(yè)法人業(yè)務(wù)采取優(yōu)先發(fā)展的策略（包括優(yōu)惠的費(fèi)率條件、特別的客戶(hù)服務(wù)、專(zhuān)門(mén)的理賠服務(wù)）；

3）調(diào)整代理業(yè)務(wù)策略，發(fā)展利益相同、能永久合作的獨(dú)家代理機(jī)構(gòu)；

4）大力開(kāi)發(fā)系統(tǒng)的代理業(yè)務(wù)，對(duì)于國(guó)家機(jī)關(guān)、企業(yè)集團(tuán)等要幫助組織其全系統(tǒng)的統(tǒng)保5）甄別代理機(jī)構(gòu)和代理人，選擇信譽(yù)好、實(shí)力強(qiáng)尤其是信譽(yù)好的代理，發(fā)展長(zhǎng)期全面的合作關(guān)系

6）制定明確的規(guī)定，防止代理機(jī)構(gòu)在分公司下屬的機(jī)構(gòu)間來(lái)回游動(dòng)

7）調(diào)整現(xiàn)有代理關(guān)系，建立互惠惠利、雙贏的合作關(guān)系，作出明確的有效的承諾，保證代理人對(duì)其客戶(hù)的擁有權(quán)力；對(duì)于續(xù)保，保證原代理機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)的所屬權(quán)，公司內(nèi)部人員不得爭(zhēng)奪

8）要求代理提供客戶(hù)真實(shí)信息，通過(guò)公司的客戶(hù)服務(wù)手段，幫助維護(hù)客戶(hù)，使代理有更多的精力發(fā)展新客戶(hù)

9）要求客戶(hù)中心（或市場(chǎng)部）加強(qiáng)與代理機(jī)構(gòu)的交流，關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)將業(yè)務(wù)流動(dòng)信息反饋給銷(xiāo)售部門(mén)7、大力調(diào)整業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)的調(diào)整原則是，哪方面利潤(rùn)高向哪方面傾斜，做到與時(shí)俱進(jìn)。一般新車(chē)賠付率高，應(yīng)該減少所占業(yè)務(wù)份額；不同車(chē)型出險(xiǎn)率不同，應(yīng)該做好數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，有優(yōu)先級(jí)別的承保；一般機(jī)關(guān)事業(yè)、企業(yè)集團(tuán)等團(tuán)車(chē)業(yè)務(wù)利潤(rùn)較高，應(yīng)多承保；另外多增加效益附加險(xiǎn)承保（如車(chē)上人員責(zé)任險(xiǎn)等），多減少虧損險(xiǎn)別承保（如不計(jì)免賠附加險(xiǎn)等）。8、續(xù)保率指標(biāo)的下達(dá)與考核此項(xiàng)再議。

二、建立續(xù)保工作流程簡(jiǎn)要流程及基本要求如下：

客戶(hù)服務(wù)中心續(xù)保清單銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)、業(yè)務(wù)員、代理人續(xù)保通知客戶(hù)核實(shí)上月續(xù)保情報(bào)告脫保原因

1、提前一個(gè)月開(kāi)列應(yīng)續(xù)保客戶(hù)清單，并提供給業(yè)務(wù)員；2、向客戶(hù)發(fā)送續(xù)保通知，并與客戶(hù)聯(lián)系續(xù)保事宜；3、在保險(xiǎn)到期之前完成續(xù)保簽單事宜；4、續(xù)保中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)向公司反饋；

5、各業(yè)務(wù)機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)員之間不得相互搶?xiě)�。三、加�?qiáng)車(chē)險(xiǎn)兩核政策的支持

1、全面清理公司客戶(hù)數(shù)據(jù)，使客戶(hù)資料更真實(shí)準(zhǔn)確，為續(xù)保打好基礎(chǔ)（細(xì)節(jié)再議）；2、對(duì)續(xù)保業(yè)務(wù)簡(jiǎn)化投保手續(xù)，對(duì)按期續(xù)保業(yè)務(wù)實(shí)行免初級(jí)核保確認(rèn)，即可出單；3、對(duì)上年未出險(xiǎn)的續(xù)�？蛻�(hù)，在實(shí)行無(wú)賠優(yōu)待的基礎(chǔ)上，免費(fèi)贈(zèng)附加險(xiǎn)種；

4、對(duì)客戶(hù)實(shí)行分級(jí)服務(wù)，對(duì)公司的VIP客戶(hù)、續(xù)�？蛻�(hù)給予相應(yīng)的附加值服務(wù)，建立理賠快速處理通道，VIP客戶(hù)實(shí)行專(zhuān)人專(zhuān)崗服務(wù)、出單免核。

5、在公司業(yè)務(wù)系統(tǒng)上為業(yè)務(wù)員設(shè)立查詢(xún)權(quán)限，在各機(jī)構(gòu)設(shè)立電腦查詢(xún)窗口，使業(yè)務(wù)員能隨時(shí)查詢(xún)其所做業(yè)務(wù)清單、理賠客戶(hù)清單和續(xù)保清單；

6、增加客戶(hù)真實(shí)信息獲取渠道。內(nèi)部主要有四個(gè)渠道，投保單填寫(xiě)、驗(yàn)車(chē)、查勘定損、領(lǐng)取賠款，其中驗(yàn)車(chē)和查勘定損時(shí)最容易見(jiàn)到直接客戶(hù)；外部渠道是交通管理部門(mén)、各大銀行等等。

四、改善公司的車(chē)險(xiǎn)客戶(hù)服務(wù)

1、固定統(tǒng)一的咨詢(xún)報(bào)案電話，要利于客戶(hù)記憶，利于客戶(hù)發(fā)生事故后直接與公司聯(lián)系，減少中間環(huán)節(jié)的影響；

2、實(shí)行客戶(hù)分級(jí)服務(wù)辦法，有針對(duì)地對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)、續(xù)�？蛻�(hù)提供專(zhuān)人服務(wù)、專(zhuān)修服務(wù)、附加值服務(wù)；

3、客戶(hù)可選擇自取保單、業(yè)務(wù)員送達(dá)和郵寄保單三種方式；

4、實(shí)行客戶(hù)信息電話核對(duì)辦法，理賠后反饋客戶(hù)意見(jiàn)制度，寄發(fā)客戶(hù)服務(wù)書(shū)，寄發(fā)續(xù)保通知；

5、在保單特別約定中注明保單不可有任何涂改及公司唯一的咨詢(xún)報(bào)案電話；

6、制定續(xù)保工作考核辦法，用相關(guān)的獎(jiǎng)懲辦法來(lái)鼓勵(lì)和約束續(xù)保工作行為，確保續(xù)保指標(biāo)落到實(shí)處（辦法再議）。五、加強(qiáng)培訓(xùn)

各分支機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)人身先士卒，推動(dòng)直接銷(xiāo)售和續(xù)保業(yè)務(wù)的銷(xiāo)售，每一個(gè)分支機(jī)構(gòu)的負(fù)責(zé)人都應(yīng)該是“第一營(yíng)銷(xiāo)員”，加大重視團(tuán)車(chē)業(yè)務(wù)的開(kāi)拓。組織行之有效的業(yè)務(wù)培訓(xùn)，培訓(xùn)一定要有數(shù)據(jù)分析，有周密的營(yíng)銷(xiāo)策略，有實(shí)用的營(yíng)銷(xiāo)辦法，切忌紙上談兵。不僅要對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行核保政策的培訓(xùn)，也要進(jìn)行核賠政策培訓(xùn)、客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)。六、開(kāi)發(fā)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品（再議）

擴(kuò)展閱讀：續(xù)保方案

續(xù)保險(xiǎn)活動(dòng)方案

活動(dòng)時(shí)間：201*年12月1日到201*年1月30日活動(dòng)標(biāo)題；續(xù)保贈(zèng)送活動(dòng)，

活動(dòng)內(nèi)容：1首次我店續(xù)強(qiáng)保客戶(hù)贈(zèng)送冬季玻璃水一桶，全險(xiǎn)客戶(hù)享受免費(fèi)全車(chē)打蠟一次。

2連續(xù)兩年在我店續(xù)�？蛻�(hù)，強(qiáng)保贈(zèng)送空濾一個(gè)或機(jī)濾，汽濾各一個(gè)。全保贈(zèng)送機(jī)油（普通）一桶。3連續(xù)三年在我店續(xù)全�？蛻�(hù)可享受深度保養(yǎng)任意三項(xiàng)清洗（三元催化除外）。提成：在原有提成基礎(chǔ)上減半。參與人員：服務(wù)顧問(wèn)和銷(xiāo)售顧問(wèn)

參與方式：任務(wù)制度服務(wù)顧問(wèn)銷(xiāo)售顧問(wèn)6個(gè)強(qiáng)保，8個(gè)全保。一個(gè)未完成罰款50，完成任務(wù)另外獎(jiǎng)勵(lì)50元，超出部分按之前提成雙倍提取。

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