汽車銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

頂崗實(shí)習(xí)報(bào)告摘要本文敘述了，我在實(shí)習(xí)期間的重要性，每份工作的開(kāi)始都是實(shí)習(xí)，沒(méi)有積累一定的經(jīng)驗(yàn)是很難成熟的，不僅讓我學(xué)會(huì)了很多專業(yè)知識(shí)，學(xué)會(huì)了怎樣把工作做好，最重要的是學(xué)會(huì)了做人，如何與人溝通，如何在一個(gè)團(tuán)隊(duì)中生存。下文主要圍繞著這幾個(gè)觀點(diǎn)來(lái)具體闡述我實(shí)習(xí)期間的心得和收獲：汽車銷售顧問(wèn)的銷售技巧；本公司汽車銷售主要流程和收入構(gòu)成；汽車銷售顧問(wèn)收入構(gòu)成及提高收入的途徑；汽車銷售顧問(wèn)行業(yè)的前景與發(fā)展趨勢(shì)；實(shí)習(xí)的認(rèn)識(shí)和收獲。關(guān)鍵詞：汽車銷售顧問(wèn)目錄1概述32汽車銷售顧問(wèn)的銷售技巧43本公司汽車銷售主要流程和收入構(gòu)成54汽車銷售顧問(wèn)收入構(gòu)成及提高收入的途徑65汽車銷售顧問(wèn)行業(yè)的前景與發(fā)展趨勢(shì)66實(shí)習(xí)的認(rèn)識(shí)和收獲7論銷售顧問(wèn)1概述1.1汽車銷售顧問(wèn)的地位及作用在MG車行我實(shí)習(xí)的崗位是“銷售顧問(wèn)”，主要是學(xué)習(xí)如何做一名銷售顧問(wèn)、了解并實(shí)行MG車行的所有銷售流程，要依次學(xué)會(huì)所以銷售流程，接待流程，車輛介紹。并且要熟悉4S所有車型。實(shí)習(xí)主要是為了在工作中獲得實(shí)際知識(shí)和技巧，進(jìn)一步對(duì)汽車結(jié)構(gòu)的了解和談判技巧的加深，為畢業(yè)后的工作打下良好的基礎(chǔ)。工作職責(zé)是按照公司的規(guī)章制度行事，緊緊的圍繞著職業(yè)技術(shù)為重點(diǎn)，規(guī)劃好自己的工作時(shí)間和協(xié)調(diào)好各個(gè)同事之間的問(wèn)題。企業(yè)與顧客中的汽車銷售顧問(wèn)是緊密聯(lián)系的，201*年，我國(guó)汽車的銷量為879.15萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)為21.84%，比上年凈增157.60萬(wàn)輛。每家企業(yè)想要做強(qiáng)做大都是靠手下的員工的拼搏，光靠一個(gè)人的力

量是很難完成的，因此一個(gè)汽車銷售顧問(wèn)在一個(gè)企業(yè)中絕對(duì)是起主導(dǎo)作用的。1.2汽車銷售顧問(wèn)的工作職責(zé)我們作為銷售顧問(wèn)就是汽車公司一線的人員，他必須全面的掌握汽車的基礎(chǔ)知識(shí)和汽車銷售技巧，能夠很好的處理人際關(guān)系，在公司起著關(guān)鍵性的作用1.3現(xiàn)代汽車銷售企業(yè)對(duì)銷售顧問(wèn)的要求第一：素質(zhì)要求，必須符合一個(gè)銷售顧問(wèn)的精神面貌和氣質(zhì)，還有有事業(yè)心，責(zé)任感。第二：能力要求，技術(shù)上的能力、溝通能力、應(yīng)變能力2汽車銷售顧問(wèn)的銷售技巧2.1如何判斷顧客購(gòu)車的成功率判斷客戶的意向主要是從顧客的表情、舉止行為來(lái)等方面來(lái)論述，一般真心要買車的客戶一進(jìn)門就會(huì)挑毛病，說(shuō)車這不行那不好的，他們這樣做主要是問(wèn)了價(jià)格，希望我們銷售顧問(wèn)聽(tīng)到客戶的抱怨能優(yōu)惠多一點(diǎn)；反而一味夸車好的，可能只是欣賞這部車，而不是像購(gòu)買。2.2試述自己是如何爭(zhēng)取顧客的信任，提高顧客的滿意度首先我們要把這種買賣關(guān)系改變一下，要跟客戶建立友好關(guān)系，多站在客戶的角度為他們考慮；然后給客戶一下適合他們的建議，跟客戶套近乎，當(dāng)朋友，這樣在接下來(lái)的談判，客戶就不會(huì)太為難你，同時(shí)也能提高顧客滿意度。2.3如果顧客指出競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，并說(shuō)出本公司同類產(chǎn)品的缺陷時(shí)，你應(yīng)如何對(duì)待一般遇到這種情況時(shí)，要先肯定客戶的觀點(diǎn)，給客戶面子，例如：‘這位先生看來(lái)你對(duì)車還是滿了解的’這樣一來(lái)客戶就是覺(jué)得很自信，但是肯定他的觀點(diǎn)不代表同意，某某車在這方面確實(shí)是不錯(cuò)，但是這也有缺點(diǎn)，而我們的車正好彌補(bǔ)了這個(gè)缺點(diǎn)，反而發(fā)揮了更大好處。然后說(shuō)出競(jìng)爭(zhēng)品牌的一些缺點(diǎn)和我們的優(yōu)點(diǎn)，客戶都是有想法的人，當(dāng)我們羅列出對(duì)方的缺點(diǎn)，他們回去也會(huì)對(duì)比的，會(huì)發(fā)現(xiàn)確實(shí)我們車在這方面有優(yōu)勢(shì)，主要要看客戶的側(cè)重點(diǎn)然后進(jìn)攻。2.4當(dāng)庫(kù)房沒(méi)有現(xiàn)車時(shí)，和顧客已簽訂好購(gòu)車協(xié)議書(shū)，應(yīng)如何處理

先要安撫好客戶，留在客戶的心，例如‘這位先生你真有眼光，你選擇的這個(gè)顏色是我們店最好賣的，由于這段時(shí)間搞活動(dòng)，所以這個(gè)顏色的庫(kù)存都賣完了，據(jù)我了解，在其他車行這個(gè)顏色的現(xiàn)車都要定貨的，但是我們公司已經(jīng)把訂車資料上傳到廠家，相信很快就會(huì)有一大批現(xiàn)車到，車一到我會(huì)第一時(shí)間通知你，到時(shí)你有優(yōu)先權(quán)選擇現(xiàn)車’安撫好客戶，還要斷了客戶想退車或者去其他車行購(gòu)車的意圖，同時(shí)客戶都有從眾心理，覺(jué)得多人選擇的車一定是比較好的，也就能接受沒(méi)有現(xiàn)車的事實(shí)了。3本公司汽車銷售主要流程和收入構(gòu)成實(shí)習(xí)期間，我在實(shí)習(xí)公司的銷售部工作。銷售部主要從事接待工作，也就是接待每一位到展廳看車的客戶，在開(kāi)始工作之前，必須要了解市場(chǎng)，必須知道哪里可能有我們的潛在客戶？了解潛在客戶，他們的工作、他們的性格，他們的消費(fèi)傾向，以及他們與人溝通的方式。剛進(jìn)公司時(shí)什么都不熟悉，每天都是拿著很多資料在記在背，很多時(shí)候都是靠自己主動(dòng)學(xué)習(xí)知識(shí)，在經(jīng)過(guò)一周后就要進(jìn)行演練跟同事進(jìn)行演練，角色互換，先看同事是怎么介紹的學(xué)習(xí)別人的介紹流程，所以要虛心的學(xué)習(xí)，主要是自己要主動(dòng)。首先要學(xué)會(huì)開(kāi)門五句話，分別是：您好，歡迎光臨某某4S店。我是這里的銷售顧問(wèn)某某。這是我的卡片。請(qǐng)問(wèn)先生/小姐貴姓呢。請(qǐng)問(wèn)現(xiàn)在是想了解下哪款車型呢。就是這簡(jiǎn)單的五句話作為一個(gè)銷售的開(kāi)頭，當(dāng)然面對(duì)不同的客戶，有時(shí)還要用不同的方式。在接待客戶之前必須熟記所有的銷售話術(shù)，要在客戶面前顯示出我們是專業(yè)的銷售顧問(wèn)。銷售的整個(gè)流程是一步步進(jìn)行的：1是弄清來(lái)意，首先，他們到底是來(lái)干什么的？順便的過(guò)路的？還是專程來(lái)看的，如果他開(kāi)始仔細(xì)地看某一種確定的車型，那么看來(lái)有一些購(gòu)買的誠(chéng)意了。2是購(gòu)買角色，到展廳一起來(lái)的三四個(gè)人，只有一個(gè)才是真正有決策權(quán)的人，那么其它的人是什么角色？是參謀？行家？是司機(jī)，還是秘書(shū)，還是朋友？必須要抓住核心人物，誰(shuí)買車？決定權(quán)在誰(shuí)手中。3介紹產(chǎn)品，讓客戶有個(gè)初步的了解，把我們車的優(yōu)勢(shì)告訴客戶，根據(jù)客戶的提問(wèn)摸索他們的心思，從而根據(jù)他們的喜好來(lái)回答問(wèn)題。4是分析客戶的需求，要在跟客戶的溝通中，了解清楚客戶購(gòu)車的用途，平時(shí)是給誰(shuí)使用的。針對(duì)客戶的需求有針對(duì)性的向客戶介紹。5就是談判技巧，跟客戶介紹的差不多了，客戶對(duì)我們的車型都比較了解和喜歡后，就是談判了，客戶會(huì)要求報(bào)個(gè)價(jià)格，然后想要優(yōu)惠，報(bào)價(jià)是很重要的，必須分三步報(bào)價(jià)，首先自己要先了解優(yōu)惠的政策，了解后第一口報(bào)價(jià)不能超過(guò)優(yōu)惠政策的一半，要給自己和客戶留有還價(jià)空間，第二口報(bào)價(jià)不能超過(guò)第一次的一

半。否則客戶會(huì)認(rèn)為還有很大的還價(jià)空間，最后一次就是讓客戶說(shuō)個(gè)合理的底價(jià)，在這個(gè)價(jià)格中互相讓步，但決不可讓價(jià)太多。6就促成成交，在跟客戶建立了比較友好的關(guān)系后，最后確定價(jià)格成交，讓客戶覺(jué)得我們銷售顧問(wèn)是盡最大能力幫他們爭(zhēng)取優(yōu)惠了，在售后的過(guò)程中，客戶就不會(huì)太為難我們。7是交車流程，交車前保證車輛的干凈清潔，準(zhǔn)備好所以交車資料，跟客戶交代好資料的說(shuō)明，教客戶使用車輛是儀器，最后，祝�？蛻粲密囉淇臁�8售后回訪，次日回訪客戶的使用情況，首保是里程和時(shí)間，對(duì)我們服務(wù)的評(píng)價(jià)，最后希望客戶轉(zhuǎn)介紹客戶過(guò)來(lái)。我的整個(gè)銷售過(guò)程大致這樣，接待好每個(gè)意向客戶，認(rèn)真回答每個(gè)客戶的疑問(wèn)，嚴(yán)格要求自己。4汽車銷售顧問(wèn)收入構(gòu)成及提高收入的途徑收入購(gòu)成一般分這三塊底薪+提成+獎(jiǎng)金底薪是固定的1100元。提成是分車輛提成和上牌提成、保險(xiǎn)提成、精品提成，一般每種型號(hào)不同的車，提成也不同,分別是：每部車的提成區(qū)間在300元至600元，上牌、保險(xiǎn)和精品是按照利潤(rùn)的百分比來(lái)算。獎(jiǎng)金是公司給的鼓勵(lì)，一般銷售精英或者銷售冠軍才能拿這筆提成，銷售精英有200元，銷售冠軍有400元。提高收入的唯一途徑也就是業(yè)績(jī)，提高業(yè)績(jī)，爭(zhēng)取多拿提成和額外獎(jiǎng)金。5汽車銷售顧問(wèn)行業(yè)的前景及其發(fā)展趨勢(shì)隨著汽車行業(yè)的發(fā)展，特別是在201*年，中國(guó)汽車市場(chǎng)可謂一路高歌，在如此如此盛況惹得國(guó)內(nèi)外知名汽車品牌紛紛搶灘中國(guó)市場(chǎng)。汽車銷售顧問(wèn)成為連接汽車企業(yè)與消費(fèi)者溝通的有效橋梁。首先，汽車銷售顧問(wèn)要了解顧客是需求，當(dāng)懂得顧客心里想要的是什么或者最合的是什么后，汽車銷售顧問(wèn)可以循時(shí)漸進(jìn)地引導(dǎo)消費(fèi)者，從而達(dá)到銷售目的。中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)作為世界汽車產(chǎn)業(yè)重要的組成部分，未來(lái)十年是中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的黃金期，汽車產(chǎn)業(yè)已經(jīng)完成了從小到大的過(guò)程，正在逐步實(shí)現(xiàn)由弱到強(qiáng)的巨大跨越，全球汽車工業(yè)將向中國(guó)和一些新興經(jīng)濟(jì)體進(jìn)一步轉(zhuǎn)移，這對(duì)中國(guó)汽車工業(yè)來(lái)說(shuō)，仍是非常難得的歷史機(jī)遇。目前，中國(guó)汽車市場(chǎng)不僅發(fā)展快，而且汽車消費(fèi)需求變化也快，這對(duì)于中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)來(lái)說(shuō)，將迎來(lái)下一個(gè)黃金十年，自主品牌將完成從“中國(guó)制造”到“中國(guó)創(chuàng)造”的發(fā)展過(guò)程。預(yù)計(jì)未來(lái)十年，我國(guó)汽車市場(chǎng)年均增長(zhǎng)率將達(dá)到7.1%，到2020年中國(guó)汽車市場(chǎng)的銷量有望占據(jù)全球汽車總銷量的一半以上，將是美國(guó)市場(chǎng)銷量的兩倍左右。中國(guó)汽車市場(chǎng)前景非常廣闊。所以作為一個(gè)汽車銷售顧問(wèn)的前途是無(wú)限的，這個(gè)行業(yè)也會(huì)隨著汽車的發(fā)展而不斷的更新?lián)Q代，將會(huì)成為當(dāng)代最熱門的行業(yè)。

6實(shí)習(xí)的認(rèn)識(shí)和收獲雖然實(shí)習(xí)的時(shí)間不長(zhǎng)，只有短短的半年，但在這半年中我學(xué)到了不僅僅是平時(shí)書(shū)本上的知識(shí)，而是實(shí)踐，真正遇到問(wèn)題該如果考自己去解決，遇到客戶的異議該如何去處理，服務(wù)行業(yè)，難免會(huì)在工作中受氣，我們不能因?yàn)榭蛻舻牡箅y和為難就退縮，應(yīng)該用道理說(shuō)服客戶，讓客戶心服口服。我也學(xué)會(huì)了團(tuán)隊(duì)精神，在實(shí)習(xí)中很多事情光靠自己一個(gè)人是根本就無(wú)法完成的，應(yīng)該如何跟整個(gè)團(tuán)隊(duì)的人合作，服從上司的安排，聽(tīng)從指揮，協(xié)調(diào)好個(gè)方面的工作，這樣每個(gè)人都能充分完成好屬于自己的任務(wù)。我還學(xué)會(huì)了一個(gè)道理，商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，在工作中很多客戶的話是不能相信的，必須要有自己的判斷分析客戶的心理，千萬(wàn)不能被客戶牽著鼻子走，在談判的過(guò)程中要占主動(dòng)權(quán)，用自己的專業(yè)態(tài)度讓客戶信服，把客戶原有的思路打亂，自己重新幫客戶建立一個(gè)思路，這樣在談判中就能起到很好的主導(dǎo)作用，畢竟我們銷售顧問(wèn)的作用是引導(dǎo)客戶購(gòu)買最適合自己的商品，從中獲利。所以我相信日后隨著我接觸越來(lái)越多的汽車，我還會(huì)的得出更多的經(jīng)驗(yàn)，會(huì)成為一名出色的銷售顧問(wèn)。

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通過(guò)大學(xué)的學(xué)習(xí)，使我學(xué)到了很多本專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)，與此同時(shí)也讓我養(yǎng)成了做事認(rèn)真，勤學(xué)肯干的行為習(xí)慣和積極進(jìn)取、樂(lè)觀向上的性格。而為了讓自己能夠得到跟多的鍛煉，我來(lái)到了***進(jìn)行實(shí)習(xí)。通過(guò)實(shí)際銷售的這個(gè)過(guò)程把學(xué)到的知識(shí)理論和實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)個(gè)人能力，讓自身能力大幅提升。

4s店是一種以“四位一體”為核心的汽車特許經(jīng)營(yíng)模式，包括整車銷售（sale）、零配件（sparepart）、售后服務(wù)（service）、信息反饋（survey）等。通過(guò)學(xué)習(xí)了解了公司以品牌經(jīng)營(yíng)為特色，遵循“客戶第一、信譽(yù)第一”的經(jīng)營(yíng)方針，以優(yōu)勢(shì)服務(wù)為保障，努力做好整車銷售，驗(yàn)車上牌，分期付款，汽車裝潢，維修服務(wù)一條龍的銷售。推廣公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓客戶充分的享受客戶至上的公司宗旨。在入職前，公司現(xiàn)對(duì)我們進(jìn)行了新人入職培訓(xùn)，學(xué)習(xí)了解寶馬系列轎車各部件的參數(shù)配置，了解車型性能，同時(shí)還要了解競(jìng)爭(zhēng)品牌車型的性能及優(yōu)缺點(diǎn)，另外公司還請(qǐng)來(lái)了優(yōu)秀的銷售前輩，為我們分享了很多銷售技巧，更進(jìn)一步的加強(qiáng)了我們的實(shí)際工作能力。在實(shí)習(xí)結(jié)束后，我們進(jìn)入實(shí)戰(zhàn)練習(xí)，指導(dǎo)老師要求我們?nèi)ソ哟�客戶，主要是給客戶介紹寶馬汽車的配置性能，解決客戶的疑問(wèn)。同時(shí)參加客戶接待專業(yè)流程的學(xué)習(xí)。每一個(gè)環(huán)節(jié)我都隱身參與其中，充分了解汽車銷售流程每一個(gè)環(huán)節(jié)的工作目的和要求。

當(dāng)然銷售工作真正的難點(diǎn)還不僅僅在于它對(duì)于技能知識(shí)的掌握程度，更重要的是學(xué)會(huì)了解客戶的心理。當(dāng)一個(gè)客戶走進(jìn)汽車展廳的時(shí)候，絕大多數(shù)的客戶首先希望自己可以先看一下展廳內(nèi)的汽車。當(dāng)客戶的目光聚焦的不是汽車的時(shí)候，他們是在尋找可以提供幫助的銷售顧問(wèn)，例如他們拉開(kāi)車門，要開(kāi)車前蓋，或者他們要開(kāi)后蓋，這些都是信號(hào)，是需要銷售顧問(wèn)出動(dòng)的信號(hào)。但有時(shí)候你可以直接跟客戶談天氣，可以談客戶我們的車行是否好找，還可以談任何讓客戶感覺(jué)舒服的，不是那么直接的已成交為導(dǎo)向的任何話題。這些話題的目的就是為了初步降低客戶的戒備，逐漸縮短雙方的距離，逐漸向汽車話題轉(zhuǎn)換。這前三分鐘也是遞交名片的好時(shí)候，也是你記住與客戶同來(lái)的所有人名字的好時(shí)候，因?yàn)榕阃�客戶�?lái)的人當(dāng)中往往有一個(gè)具有決定權(quán)。

在實(shí)際的工作當(dāng)中總是會(huì)遇到許許多多的問(wèn)題，當(dāng)感覺(jué)到壓力很大時(shí)，總有一種逃避的心理，在經(jīng)過(guò)前輩開(kāi)導(dǎo)后，我懂得在哪里工作都會(huì)有壓力，我們要勇敢的面對(duì)困難，不要被困難嚇倒，只要是問(wèn)題就有解決的辦法，困難就是財(cái)富，解決困難我們就收獲了財(cái)富。勇于面對(duì)逆境，對(duì)我們的成長(zhǎng)有著不可磨滅的影響，在不斷地解決問(wèn)題中積累經(jīng)驗(yàn)，使得我們?nèi)蘸蟮墓ぷ鞲�加順暢�?/p>

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