商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)個(gè)人心得

《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)個(gè)人心得

實(shí)訓(xùn)時(shí)間：201*年6月4日---201*年6月7日

實(shí)訓(xùn)目的：為了讓我們掌握交流與談判的基本原則和基本方法，以及在交流談判中所應(yīng)注意到的特殊之處。結(jié)合具體的案例運(yùn)用所學(xué)的談判知識(shí)與營(yíng)銷(xiāo)策略通過(guò)實(shí)訓(xùn)掌握商務(wù)談判的基本原理、策略、技巧以及商務(wù)禮儀的基本內(nèi)容，了解商務(wù)談判中影響談判策略、談判技巧、談判價(jià)格的因素，價(jià)格的關(guān)系，合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式，培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)調(diào)查以及收集資料的能力、語(yǔ)言能力、思辨能力、應(yīng)變能力及團(tuán)隊(duì)合作精神。

實(shí)訓(xùn)要求：讓我們做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗(yàn)理論根據(jù)各自的特點(diǎn)與實(shí)際情況，按禮儀、開(kāi)局、報(bào)價(jià)、討價(jià)還價(jià)、威脅與僵局、讓步6個(gè)方面，有方法有步驟的進(jìn)行富有成效的交流的商務(wù)談判活動(dòng)。

漢字是由象形文字演變過(guò)來(lái)的，按照傳統(tǒng)的說(shuō)文解字，我們知道“談”字是兩個(gè)火氣的人在互相說(shuō)話(huà)，“判”字是用一把劍劃清是非。

由此可見(jiàn)，談判就是人們?yōu)榱司S護(hù)各自的利益或改變相互關(guān)系而交換觀(guān)點(diǎn)，為取得一致而同對(duì)方洽談協(xié)商的活動(dòng)。準(zhǔn)確地說(shuō)，談判是一種妥協(xié)并不是一種對(duì)抗，牢記這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)閷?duì)抗只會(huì)加劇雙方的矛盾，造成沖突，而談判則是彼此讓步。商務(wù)談判和其他性質(zhì)的談判相比，其目的性、原則性、對(duì)抗性、靈活性的特征更為明顯。商務(wù)談判始終圍繞的是利益分配，談判的是找到雙方都能夠接受的利益平衡點(diǎn)，問(wèn)題在于，任何一方都希望這個(gè)平衡點(diǎn)對(duì)自己更為有利。

在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展，國(guó)際經(jīng)濟(jì)日趨激烈的今天，商務(wù)談判顯示出無(wú)法代替的地位和舉足輕重的作用。商務(wù)談判的成功與否，并不取決于經(jīng)理人員的專(zhuān)業(yè)技術(shù)，二取決于管理者的談判技巧。

商務(wù)談判時(shí)理論與實(shí)踐并重的科學(xué)，它集政策性、知識(shí)性、藝術(shù)性于一體。在本次商務(wù)談判中，我們同學(xué)了解了商務(wù)談判的完整流程，學(xué)習(xí)了談判策略和交流方式，鍛煉了語(yǔ)言表達(dá)能力和溝通能力，掌握了一定的談判技巧和經(jīng)驗(yàn)。本次談判實(shí)習(xí)還鍛煉了我們的團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)能力，這事非常難的可貴的。

認(rèn)識(shí)：在談判前老師給了我們一天的時(shí)間收集資料，全面的收集信息對(duì)一個(gè)正式的談判時(shí)很重要的，直接覺(jué)定著談判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。談判之前，要先想一下自己的優(yōu)勢(shì)，并且應(yīng)該貫穿談判的始終，這樣才會(huì)處于主動(dòng)地位；談

判時(shí)應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思維敏捷，不要陷入對(duì)方的怪圈，要不斷轉(zhuǎn)換思路，扭轉(zhuǎn)談判局勢(shì)，想自己有利的方向發(fā)展。

不足：知識(shí)面太窄，信息了解不全面，對(duì)一些細(xì)節(jié)只是做了附加條件。而沒(méi)有深入進(jìn)行實(shí)質(zhì)計(jì)算，是我方陷入談判的被動(dòng)局面。

收獲：談判過(guò)程中的激烈爭(zhēng)辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓?zhuān)�都在一定程度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。在了解了商務(wù)談判的基礎(chǔ)概念后我們?cè)撁靼咨虅?wù)談判的內(nèi)容和必備的各個(gè)方面。

商務(wù)談判實(shí)際上是一種對(duì)話(huà)，在這個(gè)對(duì)話(huà)中，雙方說(shuō)明自己的情況，陳述自己的觀(guān)點(diǎn)，傾聽(tīng)對(duì)方的提案、發(fā)盤(pán)、并作反提案，還盤(pán)、互相讓步，最后達(dá)成協(xié)議。掌握談判技巧，

就能在對(duì)話(huà)中掌握主動(dòng)，獲得滿(mǎn)意的結(jié)果。我們應(yīng)掌握以下幾個(gè)重要的技巧：1，多聽(tīng)少說(shuō)，

缺乏經(jīng)驗(yàn)的談判者的最大弱點(diǎn)是不能耐心地聽(tīng)對(duì)方發(fā)言，他們認(rèn)為自己的任務(wù)就是談自己的情況，說(shuō)自己想說(shuō)的話(huà)和反駁對(duì)方的反對(duì)意見(jiàn)

2，巧提問(wèn)題，

談判的第二個(gè)重要技巧是巧提問(wèn)題。通過(guò)提問(wèn)我們不僅能獲得平時(shí)無(wú)法得到的信息，而且還能證實(shí)我們以往的判斷。出口商應(yīng)用開(kāi)放式的問(wèn)題（即答復(fù)不是“是”或“不是”，需要特別解釋的問(wèn)題）來(lái)了解進(jìn)口商的需求

3，使用條件問(wèn)句，

當(dāng)雙方對(duì)對(duì)方有了初步的了解后，談判將進(jìn)入發(fā)盤(pán)和還盤(pán)階段，在這個(gè)階段，我們要用更具試探性的條件問(wèn)句進(jìn)一步了解對(duì)方的具體情況，以修改我們的發(fā)盤(pán)。

5，做好談判前的準(zhǔn)備要談的主要問(wèn)題是什么？有哪些敏感的問(wèn)題不要去碰？應(yīng)該先談什么？我們了解對(duì)方哪些問(wèn)題？

在準(zhǔn)備洽談時(shí)，禮儀性準(zhǔn)備的收效雖然一時(shí)難以預(yù)料，但是它絕對(duì)必不可少。與技術(shù)性準(zhǔn)備相比，它是同等重要的，商務(wù)談判中作人的姿態(tài)`和豐富的知識(shí)面`

是必備的條件，也是決定勝負(fù)的關(guān)鍵。

商務(wù)談判中,為談判交際目的服務(wù)的禮貌語(yǔ)言呈現(xiàn)出其在商務(wù)談判中獨(dú)有的特點(diǎn)和規(guī)律。布朗和列文森的禮貌理論為商務(wù)語(yǔ)言的禮貌研究提供了理論依據(jù).根據(jù)商務(wù)語(yǔ)言?xún)?nèi)在的禮貌含義,談判語(yǔ)言區(qū)分為詞匯和句法兩個(gè)禮貌層級(jí)以及面子維護(hù)、關(guān)系建立、融洽氣氛、策略便通、利益維護(hù)等五種語(yǔ)用功能。

感言：本次模擬談判雖然為期短暫，但通過(guò)本次談判讓我學(xué)到了很多平時(shí)書(shū)本上學(xué)不到的談判技巧，，從而不僅僅是“紙上談兵”，而是脫離書(shū)本，將理論應(yīng)用到實(shí)際中來(lái)。從時(shí)間上看，商務(wù)談判是一門(mén)注重實(shí)踐，講求實(shí)用，重在解決問(wèn)題的應(yīng)用科學(xué)。它既有其規(guī)則性和原則性，更具有靈活性和創(chuàng)造性，是實(shí)際與智慧的較量，是學(xué)識(shí)與口才的較量。所以學(xué)會(huì)商務(wù)談判不但是學(xué)會(huì)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)則中如何與人相與人競(jìng)爭(zhēng)，還可以學(xué)會(huì)在與人相處和競(jìng)爭(zhēng)中如何去駕馭自己的理智與感情。從這個(gè)意義上來(lái)看，商務(wù)談判確實(shí)是每個(gè)人應(yīng)該去學(xué)習(xí)，去研究的一門(mén)學(xué)科。

在本次實(shí)驗(yàn)中，我的另一個(gè)收獲是關(guān)于團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力的提高。在這次實(shí)驗(yàn)中我明白，作為一個(gè)稱(chēng)職的談判者，不僅應(yīng)該目光敏銳，反應(yīng)迅速，思維敏捷，更要學(xué)會(huì)與團(tuán)隊(duì)里的其他成員共同合作，團(tuán)結(jié)一致，達(dá)成目標(biāo)。一次談判的成功不僅僅需要一個(gè)人的努力，更學(xué)要調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)的積極性，是成員們相互配合。俗話(huà)說(shuō)，“眾人拾材火焰高”，相信在大家的共同努力下定能步步為營(yíng)地為我方爭(zhēng)取最大利益。

事情的結(jié)果固然重要，但不是最重要的，很多時(shí)候，過(guò)程往往更值得回味。經(jīng)過(guò)了這次談判，我們每個(gè)人都會(huì)或多或少的領(lǐng)悟一些東西，多事幾點(diǎn)體會(huì)，或是一點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，或是認(rèn)識(shí)到自己的不足，那就讓我們找準(zhǔn)方向，朝著自己的目標(biāo)前進(jìn)吧，相信明天會(huì)更好。

擴(kuò)展閱讀：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 商務(wù)談判 實(shí)習(xí)個(gè)人總結(jié)

個(gè)人總結(jié)

通過(guò)一周對(duì)商務(wù)談判實(shí)習(xí)活動(dòng)，我得以將分散的、抽象的書(shū)本知識(shí)與實(shí)習(xí)活動(dòng)緊密聯(lián)系，從而在頭腦中形成一個(gè)綜合的、感性與理性有機(jī)結(jié)合的知識(shí)框架，更充分地了解了商務(wù)談判本身的內(nèi)涵及對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的營(yíng)銷(xiāo)與意義。在這一周的實(shí)習(xí)活動(dòng)中，除了對(duì)知識(shí)的收獲豐富收獲之外，更是充分地感受與體會(huì)到了市場(chǎng)千變?nèi)f化、競(jìng)爭(zhēng)激烈的氛圍，以及市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人吃苦耐勞、機(jī)敏靈活的個(gè)性品質(zhì)。

總之，一周的實(shí)習(xí)活動(dòng)對(duì)我們各方面提升自己的意義非凡，為我們今后的學(xué)習(xí)與工作奠定了良好的基礎(chǔ)。1.實(shí)習(xí)回顧1.1理論

我們觀(guān)看了黃衛(wèi)平教授的商務(wù)談判，講座感覺(jué)眼界開(kāi)闊了許多，學(xué)到很多實(shí)戰(zhàn)性的東西，而且黃衛(wèi)平教授的講座在理論和實(shí)踐的方面結(jié)合的非常緊密，將談判的條例順序和技巧方面比較形成思路，有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。通過(guò)聆聽(tīng)黃衛(wèi)平教授的精彩論點(diǎn)，真切地感知了經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域的前沿知識(shí)。

另外，在名家講座的引導(dǎo)下，我個(gè)人也積極地進(jìn)行思考與探索。例如：“商務(wù)談判策略”和“商務(wù)談判戰(zhàn)略”一詞在談判中都經(jīng)常聽(tīng)到，而且容易混淆，那么這兩者有什么聯(lián)系與區(qū)別呢？于是，我去查找了資料，弄清楚他們之間的關(guān)系；為了進(jìn)一步了解商務(wù)談判的成策略，我就去收集了商務(wù)談判的構(gòu)成要素，它包括四大方面：商務(wù)談判的內(nèi)容、目標(biāo)、方式、要點(diǎn)，此外，還包括策略運(yùn)用的具體條件和時(shí)機(jī)。在長(zhǎng)期的商務(wù)談判實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上概括總結(jié)出一些獨(dú)有的特征：針對(duì)性、預(yù)謀性、時(shí)效性、隨機(jī)性、隱匿性、藝術(shù)性、綜合性。在各種獨(dú)有的特征上，為了方便理解，我又找到了許多相關(guān)案例，在此基礎(chǔ)上，大家對(duì)商務(wù)談判的策略特征就有了深刻的理解。1.2實(shí)踐

為將自己在視頻課堂上所學(xué)到的知識(shí)應(yīng)用到現(xiàn)實(shí)中，我們小組在這一周的星期五下午特地進(jìn)行了一次真實(shí)的商務(wù)談判，以租房子為例進(jìn)行，目的是在于鍛煉自己，真正拿自己課堂上學(xué)到的談判知識(shí)來(lái)說(shuō)服對(duì)方，以達(dá)成預(yù)期中交易。經(jīng)過(guò)幾個(gè)小時(shí)的努力，可以說(shuō)基本上完成任務(wù)了，價(jià)格談判最終預(yù)期中的不成功。我們?cè)谡勁羞^(guò)程中盡量得殺價(jià)，而且把對(duì)方商品不好的一方面盡量說(shuō)出來(lái)，還虛張聲勢(shì)得與其房?jī)r(jià)和別的房?jī)r(jià)做比較，先問(wèn)其價(jià)格，我們說(shuō)不滿(mǎn)意，然后給出一個(gè)價(jià)格，回復(fù)不滿(mǎn)意就故作要走要離開(kāi)樣，看賣(mài)方表情怎樣再打算是否再殺價(jià)，直到我們雙方都滿(mǎn)意為止。2.感想體會(huì)

2.1繼續(xù)學(xué)習(xí)，不斷提升理論涵養(yǎng)

在信息時(shí)代，學(xué)習(xí)是不斷地汲取新信息，獲得事業(yè)進(jìn)步的動(dòng)力。作為一名青年學(xué)子更應(yīng)該把學(xué)習(xí)作為保持工作積極性的重要途徑。走上工作崗位后，我會(huì)積極響應(yīng)單位號(hào)召，結(jié)合工作實(shí)際，不斷學(xué)習(xí)理論、業(yè)務(wù)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，用先進(jìn)的理論武裝頭腦，用精良的業(yè)務(wù)知識(shí)提升能力，以廣博的社會(huì)知識(shí)拓展視野。

2.2努力實(shí)踐，自覺(jué)進(jìn)行角色轉(zhuǎn)化

只有將理論付諸于實(shí)踐才能實(shí)現(xiàn)理論自身的價(jià)值，也只有將理論付諸于實(shí)踐才能使理論得以檢驗(yàn)。同樣，一個(gè)人的價(jià)值也是通過(guò)實(shí)踐活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，也只有通過(guò)實(shí)踐才能鍛煉人的品質(zhì)，彰顯人的意志。必須在實(shí)際的工作和生活中潛心體會(huì)，并自覺(jué)的進(jìn)行這種角色的轉(zhuǎn)換。

通過(guò)一周的商務(wù)談判實(shí)習(xí)活動(dòng)，不僅收獲了大量的、珍貴的知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)，更加認(rèn)識(shí)到個(gè)人能力不

足與今后努力的方向，我要不斷地積累自己的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)，并結(jié)合實(shí)踐加以運(yùn)用，做一名合格的談判人員。

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