201*年外貿業(yè)務員孫國超業(yè)務總結

201*年外貿業(yè)務員孫國超業(yè)務總結

在公司近兩個月的外貿工作與學習中,逐步熟悉了公司的運作體制和經營概念.首先對個人業(yè)務工作做如下總結:

一,業(yè)務能力

1,對公司和產品有一定的了解.通過在生產線實習和參觀對產品流程有一個深刻的了結，從裁片-到縫制的工藝及制作過程中可能會產生的隱患及預防措施！

3,業(yè)務技巧的掌握.通過在免費平臺和BtoBf付費平臺開發(fā)客戶,掌握跟客戶談判的技巧,學會的是“顧問式銷售技巧”，并掌握顧問式銷售的細節(jié)，一切從客戶的需求出發(fā)，在電話，在電郵，或拜訪中，我們要不斷提問，從客戶的回答中了解到客戶的需求，這樣做會事半功倍，例如，如果客戶是想買高質量的產品，你便可以挑一種好質量的產品給他，價格貴一點也沒關系，相反，如果客戶只想買便宜的產品，在報價時就不要太高，否則就會嚇跑客戶根據(jù)國家的區(qū)域性和具體的要求作出相應的報價。做業(yè)務其實可以簡化為“了解或激發(fā)需求，然后去滿足要求”。

二.個人素質能力

１．誠實

誠實可信,贏得客戶的信任２．熱情

只要對自己的職業(yè)有熱情，才能全神貫注地把自己的精力投下去，外貿更加是如此，因為外貿是一個很長的過程。３．耐心

外貿行業(yè)中，開發(fā)一個新客戶的周期一般在半年到一年之間，或者更長，所以，在這個漫長的過程中，在自己沒有訂單而同事有訂單的時候，一定有耐心，暴風雨后便是彩虹。４．自信心.

在外貿中，一般公司擁有的客戶有幾百個之多，但真正下訂單的，可能就那么幾個。所以，業(yè)務員可能很多時間都是在做“無用功”。但是一定要有自信心，有很多潛在的客戶，都是要在很長的時間里才轉變?yōu)檎嬲�的客戶，所以必須持有堅定的自信，才會把業(yè)務做得更出色。

就目前,我公司生產規(guī)模的擴大,銷售也要跟著成長.國內銷售要主動出擊,改變傳統(tǒng)的銷售模式,由于外貿開張不久,有許多地方需要成長,以下主要是未來外貿工作開展的方向及相關的要求。

一,現(xiàn)階段我公司外貿開展的狀況

1,外貿人員方面,公司擴建,外貿還在組建中,目前客戶的開發(fā)和維護主要由外貿經理跟業(yè)務員開展.許多環(huán)節(jié)有待加強.

2,公司進出口權.公司現(xiàn)階段貨物的出口都是由貨代公司代理,這一環(huán)節(jié)就增加了出口的成本,帶來價格上的競爭力的下降.而且新人學習的環(huán)節(jié)相對了減少,另外,風險的規(guī)避難以掌握.3,公司的網(wǎng)站建設.公司的網(wǎng)站需要經常推陳出新,而且在不斷的改版和更新,能夠讓客戶充分的了解我們公司的情況跟產品.4,外貿相關工作的開展,定單下放后,生產的安排,質量的把關,跟單及單證等一系列工作有待規(guī)范.目前外貿接單,單據(jù),跟單各個環(huán)節(jié)都是由一人負責.

二,外貿工作開展的現(xiàn)狀分析及對策

1,公司銷售在外貿這塊還不夠成熟，客戶群的建立跟維護都需要一個過程，在現(xiàn)有的條件基礎上，要開發(fā)更多的客戶，首先要有專業(yè)且經驗豐富的外貿人員，在老業(yè)務員（外貿經理）的帶領跟培訓下，逐漸培訓出新的人員，不斷提高各方面的能力。所以外貿人員的聘用十分重要，只要領頭羊各方面達到公司目前的需要，整個團隊才能不斷的壯大。首先，老的業(yè)務員能夠帶來部分穩(wěn)定的客戶，公司只有在有定單的基礎上才能逐漸擴大。其次，老業(yè)務員開發(fā)客戶的能力強，他能夠明確掌握目標市場，對本行業(yè)比較熟悉，這樣能接觸到更多的客戶信息。另外，經驗豐富的業(yè)務人員應對問題的能力強，規(guī)避風險的對策相對較多。而且可以帶領和培訓下面新的業(yè)務員，給公司帶來更多的人力資源。因此，外貿人員的組建尤為重要，必須有專業(yè)且有經驗的人帶領。2現(xiàn)階段最重要的是外貿工作進行的基礎---平臺。一個好的平臺，可以帶來源源不斷的客戶，雖然，我們現(xiàn)在有阿里巴巴的付費平臺期待每個星期的詢盤，本人覺得這些詢盤量遠遠不夠，需知不能掌握更多的客戶的消息，就無法聯(lián)系到有效的客戶，所以我們要堅持廣撒網(wǎng)的原則，先求穩(wěn)定的客戶群體然后圖發(fā)展，然后給自己的預期的效果一個期限，因為時間跟資金的浪費都可能給公司帶來影響。確立有效的目標市場，需知只有確定有效的目標市場的基礎上，通過平臺聯(lián)系到更多有意向的買家，這樣才能將咨詢變?yōu)槎▎�。另外免費求購的客戶一般求購的數(shù)量相對比較小，一般為零售或中間商，客戶的定單不穩(wěn)定，相對也會影響公司的銷售量。

一個好的平臺，在充分利用好的時候，每天都可以看到許多國外求購本產品的消息，而且有效的求購消息遠比免費的多。在篩選后可以確定潛在的客戶，通過聯(lián)系跟交流，客戶群就可以確定下來。有了平臺，每天的工作就可以固定下來，而不是漫無目的尋找，每天的工作效率的也到了提高。公司也可以通過平臺的管理，將得到的客戶信息分配給各個業(yè)務員去開發(fā)，這樣大大的利用了每個客戶的消息，從而加大成交的可能性。公司的形象跟規(guī)�？梢越o客戶留下深刻的影響，國外客戶通過公司的網(wǎng)站了解我們的同時，也從是否有平臺來判斷一個公司外貿發(fā)展的規(guī)模。所以各個方面達到客戶所想要的，我們才能聯(lián)系到更多的客戶。

對于新的業(yè)務人員，平臺無疑減少了工作難度，施展的機會也會更多。外貿業(yè)務員在沒有定單的基礎上是不可能成長起來，學習的機會少了，開發(fā)客戶的能力也難以提高。只要有了一定的固定群，公司的定單也會固定下來，對公司穩(wěn)定的發(fā)展也十分有利。

3，每個行業(yè)每年都有些國際跟國內的展會，在展會上我們可以充分的了解自己的產品的競爭力，同時也可以了解同行業(yè)的競爭對手。最重要的是行業(yè)展會所到來的各個國家的買家是實實在在的客戶，他們隨時就可以成為你的客戶，減少了在網(wǎng)上交流的過程。在展會上得到的客戶資料大多真實可信，下面介紹下展會的好處:

無論一家公司的規(guī)模有多大，展會都為之提供一個很好的業(yè)務機會。

(1)、低成本接觸合作客戶

公司要接觸到合格的客戶，參加展會是最有效的方式。根據(jù)展覽調查公司的一項研究，展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本遠低于電話營銷的成本.(2)、工作量少質量高

在展銷會上接觸到合格客戶后，后繼工作量較少。展覽調查公司的調查顯示，展會上接觸到一個合格的客戶后，平均只需要給對方打0。8個電話就可以做成買賣。相比之下，平時的典型業(yè)務銷售方式卻需要3.7個電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調查基金的另一項研究，客戶因參觀展銷會而向展商下的所有訂單中，54%的單子不需要個人再跟進拜訪。(3)、潛在客戶

展覽調查公司的研究顯示，以一家展商攤位上的平均訪問量為基數(shù)，只有12%的人在展前12個月內接到該公司銷售人員的電話；88%為新的潛在客戶，而且展銷會還為參展帶來高層次的訪問者。對于參展公司的產品和服務來說，展會上49%的訪問者正計劃購買那些產品和服務。(4)、競爭力優(yōu)勢

展覽會為同行的競爭對手顯自身提供了機會。通過訓練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設計以及嚴謹?shù)恼古_跟進，參展公司的競爭力可以變得光芒四射。而且，展會的參觀者還會利用這個機會比較各客參展商。因此，這是一個讓參展商展示產品的優(yōu)異功能的公開機會。(5)、節(jié)省時間

在三天的時間里，參展商接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數(shù)要多。面對面地會見潛在客戶是快速建立客戶關系的手段。(6)、融洽客戶關系

客戶關系是許多公司的熱門話題，展覽會是強煞費苦心現(xiàn)存客戶的關系的好地方。參展商可以用下列方式對客戶表達謝意：熱情的招待、一對一的晚餐、特殊的服務等。(7)、手把手教客戶試用產品

銷售人員攜帶產品在路上進行演示的機會恐怕不多。展覽會是參展商為潛在客戶測試產品的好地方。

(8)、競爭分析

展覽會現(xiàn)場提供了研究競爭形勢的機會，這個機會的作用是無法估量的。在這里，有關競爭對手提供的產品、價格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息，參展商通過觀察和傾聽就可以了解很多。(9)、產品和服務市場調查

展覽會提供了一個進行市場調查的極好機會。如果參展商正在考慮推出一款新產品或一種新服務，可以在展會上向參觀者進行調配查，了解他們對價格、功能和賠償以及基本上質量的要求。

總之,外貿工作的開展需要各個方面去完善,人員,平臺,展會是眼前需要解決的問題,要做好工作開展的先后跟投資的把握.可以在人員穩(wěn)定的基礎上試探性的參加些國內展會,一步步的去實現(xiàn).

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201*年外貿業(yè)務員工作總結

本人于201*年，主要工作內容是通過阿里巴巴平臺更新產品，開發(fā)客戶，處理郵件，處理單證實務，跟蹤產品生產情況。

一、外貿業(yè)務工作

1.利用Alibaba、等平臺，定期更新產品信息，通過阿里旺旺與客戶在線溝通，進行細致的產品咨詢回復。

2.通過MSN、Yahoo、trademanageretc.與客戶進行郵件往來與及時通訊，進行產品介紹、報價等相關工作。3.參加廣交會

4.客戶分析：根據(jù)我司產品的定位，我們的主要目標市場在拉丁美洲，非洲，東南亞及部分歐洲國家。

從201*年的整個年度的詢盤來看，整體的詢盤量不多，主要的詢盤主要來自非洲及周邊國家，且詢盤質量不高。有需求的客戶通常都是收集價格或比較價格后，選擇了其他的供應商。二、單證工作：

1.根據(jù)客戶的訂單，制作形式發(fā)票，合同評審，做生產單。細致及時的做好出貨登記，包括發(fā)票、客戶、口岸、貨物描述、金額、核銷單、日期等。有利于業(yè)務員及財務后期整理工作。2.與工廠溝通貨物的完成情況，并確認產品的細節(jié)，如貼花等。根據(jù)貨物的完成情況，確認口岸，安排訂艙，確定海運費等相關事宜。并制作合同，發(fā)票，裝箱單等安排貨物的商檢及完成報關資料。

貨物進港后，與貨代核對提單等。

3.完成清關資料，并與客人核對。待尾款收到，安排清關單據(jù)及提單的寄單工作。

4.完成相應的訂單記錄工作。

三：201*年的工作計劃

1.利用阿里巴巴的平臺，多研究些關鍵詞，豐富產品描述，多操作阿里巴巴。希望能多吸收些有效詢盤。2.繼續(xù)好好維護老客戶，提高客戶訂單量。3.提高自己的業(yè)務能力，多學。

4.希望201*年的銷售量在201*年的基礎上穩(wěn)步提升。四：對公司的建議

1）工廠方面的話，希望工廠的計劃性能提高，在保證質量的同時

多多關注產品的細節(jié)。提高生產的效率。特別是我司的優(yōu)勢產品，生產周期真是沒優(yōu)勢�。。。�！

2）有機會的話，可以讓我們多參加些業(yè)務培訓，提高業(yè)務能力。3）最后呢，工作嘛，也需要勞逸結合，希望201*年可以順利實現(xiàn)

旅游的計劃。

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