談?wù)勅绾翁岣叻怯推蜂N(xiāo)售.

談?wù)勅绾翁岣叻怯推蜂N(xiāo)售

一直以來(lái)由于油品銷(xiāo)售是加油站的主要業(yè)務(wù)，是利潤(rùn)的主要來(lái)源，目前成品油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，加油站利潤(rùn)空間將被大壓縮，油品銷(xiāo)售逐步進(jìn)入微利時(shí)代，加油站非油品業(yè)務(wù)作為新興業(yè)務(wù)，具有良好的發(fā)展前景。筆者總結(jié)出五種工作方法，多管齊下提高便利店經(jīng)營(yíng)管

理水平，達(dá)到油非互動(dòng)、油非共榮雙贏的效果。

一、價(jià)格法

國(guó)內(nèi)消費(fèi)者觀念不同于發(fā)達(dá)國(guó)家，哪里方便就去哪里買(mǎi)，目前來(lái)講價(jià)格仍是影響銷(xiāo)售的主要因素，合理的價(jià)位是便利店銷(xiāo)售好壞的重要因素。例如，知名品牌的商品不能高于超市，價(jià)格要跟著市場(chǎng)走，才能帶動(dòng)其他商品。如果知名品牌的價(jià)格過(guò)高，顧客就不會(huì)來(lái)買(mǎi)，影響銷(xiāo)售成績(jī)。所以，公司應(yīng)該合理制訂知名品牌的價(jià)格，使顧客滿(mǎn)意。

二、陳列法

隨著便利店業(yè)務(wù)的逐步發(fā)展，進(jìn)店上架的商品會(huì)越來(lái)越多。但需注意的是商品陳

列不像樣品陳列，空柜會(huì)降低顧客的消費(fèi)欲望。在加油站里，顧客一進(jìn)入便利店內(nèi)，目光都會(huì)習(xí)慣性地投向貨架，這時(shí)候，如果貨架上商品琳瑯滿(mǎn)目，擺放非常豐富，無(wú)形中會(huì)刺激他的購(gòu)物興趣。相反，如果貨架上商品稀稀拉拉，顧客就會(huì)覺(jué)得商品這么少，難有好貨，進(jìn)而只會(huì)充當(dāng)“過(guò)客”。

隨著便利店業(yè)務(wù)的蓬勃發(fā)展，不斷有新的供應(yīng)商加入，再加上原有供應(yīng)商的“推陳出新”，便利店經(jīng)常會(huì)有新品上架。將新品緊貼那些市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)明顯的同類(lèi)商品陳列。

顧客一般在便利店消費(fèi)的目的性較強(qiáng)，大多都是直接朝著前次購(gòu)買(mǎi)商品的位置而去，這樣一來(lái)就很容易忽視便利店里的其他商品。所以我們應(yīng)該通過(guò)不定期的調(diào)換加油站便利店部分旺銷(xiāo)商品的位置，來(lái)引導(dǎo)顧客的“意外”消費(fèi)。商品調(diào)換后的位置相距不要過(guò)遠(yuǎn)，以免顧客不耐煩地尋找，另外員工也要做好便利店商品的指引工作。

三、銷(xiāo)售法

1.訂貨：

每周一訂貨要仔細(xì)，旺銷(xiāo)的商品訂貨量要大。對(duì)積極性商品要有預(yù)測(cè)能力，特別是夏天礦泉水如果遇到斷貨，要及時(shí)與中央倉(cāng)聯(lián)系，或與鄰近的油站進(jìn)行內(nèi)部調(diào)撥。

2.促銷(xiāo)：

要利用好每期促銷(xiāo)，前幾星期貨量要充足，后幾星期要逐步減少。促銷(xiāo)商品時(shí)，每位員工要知道，組合優(yōu)惠哪幾種更便宜。便利店業(yè)績(jī)的好壞最重要的是每位員工必須口頭促銷(xiāo)，不管在前庭或便利店內(nèi)，每位員工在做好客戶(hù)服務(wù)的前提下，做好非油品推銷(xiāo)。員工在推

薦便利店商品時(shí)，要面帶微笑與顧客眼神接觸，學(xué)會(huì)在對(duì)客戶(hù)服務(wù)中體察顧客的情緒及獲得推薦后的反應(yīng),進(jìn)而采取針對(duì)性推薦銷(xiāo)售。禮貌的接待和敏銳的觀察是此方法的要領(lǐng)。另外促銷(xiāo)時(shí)切記不可單純?yōu)榱颂岣咪N(xiāo)量而盲目不切實(shí)際的求多，更不得強(qiáng)套近乎強(qiáng)賣(mài)貨，一定要從顧客需求出發(fā)。

四、考核法

在加油站內(nèi)部不要強(qiáng)行下達(dá)讓員工“跳起來(lái)夠不著的”虛渺目標(biāo)，銷(xiāo)售業(yè)務(wù)不要

強(qiáng)制搞促銷(xiāo)任務(wù)，要著力引導(dǎo)員工從“被動(dòng)買(mǎi)”到“主動(dòng)賣(mài)”，員工的便利店銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與效益工資掛鉤，充分調(diào)動(dòng)員工的積極性和主動(dòng)性，形成激勵(lì)機(jī)制。

為了使員工之間建立一種成就共享，責(zé)任共擔(dān)的工作氛圍，確立“以團(tuán)隊(duì)效益論英雄，以班組和個(gè)人貢獻(xiàn)論獎(jiǎng)懲”的激勵(lì)機(jī)制，提倡“多勞多得、能勞多得”。以精神鼓勵(lì)為重點(diǎn)，結(jié)合公司U幣為奮斗動(dòng)力，促進(jìn)員工之間趕、學(xué)、比、幫、超的積極性，開(kāi)展每月評(píng)比“先進(jìn)班組”、“先進(jìn)個(gè)人”、“燃油精推銷(xiāo)能手”。力求使全站上下人人有壓力，個(gè)個(gè)有動(dòng)力，大大提高了員工的集體榮譽(yù)感和個(gè)人責(zé)任感。

五、管理法

油站經(jīng)理要有責(zé)任心，用心管理，關(guān)注細(xì)節(jié)。油站工作的正常運(yùn)行和油站經(jīng)理是緊密聯(lián)系在一起的，不管出現(xiàn)了什么問(wèn)題，油站經(jīng)理總要起帶頭作用，帶領(lǐng)員工處理問(wèn)題。另外，員工與油站經(jīng)理也要多溝通交流，這樣才能使團(tuán)隊(duì)進(jìn)步更大，關(guān)系更加緊密。

泗門(mén)站毛華君

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淺談如何培育和做大非油品銷(xiāo)售市場(chǎng)

來(lái)源：中國(guó)石化新聞網(wǎng)201*-03-31

對(duì)于縣市公司而言，當(dāng)前面臨的不是如何適應(yīng)油品和非油品兩個(gè)市場(chǎng)、兩條腿走路問(wèn)題，而是怎樣加快非油品市場(chǎng)的銷(xiāo)售步伐，用心培育和全面做大非油品市場(chǎng)的發(fā)展問(wèn)題。下面結(jié)合我們谷城石油的一些工作思路，簡(jiǎn)單就如何培育和做大縣市公司非油品市場(chǎng)談?wù)勛约旱南敕ǎ?/p>

一、做大非油品銷(xiāo)售必須抓住內(nèi)、外兩塊市場(chǎng)。

非油品業(yè)務(wù)的發(fā)展正常情況一般會(huì)經(jīng)歷兩個(gè)階段：“獨(dú)上高樓，望斷天涯路”，陌生的市場(chǎng)，不知從何處著手的初級(jí)階段；“春種夏長(zhǎng)秋收冬藏”，從認(rèn)識(shí)到培育到做大市場(chǎng)的發(fā)展階段。初級(jí)階段以抓內(nèi)部市場(chǎng)需求為主，發(fā)展階段則以抓外部市場(chǎng)需求為主，兼顧內(nèi)部市場(chǎng)需求。

內(nèi)部市場(chǎng)需求主要包括單位需求和員工需求兩個(gè)方面。單位需求指單位發(fā)放的員工伙食補(bǔ)貼、單位購(gòu)買(mǎi)的低值易耗品、招待用的煙酒、春節(jié)慰問(wèn)物質(zhì)及用非油品充抵結(jié)算的一些費(fèi)用和項(xiàng)目等；員工需求指員工個(gè)人、家庭及親朋好友日常、季節(jié)性、重大節(jié)日購(gòu)買(mǎi)使用的物質(zhì)；外部市場(chǎng)需求也包括社會(huì)需求和特定消費(fèi)群需求，日常需求和重大節(jié)假日、季節(jié)性需求兩個(gè)方面。

二、要突破價(jià)格瓶頸必須走規(guī)模效應(yīng)之路。

加油站經(jīng)營(yíng)非油品對(duì)外界來(lái)說(shuō)還有個(gè)觀察、認(rèn)識(shí)和接受階段，加油站除了便捷之外并不比別的商家有太多的優(yōu)勢(shì)，加油站非油品經(jīng)營(yíng)能否上量，除員工自身努力之外，價(jià)格應(yīng)該是決定性因素，這也是當(dāng)前制約我們加油站非油品銷(xiāo)售的關(guān)鍵所在。

要突破價(jià)格瓶頸必須走規(guī)模效應(yīng)之路。以市場(chǎng)銷(xiāo)售的摩托車(chē)為例，摩托車(chē)經(jīng)銷(xiāo)店銷(xiāo)售大量的摩托車(chē)，表面看價(jià)格低，都是微利或不加價(jià)銷(xiāo)售，但是他們獲利來(lái)源主要是靠返點(diǎn)。目前服裝行業(yè)、農(nóng)資行業(yè)、酒類(lèi)行業(yè)、家電行業(yè)、藥品行業(yè)等等都是這種操作模式，只不過(guò)有些行業(yè)，如藥品行業(yè)，返點(diǎn)落在少數(shù)個(gè)人手中，單位合同未注明而已。走規(guī)模效應(yīng)之路有兩條途徑：一是靠低價(jià)做量返點(diǎn)，主要指高價(jià)值主打商品；二是靠低價(jià)上品種做量，主要指小價(jià)值商品。

三、加油站上量靠的是重點(diǎn)商品的銷(xiāo)售。

我們谷城今年一季度非油品銷(xiāo)售34萬(wàn)元，完成了任務(wù)進(jìn)度的122%，靠的就是化肥、煙酒、水、燃油寶等這些重點(diǎn)商品。重點(diǎn)商品的銷(xiāo)售包括自身價(jià)值高的商品和自身價(jià)值不高、利潤(rùn)卻高的商品兩大類(lèi)。

自身價(jià)值高的重點(diǎn)商品占銷(xiāo)售額的大頭�；�肥、摩托車(chē)、輪胎等自身價(jià)值都不低，化肥1800到1900元一噸，摩托車(chē)或電動(dòng)車(chē)一輛也是201*到4000元，輪胎一對(duì)也在800到1200元，銷(xiāo)一噸這樣的重點(diǎn)商品是銷(xiāo)其他商品營(yíng)業(yè)額的幾倍，對(duì)完成任務(wù)有好處。重點(diǎn)商品的銷(xiāo)售不僅價(jià)值高、營(yíng)業(yè)額上量快，見(jiàn)效快，而且可以有效解決當(dāng)前小站由于非油品品種多人手不足，精力有限的實(shí)際問(wèn)題。

自身價(jià)值不高利潤(rùn)卻高的商品主要指燃油寶、煙酒、飲品等。這些以員工現(xiàn)場(chǎng)推銷(xiāo)為主的重點(diǎn)商品，需要切實(shí)調(diào)動(dòng)員工的積極性，不斷傳遞壓力，不斷地提高他們的銷(xiāo)售技巧。

四、非油品的專(zhuān)業(yè)化、特色化經(jīng)營(yíng)是加油站必經(jīng)之路。

非油品經(jīng)營(yíng)要想降低成本，滿(mǎn)足顧客需求，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，首先必須建立現(xiàn)代化的物流管理。對(duì)非油品的采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、配送和運(yùn)輸，要進(jìn)行計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制和監(jiān)督，使各項(xiàng)物流活動(dòng)實(shí)現(xiàn)最佳的協(xié)調(diào)與配合，從而降低成本，形成核心競(jìng)爭(zhēng)力。比如，沃爾瑪公司共有六種形式的配送中心：一種是“干貨”配送中心，主要用于生鮮食品以外的日用商品進(jìn)貨、分裝、儲(chǔ)存和配送；第二種是食品配送中心，包括不易變質(zhì)的飲料等食品，以及易變質(zhì)的生鮮食品等，需要有專(zhuān)門(mén)的冷藏倉(cāng)儲(chǔ)和運(yùn)輸設(shè)施，直接送貨到店；第三種是山姆會(huì)員店配送中心，這種業(yè)態(tài)批零結(jié)合，有三分之一的會(huì)員是小零售商；第四種是服裝配送中心，不直接送貨到店，而是分送到其它配送中心；第五種是進(jìn)口商品配送中心，為整個(gè)公司服務(wù)，主要作用是大量進(jìn)口以降低進(jìn)價(jià)，再根據(jù)要貨情況送往其它配送中心；第六種是退貨配送中心，接收店鋪因各種原因退回的商品，其中一部分退給供應(yīng)商，一部分送往折扣商店，一部分就地處理，其收益主要來(lái)自出售包裝箱的收入和供應(yīng)商支付的手續(xù)費(fèi)。目前，我們有了易捷專(zhuān)業(yè)化的品牌，加油站也在逐步提升門(mén)店的形象檔次，但商品成本沒(méi)有降低，說(shuō)明我們的物流管理還明顯滯后。

其次，加油站可以從專(zhuān)業(yè)化向特色化過(guò)度，使專(zhuān)業(yè)化更加具有特色。主要方式有三種：一是品種種類(lèi)繁多的綜合性門(mén)店，主要分布在城區(qū)，高速公路及路口，但加油站必須配備專(zhuān)職人員管理；二是種類(lèi)單一的專(zhuān)業(yè)化門(mén)店，如，汽車(chē)裝飾店、農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)店、摩托車(chē)專(zhuān)銷(xiāo)店、土特產(chǎn)專(zhuān)營(yíng)店、專(zhuān)業(yè)洗車(chē)店等，這種運(yùn)營(yíng)模式可以采取多種經(jīng)營(yíng)形式；三是季節(jié)性、臨時(shí)性代銷(xiāo)站。這些站沒(méi)有多余房子，主要是統(tǒng)一申報(bào)、集中推銷(xiāo)。以化肥、煙酒等重點(diǎn)商品為主，一般為不具備條件的小站。

五、做大非油品業(yè)務(wù)必須用心培育市場(chǎng)。

非油品業(yè)務(wù)要做大，要有發(fā)展后勁，必須用心培育市場(chǎng)。培育市場(chǎng)應(yīng)注意幾點(diǎn)：一是應(yīng)就重點(diǎn)對(duì)路商品逐站分析逐站摸底確定當(dāng)?shù)啬繕?biāo)消費(fèi)群。比如，針對(duì)化肥、種子、摩托等的市場(chǎng)調(diào)研；二是針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群要事前做好用量和要價(jià)的逐站排查和登記預(yù)約，對(duì)不能達(dá)成意向協(xié)議的客戶(hù)要有耐心，要經(jīng)常性的加強(qiáng)聯(lián)系和溝通，為下一次的合作夯實(shí)基礎(chǔ)；三是加油站要建立自己的非油品客戶(hù)檔案，客戶(hù)檔案要有需求分類(lèi)和聯(lián)系方式；四是要加強(qiáng)干部員工隊(duì)伍的培訓(xùn)和教育，要通過(guò)干部員工的科學(xué)有效的宣傳來(lái)引導(dǎo)銷(xiāo)售，促進(jìn)銷(xiāo)售，做大銷(xiāo)售；五是可以采取先引進(jìn)門(mén)、試著做，先少賺錢(qián)、先交朋友、培育市場(chǎng)，再拓展經(jīng)營(yíng)規(guī)模的辦法儲(chǔ)備后勁。

六、傳遞壓力、調(diào)動(dòng)干部員工積極性是做大非油品業(yè)務(wù)的動(dòng)力。

做大非油品業(yè)務(wù)不是哪一級(jí)領(lǐng)導(dǎo)或哪一個(gè)干部的事情，必須調(diào)動(dòng)所有干部員工、調(diào)動(dòng)方方面面的積極性。首先，縣市公司必須用心做好非油品經(jīng)營(yíng)管理的推手或領(lǐng)航，同時(shí)要樹(shù)標(biāo)桿，對(duì)每月分配的任務(wù)和促銷(xiāo)措施要做到心中有數(shù)；其次，每月任務(wù)要分配到站分解到人，重點(diǎn)商品每月要落實(shí)到人，加油站員工二次分配考核必須要過(guò)非油品關(guān)。對(duì)非油品完成進(jìn)度情況要利用“騰訊通”零管系統(tǒng)進(jìn)行加油站周排名，月考核、兌現(xiàn)，并逐周、逐月對(duì)油站和個(gè)人完成任務(wù)情況進(jìn)行通報(bào)、檢查、督導(dǎo)，評(píng)選出非油品銷(xiāo)售的先進(jìn)單位和個(gè)人。對(duì)重大節(jié)假日期間開(kāi)展的非油品促銷(xiāo)活動(dòng)，領(lǐng)導(dǎo)要帶頭、機(jī)關(guān)人員要做表率、加油站要跟上。要利用好零管系統(tǒng)平臺(tái)進(jìn)行宣傳督導(dǎo)、營(yíng)造“比學(xué)趕幫超”的活動(dòng)氛圍；最后，對(duì)重點(diǎn)商品實(shí)行的獎(jiǎng)勵(lì)政策要按時(shí)足額兌現(xiàn)，鼓勵(lì)員工在工作時(shí)間內(nèi)或利用下班時(shí)間進(jìn)行非油品的推銷(xiāo)。

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