了解消費(fèi)品業(yè)務(wù)員

消費(fèi)品是相對(duì)于工業(yè)品來(lái)說(shuō)的，與政治課中的生活資料和生產(chǎn)資料相對(duì)應(yīng)。消費(fèi)品是滿(mǎn)足人們生活消費(fèi)需要的社會(huì)最終產(chǎn)品，它不需要經(jīng)過(guò)生產(chǎn)企業(yè)再生產(chǎn)和加工，可供人們直接消費(fèi)。消費(fèi)品主要滿(mǎn)足人的三方面需求：生存，如衣、食、住、用等方面的基本消費(fèi)品；發(fā)展，如用于發(fā)展體力、智力的體育、文化用品等；享受，如高級(jí)營(yíng)養(yǎng)品、華麗服飾、藝術(shù)珍藏品等。消費(fèi)品的分類(lèi)

消費(fèi)品有多種分類(lèi)方法，最主要的是按使用時(shí)間或者使用壽命分成兩大類(lèi)：一次或短期使用的快速消費(fèi)品和可供長(zhǎng)期使用的耐用消費(fèi)品，一般簡(jiǎn)稱(chēng)為快消和耐消。

快消和耐消的范圍

快速消費(fèi)品：依靠消費(fèi)者高頻次和重復(fù)的使用與消耗，通過(guò)規(guī)模的市場(chǎng)量來(lái)獲得利潤(rùn)和價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。典型的快速消費(fèi)品有四大行業(yè)，包括個(gè)人護(hù)理行業(yè)，如化妝品、洗漱用品等；家庭護(hù)理品行業(yè)，如洗衣粉、清潔劑等；食品飲料行業(yè)，如康師傅、可口可樂(lè)，以及煙酒行業(yè)等；藥品中的非處方藥(OTC)通常也算一類(lèi)。耐用消費(fèi)品：指那些使用壽命較長(zhǎng)，一般可多次使用的消費(fèi)品，如家用電器、家具、汽車(chē)、珠寶以及房產(chǎn)等。耐用消費(fèi)品由于購(gòu)買(mǎi)次數(shù)少，因而消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為和決策較慎重。快消和耐消的區(qū)別

1.快消品的產(chǎn)品周轉(zhuǎn)周期短，耐消品的周轉(zhuǎn)周期長(zhǎng)，因此廠家在組織架構(gòu)、政策設(shè)計(jì)和渠道設(shè)計(jì)上有所不同。消費(fèi)品廠家在區(qū)域的銷(xiāo)售組織形式，一般以分公司或代理商體制存在，在分公司所轄區(qū)域設(shè)庫(kù)房�？煜�品分公司管轄區(qū)域一般比耐消品更細(xì)更小，政策和渠道上更注重貨物的快速流通。

2．快消品進(jìn)入市場(chǎng)的通路短而寬，耐消品以長(zhǎng)通路為主，輔助以短通路。也就是說(shuō)，由于快消品的銷(xiāo)量更大，他比耐消品更要求網(wǎng)點(diǎn)與消費(fèi)者的近距離，要求渠道設(shè)計(jì)的更短，也就是經(jīng)銷(xiāo)商的層級(jí)要少，而且要求業(yè)務(wù)人員的跑動(dòng)要頻繁。3．相對(duì)而言，快消品種類(lèi)繁多，屬于沖動(dòng)購(gòu)買(mǎi)和即興的采購(gòu)決策，對(duì)周?chē)�人的建議不敏感，取決于個(gè)人偏好。除了高空的電視廣告打造品牌之外，終端的亮化和攔截也非常重要，比如產(chǎn)品包裝、戶(hù)內(nèi)外活動(dòng)、價(jià)格促銷(xiāo)和銷(xiāo)售點(diǎn)的產(chǎn)品牌面等。而耐消品往往更重視品牌建設(shè)，在渠道上更重視經(jīng)銷(xiāo)商。

4．在售后服務(wù)上，快消品的重點(diǎn)主要體現(xiàn)在對(duì)客戶(hù)投訴的迅速反饋和有效處理，做到這兩點(diǎn)基本上可以解決問(wèn)題。而耐消品的售后往往更多體現(xiàn)在售后網(wǎng)點(diǎn)和維修技術(shù)上。

消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的職責(zé)

業(yè)務(wù)員的主要職責(zé)有兩方面，一方面是向上對(duì)接公司，起到信息上傳下達(dá)的作用；另一方面是向下對(duì)接客戶(hù)，管理客戶(hù)進(jìn)銷(xiāo)存。快消和耐消業(yè)務(wù)員也不外乎這兩大職責(zé)，但其側(cè)重點(diǎn)略有不同�？煜�基層業(yè)務(wù)員偏重于銷(xiāo)，以銷(xiāo)帶進(jìn)，因此快消品業(yè)務(wù)員大多考核網(wǎng)絡(luò)走訪(fǎng)和零售量達(dá)標(biāo)。耐用品偏重于進(jìn)，以進(jìn)促銷(xiāo)，耐用品業(yè)務(wù)員的考核基本上以回款和進(jìn)貨為主。當(dāng)然，最基層的耐用品業(yè)務(wù)員掛靠零售，其職責(zé)和快消品沒(méi)有太大差異。因此，基層消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的主要工作職責(zé)基本如下：

1．客戶(hù)走訪(fǎng)和終端標(biāo)準(zhǔn)化。業(yè)務(wù)員第一職責(zé)在于拜訪(fǎng)客戶(hù)，維護(hù)基本的客情關(guān)系，向客戶(hù)傳達(dá)公司的產(chǎn)品、政策、價(jià)格等信息，了解客戶(hù)的意見(jiàn)和建議，根據(jù)客戶(hù)的進(jìn)銷(xiāo)存狀況，溝通確定定單并上報(bào)�；鶎拥臉I(yè)務(wù)員可能接觸不到老板或總經(jīng)理，但與主管、經(jīng)理和營(yíng)業(yè)員溝通上述信息還是相當(dāng)必要的。業(yè)務(wù)員走訪(fǎng)客戶(hù)的另外一個(gè)最重要工作，就是終端標(biāo)準(zhǔn)化，也就是保證產(chǎn)品在終端的出樣和亮化，這在快消品行業(yè)尤其重要。比如超市里的食品和飲料，在貨架有限的情況下，產(chǎn)品擺在上層還是下層，擺在前面還是后面，擺幾個(gè)排面，都決定了產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況。

2．市場(chǎng)信息監(jiān)控。業(yè)務(wù)員整日在市場(chǎng)一線(xiàn)打拼，對(duì)于市場(chǎng)狀況最有發(fā)言權(quán)。因此，業(yè)務(wù)員的另外一個(gè)重要工作，就是對(duì)市場(chǎng)信息進(jìn)行監(jiān)控，做到三知，即知行情、知敵情、知我情。知行情就是知道客戶(hù)整個(gè)門(mén)店乃至區(qū)域內(nèi)所有客戶(hù)的銷(xiāo)售情況，哪個(gè)客戶(hù)更優(yōu)質(zhì)，哪個(gè)客戶(hù)最能買(mǎi)高端等等；知敵情也就是須對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況了解，對(duì)手的產(chǎn)品系列、主銷(xiāo)型號(hào)、零售價(jià)格、促銷(xiāo)活動(dòng)和人員配備等多方面都應(yīng)了解；知我情就是在上述動(dòng)態(tài)變化的市場(chǎng)環(huán)境中，了解己方的市場(chǎng)銷(xiāo)量變化、份額變化、滯銷(xiāo)情況和營(yíng)業(yè)員士氣等。通過(guò)三情的了解，向上匯報(bào)反映，以便公司及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整應(yīng)對(duì)措施。

3．活動(dòng)開(kāi)展。在消費(fèi)品行業(yè)，越是單價(jià)低的產(chǎn)品，促銷(xiāo)活動(dòng)往往就越頻繁，比如化妝品的送小樣、食品類(lèi)的產(chǎn)品試吃、飲料啤酒的堆碼和開(kāi)瓶有獎(jiǎng)、牛奶產(chǎn)品的戶(hù)內(nèi)外路演等。這就要求業(yè)務(wù)員首先能夠與客戶(hù)溝通，有效落地執(zhí)行公司的統(tǒng)一活動(dòng)，并在此基礎(chǔ)上做到有效創(chuàng)新，最好能與客戶(hù)庫(kù)存相結(jié)合，有效處理滯銷(xiāo)和即期產(chǎn)品。

4．人員培訓(xùn)管理。消費(fèi)品行業(yè)的廠家大多派駐營(yíng)業(yè)員到客戶(hù)門(mén)店，基層業(yè)務(wù)員往往是其直線(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)，肩負(fù)著人員培訓(xùn)、管理和考核的職責(zé)。這就要求業(yè)務(wù)員一定要熟悉產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技巧，掌握營(yíng)業(yè)員基本情況，并通過(guò)營(yíng)業(yè)員的有效管理來(lái)提升銷(xiāo)量。

消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的素質(zhì)要求信心和毅力

消費(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)員，不管是快消還是耐消，大多處于完全競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境之中。消費(fèi)品市場(chǎng)又是買(mǎi)方市場(chǎng)，不管是大公司還是小公司，都面臨巨大的壓力。因此，處于一線(xiàn)業(yè)務(wù)員的考核指標(biāo)往往非常高，而且還不止一項(xiàng)。這要求業(yè)務(wù)員首先要具備強(qiáng)大的內(nèi)心，在高壓力嚴(yán)的考核下堅(jiān)持下來(lái)，然而太多的人往往因?yàn)榍鞍肽甑母邏毫�和低收入退出�?lái)。

消費(fèi)品行業(yè)的業(yè)務(wù)繁多瑣碎，比如跑店的工作大多是鋪貨送貨、整理現(xiàn)場(chǎng)和幫促幫銷(xiāo)等，管理營(yíng)業(yè)員也都是些雞毛蒜皮的小事。在相對(duì)規(guī)范的公司里，這些小事情往往還有非常嚴(yán)格的流程規(guī)范和動(dòng)作要求，比如每天的跑店會(huì)有一堆表格需要填寫(xiě)。因此，消費(fèi)品業(yè)務(wù)員具備堅(jiān)強(qiáng)的毅力，能和公司繁瑣的流程對(duì)抗，把小事做好，顯得尤為重要。細(xì)心和觀察力

工業(yè)品銷(xiāo)售的訂單數(shù)量有限，需要整體團(tuán)隊(duì)的交叉配合，新入職的業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)跟著老業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)。消費(fèi)品行業(yè)不像工業(yè)品銷(xiāo)售，往往是一個(gè)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域或職能，可能每個(gè)人都有一攤子事情要處理，即便是培訓(xùn)規(guī)范的大公司，基層業(yè)務(wù)人員也沒(méi)有太多跟老業(yè)務(wù)手把手學(xué)的機(jī)會(huì)。這就要求消費(fèi)品業(yè)務(wù)員要細(xì)心，要有觀察力，要主動(dòng)向別人學(xué)習(xí)，多主動(dòng)看書(shū)，多看別人是怎樣做的，還要有勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，看看哪些地方做得好，為什么？做得不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么。耐心和執(zhí)行力

消費(fèi)品行業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商有太多的品牌可以選擇，越是單價(jià)低的產(chǎn)品，其品牌越多，同一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的品牌也就越多。比如家電經(jīng)銷(xiāo)商大多只經(jīng)銷(xiāo)一個(gè)品牌一個(gè)產(chǎn)品，而小超市會(huì)經(jīng)銷(xiāo)多種產(chǎn)品，同一種產(chǎn)品也會(huì)有很多品牌。這要求業(yè)務(wù)員在工作中有耐心，將工作做細(xì)做扎實(shí)，通過(guò)幫客戶(hù)賺錢(qián)來(lái)贏取客戶(hù)的尊重。

消費(fèi)品行業(yè)的工作性質(zhì)和公司相對(duì)規(guī)范的流程，決定了在落實(shí)公司任務(wù)時(shí)，并不需要太多的創(chuàng)新，首先要把公司的任務(wù)執(zhí)行到位，然后才能談當(dāng)?shù)鼗�的�?chuàng)新。給新人的5個(gè)建議

選擇快消品還是耐消品

如前所述，產(chǎn)品的平均單價(jià)越低，廠家就越多，競(jìng)爭(zhēng)就越激烈，業(yè)務(wù)員的工作也就越瑣碎，要求基層業(yè)務(wù)員具有更強(qiáng)的執(zhí)行力，體力勞動(dòng)要大過(guò)腦力勞動(dòng)，對(duì)業(yè)務(wù)員的綜合能力要求也就越低。因此，選擇做快消還是耐消，要考慮自身專(zhuān)業(yè)技能、素質(zhì)和公司大小及升遷發(fā)展等多種因素。選擇大公司還是小公司

若在經(jīng)銷(xiāo)商和廠家之間的選擇，當(dāng)然是選擇廠家更好。如果第一份工作選廠家，大公司要比小公司好。首先大公司的平臺(tái)高，從大公司跳到小公司要比反向更容易。其次，大公司的培訓(xùn)和業(yè)務(wù)操作更規(guī)范，有更多的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)。再次，大公司的待遇也相對(duì)較高，視野更廣闊，接觸面更寬。選擇總部還是分公司

相對(duì)規(guī)范的大公司的組織架構(gòu)，產(chǎn)品單價(jià)越低，下沉的越厲害。對(duì)年輕人來(lái)說(shuō)，選擇總部要比分公司好。首先，總部招聘的業(yè)務(wù)大多是后備管理梯隊(duì)，升職機(jī)會(huì)和速度更快，分公司業(yè)務(wù)升到總經(jīng)理的機(jī)會(huì)非常小。其次，總部人員跨分部的選擇和調(diào)動(dòng)機(jī)會(huì)也多，分公司人員則很少有可能。不過(guò)選擇分公司可以就近工作，而總部人員要面臨很多強(qiáng)制調(diào)動(dòng)到外地的可能。選擇渠道還是KA

不管是快消還是耐消，大部分產(chǎn)品都涉及到渠道和KA的選擇。KA大多是規(guī)范性的國(guó)內(nèi)外大企業(yè)，操作基本規(guī)范簡(jiǎn)單，而渠道要面對(duì)個(gè)體經(jīng)銷(xiāo)商，挑戰(zhàn)更大。如果有主動(dòng)選擇的機(jī)會(huì)，我建議新人最好是先在KA工作半年或1年，熟悉了產(chǎn)品和業(yè)務(wù)之后，再去渠道中獲得更多歷練。如果主動(dòng)選擇的機(jī)會(huì)少，就要多方考慮，因?yàn)楦蓱T渠道的業(yè)務(wù)再去干KA，往往受不了對(duì)方的盛氣凌人，對(duì)方也覺(jué)得業(yè)務(wù)員滿(mǎn)嘴跑火車(chē)。而干慣KA的再去做渠道，相對(duì)于先渠道后KA的挑戰(zhàn)更大。選擇堅(jiān)持還是放棄

在激烈競(jìng)爭(zhēng)和嚴(yán)格考核的情況下，業(yè)務(wù)員往往會(huì)面臨付出和回報(bào)不成正比的情況，尤其是剛?cè)肼毜臉I(yè)務(wù)員，可能經(jīng)常會(huì)入不敷出。很多人在堅(jiān)持三五個(gè)月后就選擇放棄，若堅(jiān)持走過(guò)這幾個(gè)月，就會(huì)慢慢步入正軌。因此，做消費(fèi)品業(yè)務(wù)員不要只看眼前，要多看干了三年以上的老業(yè)務(wù)的工作和生存境況，然后再做決定，最好是能夠選定合適的行業(yè)沉淀三五年。

每個(gè)行業(yè)都有個(gè)進(jìn)入門(mén)檻，收入和發(fā)展也不是一蹴而就的，一些大公司有很多沒(méi)法用金錢(qián)衡量的機(jī)會(huì)，比如你可以通過(guò)大公司的歷練和平臺(tái)鍛煉自己的能力，能力強(qiáng)了就可以自己開(kāi)公司去做老板。

擴(kuò)展閱讀：消費(fèi)品業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

消費(fèi)品業(yè)務(wù)員培訓(xùn)教材

□消費(fèi)品業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練規(guī)則(一)新進(jìn)業(yè)務(wù)員的教育訓(xùn)練

1.先在工廠生產(chǎn)線(xiàn)上作業(yè)一星期左右,使之對(duì)本公司產(chǎn)品有所了解,則可提高推銷(xiāo)能力。

2.然后由總公司各部門(mén)主管講解下列課程:(1)本公司簡(jiǎn)介。(2)本公司人事規(guī)章。(3)本公司產(chǎn)品的行銷(xiāo)概況。(4)推銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練。

3.訓(xùn)練結(jié)束后分派到營(yíng)業(yè)單位。先隨同一位資深績(jī)優(yōu)的業(yè)務(wù)員拜訪(fǎng)客戶(hù),時(shí)間約一個(gè)月。結(jié)束后正式派任。(二)老業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)班訓(xùn)練

1.業(yè)務(wù)員培訓(xùn)班長(zhǎng)期舉辦,才能提高業(yè)務(wù)員素質(zhì)。2.采取集訓(xùn)的方式較易收效,時(shí)間約3天。

3.課程必須連貫。本次集訓(xùn)和下次集訓(xùn)的日期均要計(jì)劃出。本次無(wú)法講完的課程,于下次繼續(xù)講完。

4.集訓(xùn)時(shí)間不要與營(yíng)業(yè)高峰時(shí)間沖突。例:月初送貨繁忙的公司則集訓(xùn)時(shí)間不可選月初。

5.集訓(xùn)場(chǎng)地最好不在自己公司內(nèi),較能專(zhuān)心,不受干擾。業(yè)務(wù)員在集訓(xùn)期間一律不得外出。

6.欲聘請(qǐng)的講師,負(fù)責(zé)安排集訓(xùn)事宜者一定要親自聽(tīng)講過(guò)。7.事先與講師詳細(xì)磋商講課內(nèi)容,并將本公司的概況告知講師。務(wù)必要求講師準(zhǔn)備講義。

8.事先將一切集訓(xùn)有關(guān)事宜以書(shū)面發(fā)給每一位受訓(xùn)的業(yè)務(wù)員。例如:(1)集訓(xùn)日期。(2)地點(diǎn)。(3)報(bào)到時(shí)間。(4)課程。(5)個(gè)人攜帶用品。(6)作息時(shí)間表。

9.中午要安排午睡時(shí)間,受訓(xùn)業(yè)務(wù)員一律強(qiáng)制睡午覺(jué)。

10.晚上就寢時(shí)間必須準(zhǔn)時(shí),嚴(yán)格要求受訓(xùn)業(yè)務(wù)員不得閑談、晚睡、喝酒、打牌等,以免影響第二天上課的精神。

11.鼓勵(lì)受訓(xùn)業(yè)務(wù)員向講師發(fā)問(wèn),要求講師預(yù)留一部分時(shí)間給受訓(xùn)業(yè)務(wù)員發(fā)問(wèn)。

(三)除集訓(xùn)外,亦可輔以下列兩種方式,以收相輔相成之效1.派往企管顧問(wèn)公司上課。2.請(qǐng)講師分別在各分公司上課�！鯘�(rùn)豪汽車(chē)音響公司業(yè)務(wù)員推銷(xiāo)教材(一)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)準(zhǔn)則1.健康是業(yè)務(wù)員最重要的資本2.不得沾染惡習(xí)。

3.完成公司規(guī)定的業(yè)績(jī)是業(yè)務(wù)員的使命。4.具備充分的產(chǎn)品知識(shí),尤其是新產(chǎn)品。5.建立商情。6.加強(qiáng)開(kāi)拓新經(jīng)銷(xiāo)店。7.調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)廠商動(dòng)態(tài)。8.預(yù)防呆帳9.妥善處理抱怨。10.培養(yǎng)愛(ài)公司的精神。

(二)開(kāi)拓新經(jīng)銷(xiāo)店的推銷(xiāo)技巧(分解動(dòng)作)1.第一步:準(zhǔn)備(1)服裝儀容

1頭發(fā)要勤清洗,梳整齊。2胡子每日刮修。

3指甲應(yīng)常修剪,不可留太長(zhǎng)。4制服常洗滌,并且要燙平。

5皮鞋常注意有無(wú)沾泥塵,每天擦試一次。(2)自我訓(xùn)練笑容。(3)準(zhǔn)備推銷(xiāo)用具:

目錄、價(jià)格表、海報(bào)、名片、經(jīng)銷(xiāo)店便民措施、筆、計(jì)算機(jī)、訂貨單。(4)擬訂拜訪(fǎng)計(jì)劃:1預(yù)計(jì)拜訪(fǎng)日期、時(shí)間。

2利用拜訪(fǎng)老經(jīng)銷(xiāo)店時(shí)順路拜訪(fǎng)或抽出一定時(shí)間專(zhuān)程拜訪(fǎng)新經(jīng)銷(xiāo)店。(5)若拜訪(fǎng)后尚未成交,則下次拜訪(fǎng)前必須有充分準(zhǔn)備,不可盲目拜訪(fǎng):1對(duì)方反對(duì)的主要理由是:2我當(dāng)時(shí)的回答是:3我應(yīng)該作的回答是:2.第二步:接近(1)遞名片后的開(kāi)場(chǎng)白:用"稱(chēng)贊"的方式。例:

1老板,您的生意真好,生意興隆。2老板,您的生意做得很大,師傅這么多位!(2)注目的方法:

與新經(jīng)銷(xiāo)店老板談話(huà)時(shí),凝視其兩眼之間的一點(diǎn)。(3)重視第三者。(4)自己找座位坐下。(5)從聊天切入正題。

(6)多講"請(qǐng)"、"謝謝"、"抱歉"。(7)名片戰(zhàn)略:

拜訪(fǎng)新經(jīng)銷(xiāo)店,若老板不在,每一次都要留下名片。3.第三步:商談

(1)依下列順序向新經(jīng)銷(xiāo)店發(fā)問(wèn),以了解其狀況:①電機(jī)品的生意比較好或汽車(chē)音響的生意較好?

②請(qǐng)問(wèn)老板目前所銷(xiāo)售的汽車(chē)音響以哪些廠牌為主?哪一種廠牌最暢銷(xiāo)?哪一種價(jià)位最暢銷(xiāo)?③(如果有銷(xiāo)售韓國(guó)廠牌)韓國(guó)主機(jī)好賣(mài)嗎?利潤(rùn)好嗎?④車(chē)主對(duì)韓國(guó)主機(jī)反應(yīng)如何?⑤您的客戶(hù)大多偏好什么主機(jī)?⑥您店內(nèi)常裝的主機(jī)是什么?

⑦老板，您以前在哪一家汽車(chē)電機(jī)行服務(wù)?有沒(méi)有同門(mén)師兄弟做同行?⑧老板,這店的地點(diǎn)很好,一個(gè)月月租很貴吧?(2)老板回答時(shí),要一面聽(tīng),一面記錄下來(lái)。

(3)向老板發(fā)問(wèn)完上列八個(gè)題目,了解其狀況后,若覺(jué)得合適,則開(kāi)始說(shuō)明本公司產(chǎn)品。4.第四步:展示

(1)業(yè)務(wù)員必須事先反復(fù)演練展示的方法,直到熟練為止。

(2)說(shuō)明產(chǎn)品結(jié)束,立即從貨車(chē)上取下產(chǎn)品,展示給老板看。盡量鼓勵(lì)老板自己安裝,自己試聽(tīng)。(3)鼓勵(lì)老板發(fā)問(wèn)。

(4)展示時(shí),應(yīng)用ABCD推銷(xiāo)術(shù),多跟別的廠牌同價(jià)位機(jī)種比較。A:AUTHORITY權(quán)威B:BETTER質(zhì)優(yōu)

C:CONVENIENCE方便(含:服務(wù))D:DIFFERENCE新奇5.第五步:締結(jié)(1)不買(mǎi)的信號(hào):1抬肩。2手握拳。3兩手交叉抱胸。4搖頭。(2)會(huì)買(mǎi)的信號(hào):

①再一次拿起目錄很詳細(xì)看時(shí)。②肩下垂。

③放開(kāi)手心,伸出手指。

④剛才已問(wèn)過(guò)價(jià)格,現(xiàn)在再問(wèn)一次價(jià)格時(shí)。⑤就產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn),同意業(yè)務(wù)員的看法時(shí)。⑥問(wèn)以后的事。例:訂貨多久能送來(lái)?

(3)發(fā)現(xiàn)老板有購(gòu)買(mǎi)的信號(hào)時(shí),立即大膽提出締結(jié)要求。(1)締結(jié)的方法:1拜托、拜托。

2假設(shè)已成交。例:進(jìn)多少?什么時(shí)候送貨?③二者擇一。例:進(jìn)這種機(jī)種或那種機(jī)種?

④建議式。例:依我這幾年來(lái)的經(jīng)驗(yàn),我建議您......。(5)締結(jié)時(shí)應(yīng)留意之點(diǎn):1有信心、勇氣嘗試締結(jié)。2不要著急。

3成交時(shí)不得露出得意萬(wàn)分的表情。4成交后約定的事項(xiàng)一定要記下。

5若未成交,業(yè)務(wù)員不得意氣用事,要給自己和同事留下以后還可以登門(mén)拜訪(fǎng)的機(jī)會(huì)。

⑥如果締結(jié)失敗,應(yīng)虛心檢討失敗的原因,力求改進(jìn)。締結(jié)成功,也應(yīng)記取成功的經(jīng)驗(yàn),供以后參考。6.第六步:善后(1)明示付款條件。(2)不要久留。(三)關(guān)聯(lián)推銷(xiāo)術(shù)

1."關(guān)聯(lián)推銷(xiāo)術(shù)"即"蠶食攻擊法"。就是增加經(jīng)銷(xiāo)店銷(xiāo)售本公司產(chǎn)品種類(lèi)。2.業(yè)務(wù)員不得養(yǎng)成只賣(mài)自己"習(xí)慣賣(mài)"、"喜歡賣(mài)"的產(chǎn)品。

3.業(yè)務(wù)員不可只賣(mài)便宜的ORTEK、BELTEK兩種廠牌,FUJITSU-TEN廠牌也應(yīng)加強(qiáng)推銷(xiāo)。

4.業(yè)務(wù)員對(duì)于本公司每一種產(chǎn)品,必須有絕對(duì)的信心。5.本公司的每一種產(chǎn)品都要介紹給經(jīng)銷(xiāo)店徹底了解。6.新產(chǎn)品應(yīng)取代別公司產(chǎn)品,不可取代本公司其他產(chǎn)品。

7.不理會(huì)經(jīng)銷(xiāo)店說(shuō):"向你們公司買(mǎi)這些已經(jīng)夠多了!留些生意給別公司做吧!"加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷(xiāo)。8.加強(qiáng)推銷(xiāo)滯銷(xiāo)庫(kù)存品。

9.分公司按下列三步驟加強(qiáng)關(guān)聯(lián)推銷(xiāo):

(1)各分公司列出ORTEK、BELTEK兩種廠牌賣(mài)得不錯(cuò)的經(jīng)銷(xiāo)店名單。(2)分公司主任與全體業(yè)務(wù)員研討,列出每家經(jīng)銷(xiāo)店擬達(dá)成的FUJITSU-TEN廠牌業(yè)績(jī)目標(biāo)。(3)周會(huì)檢討成果。(四)收款要領(lǐng)

1.如何防止"貨款回收率太差"(1)開(kāi)拓新經(jīng)銷(xiāo)店時(shí),必須明告付款條件。

(2)找出經(jīng)銷(xiāo)店最適當(dāng)收款時(shí)間,進(jìn)而養(yǎng)成"定期收款"的原則:必須使經(jīng)銷(xiāo)店習(xí)慣,每月月初,只要本公司業(yè)務(wù)員一來(lái),就必然要結(jié)清貨款。(3)收款時(shí),不可擺出"低姿勢(shì)"。

例:不可說(shuō):"老板,對(duì)不起!我來(lái)收款。不知道您今天方不方便?如果您今天方便的話(huà),請(qǐng)跟我結(jié)清貨款。",否則會(huì)被經(jīng)銷(xiāo)店吃定,拖延付款。(4)收款時(shí),不要講太多話(huà),可運(yùn)用"壓力式面談"，每問(wèn)一句話(huà)后,盯著看老板,等他回答,再問(wèn)下一句。(5)收款時(shí),表情要嚴(yán)肅,不可笑嘻嘻。

(6)業(yè)務(wù)員必須建立與經(jīng)銷(xiāo)店的交情,則收款會(huì)較順利。

(7)該給經(jīng)銷(xiāo)店的贈(zèng)品、獎(jiǎng)金等,在收款前必須處理完畢,否則經(jīng)銷(xiāo)店會(huì)拒絕付款。

(8)經(jīng)銷(xiāo)店對(duì)品質(zhì)的抱怨,在收款前必須處理妥當(dāng),否則經(jīng)銷(xiāo)店會(huì)拒絕付款。

(9)業(yè)務(wù)員對(duì)于收款不順的經(jīng)銷(xiāo)店,千萬(wàn)不可逃避,反之,應(yīng)增加拜訪(fǎng)次數(shù)。

(10)起初,盡可能避免大庭廣眾之下摧討。若拖欠太久,則可故意在大庭廣眾之下催討,但應(yīng)避免與之爭(zhēng)吵(聲音不要太大,但要讓旁邊的人聽(tīng)到)。

(11)對(duì)于收款不順的經(jīng)銷(xiāo)店,可采取下列方法:連續(xù)幾天晚上去拜訪(fǎng),與之"泡"(例:一起看電視、抽煙、泡茶),直到貨款結(jié)清為止。(12)業(yè)務(wù)員必須引導(dǎo)新經(jīng)銷(xiāo)店如何賣(mài)本公司產(chǎn)品。(13)業(yè)務(wù)員必須教導(dǎo)老經(jīng)銷(xiāo)店如何賣(mài)本公司的新產(chǎn)品。

(14)業(yè)務(wù)員必須在新經(jīng)銷(xiāo)店每次進(jìn)貨后第14～20天再度拜訪(fǎng),若發(fā)現(xiàn)尚未賣(mài)出,則應(yīng)再度引導(dǎo)老板如何賣(mài)本公司產(chǎn)品,并請(qǐng)老板加強(qiáng)向車(chē)主推薦本公司的汽車(chē)音響。如此,則能避免一個(gè)月后去收款時(shí),因銷(xiāo)路太差,導(dǎo)致收款不順。

2.如何防止"票期被拖長(zhǎng)"票期被拖長(zhǎng)的原因和對(duì)策如下:(1)某些經(jīng)銷(xiāo)店老板具有貪便宜的習(xí)性。

〔對(duì)策〕:總公司財(cái)務(wù)部堅(jiān)持原則,凡業(yè)務(wù)員收款票期未符合本公司規(guī)定者,退回經(jīng)銷(xiāo)店更改。使業(yè)務(wù)員有所警惕。

(2)業(yè)務(wù)員沒(méi)有準(zhǔn)時(shí)前往收款,拖延一段時(shí)日才去收款。

〔對(duì)策〕:業(yè)務(wù)員必須了解"收款重于一切"的觀念,準(zhǔn)時(shí)前往收款。3.如何防止"尾數(shù)被折讓"

堅(jiān)持不被經(jīng)銷(xiāo)店折讓。向經(jīng)銷(xiāo)店說(shuō):"被折讓的金額,公司會(huì)扣我薪水"。

(五)預(yù)防呆帳要領(lǐng)1.倒閉前的征兆(1)不正常進(jìn)貨：

一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員,平時(shí)應(yīng)深入了解經(jīng)銷(xiāo)店的銷(xiāo)售能力、庫(kù)存數(shù)量、以及當(dāng)前的市場(chǎng)情況,以便對(duì)該經(jīng)銷(xiāo)店的每月進(jìn)貨量、進(jìn)貨種類(lèi)、進(jìn)貨時(shí)間,在內(nèi)心都有個(gè)概算。對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)店的不正常訂貨,應(yīng)深入了解。例如,一向精明的經(jīng)銷(xiāo)店老板,卻選擇較不利的時(shí)點(diǎn)訂貨(在結(jié)帳的前幾天訂貨),且訂貨量超出其以往的銷(xiāo)售量甚多。遇到這種情況,業(yè)務(wù)員必須有所警覺(jué),除非查知其訂貨動(dòng)機(jī)純正,否則應(yīng)暫時(shí)拖延,一方面再深入調(diào)查,另一方面觀察其反應(yīng)與變化。(2)貨品流向有問(wèn)題:

某經(jīng)銷(xiāo)店門(mén)市生意并沒(méi)有比以前好很多,但最近向本公司進(jìn)的貨一下子就不見(jiàn)了,而且訂貨次數(shù)增加。此時(shí),業(yè)務(wù)員要注意該經(jīng)銷(xiāo)店是否"轉(zhuǎn)售同行","填支票洞"?(3)削價(jià)求售:

經(jīng)銷(xiāo)店的削價(jià)求售,依正常情形,顯然是赤字經(jīng)營(yíng)。這種經(jīng)銷(xiāo)店雖未必于近期內(nèi)倒閉,但是長(zhǎng)期以債養(yǎng)債的結(jié)果,當(dāng)宣布倒閉時(shí),其倒帳的金額可能高得出乎意料之外。因此若經(jīng)銷(xiāo)店有長(zhǎng)期削價(jià)求售的赤字經(jīng)營(yíng)方式,則其征候已明,長(zhǎng)痛不如短痛,這時(shí)必須選擇一最有利的時(shí)機(jī),結(jié)束此一交易關(guān)系。例如:利用其他廠牌大量供貨而尚未收款的空檔,誘使其提前付款再終止往來(lái),或以最保守的方式往來(lái)。(4)不正常的經(jīng)營(yíng)方式:

如果經(jīng)銷(xiāo)店不是以正常經(jīng)營(yíng)而賺得利益,而是以迂回方式獲利(例如:削價(jià)轉(zhuǎn)售而換取現(xiàn)金,然后轉(zhuǎn)放高利貸,用這種方式試圖謀高額的利潤(rùn))。這種不正常的經(jīng)營(yíng)方式,風(fēng)險(xiǎn)太大,應(yīng)趁早終止交易關(guān)系。(5)不務(wù)正業(yè):

目前市場(chǎng),"汽車(chē)電機(jī)行"的結(jié)構(gòu)大都還停留在家族經(jīng)營(yíng)或合伙經(jīng)營(yíng)的形態(tài),規(guī)模小,如果再轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其他行業(yè)(例:股票、炒地皮),在財(cái)力和人力上顯然較勉強(qiáng)。萬(wàn)一他失敗了,則本公司必然成為他倒帳的對(duì)象。在這種情形下,必須縮減出貨量給這家經(jīng)銷(xiāo)店。(6)私生活不正常:

經(jīng)銷(xiāo)店除了應(yīng)兼具財(cái)力、經(jīng)營(yíng)管理能力外,更重要的是要投入心力。如果該經(jīng)銷(xiāo)店老板過(guò)度沉迷于吃喝嫖賭,則終日不是精神萎靡就是心有旁騖不專(zhuān)心店務(wù)。嚴(yán)重的甚至造成家庭糾紛搞得雞犬不寧,或是債臺(tái)高筑不得不鋌而走險(xiǎn)。因此若經(jīng)銷(xiāo)店已經(jīng)出現(xiàn)這種不合乎經(jīng)營(yíng)條件的情況時(shí),就應(yīng)該縮減出貨量,進(jìn)而終止交易關(guān)系。(7)延期付款:

如果某經(jīng)銷(xiāo)店的進(jìn)貨消化速度很快,沒(méi)有什么庫(kù)存,但付款卻一延再延,則顯然其財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)不良,應(yīng)小心防患未然。(8)會(huì)計(jì)人員突然離職,不敢再繼續(xù)做下去:

若某經(jīng)銷(xiāo)店財(cái)務(wù)出問(wèn)題,則最先驚覺(jué)到大勢(shì)不妙的必然是會(huì)計(jì)人員。因此,當(dāng)會(huì)計(jì)小姐突然離職時(shí),業(yè)務(wù)員須趕緊追查該會(huì)計(jì)人員的離職原因,同時(shí)從各種角度衡量該經(jīng)銷(xiāo)店財(cái)力是否出問(wèn)題。(9)儀容不整,精神萎靡:

某經(jīng)銷(xiāo)店一向儀容整潔,精神飽滿(mǎn)。最近一反常態(tài),突然變得儀容不整,精神萎靡。經(jīng)查證結(jié)果,并無(wú)生病事情。此時(shí),業(yè)務(wù)員就要特別當(dāng)心是否財(cái)務(wù)出問(wèn)題。(10)風(fēng)聲不良:

被同業(yè)批評(píng)得一無(wú)是處的經(jīng)銷(xiāo)店遲早會(huì)出問(wèn)題的。因此,當(dāng)業(yè)務(wù)員一聽(tīng)到某經(jīng)銷(xiāo)店有不穩(wěn)的風(fēng)聲時(shí),必須搶先在別廠牌之前"束貨"。同時(shí),趕緊收款。

(11)突然轉(zhuǎn)變態(tài)度,對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好:

某經(jīng)銷(xiāo)店老板一向趾高氣揚(yáng),態(tài)度惡劣。最近突然一反常態(tài),對(duì)業(yè)務(wù)員巴結(jié)討好。此時(shí)業(yè)務(wù)員須詳查背后是否隱藏著信用紅燈的現(xiàn)象。(12)進(jìn)貨廠商突然大增:

此時(shí)業(yè)務(wù)員須注意該經(jīng)銷(xiāo)店是否有惡性倒閉的企圖。(13)老板常不在:

某經(jīng)銷(xiāo)店老板突然變成經(jīng)常不在,早出晚歸,找不到人。此時(shí),業(yè)務(wù)員更要增加拜訪(fǎng)次數(shù),

查出老板常不在是否和信用紅燈有關(guān)。(14)向本公司過(guò)分捧場(chǎng):

某經(jīng)銷(xiāo)店一向與本公司交易量不算多,最近卻一反常態(tài),對(duì)本公司非常捧場(chǎng):

1進(jìn)貨量多。

2連本公司不暢銷(xiāo)的產(chǎn)品也大量進(jìn)貨。3對(duì)品質(zhì)也不再計(jì)較。

此時(shí)業(yè)務(wù)員須提高警覺(jué),深入求證是否有惡性倒閉的可能。(15)第六感:

一位優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員應(yīng)時(shí)時(shí)觀察分析周?chē)�環(huán)境變化,久而久之似乎對(duì)環(huán)境就有洞燭先機(jī)的第六感。這種感覺(jué)也許是感覺(jué)到經(jīng)銷(xiāo)店的產(chǎn)品陳列變得毫無(wú)動(dòng)感,布滿(mǎn)灰塵,或者是老板、會(huì)計(jì)人員死氣沉沉或陰陽(yáng)怪氣。也可能看到完全相反的一面,一向不吭氣的老板卻忽然熱情豪爽,店內(nèi)陳列忽然變得夸張顯眼。當(dāng)業(yè)務(wù)員走入經(jīng)銷(xiāo)店,如果有不祥的第六感,必須相信自己的第六感,立即暫停出貨,趕緊收款,并立刻著手求證。2.征信調(diào)查的技巧(1)新經(jīng)銷(xiāo)店交易前調(diào)查:1向同區(qū)域的經(jīng)銷(xiāo)店調(diào)查其信用。

2向鄰近的雜貨店、平價(jià)中心、香煙攤買(mǎi)東西,調(diào)查其信用(例:開(kāi)業(yè)多久?人品?)。

③向該經(jīng)銷(xiāo)店的老板本人或會(huì)計(jì)人員側(cè)面調(diào)查該店面是否自有。說(shuō)詞:"店面這么大,店租一定很貴吧!"(2)新經(jīng)銷(xiāo)店交易后調(diào)查:①針對(duì)新經(jīng)銷(xiāo)店盡可能收現(xiàn)金。

②新經(jīng)銷(xiāo)店交易三個(gè)月內(nèi),總公司財(cái)務(wù)部于取得票據(jù)后應(yīng)立即向銀行照會(huì)。照會(huì)內(nèi)容:開(kāi)戶(hù)多久?提存記錄?有無(wú)退補(bǔ)記錄?

(3)向老經(jīng)銷(xiāo)店的會(huì)計(jì)人員、師傅探詢(xún):有無(wú)轉(zhuǎn)投資或兼營(yíng)其他行業(yè)?若有,有無(wú)虧損?

(4)分公司主任必須每月查看"經(jīng)銷(xiāo)店ABC分析",注意有無(wú)原C級(jí)經(jīng)銷(xiāo)店無(wú)緣無(wú)故一下

子升為A經(jīng)銷(xiāo)店,注意是否有惡性倒閉的可能。

(5)業(yè)務(wù)員應(yīng)盡量與別公司業(yè)務(wù)員"聯(lián)線(xiàn)",針對(duì)各經(jīng)銷(xiāo)店的信用,互通消息。(6)各經(jīng)銷(xiāo)店老板中,有一些老板的消息特別靈通,經(jīng)常與當(dāng)?shù)貏e的經(jīng)銷(xiāo)店往來(lái)。分公司主任應(yīng)努力使該老板愿意作本公司的"線(xiàn)民"。當(dāng)他了解某經(jīng)銷(xiāo)店信用有問(wèn)題時(shí),立即通知我們。

(7)對(duì)于有倒閉征候的經(jīng)銷(xiāo)店,業(yè)務(wù)員應(yīng)增加拜訪(fǎng)次數(shù),或故意選在三點(diǎn)半前去拜訪(fǎng),而且長(zhǎng)屁股式的一坐就是大半天。從經(jīng)銷(xiāo)店的種種反應(yīng),就可確認(rèn)其是否有倒閉的可能。(六)培養(yǎng)客戶(hù)要領(lǐng)

1.巡回路線(xiàn)安排最后一家,公事辦完后,陪他聊聊。

2.以和氣的態(tài)度,熱心指點(diǎn)老板、師傅的產(chǎn)品知識(shí)。并以敬煙等培養(yǎng)與師傅的感情。

3.針對(duì)經(jīng)營(yíng)很成功的經(jīng)銷(xiāo)店,向老板請(qǐng)教經(jīng)營(yíng)成功的要訣。4.守信。與經(jīng)銷(xiāo)店約好的事情一定要遵守。

5.深度了解該經(jīng)銷(xiāo)店的一切有關(guān)方面(例:老板嗜好、特殊專(zhuān)長(zhǎng)、家庭成員等)的概況,作為話(huà)題。

6.當(dāng)本公司有滯銷(xiāo)品時(shí),可去找經(jīng)銷(xiāo)店享受優(yōu)惠價(jià)。強(qiáng)調(diào)有好處先來(lái)找他。

7.查出重要的經(jīng)銷(xiāo)店老板生日,分公司贈(zèng)送生日蛋糕。8.每隔一段時(shí)間總公司營(yíng)業(yè)部經(jīng)理親自拜訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)店。

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