電子商務(wù)專業(yè)市場營銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

實(shí)習(xí)報(bào)告

系（部）經(jīng)濟(jì)管理系專業(yè)電子商務(wù)實(shí)習(xí)內(nèi)容市場營銷班級電商1031學(xué)號10060111002姓名宋曉妮組別E組

電子商務(wù)專業(yè)市場營銷實(shí)訓(xùn)報(bào)告

一、實(shí)習(xí)目的

讓學(xué)生將所學(xué)的《市場營銷》、《管理學(xué)》、《基礎(chǔ)會計(jì)》等專業(yè)知識應(yīng)用于社會實(shí)踐中，進(jìn)一步提高專業(yè)技能，培養(yǎng)學(xué)生預(yù)算能力、生產(chǎn)規(guī)劃能力、市場預(yù)測與分析能力。

二、實(shí)習(xí)時(shí)間

201*年6月4日6月15日

三、實(shí)習(xí)地點(diǎn)

實(shí)訓(xùn)樓B504

四、實(shí)習(xí)步驟

（一）前期準(zhǔn)備

201*年6月4日，企業(yè)經(jīng)營管理模擬沙盤規(guī)則講解（二）開展實(shí)訓(xùn)活動(dòng)

201*年6月5日至6月13日，企業(yè)經(jīng)營管理模擬沙盤實(shí)訓(xùn)（三）后期總結(jié)工作

201*年6月13日至6月15日，實(shí)訓(xùn)總結(jié)，完成實(shí)訓(xùn)日記與實(shí)訓(xùn)報(bào)告。

五、實(shí)習(xí)內(nèi)容

在開始實(shí)習(xí)前，老師給我們講了企業(yè)運(yùn)營管理模擬沙盤規(guī)則的講解，班上學(xué)員也進(jìn)行了一個(gè)分組，每組5-6個(gè)人,每個(gè)人都有自己的職位，王剛是企業(yè)的CEO，宋曉妮是企業(yè)的采購總監(jiān)，舒祺是財(cái)務(wù)總監(jiān)，,李會明是企業(yè)銷售總監(jiān)，楊龍海是我們的產(chǎn)品研發(fā)總監(jiān)，我則是企業(yè)的生產(chǎn)總監(jiān)，這是實(shí)習(xí)前的準(zhǔn)備工作。6月4日上午，老師安排我們熟悉規(guī)則，再按照黑板上的初始盤面進(jìn)行擺盤。下午老師帶著我們做了第一年的操作，接下來的幾年就是我們自己投廣告，拿訂單，生產(chǎn)經(jīng)營等操作。在實(shí)習(xí)的第一周是對我們的訓(xùn)練，使得我們更加了解熟悉沙盤運(yùn)營的流程。

在第一周，通過老師帶我們運(yùn)營了第一年之后，剩下的就由我們自己去運(yùn)營。沙盤運(yùn)營的第一個(gè)步驟是在一年的開始，就是提交廣告費(fèi)用，拿訂單，這個(gè)步驟是至關(guān)重要的一步。這個(gè)階段，根據(jù)上一年剩余原材料數(shù)量、生產(chǎn)線的數(shù)量，估

計(jì)最佳產(chǎn)量，以此來看我們需要投多少廣告。廣告也不是亂投的，也是有一定的規(guī)則的，在投廣告前，要想好，不能浪費(fèi)廣告費(fèi)用。還得根據(jù)不同的地區(qū)市場情況和公司的生產(chǎn)能力，以及對競爭對手的預(yù)測分析，最重要的事要了解財(cái)務(wù)總監(jiān)那里，有多少錢支付我們的廣告費(fèi)用，如果我們的錢不夠，我們就要考慮廣告的投放。

企業(yè)沙盤經(jīng)營的第二個(gè)步驟是生產(chǎn)規(guī)模的決策，根據(jù)投入的廣告，拿到訂單，進(jìn)行生產(chǎn)運(yùn)營，然后交貨。這個(gè)階段要根據(jù)實(shí)訓(xùn)教室后面的市場趨勢進(jìn)行分析和產(chǎn)品的需求，考慮需不需要租或買廠房，買生產(chǎn)線，進(jìn)行大量的生產(chǎn)。根據(jù)任務(wù)清單，按照每一個(gè)步驟走下去，登記現(xiàn)金流量表，算出我們在這一年中的盈利和所有者權(quán)益的增減。

最后考慮是否需要深層市場拓展和最新產(chǎn)品的研發(fā)。根據(jù)實(shí)訓(xùn)教室后面的市場趨勢進(jìn)行分析，對未來的預(yù)測，不同產(chǎn)品在不同市場的走向和產(chǎn)品的趨勢得出分析結(jié)果，然后與財(cái)務(wù)總監(jiān)商討新市場和新產(chǎn)品的開拓和研發(fā)費(fèi)用。對不同的市場（本地、區(qū)域、國內(nèi)、亞洲、國際）和不同產(chǎn)品（M1、M2、M3、M4）以及ISO9000認(rèn)證和IS014000認(rèn)證等做出不同的資金投入。一個(gè)有長遠(yuǎn)發(fā)展目光的企業(yè)，應(yīng)該懂得產(chǎn)品研發(fā)和市場開拓的重要性，這是企業(yè)發(fā)展壯大的必要途徑。用一個(gè)新的產(chǎn)品集中進(jìn)入一個(gè)新的市場，并且盡量不自己的競爭對手有優(yōu)勢，這樣可以爭取到理想的訂單，利潤就會增加。

六、實(shí)習(xí)感想

通過這次ERP沙盤模擬訓(xùn)練，使我對企業(yè)戰(zhàn)略和關(guān)鍵成功因素有了清晰地了解，讓我學(xué)會了用戰(zhàn)略的眼光看待業(yè)務(wù)的決策和運(yùn)營用策略方法改進(jìn)組織創(chuàng)造價(jià)值的能力，提高了對事物的把握和調(diào)整方向的“駕駛技能”。

在這次實(shí)習(xí)后，我看到自己還缺少很多能力，譬如，缺乏戰(zhàn)略的眼光，良好有效的溝通能力，在計(jì)劃實(shí)施過程中對目標(biāo)的控制能力等。讓我知道自己在以后的學(xué)習(xí)中要加強(qiáng)這些方面能力的培養(yǎng)，提高自己。1.在犯錯(cuò)誤中學(xué)習(xí)

中國有句古語叫“一將成名萬骨枯”，這句話除了對戰(zhàn)爭殘酷性的批判之外，還揭示了一個(gè)更加深刻的管理學(xué)問題，那就是完全依靠管理實(shí)踐在實(shí)戰(zhàn)中培養(yǎng)管理者，其代價(jià)是極其慘重的，任何組織和個(gè)人都難以承受如此巨大的培養(yǎng)成本。

戰(zhàn)場上的火線歷煉固然可以培養(yǎng)攻無不克的將軍，大范圍的崗位輪換也是培養(yǎng)經(jīng)營型管理人才的有效方法，但這些方法同樣會使組織付出高昂的培養(yǎng)成本，承受極大的失敗風(fēng)險(xiǎn)。

但是在沙盤模擬訓(xùn)練中，我認(rèn)為多犯錯(cuò)誤收獲更大。不管你犯了多少低級可笑的錯(cuò)誤，暴露了多少自身存在的缺點(diǎn)，有多少?zèng)Q策和執(zhí)行的失誤，都不會給企業(yè)造成任何實(shí)際的經(jīng)濟(jì)損失。但是模擬經(jīng)營中那些痛苦的教訓(xùn)和失敗的經(jīng)歷卻能令我們在特定的競爭環(huán)境下，與實(shí)戰(zhàn)相比更深切并且具體的體會。2.構(gòu)建戰(zhàn)略思維

原以為戰(zhàn)略思維只是一個(gè)企業(yè)的CEO指定的企業(yè)發(fā)展方向，是一個(gè)很概括，不好度量的概念，通過學(xué)習(xí)我看到戰(zhàn)略思維是從始至終都應(yīng)該在組織成員的意識和行動(dòng)上有所把握，即從整體上來思考問題，遠(yuǎn)比各管一攤有效率得多。另外，如何建立一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略也是一個(gè)相當(dāng)重要的問題，不可以被無視企業(yè)長期發(fā)展的“當(dāng)期”意識制約管理者戰(zhàn)略縱深思維的形成，對企業(yè)持續(xù)發(fā)展和長期利益構(gòu)成直接傷害。現(xiàn)代優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人必須樹立基于現(xiàn)實(shí)的未來意識，因?yàn)橹挥羞@樣中國的管理者才能走出勢利與卑微，才能回歸責(zé)任與誠信，管理者的價(jià)值才能得以體現(xiàn)，中國的企業(yè)才能持續(xù)發(fā)展、走向未來。

沙盤模擬培訓(xùn)的設(shè)計(jì)思路充分體現(xiàn)了企業(yè)發(fā)展必然遵循的歷史與邏輯的關(guān)系，從企業(yè)的誕生到企業(yè)的發(fā)展壯大都取決于戰(zhàn)略的設(shè)定。要求管理團(tuán)隊(duì)必須在謀求當(dāng)期的現(xiàn)實(shí)利益基礎(chǔ)之上做出為將來發(fā)展負(fù)責(zé)的決策。通過學(xué)習(xí)，讓我深刻體會到了現(xiàn)實(shí)與未來的因果關(guān)系，管理者必須要承擔(dān)的歷史責(zé)任，學(xué)習(xí)運(yùn)用長期的戰(zhàn)略思想制定和評價(jià)企業(yè)決策，而且必須有誠信的職業(yè)操守。3.受用于群體決策

一個(gè)組織是否成熟，明顯的標(biāo)志就是看她有沒有能力形成并運(yùn)用組織的智慧。溝通、協(xié)作和群體意識在未來企業(yè)競爭中的作用越來越被有遠(yuǎn)見的組織所關(guān)注。中國企業(yè)更是迫切需要走出獨(dú)斷決策的傳統(tǒng)誤區(qū)，因?yàn)槲覀凂雎犨^太多能人的成功史，感染了過分濃重的企業(yè)英雄主義情結(jié)。在昔日的英雄們一次一次地上演著同一出悲壯的霸王別姬和愚蠢的承諾升級的今天，結(jié)論已經(jīng)顯而易見：僅僅依靠特殊資源構(gòu)建競爭優(yōu)勢的老路已經(jīng)走到了盡頭，企業(yè)的競爭越來越趨向于組織整體智慧的較量。

我組成員在這一點(diǎn)上占據(jù)了很大優(yōu)勢，最后優(yōu)秀成績的取得在很大程度上歸功于我們的群體決策。在巨大的競爭壓力和時(shí)間壓力下，要想取勝就必須快速建設(shè)能力超群的高效團(tuán)隊(duì)，形成團(tuán)隊(duì)個(gè)體之間的優(yōu)勢互補(bǔ)，運(yùn)用團(tuán)隊(duì)智慧，對環(huán)境變化做出準(zhǔn)確的判斷和正確的決策。在沒有經(jīng)驗(yàn)的一群人中，如果就按照自己分內(nèi)的職責(zé)作事，不情愿別人插手的做法，無疑很狹隘并沒有發(fā)展的。

在整個(gè)過程中我擔(dān)任的是采購總監(jiān)，主要負(fù)責(zé)原材料及生產(chǎn)設(shè)備的采購，包括采購什么材料，采購多少，什么時(shí)候進(jìn)行采購。在接到生產(chǎn)總監(jiān)的生產(chǎn)計(jì)劃之后就要及時(shí)的計(jì)算好所需的所有原材料，根據(jù)原材料的采購原則，M1和M2購買之后是一個(gè)期到貨，M3和M4是購買之后兩個(gè)期到貨，確定什么時(shí)候應(yīng)該購買什么材料，還要和財(cái)務(wù)主管進(jìn)行溝通財(cái)務(wù)狀況，決定一次購買多少，應(yīng)為購買的達(dá)到一定的數(shù)量的時(shí)候付款就可以推遲14個(gè)期，這樣是對財(cái)務(wù)緊張的時(shí)候的一個(gè)很好地緩解。整個(gè)過程中，采購總監(jiān)是一個(gè)非常重要的職務(wù)，而且一定要做好，一旦有所失誤，那損失可是連鎖的。

隨著中國市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，具有網(wǎng)絡(luò)化、數(shù)字化、信息化三大特征的知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代已款款而至，企業(yè)的管理思想和管理手段也在不斷變革，具備先進(jìn)管理理念和作用的ERP已被越來越多的企業(yè)所認(rèn)同和接受，其成功的信息集成、市場預(yù)測、統(tǒng)籌分析、全面質(zhì)量管理和成本管理、項(xiàng)目管理等作用已經(jīng)初步凸現(xiàn)出來了。通過ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)施我深切的感受到現(xiàn)代企業(yè)若想做強(qiáng)做大，必須進(jìn)行合理的企業(yè)各種資源的有效利用和規(guī)劃，即實(shí)施企業(yè)的ERP。ERP企業(yè)應(yīng)用軟件是應(yīng)用于企業(yè)日常運(yùn)作各個(gè)相關(guān)流程的模塊化系統(tǒng)軟件。對于企業(yè)日常運(yùn)作流程中各個(gè)環(huán)節(jié)的具體操作過程，能夠適時(shí)記錄，匯總，并加以處理。使信息在企業(yè)中的流動(dòng)，以及處理效率得到了很大的提高與改善。

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電子商務(wù)與市場營銷

摘要

因?yàn)槲业膶?shí)習(xí)工作是與市場營銷有關(guān)的，所以下面就來簡述電子商務(wù)與市場營銷的聯(lián)系與影響。

隨著電子商務(wù)的逐漸興起，傳統(tǒng)的市場營銷方式受到了極大的沖擊。電子信息和網(wǎng)絡(luò)的廣泛應(yīng)用使得企業(yè)提高了工作效率，降低了成本，改變了傳統(tǒng)的營銷形態(tài)。但電子商務(wù)并不是萬能的，在給經(jīng)營者和消費(fèi)者帶來便利的同時(shí)，不可避免的有著種種的風(fēng)險(xiǎn)。如何應(yīng)用電子商務(wù)的便利避免它帶來的風(fēng)險(xiǎn)，是現(xiàn)今市場營銷方式亟待解決的問題。本文簡要分析了電子商務(wù)與市場營銷的聯(lián)系，電子商務(wù)對市場營銷的營銷的影響和電子商務(wù)下市場營銷策略的轉(zhuǎn)變，以及轉(zhuǎn)變給企業(yè)帶來的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，并由此提出了在當(dāng)今電子商務(wù)下市場營銷的對策。關(guān)鍵詞

電子商務(wù)市場營銷聯(lián)系影響機(jī)遇風(fēng)險(xiǎn)對策一．電子商務(wù)（一）電子商務(wù)的概念

電子商務(wù)（ElectronicCommerce）的定義：電子商務(wù)是利用計(jì)算機(jī)技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)和遠(yuǎn)程通信技術(shù)，實(shí)現(xiàn)電子化、數(shù)字化和網(wǎng)絡(luò)化的整個(gè)商務(wù)過程。聯(lián)合國國際貿(mào)易程序簡化工作組對電子商務(wù)的定義是：采用電子形式開展商務(wù)活動(dòng)，它包括在供應(yīng)商、客戶、政府及其他參與方之間通過任何電子工具，如EDI、Web技術(shù)、電子郵件等共享非結(jié)構(gòu)化商務(wù)信息，并管理和完成在商務(wù)活動(dòng)、管理活動(dòng)和消費(fèi)活動(dòng)中的各種交易。廣義上講，電子商務(wù)一詞源自于Electronicbusiness，是指利用簡單快捷低成本的方式，在買賣雙方不謀面的情況下，所進(jìn)行的商務(wù)和貿(mào)易活動(dòng)。

電子商務(wù)是指利用互聯(lián)網(wǎng)為工具，使買賣雙方不謀面地進(jìn)行的各種商業(yè)和貿(mào)易活動(dòng)。

電子商務(wù)專業(yè)是融計(jì)算機(jī)科學(xué)、市場營銷學(xué)、管理學(xué)、法學(xué)和現(xiàn)代物流于一體的新型交叉學(xué)科。培養(yǎng)掌握計(jì)算機(jī)信息技術(shù)、市場營銷、國際貿(mào)易、管理、法律、會計(jì)學(xué)、和現(xiàn)代物流的基本理論及基礎(chǔ)知識，具有利用網(wǎng)絡(luò)開展商務(wù)活動(dòng)的能力和利用計(jì)算機(jī)信息技術(shù)、現(xiàn)代物流方法改善企業(yè)管理方法，提高企業(yè)管理水平能力的創(chuàng)新型復(fù)合型電子商務(wù)高級專門人才。電子商務(wù)是以商務(wù)活動(dòng)為主體，以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)，以電子化方式為手段，在法律許可范圍內(nèi)所進(jìn)行的商務(wù)活動(dòng)過程。

電子商務(wù)是運(yùn)用數(shù)字信息技術(shù)，對企業(yè)的各項(xiàng)活動(dòng)進(jìn)行持續(xù)優(yōu)化的過程。電子商務(wù)涵蓋的范圍很廣，一般可分為企業(yè)對企業(yè)(Business-to-Business），企業(yè)對消費(fèi)者（Business-to-Consumer），消費(fèi)者對消費(fèi)者(Consumer-to-Consumer），企業(yè)對政府（Business-to-government）等4種模式，其中主要的有企業(yè)對企業(yè)(Business-to-Business），企業(yè)對消費(fèi)者（Business-to-Consumer）2種模式。隨著國內(nèi)Internet使用人數(shù)的增加，利用Internet進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物并以銀行卡付款的消費(fèi)方式已日漸流行，市場份額也在迅速增長，電子商務(wù)網(wǎng)站也層出不窮。電子商務(wù)最常見之安全機(jī)制有SSL（安全套接層協(xié)議）及SET(安全電子交易協(xié)議）兩種。

電子商務(wù)是一個(gè)不斷發(fā)展的概念，電子商務(wù)的先驅(qū)IBM公司于1996年提出了ElectronicCommerce（E-Commerce）的概念，到了1997年，該公司又提出了ElectronicBusiness（E-Business）的概念。但中國在引進(jìn)這些概念的時(shí)候都翻譯成電子商務(wù)，很多人對這兩者的概念產(chǎn)生了混淆。事實(shí)上這兩個(gè)概念及內(nèi)容是有區(qū)別的，E-Commerce應(yīng)翻譯成電子商業(yè)，有人將E-Commerce稱為狹義的電子商務(wù)。將E-Business稱為廣義的電子商務(wù)。E-Commerce是指實(shí)現(xiàn)整個(gè)貿(mào)易過程中各階段貿(mào)易活動(dòng)的電子化。E-Business是利用網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)所有商務(wù)活動(dòng)業(yè)務(wù)流程的電子化。

E-Commerce集中于電子交易，強(qiáng)調(diào)企業(yè)與外部的交易與合作，而E-Business則把涵蓋范圍擴(kuò)大了很多。廣義上指使用各種電子工具從事商務(wù)或活動(dòng)。狹義上指利用Internet從事商務(wù)或活動(dòng)。

目前本專業(yè)有兩個(gè)專業(yè)方向：網(wǎng)站設(shè)計(jì)與程序方向、網(wǎng)絡(luò)營銷編輯方向。電子商務(wù)專業(yè)在不同高校里要求的課程是不一樣的，一些院校注重電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)，還有一些院校會把課程重點(diǎn)放在商務(wù)模式上面，這些主要體現(xiàn)在這個(gè)專業(yè)所在的院系，有的在管理學(xué)院，有的會在信息科學(xué)與技術(shù)學(xué)院，有的會在軟件學(xué)院。這樣各個(gè)院校培養(yǎng)出來的學(xué)生的專長也會有一定的區(qū)別。

主要課程：計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)原理、電子商務(wù)概論、網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)與實(shí)踐、電子商務(wù)與國際貿(mào)易、電子商務(wù)信函寫作、電子商務(wù)營銷寫作實(shí)務(wù)、營銷策劃、網(wǎng)頁配色、網(wǎng)頁設(shè)計(jì)、數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)、Java語言、Web標(biāo)準(zhǔn)與網(wǎng)站重構(gòu)、FlashActionScript動(dòng)畫設(shè)計(jì)、UI設(shè)計(jì)、電子商務(wù)網(wǎng)站建設(shè)、電子商務(wù)管理實(shí)務(wù)、網(wǎng)絡(luò)營銷、VFP、SQL、ERP與客戶關(guān)系管理、電子商務(wù)物流管理、電子商務(wù)專業(yè)英語、新聞采集、寫作和編輯的基本技能。（二）電子商務(wù)的特征

從電子商務(wù)的含義及發(fā)展歷程可以看出電子商務(wù)具有如下基本特征：1.普遍性

電子商務(wù)作為一種新型的交易方式，將生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)以及消費(fèi)者和政府帶入了一個(gè)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)、數(shù)字化生存的新天地。2.方便性

在電子商務(wù)環(huán)境中，人們不再受地域的限制，客戶能以非常簡捷的方式完成過去較為繁雜的商務(wù)活動(dòng)，如通過網(wǎng)絡(luò)銀行能夠全天候地存取賬戶資金、查詢信息等，同時(shí)使企業(yè)對客戶的服務(wù)質(zhì)量得以大大提高。3.整體性

電子商務(wù)能夠規(guī)范事務(wù)處理的工作流程，將人工操作和電子信息處理集成為一個(gè)不可分割的整體，這樣不僅能提高人力和物力的利用率，也可以提高系統(tǒng)運(yùn)行的嚴(yán)密性。4.安全性

在電子商務(wù)中，安全性是一個(gè)至關(guān)重要的核心問題，它要求網(wǎng)絡(luò)能提供一種端到端的安全解決方案，如加密機(jī)制、簽名機(jī)制、安全管理、存取控制、防火墻、防病毒保護(hù)等等，這與傳統(tǒng)的商務(wù)活動(dòng)有著很大的不同。5.協(xié)調(diào)性

商務(wù)活動(dòng)本身是一種協(xié)調(diào)過程，它需要客戶與公司內(nèi)部、生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商間的協(xié)調(diào)，在電子商務(wù)環(huán)境中，它更要求銀行、配送中心、通訊部門、技術(shù)服務(wù)等多個(gè)部門的通力協(xié)作，電子商務(wù)的全過程往往是一氣呵成的。6.集成性

電子商務(wù)以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為主線，對商務(wù)活動(dòng)的各種功能進(jìn)行了高度的集成，同時(shí)也對參加商務(wù)活動(dòng)的商務(wù)主體各方進(jìn)行了高度的集成。高度的集成性使電子商務(wù)進(jìn)一步提高了效率。（三）電子商務(wù)的分類

按照商業(yè)活動(dòng)的運(yùn)行方式分類：電子商務(wù)可分為完全電子商務(wù)和非完全電子商務(wù)。

按照開展電子交易的范圍分類：區(qū)域化電子商務(wù)，遠(yuǎn)程國內(nèi)電子商務(wù)，全球電子商務(wù)。

按照使用網(wǎng)絡(luò)的類型分類：基于專門增值網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)；基于因特網(wǎng)（Internet）網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)；基于Intranet（企業(yè)內(nèi)部網(wǎng)）網(wǎng)絡(luò)的電子商務(wù)。

按照交易對象分類：企業(yè)對企業(yè)的電子商務(wù)（Business-to-Business，BtoB）；企業(yè)對消費(fèi)者的電子商務(wù)（Business-to-Consumer，BtoC）；企業(yè)對政府的電子商務(wù)（Business-to-Government，BtoG）；消費(fèi)者對政府的電子商務(wù)（Consumer-to-Government，CtoG）；消費(fèi)者對消費(fèi)者的電子商務(wù)（Consumer-to-Consumer，CtoC）；企業(yè)、消費(fèi)者、代理商三者相互轉(zhuǎn)化（ABC）。最近又新出來的一種O2O（OnlineToOffline）（四）電子商務(wù)的營銷方式

1.網(wǎng)絡(luò)媒體：門戶網(wǎng)站廣告，客戶端軟件廣告。2.SEM：競價(jià)排名，聯(lián)盟廣告。3.EDM郵件營銷：內(nèi)部郵件群發(fā)，第三方平臺，數(shù)據(jù)庫整合營銷等方式。4.社區(qū)營銷：BBS推廣（發(fā)帖和活動(dòng)）SNS。5.CPS\\代銷：銷售分成（億起發(fā)，成果網(wǎng)，創(chuàng)盟）。6.SEO：搜索引擎優(yōu)化。

7.積分營銷：積分兌換，積分打折，積分購買等。8DM目錄：傳統(tǒng)單張目錄。

9.線下活動(dòng)：會展，體驗(yàn)店等。10.免費(fèi)試用：通過網(wǎng)站的的策劃活動(dòng)，贈(zèng)送產(chǎn)品獲得更多的用戶群體等。（五）電子商務(wù)的盈利模式（1）網(wǎng)上目錄盈利模式（2）數(shù)字內(nèi)容盈利模式（3）廣告支持盈利模式

（4）廣告訂閱混合盈利模式（5）交易費(fèi)用盈利模式

（6）服務(wù)費(fèi)用盈利模式系統(tǒng)結(jié)構(gòu)二．市場營銷

（一）市場營銷的概念

市場營銷（Marketing）又稱為市場學(xué)、市場行銷或行銷學(xué)。簡稱“營銷”，臺灣常稱作“行銷”；是指個(gè)人或集體通過交易其創(chuàng)造的產(chǎn)品或價(jià)值，以獲得所需之物，實(shí)現(xiàn)雙贏或多贏的過程。它包含兩種含義，一種是動(dòng)詞理解，指企業(yè)的具體活動(dòng)或行為，這時(shí)稱之為市場營銷或市場經(jīng)營；另一種是名詞理解，指研究企業(yè)的市場營銷活動(dòng)或行為的學(xué)科，稱之為市場營銷學(xué)、營銷學(xué)或市場學(xué)等。（二）市場營銷的特征

市場營銷的第一目的是創(chuàng)造顧客，獲取和維持顧客；

1.要從長遠(yuǎn)的觀點(diǎn)來考慮如何有效地戰(zhàn)勝競爭對頭，立于不敗之地；2.注重市場調(diào)研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環(huán)境和市場的變化有很大不確實(shí)性的情況下做出正確的決策；3.積極推行革新，其程度與效果成正比；

4.在變化中進(jìn)行決策，要求其決策者要有很強(qiáng)的能力，要有像企業(yè)家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

（三）市場營銷的方法整合營銷傳播

（IntegratedMarketingCommunications）：指將一個(gè)企業(yè)的各種傳播方式加以綜合集成，其中包括一般的廣告、與客戶的直接溝通、促銷、公關(guān)等等，對分散的傳播信息進(jìn)行無縫接合，從而使得企業(yè)及其產(chǎn)品和服務(wù)的總體傳播效果達(dá)到明確、連續(xù)、一致和提升。數(shù)據(jù)庫營銷

（DATABASEMARKETING）：以特定的方式在網(wǎng)絡(luò)上(資料庫或社區(qū))或是實(shí)體收集消費(fèi)者的消費(fèi)行為資訊、廠商的銷售資訊，并將這些資訊以固定格式累積在數(shù)據(jù)庫當(dāng)中，在適當(dāng)?shù)男袖N時(shí)機(jī)，以此數(shù)據(jù)庫進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析的行銷行為。網(wǎng)絡(luò)營銷

（InternetMarketing）：網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個(gè)組成部分，是為實(shí)現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動(dòng)。網(wǎng)絡(luò)營銷的職能包括網(wǎng)站推廣、網(wǎng)絡(luò)品牌、信息發(fā)布、在線調(diào)研、顧客關(guān)系、顧客服務(wù)、銷售渠道、銷售促進(jìn)八個(gè)方面。國內(nèi)積累多年經(jīng)驗(yàn)的襟抱堂時(shí)刻保持對互聯(lián)網(wǎng)的關(guān)注與觀察，對新式營銷傳播載體第一時(shí)間研究、驗(yàn)證，確保利用最全面的方法為客戶提供全方位營銷服務(wù)。從初創(chuàng)階段至今，襟抱堂總結(jié)出20多種有效營銷方式，才使襟抱堂成為行業(yè)領(lǐng)域中極具生命力和持續(xù)發(fā)展能力的翹楚，并長期擁有一批穩(wěn)定客戶。直復(fù)營銷

（directmarketing）：是在沒有中間行銷商的情況下，利用消費(fèi)者直接（consumerdirect,CD）通路來接觸及傳送貨品和服務(wù)給客戶。其最大特色為“直接與消費(fèi)者溝通或不經(jīng)過分銷商而進(jìn)行的銷售活動(dòng)”，乃是利用一種或多種媒體，理論上可到達(dá)任何目標(biāo)對像所在區(qū)域--包括地區(qū)上的以及定位上的區(qū)隔，且是一種可以衡量回應(yīng)或交易結(jié)果之行銷模式。關(guān)系營銷

（RELATIONSHIPMARKETING）：在很多情況下，公司并不能尋求即時(shí)的交易，所以他們會與長期供應(yīng)商建立顧客關(guān)系。公司想要展現(xiàn)給顧客的是卓越的服務(wù)能力，現(xiàn)在的顧客多是大型且全球性的。他們偏好可以提供不同地區(qū)配套產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)商，且可以快速解決各地的問題。當(dāng)顧客關(guān)系管理計(jì)劃被執(zhí)行時(shí)，組織就必須同時(shí)注重顧客和產(chǎn)品管理。同時(shí)，公司必須明白，雖然關(guān)系行銷很重要，但并不是在任何情況下都會有效的。因此，公司必須評估哪一個(gè)部門與哪一種特定的顧客采用關(guān)系行銷最有利。綠色營銷

是指企業(yè)為了迎合消費(fèi)者綠色消費(fèi)的消費(fèi)習(xí)慣，將綠色環(huán)保主義作為企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值觀導(dǎo)向，以綠色文化為其生產(chǎn)理念，力求滿足消費(fèi)者對綠色產(chǎn)品的需求所做的營銷活動(dòng)。社會營銷

是基于人具有“經(jīng)濟(jì)人”和“社會人”的雙重特性，運(yùn)用類似商業(yè)上的營銷手段達(dá)到社會公益的目的；或者運(yùn)用社會公益價(jià)值推廣其商品或商業(yè)服務(wù)一種手段。

與一般營銷一樣，社會營銷的目的也是有意識地改變目標(biāo)人群（消費(fèi)者）行為。但是，與一般商業(yè)營銷模式不同的是，社會營銷中所追求的行為改變動(dòng)力更多來自非商業(yè)動(dòng)力，或者將非商業(yè)行為模擬出商業(yè)性賣點(diǎn)。病毒營銷

是一種信息傳遞策略，通過公眾將信息廉價(jià)復(fù)制，告訴給其它受眾，從而迅速擴(kuò)大自己的影響。和傳統(tǒng)營銷相比，受眾自愿接受的特點(diǎn)使得成本更少，收益更多更加明顯。危機(jī)營銷

一、適當(dāng)延長產(chǎn)品經(jīng)營線。

經(jīng)銷商在代理經(jīng)營制造商的產(chǎn)品時(shí)，在盡可能的情況下，適當(dāng)延長自己的產(chǎn)品經(jīng)營線，以分化因制造商的危機(jī)而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。以某區(qū)域的經(jīng)銷商老王為例，其經(jīng)營的產(chǎn)品線過于單一，主打產(chǎn)品就是樂百氏和匯源系列，結(jié)果在此次的風(fēng)波中，損失很大，雖然也采取了一些補(bǔ)救措施，但對其所造成的影響，在一定的時(shí)期內(nèi)卻是災(zāi)難性的。二、加大對終端網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)和維護(hù)力度。

作為一個(gè)成功的經(jīng)銷商來講，產(chǎn)品多樣化經(jīng)營是必要的，但主要依靠的應(yīng)該是終端網(wǎng)絡(luò)來生存而不是某一兩個(gè)產(chǎn)品。只有這樣，才能在發(fā)生危機(jī)時(shí)，快速的調(diào)整經(jīng)營的產(chǎn)品及策略，充分利用自己所掌控的終端網(wǎng)絡(luò)，以降低風(fēng)險(xiǎn)性。

三、加強(qiáng)與制造商的合作。

一般情況下，企業(yè)承受風(fēng)險(xiǎn)的能力要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于經(jīng)銷商。當(dāng)制造商危機(jī)來臨的時(shí)候，經(jīng)銷商應(yīng)該觀察一段時(shí)間，不要立即把貨退回去給制造商，那種非常沖動(dòng)的經(jīng)銷商，當(dāng)企業(yè)危機(jī)過去的時(shí)候，他自己的損失是最大的，企業(yè)也不會再和這樣的經(jīng)銷商合作，這些一般都是些沒有實(shí)力和眼光的經(jīng)銷商的表現(xiàn)。特別是對于一些知名的企業(yè)，只要廠家向經(jīng)銷商傳達(dá)的信息是積極主動(dòng)的，經(jīng)銷商就應(yīng)該良好的配合廠家。只要廠家遵守承諾，該退貨的退貨，該賠償?shù)馁r償，聰明的經(jīng)銷商此時(shí)應(yīng)該和廠家同舟共濟(jì)，共同挽救當(dāng)前的不利局面。畢竟“錦上添花”的事并沒什么值得稱道的，而“雪中送炭”才會令人記憶深刻。這樣經(jīng)銷商不僅可以減少風(fēng)險(xiǎn)，而且在制造商的危機(jī)過去以后，還可以確立和企業(yè)更為密切的合作關(guān)系，相信在廠家的銷售政策、促銷力度等方面，也會取得更為豐厚的回報(bào)。四、提高自身的經(jīng)營能力。

在現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營中，機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)是并存的。要想成為一個(gè)優(yōu)秀的經(jīng)銷商，就應(yīng)該學(xué)會未雨綢繆，要時(shí)刻樹立危機(jī)的意識，時(shí)時(shí)關(guān)心廠家、產(chǎn)品和市場的動(dòng)態(tài)，合理把握自身資金流、庫存、網(wǎng)絡(luò)、配送的關(guān)系，強(qiáng)化內(nèi)部管理，吸收先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)注意行業(yè)信息的收集，為危機(jī)作好規(guī)劃，知道自己準(zhǔn)備好之后的力量，才能與命運(yùn)周旋。這樣才能善于抓住機(jī)遇，避免危機(jī)和風(fēng)險(xiǎn)。成功的經(jīng)銷商各有各的特色，失敗的經(jīng)銷商卻擁有很多相似住處，關(guān)鍵在與對危機(jī)的判斷和反應(yīng)能力。只有學(xué)會正確處理危機(jī)，在危機(jī)降臨時(shí)，才能化危為機(jī)，在現(xiàn)代商業(yè)戰(zhàn)場上，取得輝煌的勝利�。ㄋ模┯绊懯袌鰻I銷策略的因素

宏觀環(huán)境因素(指企業(yè)運(yùn)行的外部大環(huán)境它，對于企業(yè)來說，既不可控制，又不可影響，而它對企業(yè)營銷的成功與否起著十分重要的作用)。一.人文環(huán)境：1.人口因素：人口數(shù)量與市場構(gòu)成的關(guān)系；人口城市化與市場的關(guān)系；世界人口年齡結(jié)結(jié)構(gòu)變化與市場的關(guān)系。2.人口的地理遷移因素：客流的移動(dòng)特點(diǎn)和規(guī)律與地理環(huán)境的關(guān)系；購買動(dòng)機(jī)與地理環(huán)境的關(guān)系。3.社會因素：家庭、社會地位階層影響細(xì)分市場。

二.經(jīng)濟(jì)環(huán)境：1.國民生產(chǎn)總值；2.個(gè)人收入，反應(yīng)購買力高低；3.外貿(mào)收支情況。

三.自然環(huán)境：自然資源的短缺和保護(hù)，環(huán)境的惡化，疾病的影響。四.技術(shù)環(huán)境：技術(shù)對企業(yè)競爭的影響，對消費(fèi)者的影響。

五.政治-法律環(huán)境：政治格局的穩(wěn)定和國家的政治法律環(huán)境都直接影響營銷策略。

六.社會-文化環(huán)境，教育水平，宗教信仰，傳統(tǒng)習(xí)慣。

微觀環(huán)境因素(指存在于企業(yè)周圍并密切影響其營銷活動(dòng)的各種因素和條件，包括供應(yīng)者、競爭者、公眾以及企業(yè)自身等)。一.供應(yīng)者：資源的保證，成本的控制。二.購買者

1.私人購買者：人多面廣，需求差異大，多屬小型購買，購買頻率較高，多屬非專家購買，購買流動(dòng)性較大。

2.集團(tuán)購買者：集團(tuán)購買者數(shù)量較小，但購買者的規(guī)模較大，屬于派生需求，集團(tuán)購買需求彈性較小。

三.中間商：其購買產(chǎn)品和服務(wù)，主要是為了專賣，以取得利潤；由專家購買，購買次數(shù)較少，單批量大。四.競爭者：

1.競爭者及其數(shù)量和規(guī)模；

2.消費(fèi)者需求量與競爭供應(yīng)量的關(guān)系。

五.公眾：金融公眾，政府公眾，市民行動(dòng)公眾，地方公眾，企業(yè)內(nèi)部公眾，一般群眾。

六.企業(yè)內(nèi)部各部門協(xié)作：決策、指揮、開發(fā)、執(zhí)行與反饋、監(jiān)督、保證、參謀機(jī)構(gòu)。

三．電子商務(wù)與市場營銷的聯(lián)系

所謂電子商務(wù)（ElectronicCommerce）是在Internet開放的網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者的網(wǎng)上購物、商戶之間的網(wǎng)上交易和在線電子支付的一種新型的商業(yè)運(yùn)營模式。

所謂市場營銷是在適當(dāng)?shù)臅r(shí)間與空間，以適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，通過適當(dāng)?shù)拇黉N手段，向適當(dāng)?shù)南�費(fèi)者提供適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和服務(wù)。

市場營銷學(xué)的特點(diǎn)是:經(jīng)驗(yàn)性幾乎全部都是成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié);實(shí)踐性來源于實(shí)踐,指導(dǎo)實(shí)踐;綜合性吸收了經(jīng)濟(jì)學(xué)(理論基礎(chǔ))、心理學(xué)、社會學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計(jì)學(xué)等的理論與成果;藝術(shù)性不能當(dāng)作純理論和教條來學(xué),應(yīng)視其為一門藝術(shù)。

應(yīng)該說電子商務(wù)是市場營銷的一部分,市場營銷是電子商務(wù)的基礎(chǔ).電子商務(wù)只是在新的媒介環(huán)境下出現(xiàn)的一種新的銷售方法.四．電子商務(wù)對市場營銷的影響1、對企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制的影響

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)內(nèi)部管理機(jī)制也處于不斷的變化中。電子商務(wù)是一個(gè)全球性的商務(wù)系統(tǒng)，他把企業(yè)與企業(yè)、企業(yè)與消費(fèi)者之間的所有貿(mào)易過程都集成在這個(gè)大系統(tǒng)中：生產(chǎn)、推銷、廣告、談判、交易、支付、稅收等。企業(yè)的公共信息可以被因特網(wǎng)的所有用戶所瀏覽，同時(shí)企業(yè)也可以查看到網(wǎng)上所有權(quán)限允許的信息。這樣，企業(yè)之間的業(yè)務(wù)往來就可以建立在開放的因特網(wǎng)上，從而大大降低了企業(yè)的信息處理成本，提高了工作效率，能夠更快、更有效的反饋市場信息提供決策等等。而且，中小企業(yè)也可以較低的成本加入到國際市場競爭中。2、對企業(yè)外部銷售方式、服務(wù)方式的影響

電子商務(wù)階段，購物區(qū)代有了很大變化。Internet將所有的商家聚集在一起，提供大量的產(chǎn)品及服務(wù)的信息，方便西飛這在不同的商家之間進(jìn)行比較、挑選。買房的挑選和購買行為完全在一個(gè)虛擬空間中完成。而在實(shí)際空間中的物理交易只要通過送貨服務(wù)來完成。因此，在電子商務(wù)下，對送貨服務(wù)的需求量增大，物流將有可能成為一個(gè)新興行業(yè)。另外，在交易的實(shí)現(xiàn)過程中，商家與經(jīng)融系統(tǒng)、稅務(wù)系統(tǒng)之間好硬解決電子支付和結(jié)算問題，其中最關(guān)鍵的問題是安全問題。在服務(wù)方面，企業(yè)深刻的認(rèn)識到“顧客至上”的道理，無論是網(wǎng)上服務(wù)，還是售后服務(wù)，都叫傳統(tǒng)的方式有了大大的改善。五．電子商務(wù)下市場營銷策略的轉(zhuǎn)變

（一）電子商務(wù)促使市場營銷游4PS向4CS轉(zhuǎn)化1.4PS市場營銷策略的概念4PS，即：產(chǎn)品（Product）、價(jià)格（Price）、促銷（Promotion）、通路與配銷（Place&Distribution），是杰瑞〃麥卡錫（JerryMcCarthy）教授于1960年左右在其《營銷學(xué)》最早提出的理論。它的提出，對市場營銷理論和時(shí)間產(chǎn)生了深遠(yuǎn)的影響，被營銷經(jīng)理們奉為市場營銷的經(jīng)典。用科特勒的話說就是“如果公司生產(chǎn)出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品，定出適當(dāng)?shù)膬r(jià)格，利用適當(dāng)?shù)姆咒N渠道，并輔之以適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，那么該公司就會獲得成功�！钡�是，隨著電子商務(wù)的日益盛行，這種營銷策略生存的物質(zhì)基礎(chǔ)發(fā)生了革命性的變化，一些新問題被納入了市場營銷策略考慮的范圍。2.4PS市場營銷策略面對的危機(jī)

在電子商務(wù)日益成為主流趨勢的現(xiàn)今，4PS市場營銷策略面對著越來越顯著的危機(jī)，主要有以下幾個(gè)方面：

第一，產(chǎn)品中心地位和消費(fèi)者需要差異的沖突。以產(chǎn)品為導(dǎo)向，樹

立企業(yè)品牌是4PS營銷策略的必備要素。企業(yè)為了維持自己與其他企業(yè)的差距，往往差別化的產(chǎn)品競爭，推行差別化的產(chǎn)品開發(fā)策略。而采取這種方式的企業(yè)，往往做不到關(guān)注消

費(fèi)者的需求，不能切實(shí)的提供他們想要的產(chǎn)品。

第二，以成本成本定價(jià)和市場的沖突。傳統(tǒng)商品的定價(jià)策略是以生

產(chǎn)成本為基準(zhǔn)，生產(chǎn)廠家對價(jià)格起著主導(dǎo)作用。但是在電子商務(wù)的背景下，這種定價(jià)策略能否為其他諸如時(shí)間、交通等成本，甚至還有心力成本和機(jī)會成本。這樣一來，傳統(tǒng)的定價(jià)方式就面臨著極大的挑戰(zhàn)。

第三，地域的限制和市場無線擴(kuò)大的沖突。企業(yè)營銷活動(dòng)時(shí)受到地

理環(huán)境和交通工具的限制的，因此企業(yè)經(jīng)常會根據(jù)地理環(huán)境將市場進(jìn)行分割，嚴(yán)格的控制這些銷售渠道，經(jīng)常通過一級

一級的經(jīng)銷商進(jìn)行從上往下的推式營銷。這種嚴(yán)格控制渠道的方式使得企業(yè)花費(fèi)大量資本來維持，從而將成本轉(zhuǎn)嫁到了消費(fèi)者身上。

六．電子商務(wù)給企業(yè)以及市場營銷策略改變帶來的機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)（一）電子商務(wù)給企業(yè)市場營銷機(jī)器戰(zhàn)略性發(fā)展帶來的機(jī)遇

1、市場營銷環(huán)境更為方便

電子商務(wù)師消費(fèi)者購買行為日趨個(gè)性化，生產(chǎn)這對市場機(jī)會的反應(yīng)更加敏捷，生產(chǎn)者于消費(fèi)者直接交易的可能性在增加，中介上的作用將被削弱。同時(shí)，全球貿(mào)易轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心的買方市場，從而使生產(chǎn)者的市場營銷戰(zhàn)略必須強(qiáng)調(diào)如何更方便、更及時(shí)的滿足消費(fèi)者的特定購買欲望。

2、市場營銷的成本更加低廉

企業(yè)采購原材料是一項(xiàng)繁瑣、負(fù)載的工作，而運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)可以使采購產(chǎn)品與制造相結(jié)合，簡化采購程序。“EDI是通過是通過電子方式，采用標(biāo)準(zhǔn)化的格式，利用計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)的傳輸和交換的一種信息技術(shù)。”另外，傳統(tǒng)店鋪促銷需要投入很對的資金和人力進(jìn)行市場調(diào)查，而采用網(wǎng)上促銷的成本是相當(dāng)于直接郵寄廣告花費(fèi)的1%，利用網(wǎng)絡(luò)發(fā)布廣告的平均費(fèi)用僅為傳統(tǒng)媒體的3%，這樣從成本和銷售方面可以很好的降低企業(yè)的成本。

3、市場營銷渠道更為快捷

傳統(tǒng)營銷信賴層層嚴(yán)密的渠道，輔助以大量人力和宣傳投入來爭奪市場，不僅費(fèi)時(shí)費(fèi)力而且成本高。在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，由于Internet的廣泛普及，商家可以利用這個(gè)世界性的網(wǎng)絡(luò)將商務(wù)活動(dòng)的范圍擴(kuò)大到全球。電子商務(wù)師買賣雙方在網(wǎng)絡(luò)上形成簡單易行的良好界面，是供需雙方遠(yuǎn)在千里之外，通過網(wǎng)絡(luò)像面對面一樣迅速完成交易，使各種網(wǎng)上交易以電子票據(jù)進(jìn)行支付、清算與結(jié)算。企業(yè)的原料采購、生產(chǎn)的組織協(xié)調(diào)和產(chǎn)品的廣告宣傳和銷售，都會發(fā)生一系列變化。

4、企業(yè)競爭更為公平

通過開展電子商務(wù)，網(wǎng)絡(luò)上信息的公開形式的市場競爭更為公平，產(chǎn)業(yè)界限也將轉(zhuǎn)變的更為模糊，大企業(yè)不僅面臨同行小企業(yè)的競爭，同行企業(yè)也面臨著其他行業(yè)企業(yè)的競爭，因此，如何順應(yīng)潮流，采取相應(yīng)策略來再創(chuàng)競爭優(yōu)勢，一是企業(yè)經(jīng)營面臨的一大挑戰(zhàn)。電子商務(wù)為企業(yè)提供了巨大的市場潛力和全新的銷售方式，企業(yè)的生產(chǎn)者首先是為信息網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)，然后子啊有網(wǎng)絡(luò)完成商品和顧客的互動(dòng)。在網(wǎng)絡(luò)的沖擊下，如果企業(yè)沒有創(chuàng)新意識，不及時(shí)更新產(chǎn)品和服務(wù)，就滿意在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代生存。（二）電子商務(wù)給企業(yè)的市場營銷以及戰(zhàn)略性發(fā)展帶來的風(fēng)險(xiǎn)

1、競爭加劇科技的進(jìn)步，技術(shù)的發(fā)展，尤其是信息技術(shù)的出現(xiàn)，不可逆轉(zhuǎn)的影響了全世界的格局，信息化帶來的影響是多方面的，貿(mào)易全球或是其中主要方面，電子商務(wù)極大的提升了企業(yè)的競爭力，同時(shí)也縮短了企業(yè)與消費(fèi)者之間的物理距離、文化距離、心理距離。企業(yè)也將面臨更加殘酷的競爭，這些競爭來自于政府、其他企業(yè)、科學(xué)技術(shù)革新、消費(fèi)者個(gè)性需求等多方面的壓力，企業(yè)將不得不選擇電子商務(wù)。2、管理不便電子商務(wù)背景下，不健全的企業(yè)管理制度必然給企業(yè)經(jīng)營和市場營銷帶來風(fēng)險(xiǎn)，據(jù)美國統(tǒng)計(jì)，73%的網(wǎng)絡(luò)非法行為是公司內(nèi)部人員所為。網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是經(jīng)濟(jì)運(yùn)行過濾和一些基本法則都發(fā)生了極大的變化。如果企業(yè)不能適應(yīng)這種變化，不能相應(yīng)調(diào)整自己的管理制度和管理模式，就會面臨著極大的風(fēng)險(xiǎn)。管理風(fēng)險(xiǎn)通常包括兩個(gè)方面：一是組織內(nèi)部沒有建立相關(guān)的管理制度;二是企業(yè)沒有真正實(shí)施已經(jīng)建立的管理制度。3、信息風(fēng)險(xiǎn)

信息風(fēng)險(xiǎn)指信息虛假、信息滯后、信息不完善、信息壟斷等有可能帶來的損失。新西徐家主要指一般企業(yè)信息虛假；中介部門，如金融機(jī)構(gòu)、信息服務(wù)部門的信息虛假等。信息的之后和不完備性對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行安全也會產(chǎn)生呢個(gè)威脅，因?yàn)檫@些現(xiàn)象有悖于網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)對信息的“快捷性要求”和“完備性要求。在信息傳遞過程中，如果市場行為主體不能及時(shí)得到完備的信息就無法對信息進(jìn)行正確的分析和判斷，無法做出符合理性的決策。信息壟斷測試需要關(guān)注的另一個(gè)重要問題。在我國，信息壟斷主要表現(xiàn)為一些信息綜合部門壟斷著大量信息。他們支援吧匯集和綜合的信息無償提供給有關(guān)上級部門，而不愿提供給劈且需要這些信息的企業(yè)和個(gè)人。4、網(wǎng)絡(luò)安全

主要指網(wǎng)絡(luò)硬件安全、網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行安全，傳遞數(shù)據(jù)安全等方面的問題。網(wǎng)絡(luò)服務(wù)器常受到黑客的襲擊，個(gè)別網(wǎng)絡(luò)中的信息系統(tǒng)受到攻擊后無法恢復(fù)正常運(yùn)行；網(wǎng)絡(luò)軟件常常被人篡改或破壞；網(wǎng)絡(luò)中存儲或傳遞的數(shù)據(jù)常常被未經(jīng)授權(quán)者篡改、增刪、復(fù)制或使用。更加令人擔(dān)憂的是，由于關(guān)鍵技術(shù)落后，很多國家的網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵設(shè)備依靠國外進(jìn)口，這就帶來了一些無法預(yù)知的隱患。

七、電子商務(wù)下市場營銷的對策（一）產(chǎn)品差異化、品牌化

1、產(chǎn)品的差異化。為了贏得消費(fèi)者依賴，企業(yè)必須把每個(gè)消費(fèi)者看成是獨(dú)立的、不同的個(gè)體，生產(chǎn)個(gè)性化的產(chǎn)品來滿足不同消費(fèi)者的需求。企業(yè)為了生產(chǎn)能滿足消費(fèi)者需求的個(gè)性化商品，就應(yīng)研究消費(fèi)者的真實(shí)需求、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)趨勢等等，這樣才能把握消費(fèi)者市場，不斷研發(fā)出適合市場、適合消費(fèi)者心理需求的個(gè)性化產(chǎn)品，從而搶占商機(jī)，引領(lǐng)企業(yè)可持續(xù)、快速發(fā)展。

2、產(chǎn)品的品牌化。在商品豐富的信息社會中，顧客對商品的選擇不是盲目隨機(jī)的，他們上網(wǎng)購物時(shí)仍然會偏愛知名品牌產(chǎn)品，企業(yè)營銷應(yīng)牢固樹立品牌觀念，終是品牌策略。（二）價(jià)格的合理化

電子商務(wù)環(huán)境下，企業(yè)選擇價(jià)格應(yīng)更加靈活，注意兩個(gè)影響價(jià)格的

因素變化：市場的壟斷性減少；消費(fèi)者心理趨向于理智型。在這種市場條件下，產(chǎn)品的非價(jià)格因素將其越來越重要的作用。電子商務(wù)的定價(jià)模式是真正意義上的以顧客為中心的服務(wù)觀念。企業(yè)以顧客為中心定價(jià)，必須測定市場中顧客的需求以及對價(jià)格認(rèn)同的標(biāo)準(zhǔn)。顧客通過互聯(lián)網(wǎng)提出接受的成本，企業(yè)根據(jù)顧客能接受的成本提供柔性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)方案供顧客選擇，并提供有關(guān)產(chǎn)品定價(jià)的資料，如產(chǎn)品生產(chǎn)成本、銷售成本等等，建立價(jià)格解釋體系，為產(chǎn)品定價(jià)提供理由，大夫顧客的詢問，使顧客認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)格，指導(dǎo)顧客認(rèn)同后遭組織生產(chǎn)和銷售。（三）物流配送健全化

企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)實(shí)際電子商務(wù)的部門與物流部門的整合，企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等方面定制營銷策略時(shí)，應(yīng)由營銷部門與物流部門或物流服務(wù)商同時(shí)商討。這樣，營銷部門可以了解企業(yè)的物流能力和產(chǎn)品的物流成本。為營銷決策提供依據(jù)。物流部門或物流服務(wù)商也可以了解營銷活動(dòng)的概況，及時(shí)采取行動(dòng)為營銷活動(dòng)提供支持。

物流服務(wù)是產(chǎn)品的重要組成部分，也是市場營銷的一個(gè)重要環(huán)節(jié)。由于生產(chǎn)技術(shù)的可復(fù)制性和可傳遞性，產(chǎn)品日趨同質(zhì)化，產(chǎn)品差異化越來越難以實(shí)現(xiàn)。企業(yè)要盡可能為顧客提供先進(jìn)獨(dú)特的物流服務(wù)，實(shí)行物流服務(wù)差異化戰(zhàn)略，從而實(shí)現(xiàn)市場營銷中的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略。能否迅速有效的滿足顧客需求，保持物流服務(wù)的穩(wěn)定性，將直接影響顧客對產(chǎn)品的評價(jià)，影響鏟平市場的競爭力。（四）網(wǎng)絡(luò)營銷的誠信化

加強(qiáng)誠信建設(shè)，強(qiáng)化對電子商務(wù)的輿論宣傳。提高社會與公眾對電子商務(wù)營銷的認(rèn)識，消除陌生感、神秘感，增強(qiáng)信任感。引導(dǎo)廣大消費(fèi)者改變過去眼見為實(shí)的傳統(tǒng)購物方式與購物習(xí)慣，使其從心理上接受電子商務(wù)。在這方面，阿里巴巴的經(jīng)驗(yàn)頗值得借鑒。阿里巴巴從201*年3月開始為全球注冊會員提供“誠信服務(wù)”，結(jié)合傳統(tǒng)認(rèn)證服務(wù)于網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)的特點(diǎn)，從第三方認(rèn)證、自信參考及其他會員的評價(jià)、活動(dòng)記錄等多方面、多角度的為顧客服務(wù)。結(jié)語

電子商務(wù)的產(chǎn)生和迅速發(fā)展對市場營銷產(chǎn)生了深刻而重要的影響。正確認(rèn)識這些影響，對于企業(yè)適應(yīng)新環(huán)境，更好地細(xì)分市場、采用先進(jìn)的營銷手段和方法、滿足消費(fèi)需求具有重要意義。隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，IT技術(shù)發(fā)展特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會將從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時(shí)代進(jìn)入到電子商務(wù)時(shí)代、電子商務(wù)時(shí)代是一個(gè)“以顧客為中心”的時(shí)代。他要求企業(yè)的市場營銷工作必須圍繞這個(gè)中心來進(jìn)行。一個(gè)致力于提高顧客滿意率、回頭率和客戶忠誠度，體現(xiàn)對客戶的關(guān)懷并實(shí)現(xiàn)對客戶個(gè)性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個(gè)時(shí)代最有活力的企業(yè)，最有發(fā)展前途的企業(yè)。參考文獻(xiàn)：

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