銀行代理保險先進材料

建立新型銀保合作關系努力做大做強保險代理業(yè)務

**銀行**分行

**分行按照省行黨委的部署，一直堅持把做大做強中間業(yè)務作為發(fā)展的重中之重，尤其在代理保險業(yè)務方面，圍繞如何提升銀保合作質量、提升網(wǎng)均單產(chǎn)水平、提升我行保險兼業(yè)代理業(yè)務市場份額等課題，通過建章立制、強化考核、加強營銷、業(yè)務培訓等項措施，確保了我行代理保險業(yè)務近年來持續(xù)、健康、有序地發(fā)展。

07年實現(xiàn)代理保險保費**萬元，08年實現(xiàn)**萬元，較07年增幅達到**%；09年，已實現(xiàn)代理保險保費**萬元，超過去年全年銷售水平。截止09年末實現(xiàn)保險手續(xù)費收入**萬元，完成計劃的**%，實現(xiàn)網(wǎng)均產(chǎn)能**萬元，手續(xù)費收入及計劃完成率、網(wǎng)均產(chǎn)能均列全省第一位。

201*年**分行代理保險業(yè)務主要采取了以下幾項工作措施：一、分行黨委高度重視，激勵措施及時有效

今年年初，**分行黨委明確提出要大力發(fā)展個人中間業(yè)務，提高中間業(yè)務收入對利潤指標貢獻度的工作要求，要求全轄把代理保險業(yè)務當作加強客戶群基礎建設和增加中間業(yè)務收入的有效途徑來抓實抓好。為此，我行多次召集各支行行長和網(wǎng)點主任對保險代理業(yè)務發(fā)展現(xiàn)狀和突破點進行調度分析，要求全轄統(tǒng)一認識，堅定信心，強化產(chǎn)品銷售，全面提升網(wǎng)均產(chǎn)能。同時分行個人金融部認

真分析行業(yè)和當?shù)劂y保市場規(guī)模的現(xiàn)狀，以及我行代理保險業(yè)務發(fā)展中存在的問題，及時制定和完善管理辦法和激勵措施。年初我行制定下發(fā)了《**分行201*年保險專項獎勵辦法》，分行個金部指定專人負責，加強業(yè)務調度，定期公布全轄網(wǎng)點銷售業(yè)績，對業(yè)績突出的網(wǎng)點及時提出表揚，對業(yè)務發(fā)展不力的網(wǎng)點進行專項督導，并及時、準確、全額進行獎勵兌現(xiàn)。該舉措極大地調動了員工營銷積極性，形成全行上下齊動員、你追我趕創(chuàng)佳績的良好氛圍。

二、加強對合作保險公司的管理，建立合作共贏的新型合作關系

針對我行網(wǎng)點資源少、而以往單一保險公司獨家經(jīng)營網(wǎng)點的局面，我行引入競爭機制，堅持與有實力、有資源、市場份額高、服務規(guī)范的保險公司進行合作，堅持業(yè)績優(yōu)先，優(yōu)勝劣汰。對于連續(xù)兩個月網(wǎng)均產(chǎn)能低于計劃指標的網(wǎng)點，終止該保險公司與網(wǎng)點的合作，由分行重新指派業(yè)績好的保險公司進駐。同時為發(fā)揮保險公司協(xié)管員的作用，提高保險公司人員的服務意識，我行對保險公司進駐網(wǎng)點人員實行準入退出機制，對所有進駐我行網(wǎng)點的保險公司人員進行嚴格的進點資格考試，并統(tǒng)一制作工作牌，要求統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一掛牌上崗。此舉既提高了我行代理保險業(yè)務的服務形象，也進一步提高了保險公司駐點人員的業(yè)務素質，從而提高了網(wǎng)點前臺的銷售能力。

為保證保險手續(xù)費收入足額、及時到帳，繼壽險手續(xù)費收入統(tǒng)一由分行結算后，我行又進一步規(guī)范了財險手續(xù)費的結算環(huán)節(jié)，改

變了以往由支行結算手續(xù)費模式，從而提高了業(yè)務運行效率，保障了業(yè)務規(guī)范發(fā)展，也保證了保險手續(xù)費及時足額入賬。

三、加強機構網(wǎng)點管理，全面提升一線綜合營銷能力一直以來，銀行人員保險產(chǎn)品知識匱乏、被動營銷是制約我行保險業(yè)務發(fā)展的瓶頸之一，為進一步提高我行一線人員保險專業(yè)知識和業(yè)務技能水平，提高網(wǎng)點整體產(chǎn)品銷售能力，今年以來，我行借助保險公司的先進培訓模式和優(yōu)秀師資力量，加大了對一線員工的培訓力度。自201*年4月份始，我行聯(lián)合**、**、**等3家保險公司在全轄積極開展保險銷售特訓營活動，重點提高全員營銷理念和銷售技巧。在培訓內容的安排上，我們既注重基礎理論，又注重講解實務，努力提高業(yè)務人員素質，提升我行代理保險產(chǎn)品銷量，增加我行中間業(yè)務收入，提高我行客戶滿意度。特訓營期間，分行個金部派員全程參與，對培訓工作進行組織策劃，對培訓效果進行后評價，并及時將先進經(jīng)驗在全轄宣傳推廣。整個特訓營實現(xiàn)銷售業(yè)績700萬元，開口率達70%以上，取得了良好的效果。

同時我行定期請保險公司到網(wǎng)點一線柜臺對員工進行產(chǎn)品培訓，讓員工首先熟悉和了解各種保險產(chǎn)品，制定有針對性的營銷策略。在營銷中，我行抓住重點產(chǎn)品，對保險公司各類型產(chǎn)品進行對比，確定保險產(chǎn)品發(fā)展次序，進行重點營銷。我行還及時將各單位的先進經(jīng)驗推廣，讓大家互相借鑒經(jīng)驗，引導員工改善營銷手段，把銷售保險產(chǎn)品作為替客戶理財?shù)囊环N方法，通過對客戶的觀察了解，針對客戶資金的流動特點，有針對性的推薦適合的保險產(chǎn)品。

員工逐漸在選擇客戶和推薦產(chǎn)品中摸索出了一系列的經(jīng)驗，通過營銷手段的改進，有效地促進了我行網(wǎng)均產(chǎn)能的提高。

雖然我行在保險代理業(yè)務中取得了一些成績，但與全省各兄弟行相比還有很大差距。今后，我們將在省行黨委的正確領導下，在省行金融機構部的關心、指導下，全行員工的共同努力，把**分行代理保險業(yè)務做得更好，爭取更大成績！

**分行

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轉變觀念狠抓營銷促進代理保險業(yè)務強勢發(fā)展

中國農業(yè)銀行武漢江漢支行

今年以來，江漢支行深刻學習上級行關于加快發(fā)展中間業(yè)務的有關精神，以代理保險業(yè)務為切入點和突破口，堅持從轉變觀念入手，從多方營銷著力，強化各項激勵和保障措施，從思想上、機制上、行動上、后勤保障上為加快代理保險業(yè)務的發(fā)展做了大量工作，取得了一定的成績。截止去年末，全行保險代理額2755萬元，同比增加1174萬元，實現(xiàn)保險代理收入74萬元，同比增加32萬元，分別完成計劃的137％和91％，其中，代理人壽保險2160萬元，同比增加600萬元，代理財產(chǎn)保險595萬元。保險代理業(yè)務不但為支行的業(yè)務經(jīng)營作出了較大貢獻，在全市農行業(yè)績中排名也位居前列。具體做法是：

一、從轉變思想統(tǒng)一認識入手，突破四個觀念誤區(qū)。代理保險業(yè)務是一項新興業(yè)務，在以存、貸款為主營業(yè)務的現(xiàn)實環(huán)境下，我行在開辦之初也曾遇到一些阻力，各個層面的員工在思想上不可避免地存在一些抵觸情緒，突出體現(xiàn)在四種觀念上的誤區(qū)。一是認為保險代理業(yè)務是一種“偏業(yè)”，相對于存貸業(yè)務，其地位是從屬性和輔助性的；二是認為保險代理業(yè)務是一種“低效”業(yè)務，浪費人力而賺錢不多；

三是認為保險代理業(yè)務是一種前景不明的業(yè)務，市場潛力和前景均不可預期；四是認為抓保險代理業(yè)務會分散主業(yè)精力而且會沖擊人民幣存款，造成“兩頭不得好”的結果。針對這四種觀念上的誤區(qū)，支行黨委并沒有一味打壓，而是深刻意識到，保險代理業(yè)務要想取得快速發(fā)展，就必須在思想上有一個大的轉變，必須建立在全行上下高度統(tǒng)一的思想基礎之上。為此，支行采取多種形式，反復向全行講透“四個道理”。

一是保險代理業(yè)務是銀行金融產(chǎn)品的重要組成部分。在傳統(tǒng)業(yè)務市場空間受到擠壓的情況下，是銀行拓展業(yè)務空間、滿足客戶多樣化需求的又一條有效途徑，是我們拓寬收入渠道、增強盈利能力和競爭實力的有效手段，是農業(yè)銀行由傳統(tǒng)銀行向現(xiàn)代商業(yè)銀行轉變的必由之路，是豐富農行產(chǎn)品、提升農行形象、擴大農行社會影響力的重要舉措，而絕非可有可無的“副產(chǎn)品”和“零部件”。

二是保險代理業(yè)務是一種擁有巨大盈利空間的業(yè)務。同很多新產(chǎn)品進入市場一樣，由于市場尚未成熟，進入市場初期往往是利潤率最高的時期。保險代理業(yè)務的利潤率也遠高于一般業(yè)務，按壽險來說，按代理額的2.5％取得中間業(yè)務收入，財險則可按8％取得收入，而目前一年的存款，貸款毛利率分別為0.52％和1.44％。如果加上保險公司在我行的同業(yè)存款以及我行與保險公司之間可能形成客戶互薦的良好局面，保險代理業(yè)務給我行帶來的盈利空間將更加可觀。

三是保險代理是一種有著廣闊市場前景的朝陽業(yè)務。有關數(shù)據(jù)顯示，湖北省全省保險總額大約在每年100億左右，其中僅武漢市就達50－60億元，這是一個極其龐大的市場。同時，隨著城市居民收入不斷提高，保險意識的不斷增強，這個市場正以每年15％-20％的速度迅速擴大，遠高于其他許多行業(yè)的發(fā)展速度，誰無視這個市場，誰就會被這個巨大的市場所拋棄。

四是保險代理業(yè)務與傳統(tǒng)業(yè)務之間，是一種相互補充、相得益彰的關系。保險代理業(yè)務是對農行內外部資源的再開發(fā)和再利用，保險代理業(yè)務搞好了，不但不會分散主業(yè)精力，更能有效帶動傳統(tǒng)業(yè)務的發(fā)展。

為了進一步驗證這四個道理，我行以循禮門支行和佳麗廣場支行為示范點，深入網(wǎng)點進行分片督導和現(xiàn)場幫扶，重點培養(yǎng)和發(fā)展明星單位，使這兩個網(wǎng)點在短期內獲得了快速發(fā)展，保險代理額全年分別達到465.3萬元和434.1萬元，而同時兩個網(wǎng)點的傳統(tǒng)業(yè)務也保持了穩(wěn)步發(fā)展，主營業(yè)務100％完成年度計劃，在全行網(wǎng)點中起到了巨大的示范作用。

經(jīng)過支行一系列的思想釋疑及示范點的效應釋放，全行在思想上和實踐上兩個方面都看到了保險代理業(yè)務的希望，思想觀念也發(fā)生了重大轉變，由原來的不理解、不接受轉變?yōu)檎�確理解和主動接受，由原來的支行推著干轉變?yōu)楦鲉挝桓鞑块T自覺干，由原來的專業(yè)部門的單獨行動轉變?yōu)槿�行�?/p>

下的整體聯(lián)動，全行思想取得了高度統(tǒng)一，認識上也得到了空前的一致，為下一步的強勢營銷打下了良好的基礎。

二、落實重點工作措施，突出抓好“四個結合”。1、努力擴大業(yè)務拓展半徑，將柜面營銷與重點營銷相結合。

保險代理業(yè)務所面對的客戶群體相當廣泛，涵蓋了廣大的居民客戶及各種機構類、公司類客戶，采取柜面營銷和重點營銷相結合的營銷方式，是擴大業(yè)務拓展半徑的有效渠道。支行在歷次的保險代理工作會議上反復強調這個觀點，鼓勵各網(wǎng)點立足于自身個人客戶市場資源，對整個客戶群體進行細分，確定重點營銷對象，實行主動營銷。一是對個人儲蓄大戶實行主動營銷，目標鎖定為年齡在50-60歲的、有固定工資收入、無后顧之憂的老人；小孩不大、住房無憂的年輕夫婦；定期存款較多、且無較大投資項目的優(yōu)良儲戶等。二是在對公客戶中選擇國家公務員、高校教師、大型醫(yī)療機構的醫(yī)生、外企的高級管理人員和白領作為營銷對象。三是將本行的個人信貸客戶作為營銷對象。通過上述的客戶細分，支行各網(wǎng)點在工作中都能做到有的放矢、因地制宜、因人而異，從而將全行保險代理業(yè)務導入平穩(wěn)、持續(xù)的發(fā)展軌道。

2、提高主動營銷的成功率，將客戶需求與產(chǎn)品推介相結合。

隨著市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和完善，儲蓄早已不是人們唯一的理財方式，銀行柜臺保險業(yè)務正好適應了客戶對金融服務多樣化的需求。將客戶的具體需求與銀行保險代理服務的有機結合，能夠充分展現(xiàn)保險代理業(yè)務的獨特性，是推動保險代理業(yè)務發(fā)展的有效方法。我行在開展保險代理業(yè)務營銷工作的過程中，充分重視客戶的個性化需求，針對其需求的不同，有區(qū)別地進行產(chǎn)品推介，收到良好的效果。我行新華路分理處有一單位客戶因日流現(xiàn)金較大，具有很大的安全隱患，該處主任及時幫其分憂，一次性營銷財產(chǎn)保險10萬元；支行營業(yè)室根據(jù)一位個體工商戶既要做生意，又想買保險的心理，一方面向其營銷50萬元保險，另一方面又為其辦理保單質押貸款，以解決資金周轉急需。正是憑著這種執(zhí)著和耐心，在主動營銷中緊緊抓住客戶需求，201*年全行網(wǎng)點都消滅了“零出單”的現(xiàn)象。

3、全方位拉動保險代理業(yè)務營銷工作，將一線員工營銷與保險公司專管員營銷相結合。

在保險代理業(yè)務工作中，我行非常重視與保險公司專管人員的配合，在他們的共同參與和協(xié)調引導之下，我行的一線員工主動營銷的意識與能力明顯增強，在保持主營業(yè)務平穩(wěn)推進、柜面操作有條不紊的前提下，一線員工克服柜面業(yè)務量大、人手緊張的困難，將保險代理業(yè)務做得有聲有色。有些柜面員工充分發(fā)揮自身的人緣優(yōu)勢，利用業(yè)余時間積極

引薦保險代理產(chǎn)品，更多的員工則立足于柜臺，會同專管員，對那些存款不穩(wěn)定、投資取向不明確或有保險需求的客戶展開接力公關，取得了良好收效。我行循禮門支行的儲蓄客戶流量很大，柜員們就經(jīng)常在辦理業(yè)務時利用簡潔的語言，有意識地與客戶溝通交流，了解客戶資金動向，適時地向客戶營銷保險產(chǎn)品，一旦客戶產(chǎn)生興趣，便立即將其引薦給保險公司營銷員，由營銷員為客戶做更為細致的工作。由于柜面員工與銀管員良好的配合，該網(wǎng)點保險代理計劃完成率達到了150%。

4、充分利用我行現(xiàn)有網(wǎng)絡和客戶優(yōu)勢，將保險業(yè)務營銷與傳統(tǒng)業(yè)務營銷相結合。

保險業(yè)務的營銷不能單純地為了保險而營銷，而是必須將其與資產(chǎn)業(yè)務、負債業(yè)務、國際業(yè)務等其他業(yè)務一起，充分挖掘和利用現(xiàn)有客戶資源，從身邊的客戶入手，先易后難，先近后遠地逐步推動。我行在日常攻關中，從未把代理保險業(yè)務的營銷看作是一種任務或包袱，而是盡量把代理保險業(yè)務和傳統(tǒng)業(yè)務一起進行“捆綁銷售”，由于我行在營銷中注意策略，加上長期以來對客戶的深度了解，因此在工作中有效避免了客戶對保險業(yè)務“硬塞”和“強加”的印象，自覺接受了我們的營銷。同時由于代理保險業(yè)務的開展，我們的產(chǎn)品進一步豐富，客戶對我們的認知度也進一步增強，反過來又促進了我行傳統(tǒng)業(yè)務的開展。我行佳麗分理處通過主動

接洽儲蓄存款過5萬元的個人黃金客戶，提供跟進式服務，不但成功營銷保險300萬元，儲蓄存款也得到了快速發(fā)展，全年儲蓄存款凈增1200萬元。

三、助推保險代理業(yè)務騰飛，著重強調“四個保障”。1、確保人力資源到位，加強組織保障。一是支行單獨成立保險代理業(yè)務部，由一把手親自掛帥、分管行長直接領導，切實履行龍頭開發(fā)、系統(tǒng)管理、全線督導的工作職責；二是由保險專職營銷員、各前臺部門、網(wǎng)點一把手、客戶經(jīng)理、柜面人員共同組成一支強大的營銷隊伍，進行市場開發(fā)與營銷，并在骨干網(wǎng)點配備專職的保險營銷人員或指定兼職營銷人員，在有條件的網(wǎng)點設立代理業(yè)務專柜，如佳麗廣場支行所處的地段人流量大，柜臺業(yè)務較為繁忙，為了保障保險代理業(yè)務長期穩(wěn)定的發(fā)展，該網(wǎng)點在三個儲蓄柜以外指定專柜負責長期營銷，其余柜臺實行配合營銷。

2、確保專業(yè)技能到位，抓好培訓保障。為使全行員工充分掌握保險代理業(yè)務的專業(yè)知識，增強營銷技能，我們請來保險公司的專業(yè)培訓師，采取分步、分片的方式，先后組織了5次全行大規(guī)模的業(yè)務培訓。各基層網(wǎng)點還利用班后時間，組織員工進行了自學。此外，我們還與保險公司建立保險信息共享制度，隨時掌握保險信息、市場動態(tài)及客戶需求變化，通過雙向溝通一方面對產(chǎn)品和營銷策略進行不斷改進，另一方面對客戶需求進行動態(tài)分析跟蹤，最大限度地將

信息資源轉化為我們的業(yè)務、客戶和效益資源。

3、確保責任到位，加強機制保障。一是將保險代理計劃落實到部門，落實到人，落實時間，部門經(jīng)理對本部門任務負總責，分理處主任對分理處保險代理計劃負總責，一級抓一級，層層抓落實。二是明確保險代理業(yè)務作為一項指令性計劃，各部門各網(wǎng)點必須在限期內全面完成，不允許欠任務，更不允許有空白點。三是支行制定了詳細的代理保險業(yè)務工作意見和具體的操作措施，要求各個單位和部門將代理保險業(yè)務視同傳統(tǒng)業(yè)務一樣同布置、同檢查、同考核。四是將上級行精神“一傳到位”，對各單位保險代理額視同存款增量1：1進行年度考核，確保代理保險業(yè)務的全面完成。

4、確保主動意識到位，加強激勵保障。一是在全行經(jīng)營目標責任制中加設3分獎勵分值，即凡是完成今年保險代理業(yè)務全年計劃的單位，給予3分的獎勵分值，并參與全行的業(yè)績排隊和考核。二是在分配機制上根據(jù)責、權、利對等原則，落實“誰辦理，誰受益”的分配原則。支行將營業(yè)部下劃的獎勵費用及時兌現(xiàn)到個人，不拖延占壓，不打通使用或擠占挪用，充分調動全員營銷保險代理業(yè)務的積極性。三是支行將監(jiān)督各網(wǎng)點保險代理業(yè)務手續(xù)費執(zhí)行情況，確保兌現(xiàn)到人，各網(wǎng)點必須就支行劃拔的手續(xù)費擬定兌現(xiàn)清單，并報支行備案。四是及時與保險公司加強聯(lián)系，將保險公司所拿出的階段性單項獎勵政策，全額兌現(xiàn)到單位和個人，提高

全行員工的積極性。

成績能代表過去，未來還要努力開拓。我行的保險代理業(yè)務雖然取得了一定的進展，但是與上級行的要求相比，與先進的兄弟行相比還存在一定的差距，還存在種種不足和亟待改進的地方，我們堅信在上級行的正確指導與支持下，在兄弟行的鼓勵和幫助下，我們將再接再厲，進一步創(chuàng)新，加大工作力度，努力把今后全行的保險業(yè)務做得更好。

二00五年三月六日

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