做一個成功的房地產經紀人

做一個成功的房地產經紀人

專家對房地產工作的總結：作為一個真正的房產經紀人必須擁有以下條件:哲學家的頭腦;宗教家的精神;雄辯家的口才;外交家的風度;社會改革家的胸懷;學者的知識;運動員的體魄。專家還指出:不能把房子賣給客戶的經紀人,那不是真正的經紀人,可以說壓根就不是個經紀人。只能說是一個街頭長舌婦。使用雙手的是勞工;使用雙手與頭腦的是舵手；使用雙手、頭腦和心靈的是藝術家；使用雙手、頭腦、心靈再加上雙腿的才是經紀人。我看完專家的總結就暈倒！這是人做得到的嗎？相信各位同仁和我同感吧！

成為一名優(yōu)秀的房產經紀人真的那么難嗎？我個人理解:與其說大道理不如腳踏實地的干，俗話說的好：做業(yè)務就是做人。所以抱著先做人再做事的原則，態(tài)度決定一切！我是一個非�？释�成功的房產經紀人，我為我自己制定了人生目標,俗話說有目標是追求,沒有目標是瞎撞。目標是前進的燈塔，堅持不懈,看著目標努力做。努力就一定有結果,但不一定是好結果。不努力就沒有結果可言。行動是一切結果的最好實踐者！我保持著絕對良好的心態(tài)和持之以恒的精神。曾經有人說過思想決定行為，行為決定結局。學會推銷自己,從各個方面推銷，最后再一次告之大家，說再多方法不如趕快行動，你的成功只能來自于自己的行動。打電話便是房產經紀人的一個重要行動，每天打50個電話！有經驗的經紀人大多都有這樣的經歷：每星期至少做20次客戶拜訪；每星期第一個電話打給信譽良好的老客戶……只要開了頭，接下來自然會比較順利。每天做電話跟蹤，看看事情發(fā)展如何？如果不妙，趕快采取應對策略。好的經紀人養(yǎng)成勤做記錄的習慣，這些客戶信息本身就是一筆寶貴的財富。此外，也要清楚自己每月的工作業(yè)績，兩者之間要經常作對比，才能發(fā)現差距所在，然后努力工作，把電話后面的人變成自己的客戶，這樣離成功就不遠了。工作感想

光陰似箭，在繁忙的工作中不知不覺的做房產經紀已經快三年了，回顧這三年的工作歷程，我深深感到房地產事業(yè)之蓬勃發(fā)展的熱氣，經紀人的拚搏精神。領導人性化的管理都令我感動久久，我從一名學生的定位到一名社會人的定位，其中之一的價值過渡和價值體現發(fā)生了巨大的變化，在這5年里我經歷了酸、甜、苦、辣，在工作中，我們的價值體現在取得了多少業(yè)績。

我個人非常贊成這樣一句話：“思想指揮行動。”人之源就是思想，有什么樣的思想，決定你能做什么樣的事，對于做經紀人的我們，首先應該是服務。

服務應把它看成企事業(yè)文化的外在表現和綜合競爭力的體現。記得詩人徐志摩的一首詩《沙揚娜拉》，有一句“最是那一低頭的溫柔，恰似一朵水蓮花，不勝涼風的嬌羞”。其實我們的服務應該達到詩人那種細膩入微的觀察力境界，或許那是非常理想的境界，實現起來很難，但我會不斷努力，向著這個目標一步步邁進，完善服務體系，全程跟蹤服務，全面進行客戶滲透。與客戶的打交道，記得領導對我們說過這樣一些話，印象很深刻：用你的行動感染他用你的真誠感動他用你的思路激勵他用你的熱情接近他

第二應該是智慧，古人云：圣者先機而作，智者見機而行，修煉自身的能力，愚者失機而悔；想要杰出不只如此，而且還要善于把握機會。善勝者不爭、善陣者不戰(zhàn)、善戰(zhàn)者不敗、善敗者不亂。對一個優(yōu)秀的房產經紀人來說，運籌帷幄，計劃準備的越充分，執(zhí)行動作越到位，結果享受的就越豐厚。

想要作一個優(yōu)秀的經紀人，必須要不斷提升自己的知識技能、實戰(zhàn)技能、保持心態(tài)的平和、職業(yè)道德，在不斷的挑戰(zhàn)中積累豐富的經驗。另外，還要用數字說話。想要作一個優(yōu)秀的房產經紀人，必須要不斷培養(yǎng)自己卓越的能力，基本業(yè)務技能能力、計劃能力、執(zhí)行能力、分析能力、控制能力、策劃能力、管理能力、書面表達能力。

第三應該有堅定的信念：我們要成為最優(yōu)秀的房產經紀人！我們要成為最好的置業(yè)顧問、專家！我們要做到對公司忠誠、對客戶真誠、對同事坦誠！我們專業(yè)、勤奮、友善！

第四應該是自信，自信是一個人非常優(yōu)秀的品質，一個人如果沒有自信，他注定一生一事無成。長風破浪會有時，直掛云帆濟滄海。

各位領導，各位業(yè)務精英，過去的這些日子是有意義的、有價值的、有收獲的。公司在各位領導的帶領下和每一名員工的努力下，相信在以后的日子里將會有新的突破，新的氣象，能夠在日益激烈的市場競爭中，占有一度市場，風云變幻的昨天已經過去。失敗和成功都已屬于昨天，新的一天已經到來，帶著更多的機遇和希望跚跚而來。我們相信，只要我們同心同德、精誠團結、勇于拚搏、銳意進取，任何艱難險阻都擋不住我們前進的腳步。有公司給我做堅強的后盾，為我們提供開拓市場、創(chuàng)造財富、實現人生價值的廣闊平臺，我們的事業(yè)定會伴隨著公司的發(fā)展，一步一個臺階，走向成功，走向光明，走向無比的輝煌。徐英慶來北京的時間并不長，才一年半。

在鏈家房產經紀公司白石橋店接受采訪時，不時有員工向這位店長請教各種問題，使我們的交談不得不中斷。之后，他會歉意地說：“不好意思，我接著說�！笔赘�10萬買寫字樓北京豪宅代表作芝華士12年真相傳海量生活資訊“用心”使他被破格提拔

徐英慶只做了一年多的員工就被提拔為店長，這在鏈家屬于破格使用，因為鏈家聘用員工就要求是大專以上學歷，而他僅僅是一個高中生。談及此事，徐英慶頗感自豪：“到現在，我的表現應該不會讓公司后悔�！毙煊�慶選擇做房產經紀人，主要是有朋友在這個行業(yè)，并說能賺大錢，但真正進入這個行業(yè)才知道，哪有那么簡單�！熬湍梦覀冞@個店來說，收入高的員工是可以得到一兩萬，但也有人只能拿幾百元的底薪。”徐英慶來北京之前曾在家鄉(xiāng)做酒水銷售，一度獲得最佳銷售業(yè)績獎。正是這段經歷使他懂得了做經營必須“用心”。徐英慶做房產經紀依然“用心”，他說：“我喜歡輕松的工作氛圍，人在從容的時候才容易有創(chuàng)新的能力，埋頭苦干固然好，但過于機械，不具備將才，只能取得小成績，不可能有大成功�！�

正是這樣的“用心”使徐英慶能比較合理地安排自己的時間，在從容的狀態(tài)下，實現客戶與房源間的最佳搭配。他在做業(yè)務員時，每月大約有半月時間過比較緊張的日子，用于搜集房源及客戶資料等，而另半月是比較松弛的，以保證他能靜下心來，從容地與客戶溝通，并達成交易�！坝眯摹笔顾�與客戶成為朋友

當記者請徐英慶說一個“記憶中最成功的案子”時，他想了一會兒說：“有一個客戶和我成了很好的朋友，我不知道這是不是最成功的案子，但對于我來說，這的確是很很大成功。因為這說明客戶對我的工作很滿意，而我也非常開心�！�

那是201*年8月，一位來京不久的外地人找到鏈家要租一套兩居室的房子，徐英慶接下這個單子。從當時手上的房源看，有一套三居室非常符合客戶對于地理位置的要求，但間數多了一間，也就意味著客戶不能接受這樣的房租。從一般情況看，經紀人多半會把目光從這套房子移開，但徐英慶并沒有簡單地放棄。他跟客戶商量，是否先租下這套房子。因為從客戶的上班地點，以及小孩子入學的問題來看，這套房子確實非常合適，而且小區(qū)環(huán)境也十分安全。對于閑置的單間，徐英慶表示可由鏈家公司幫他們找到合租人。客戶聽了徐英慶的話，開始很擔心，但通過幾次與徐英慶的接觸終于同意了這個方案。在簽合同時，客戶還多少帶點擔心地說：“小徐，這是我第一次在北京找房，也是第一次與房產經紀打交道，我希望你不讓我后悔。”徐英慶當時并沒有表白太多，只是說：“鏈家最強調的就是我承諾，我做到，我不會讓你失望的�！惫�真，不到一個星期，徐英慶就為客戶找到了合租者，并且沒有多加任何手續(xù)費用。這讓那位客人很感動，他對小徐說：“在我找房產經紀之前，有朋友告誡我要小心。但你告訴我，其實還有真正講究服務質量的經紀人。而且，我覺得這樣才能真正促進你們這個行業(yè)的發(fā)展�！�

后來，徐英慶與這位客戶成了朋友，在處理水電費時，經常由客戶來電話委托徐英慶幫著辦理，盡管有時他自己也很忙，但還是想辦法擠出時間來把客戶處理。對此，徐英慶深有體會地說：“真正讓客戶信任的服務是從售后開始的，因為只有通過交流溝通，才能體現出以心換心�！�201*年，已成為徐英慶朋友的那位客戶再見次找到徐英慶，要通過他購置一套房子，并說馬上簽協議：“我們都是朋友了，我信得過你，你根據我的情況看著辦吧�！�

這樣的客戶，這樣的信任，這樣的放心，怎么能不讓徐英慶高興，又怎么能不令其他員工感到敬佩？店長不是管理者

因為良好的業(yè)績以及成熟穩(wěn)重的處事經驗，徐英慶在201*年10月被任命為“鏈家?白石橋店”店長。他把自己做業(yè)務“用心”的理念灌輸給員工，而作為管理者他更期待部屬能夠以誠實之心對待工作，對待他。如何管理好這個店？徐英慶說：“我不是管理者，更多的時候，我只是一個協調者，或者說是技術支持員。”同時他也說：“鏈家有完整的規(guī)章制度，如果誰違反了制度，我會秉公辦事，嚴格按章處理�？赡芩�是我的好朋友，在下班后，我們會一起喝酒吃飯�！�

記者問道：“你認為對于房產經紀人來說，最重要的是什么？”徐英慶沉思了一下說：“誠實，只有誠實了，你的所有用心才有價值，才能發(fā)揮正向的作用�！�

中介業(yè)務員的19條生存法則

1、以下是每一個在地產中介工作和生活的員工必須記住的法則，這是維系公司和個人所有戰(zhàn)略和發(fā)展的

基礎。2、如果你不以為然，那么事實會證明你是錯的；如果你不愿意痛苦和難堪地面對各種各樣的問題，你就得首先接受這些法則，而不是逃避這些法則。3、用心去感受這些法則�！旧�存法則一：絕對不能被淘汰】

生存就是競爭，即使再努力，再敬業(yè)，輸給對手也只能被淘汰；在絕對競爭的環(huán)境中，想成為最后的勝利者就要做最好的適應者：我們必須適應競爭、適應工作、適應老板、適應變化……【生存法則二：公司的利益與個人利益并重】

我們倡導公司利益和個人利益并重原則；只是在個人利益與公司利益發(fā)生沖突時，個人必須在理解的基礎上進行避讓。這樣做的原因是，如果大家共同的職業(yè)平臺被破壞，個人利益就無從保障�！旧�存法則三：不要解釋，尊嚴來自結果】

在問題面前，在錯誤面前，最不好的做法就是解釋。在競爭社會中，解釋是沒有意義的。解釋意味著推脫責任并讓別人來承擔，而且改變不了任何結果。永遠記住，業(yè)績會說話，成就會說話，個人尊嚴只能來自于結果。

【生存法則四：誰停止變得優(yōu)秀，誰就不再優(yōu)秀】

知識經濟中的一切都與學習相關，不學習實際是在選擇落后，實際是在選擇離開，停止不前就意味著出局。

【生存法則五：說服力是價值的最佳體現】

價值如何體現？需要建立在別人對你的認可程度上！企業(yè)中的一切都與說服力相關！業(yè)務部門、后勤部門所有人的能力提升及業(yè)績提高都與說服力相關，要讓客戶和同伴接受你的觀點和行為�！旧�存法則六：思想上要艱苦奮斗】

誰是企業(yè)的英雄？誰推動了企業(yè)的前進，誰就是真正的英雄。他任勞任怨，盡心盡責地完成本職工作；他思想上艱苦奮斗，不斷地否定過去；他不怕困難，越挫越勇。身體上艱苦奮斗是手腳勤快，思想上艱苦奮斗是勤于動腦。"【生存法則七：團隊是生命線】

團隊至高無上，團隊是最佳的生存之道。公司容許個人英雄主義的存在，但必須融于團隊之中�！旧�存法則八：把小事做細】

我們提倡注意細節(jié)，把小事做細。在這個問題上，個人改變心浮氣躁、淺嘗輒止的毛病非常重要，這樣做能使你在做事的細節(jié)中找到機會，從而使自己走上成功之路�！旧�存法則九：好消息下傳壞消息上傳

（好消息）積極的情緒要傳遞給公司的每一位員工，（壞消息）消極的情緒只能告訴你的領導，你的領導的領導，而向下傳播消極情緒是違背職業(yè)道德的，是職場犯罪�！旧�存法則十：服務等于人品】

服務質量的好壞等于人格品行的好壞。誰提供了不合格的服務，誰就是不合格的員工，優(yōu)秀的服務是優(yōu)秀的人干出來的�！旧�存法則十一：成為狼】

企業(yè)堅定不移地發(fā)展一批狼。狼有三大特性：一是敏銳的嗅覺，二是不屈不撓、奮不顧身的進攻精神，三是群體奮斗的意識。要想與狼共舞，你就必須變成狼。【生存法則十二：堅定目標，計劃工作，工作計劃

不要固執(zhí)，不要形式化，要看你堅持的目標在哪里。在什么時候堅持？什么地方堅持？看看你的目標。目標重要，計劃更重要，你的工作沒有計劃，你就成為別人計劃中的一部分。【生存法則十三：付出才能杰出】

如果把“付出”看成一種投入的話，那么“杰出”就是產出。你將會有多么杰出，要看你有多少付出。【生存法則十四：公司興亡，人人有責】

公司是船，我是一名水手，讓船乘風破浪、安全前進是我不可推卸的責任。掌握公司命運的不僅僅是董事長，每一個員工都有責任。因此，只要是有益于公司的事情，我們都應該全力以赴地去做，只要有害于公司的行為，我們都要予以警示和阻止�！旧�存法則十五：超越本分】

守本分的意思是你只做你該做的，別的你不管。在地產中介你可以守本分，不過是要把整個企業(yè)作為你的本分，超越本分其實是守一個更大的本分。如果你視企業(yè)為一個整體，那么所有的事都和你有關。超越本分的心態(tài)是愿意負起更大的責任�！旧�存法則十六：心不難，事就不難】

這個世界不是有權人的世界，也不是有錢人的世界，而是有心人的世界。這顆心就是責任心。少犯錯誤的人不是具有天才的人，而是有責任心的人�！旧�存法則十七：發(fā)現不了問題是最大的問題】

領導們要記住這句話。如果一個領導給下屬定的標準很高，當然就會發(fā)現問題；如果定的標準很低，當然完成起來不會有問題。由此可見，領導們能否給下屬設定高標準，是問題的關鍵。【生存法則十八：專業(yè)就是權威，專業(yè)是一種精神】

什么樣的人在職場最受歡迎？專家型的人才！在企業(yè)中有些人的存在是沒有意義的，因為他們沒有專業(yè)精神，他們無法被人依賴，他們只是企業(yè)中的某些軀殼。專業(yè)是一種精神，一種可貴的精神。沒有專業(yè)，就沒有權威，專業(yè)意味著你不但懂得做事，而且懂得如何做好它�！旧�存法則十九：速度就是一切】

在絕對競爭的市場中只有兩種人，一種是動作快的人，一種就是死人。那些動作慢的人，就象死人一樣。速度就是一切，無論是成交的速度還是成長的速度，沒有速度，一切只能是空談。

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如何做一個成功的房地產經紀人

摘要：

近幾年來，隨著我國房地產業(yè)的迅速發(fā)展，房地產經紀人的隊伍在不斷擴大。盡管這個行業(yè)吸引了社會各類人員，宏觀上解決了一些人的就業(yè)問題，但是因經紀人素質參差不齊，出現了許多不規(guī)范行為，相關投訴也在大量上升。本文試從目前我國房地產行業(yè)的經濟形勢出發(fā)，分析作為“經濟人”的房地產經紀人所存在的缺陷，指出在新形勢下，房地產經紀人如何轉變觀念，提高自身素質，以適應環(huán)境要求，打造可持續(xù)發(fā)展的優(yōu)勢。

關鍵詞：房地產經紀人經濟人素質正文：

房地產經紀人是指向進行房地產開發(fā)、轉讓、抵押、租賃等房地產經紀活動的當事人有償提供居間介紹、代理和行紀的營業(yè)性活動稱為房地產經紀活動；依法取得《中華人民共和國房地產經紀人執(zhí)業(yè)資格證書；由有關主管部門注冊登記后取得《房地產經紀人注冊證》，在房地產經紀機構中能以房地產經紀機構的名義獨立執(zhí)行房地產經紀業(yè)務，或可以自行開業(yè)設立房地產經紀機構或經從業(yè)的房地產經紀機構的授權，獨立開展經紀業(yè)務，并承擔責任的自然人。

一直以來，我國的社會發(fā)展、經濟發(fā)展和房地產市場息息相關[1]。在一手和二手房地產市場，房地產經紀人都扮演著促進成交、推動市場發(fā)展的重要角色

[2，3]

。作為房地產經紀人，必須具有深厚的房地產專業(yè)知識和熟知的相關業(yè)務知

識、政策及法規(guī)等必要的素質，才能在房地產交易活動中心有底數，游刃有余地進行案前準備、牽線搭橋，為房地產交易雙方尋找更為滿意的交易對象，通過說合、撮合的能力和技巧提高成交率。一、目前我國房地產形勢

許多學者著書指出房地產企業(yè)的利潤遠遠高于合理利潤，房地產是首當其沖的暴利行業(yè)，許多億萬富翁就是搞房地產發(fā)家“暴富”的，應該要通過相關政策來調節(jié)房地產的高利潤。然而事實上，雖然十幾年來，我國的國民經濟持續(xù)地高速發(fā)展，按理說我國房地產企業(yè)應該連續(xù)地出現行業(yè)高利潤，而事實卻與之相反。據中國統計年鑒的統計，房地產企業(yè)近些年來的整體利潤水平，屬于低利潤水平。有的利潤較高的企業(yè)會獲得較高的利潤，而水平低的企業(yè)只能獲得低利潤甚至虧損。在市場經濟條件下，管理水平、科技和經營策略這些差別所產生的利潤差別就會推動廣大企業(yè)不問斷地去努力提高水平。而一些停滯不前、長期虧損的落后企業(yè)，因任務不足而處于低利和虧損狀態(tài)，則會在競爭中被淘汰。市場經濟的這種優(yōu)勝劣汰的過程使得落后企業(yè)會在競爭中被淘汰。市場經濟的優(yōu)勝劣汰作用，是加快社會經濟、社會生產力和科技發(fā)展的。我國房地產企業(yè)這些年平均利潤低，主要原因是：我國各種參差不齊的房地產企業(yè)數量眾多。一些房地產的骨干企業(yè)利潤比較高、產業(yè)集中度和市場占有率高。

也正是這些支柱企業(yè)使社會上出現“高利潤”的房地產“形象”，把整個行業(yè)說成是暴利行業(yè)。其實，全國房地產企業(yè)包括眾多有執(zhí)照而無經營活動的企業(yè)，這些企業(yè)總認為房地產企業(yè)是高利企業(yè)，因而寧愿承擔低利和虧損的風險而“賴著”不停業(yè)，仍然在期待著獲取高利機會的到來。我國現階段市場經濟體制還不夠發(fā)達，企業(yè)適時進退市場的自覺性低，使得許多低利和虧損企業(yè)不能及時淘汰。在市場經濟的年度運行中，各個行業(yè)都可能出現一些獲壩代商業(yè)MODERNBUSINESS得高利甚至暴利的企業(yè)，房地產業(yè)也不會例外。此外，必須十分重視房地產企業(yè)出現高利特別是暴利的問題。房地產企業(yè)出現高利或暴利，各有其不同原因，不容忽視。房地產具有“支柱產業(yè)”的“身份”，該行業(yè)的發(fā)展、成熟是關系到國計民生的大事，尤其在十三億人口的中國。[4]二、目前房地產“經濟人”的普遍缺陷

為了追求自身利益最大化，加之目前我國市場經濟制度不健全，所以目前房地產市場上存在眾多渾水摸魚的現象。一些房地產經紀人銷售房屋不使用規(guī)范合同文本，不符合《商品房銷售管理法》的有關規(guī)定，沒有按要求使用國家規(guī)范合同文本，而是使用開發(fā)商單方面使用自制的格式合同。合同中只籠統地標明建筑面積；有的甚至采取縮小公攤面積的做法欺騙消費者，或在合同中加大消費者的責任，減少自己應承擔的義務；對于關鍵性問題含糊不清，嚴重侵害消費者的合法權益；此外，許多新建住宅小區(qū)樓房之間距離不按國家規(guī)定的標準執(zhí)行，有的不經許可擅自變更設計，自行開工；新建成住宅樓之間距離不足的情況相當普遍，嚴重影響了戶住戶的正常采光，損害了消費者應享有的采光權；房屋銷售面積縮水，房屋實測面積與銷售面積不相同的大有所在；房屋質量存在問題，物業(yè)管理和維修服務不到位，具體表現為地基下沉、地梁斷裂、墻體裂縫、屋頂及管道滲漏等多方面問題，出現問題后，開發(fā)商與物業(yè)公司之間相互推諉，致使房屋無人維修；環(huán)境衛(wèi)生無人管理，物業(yè)服務質量差，亂收費等情況普遍存在；消費者戶不能按合同期限及時辦理房屋產權證：這些房地產產經紀人的服務素質和知識水平遠沒有“達標”，他們的職業(yè)操守、道德操守影響了物業(yè)交易各方（包括普通市民、消費者和投資者）的利益，同時影響了整個中介行業(yè)的聲譽，我們必須正視，必須解泱。

三、房地產經紀人如何提高素質，把握機遇，適應新形勢

加入世貿組織后，我國政府開始按照國際慣例制定相應的政策、法律和法規(guī)，我國房地產企業(yè)應盡快適應規(guī)則。我國房地產市場發(fā)育晚、時間短。在這短短幾十年的發(fā)展歷史，我國政府雖然也出臺了不少相關法律、法規(guī)，如《中華人民共和國城市規(guī)劃法》、《中華人民共和國建筑法》、《中華人民共和國土地管理法》、《商品房銷售管理辦法》等，但總體來說還不配套、不完善，還存在著許多疏漏。從全國范圍來看，許多城市和地區(qū)依然存在著暗箱操作、違規(guī)操作等現象。

為了更嚴格地規(guī)范其市場、實現資源的優(yōu)化配置從而與國際市場接軌，在加入WTO后，我國政府必然對房地產行業(yè)進行整頓。這就要求我國的房地產企業(yè)要重新審視自己的各個方面，盡快彌補自身缺陷，提高競爭力。資金是房地產領域競爭的重要因素之一，如我國現在開始推行的土地招標和拍賣制度，就對房地產企業(yè)資金實力有較高的要求。沒有足夠的資金實力，開發(fā)商就競購不到土地，開發(fā)也無從談起。

在歐美一些國家，房地產經紀人這個職業(yè)早就出現了。如美國，早在二次大戰(zhàn)后就進入了房地產投資的高潮時期，各高等院校也相繼開設了房地產投資與開發(fā)專業(yè)，在近半個世紀里培養(yǎng)出了一大批理論、實踐能力都較強的專業(yè)人才，人們買房賣房都會很自覺的找房地產經紀人。他們的房地產經紀人都建立有良好的誠信機制，行政執(zhí)法人員還經常暗中調查房地產經紀人的經紀行為，最重要的是房地產經紀人能從客戶出發(fā)，切實為客戶著想，比如在交易中還能為客戶省錢。與之相比，房地產行業(yè)在我國屬新興行業(yè)，我國大學設置房地產開發(fā)專業(yè)也不過十幾年時間，從業(yè)專業(yè)人員還較少，企業(yè)內部人員大多系其他行業(yè)轉崗人員，缺乏專業(yè)知識，對房地產經紀人的資格、信譽認定還處于初級階段。雖然國家對房地產經紀人已經有了執(zhí)業(yè)資格要求，必須持證上崗，但事實上，這一執(zhí)行情況并不理想。以北京為例，全市1800多家房地產經紀公司，相關從業(yè)人員超過2萬人，只有約10％的人擁有房地產經紀人資格證書。因此，面對人世，我國房地產開發(fā)企業(yè)應盡快引進高級專業(yè)人才，同時加強對現有人員的培訓，使其迅速提高自身素質，從而提高企業(yè)的競爭能力。我認為，一個成功的房地產經紀人必須具備以下幾個基本的素質：（一）.知識素質

由于房地產經紀活動的專業(yè)性和復雜性，合格的房地產經紀人必須擁有完善的知識結構，其核心就是房地產經紀的基本理論與實務知識。從知識結構的特點來看，它應當是各學科的高度復合。

首先是基礎知識。經紀人要掌握經濟學基礎知識，特別是市場和市場營銷知識；要懂得市場調查、市場預測的一些基本方法，熟悉商品市場，特別是房地產市場供求變化和發(fā)展的基本規(guī)律、趨勢；要了解經濟模式，經濟增長方式對房地產活動的影響。我國人事部、建設部要求：房地產經紀人執(zhí)業(yè)資格也需經全國統一考試取得，對其報名人員的學歷要求至少是大專以上，有的甚至要求能很快看懂電子屏幕上的國際英文傳真。就普遍現象米說，文化程度越高，對現代業(yè)務的遁應能力越強，成為合格出色的房地產經紀人的可能性越犬。

其次是專業(yè)知識。隨著市場經濟的發(fā)展，市場的專業(yè)化程度和細分程度越來越高，促使房地產經紀業(yè)務分工趨向專門化，經紀人員不再是萬金油，只有有較豐富的專業(yè)知識才能更好的為客戶服務。這些知識主要包闊房地產經濟知識、城市規(guī)劃和環(huán)境知識、建筑工程知識、房地產金融與投資房地產市場營銷、物業(yè)管理、房地產測量會計、統訓等方面的知識，并且隨著信息時代的到來，對房地產經紀人在知識方面的要求越來越高：中國入世、經濟全球化使大量國外企業(yè)和人員大量進入中國，并日益頻繁地參與房地產交易。因此房地產經紀人員還必須掌握至少一門外語；社會主義市場經濟是法治經濟，因此房地產經紀人必須學習和掌握基本法律知識，形成一定的法制意識和法律觀念，依法開展經紀活動并依法維護自己和其他當事人的合法權益；房地產經紀人的工作是頻繁與人打交道的工作，因此，社會及心理方面的知識是房地產經紀人所必須掌握的；隨著計算機的普及，網絡經濟的出現，一個優(yōu)秀的房地產經紀人也必須掌握計算機知識等現代科學技術，能夠進行數據的錄人、檢索、輸出，以及進行數據庫的維護、文檔輸入、編程、打印、數據信息交換、數據信息共享以及數據信息檢索，同時包括瀏覽互聯網，收發(fā)電子郵件等……

第三是輔助知識。房地產經紀人的業(yè)績和成果是其綜合能力和機遇結臺的共生物。因此，作為房地產經紀人的從業(yè)人員，在具備上述的基礎知識和專業(yè)知識外，還必須掌握社會學、心理學、歷史學、人際關系學、傳播學、廣告學、演講學等多門相關的輔助知識[5]，以提高自身的活動能力和適應能力。輔助知識是指在經紀活動中用到的除基礎知識和專業(yè)知識以外的其他知識。例如，作為一名房地產經紀人員，除了具備房地產市場情況和房地產經營方面的專業(yè)知識外，還必須了解民俗風情、鄰里關系、家庭結構、人口變化等方面的知識。了解了民俗風情，就知道當地的居民習慣于住什么樣的房子，有什么樣的禁忌；了解了鄰里關系，就會針對一種群體、一個階層的人出售和出租房屋，“昔孟母，擇鄰處”就是這個道理；了解了家庭結構的變化趨勢，就會知道年輕人更喜歡有獨立、自由的空間，那么寧愿住小點的房子，也不愿與父母住在一起，所以，小戶型的房子對年青人更易于出售和出租；另外，若經紀人的時政意識較強，也會從全國總人口在城市和農村的比例變化中發(fā)現，中國正在加速城市化進程，大量的農村人口涌入城市，城市住房的需求量急劇增加，經紀人的作用在明顯放大，作用在加強，所以經紀人的發(fā)展空間也很大。（二）、掌握信息的素質

經紀人介入交易并非要自己親自出賣商品，也并非自己要購買商品。所以商品和貨幣他并不擁有，只是通過掌握信息和購銷渠道，為供求雙方牽線搭橋，提供交易機會，促使雙方成交，從而收取傭金。這種經營方式所憑借的資本之一就是可靠的信息�，F代社會是信息社會，信息的多寡、獲得信息的快慢以及信息質量的高低已成為決定經紀業(yè)務能否成功的關鍵。經紀人可以利用自身所擁有的專業(yè)優(yōu)勢和網絡優(yōu)勢，利用廣泛收集的信息，為房地產市場活動的買賣雙方解決信息不足的局限，為買賣雙方的決策提供參考。經紀人在收集信息的過程中，為使信息數量多，需要做到“五勤”：眼勤、口勤、耳勤、腿勤、手勤；要想提高信息質量，要做到“五忌”：一忌有假、二忌過時、三忌片面、四忌訛傳、五忌遲信。房地產商品的固定性和個別性，使得市場上沒有完全相同的房地產，所以不可替代，房地產經紀人必須通過五勤五忌了解每一個房地產的特點。要想在市場上比別人多掌握有質有量的信息，收集和處理信息的手段也很重要。那就是大量的網絡知識，對計算機的操作能力，都會影響到經紀人信息的存儲和使用。這與本人在前面強調的知識素質有密切的聯系。（三）、法律素質

因為，無論哪種形式的房地產交易，都要涉及一系列的法律法規(guī)，這就要求我們的房地產經紀人要通曉相關的法律法規(guī)，維護自己的權益，確保交易的合法性。

房地產經紀人的法律素質體現在以下幾點：

首先，房地產經紀人都要依法登記并取得資格證書，地下經紀人不受法律保護。其次，房地產經紀人要遵守市場法規(guī)，依法納稅。第三，房地產經紀人要學會用法律武器保護自己的利益，事先訂立好經紀合同，在合同中明確雙方的權利義務。有些房地產經紀人比較單純，缺乏自我保護意識。實際業(yè)務中為了給購銷雙方牽線搭橋，辛辛苦苦，頗費周折，但無意中就被客戶甩掉（稱之為跳單），連傭金都拿不到，我們應當從中吸取教訓。第四，通曉法律法規(guī)條文，有較強的法制觀念。無論哪種形式的房地產交易，都要涉及房地產產權歸屬和轉移問題。因而要涉及有關產權的法律、法規(guī)，每一筆房地產交易都必須按照復雜的交易程序來進行，稍有不慎就容易引起產權糾紛。比如，經紀人必須要對房主是否有權出租房屋以及房屋的真實狀況進行核實，不能僅憑房主的書面聲明就隨意為租房人介紹房屋。房主提供虛假材料的，要承擔相應的責任；但經紀人沒有盡到審查責任的，同樣要承擔相應的責任。國家在法律上規(guī)定有七種房地產不可轉讓，如果經紀人幫助轉讓了這樣的商品也就違背了法律。所以房地產經紀人不可以沒有法律素質。（四）、公關素質

公共關系活動在經紀業(yè)務中具有舉足輕重的地位，它比一般的企業(yè)要求更高，難度也更大。較強的公關能力成為經紀人員的必備素質之一：

1．經紀人員要有端正大方的儀表風度。2．經紀人員要具備良好的語言表達能力。3．經紀人員要有一定的組織能力。

4．經紀人員要有良好的交際能力和應變能力。

房地產經紀人如果有傾聽和理解他人的能力、有組織技能，就能贏得客戶的信任并與他們密切合作來滿足他們的購房或售房需要，良好的表達能力就能夠把客戶吸引到你的公司。美國卡耐基人才培訓公司曾經作過一項調查，獲得成功的人士主要是：個人學識深厚；自我約束和管理到家；人際溝通能力良好。答案中認為個人成功因素中15％與個人學識有關，其余85％均來自人際溝通能力和自我管理的有效程度。（五）、業(yè)務素質

業(yè)務素質包括理解能力、判斷能力、溝通能力、協調能力和應變能力等。一個業(yè)務素質高的房地產經紀人往往可以在整個業(yè)務的開展過程中會起到事半功倍的效果。相關資料也表明，房地產商品的價格固然也很重要，但不是交易成功的唯一決定性因素，交易業(yè)務及交易主體協商未果或失敗除價格談不攏占20%以為，約60-70%是由于房地產經紀人的態(tài)度和方式所致而終端交易談判，還有15%左右是因為對委托人售后服務缺乏有力的保證而步入談判危機[6]。就如我們平時收錄群眾投訴時時�？梢月牭降囊粯�，如：“不是由于房子本身的問題，導致我們交易不成功的，而是由于房地產經紀人的貪瀆問題”，“業(yè)務不熟悉，給我介紹的情況與實際不相符使我不放心將委托托付給他，我能放心他么？”“我買房我就應成為交易主體的重點，可是聽到現在，房地產經紀人都是強調賣方的利益，房子看了也滿意，但這種情況使我對交易的信心打了折扣”等等，因此，對房地產經紀人而言，談判的能力、技巧就顯得十分的重要，是行業(yè)特性和對象主體給我們提出的特定的要求，這一特點就要求我們在業(yè)務的掌控當中必然是順應客觀規(guī)律，把揖客戶心理，務求實際地在業(yè)務交談中，將說理的支點壘得越高，其實際的效果就會越好。（六）、心理素質

人才的成功和失收，不足單憑智力水平，還要看他的心理品格或素質。房地產經紀行業(yè)對經紀人的心理素質要求大致可歸納為以下幾點：

1、自信

自信是房地產經紀人職業(yè)心理的最基本要求，是對自己所從事之職業(yè)的認同和熱愛自信心強的經紀人，敢于面對挑戰(zhàn)，敢于追求卓越。自信能激發(fā)出強大的勇氣和毅力，最終走向成功。同時，自信能給對方以信任感。房地產經紀人要與各種各樣的人打交道，需要說服他人，促成交易，沒有一種自信和堅忍的心理素質是很難勝任的。一個從容自信、談吐自如的經紀人出現在客戶面前會很快得到客戶的認可和信任。自信能使你在困難面前，做到沉著冷靜，憑借自己的智慧、毅力和耐心，克服困難取得成功。但是，自信絕非盲目大，房地產經紀人在業(yè)務活動中，應充分表現其長處，從而創(chuàng)造自已的優(yōu)勢，體現個人的實力。從職業(yè)角度看，房地產經紀人的自信取決于對市場信息的了解和自己堅厚充文的知識技能功底。

2、熱情

房地產經紀工作是一項需要付出大量腦力和體力的艱辛工作，并且有一定的風險。一條信息的獲得，一筆交易的促成，不可能一蹴而就，而且往往需要幾番穿梭，從中斡旋。常常需要幾經反復，才能簽約。這需要房地產經紀人的全身心投入，付出自己的熱情和耐心。所以熱情是房地產經紀人必有的基本心理素質之一。同時，熱情能賦予經紀人旺盛的精力，廣泛的興趣，使人能經常處于一種積極、主動的精神狀態(tài)中，這樣能使房地產經紀人對市場信息始終保持一種特有的敏感性。熱情還是房地產經紀人社會交往的需要。房地產經紀人需要與各行各業(yè)的人打交道，交朋友，拓寬自己的信自渠道。社會學表明，一個熱情的人更容易被別人所接受，更容易與他人交往。

3、豁達

在人與人交往中，房地產經紀人應心胸豁達、寬窬，樂觀、開朗，使人容易接近，從而更受幾歡迎。房地產經紀人如果自身不具備這種性格，就應主動培養(yǎng)自己豁達、寬容的氣質。

（七）、道德素質

職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)的人們在特定的工作中應該遵守的基本行為和道德準則。房地產經紀人的職業(yè)道德應包括以下幾方面：

(一)誠實守信誠實守信是市場經濟條件下經營者應當具備的商業(yè)道德，這一點對房地產經紀人尤為重要。這個原則要求經紀人提供的房地產信息應真實、準確。經紀人要如實地向客戶介紹標的物的實際情況，不隱瞞、不夸大租售房屋的優(yōu)缺點，損害當事人的權益。也應不偏向、不決策，讓當事人自己選擇和判斷。良好的信譽是經紀人從事經紀業(yè)務的重要資產之一，是事業(yè)發(fā)展的源泉和其經營活動的立足之本。如果某個房地產經紀人缺少了這一點，那么他在這個行業(yè)當中很可能就會曇花一現。成交了一筆案子可能賺到了傭金卻失去了這個客戶，這不是我們所要求的。服務客戶是從簽完約開始服務客戶，客戶為什么來找你，是因為他信任你，你的服務、專業(yè)水準得到客戶的肯定。所以道德素質的第一個關鍵點是誠實守信。

(二)獨立、客觀、公正

在經紀活動中，要注意保持自己的中介地位，公平、公正地對待當事人各方，不能偏袒任何一方，不能為了一方的利益而損害另一方的利益。

(三)對客戶負責

這表現在：1．依法收費。即在經紀活動中不得索取、收受委托合同以外的酬金或其他財物，或者利用工作之便，謀取其他不正當的利益。2．忠實于委托人的利益，恪守客戶委托事項及其他有關的商業(yè)秘密。3．經紀人不承諾力所不及的經紀業(yè)務，對于不屬于自己經紀范圍內的商品或不甚熟悉的新商品，不可冒貿然承接，如果出現問題，不僅損害經紀人的信譽，也影響整個行業(yè)的形象。4．為客戶利益著想。一個經紀人一旦受雇于某位買家或賣家，就應該時刻站在客戶的立場上說話。首先應為客戶考慮他的利益，比如，在未推薦房屋前，先進行產權調查，以確定該房產的一切資料正確無誤，以便為買家提供真實的資料。其次經紀人應不時向賣家報告銷售的進展情況，使他能及時地做出決定。目前，我國已從201*年開始在全國實行房地產經紀職業(yè)資格人員管理制度，這是提高我國房地產經紀人員的業(yè)務水平和職業(yè)道德修養(yǎng)、規(guī)范房地產經紀行為，使我國房地產經紀行業(yè)逐步走上規(guī)范有序、公開統一的健康發(fā)展的有效途徑。但是在我國當前市場條件下，政府部門嚴格監(jiān)管雖然必不可少，自律也是重要因素。我們期待著有合理的知識結構、有較強的信息意識、有法制觀念、有公關能力和有良好職業(yè)道德的房地產經紀人群體的出現。我們知道，產品市場的競爭主要表現在質量和價格。那么，房地產經紀人的競爭靠什么呢？一個很重要的方面是具備好的綜合素質，樹立良好的形象。因為房地產經紀人是從事特殊商品流通的使者，他的質量就是靠信譽獲得成功率，價格就是通過全覆蓋的充分的準備來提高辦事效率，這兩者是房地產經紀人從業(yè)的“生命線”。因此，作為房地產經紀人，必須要有高度的責任心，凡是委托方交待的業(yè)務，管交易額度大小都要盡心受理，要有只講過程而不計結果的內在修煉，只有這樣，房地產經紀人的業(yè)務開展才能紅紅火火，所從事的事業(yè)才會燕蒸日上。

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