拜訪計劃總結(jié)

關于拜訪計劃的總結(jié)

一、拜訪前準備事項:1、明確拜訪的目的

針對客戶的不同談判階段，有一個清晰的、能通過一次拜訪實現(xiàn)的目標。OA上確定目的。分清主次目的。

2、準備好資料和輔助工具，如宣傳資料、名片等。

3、要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。

二、拜訪電話注意事項

1、時間：電話拜訪時間在上午9：30-11：20，下午15：00-16：00。2、對于客戶在拜訪前有初步了解，公司背景，海外市場情況，客戶的職位，工作職責，部門。市場區(qū)域，歷史合作競爭對手，競爭對手的優(yōu)缺點，切記不可在客戶面前貶低對手。

3、拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間。（地點，那棟樓，門牌號，幾層）。進入客戶區(qū)手機振動OR靜音。

4、短距離的臨行前確認，長距離的提前2小時確認。（如遇堵車，短信告知），出差拜訪控制大范圍一般1-2天。

三、拜訪過程注意事項1、注意：儀容儀表干凈、整潔，保持良好的服務形象。2、準時拜訪按照與客戶約定時間準時到達，不遲到。3、記住本次拜訪的目標，引導客戶向本次“目標”方向進行。4.、記下客戶核心關注的問題，速度，質(zhì)量。

四、客戶反饋、處理情況

認真聆聽客戶的反饋，記錄下來，能夠當場解決的就當場解決；對客戶提出的要求，無法決定時，拿筆記下來，和客戶再三確認主要和次要的問題，挖掘主要問題，回公司和主管經(jīng)理溝通后找出具體辦法，將詳細的處理情況以郵件形勢反饋給客戶。

五、拜訪類別

1、日常型拜訪，目的在于加強客戶熟悉度和發(fā)現(xiàn)客戶新的變化。2、針對型拜訪，目的在于，設定目標，一次到位，主次分明，避免無效拜訪，提高效率。

3、出差型拜訪，目的在于建立客戶的信任度，以及誠信，讓客戶感覺到受重視。維護和加深客戶影響。

4、初次型拜訪，目的在于讓客戶記住我是做什麼的，我叫什麼名字，我能給客戶提供怎樣的服務。同時介紹公司的情況，以及行業(yè)成功案列等。

六、事后總結(jié)細節(jié)

1、記錄訪談中得到的重要信息。（簡明扼要）2、對比訪前計劃的目標是否達成。3、未達成的重點？原因？4、是否有達成的希望，如何達成？

5、排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。

6、檢討一下自己訪談時的態(tài)度、行為、顧客的感覺？并想一想如何改過能更好的達成拜訪目的。

7、了解確認客戶的真實情況，一個信息，找多個接口人確認。避免報喜不報憂。一切以真實數(shù)據(jù)為準�？陀^總結(jié)。

201*-10-25西北區(qū)-薛虎

擴展閱讀：客戶拜訪的思路總結(jié)

客戶拜訪的思路總結(jié)

一、拜訪前準備事項:1、明確拜訪的目的

針對客戶的不同談判階段，有一個清晰的、能通過一次拜訪實現(xiàn)的目標。如：給客戶留下一個良好的印象，和客戶建立聯(lián)系，加深印象，了解客戶預算，解決客戶的技術疑問，消除客戶價格疑慮，讓客戶認可售后服務保障體系，爭取客戶的口頭承諾，達成協(xié)議等小目標，與客戶的密切程度也穩(wěn)步提升，隨著各個小目標的實現(xiàn)，簽單也就成為水到渠成的事了。

2、了解有價值的客戶信息

對我們最有幫助的信息，如被一般人忽視的，或者不容易收集到的，比如客戶引以為豪的事件，獲得過的榮譽，購買產(chǎn)品的動機，深層次的顧慮等。

3、準備好資料和輔助工具

準備足夠的宣傳資料、演講的PPT資料、名片等，有時需要帶些公司小禮品和演示的產(chǎn)品硬件。

4、要做好路線規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時間，提高拜訪效率。二、拜訪電話注意事項

1、時間：通常周一，客戶都是比較忙的，要錯開。電話拜訪時間在上午9：30-11：00，下午15：00-17：00。

2、提前了解客戶的相關信息。給客戶打電話不能過于僵硬，說話要隨和有禮貌。

3、拜訪客戶前，一定要提前與客戶約好拜訪時間。

三、拜訪過程注意事項

注意：儀容儀表干凈、整潔，保持良好的服務形象。準時拜訪按照與客戶約定時間準時到達，不遲到。尊重客戶，態(tài)度誠實大方，不能與客戶發(fā)生任何沖突和爭論。

拜訪結(jié)束時向客戶表示感謝，告辭。記住本次拜訪的目標，引導客戶向本次“目標”方向進行。收集決策人和影響決策人的信息。

四、客戶反饋、處理情況

認真聆聽客戶的反饋，記錄下來，能夠當場解決的就當場解決；對客戶提出的要求，無法決定時，明確告知客戶，自己無法當場決定，需要向公司領導請示后，再答復，將詳細的處理情況反饋給客戶。

五、事后總結(jié)細節(jié)

1、記錄訪談中得到的重要信息。2、對比訪前計劃的目標是否達成。3、未達成的重點？原因？4、是否有達成的希望，如何達成？

5、排定下次訪談的時間，并記錄重要事項，以作為下次訪談的內(nèi)容依據(jù)。

6、檢討一下自己訪談時的態(tài)度、行為、顧客的感覺？并想一想如何改過能更好的達成拜訪目的。

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