網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷 實(shí)踐報(bào)告 作業(yè) (1)

實(shí)驗(yàn)名稱：實(shí)驗(yàn)?zāi)康模簩?shí)驗(yàn)內(nèi)容：實(shí)驗(yàn)1：企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析規(guī)劃（2課時(shí)）對(duì)選定的對(duì)象的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷分析進(jìn)行規(guī)劃，為后面的實(shí)驗(yàn)做準(zhǔn)備。（1）選定你比較感興趣的一家中小型企業(yè)，要求這個(gè)企業(yè)必須已經(jīng)開始涉足并重視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷（起碼有了企業(yè)網(wǎng)站），并分析這個(gè)企業(yè)所在的行業(yè)的特征及企業(yè)目前的狀況。（2）你打算從哪些方面對(duì)這個(gè)企業(yè)采用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法和工具進(jìn)行分析，搜集相關(guān)資料并寫出大綱。一、選取山東陽(yáng)谷標(biāo)志服裝廠為實(shí)驗(yàn)對(duì)象。山東陽(yáng)谷標(biāo)志服裝廠，座落于文化古城陽(yáng)谷縣。此廠始建于1953年，1988年開始專注于標(biāo)志服裝的設(shè)計(jì)與生產(chǎn)，企業(yè)連年榮獲“省級(jí)重合同守信用企業(yè)”。的服裝設(shè)計(jì)、打板全部引用國(guó)際一流的輔導(dǎo)設(shè)計(jì)系統(tǒng)、自動(dòng)裁剪系統(tǒng)，全套引進(jìn)日本高壓定型西服、標(biāo)志服生產(chǎn)流水線。企業(yè)擁有熟練技工400余名，專業(yè)設(shè)計(jì)人員30多人，高速電腦縫紉設(shè)備300余臺(tái)，特種設(shè)備40余臺(tái)，其中包括平頭鎖眼機(jī)、圓頭鎖眼機(jī)、包縫機(jī)、打結(jié)機(jī)、撬邊機(jī)等。我廠主要生產(chǎn)包括國(guó)土資源、衛(wèi)生防疫、物價(jià)、動(dòng)檢、水政、林政、城管、環(huán)保、公路、交通、農(nóng)機(jī)、民政、工商、稅務(wù)等部門生產(chǎn)制服，同時(shí)涉足了企業(yè)和公司的工作制服的制作......二、工作制服行業(yè)的現(xiàn)狀小企業(yè)眾多，形成超大規(guī)模的企業(yè)幾乎沒(méi)有。而這些企業(yè)的顧客群也基本限制在本市本省甚至是局限在本縣。大量的企業(yè)是有原來(lái)的國(guó)營(yíng)企業(yè)轉(zhuǎn)變而來(lái)的，這主要是由于行業(yè)的特殊性。尤其是為政府部門生產(chǎn)制服，需要一系列的復(fù)雜手續(xù)。改革開放以后，大量的民營(yíng)企業(yè)相繼產(chǎn)生，并形成了龐大的競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，同合作對(duì)象，尤其是政府合作時(shí)有了更大的自由空間。近十幾年來(lái)，企業(yè)制服更是產(chǎn)生了巨大的消費(fèi)市場(chǎng)。且不說(shuō)員工成千上萬(wàn)規(guī)模巨大的企業(yè)，單是新成立的小公司（50500人規(guī)模）一般都會(huì)購(gòu)買本企業(yè)制服，不斷有企業(yè)加入到這類制服的生產(chǎn)行列之中。因此，本行業(yè)的特點(diǎn)就是：蛋糕大，企業(yè)多，競(jìng)爭(zhēng)激烈。容易生存，不容易發(fā)展壯大。三、企業(yè)營(yíng)銷方法與工具的分析。㈠該企業(yè)運(yùn)用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具：①搜索引擎。百度搜索標(biāo)志服，該企業(yè)排名第一�？梢娖渚W(wǎng)站的SEO或者說(shuō)PPC做的十分好，但是當(dāng)我們搜索警服，企業(yè)制服，護(hù)士服時(shí)，排名則不盡如意，因此建議網(wǎng)站進(jìn)一步完善關(guān)鍵詞。因?yàn)椴⒎撬�有企業(yè)都會(huì)搜索標(biāo)志服，而是搜索上述與本企業(yè)相符的標(biāo)志服。②企業(yè)網(wǎng)站。分類十分明確，導(dǎo)航也十分不錯(cuò)。尤其是產(chǎn)品展示，幾幅警員圖片，給人一目了然的良好印象。③網(wǎng)絡(luò)實(shí)名。鑒于行業(yè)的特殊性，企業(yè)的網(wǎng)站手續(xù)是十分齊全的。基本的ICP備案，網(wǎng)站以一系列的聯(lián)系方式等等。㈡該企業(yè)運(yùn)用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法：搜索引擎營(yíng)銷，是該企業(yè)最大的優(yōu)勢(shì)。由于并非為B2B或者B2C，在網(wǎng)上直接交易的可能性不大，因此，網(wǎng)站最大的目的是讓合作伙伴更加全面的了解。網(wǎng)站最大的影響是讓更多人認(rèn)識(shí)企業(yè)，讓潛在客戶對(duì)企業(yè)形成更完善的印象，從而為企業(yè)產(chǎn)生利益。企業(yè)網(wǎng)站最常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具總結(jié)：實(shí)驗(yàn)步驟：實(shí)驗(yàn)總結(jié)1.企業(yè)網(wǎng)站網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的綜合性工具2.搜索引擎搜索引擎營(yíng)銷的基本工具3.電子郵件許可Email營(yíng)銷的基本工具4.其他：網(wǎng)絡(luò)實(shí)名/通用網(wǎng)址、即時(shí)信息、電子書、網(wǎng)絡(luò)日志（Blog）等企業(yè)網(wǎng)站最常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法總結(jié)：1）搜索引擎營(yíng)銷2）許可Email營(yíng)銷3）網(wǎng)絡(luò)廣告4）網(wǎng)站資源合作5）病毒性營(yíng)銷6）網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制營(yíng)銷7）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法體系

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實(shí)驗(yàn)名稱：實(shí)驗(yàn)4：許可E-MAIL營(yíng)銷（2學(xué)時(shí)）實(shí)驗(yàn)?zāi)康模毫私庠S可E-MAIL營(yíng)銷的操作過(guò)程及作用實(shí)驗(yàn)內(nèi)容：利用許可E-MAIL營(yíng)銷的知識(shí)分析，每位同學(xué)選擇的企業(yè)是如何來(lái)進(jìn)行許可E-MAIL營(yíng)銷的。（1）查看企業(yè)網(wǎng)站上有沒(méi)有訂閱郵件的功能。（2）如果有，試著訂閱，并說(shuō)明其發(fā)揮的主要作用。如果沒(méi)有，試分析有沒(méi)有必要開展許可E-MAIL營(yíng)銷，并說(shuō)明你的理由。實(shí)驗(yàn)步驟：第一步：該網(wǎng)站并沒(méi)有訂閱郵件的服務(wù)。原因是企業(yè)主要是面對(duì)政府部門，穩(wěn)定顧客的方式主要是靠不斷的人員交流。網(wǎng)站在企業(yè)的地位不高，因此，也沒(méi)有進(jìn)行E-MAIL營(yíng)銷。第二步：由于面對(duì)的是政府部門，E-MAIL營(yíng)銷還是十分有力的，因此建議網(wǎng)站構(gòu)建E-MAIL營(yíng)銷功能。A許可E-mail營(yíng)銷特點(diǎn)1、費(fèi)用低廉構(gòu)建E-MAIL營(yíng)銷的成本十分低，技術(shù)也相對(duì)簡(jiǎn)單。因此，構(gòu)建這個(gè)功能的投入還是可以被大多數(shù)中小企業(yè)接受的。2、較高的回應(yīng)率由于事先經(jīng)過(guò)了企業(yè)的許可，因此，企業(yè)是樂(lè)于接受這些信息的。這些廣告的效果將會(huì)十分的好。就好像免費(fèi)的雜志，大多數(shù)人都是愿意看并且接受的。3、快捷性發(fā)一件郵件需要多少時(shí)間？群發(fā)呢？這些都是很簡(jiǎn)單的事情，只需一個(gè)員工，就可以完成。但是編輯一篇優(yōu)秀的廣告，同時(shí)也需要精心準(zhǔn)備。但是這些事情只需要一個(gè)員工就行了。4、保密性利用郵件網(wǎng)絡(luò)，并不會(huì)產(chǎn)生太大的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)鍵的是，廣告而已，也不會(huì)涉及太多的商業(yè)秘密。5、方便性同快捷性一樣，方面主要體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)傳輸上，輕輕一點(diǎn)，便可完成這些交易。6、反饋迅速由于事先已征得企業(yè)同意，他們都會(huì)有所準(zhǔn)備，并且樂(lè)意反饋這些信息。第三步：許可E-mail營(yíng)銷的六種模式從營(yíng)銷的手段、提供服務(wù)的內(nèi)容和與顧客的關(guān)系等方面綜合分析，許可E-mail營(yíng)銷有下列八種主要模式：(1)顧客關(guān)系E-mail顧客關(guān)系E-mail是電子郵件營(yíng)銷最為常見的一種模式。企業(yè)邀請(qǐng)?jiān)L問(wèn)企業(yè)網(wǎng)站的所有客戶提交客戶的電子郵件地址，以便于客戶收到企業(yè)不定期的宣傳信息和推廣服務(wù)說(shuō)明。企業(yè)網(wǎng)站每推出一壩新的服務(wù)，就給每個(gè)客戶發(fā)送一份宣傳郵件，和客戶保持聯(lián)系。(2)企業(yè)新聞郵件企業(yè)新聞郵件大多數(shù)是和企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)有關(guān)的信息，并可以附上一些編輯語(yǔ)，這也是一種讓客戶替企業(yè)宣傳產(chǎn)品的好方法，有利于提高企業(yè)網(wǎng)站的訪問(wèn)量。還可以發(fā)送一些企業(yè)發(fā)展動(dòng)向的最新報(bào)告，如企業(yè)新產(chǎn)品的開發(fā)和研究報(bào)告等，讓企業(yè)與客戶之間有更多的交流。(3)提醒服務(wù)/定制提醒郵件提醒服務(wù)郵件就是企業(yè)從收集的有關(guān)客戶的檔案資料中，找出客戶的一些特殊紀(jì)念日(如結(jié)婚紀(jì)念日、生口等)，并在當(dāng)天發(fā)送郵件，及時(shí)地向客戶送上一份問(wèn)候。提醒服務(wù)郵件會(huì)讓客戶感覺(jué)到企業(yè)的溫馨。(4)伙伴聯(lián)合營(yíng)銷企業(yè)可以和其他企業(yè)合作，然后以合作伙伴的名義發(fā)送信息給合作企業(yè)的客戶。例如，新媒體觀察可以向它的客戶發(fā)送這樣一封電子郵件:“親愛(ài)的新媒體觀察讀者，為了感謝你長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)我們雜志的忠實(shí)，我們向你推薦一個(gè)我們的合作伙伴一一時(shí)代網(wǎng)絡(luò)企業(yè)的產(chǎn)品：電子圖書制作工具�！�(5)許可郵件列表許可郵件列表，即Opt-inMailingList，在很大程度上可以說(shuō)就是目標(biāo)客戶列表。它是用戶自愿加入的郵件列表。不是網(wǎng)上搜尋到的郵件地址列表。(6)傳播營(yíng)銷郵件傳播營(yíng)銷郵件更像是一種戰(zhàn)略而不僅僅是一個(gè)打廣告的機(jī)會(huì)。有入形容它為“病毒性營(yíng)銷”。這種方法是鼓勵(lì)一個(gè)企業(yè)的老客戶去向自己的朋友們推薦有關(guān)企業(yè)的產(chǎn)品和信息。在傳統(tǒng)商業(yè)社會(huì)中這種“找朋友”的方式是盡人皆知的，但在Internet，這個(gè)觀念卻受到了強(qiáng)烈的排擠。然而，有些網(wǎng)上企業(yè)由于好的產(chǎn)品和服務(wù)以及有口皆碑的宣傳推廣，客戶數(shù)量已取得了迅猛的增長(zhǎng)。例如，提供免費(fèi)電子郵件服務(wù)的Hotmail公司就是一個(gè)很好的例子，由于Hotmail公司在向客戶發(fā)出的每封郵件末尾幣附帶一條Hotmail的推廣信息，很快就吸引了上百萬(wàn)的客戶訪問(wèn)Hotmail公司并注冊(cè)加入。實(shí)驗(yàn)總結(jié)：對(duì)E-MAIL營(yíng)銷建設(shè)的八點(diǎn)意見：1.獲得“積極贊同”首先，顧客需要明確地選擇加入許可email的關(guān)系，這樣才可以避免直接email營(yíng)銷造成的潛在傷害，即顧客受騙而加入營(yíng)銷關(guān)系的感覺(jué)。從較長(zhǎng)的一段時(shí)期來(lái)看，許可mail營(yíng)銷戰(zhàn)略無(wú)論在反應(yīng)率還是在總成本方面都領(lǐng)先于其它方式的mail營(yíng)銷。2.加深個(gè)性化服務(wù)個(gè)性化服務(wù)不僅僅是在郵件里家加上客戶的名字，而應(yīng)該創(chuàng)建更多的個(gè)性化許可email活動(dòng)。關(guān)于客戶的信息除了名字和地址外還應(yīng)該有更加詳細(xì)的內(nèi)容，創(chuàng)建一個(gè)與產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，有助于維持許可列表的忠誠(chéng)度，改善“信噪比”，并增加回應(yīng)率。3.了解許可的水平客戶許可的水平有一定的連續(xù)性，在你每一封發(fā)送的郵件中都包含允許加入或退出營(yíng)銷關(guān)系的信息，用某些條件限制顧客退出營(yíng)銷關(guān)系是沒(méi)有必要的。將你的電子化營(yíng)銷服務(wù)模塊化對(duì)滿足顧客的需求有更加明顯的效果，例如，可以在一系列不同的email服務(wù)項(xiàng)目中提供顧客所需要的特定信息，如新聞郵件、特定產(chǎn)品信息、降價(jià)信息等，使顧客能夠選擇最能滿足需求的服務(wù)，同時(shí)還可以傳達(dá)對(duì)產(chǎn)品興趣和頻率敏感的信息。4.開展提醒服務(wù)IMTStrategies調(diào)查過(guò)的半數(shù)以上領(lǐng)先的營(yíng)銷人員已經(jīng)進(jìn)行過(guò)提醒服務(wù)和定制提醒計(jì)劃的實(shí)驗(yàn)，包括時(shí)間提醒（如生日）、補(bǔ)充（如替換、升級(jí)）和服務(wù)備忘錄（如預(yù)定維護(hù)）。研究表明，33%的email登記了提醒服務(wù)。提醒服務(wù)專注于現(xiàn)行顧客需求并塑造了將來(lái)顧客的購(gòu)買行為�？傊�，開展預(yù)定提醒服務(wù)即對(duì)顧客進(jìn)行了定位。5.擴(kuò)展鼓動(dòng)性的應(yīng)用有資料表明，有75%以上的顧客曾經(jīng)收到過(guò)熟人的推薦，被調(diào)查的成功的營(yíng)銷人員中，有50%利用已經(jīng)建立起來(lái)的可信任的顧客關(guān)系產(chǎn)生杠桿作用，采取鼓動(dòng)性實(shí)驗(yàn)營(yíng)銷計(jì)劃（病毒性營(yíng)銷）。此外，20%的電子郵件用戶利用熟人的“口碑”宣傳發(fā)現(xiàn)并瀏覽新的網(wǎng)站。除了搜索引擎和自由沖浪之外，實(shí)現(xiàn)領(lǐng)先的營(yíng)銷戰(zhàn)略還需要做其他宣傳，如網(wǎng)絡(luò)標(biāo)志廣告和電視廣告等。6.采用交叉品牌/交叉商業(yè)計(jì)劃交叉品牌及與伙伴公司合作的營(yíng)銷戰(zhàn)略是email營(yíng)銷實(shí)踐的部分內(nèi)容，開展這些計(jì)劃有利于建立與核心顧客社區(qū)的高度信任，影響新顧客社區(qū)并建立營(yíng)銷杠桿，并迅速擴(kuò)張?jiān)S可email活動(dòng)的寬度和價(jià)值。7.投資的績(jī)效評(píng)價(jià)和回報(bào)開展?fàn)I銷活動(dòng)應(yīng)該識(shí)別一個(gè)特定計(jì)劃的總體反應(yīng)率（例如點(diǎn)擊率和轉(zhuǎn)化率）并跟蹤顧客的反應(yīng)，從而根據(jù)顧客過(guò)去的反應(yīng)行為作為將來(lái)的細(xì)分依據(jù)。然而，令人吃驚的是，調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，將近70%的營(yíng)銷人員在email營(yíng)銷活動(dòng)中既沒(méi)有測(cè)試點(diǎn)擊率也沒(méi)有測(cè)量轉(zhuǎn)化率。投資的績(jī)效評(píng)價(jià)和回報(bào)應(yīng)該作為營(yíng)銷計(jì)劃的基本內(nèi)容。8.改進(jìn)“頻率”管理email聯(lián)系的頻率應(yīng)該與顧客的預(yù)期和需要相結(jié)合，這種頻率預(yù)期與具體環(huán)境有密切關(guān)系，從每小時(shí)更新到每季度的促銷誘導(dǎo)。這一點(diǎn)非常重要，因?yàn)轭櫩托枰�相�?yīng)的、定位的內(nèi)容和服務(wù)來(lái)取得許可，長(zhǎng)期不變的非定位的email信息將造成已經(jīng)建立營(yíng)銷關(guān)系的顧客撤消他們的許可。

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