水產養(yǎng)殖業(yè)項目商業(yè)計劃書

水產養(yǎng)殖業(yè)項目商業(yè)計劃書：一、公司概述

1、公司名稱、地址、聯(lián)系方法等2、公司的自然業(yè)務情況3、公司的發(fā)展歷史4、對公司未來發(fā)展的預測

5、本公司與眾不同的競爭優(yōu)勢或者獨特性6、公司的納稅情況二、研究與開發(fā)1、研究資金投入2、研發(fā)人員情況3、研發(fā)設備

4、研發(fā)的產品的技術先進性及發(fā)展趨勢三、產品或服務

1、產品的名稱、特征及性能用途2、產品的開發(fā)過程

3、產品處于生命周期的哪一段4、產品的市場前景和競爭力如何

5、產品的技術改進和更新?lián)Q代計劃及成本四、管理團隊和管理組織情況

1、公司的管理機構，主要股東、董事、關鍵的雇員、薪金、股票期權、勞工協(xié)議、獎懲制度及各部門的構成等情況

2、公司管理團隊的戰(zhàn)斗力和獨特性及與眾不同的凝聚力和團結戰(zhàn)斗精神五、水產養(yǎng)殖業(yè)行業(yè)、市場與競爭分析1、目標市場a)細分市場b)目標顧客群

c)5年生產計劃、收入和利潤d)市場規(guī)模、目標市場所占份額e)營銷策略2、行業(yè)分析a)行業(yè)發(fā)展程度b)行業(yè)發(fā)展動態(tài)

c)行業(yè)總銷售額、總收入、發(fā)展趨勢d)經濟發(fā)展對該行業(yè)的影響程度e)政府對行業(yè)的影響f)發(fā)展的決定因素g)競爭戰(zhàn)略h)行業(yè)門檻3、競爭分析a)主要競爭對手

b)競爭對手的市場策略及所占市場份額c)競爭對手可能出現(xiàn)的新發(fā)展d)競爭策略

e)在發(fā)展、市場和地理位置等方面的競爭優(yōu)勢f)競爭壓力的承受能力

g)產品的價格、性能、質量的市場競爭優(yōu)勢六、營銷策略

1、營銷機構和營銷隊伍

2、營銷渠道的選擇和營銷網絡的建設3、廣告策略和促銷策略4、價格策略

5、市場滲透于開拓計劃

6、市場營銷中意外情況的應急對策七、生產經營計劃1、新產品的生產經營計劃2、公司現(xiàn)有的生產技術能力3、品質控制和質量改進能力

4、現(xiàn)有的生產設備或者將要購置的生產設備5、現(xiàn)有的生產工藝流程

6、生產產品的經濟分析及生產過程八、融資說明1、投資計劃：

a)預計的風險投資數(shù)額

b)風險企業(yè)未來的籌資資本結構安排c)獲取風險投資的抵押、擔保條件d)投資收益和再投資的安排

e)風險投資者投資后雙方股權的比例安排f)投資資金的收支安排及財務報告編制g)投資者介入公司經營管理的程度2、融資需求

a)資金需求計劃：為實現(xiàn)公司發(fā)展計劃所需要的資金額，資金需求的時間性，資金用途（詳細說明資金用途，并列表說明）

b)融資方案：公司所希望的投資人及所占股份的說明，資金其他來源，如銀行貸段等。九、財務計劃與分析1、過去三年的現(xiàn)金流量表2、過去三年的資產負債表3、過去三年的損益表

4、過去三年的年度財務總結報告書5、今后三年的發(fā)展預測十、風險因素1、技術風險2、市場風險3、管理風險4、財務風險

5、其他不可預見的風險6、風險控制和防范手段十一、退出機制1、股票上市2、股權轉讓3、股權回購4、利潤分紅

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望城特種水產養(yǎng)殖示范基地項目商業(yè)計劃書

XXXXXX水產有限公司望城特種水產養(yǎng)殖示范基地項目

商業(yè)計劃書

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編制單位：

編制時間：201*年5月

望城特種水產養(yǎng)殖示范基地項目商業(yè)計劃書

目錄

第一章摘要...........................................................................1

1.1公司介紹...................................................................11.2市場概況...................................................................21.3項目介紹...................................................................21.4競爭性分析和競爭策略..............................................31.5銷售策略...................................................................41.6融資計劃和財務分析..................................................41.7風險分析及對策.........................................................4第二章公司介紹....................................................................5

2.1公司宗旨...................................................................52.2公司簡介...................................................................52.3公司戰(zhàn)略...................................................................52.4核心技術...................................................................62.5公司管理...................................................................62.6公司人力資源情況.....................................................72.7公司榮譽...................................................................7第三章市場分析....................................................................8

I望城特種水產養(yǎng)殖示范基地項目商業(yè)計劃書

3.1市場現(xiàn)狀...................................................................83.2公司的市場地位.......................................................143.3201*年-201*年市場預測..........................................15第四章項目介紹..................................................................19

4.1現(xiàn)有養(yǎng)殖基地介紹...................................................194.2擬建中華鱉原、良種場項目.....................................19第五章競爭性分析...............................................................28

5.1競爭者.....................................................................285.2企業(yè)競爭定位及具體戰(zhàn)略.........................................30第六章銷售策略..................................................................37

6.1市場計劃.................................................................376.2銷售策略.................................................................376.3銷售渠道.................................................................386.4宣傳推廣.................................................................39第七章融資計劃和財務分析.................................................40

7.1資金需求.................................................................407.2融資計劃.................................................................407.3財務分析.................................................................40第八章風險分析及對策........................................................46

II望城特種水產養(yǎng)殖示范基地項目商業(yè)計劃書

8.1風險分析.................................................................468.2風險對策.................................................................47附表：

1、總成本費用表2、損益表3、現(xiàn)金流量表

III

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第一章摘要

1.1公司介紹

XXXXXX水產有限公司創(chuàng)建于201*年，是以特種水產養(yǎng)殖、銷售為主，兼營糧食、水產品加工和餐飲業(yè)的綜合型民營集團公司。

堅持于市場需求為導向，產品質量為核心，品牌營銷為手段。依托洞庭湖天然優(yōu)秀的水域資源，和湖南省得天獨厚的地理優(yōu)勢，積極創(chuàng)造條件，打造獨具特色的資源型、生態(tài)型淡水產品領袖品牌。

公司采用"公司+基地+農戶"的生產經營模式，以公司為龍頭,以農村作為基地指導農戶集中發(fā)展農業(yè)產業(yè)，由公司組織協(xié)調技術指導、資金支持、技術支持等配套的方式，利用農村的勞動力來實現(xiàn)產出，再通過公司的經營銷售，實現(xiàn)把利潤共贏結合在一起，實現(xiàn)綜合合作增長。

公司在05年注冊了“八百里”商標。產品先后榮獲中國中部農博會金獎、畜牧漁業(yè)博覽會金獎、無公害農產品、國家原產地認定產品認證。公司也被評為201*年度長沙市龍頭企業(yè)。

近年來，公司“洞庭第一蟹”的品牌效應已經凸顯，無論是在省內市場和省外市場都有相當?shù)闹�名度，公司已經占領了60%以上的湖南市場，屬于省內龍頭企業(yè)。

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1.2市場概況

201*年我國水產品市場供應充足，價格穩(wěn)中有升。近年來，湖南大閘蟹和中華鱉無論是養(yǎng)殖規(guī)模還是市場容量均處于飛速發(fā)展的階段，201*-201*年整體而言，湖南水產品市場將處在一個穩(wěn)健、快速發(fā)展的態(tài)勢中。

近年來，湖南大閘蟹市場飛速發(fā)展，據(jù)省水產部門初步統(tǒng)計，洞庭湖河蟹養(yǎng)殖面積接近80萬畝，年產量達6000多噸，201*年，湖南大閘蟹總產值超過10億元。剛剛過去的201*年，僅長沙市周邊市場，201*年銷售量已經在向1000噸的大關挺進，市場正在處于一種良性循環(huán)的快速增長態(tài)勢中。

湖南作為全國漁業(yè)大省之一，目前中華鱉良種繁育的規(guī)模，與省內中華鱉飼養(yǎng)規(guī)模有較大的缺口，為了擴大中華鱉的規(guī)模效益，提高市場競爭力，形成綜合生產能力，發(fā)揮產業(yè)龍頭作用。大力發(fā)展中華鱉良種繁育產業(yè)。1.3項目介紹

公司現(xiàn)擁有長沙黃興鎮(zhèn)特種水產研發(fā)基地40畝、望城楊家湖中華鱉提原種提純復壯與生態(tài)養(yǎng)殖基地120畝、望城區(qū)大垅圍村特種水產養(yǎng)殖示范基地600多畝，其中已建成了大小38個高標準的精養(yǎng)魚

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池、安徽宣城育苗基地400余畝、洞庭湖大閘蟹養(yǎng)殖水面7萬余畝。

公司擬建中華鱉原、良種場項目，建設規(guī)模如下：1、建設中華鱉優(yōu)質種苗良繁中心500畝（楊家湖）。

2、建設魚鱉混養(yǎng)健康生態(tài)標準化養(yǎng)殖示范基地400畝（喬口鎮(zhèn)）。3、建設孵化選育中心、研發(fā)中心、培訓中心、展示中心、專家中心、配套設施等100畝（楊家湖）。

4、輻射帶動推廣周邊縣市農戶養(yǎng)殖中華鱉201*0多畝。5、年繁殖優(yōu)質中華鱉苗750萬只。6、年產優(yōu)質無公害商品鱉20萬只。1.4競爭性分析和競爭策略

公司在大閘蟹市場主要的競爭對手是陽澄湖大閘蟹和湖北梁子蟹。在中華鱉及種苗市場主要的競爭對手是浙江和本省的其他中華鱉種苗繁育企業(yè)。

公司在競爭中擬采用以下策略（詳情見第五章）：1、品牌戰(zhàn)略；2、市場跟隨戰(zhàn)略；3、本土化戰(zhàn)略；4、精細化戰(zhàn)略。

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1.5銷售策略

1、加強宣傳推廣，樹立“洞庭第一蟹”的品牌形象，立足長沙，放眼周邊，繼續(xù)擴大市場份額。

2、繼續(xù)建立和養(yǎng)殖戶的牢固的合作關系，使養(yǎng)殖戶對我公司種苗有充足的信息，并給于政策支持，快速占領市場份額。1.6融資計劃和財務分析

公司擬為中華鱉原、良種場項目融資1000萬元。

項目建設總投資5663萬元，其中項目建設單位自籌3263萬元，申請銀行貸款或社會融資1000萬元，擬申請財政資金1400萬元。1.7風險分析及對策

公司在未來的生產經營中存在以下風險：1、水產品疾病發(fā)生和傳播的風險；2、養(yǎng)殖水域發(fā)生污染和自然災害的風險；3、經營季節(jié)性波動的風險；4、流動資金的風險；5、管理及人力資源風險；

經過分析，以上風險均可通過采取各種手段的方式得到有效控制（詳情見第八章）。

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第二章公司介紹

2.1公司宗旨

把生意做成、把品牌作響、把口碑做好。2.2公司簡介

XXXXXX水產有限公司創(chuàng)建于201*年，總部坐落在湖南省望城區(qū)國家高科技農業(yè)園區(qū)。是一家集特種水產生產養(yǎng)殖、銷售及水產品研發(fā)于一體的專業(yè)公司。公司經過幾年的發(fā)展壯大，建立了良好的經營環(huán)境和高素質的專業(yè)團隊。

公司擁有長沙黃興鎮(zhèn)特種水產研發(fā)基地40畝、望城楊家湖中華鱉提原種提純復壯與生態(tài)養(yǎng)殖基地120畝、望城區(qū)大垅圍村特種水產養(yǎng)殖示范基地600多畝，其中已建成了大小38個高標準的精養(yǎng)魚池、安徽宣城育苗基地400余畝、洞庭湖大閘蟹養(yǎng)殖水面7萬余畝。2.3公司戰(zhàn)略

堅持于市場需求為導向，產品質量為核心，品牌營銷為手段。依托洞庭湖天然優(yōu)秀的水域資源，和湖南省得天獨厚的地理優(yōu)勢，積極創(chuàng)造條件，打造獨具特色的資源型、生態(tài)型淡水產品領袖品牌。

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2.4核心技術

公司以名優(yōu)水產養(yǎng)殖為重點，以現(xiàn)代漁業(yè)科技為支撐，依托湖南師大生命科學院、省農業(yè)大學、省水科所等科研院所單位。組建了一支以劉筠院士、劉少軍教授為首的科技團隊研究開發(fā)。公司已自籌資金201*多萬元，投入科研和各項基本建設，重點研究中華鱉提純復壯、大閘蟹的精養(yǎng)與湘云鯽二號擴繁與推廣。2.5公司管理

公司采用"公司+基地+農戶"的生產經營模式，以公司為龍頭,以農村作為基地指導農戶集中發(fā)展農業(yè)產業(yè)，由公司組織協(xié)調技術指導、資金支持、技術支持等配套的方式，利用農村的勞動力來實現(xiàn)產出，再通過公司的經營銷售，實現(xiàn)把利潤共贏結合在一起，實現(xiàn)綜合合作增長。

養(yǎng)殖場建立培訓考核計劃與考核制度，通過多種方式對本場技術人員和技術操作工人進行培訓，并引入競爭機制，定期考核上崗。重視養(yǎng)殖場檔案管理，對技術檔案、財務檔案、基建檔案、文書檔案及實物標本、圖像、錄像、照片等檔案進行歸檔分類管理，并長期保留。生產操作過程都有完善的生產記錄。

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2.6公司人力資源情況

公司現(xiàn)有180多名員工，全部簽訂了長期勞動合同，全面投產后滿員294人。全場職工中，中級以上技術人員、初級技術人員和技術工人所占比例是分別為10％、20％、和40％以上，通過培訓取得了相應的上崗資格，并與技術掛靠單位簽有長期技術協(xié)作協(xié)議。其中養(yǎng)殖場廠長具有大專學歷，從事水產養(yǎng)殖管理工作長達10年之久，在遺傳育種等相關方面開展研究多年。養(yǎng)殖場設有專職質量檢驗員和選育種員、兼職實驗操作員和電腦操作員、專職檔案管理員和專職生產記錄員。以上人員具有中專以上文化，具有水產養(yǎng)殖專業(yè)和相關專業(yè)基礎知識，并能熟練完成本職工作。2.7公司榮譽

公司在201*年注冊了“八百里”商標。產品先后榮獲中國中部農博會金獎、畜牧漁業(yè)博覽會金獎、無公害農產品、國家原產地認定產品認證。公司也被評為201*年度長沙市龍頭企業(yè)。

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第三章市場分析

3.1市場現(xiàn)狀

3.1.1201*年全國淡水產品市場情況綜述

對全國80家水產品批發(fā)市場成交價格統(tǒng)計，201*年全年水產品批發(fā)市場綜合平均價格19.29元/公斤，同比漲6.46%。其中淡水產品綜合平均價格13.52元/公斤，同比漲5.15%。

201*年以來淡水產品價格波動較為明顯。201*年上半年水產品連續(xù)6個月大幅上漲，8月份后逐漸回落，但均高于201*年同期水平。從類別看，監(jiān)測的3大類產品中，淡水魚類和淡水其他類價格分別同比漲6.12%和4.48%，甲殼類價格跟201*年同期持平。

據(jù)農業(yè)部市場與經濟信息司分析，影響淡水水產品價格及銷量的主要因素有以下幾點：

1、資源短缺推動水產品價格持續(xù)上漲

越來越多的水庫被確定為水源庫，網箱養(yǎng)殖被禁，淡水產品產量減少，價格上升。

2、生產成本上漲持續(xù)推動水產品價格上行

漁業(yè)生產資料價格持續(xù)上漲。養(yǎng)殖飼料是水產養(yǎng)殖業(yè)最大的物資

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投入，自去年以來美、俄等出口國以減產為名，玉米、豆粕等原材料的進口價格上漲，直接推動了飼料價格上漲，使水產養(yǎng)殖成本大幅增加，推動養(yǎng)殖產品，尤其是淡水養(yǎng)殖產品價格的大幅攀升；二是用工成本持續(xù)上漲。近年來，企業(yè)招工難問題從沿海發(fā)達地區(qū)向內地蔓延，多數(shù)養(yǎng)殖企業(yè)反映，即便是提高待遇也招不到合適的工人。

3、消費市場結構轉變

水產品作為“菜籃子”工程的重要組成部分，廣大消費者逐步由過去多吃肉類轉向多吃水產品，消費需求相對增加。今年肉類食品價格堅挺，更多消費者轉向食用水產品，市場需求量越來越大，造成水產品價格上漲，但遠低于肉類食品的上漲幅度。201*年面對經濟下行壓力，水產品市場保持了穩(wěn)定的發(fā)展態(tài)勢，水產品市場供應充足，價格穩(wěn)中有升。

3.1.2201*年湖南淡水產品市場情況綜述

201*年，湖南省加大對基礎設施建設的投入，依靠科技進步和科技創(chuàng)新不斷增加漁業(yè)生產的技術儲備和科技含量，漁業(yè)的綜合生產能力和可持續(xù)發(fā)展能力得到全面提升，漁業(yè)生產保持較快增長，養(yǎng)殖結構進一步優(yōu)化。

一、總產量和養(yǎng)殖面積均保持較快增長

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201*年，全省水產品總產量達220.1萬噸，比201*年增加20.1萬噸，增長10%。其中，養(yǎng)殖產量202.7萬噸，比上年增加19.3萬噸，增長10.5％；養(yǎng)殖面積419.21千公傾，比上年增加15.82千公傾，增長3.9%。

二、精養(yǎng)面積不斷擴大，名特優(yōu)水產養(yǎng)殖產量增長加快201*年，全省池塘精養(yǎng)面積達154.9千公傾，比上年增加8.1千公傾，增長5.5%，占全省池塘養(yǎng)殖面積的72%。甲殼類、貝類、鱉類等名、優(yōu)、特水產品產量分別為28618噸、18407噸和4671噸，比上年分別增長13.4%、13%和10.2%。另外鱔魚、鱘魚、斑點叉尾魚、河蟹、大鯢等也都比上年有較大幅度增長。

三、湖泊養(yǎng)殖面積連續(xù)五年減少

由于湖泊網箱養(yǎng)殖對水體的養(yǎng)殖污染、富營養(yǎng)化等問題會導致湖泊水質變化，并可由此引發(fā)湖泊的生態(tài)危機。自201*年起全省湖泊養(yǎng)殖面積開始逐年減少，以保護湖泊生態(tài)環(huán)境。201*年至201*年全省湖泊養(yǎng)殖面積分別為85.4、82.8、82.7、74.4和72.9千公傾，分別比上年減少0.6%、3.1%、0.1%、10.1%和2%。

四、漁業(yè)產值較快增長

201*年，全省漁業(yè)生產實現(xiàn)產值280億元，比上年增加25億元，增長9.8%，占當年農林牧漁業(yè)總產值的5.7%。

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五、洞庭湖區(qū)漁業(yè)生產占據(jù)全省半壁江山

201*年，洞庭湖區(qū)的水產品產量達113.6萬噸，占全省總產量的51.6%。其中，捕撈產量11.26萬噸，占全省捕撈產量的64.8%；養(yǎng)殖產量102.3萬噸，占全省養(yǎng)殖產量的50.5%。3.1.3湖南省大閘蟹市場現(xiàn)狀

洞庭湖是養(yǎng)殖河蟹的天然寶地,每年長江過洞庭湖的水量20多億立方米，是鄱陽湖的3倍。洞庭湖為過水性湖泊，水質清冽，外湖多為沙質底，布滿水草螺螄；內湖面積大，草型湖泊多，且湖草種類又以河蟹喜愛的“面條”草為主，非常適合河蟹生長。產自洞庭湖區(qū)的河蟹，在全國農博會上拿過“蟹王”、“蟹后”，大量銷往粵港，還打入陽澄湖蟹的主銷地上海。

近年來，湖南大閘蟹市場飛速發(fā)展，據(jù)省水產部門初步統(tǒng)計，洞庭湖河蟹養(yǎng)殖面積接近80萬畝，年產量達6000多噸，201*年，湖南大閘蟹總產值超過10億元。剛剛過去的201*年，僅長沙市周邊市場，201*年銷售量已經在向1000噸的大關挺進，市場正在處于一種良性循環(huán)的快速增長態(tài)勢中。3.1.4中華鱉良種市場現(xiàn)狀

中華鱉是我國重要的名特優(yōu)水產養(yǎng)殖品種之一，其養(yǎng)殖業(yè)一直是

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我國發(fā)展農村經濟、提高農民收入的優(yōu)質高效產業(yè)。中華鱉養(yǎng)殖主要集中在兩湖、兩廣、江浙一代，以及江西、安徽、江蘇等省份。中華鱉進入九十年代出現(xiàn)非正常的發(fā)展熱潮，九十年代后期進入低谷。從201*年以后，逐步回升，進入了成熟穩(wěn)定的發(fā)展階段。

浙江是中華鱉養(yǎng)殖大省，養(yǎng)鱉業(yè)的發(fā)展一直先全國。201*年浙江全省中華鱉產量達到12.38萬噸，10年時間增加10.7萬噸，占全國中華鱉產量（26.57萬噸）的46.6%。杭州市是中華鱉養(yǎng)殖大都市，杭州是最早開展人工溫養(yǎng)殖中華鱉的地區(qū)之一。1995年杭州年產萬只商品中華鱉的養(yǎng)殖場53家，總產量只有272.2噸，產值8166萬元。201*年杭州中華鱉產量3.22萬噸，產值12.3億元。15年時間增加3萬噸。據(jù)了解201*年報數(shù)，全國有三個省年產中華鱉量超過2萬噸：廣東2.7萬噸、江蘇2.13萬噸和湖北2.05萬噸。以浙江為例看中華鱉的產業(yè)發(fā)展，產業(yè)發(fā)展呈現(xiàn)出五大特點：一是養(yǎng)殖規(guī)模持續(xù)擴大，產量產值連創(chuàng)新高；二是供需矛盾日趨激烈；養(yǎng)殖風險日益凸顯；三是養(yǎng)殖模式趨向多樣，品種結構有所優(yōu)化；四是品牌建設漸入人心，相關認證逐步開展；五是社會化服務日漸完善，組織化程度有所提高。

湖南省商品甲魚養(yǎng)殖量目前占全國養(yǎng)殖總量的4%-5%，養(yǎng)殖區(qū)域主要集中在常德市的漢壽縣、鼎城區(qū)黃珠洲鄉(xiāng)，益陽南縣，岳陽華

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容、湘陰等地。以漢壽縣的規(guī)模最大，湖南漢壽更是被譽為了中國的“甲魚之鄉(xiāng)”，其甲魚親本與苗種產量占全省70%以上，商品魚養(yǎng)殖占全省50%以上。但其苗種占全國產量的1/4左右，漢壽每年中華鱉苗生產規(guī)模在3000萬-4000萬只，除本省外，主要銷往廣東、江浙、湖北等地；年產甲魚親本100萬-150萬kg以上，其中優(yōu)質親本為25萬-40萬kg；商品魚250萬kg左右，銷售網絡遍布全國各地。遠滿足不了全國市場的需求。全國每年放養(yǎng)的4-5億只龜鱉苗中，大量是外來苗，如日本苗、越南苗、臺灣苗。

湖南作為全國漁業(yè)大省之一，為了擴大中華鱉的規(guī)模效益，提高市場競爭力，形成綜合生產能力，發(fā)揮產業(yè)龍頭作用。大力發(fā)展中華鱉良種繁育產業(yè)，是促進中華鱉產業(yè)健康、快速發(fā)展的必要手段。

中華鱉良種市場的發(fā)展，將大大帶動相關產業(yè)的快速發(fā)展。3.1.5商品魚市場現(xiàn)狀

201*年經濟危機以來，水產品市場一直呈現(xiàn)比較強力的復蘇態(tài)勢。加之近年來食品安全突發(fā)事件使得民眾對豬肉和雞肉的消費信心下降，因此水產品作為餐桌替代品受到了更多的關注，銷量和價格都有上升。

商品魚作為重要的淡水水產品，目前在大眾飲食消費中占比逐年

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提高，湖南省漁業(yè)是僅次于水稻和生豬的一大主導產業(yè)，湖南省緊抓農業(yè)產業(yè)化發(fā)展，通過技術攻堅和消費引導，擬在增強湖南省淡水魚企業(yè)在全國的競爭力。從長沙市場這幾年的消費量看，商品魚銷量逐年走高，呈現(xiàn)供不應求的態(tài)勢。3.2公司的市場地位

公司創(chuàng)始人周文輝夫婦，從201*年開始就在長沙從事河蟹生意，02年的西長街市場每天就有近一半河蟹是由他們經手的。

06年，周文輝先生意識到品牌效應對于河蟹經營的重要性，注冊成立了八百里水產公司，率先打出“洞庭第一蟹”的品牌。

多年經營證明，品牌形象創(chuàng)立后，洞庭湖河蟹在市場上也有了旺盛的生命力。旺季一天甚至可以賣出5000多公斤。

以前湖南的河蟹市場并不發(fā)達，公司在不斷壯大的過程中，不斷培育市場，向廣大消費者宣傳河蟹的營養(yǎng)價值，這兩年大閘蟹已經成為許多市民菜籃中的“主角“。

201*年，八百里公司還開通了網上訂貨平臺，網絡銷售火爆。僅訂貨熱線和網絡平臺每天就可以銷售近3000只大閘蟹。

201*年中秋節(jié)后，河蟹上市以來，八百里公司已經出售300多噸洞庭湖河蟹，占到本土市場60%以上份額。在洞庭湖區(qū)，跟八百里

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公司保持著緊密關系的養(yǎng)殖大戶已有80多家，承包的養(yǎng)蟹水面達6萬多畝。

現(xiàn)在公司已經成為湖南大閘蟹的龍頭企業(yè)，在湖南省市場處于絕對的統(tǒng)治地位。但公司管理層銳意進取，不滿足于現(xiàn)有的成績，繼續(xù)尋找水產行業(yè)里新的投資機會，立足于大閘蟹行業(yè)，向其他水產行業(yè)進軍。依托湖南得天獨厚的地理優(yōu)勢和合作單位的科研優(yōu)勢，公司必將百尺竿頭更進一步，在水產領域繼續(xù)高速發(fā)展壯大。3.3201*年-201*年市場預測3.2.1湖南水產品市場預測

湖南省201*年政府報告報告中提出：

“要全面提升農業(yè)現(xiàn)代化水平。落實強農惠農富農政策”“分區(qū)域、分產業(yè)推進標準化生產，重點創(chuàng)建農業(yè)標準化示范縣、示范區(qū)，加快畜禽、水產養(yǎng)殖標準化示范場建設；”“發(fā)展農民專業(yè)合作組織，健全“農戶+基地+企業(yè)”的風險共擔、利益共享機制。健全農產品質量安全監(jiān)管、誠信、檢測體系�！�

“湖南省“十二五”規(guī)劃綱要”中提出：

到“十二五”規(guī)劃期末，水產品產量達到230萬噸。

大力發(fā)展地方特色農產品水產：主要包括沅江清水銀魚、湘陰湘

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云鯽種苗、張家界大鯢、洞庭湖閘蟹、漢壽甲魚、資興東江魚等。

根據(jù)未來幾年的規(guī)劃，結合現(xiàn)階段湖南本省的水產品產量增長態(tài)勢，本報告認為：到“十二五”期末，水產品將較大概率突破230萬噸的產量，產值將保持穩(wěn)定增長，同時考慮到湖泊養(yǎng)殖面積有逐年減少的趨勢，對市場分析采用穩(wěn)健的策略，預測201*-201*年，水產品的產量及產值增長呈線性關系，增長率分別為8%、7%、7%。

對201*201*年的水產品市場做如下預測：

表3-1水產品產量及產值預測表單位(億元)

201*年237.7302.4201*年254.3325.1201*年272.2347.8水產品產量水產品產值3.2.2大閘蟹市場預測

漁業(yè)做為湖南省的支柱產業(yè)，在“十二五”期間的主要戰(zhàn)略是“轉方式、調結構”，水產調結構的重頭戲是打造四個“百里走廊”，其中，云溪區(qū)-岳陽縣-大通湖的河蟹走廊，是環(huán)洞庭湖生態(tài)漁業(yè)經濟圈的重要組成部分。

目前產自洞庭湖區(qū)的河蟹，在農博會上拿過“蟹王”“蟹后”，并大量銷往陽澄湖蟹的主產地-上海。10年間養(yǎng)殖面積從5萬多畝猛擴至近80萬畝。但由于湖南大閘蟹相對于陽澄湖大閘蟹而言，質量不遜

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色于陽澄湖大閘蟹，但是價格只是陽澄湖大閘蟹的一半左右，所以在全國大閘蟹市場上競爭力極強。201*201*年，國內經濟仍將保持一個穩(wěn)健復蘇的狀態(tài)，隨著消費群體消費能力的增強和對生活品質提高的需求，優(yōu)質的大閘蟹仍會是酒樓、賓館、家庭宴席的首選，湖南大閘蟹以其超高的性價比，未來幾年銷售將保持一個較高的增速，也將繼續(xù)帶動湖南大閘蟹市場的發(fā)展。3.2.3中華鱉市場預測

1、中華鱉市場預測

據(jù)不完全統(tǒng)計，全國中華鱉年消費量在15萬噸以上，并呈增長趨勢，對外出口量也不斷增加，在中華鱉天然資源激劇下降的情況下，擴大人工生態(tài)養(yǎng)殖，勢在必行，且行情看好。

總體來說，中華鱉產業(yè)具有巨大發(fā)展前景，符合老百姓對優(yōu)質水產品需求不斷擴大的發(fā)展趨勢，在經濟發(fā)達地區(qū)高品質生態(tài)鱉市場逐年擴大，溫室鱉、翻塘鱉等不同類型市場也不斷拓展。

湖南目前已成為全國最大的甲魚種苗繁供基地和重要的商品鱉養(yǎng)殖基地，商品鱉及其加工產品，已銷往全國29個省、市、區(qū)，并通過沿海開放城市轉銷歐美、韓國、日本和東南亞各地。但在旺季時仍供不應求，因此，報告預測未來3年內，中華鱉市場雖然會受季節(jié)

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及供應量的影響，但整體應屬于穩(wěn)健增長。

2、中華鱉苗市場預測

全國每年放養(yǎng)的45億只龜鱉苗中，大量是外來苗，如日本苗、越南苗、臺灣苗。本地優(yōu)良種苗長期處于短缺狀態(tài)，種苗培育產業(yè)的增長，現(xiàn)在已經跟不上中華鱉養(yǎng)殖規(guī)模的增長。成為整個產業(yè)鏈中的一個短板。

鑒于市場存在巨大缺口，201*201*年，中華鱉苗行業(yè)整體處于嚴重供不應求的狀態(tài)，有著優(yōu)質種苗養(yǎng)殖能力的企業(yè)，應可以在這波產業(yè)增長大潮中，大幅提高市場占比，提高企業(yè)的競爭力。

公司擬新建的中華鱉原、良種項目，有年產750萬只優(yōu)質中華鱉種苗的能力，這一項目建設，將有力地填補市場空缺，占得市場先機。

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第四章項目介紹

4.1現(xiàn)有養(yǎng)殖基地介紹

公司現(xiàn)擁有長沙黃興鎮(zhèn)特種水產研發(fā)基地40畝、望城楊家湖中華鱉提原種提純復壯與生態(tài)養(yǎng)殖基地120畝、望城區(qū)大垅圍村特種水產養(yǎng)殖示范基地600多畝，其中已建成了大小38個高標準的精養(yǎng)魚池、安徽宣城育苗基地400余畝、洞庭湖大閘蟹養(yǎng)殖水面7萬余畝。

公司目前占到長沙本土市場洞庭湖河蟹的銷售六成以上的份額，201*年中秋節(jié)河蟹上市以后，公司已出售300多噸洞庭湖大閘蟹，銷售形勢一片大好。

4.2擬建中華鱉原、良種場項目4.2.1建設規(guī)模

1、建設中華鱉優(yōu)質種苗良繁中心500畝（楊家湖）。

2、建設魚鱉混養(yǎng)健康生態(tài)標準化養(yǎng)殖示范基地400畝（喬口鎮(zhèn)）。3、建設孵化選育中心、研發(fā)中心、培訓中心、展示中心、專家中心、配套設施等100畝（楊家湖）。

4、輻射帶動推廣周邊縣市農戶養(yǎng)殖中華鱉201*0多畝。5、年繁殖優(yōu)質中華鱉苗750萬只。

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6、年產優(yōu)質無公害商品鱉20萬只。4.2.2建設地點

基地座落在湖南省望城區(qū)，望城區(qū)現(xiàn)有養(yǎng)殖水面20萬畝，常年水產品總產值為3.4億，水產養(yǎng)殖是全縣的主導產業(yè)之一。公司的基地用地喬口鎮(zhèn)450畝、星城鎮(zhèn)40畝、黃興鎮(zhèn)45畝分別簽訂了土地流轉合同30年--15年，洞庭湖1萬多畝養(yǎng)殖水面合同期為10年。現(xiàn)已建成了大小38個高標準的精養(yǎng)魚池。池塘整齊聯(lián)片，池與池之間嚴格隔離。各類大小魚池的比例合理。4.2.3建設條件

1、原種場建設在中華鱉的主要場地洞庭湖湖濱地區(qū)，生態(tài)環(huán)境優(yōu)良，水源充沛，水質良好，無污染，符合國家漁業(yè)水質標準，適宜經營種類的生長，繁殖和遺傳性狀的保存，原、良種來源充足，交通運輸方便。

2、原良種場建設地點位于漁業(yè)主產區(qū)，養(yǎng)殖水域面積大，水產苗種及水產需求量大。符合國家有關的方針政策、行業(yè)發(fā)展規(guī)劃及城鎮(zhèn)規(guī)劃要求。當?shù)卣�府重視，在用地、配套資金和其他相關政策給予支持。

3、境內河湖密布，水系發(fā)達，水資源豐富，水域面積大，水體

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質量優(yōu)，共有內湖91處，水庫97處，池塘23324處，啞河12處，溝港1123處。非常適宜水產業(yè)的發(fā)展，素有“魚米之鄉(xiāng)”之美稱。優(yōu)良種苗需求量大。

4、原良種場所在地周邊無大中型廠礦企業(yè)的“三廢”污染，無城鎮(zhèn)垃圾污染、無疫病傳播源。水源充足，水質優(yōu)良，水質符合《NY5051－201*無公害食品淡水養(yǎng)殖用水水質》標準。

5、望城縣交通發(fā)達，通訊快捷，設施完善。319國道、長常高速公路、雷鋒大道、長湘公路和繞城高速公路及正在規(guī)劃建設的京珠高速西線等在縣境內連接；縣城至黃花機場僅30分鐘車程。該縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)之間、村村之間均通公路，交通十分方便，四通八達。水產品的購銷及飼料等運輸方便，節(jié)省建設投資。

6、望城縣供電及給排水設施，經多年投資建設已趨完善，建設該原良種場所需水、電供應有保障。

7、建有完善的進排水系統(tǒng)，進排水分開。8、有嚴密原、良種防逃和其他魚類混入的攔魚設施。9、設備齊全，配置有與水面大小和生產能力相應的清淤機、增氧機、投餌機、運輸車輛。配置有同生產能力相應的苗種及成魚捕撈網具。

10、建有相應的實驗室，并配有相應的水質、魚類測量解剖等儀

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器設備和必要的圖書資料。

11、場區(qū)環(huán)境綠化、美化，場容整潔。4.2.3建設內容

1、土建工程建設內容：

主要包括：孵化選育中心、研發(fā)中心、培訓中心、展示中心、專家中心、管理、質檢、倉庫等公用及輔助工程（場區(qū)道路建設、場區(qū)給排水工程及消防工程、供配電工程、綠化工程）和環(huán)保工程等。具體內容見下表。

表4-1土建工程建設內容及造價估算表

序號一12345678二1工程內容土建工程特色水產品種孵化、選育中心特色水產品種研發(fā)中心培訓、技術中心特色水產品展示中心商務、活動中心專家村計算機信息中心檢測檢驗中心公用及輔助工程場區(qū)道路工程單位m2m2m2m2m2m2m2m222

數(shù)量10008004004004001201*600500單價金額（元）（萬元）100010001000100010001000100010001610100804040401201*0509030備注望城特種水產養(yǎng)殖示范基地項目商業(yè)計劃書

序號234工程內容給排水及消防工程供配電工程綠化、環(huán)保工程合計單位數(shù)量單價金額（元）（萬元）2020201*00備注4、原、良種場建設內容：

包括500畝中華鱉優(yōu)質種苗良繁中心、400畝魚鱉混養(yǎng)健康生態(tài)標準化養(yǎng)殖示范基地，建設內容見下表：

表4-2原、良種場建設內容及造價估算表

序號一12345678910111213工程內容500畝中華鱉繁育中心產卵房孵化房親本池培育池病理檢測室倉庫及飼料加工用房石灰?guī)毂�溫棚生產綜合用房鍋爐房防逃墻進排水管網護坡單位畝畝mm23

數(shù)量8001000201*001004001503000400100300045005000單價（元）800800201*201*10006005002408006002080110金額（萬元）5836480404010247.57232663655備注望城特種水產養(yǎng)殖示范基地項目商業(yè)計劃書

序號1415二12345678910111213工程內容清淤工作道400畝魚鱉混養(yǎng)健康生態(tài)標準化養(yǎng)殖示范基地養(yǎng)殖池餌料加工用房及倉庫工具間泵房進排水渠曬臺及飼料臺護坡清淤作業(yè)道動力架線防逃墻圍網機埠合計單位m3m畝mm3mkmmm口數(shù)量80000180040050025010040004201*000201*0240026000240001單價（元）128015006006006008050110108325000201*100000金額（萬元）9614.4300603015632213320205123610883備注4.2.4主要技術

優(yōu)質鱉苗人工繁殖技術流程為：親鱉池清塘（消毒等）→親鱉選擇（3冬齡以上、體重1以上）→親鱉培育→產蛋→鱉卵收集、處理→人工孵化（恒溫32℃、45d）→稚鱉（暫養(yǎng)24h）→稚鱉池清塘（消毒等處理）→稚鱉消毒、放養(yǎng)→日常管理→檢疫→幼鱉出售

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無公害商品鱉養(yǎng)殖技術流程為：養(yǎng)殖池清塘（消毒處理等）→幼鱉放養(yǎng)→日常管理→越冬管理→幼鱉分塘飼養(yǎng)→日常管理→檢疫→商品鱉（食用鱉）出售

主要技術參數(shù)：親鱉雌雄性比為5～6∶1；產蛋量為30枚/斤親鱉；鱉蛋孵化率80%以上。

在親鱉的選育及鱉苗繁育方面，本原良種場將嚴格執(zhí)行《中華鱉池塘養(yǎng)殖技術規(guī)范》（SCT1010-201*）、《水池塘養(yǎng)殖水排放要求》（SCT9101-201*）、《水產養(yǎng)殖質量安全管理規(guī)范》（SCT0004-201*）、《農產品安全質量無公害水產品產地環(huán)境條件要求》（GB18407.4-201*）、《無公害食品淡水養(yǎng)殖用水水質》（NY5051-201*）、《無公害食品漁用藥物使用準則》（NY5071-201*）；在商品鱉養(yǎng)殖方面原良種場除執(zhí)行以上標準外還執(zhí)行《無公害食品中華鱉養(yǎng)殖技術規(guī)范》（NYT5067-201*）和國家及部頒其它相關標準、規(guī)范、規(guī)程。4.2.5投資估算

項目建設總投資5663萬元，包括：

1、良繁、養(yǎng)殖基地工程建設投資883萬元，占建設投資的15.6%；2、土建工程建設（建構筑物、環(huán)保工程、公用及輔助工程、綠化工程等）投資1700.0萬元，占建設投資的30%；

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3、設備購置及安裝費共400萬元，占建設投資的7.06%；4、工程建設其它費用150萬元，占建設投資的2.65%；5、征地等其他費用1920萬元，占建設投資的33.9%；6、預備費250萬元，占建設投資的4.4%。

7、項目平時需要流動資金1200萬元，鋪底流動資金按流動資金的30%計入總投資，為360萬元，占總投資的6.36%。4.2.6資金籌措與運用

該項目符合國家產業(yè)政策和行業(yè)發(fā)展規(guī)劃要求。項目建設總投資5663萬元，項目建設單位自籌3263萬元，申請銀行貸款或社會融資1000萬元，擬申請財政資金1400萬元。4.2.7建設工期

本項目實施過程分為前期準備階段和施工建設階段。

前期準備階段主要包括可行性研究、環(huán)境影響評價、初步設計、和施工圖設計；施工建設階段主要包括土建施工、設備采購、設備管道安裝、生產準備等。

本項目建設期4年（201*年4月201*年3月），確保項目201*年投入生產。4.2.8效益分析

通過本原良種場的建設，可為當?shù)剞r民提供194個固定就業(yè)崗

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位，農民操作工直接增收（工資及福利）470萬元。原良種場繁殖的750萬只優(yōu)質鱉苗，除20萬只健康生態(tài)標準化養(yǎng)殖示范基地用外，其余優(yōu)質種苗可提供給望城縣及周邊地區(qū)養(yǎng)殖農戶，輻射帶動農戶養(yǎng)殖中華鱉201*0多畝。農民養(yǎng)殖中華鱉較四大家魚等常規(guī)魚類養(yǎng)殖畝年增加產值6.5萬元左右，增加純收入約0.75萬元；較種植水稻畝增加產值7.94萬元，增加純收入0.88萬元，為當?shù)剞r民改變產業(yè)結構及農村經濟發(fā)展起到帶動與示范作用。

另外，原良種場的運行還可在一定程度上帶動當?shù)仫暳霞庸�業(yè)、運輸業(yè)、觀光旅游、生態(tài)休閑等行業(yè)的發(fā)展。

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第五章競爭性分析

5.1競爭者

5.1.1大閘蟹市場競爭對手

1、陽澄湖大閘蟹

陽澄湖大閘蟹產于江蘇蘇州地區(qū)陽澄湖，是聞名國內外的中國名產。陽澄湖水域百里方圓,碧波蕩漾,水質清淳如鏡,水淺底硬,水草豐茂,延伸寬闊,氣候得宜,正是螃蟹定居生長最理想的環(huán)境之一。

作為河蟹的發(fā)源地和主產區(qū)，江蘇是我國河蟹產業(yè)發(fā)展最快、最好和最強的地區(qū)。陽澄湖大閘蟹的成功是江蘇河蟹產業(yè)發(fā)展的一個縮影和典型。作為江蘇漁業(yè)的重點品種和支柱產業(yè)，河蟹產業(yè)從小到大，從弱到強，已成為全省乃至全國農產品中影響力最大、優(yōu)勢最突出、市場競爭力最強的產業(yè)之一，為江蘇漁業(yè)發(fā)展做出了突出貢獻。

按201*年的數(shù)據(jù)，江蘇河蟹養(yǎng)殖面積近400萬畝，產量超過28萬噸，產量占全國的一半以上，產值近180億元，分別占江蘇漁業(yè)產值和內陸漁業(yè)產值的22.3%和29.8%。

江蘇每年都堅持在北京、上海、香港等地乃至新加坡、歐美一些國家舉辦江蘇優(yōu)質大閘蟹（水產品）系列推介宣傳活動，省內各地也

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紛紛舉辦形式多樣的河蟹節(jié)慶等產銷活動，進一步拓展了市場，擴大了影響。陽澄湖大閘蟹是江蘇乃至全國河蟹產業(yè)的一塊燙金名片。

2、湖北河蟹

洪湖是湖北最大的養(yǎng)蟹基地，湖面、湖汊養(yǎng)蟹面積達數(shù)十萬畝。目前，湖北省河蟹總產量居全國第三，養(yǎng)殖面積近300萬畝。201*年，湖北省發(fā)力河蟹行業(yè)，目標把河蟹養(yǎng)殖業(yè)培養(yǎng)成百億行業(yè)，樹立了“梁子蟹”品牌，意圖在銷售量和銷售價格上緊跟陽澄湖大閘蟹。湖北和江蘇在河蟹市場上的角力，也為其他省份的河蟹行業(yè)發(fā)展提供了樣本。

5.1.2中華鱉苗及中華鱉市場競爭對手

1、浙江蕭山

目前，浙江蕭山區(qū)游泳四家浙江省級中華鱉良種場和優(yōu)質種苗繁育基地，中華鱉良種生產能力也在不斷壯大。目前，蕭山區(qū)已成為全國規(guī)模最大的中華鱉良種繁育基地之一。據(jù)統(tǒng)計，201*年的中華鱉繁育數(shù)量達到1600余萬只，比上年增加400萬只，增幅為33.3%。

近年來蕭山區(qū)甲魚出口占浙江省出口總量的一半以上，繁育的甲魚良種銷售良好。

2、湖南漢壽

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漢壽是“中國甲魚之鄉(xiāng)”。近年來，漢壽縣探索出了采用本地未被污染的純種漢壽甲魚為親本，洞庭湖區(qū)天然生長的小魚、小蝦和白鰱等作為甲魚飼料，使用微生物制劑調控水質，大水面、仿生態(tài)、低密度的原生態(tài)養(yǎng)殖，確保商品甲魚生長周期達3年以上的“漢壽模式”。

目前，漢壽縣擬投產大型生態(tài)甲魚良繁基地，建成投產后，年繁稚鱉8000萬只（原繁6000萬只），增量201*萬只。5.1.3商品魚市場的競爭對手

湘云鯽、無公害商品魚市場的競爭對手主要為湖南本省的湘云鯽、無公害商品魚養(yǎng)殖企業(yè)及個體戶。

湖南是水產養(yǎng)殖大省，水域遼闊，資源豐富。因此，鯽魚和其他商品魚的養(yǎng)殖業(yè)近年來發(fā)展很快，養(yǎng)殖企業(yè)擴張速度也很快。本項目投產后，周邊養(yǎng)殖企業(yè)新增產能是主要需要考慮的問題之一。5.2企業(yè)競爭定位及具體戰(zhàn)略5.2.1品牌策略

品牌策略，適用于公司的所有產品市場，是公司最重要的競爭戰(zhàn)略。

國內農產品市場通過多年的市場競爭，各地的龍頭企業(yè)在技術、服務上差距均不是太大。為了凸顯企業(yè)價值和知名度，提高市場占比，

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公司擬繼續(xù)強化品牌策略，進一步提高知名度。

過去幾年，公司一直在各大媒體、電視臺投放廣告，公司產品由于質量優(yōu)秀，也經常被報道。這是公司“軟實力”的重要體現(xiàn)。

為更好地推廣本公司產品，可以繼續(xù)強化“洞庭第一蟹”的廣告投放，做好中華鱉苗的資料發(fā)放、上門宣講等工作的實施，讓消費者對本公司品牌有更進一步的認可；建立廣大養(yǎng)殖戶了解本項目產品的優(yōu)勢，同時通過持續(xù)地宣傳、培訓、服務，使品牌效應深入人心。

未來幾年，踏踏實實地把“八百里”品牌的影響力提高一個臺階，不僅輻射全省，還輻射到周邊省份。這樣在市場競爭上就可以覓得先機，制造“看不見的門檻”。

品牌的力量，讓湖南本土大閘蟹的美譽深入人心。如今，長沙到處都能見到湖南大閘蟹的身影，不再讓“陽澄湖大閘蟹”專美。

公司認為：不能就品牌做品牌，一定要保證品牌的內涵和過硬的質量。要著力培育具有行業(yè)領先優(yōu)勢的農產品品牌。未來的生產經營，公司將把“洞庭第一蟹”的品牌戰(zhàn)略貫徹到各個環(huán)節(jié)，認真落實。5.2.2大閘蟹市場定位

公司在大閘蟹市場的競爭定位，可以分為兩個角度來看，一是在湖南本省市場，公司已經占據(jù)了60%以上的市場份額，屬于市場的主

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導力量。公司的銷售規(guī)模、銷售策略以及銷售方向的改變，都會對湖南本地市場產生較大的影響。

二是在全國市場，湖南大閘蟹跟陽澄湖大閘蟹、湖北梁子蟹還有一定的差距，屬于市場跟隨者。5.2.3大閘蟹市場戰(zhàn)略

1、差異化策略

湖南大閘蟹近年來發(fā)展很快，以其優(yōu)異的性價比，迅速占領市場份額。但是與陽澄湖大閘蟹、湖北梁子蟹的差距還是客觀存在的。這個差距存在的愿意，一是因為品牌效應，二是因為因規(guī)模化差異而產生的衍生服務業(yè)發(fā)展程度的不同。比如陽澄湖大閘蟹已經進軍電商行業(yè)并做出了一定成績。在和以上地區(qū)商品競爭的時候，建議采用差異化戰(zhàn)略。

差異化戰(zhàn)略的重點，是在推廣中強化湖南大閘蟹的特點：優(yōu)質、價格適中、風味獨特。

洞庭湖優(yōu)秀的水質，使湖南大閘蟹在品質上不輸陽澄湖大閘蟹、湖北梁子蟹。目前湖南大閘蟹市場需要的是用時間建立品牌效應。在跟外省品牌競爭的中期，需要精準定位客戶人群，在努力爭取高端消費客戶的同時，把握住最有爆發(fā)潛力的中端客戶并注意培養(yǎng)潛在客戶

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群。把競爭初期“物美價廉”的品牌形象慢慢向“價好質優(yōu)”的方向轉變。

2、市場跟隨戰(zhàn)略

考慮到湖南大閘蟹產業(yè)發(fā)展的現(xiàn)狀，在國內市場競爭建議采取市場跟隨戰(zhàn)略，其優(yōu)點有：減少支出和風險；避免承受向市場主導者挑戰(zhàn)可能考來的重大損失。

在周邊省市及全國范圍內推廣湖南大閘蟹的時候，盡量借鑒行業(yè)領軍省份如陽澄湖大閘蟹的戰(zhàn)略，對其每年的戰(zhàn)略進行認真分析，取其中適合本省行業(yè)發(fā)展的部分進行精煉，結合本省特點，融會貫通并采用在本公司的對外銷售上。同時，也可以發(fā)現(xiàn)對手在實施過程中遇到的困難和瓶頸，總結供以后參考使用。

3、省內市場：擴大市場需求總量

在省內市場，公司是市場主導者，已經占據(jù)大部分市場規(guī)模，基于這樣的基礎，靠繼續(xù)吞食市場份額達到快速增長已經不太符合市場現(xiàn)狀。

作為省內大閘蟹的龍頭企業(yè)，公司擬以擴大市場需求總量為原則，注重培養(yǎng)新的消費者，關注大閘蟹加工行業(yè)的發(fā)展，多方位、多途徑地尋找辦法，擴大市場需求總量。目標是把大閘蟹消費，變成人民群眾提高飲食標準，追求高質量生活的一個標志。隨著市場規(guī)模擴

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大，公司在保持目前占比并略有增長的情況下，也將保持一個客觀的增長速度，繼續(xù)穩(wěn)固在省內市場的地位。5.2.4中華鱉及種苗市場定位

在中華鱉種苗市場，公司的角色屬于市場補缺者，

中華鱉及種苗項目的建設，立足于湖南本省的需求，尤其是長沙市周邊養(yǎng)殖企業(yè)對中華鱉良種的需求。目前這一市場對于中華鱉良種的需求仍比較急需，市場發(fā)展跟不上中華鱉飼養(yǎng)規(guī)模的擴大速度。公司項目的投產，可以有效填補市場缺口，搶得先機。5.2.5中華鱉種苗競爭戰(zhàn)略

中華鱉種苗市場采用本地化策略

中華鱉種苗面對的市場，是廣大養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖戶不僅僅需要購買鱉苗，更需要技術指導和后續(xù)技術服務。

本地化策略，擬通過多層次、多方面的增值服務，提高養(yǎng)殖戶對本公司的信賴程度，立足于服務本地，建立起完善的配套服務網絡和技術服務團隊，加之本項目的技術水平位于國內先進行列，應能對提高周邊區(qū)域市場占比產生積極的、正面的影響，從而引導養(yǎng)殖戶選擇購買本公司的鱉苗。

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5.2.6商品魚市場定位

在商品魚市場，公司的角色屬于市場參與者。

公司的商品魚生產規(guī)模，屬于市場中較有實力的參與者，但公司的銷售策略、產能擴張不會大幅影響市場的趨勢變化。

定位于市場參與者這個角色，公司制定具體戰(zhàn)略和銷售辦法時較為從容，可以借助公司這個水產平臺，逐步開展工作。5.2.7商品魚市場競爭策略

商品魚市場采用精細化策略：

商品魚、湘云鯽均為本省水產養(yǎng)殖的常見品種，市場呈現(xiàn)充分競爭的態(tài)勢。

為使項目產品能在成熟市場上壓倒其他養(yǎng)殖戶的產品，產生良好的銷售態(tài)勢和經濟效益。報告建議，采用精細化管理的策略，充分利用公司自有的人力物力，提高產品性價比。

公司自有技術團隊，對水產養(yǎng)殖有著豐富的經驗，在控制病害、飼料投放等方面，有天然的優(yōu)勢。多年水產養(yǎng)殖也帶來了大量的基礎數(shù)據(jù)積累，方便管理層作出決策。另外，項目為成規(guī)模飼養(yǎng)，在成本控制，議價能力上，比多數(shù)養(yǎng)殖戶有優(yōu)質。

實行精細化策略的關鍵，就是在育種、生產、銷售的每一個環(huán)節(jié)

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上，用科學的決策手段和現(xiàn)代化的技術能力，把各環(huán)節(jié)效果指標化、標準化，及時糾偏、調整。通過各環(huán)節(jié)的優(yōu)勢積累，使最終產品在性價比上，領先市場上其他供應方。這樣可以保證產品的銷售前景良好，而且也形成了無形的技術壁壘，使市場后進者在競爭時處于劣勢。

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第六章銷售策略

6.1市場計劃

1、洞庭湖大閘蟹市場

目前公司在洞庭湖大閘蟹市場已屬于優(yōu)勢地位，占領長沙市場大部分份額，未來幾年的市場計劃，公司擬繼續(xù)鞏固在長沙的優(yōu)勢地位，同時放眼周邊市場，進行多層次推廣，爭取向周邊市場滲透。

2、中華鱉良種市場

目前湖南省中華鱉養(yǎng)殖業(yè)正在如火如荼地發(fā)展，但中華鱉種苗供應不足，公司看準這一切入點，擬通過新項目的建設，提升市場占有率，向產業(yè)上游延伸，通過牢牢控制種苗的供應，并提供優(yōu)質的服務，跟養(yǎng)殖戶結成牢不可破的整體，提供企業(yè)競爭力。6.2銷售策略

1、洞庭湖大閘蟹

公司的洞庭湖大閘蟹產業(yè)，在未來幾年堅決走品牌營銷的路子。公司已建立“洞庭第一蟹”的品牌，牢牢占據(jù)長沙市場大部分份額。201*年-201*年，公司的大閘蟹產業(yè)在穩(wěn)固發(fā)展的基礎上，逐步向周邊縣市市場滲透，爭取更大的市場份額。

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同時加強和養(yǎng)殖戶的合作關系，把公司一直以來的“公司+基地+農戶”的經營方式發(fā)揚光大，使更多的農戶跟公司合作經營大閘蟹。

2、中華鱉及種苗

公司已有繁育中華鱉及種苗的豐富經驗，在種苗的推廣上，公司擬對合作農戶進行培訓和跟蹤服務，把工作做到實處。使農戶打消對種苗的疑慮，放心和公司合作，同時，在推廣初期，給予一定的優(yōu)惠政策或扶持手段，先培養(yǎng)當?shù)貛讉�大的養(yǎng)殖戶，產生示范效應。在“飼養(yǎng)中華鱉可以掙錢”的示范效應下，公司的中華鱉種苗應可以得到廣大養(yǎng)殖戶的認可。6.3銷售渠道

1、大閘蟹的銷售，主要還是在水產市場銷售。

公司仍將繼續(xù)跟媒體合作，開展團購等活動加強公司產品的影響。

2、中華鱉種苗的銷售

主要是向周邊的中華鱉養(yǎng)殖戶推廣，通過提供技術服務、后續(xù)支持的方式，部分墊資的方式，吸引養(yǎng)殖戶和公司合作。仍然是通過“公司+基地+農戶”的經營模式運營。

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6.4宣傳推廣

公司近年來一直和當?shù)孛襟w合作，推廣本公司水產品。長沙晚報、湖南日報、三湘都市報等媒體，都對本公司產品進行過詳盡的報道。公司會繼續(xù)加強和媒體合作，通過媒體的影響力，讓更多的人知道“八百里洞庭第一蟹”的品牌，通過品牌的樹立，打響湖南大閘蟹向全國河蟹市場前列沖鋒的第一槍。

另外，參加農博會等產品推介會也是公司重要的宣傳手段，展覽會、推介會等人流眾多，也利于消費者橫向比較，可以凸顯我公司大閘蟹產品“價好質優(yōu)”的特點，對于增加市場份額是有好處的。

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第七章融資計劃和財務分析

7.1資金需求

擬建中華鱉原、良種場，項目建設總投資5663萬元，項目建設單位自籌3263萬元，申請銀行貸款或社會融資1000萬元，擬申請財政資金1400萬元。7.2融資計劃

擬通過銀行貸款或社會融資方式，籌措1000萬元建設資金。7.3財務分析7.3.1財務分析依據(jù)

項目評價是依據(jù)國家發(fā)改委和建設部聯(lián)合頒布的《建設項目經濟評價方法參數(shù)（第三版）》規(guī)定的投資估算范圍和統(tǒng)一取費參數(shù)，結合國家現(xiàn)行的有關財務制度以及有關稅收條例進行。財務評價中所有投入、產出物的價格均采用201*年底統(tǒng)計部門公布的當?shù)氐氖袌鰞r及基價。7.3.2基礎參數(shù)

1、項目建設總投資5363萬元，包括良繁、養(yǎng)殖基地工程建設投

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資883萬元，土建工程建設（建構筑物、環(huán)保工程、公用及輔助工程、綠化工程等）投資1700.0萬元，設備購置及安裝費共400萬元，工程建設其它費用150萬元，征地等其他費用1920萬元，項目平時需要流動資金1200萬元，鋪底流動資金按流動資金的30%計入總投資，為360萬元。

2、項目總定員194人。其中管理、財務、技術、營銷等人員共49人，生產操作人員等共145人。

3、該項目計算期擬定10年，其中：建設期4年，從第3年起開始有產出，到第5年達到設計生產能力，各年生產負荷為50%、80%和100%。

4、根據(jù)項目性質和我國現(xiàn)有有關稅法及條例，項目產品中良種繁育免征營業(yè)稅，水產品企業(yè)所得稅減半。其他產品營業(yè)稅稅率為5%，城市維護建設稅為7%，教育費及附加為3%，所得稅率25%。

5、基準收益率按8%。7.3.3經營收入估算

表7-1經營收入估算表

序號1產品名稱優(yōu)質中華鱉苗

單位數(shù)量單價(元)合計金額（萬元）3375備注萬只75045000望城特種水產養(yǎng)殖示范基地項目商業(yè)計劃書

2優(yōu)質無公害商品鱉合計萬只2037500075041251.2斤以上，25元/斤7.3.4總成本費用估算

1、原輔材料及動力估算

表7-2原輔材料及動力估算表

單價金額序號一12345二12345項目名稱中華鱉繁育中心飼料藥物耗水耗電其他魚鱉混養(yǎng)示范區(qū)飼料藥物耗水耗電其他合計單位元/畝元/畝元/畝元/畝元/畝元/畝元/畝元/畝元/畝元/畝數(shù)量500500500500500400400400400400（元）（萬元）50002500201*00201*000201*150800201*35250125104010286160806328721備注2、工資及福利估算

項目總定員194人。其中管理、財務、技術、營銷等人員共49人，人均年工資2.4萬元，生產操作人員等共145人，人均年工資1.44

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萬元；福利費按工資總額的14%計提，各項社會保險費用（含醫(yī)保、養(yǎng)老、失業(yè)）按工資總額的30%計提。合計年工資及福利費為470萬元。

7.3.5折舊及攤銷

1、固定資產折舊費

項目列入固定資產投資2683萬元。按20年折舊，余值10%，年折舊為120.7萬元

設備原值400萬元，按10年折舊，余值5%，年折舊為38萬元。年折舊費總額為：120.7+38=158.7萬元。

2、攤銷費。項目列入無形資產和遞延資產投資1920萬元，按10年攤銷，年攤銷費為192萬元。7.3.6營銷費用、管理費用

1、營銷費用

營銷費用按年銷售額的3%計算，正常運營年份為123.8萬元。2、管理費用

營銷費用按年銷售額的2%計算，正常運營年份為83萬元。7.3.7其他費用

1、財務費用

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項目擬采用多種方式融資1000萬元，考慮到社會綜合融資成本，取融資利率為7.5%。則年財務費用為75萬元。

2、其他費用：包括租賃費、技術維護費等費用。為簡便計算，其他費用項按500萬元/年計算。7.3.8稅費及附加

只對出售商品鱉征收營業(yè)稅，稅率按5%。項目產生的營業(yè)稅為750*5%=37.5萬元。城建、教育附加計算如下表7-3。

表7-3城建稅、教育附加費計算表

計算基數(shù)序號城建稅教育附加地方教育附加合計稅率（萬元）37.537.537.57%2%3%2.60.81.14.5金額（萬元）1237.3.8財務分析結果

按照以上分析，對項目進行財務分析，分別制作總成本費用估算表、損益表、現(xiàn)金流量表。

1、項目正常運營年份盈利能力

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項目正常運營年份，實現(xiàn)年收入4125萬元，營業(yè)稅及附加42萬元，利潤總額1803.3萬元，所得稅減半征收，按225.4萬元，凈利潤1577.9萬元。

2、銷售利潤率=年利潤總額÷銷售收入=38.25%3、投資利潤率=年稅后利潤÷投資總額=29.4％4、從項目現(xiàn)金流量分析可得以下計算結果如表7-4：

表7-4現(xiàn)金流量分析

財務內部收益率（%）投資回收期（建設期4年）財務凈現(xiàn)值（萬元、ic=8%）所得稅前166.442427.6所得稅后146.691711.65、盈虧平衡點

盈虧平衡點=年固定成本/（年銷售收入-銷售稅金及附加-年可變成本）×100%

=1352.5/（4125-42-927.3）=42.8%

項目達到設計能力42.8%時就可實現(xiàn)保本，說明項目具有一定的抗風險能力。

總成本費用估算表、損益表、現(xiàn)金流量表詳見附表。

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