出租屋管理員上門(mén)巡查境外人員話術(shù)

Hello,wearethestaffsoftheleasinghousemanagementcentreinErshaIsland.（你好，我們是出租屋管理中心的工作人員。）

（1）Asourresponsibility,wemustchecktheregistrationofaliens.Wouldyoushowmeyourpassport?Asthepassportshown,yourvisaisgoingtoexpire,soyoumustapplyfortherenewalprocedurebeforethedeadlineofvisa.Afteryoursuccessionofapplyingforthevisaismadesure,youmustgototheneighborhoodcommitteesassoonaspossibletodealwithderegistration.Atthesametime,youmustbringthecopyofthepageofvisaandstampwhichprovesthelatestimmigration.TheaddressoftheneighborhoodcommitteesisNo.46YanyuRoadErshaIsland.（請(qǐng)你出示一下你的護(hù)照。根據(jù)護(hù)照顯示，你的簽證即將過(guò)期，你必須在簽證過(guò)期之前辦理續(xù)簽手續(xù)，辦理成功后請(qǐng)盡快到居委會(huì)進(jìn)行登記。到時(shí)請(qǐng)攜帶簽證和最新入境章的復(fù)印機(jī)啊。二沙島居委會(huì)地址：煙雨路46號(hào)。）

（2）Asforthehouse,canyoushowmealookattheleasinghousecontract?Look,baseonthecontract,thedeadlineofthecontractiscoming.Youmustapplyfortherenewalprocedurebeforethedeadlinewiththeownerofthehouse.(whenthereisonleasingcontract:Canyoutellmetheareaandtherentalpriceofthisleasinghouse?Ontheotherhand,what’sthenameandthecontactofthehouse’sowner?)

（關(guān)于出租屋，你能否出示一下你的出租屋合同呢？根據(jù)合同，截止日期快到了，你必須和屋主辦理續(xù)約手續(xù)。如果提供不出租賃合同：你能夠告訴我這房子的面積和租金價(jià)格？還有屋主的姓名和聯(lián)系方式。）

國(guó)家規(guī)定，別墅的租金是按照房產(chǎn)證上的總平方數(shù)乘以100來(lái)計(jì)算的。國(guó)家規(guī)定，非別墅的租金是按照房產(chǎn)證上的總平方數(shù)乘以90來(lái)計(jì)算的。

Basedontheregulation,therentalpriceofvillaisthesquiresstatedinthecontractmultiplyingby100.Otherwisetherentalpriceisthesquiresmultiplyingby90.

現(xiàn)在我們對(duì)您的出租屋已經(jīng)檢查完畢，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，請(qǐng)你在此簽名，證明您確認(rèn)我們已經(jīng)上門(mén)，并檢查沒(méi)有問(wèn)題。

Nowwehavecheckedoutyourleasinghouseandfindonproblem,pleasesignyournameheretoproveit.

我們這里登記您的合同已經(jīng)過(guò)期，請(qǐng)問(wèn)你有新的合同嗎？

Thecontractweregisteredhavebeenoverdue,doyouhaveanewone.

請(qǐng)問(wèn)您的房間是出租的嗎？

Iwonderifyourleasinghouseisusedforhiring.

您給房主租金嗎？

Doyoupayrentforthelessor?

請(qǐng)問(wèn)你平時(shí)什么時(shí)間在家呢？我們需要每過(guò)一段時(shí)間對(duì)您的房屋經(jīng)行安全檢查。

MayIaskyouwhattimeyouareusuallyathome?Becausewemustcheckoutthesafetyofyourhousefromtimetotime.

擴(kuò)展閱讀：最全房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人話術(shù)寶典-必備的經(jīng)典話術(shù)

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前言

第一章資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話術(shù)-----------------------------01第二章接待經(jīng)典話術(shù)---------------------------------18第三章推薦房源和約看的話術(shù)-------------------------32第四章帶看使用的話術(shù)-------------------------------39第五章議價(jià)的話術(shù)-----------------------------------51第六章促成經(jīng)典話術(shù)---------------------------------56第七章簽約經(jīng)典話術(shù)---------------------------------65第八章后期權(quán)證專業(yè)話術(shù)-----------------------------79第九章關(guān)于傭金的話術(shù)-------------------------------101第十章常用經(jīng)典話術(shù)---------------------------------114

第一章資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話術(shù)

讓房東感到你說(shuō)話的意思是替他考慮的。不給客戶過(guò)多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司有很強(qiáng)的消化能力。是這邊的社區(qū)專家！

資源開(kāi)發(fā)經(jīng)典話術(shù)

一．房源開(kāi)發(fā)（洗盤(pán)、上門(mén)、短信網(wǎng)絡(luò)、切客戶、專介紹、廣告、侯守、展牌等）1.洗盤(pán)（打樓盤(pán)電話的方式）

A：您好，打擾一下，請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子有考慮出售嗎？（詢問(wèn)式）

B：您好，請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子賣(mài)出去的了嗎？（最直接的問(wèn)）C：請(qǐng)問(wèn)您最近在XX園有房產(chǎn)方面的需求嗎？（幫助式咨詢）

D：請(qǐng)問(wèn)您XX園的房子350萬(wàn)還能便宜嗎？（套房源）

E：您好，打擾了，我是XX房產(chǎn)公司的，現(xiàn)在我們手上有一個(gè)客戶，就想要咱們這種

戶型的房子，不知道您是否有意出售（客戶是一次性求購(gòu)）（注：要了解打電話這戶的戶型）

F：我是XX物業(yè)的調(diào)查員，我現(xiàn)在調(diào)查一下本園區(qū)房子的出售或出租情況，以方便園

區(qū)管理，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在有考慮出售或出租嗎？（以物業(yè)身份）

G：我是XX房產(chǎn)公司的XX，我專門(mén)負(fù)責(zé)XX園區(qū)的二手房交易，請(qǐng)問(wèn)您在這方面需要咨詢的嗎？（以專業(yè)咨詢）

H：現(xiàn)在XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居，單價(jià)僅售*****元，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮換房嗎？那您XX園的房子考慮賣(mài)嗎？（引導(dǎo)換房）

I：我聽(tīng)南門(mén)那小伙子（保安）說(shuō)你家房子在賣(mài)，我是個(gè)人購(gòu)房，現(xiàn)在能看房嗎？（一

般用手機(jī)打，口氣深沉一些）

J：您好，我是XX房產(chǎn)公司的某某，請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在考慮在XX區(qū)購(gòu)房嗎？

K：您好，我是XX，這邊XX園剛出來(lái)一套非常超值的三居，**平米，僅售**萬(wàn)，業(yè)

主非常急賣(mài)，請(qǐng)問(wèn)您下午六點(diǎn)有空來(lái)看房嗎？L：您好，有一位張先生（虛擬的）介紹說(shuō)您XX園的房子考慮出售，我這里有一個(gè)客

戶很有意向，想看看房子，請(qǐng)問(wèn)六點(diǎn)方便嗎？那您是考慮換房嗎？M：您好，請(qǐng)問(wèn)咱房子現(xiàn)在多少錢(qián)？

N：您好，我看見(jiàn)網(wǎng)上您的房子考慮出售，現(xiàn)在還出售嗎？我?guī)湍�登記一�?/p>

O：您好，您之前您說(shuō)的房子考慮出售，現(xiàn)在考慮的怎么樣了？什么時(shí)候方便看？P：您好，我這有個(gè)非常準(zhǔn)的客戶，就想要您家房子這樣的戶型，價(jià)格高點(diǎn)沒(méi)關(guān)系，您

考慮出售嗎？（注：要了解你打電話這戶的戶型）Q：您好，王先生，打擾了，您的房子還賣(mài)嗎？我有一客戶找了很久就想要咱們這個(gè)小

區(qū)的房子，不知道現(xiàn)在您的房子是什么情況？

R：您好，昨天我客戶看的挺好，您跟姐商量好了嗎?您看這個(gè)價(jià)格合適嗎？（引出房東）

A、您好，請(qǐng)問(wèn)您家的房子下午4點(diǎn)可以看嗎？（用于引出在賣(mài)的房子，如果房子說(shuō)可以

看，那就再重新準(zhǔn)確的落實(shí)房源信息）可以說(shuō)：我和客戶介紹后，客戶很感興趣，并要了解房子的準(zhǔn)確面積。

B、您好，我在網(wǎng)上看到咱們XX園區(qū)的房子有出售，請(qǐng)問(wèn)今天幾點(diǎn)方便看一下？

C、您好，我是您家樓下的租售部的，現(xiàn)在有客戶想買(mǎi)您家的房子，能接受市場(chǎng)價(jià)，您有

考慮出售嗎？

2、開(kāi)發(fā)房源短信

A、話術(shù)：您好，我現(xiàn)在有客戶就想考慮買(mǎi)咱們這個(gè)小區(qū)您這樣戶型的房子，絕對(duì)能接受市場(chǎng)價(jià)，您有考慮出售嗎？全款買(mǎi)房。（外地過(guò)來(lái)的，而且注意要對(duì)你發(fā)的這個(gè)小區(qū)戶型熟悉）

B、話術(shù)：本人因資金有限，段時(shí)間內(nèi)求購(gòu)本小區(qū)住房一套，合適即可。如有房子出售,聯(lián)系XXXXXXXXXX

C、話術(shù)，您好，我這客戶很有誠(chéng)意想在本小區(qū)賣(mài)套三居室，（可寫(xiě)你小區(qū)主打戶型、或?qū)懱走m合老人小孩住的房子、口語(yǔ)化一些）價(jià)格合適可全款購(gòu)房！D、收集出租房源：

話術(shù)：您好，我是XX房產(chǎn)公司的資深經(jīng)紀(jì)人，目前手上有一批固定租客，如果您的房子考慮出租或租期快到的，請(qǐng)您把起租日期和租金發(fā)到我的這個(gè)手機(jī)上，我會(huì)幫您及時(shí)出租房屋的！

3、業(yè)主各種反應(yīng)如何應(yīng)對(duì)

1）誰(shuí)跟您說(shuō)我賣(mài)房子，我沒(méi)說(shuō)過(guò)賣(mài)啊

A、話術(shù)：不還意思，打錯(cuò)了（業(yè)主語(yǔ)氣比較兇的）B、話術(shù)：咱家的房子不是一直都在賣(mài)嗎？（語(yǔ)氣肯定）

C、話術(shù)：以前我給您打電話說(shuō)出售，現(xiàn)在回訪一下，考慮的怎么樣？（混淆他之前的

記憶）D、話術(shù)：那XX先生您看價(jià)格高出您的考慮出售嗎？（試探是否是價(jià)格因素）

E、話術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)啊，客戶也非常多，您的戶型現(xiàn)在也非常熱銷啊，是賣(mài)房

子的好機(jī)會(huì)（提高他房子的稀缺度，刺激興趣點(diǎn)）2）詢問(wèn)的房東，現(xiàn)在就想了解一下市場(chǎng)

A、話術(shù)：現(xiàn)在市場(chǎng)非常適合賣(mài)房子，而且出來(lái)看房子的客戶也比較多了，現(xiàn)在國(guó)家的

政策也非常有利于二手房的銷售，以后什么房?jī)r(jià)誰(shuí)也說(shuō)不準(zhǔn)，現(xiàn)在賣(mài)房是最合適的，大哥您還不抓住這機(jī)會(huì)啊？

3）態(tài)度惡劣（房東罵人，掛電話，要打110的）

直接掛斷，不要猶豫。（經(jīng)紀(jì)人內(nèi)心別受傷害，把心放寬一些這是對(duì)自己的一種鍛煉）4）考慮出售的房東

A、現(xiàn)在我的房子可以賣(mài)多少錢(qián)，市場(chǎng)怎么樣？（采取講案例的方式降低房東的內(nèi)心期

望）話術(shù)：我們昨天剛成交一套這個(gè)小區(qū)的房子，150萬(wàn)（低于市場(chǎng)價(jià)），目前手上也有差不多能接受這個(gè)價(jià)位的客戶（可以看出房東對(duì)市場(chǎng)的了解程度）房東會(huì)說(shuō)：怎么賣(mài)的這么低�。磕悄�看我家的房子那賣(mài)多少錢(qián)��？那我能不能過(guò)去看看您的房子，因?yàn)槊總�(gè)房子的戶型、朝向、景觀、裝修和房子的耗損程度不同價(jià)位也有高低，以我們的經(jīng)驗(yàn)可以先給您個(gè)參考價(jià)位或者咱們商定價(jià)格！您有沒(méi)有這個(gè)心理預(yù)期啊，要不我?guī)湍�登記一下�?(這樣的房子一定要爭(zhēng)取第一時(shí)間看房，和房東見(jiàn)面談能讓房東加深對(duì)你的影響，更要爭(zhēng)取獨(dú)家)

B、那您看我家的房子多久能賣(mài)出去啊?

話術(shù)：照您現(xiàn)在的價(jià)格，高于市場(chǎng)價(jià)格就得賣(mài)一段時(shí)間，如果您的房子符合市場(chǎng)價(jià)，看房方便，我相信現(xiàn)在的市場(chǎng)，很快就會(huì)給您賣(mài)出去，而且現(xiàn)在出來(lái)看房的客戶相對(duì)多一些。憑我們公司在北京這邊的知名度應(yīng)個(gè)應(yīng)該沒(méi)問(wèn)題的！另外看房時(shí)間咱們要多配合啊。

4.打洗盤(pán)電話時(shí)如果被業(yè)主問(wèn)起“電話哪里來(lái)的？”

A、網(wǎng)上下載的，哪個(gè)網(wǎng)？軍港房源網(wǎng)上的，具體的我也不知道了，我是隨便打的。（把視線轉(zhuǎn)嫁到虛有的第三方上）

C、裝傻，被問(wèn)之后要說(shuō)：您是王先生嗎？您是XX小區(qū)的嗎？故意報(bào)假的姓氏和小區(qū)，

降低疑慮說(shuō)是自己打錯(cuò)了。

5.上門(mén)或看展排櫥窗，櫥窗接待房源。

A．思路：直接報(bào)，登記房子產(chǎn)權(quán)，面積，價(jià)格，門(mén)牌號(hào)，聯(lián)系方式，看房時(shí)間，爭(zhēng)取當(dāng)場(chǎng)

看房機(jī)會(huì)，和業(yè)主做進(jìn)一步溝通，加深感情。

話術(shù)：XX先生，是這樣的，我有個(gè)老客戶非常有誠(chéng)意，已經(jīng)在我手里買(mǎi)過(guò)兩套了，但是一直還在找這樣的戶型，聽(tīng)您介紹之后，我感覺(jué)他可能會(huì)定您這套，我想先去您家看看房，以便我更好的和他介紹您的房子，一般我看好他都會(huì)考慮的。

B．思路：了解市場(chǎng)情況，可買(mǎi)可租型的，一定給業(yè)主信心，讓他知道現(xiàn)在市場(chǎng)好，好賣(mài)且

價(jià)格高，比租房賺的快，舉例說(shuō)明某投資戶倒房，幾年賺了多少，如多有超值的房子

可以再推給他，讓他換房子，賺差價(jià)，順便了解門(mén)牌號(hào)，房子的具體情況，聯(lián)系方式。

話術(shù)：您的房子要是拿出來(lái)出租回報(bào)會(huì)很少，現(xiàn)在這個(gè)市場(chǎng)非常好，好房子能賣(mài)個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，比租房子劃算多了，我前兩年幫一個(gè)客戶炒房子，就兩年她賺了100多萬(wàn)呢，到現(xiàn)在還給我介紹客戶呢，您要是有閑置的房子也可以這樣做，就現(xiàn)在的市場(chǎng)出來(lái)超值的房子那就是賺！我建議您也可以試試，有超值的房子我給您發(fā)短息，您的電話是XXXXXXXX（順勢(shì)引出電話）

C.買(mǎi)房身份不明，可能是業(yè)主冒充客戶探價(jià)，也可能是客戶冒充業(yè)主，這要憑經(jīng)紀(jì)人的明銳度來(lái)判斷真?zhèn)�。（分析：一般�?lái)說(shuō)業(yè)主冒充客戶的會(huì)問(wèn)特定的戶型要是買(mǎi)大概要多少錢(qián)�。浚┳⒁猓哼@是一般會(huì)問(wèn)的非常具體。如：南北通透三居，高層的，裝修比較好的，沒(méi)怎么住過(guò)人的，買(mǎi)要多少錢(qián)呢？

客戶冒充業(yè)主的比較少，也有可能是租戶冒充業(yè)主前來(lái)咨詢。

宗旨是：要含糊的回答。話術(shù)：至于價(jià)格那要看房子后才能定下來(lái)，根據(jù)配套不同，裝修標(biāo)準(zhǔn)也有高低，房子的耗損程度這些都不一樣，價(jià)位會(huì)有不同，您是要買(mǎi)房還是要賣(mài)房呢？或者，大哥您要是賣(mài)房我?guī)湍�賣(mài)個(gè)不錯(cuò)的價(jià)格，要是您買(mǎi)房我也能幫您買(mǎi)到合適的房子。

D.思路：可能是剛跟這別的公司看過(guò)的房的客戶，如果客戶沒(méi)有保護(hù)房源的意識(shí)時(shí)也可以從客戶口中把房源套出來(lái)。

話術(shù)：XX先生您在這邊都看過(guò)什么樣的房子��？（主要是聽(tīng)他說(shuō)看過(guò)哪里的房子，然后相應(yīng)的報(bào)價(jià)）

6.敲門(mén)（要注意說(shuō)話的語(yǔ)氣，要隨和。）

1）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是XX房產(chǎn)公司的經(jīng)紀(jì)人-----這是我的名

片，院里阿姨說(shuō)您的房子可能考慮出售？我這正好有一客戶想要這樣的房子，您打算賣(mài)多少錢(qián)呢？

2）話術(shù)：您好，不好意思打擾您了，我是咱們樓下的房產(chǎn)公司的，我?guī)Э纯蛻艨?/p>

咱家樓下的房子，但是業(yè)主有事耽擱了，客戶馬上就要到了，您的房子方便讓我們看一下嗎?客戶就要這樣戶型的房子，價(jià)位可以商量。

3）話術(shù)：您好，我這有個(gè)客戶說(shuō)看過(guò)您的房子，比較滿意，特意委托我過(guò)來(lái)落實(shí)

一下細(xì)節(jié)。

4）話術(shù)：我在樓下看到有中介帶看您的房子，正好我這也有這樣的客戶，我想先

了解一下您家的房子？

注：如果這是房主對(duì)你的話有比較大的異議，態(tài)度不是很好時(shí)，要及時(shí)表現(xiàn)的很困惑，是不是弄錯(cuò)了，最好是表現(xiàn)出實(shí)在是不好意思打擾了！

7．精耕社區(qū)保安，物業(yè)

A．裝無(wú)奈，求情，都是出來(lái)打工的真是不容易啊。

B．買(mǎi)點(diǎn)煙酒，賄賂一下

C．找一個(gè)小區(qū)的老客戶過(guò)來(lái)接

D．不著急進(jìn)，就天天和保安聊天，建立同情心，搞關(guān)系

8，房東說(shuō)可賣(mài)可不賣(mài)（給房東信心）

思路：經(jīng)過(guò)去年一年的時(shí)間，積累一些可以買(mǎi)房的誠(chéng)意客戶，而且現(xiàn)在又是個(gè)賣(mài)房的好時(shí)機(jī)。如果出租的，就舉例說(shuō)出租和賣(mài)房的回報(bào)有很大差別。1）話述：XX先生，您好，現(xiàn)在市場(chǎng)非常不錯(cuò)，非常適合賣(mài)房子，去年也積累了一些有誠(chéng)意的客戶，現(xiàn)在我這就有客戶想要那樣的戶型，價(jià)格都好商量，現(xiàn)在賣(mài)肯定能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，是出手的好機(jī)會(huì)，XX先生，您考慮賣(mài)什么價(jià)位呢？

2）話術(shù)：XX先生，您的房子假如出租的話，回報(bào)也不高，短期內(nèi)也不會(huì)有增幅，長(zhǎng)期也說(shuō)不好，就目前來(lái)講您當(dāng)時(shí)買(mǎi)的價(jià)漲到現(xiàn)在的比例不能保證以后也是這個(gè)比例上漲，所以您看現(xiàn)在市場(chǎng)比較好，就把房子出手，可以做別的投資，以后的市場(chǎng)誰(shuí)也說(shuō)不好，XX先生您覺(jué)得呢？

9，房東先買(mǎi)后賣(mài)

思路：和房東講清楚先買(mǎi)后賣(mài)您比較被動(dòng)，時(shí)間上根本掌握不好，如果想要同步的話那肯定要有一方會(huì)吃點(diǎn)虧的，可以先賣(mài)個(gè)好價(jià)，拿到錢(qián)后選房的時(shí)間和面都比較寬裕。

1）話述：姐，如果您先買(mǎi)再賣(mài)，先買(mǎi)的房子需要房款，再賣(mài)您的房子時(shí)就不會(huì)賣(mài)個(gè)好價(jià)

錢(qián)，如果您現(xiàn)在把房子賣(mài)了，現(xiàn)金在手，就可以買(mǎi)到比較中意的房子。

2）話術(shù)：（推薦套性價(jià)比超高的房子，但是房東首付要求高，業(yè)主急售，急用錢(qián)），現(xiàn)

在市場(chǎng)非常適合賣(mài)，如果現(xiàn)在您把房子賣(mài)了，不僅能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)，只要您的錢(qián)到位我們盡快給您買(mǎi)到一個(gè)更合適的房子，而且我們公司對(duì)這邊的社區(qū)非常專業(yè)，有大量的房源參考。您就放心吧！

如何找業(yè)主資料？（針對(duì)沒(méi)有業(yè)主資料的小區(qū)或業(yè)主資料沒(méi)有及時(shí)更新的樓盤(pán)）方式：以燃?xì)夤�司或自�?lái)水公司的名義在業(yè)主的門(mén)上貼條，留下自己的聯(lián)系方式讓業(yè)主把房間號(hào)及所要查的數(shù)字發(fā)到自己的手機(jī)上〈所留號(hào)碼一定是干凈的〉

如：自來(lái)水公司收費(fèi)單今天上門(mén)查水表，家里沒(méi)人，請(qǐng)?jiān)趲滋?hào)之前將小區(qū)名稱，門(mén)牌號(hào)及水表數(shù)字發(fā)到1391088*****。謝謝！

二、客源搜集

1、網(wǎng)絡(luò)

A：網(wǎng)絡(luò)上的客戶問(wèn)房子現(xiàn)在還有沒(méi)有，無(wú)論有沒(méi)有都要說(shuō)有。然后斡旋，具體話術(shù)如下：

1）話術(shù)：業(yè)主出差在外地，過(guò)幾天回來(lái)就能看，放逐一回來(lái)我第一時(shí)間通知您看房，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

2）話術(shù)：現(xiàn)在真有客戶和房東談著，我就問(wèn)問(wèn)談的怎么樣了，然后給您回話，您的電話13……（順便留下客戶的電話）

B、說(shuō)明房子情況，問(wèn)看完后能否馬上就定，看房特別不方便，提高珍惜度，了解買(mǎi)房的誠(chéng)意度，

話術(shù)：XX先生，這個(gè)房子是非常稀缺的戶型性價(jià)比超值，已經(jīng)有兩個(gè)客戶下定金了，房主從浙江趕過(guò)來(lái)呢，要是您感興趣我再爭(zhēng)取下看能不能看房，看好的話您可以定這個(gè)房子。（非常堅(jiān)定的語(yǔ)氣）

C、思路：告訴他現(xiàn)在有好多客戶正在看，讓客戶馬上過(guò)來(lái)看，試探誠(chéng)意度，如果真的過(guò)來(lái)就假談，告訴他有客戶看的差不多了催他快點(diǎn)，再告訴他正在談，客戶到了讓他等結(jié)果，這樣既能試探誠(chéng)意度，又能提高珍惜度并且還能與客戶見(jiàn)面，讓他對(duì)自己印象深刻，還能徹底了解需求。

話術(shù)：XX先生，您打這個(gè)電話真是太巧了，現(xiàn)在已經(jīng)有四五個(gè)客戶正要去看房，您馬上過(guò)來(lái)，這個(gè)市場(chǎng)好房子不等人的，我建議您方便的話就帶定金，看好了就馬上直接定下來(lái)，我在這等您！

D、思路：就是說(shuō)房子在，現(xiàn)在很多客戶在看，叫他馬上過(guò)來(lái)看。如果客戶過(guò)來(lái)了，就

說(shuō)房東已經(jīng)被別的公司公司叫走簽合同了，然后和客戶建立信賴，引導(dǎo)別的房子。

話述：XX先生，咱們來(lái)的稍晚了一些，我們一直在留房主，可是房主沒(méi)看到客戶也不愿意多等，就被別的公司叫去簽合同啦，XX先生真不好意思！您稍等，我再帶您去看幾套不錯(cuò)的戶型。

E、思路：如果房子沒(méi)有了，就說(shuō)房子還在，但是房子有缺點(diǎn)，斜頂，有遮擋，沒(méi)有產(chǎn)

權(quán)證并要求全款，先穩(wěn)住客戶，在推薦其他的房子。

話術(shù)：XX先生，這個(gè)房子還在，不過(guò)和您說(shuō)實(shí)話，這個(gè)房子有個(gè)窗戶是有遮擋的，價(jià)格雖然便宜但只業(yè)主要求客戶能一次性付款，我倒是還有幾套比這個(gè)好些的，我還是帶您看那幾套吧，您看您今天下午5點(diǎn)您方便過(guò)來(lái)嗎？正好可以看房。

F、思路：坦誠(chéng)交代，說(shuō)網(wǎng)絡(luò)上的價(jià)格是給業(yè)主看的，因?yàn)樽罱�市�?chǎng)太好，業(yè)主經(jīng)常漲價(jià)。具體房子的情況，要客戶過(guò)來(lái)了解。

話術(shù)：XX先生，和您說(shuō)實(shí)話吧，網(wǎng)上的那些報(bào)價(jià)都是給房主看的，最近市場(chǎng)太好導(dǎo)致房主經(jīng)常漲價(jià)。我建議您還是過(guò)來(lái)看看，我?guī)湍�詳�?xì)的介紹這邊房子的情況！

2．上門(mén)接待1），櫥窗的房源沒(méi)有及時(shí)更換。

A．話術(shù)：現(xiàn)在房源賣(mài)的太快，櫥窗房源的更新速度跟不上現(xiàn)在房?jī)r(jià)的上漲速度。（思路：體現(xiàn)現(xiàn)在市場(chǎng)火爆，很多房子剛出來(lái)就被定了）

B．思路：直接推薦性價(jià)比高的房子。

話術(shù)：XX先生您好，我們剛剛新出一套~~~（介紹超值房子）

C．思路：告訴他有這套房子，但看房不方便，讓客戶留下電話，約好了給他電話。

話術(shù)：XX先生，這套房子昨天剛剛看完，房子非常不錯(cuò)，（可以適當(dāng)?shù)拿枋鰞?nèi)部），只是今天沒(méi)有提前約房東，所以暫時(shí)還看不了，這樣吧，我晚上約好房東后給你電話（或短信），您的電話是13~~~~2）�？蛻舨涣綦娫�

A．思路：要說(shuō)房子非常好，只是看房時(shí)間不好確定，盡量要留下電話，一旦約好第一時(shí)間通知他。

話術(shù)：XX先生您不知道，這套房子是我們的主推房源，全公司的經(jīng)紀(jì)人都在帶客戶等著看房呢，只要我這邊確定好看房時(shí)間，我第一時(shí)間通知您，您的電話是13~~~

B．思路：講故事，上次也有個(gè)客戶，沒(méi)留電話，但過(guò)了兩天就出了一套特別好的房子，第

二天就賣(mài)了�？蓻](méi)過(guò)兩天他就給我電話，告訴他此時(shí)很懊惱。

話術(shù)：XX先生，買(mǎi)房子這事是大事呀，您不知道，上次我一個(gè)客戶想要看房，結(jié)果他光給我一個(gè)家里的座機(jī)，第二天出來(lái)的好房子就是他想看的，結(jié)果聯(lián)系不上，最后那個(gè)客戶打過(guò)來(lái)知道房子被賣(mài)了后，很是懊惱，現(xiàn)在這市場(chǎng)說(shuō)不準(zhǔn)哪天就出來(lái)個(gè)好房子，我看您還是留個(gè)電話吧，要是您不方便我先給您發(fā)個(gè)短信，您的電話是13~~

C：思路：告訴客戶我們是一對(duì)一的服務(wù)，不會(huì)泄露號(hào)碼給其他公司的。

話術(shù)：XX先生，您放心，我們是做中高端服務(wù)品牌的，對(duì)客戶都是一對(duì)一服務(wù)的，絕對(duì)不會(huì)出現(xiàn)私自泄露客戶資料的情況。

（3），客戶上門(mén)具體的問(wèn)一套房子的價(jià)格或情況（那說(shuō)明已在外中介看過(guò)此房）

思路：報(bào)底價(jià)或更低的價(jià)格，取得客戶的信任。然后再深入了解是否喜歡這套房子。從而現(xiàn)場(chǎng)促成，例如：客戶說(shuō)你們這有、、、、、、、（描述房子的具體情況）樣的房子嗎？現(xiàn)在房子的底價(jià)是多少？

話術(shù)：XX先生，您說(shuō)的這套房子我們也有，而且房東和我們店里的小劉關(guān)系非常好，最早也是在我們這邊賣(mài)的，現(xiàn)在其他公司都打聽(tīng)到這房，但是房東和小劉說(shuō)，沒(méi)事我給其他公司報(bào)的價(jià)格都比較高，你就專心給我賣(mài)就好了。大哥，這房子現(xiàn)在的底價(jià)是100萬(wàn)，（一定要比別的公司報(bào)價(jià)低個(gè)2、3萬(wàn)）房東說(shuō)看好了就能談，我感覺(jué)大哥很有誠(chéng)意，要不這樣吧！我們現(xiàn)在把房東約來(lái)，咱們和房東見(jiàn)面談?wù)劊�房東見(jiàn)到我們小劉帶的客一定很好談！XX先生您先到里面休息一下。

三．房源跟進(jìn)

跟進(jìn)項(xiàng)目-------價(jià)格看房時(shí)間鑰匙租戶流程1、房?jī)r(jià)高

思路：告訴業(yè)主自己非常努力的推薦找客戶，但客戶同事都說(shuō)價(jià)格有點(diǎn)高，不過(guò)來(lái)看。這樣反復(fù)多次的給業(yè)主電話

話術(shù)：XX先生，我們公司的經(jīng)紀(jì)人都在給所有的客戶推薦您的房子呢，真的，您是不知道，客戶普遍反應(yīng)說(shuō)您的房?jī)r(jià)比較高，都不來(lái)看房子，您說(shuō)我該怎么辦��？！

2、不讓看房

1）、業(yè)主說(shuō)現(xiàn)在沒(méi)時(shí)間，不讓看房

思路：天天給他打電話，告訴他自己找了幾個(gè)客戶，但看不了房子，客戶都買(mǎi)了其他的房子了，可惜。賣(mài)房就必須讓客戶看房。

話術(shù)：XX先生，您看看啊，我這幾天一直都在給你打電話啊，為的就是帶我們手里比較準(zhǔn)的客戶看房，客戶被我們約過(guò)來(lái)都是帶著定金的，沒(méi)看到您的房子，結(jié)果看了別的房子，感覺(jué)不錯(cuò)就給定了，我們還在積極主推您的房子呢，客戶都是很有誠(chéng)意的，您既然賣(mài)房子那就讓客戶看一下房子啊。要不這樣吧，我們把客戶都集中約到一個(gè)時(shí)間段帶過(guò)去，您明天準(zhǔn)備一個(gè)時(shí)間段好讓我們集中帶看，這樣既不會(huì)耽誤您的時(shí)間，也有利于我們提高客戶的購(gòu)買(mǎi)熱度！您看明天下午3點(diǎn)可以不？2）、租戶不讓看

A：思路：和租戶建立關(guān)系，告訴他不用害怕搬家，客戶就是投資的，買(mǎi)了以后還會(huì)繼續(xù)租給他。看完房，送點(diǎn)東西表達(dá)心意。

話術(shù)：（租戶）X姐您放心好了，這個(gè)客戶買(mǎi)這個(gè)房子也是投資，正好您也住在里面一直租給您啦。他還省事再找租戶了呢，俗話說(shuō)：買(mǎi)賣(mài)不破租賃！您就安心住在里面好了。正好您今天在家（或者說(shuō)：那您看今天下午6點(diǎn)您在不在家），我們客戶就上去打擾您一下看看房子。謝謝您啦！

B:思路：直接去敲門(mén)，告訴租戶說(shuō)樓上的房子賣(mài)，看不了，幫忙看一下他家里的戶型。

話術(shù)：（租戶）X姐您好，我是XX房產(chǎn)的，這是我的工作證。我們本來(lái)約的是樓上的房子看，客戶都來(lái)了，可是那個(gè)房主有事給耽誤了，能不能麻煩您一下，借您的房子看以下戶型就好，不會(huì)打擾您太長(zhǎng)時(shí)間，2、3分鐘就好，謝謝您！

3）鑰匙

思路：給業(yè)主講故事，臨時(shí)上門(mén)的客戶很多，都很有誠(chéng)意，要是看房不方便很影響賣(mài)房，也許會(huì)錯(cuò)失很多不錯(cuò)的客戶呢！

最常見(jiàn)的就是房東不給：不行，鑰匙放到你們那里我不放心，房子那么多錢(qián)萬(wàn)一丟點(diǎn)什么呢，再說(shuō)了別的中介看房也不方便！

話術(shù)：XX先生是這樣的，我們公司有正規(guī)的鑰匙委托書(shū)，該有我們公司的公章，我們公司有很多鑰匙（可以把店里的鑰匙展示房東看），這樣也方便我們平時(shí)帶客戶看房子，您看像您這樣的成功人士基本上都比較忙，看房每次都得麻煩您呢。如果您把鑰匙放在我們這，不但可以節(jié)省您的看房時(shí)間，也可以讓我們盡快找到有誠(chéng)意的客戶，這樣可以提高工作效率，我們公司在本區(qū)域內(nèi)有十幾家直營(yíng)店面，經(jīng)紀(jì)人有上百人，而且所有的房源都是共享的，有鑰匙的房源更是要店長(zhǎng)到各個(gè)店去推薦呢，各個(gè)店也非常重視有鑰匙的房源，都是優(yōu)先賣(mài)的也是最快的！您看呢？

XX先生還有就是，鑰匙希望您不要放太多家，如果很多人都有鑰匙，到時(shí)看完房沒(méi)有關(guān)窗就分不清楚誰(shuí)有責(zé)任啦。您就留我這一把，我們看房都是穿鞋套的，定期個(gè)您做保潔，其他公司來(lái)看房我也會(huì)配合他的。您放心就是了。4）、獨(dú)家（和房東說(shuō)）

思路：讓房東感到你說(shuō)話的意思是替他考慮的，不給客戶過(guò)多砍價(jià)的機(jī)會(huì)，另外給房東展示我們公司很有強(qiáng)的消化能力，是這邊的社區(qū)專家！

話術(shù)：XX先生，您好，您的房子報(bào)的中介多了，客戶看中房子后就會(huì)挨家挨戶的問(wèn)，并讓每個(gè)公司都砍您的價(jià)格，誰(shuí)價(jià)最低，就會(huì)去誰(shuí)家成交，這對(duì)您是多大的損失�。∥覀兙秃茈y幫您賣(mài)個(gè)好的價(jià)錢(qián)，我們是這個(gè)社區(qū)的專家，做的也是最專業(yè)的，我們的客戶也是最多的，我們也是中介做的最棒的，這個(gè)小區(qū)80%的房子都是我們賣(mài)的，我們給您買(mǎi)一段時(shí)間看看？

第二章

接待經(jīng)典話術(shù)

接待是一門(mén)學(xué)問(wèn)，接待做得好，銜接帶看緊密就可以直接促成簽單。所以一個(gè)良好的接待幾乎是你成功帶看的重要前提。接待分為店面接待和網(wǎng)絡(luò)接待。當(dāng)然有時(shí)候還有隨機(jī)性接待，也就是在樓道里、社區(qū)花園、別的公司門(mén)前等等。我們本次主要從店面和網(wǎng)絡(luò)接待的兩個(gè)方面入手，了解其中的接待思路和相應(yīng)話術(shù)。接待經(jīng)典話術(shù)

接待經(jīng)典話術(shù)

一．店面接待

1、店面接待之房源接待

店面進(jìn)行房源接待時(shí)，最重點(diǎn)的就是要問(wèn)詢出相應(yīng)的房源信息，并加以登記。當(dāng)然有些業(yè)主會(huì)和你探詢現(xiàn)在的市場(chǎng)現(xiàn)階段情況和走勢(shì)以及成交價(jià)格。所以盡可能在不偏離事實(shí)太多的情況下壓低房東的心理預(yù)期。很多時(shí)候房東會(huì)扮成客戶先來(lái)了解一下市場(chǎng)，因?yàn)榉繓|在長(zhǎng)期的賣(mài)房過(guò)程中總結(jié)出中介給雙方的報(bào)價(jià)是不一致的。所以房東想借此來(lái)高報(bào)自己的房屋售價(jià)。這個(gè)時(shí)候，大部分要靠經(jīng)驗(yàn)去判斷，定論后就配合相應(yīng)的話術(shù)。

◆思路：房東直接報(bào)房源，我們做記錄，之后鋪墊XX先生，我們專注附近每個(gè)

小區(qū)而且我們做了快X年了，這幾個(gè)小區(qū)我們就是專家。您這個(gè)房子的價(jià)位有些頗高，不過(guò)我先給您報(bào)著，我也找?guī)讉�(gè)準(zhǔn)客戶帶看您的房子。（思路：銷售我們的專業(yè)，穩(wěn)住房東）您也別報(bào)太多公司了，現(xiàn)在的客戶哪家都走，您報(bào)太多公司客戶會(huì)以為您著急賣(mài)，價(jià)格就賣(mài)不上去了，而且每個(gè)公司都會(huì)給您打電話，影響您的工作生活多不好��？（思路：鋪墊不再讓其找其他中價(jià)，說(shuō)出利害關(guān)系）

◆思路：如果房東想來(lái)探探市場(chǎng)價(jià)，出售的誠(chéng)意需要我們自己挖掘，尤其是房東出租

也行出售也行但多半傾向出租的房東，最好是給房東做售房建議，上的就是為了建

立信賴，不斷的給予信心，讓他感覺(jué)市場(chǎng)不錯(cuò)可以出售----XX先生，您看�，F(xiàn)在市場(chǎng)的成交數(shù)據(jù)都是在上漲的，現(xiàn)在租房的投資回報(bào)還不到3%呢，買(mǎi)房賺的比租房快多了。（思路：假設(shè)案例有個(gè)投資客戶倒房一年就賺了XX萬(wàn)）順勢(shì)推薦超值的房子給他，讓他換房或者直接倒房賺錢(qián)。（思路：如果依然猶豫，就先說(shuō)服留鑰匙，租房也是要留鑰匙才方便看的。）我們公司下班是最晚的，我們的客戶群體也都是高端，有些人下班都很晚，有鑰匙的房源就會(huì)消化很快，您也更省心嘛！而且建議您只留我們家就好，萬(wàn)一有個(gè)損壞您直接找我們就好，多家留鑰匙損壞了都找不到人，而且我們還會(huì)定期對(duì)您的房子做保潔。（思路：先穩(wěn)住，取得信任，留下鑰匙，然后再一點(diǎn)一點(diǎn)的跟進(jìn)，勸服他賣(mài)掉）

◆思路：一些特殊情況下，例如客戶剛剛在別家看過(guò)房，在其沒(méi)有保護(hù)房源意識(shí)的情況下也可以用我們的專業(yè)知識(shí)來(lái)套出他看過(guò)的房源----XX先生，您看的是不是那套XX層能看到XX小學(xué)的？不是啊，那是不是房東不在本地，家里有些亂，家具都搬走的那套��？（思路：我們盡可能的進(jìn)行專業(yè)判斷，不要讓其感覺(jué)到我們?cè)谔追吭矗�而只是在了解情況好找到相應(yīng)適合的給他）

◆思路：一般住在附近小區(qū)的房東來(lái)看櫥窗時(shí)穿著都很隨意，男士可能都會(huì)穿拖鞋，其實(shí)

還是有一些特征能判斷出來(lái)究竟是客戶還是業(yè)主。在櫥窗能判斷出身份后就要直接引導(dǎo)到店內(nèi)進(jìn)一步信息獲取

A．X姐，您是不是想出售附近的房子啊，我們專做附近的小區(qū)，很專業(yè)的。我們進(jìn)門(mén)喝杯

水聊一聊吧？

B．X姐，現(xiàn)在市場(chǎng)不錯(cuò)，您看這些房源基本上都賣(mài)掉了，我們的銷售能力都很強(qiáng)的，您的

房子拿給我們賣(mài)也會(huì)賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)的，來(lái)，咱們進(jìn)門(mén)坐坐吧？

◆思路：如果接待的順利我們要盡可能留下房東的電話和鑰匙（自住的除外），而且盡可

能的跟房東要求一起回家看看房子內(nèi)部裝修保養(yǎng)情況。一定要養(yǎng)成看房拍照的習(xí)慣，這樣我們無(wú)論是網(wǎng)站推薦房源還是在看不了房的情況下臨時(shí)讓客戶看照片，都會(huì)有很大的

幫助。所以，去看房除了帶鞋套之外，盡可能帶上你的相機(jī)。

2．店面接待之客源接待

對(duì)于上門(mén)的客戶，我們一定要打起120%的精神接待好，因?yàn)樯祥T(mén)的客戶幾乎都很準(zhǔn)，誠(chéng)意度都很大，當(dāng)場(chǎng)帶看當(dāng)場(chǎng)逼定簽單的可能性非常大。所以對(duì)于客戶的把握要注意火候，不能太急，也不能漫不經(jīng)心。第一個(gè)問(wèn)題都要問(wèn)出相應(yīng)的信息或需求，還要體現(xiàn)我們的專業(yè)和服務(wù)品質(zhì)。

◆思路：一般的客戶大都是櫥窗接待的，所以經(jīng)紀(jì)人首先要對(duì)櫥窗的房源很熟悉或者是腦

子里有起碼10套房源做應(yīng)急，否則一問(wèn)三不知。客戶就不信任我們了

A，XX先生，您好，您看看房？

B，您好，您隨便看，覺(jué)得有合適的就叫我

◆思路：一定要站在客戶身邊但不要靠得太近。視線緊盯客戶的視線焦點(diǎn)，發(fā)現(xiàn)客戶留意

一套房子時(shí)間比較長(zhǎng)就稍微主動(dòng)一下價(jià)紹信息。不能太殷勤，也不能太被動(dòng)

A．XX先生，現(xiàn)在的房子賣(mài)的挺快的，這里有些房源我們也沒(méi)有太及時(shí)的更新，要不您到

屋里坐著喝杯水歇一歇，我給您拿戶型圖詳細(xì)介紹一下？

B．XX先生，我們這邊昨天剛出一套超值的房子是XX小區(qū)12層的小兩居，正南，正對(duì)小

區(qū)花園，不知道符不符合您的需求？咱們進(jìn)屋詳細(xì)了解一下吧。

C．XX先生，挺多房子都在我腦子里，咱們進(jìn)屋結(jié)合戶型圖給您介紹一下

◆思路：無(wú)論你說(shuō)什么，無(wú)論你介紹什么房源，目的都是把客戶拉到店里面詳談。如果遇

到怎么都不想進(jìn)店的，就要抓緊時(shí)間留電話號(hào)碼

A．XX先生，要不您有事就先忙，您把您電話號(hào)碼給我，我這邊有合適的房子馬上通知您

來(lái)看。

B．XX先生，您留個(gè)電話，我這邊只要有超值的房子一定給您推薦。

◆思路：如果客戶就是不肯留電話，這時(shí)候也不能放棄，因?yàn)榇藭r(shí)再爭(zhēng)取起碼有75%的

客戶肯留

A．XX先生，您不留我下次有好房子怎么能及時(shí)通知到您呢！這個(gè)市場(chǎng)就怕錯(cuò)過(guò)好房子。

B．XX先生，您不就是怕我們總打電話嗎？我下次先給您發(fā)短信，等您回復(fù)后再打電話，

您要不回就不打擾您了！真的要給我留個(gè)電話。您的電話是13、、、、、、、、？

C．XX先生，您要的這套房子看房時(shí)間不好確定，您還是留下電話號(hào)碼比較好，我約好房

東第一時(shí)間通知您！

D．別不留啊，上次就有個(gè)客戶沒(méi)留電話，第三天出了一套特別好的房子，就是他查以接受

的條件，根本找不到人，等周末再來(lái)就被賣(mài)掉了，他知道后特遺憾。您可千萬(wàn)別說(shuō)這是沒(méi)緣分，其實(shí)緣分也是我們主動(dòng)創(chuàng)造的，您說(shuō)是不？您看您的電話是13~~~~~？（思路：無(wú)論他最終是否留下電話號(hào)碼，經(jīng)紀(jì)人一定要主動(dòng)地遞過(guò)自己的名片，否則一點(diǎn)挽回的機(jī)會(huì)都沒(méi)有！這個(gè)動(dòng)作千萬(wàn)不要吝惜）

◆思路：有些客戶都是這么直接，直接進(jìn)店，直接找椅子就坐，直接問(wèn)詢你有沒(méi)有XX戶型或者YY戶型，如果有且能看就直接看，如果沒(méi)有就直接起身走人。對(duì)于這樣的客戶，我們也直接一點(diǎn)，先直接告訴她相應(yīng)的信息，讓同事感覺(jué)約看房，或者就直接報(bào)一套符合她要求但是現(xiàn)在不能看的，需要進(jìn)一步核實(shí)后再約其看房，目的就是要留下其電話號(hào)

碼

A．X姐，你說(shuō)的這套房子啊，我們?cè)赬樓6層和X樓的25層都有，但是價(jià)位略有差異。

您看您的心理價(jià)位是？

B．這套房子啊，現(xiàn)在這個(gè)小區(qū)這個(gè)戶型在賣(mài)的就2套了，其實(shí)一共這個(gè)戶型才十幾套，在

賣(mài)的很少，因?yàn)闃I(yè)主住的都很舒服，所以都不賣(mài)。這兩面三刀套也不好看房，這樣吧我

先給您看一下照片和戶型圖，您要是覺(jué)得還行我們就約一下房東看看今天看不了什么時(shí)候能看。

C．X姐，這房子租出去了，只能看照片了，房東在外地，您看，如果您覺(jué)得房子不錯(cuò)那咱

們就下個(gè)意向金吧，我把意向金協(xié)議書(shū)給您看看，簽完我們傳給房東，讓房東盡快回來(lái)。

您看呢？其實(shí)您沒(méi)必要擔(dān)心，我們的公司是全北京直營(yíng)連鎖的，在北京有600多家店呢，我們專做中高端市場(chǎng)，我在這個(gè)店都有四年多了，我們公司是最重視業(yè)主客戶的服務(wù)和安全的。

◆思路：這個(gè)時(shí)候就要多銷售公司，多做鋪墊了。不鋪墊她可能不太信任公司和經(jīng)紀(jì)人或

者會(huì)流失到其他中介

A．您看我們是小區(qū)門(mén)口的第一家，業(yè)主們要是報(bào)房子基本上都先報(bào)給我們，況且現(xiàn)在業(yè)主

也是有選擇的報(bào)房，不是大公司都不選擇。我們公司在這個(gè)社區(qū)已經(jīng)開(kāi)了2-4年了，和好多業(yè)主都很熟，很多業(yè)主都是在我們手里成交的，所的我們掌握這個(gè)社區(qū)的絕大部分房源，查以幫您在最短的時(shí)間內(nèi)找到最合適您的房子，您畢竟也是大忙人，也沒(méi)那么多的時(shí)間耗在買(mǎi)房這件事上，所以我們的效率一定是最高的。

B．X姐，我們公司06年就在這里了，專做這周邊的社區(qū)。所以基本上這個(gè)社區(qū)在賣(mài)的房

子我們都有。而且說(shuō)實(shí)每家房源都差不多，我真的不太建議您走很多公司，我們都是一

對(duì)一的服務(wù)的，您找很多公司，每天接到很多電話，會(huì)影響到您的生活和工作不說(shuō)，有些還會(huì)耽誤您的最佳購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)。相信我們公司一定可以幫姐找到合適的房子的。

◆思路：有些客戶可能是初次選擇附近的樓盤(pán)，所以這類客戶會(huì)詢問(wèn)很多的樓盤(pán)的問(wèn)題。

周邊的配套啊，交通啊，市場(chǎng)趨勢(shì)啊之類的。遇到這類客戶一定要耐心的介紹并加以引

導(dǎo)。這類客戶最需要立即帶看，因?yàn)樗麄儗?duì)社區(qū)的房源沒(méi)有概念，帶看可以進(jìn)一步了解他們的需求，加以判斷可以向正確的方向引導(dǎo)。接待期間除了銷售公司和銷售個(gè)人外，還要進(jìn)行忠誠(chéng)度鋪墊，不希望帶看過(guò)的房源透露給同行之類。但是不介意他們?nèi)ト魏我患抑薪�，因�(yàn)闆](méi)有比較他們是不會(huì)選定由誰(shuí)家為其服務(wù)的X姐，您最近看過(guò)哪個(gè)小區(qū)的房子？看過(guò)什么居室的房子？看房子看了多久？最近的看房時(shí)間？

◆思路：探詢她看過(guò)哪些，為什么不喜歡，避免再犯同樣的錯(cuò)誤。試探她總體看房的時(shí)間

周期，判斷她的心理價(jià)位和漲幅程度。也可以通過(guò)她看過(guò)的房子分析出她的需求，進(jìn)一

步獲得她的信任

這小區(qū)周邊的情況是這樣的~~~~~您是為孩子上學(xué)呢還是買(mǎi)給老人住呢？

◆思路：探詢客戶買(mǎi)房的用途，不同的用途需求自然不一樣

X姐，咱是自住還是投資�。�

◆思路：探詢客戶買(mǎi)房的目的，不同的目的心理價(jià)位不一樣

您需要的面積范圍，朝向，價(jià)格區(qū)間，樓層和配套需求？

◆思路：可以嘗試擬一套房子比較符合他要求的來(lái)探測(cè)他的真實(shí)要求是什么

X姐您有沒(méi)有朋友，親戚。同事在周邊住或買(mǎi)了房子的？

]

◆思路：探詢是否了解小區(qū)的價(jià)位和戶型，是否有煩人的軍師等等

在哪工作？遠(yuǎn)不遠(yuǎn)？

◆思路：判斷看房會(huì)否方便。在問(wèn)到一次性或者按揭這個(gè)問(wèn)題，我建議在帶看過(guò)程中詢問(wèn)

二，網(wǎng)絡(luò)接待

1．網(wǎng)絡(luò)接待之房源接待

網(wǎng)絡(luò)接待的房源比較少，雖然現(xiàn)在房東也在看我們發(fā)布在大大小小的網(wǎng)站上的房源信息，但是畢竟他們希望是由經(jīng)紀(jì)人來(lái)反饋?zhàn)钫鎸?shí)的市場(chǎng)走勢(shì)，所以一般經(jīng)紀(jì)人接到網(wǎng)絡(luò)買(mǎi)房的比較少。如果接到了其實(shí)就跟洗盤(pán)電話沒(méi)什么區(qū)別，相應(yīng)還是要詢問(wèn)出房屋的基本信息。只不過(guò)網(wǎng)絡(luò)接待的有些房源并非我們熟悉的產(chǎn)品，而且房東也會(huì)故意拭探你能給出的最高價(jià)位是多少。所以，也需要一點(diǎn)點(diǎn)小經(jīng)驗(yàn)來(lái)判斷究竟是房東打來(lái)的還是客戶打來(lái)的。鑒于我們的目的是要收集到信息還要留下房東的電話，所以建議經(jīng)紀(jì)人在網(wǎng)上還是要留手機(jī)號(hào)碼盡可能不要留座機(jī)號(hào)碼。

◆思路：可能報(bào)出來(lái)的房子是我們陌生的小區(qū)，除了平時(shí)多積累相應(yīng)周邊小區(qū)樓盤(pán)信息外

就要稍靈活了。不懂的一定要查問(wèn)清楚，或者直接說(shuō)實(shí)話說(shuō)我們暫時(shí)不做這個(gè)小區(qū)，但可以幫業(yè)主找客戶。也許他也有朋友擁有我們所做的社區(qū)房源，不要不給予理睬哦，您說(shuō)的是XX小區(qū)的房子��？說(shuō)實(shí)話我們店可能暫時(shí)做不到那個(gè)小區(qū)。但既然哥您這么認(rèn)可我們公司，又這么認(rèn)可我。我一定竭盡全力給您推薦到相應(yīng)的店面，讓他們盡快給您找客戶。您說(shuō)一下具體的信息好嗎？

◆思路：了解完信息之后，問(wèn)一下有沒(méi)有附近的房源信息

那么XX先生，您這套房子我會(huì)幫您留心和推薦，對(duì)了，您在YY沒(méi)有房子嗎？或者您的朋友，親戚沒(méi)有這邊的房子嗎？這邊的房子最近挺好賣(mài)的，可以的話XX先生您把XX小區(qū)賣(mài)了再買(mǎi)一套吧！肯定能升值！

◆思路：如果是有目的性的業(yè)主會(huì)直接問(wèn)詢你的網(wǎng)絡(luò)房源情況，這時(shí)房?jī)r(jià)不要說(shuō)得太直接，

就說(shuō)其實(shí)現(xiàn)在價(jià)格都差不多，基本上在XX-YY的區(qū)間，要看戶型了。如果他始終糾結(jié)

在某個(gè)戶型或者某一樓層，基本上就可以判定出是業(yè)主在詢價(jià)，采取相應(yīng)的對(duì)策就好了

XX先生，你說(shuō)的這個(gè)房子現(xiàn)在就能看，您看您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧。哦，今天不行是嗎？XX先生今天要是您不來(lái)的話這房子就沒(méi)了�，F(xiàn)在這個(gè)戶型真的不太多了，這房子價(jià)格還低于市場(chǎng)價(jià)。

◆思路：誘惑他過(guò)來(lái)看房

嗯，嗯，現(xiàn)在的價(jià)格也就每平米S萬(wàn)吧。我說(shuō)您現(xiàn)在方便就趕緊過(guò)來(lái)吧。看看戶型也行。哦，這個(gè)戶型您熟悉��？不用看？就是想問(wèn)問(wèn)價(jià)格。

◆思路：基本上談到這里就能判斷出來(lái)是業(yè)主還是客戶了

那基本上就是剛才和您說(shuō)的這個(gè)區(qū)間價(jià)了。哦，那您是想賣(mài)房子��？咳。還以為您想買(mǎi)呢，那您的房屋情況是？~~~~

◆思路：所以經(jīng)紀(jì)人在報(bào)價(jià)的時(shí)候不要太清晰，稍微模糊一些自己也好圓話。這樣就不會(huì)

拉升業(yè)主對(duì)房?jī)r(jià)的期望值

2．網(wǎng)絡(luò)接待之客戶接待

很多的客戶通過(guò)網(wǎng)絡(luò)看了我們推薦的房源后，都會(huì)比較直接的想獲得他們所感興趣的信息。所以經(jīng)紀(jì)人除了稍微謹(jǐn)慎一點(diǎn)報(bào)房源信息外沒(méi)什么別的選擇。如果你在電腦前面，一定要先查查他的手機(jī)號(hào)碼，看看是不是中介探房子的。緊接著如果你對(duì)他的詢問(wèn)的房源不熟就趕緊登陸自己的網(wǎng)絡(luò)頁(yè)面去查找，看看自己的報(bào)價(jià)回憶一下這套房子的基本情況。然后策略性的引導(dǎo)他過(guò)來(lái)看的房子。如果他問(wèn)房子還有沒(méi)有，基本上不要一下子就回絕說(shuō)沒(méi)有，我們盡可能在電話接待的時(shí)候?qū)⒖蛻舻拇笾滦畔⑼诰虺鰜?lái)。并一定引導(dǎo)其來(lái)看房。一定要切記不管你如何應(yīng)對(duì)客房的詢問(wèn)，一定要在談話中盡量讓自己傳遞真誠(chéng)的感覺(jué)，不要讓客戶和我們的初資助溝通就留下：油嘴滑舌“的印象！我們常常說(shuō)一樣的話，從不同的人嘴里說(shuō)出來(lái)的味道就好像是不一樣的，原因就在于語(yǔ)言包含的感覺(jué)不同。而感覺(jué)是有穿透力的。想要表現(xiàn)出色而令人印象深刻的”脫口秀“，還要我們平時(shí)反復(fù)不斷在積累和練習(xí)，演習(xí)是鍛煉話術(shù)的最好方法。

◆思路：針對(duì)價(jià)格超低的帖子，著重對(duì)“房源情況“的鋪墊，先肯定有

“XX先生，確實(shí)是有這套房子，可是~~~

A．房東在外在，對(duì)北京市場(chǎng)價(jià)不是很了解，他給我們報(bào)上來(lái)的確實(shí)是這個(gè)價(jià)，不過(guò)按我的

經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，還是需要再穩(wěn)定一下。按現(xiàn)在報(bào)這個(gè)價(jià)，確定是最低的，很多客戶也都在問(wèn)，

不然您先留個(gè)電話給我，我找兩套差不多的房子咱們先看看，喜歡再商量�。ㄒ�?yàn)槌醪叫枨蟠_定，需要做的就是留下電話。穩(wěn)定情緒，引導(dǎo)看房）

B．我們現(xiàn)在都正在帶客戶看呢，房東著急用錢(qián)，昨天晚上剛報(bào)上來(lái)的，您應(yīng)該知道XX社

區(qū)賣(mài)這個(gè)價(jià)絕對(duì)是便宜。您這邊方便現(xiàn)在過(guò)來(lái)不？我可以在這邊接您！能找得到我們店嗎（思路：制造緊張氣氛，引導(dǎo)看房，見(jiàn)面后再落實(shí)細(xì)節(jié)）

C．好像已經(jīng)賣(mài)了，剛剛房東在我們隔壁店談來(lái)著（或者現(xiàn)在有客戶正談）這個(gè)號(hào)碼是您的

手機(jī)號(hào)碼嗎，我打個(gè)電話再確定一下，5分鐘之后給您回過(guò)去，（等3分鐘）XX先生，這房子現(xiàn)在還沒(méi)有簽?zāi)�，鑰匙被我要過(guò)來(lái)了，現(xiàn)在能過(guò)去看，要不您現(xiàn)在過(guò)來(lái)吧。這個(gè)價(jià)錢(qián)確實(shí)是市場(chǎng)上相當(dāng)難找��！另外剛巧有一套性價(jià)比不錯(cuò)的房子，也是今天晚點(diǎn)能看，您過(guò)來(lái)，我順便幫您約下一起看看�。ㄋ悸罚罕憩F(xiàn)出我們的服務(wù)意識(shí)，先引導(dǎo)來(lái)看房并且準(zhǔn)備備選方案，如果看不了或被賣(mài)了再轉(zhuǎn)到備選房源上）

D．我沒(méi)發(fā)過(guò)，貼子是房東發(fā)的，他著急賣(mài)又沒(méi)時(shí)間，我跟他關(guān)系特別好，他就把我電話留

下了，我手上還有這房子的鑰匙呢�。ㄋ悸罚横槍�(duì)網(wǎng)絡(luò)上發(fā)布房源的基本信息描述特別少的房源，這招以下變應(yīng)萬(wàn)變）

◆思路：客戶真的來(lái)了要看那套房子的話，就帶他去看有鑰匙的房子，鋪墊有客戶在談等，

制造可現(xiàn)場(chǎng)定房的障礙，也可以找同事配合，在你帶看的同時(shí)，電話通知你房?jī)r(jià)剛剛漲

了或者房子已經(jīng)賣(mài)了的信息！盡量配合得不露出什么破綻。目的就是讓他定有鑰匙的房源或者再找合適的給他。

◆思路：我們當(dāng)然也可以說(shuō)房子沒(méi)有了或者房子的價(jià)格真的不是真實(shí)的，但是關(guān)鍵是穩(wěn)定

客戶，了解需求，引導(dǎo)來(lái)看推薦的其它房子

XX先生，不好意思，我們這套房子賣(mài)了，不過(guò)今天我們剛剛上了一套性價(jià)比更好的房子，我還沒(méi)有來(lái)得及發(fā)上去，一樣是一套X居

◆思路：挑選一套手上有鑰匙的三居的房子來(lái)推薦，并在推薦之后，跟隨你發(fā)布的三居做

對(duì)比，突出一下為什么你推薦了這套新的房源。把客戶打電話過(guò)來(lái)想咨詢“目標(biāo)房源

轉(zhuǎn)移“因?yàn)榭蛻舳枷矚g更新鮮，更好的信息！

所以我建議XX先生你來(lái)看一下這套房子，（思路：從客戶的角度分析，他也會(huì)覺(jué)得這個(gè)經(jīng)紀(jì)人似乎是在給他更好的建議，對(duì)你的印象會(huì)大大加分）

◆思路：鋪墊客戶不再找其他同事A．我們房源都是共享的，您找我就不用再找其他同事了，因?yàn)榉孔佣家粯�。思路：銷售下

自己是月冠，精英之類的）

我是我們公司的12月份的月冠，我肯定能幫你找到房子

B．您先跟誰(shuí)聯(lián)系，就屬于誰(shuí)的客戶，您有沒(méi)有跟隨別的同事聯(lián)系過(guò)？如果有，我就不帶您了，找他就可以了。（思路：在表現(xiàn)自己大度的同時(shí)還銷售了同事）

第三章

推薦房源和約看的話術(shù)

推薦房源的話術(shù)

一、樓層不好的

思路：一層：（老人�。┓奖悖�下接地氣，性價(jià)比高（有花園的更好銷售了）編個(gè)案例故事對(duì)比高層不便（停電，電梯不方便），不怕地震，便于出來(lái)曬太陽(yáng)，作為投資也合適，好出租，做商業(yè)。頂層：視野好，居高位，象征事業(yè)蒸蒸日上，現(xiàn)代樓盤(pán)有隔熱層，樓上沒(méi)有人吵醒您睡覺(jué)絕對(duì)安靜，私密性強(qiáng)，全方位采光（有露臺(tái)晚上賞月喝茶多浪漫）。

話術(shù)1：XX先生，一層的房子其實(shí)是非常棒啊，您看家里有老人、小孩的多方便啊，既可以接地氣又可以隨時(shí)出來(lái)遛彎曬太陽(yáng)呢，再說(shuō)了就算有突發(fā)事件，出來(lái)也是絕對(duì)方便的。再不然您投資出租做商鋪也好啊收益相當(dāng)不錯(cuò)呢！

話術(shù)2：XX先生，像這樣頂層的房子是相對(duì)比較少了，而且又是比較難出來(lái)的，因?yàn)橐曇氨容^好，晚上睡覺(jué)又沒(méi)有人打擾，在高空私密性也相當(dāng)好，有客戶還就專門(mén)挑這種哪�，F(xiàn)在這市場(chǎng)稀卻的房子可以考慮做投資，轉(zhuǎn)手也能賺不少呢！

思路：朝向不好的房子就避開(kāi)劣勢(shì)，推薦給現(xiàn)在居住的年輕白領(lǐng)比較合適

話術(shù)：北邊夏天不用空調(diào)，冬天供暖好，不至于過(guò)熱，便宜，格局方正。房子哪有都朝南的，那北向的房子當(dāng)初就不會(huì)建啦。像您這樣的白領(lǐng)白天工作，晚上回來(lái)睡，現(xiàn)代人關(guān)注的陽(yáng)光絕對(duì)不是最重要的，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠最關(guān)鍵了，更何況北京一年也見(jiàn)不到幾回太陽(yáng)，您說(shuō)呢？

關(guān)于風(fēng)水方面主要講：風(fēng)水是可以破的，而且有些破開(kāi)后的效果比風(fēng)水的還要好！

二、關(guān)于公攤大的房子

思路：墻厚、隔音保溫。樓道寬方便搬運(yùn)大件家具。

話術(shù)：XX先生您是不知道，公攤雖然大，但也大不到哪去，其實(shí)也有不少優(yōu)點(diǎn)。建筑面積減去使用面積剩下的就是公攤了，也差不到哪里去，其實(shí)是墻厚占了一些公攤了，還能隔音保溫挺不錯(cuò)的，樓道也比其他的寬了一些，您要是買(mǎi)個(gè)大件家具搬回來(lái)很方便，至少不會(huì)磕磕碰碰的，還可以暫時(shí)放些東西，再說(shuō)了這么超值的房子那去找啊，您可以定這套了。

三、臨街吵

思路：可以重點(diǎn)銷售戶型，裝修，配套，房子突出的賣(mài)點(diǎn)一定要匹配上客戶的需求。

話術(shù)：X姐，房子是沒(méi)有十全十美的，這套房子是我?guī)湍憔�心�?zhǔn)備的，別的不說(shuō)，您看看您買(mǎi)房的需求這個(gè)房子全都包含了，雖然是有一點(diǎn)點(diǎn)不足，但是不會(huì)影響到您的工作生活，再說(shuō)了北京的房子哪有不怎么鄰街的，就算有不鄰街的，那價(jià)位也沒(méi)有這個(gè)劃算，現(xiàn)在這市場(chǎng)都快成搶房子了，這房子已經(jīng)非常適合您的需求，您可以定了。（有同事配合效果更好）

四、估計(jì)不讓看房：或看不了房的

思路：（故意不讓看的）用數(shù)據(jù)，成交案例說(shuō)明，若非常準(zhǔn)的客戶，就大膽向房主要求看房：（看不了房的）爭(zhēng)取看相同戶型，要提前鋪墊

話術(shù)1：根據(jù)數(shù)據(jù)顯示。帶五十個(gè)客戶成交一套，要是看一個(gè)成交一個(gè)我們不就發(fā)財(cái)了嗎。XX先生，你可以跟我說(shuō)，是否對(duì)之前我們同事的工作不滿意，可以直接跟我說(shuō)，我回去批評(píng)他改正，以后您有事可以跟我說(shuō)，我一定盡力幫您解決問(wèn)題，盡早賣(mài)掉房子。我們這個(gè)客戶是帶了好久的看了不少房子，非常有誠(chéng)意，已經(jīng)到定房的階段了，我們就看一次房子，如果這次賣(mài)不掉我們就不會(huì)再打擾您！您就相信我這一次！

話術(shù)2：XX先生，我給您多報(bào)了十萬(wàn)呢，這個(gè)客戶很準(zhǔn)，對(duì)價(jià)格也沒(méi)什么疑義，戶型也喜歡，再看一下本房就能定，看的好的話有可能我們讓客戶加錢(qián)多給你賣(mài)點(diǎn)。

話術(shù)3：我是這的社區(qū)專家，在這社區(qū)呆兩年賣(mài)了幾十套房子了，我?guī)У目蛻舳际且�定房的，這次肯定能給您賣(mài)掉！

話術(shù)4：XX先生這個(gè)房東人是很有素質(zhì)的，基本上不怎么去打擾租戶，您知道嘛，這個(gè)戶型是非常稀缺的而且價(jià)位也不高，要是房東在北京，恐怕早就賣(mài)了，我們公司有兩個(gè)客戶下了意想金正在等房東回來(lái)，我建議您也下個(gè)意想金，房東一回到北京我第一個(gè)給您爭(zhēng)取見(jiàn)面談。

（如果客戶說(shuō)：已經(jīng)有其他客戶下意想金了，我就不買(mǎi)了）我去和經(jīng)理申請(qǐng)，可以說(shuō)您是我的老客戶，能優(yōu)先談。（這時(shí)如果客戶還是猶豫）就說(shuō)：買(mǎi)不買(mǎi)沒(méi)有關(guān)系，關(guān)鍵是這么好的機(jī)會(huì)要先抓住！

五、交通不便利的

思路：關(guān)鍵要挖掘房子的其他賣(mài)點(diǎn)，可以配對(duì)一些對(duì)交通不是很在意但對(duì)房子本身要求比較高的客戶。

話術(shù)：X姐，這個(gè)小區(qū)非常安靜，現(xiàn)在的生活，工作壓力大，每天都工作在喧囂鬧市，回到家不正好休息一下，這鳥(niǎo)語(yǔ)花香的私人空間是多么愜意呀。況且現(xiàn)在的市場(chǎng)升值空間大，等這邊再規(guī)劃完，升值潛力就爆發(fā)啦，轉(zhuǎn)手還能賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)呢！

六、家庭意見(jiàn)不統(tǒng)一

思路：告訴他機(jī)會(huì)不是人人都能碰到，這是很難得的，錯(cuò)過(guò)了就相當(dāng)于少賺了，舉例說(shuō)以前客戶錯(cuò)過(guò)了就少賺了很多。給他豎立堅(jiān)定信心，這房超值。（你的狀態(tài)可以感染到一切）

話術(shù)：XX先生，現(xiàn)在這市場(chǎng)下這么好的房子錯(cuò)過(guò)就不好找了，最主要是能買(mǎi)到這么超值的房子，過(guò)兩天其他公司都知道這房就會(huì)有好多客戶搶的，我有一個(gè)老客戶就錯(cuò)過(guò)了一次機(jī)會(huì)少賺了十幾萬(wàn)呢，退一萬(wàn)步講，如果您家里人真的不喜歡，我再幫您賣(mài)了，轉(zhuǎn)手也能賺個(gè)十來(lái)萬(wàn)，我在這都做了兩年多啦，您還不放心啊，明天我還等著您和嫂子請(qǐng)我吃飯呢，您就相信我們肯定沒(méi)問(wèn)題！

約看的話術(shù)

約看話術(shù)：

1：激情約看法（說(shuō)話要簡(jiǎn)練快速，不要給他說(shuō)話的機(jī)會(huì)，聲音要大，吐字要清楚）

話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出來(lái)一套非超值（只能說(shuō)超值，不能說(shuō)便宜，中國(guó)人習(xí)慣心理：便宜無(wú)好貨）的三居，。。。。。（簡(jiǎn)單介紹房子），這套房子從戶型、面積、裝修、價(jià)格各方面來(lái)說(shuō)，都非常符合您的需求，明天上午10點(diǎn)可以看房，請(qǐng)您明天務(wù)必過(guò)來(lái)看一下。

2：提高珍惜度約看法：

話術(shù)：先生您好，我是XX公司的XX，上次我給您推薦的XX園那非常超值的三居明天可以看房了，這套房子您一定得過(guò)來(lái)看一下，僅有的一次看房機(jī)會(huì)，房東一直是我聯(lián)系的，明天您過(guò)來(lái)將是第一個(gè)看房的，我相信一定不會(huì)讓您失望。明天上午10點(diǎn)您先看，10：30之后會(huì)有很多客戶看，您稍早點(diǎn)過(guò)來(lái)，我就在北門(mén)等您吧。3：對(duì)比約看法：

話術(shù)：（針對(duì)客戶覺(jué)得房?jī)r(jià)高的房源，可讓同事先以其它公司身份比報(bào)價(jià)高出30萬(wàn)給客戶推三到五遍，然后你再推薦）先生您好，我是XX公司的XX，XX園剛出一套非常超值的三居，業(yè)主非常著急賣(mài)，明天10點(diǎn)就能看，121平米，底價(jià)300萬(wàn)，還送一個(gè)車位，現(xiàn)在望京所中介公司都在約客戶看這套房子，您明天務(wù)必帶上定金過(guò)來(lái)看一下，晚了就來(lái)不及了。

注意：約看時(shí)一定有激情，一定要突出：出來(lái)一套好房子，自己要簽單了，那種激動(dòng)的心情。把這種激情傳遞給客戶，客戶也會(huì)激動(dòng)，一定會(huì)想出來(lái)看。建議如果沒(méi)有狀態(tài)，可以出去到店門(mén)口跑出圈再回來(lái)，喘著氣再約，效果一定會(huì)非常好。

1.目前國(guó)家又出了新的政策,現(xiàn)在又開(kāi)始控制過(guò)戶的價(jià)格了,二手房這么多年來(lái)都沒(méi)有出現(xiàn)

過(guò),這是國(guó)家的又一個(gè)信號(hào),您買(mǎi)房子一定要現(xiàn)在就買(mǎi)了,要不過(guò)了年,國(guó)家下一步還不知道會(huì)出什么別的政策,購(gòu)房的成本會(huì)增加的更多呀.

2.銀行的政策優(yōu)惠只到今年底,所以,等過(guò)了年再買(mǎi)房子,您想想,銀行利息上調(diào)，首付提高，

購(gòu)房成本的增加,再買(mǎi)房子會(huì)更難呀.

3.國(guó)家現(xiàn)在的經(jīng)濟(jì)剛剛開(kāi)始有一定的起色,國(guó)家肯定會(huì)想辦法讓經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定的發(fā)展,而不會(huì)再讓經(jīng)濟(jì)受到較大的沖擊,所以,好多人都說(shuō)房?jī)r(jià)會(huì)降,但是我卻說(shuō),房?jī)r(jià)也許會(huì)降,但即使有,也一定是小幅度的下降,那小幅度的下降,也不一定能彌補(bǔ)稅的增高呀,想買(mǎi)房還是趨早吧4．09年是二手房市場(chǎng)交易有史以來(lái)最火的一年，09年一年的交易量是06年到08年三年的總和，如此火爆央行的放貸額共是9萬(wàn)億，而前幾天央行又明確表示了，10年的房貸放貸額是7。5萬(wàn)億，雖然沒(méi)有去年那樣猛漲，但可以肯定今年的房?jī)r(jià)還有很大一個(gè)上漲空間。這個(gè)月因?yàn)槟甑讜r(shí)間緊和天氣原因影響，交易量短期回落，但您一定要抓住這個(gè)機(jī)會(huì)啊，過(guò)了年可能就來(lái)不及了。

5．您買(mǎi)房是為了自住，又不是投資，縱觀明年的市場(chǎng)和政策，央行的放貸額7。5萬(wàn)億就是一個(gè)強(qiáng)烈的信號(hào)，過(guò)了年房?jī)r(jià)肯定會(huì)上漲，

所有現(xiàn)在是買(mǎi)房的一個(gè)絕好機(jī)會(huì)，您看到合適的就定下來(lái)吧。

第四章帶看使用的話術(shù)

帶看的重要性：（1）沒(méi)有帶看就沒(méi)有成交（在整個(gè)業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過(guò)精耕房東、反饋、議價(jià)手段等詢問(wèn)出房東平時(shí)不愛(ài)講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋也很重要。帶看使用的話術(shù)一、帶看前1、針對(duì)業(yè)主

◆思路：帶看前，預(yù)約房東的鋪墊

A、您提前把房子收拾整潔，把窗簾都拉開(kāi)最好可以先通通風(fēng)，讓客戶感覺(jué)舒服些。（思路：

帶看環(huán)境是否舒服整潔也會(huì)決定帶看的成功月否）B、客戶問(wèn)您為什么賣(mài)房子，您要說(shuō)其實(shí)舍不得賣(mài)，住這么長(zhǎng)時(shí)間了非常有感情，只是由于工作調(diào)動(dòng)或者換房子沒(méi)辦法才賣(mài)。（思路：降低客戶砍價(jià)的心理，變相說(shuō)業(yè)主的房子好）◆思路：帶看前，確定房東帶看細(xì)節(jié)的鋪墊

A、不要對(duì)客人太熱情，不要表露出急賣(mài)的樣子，可不介紹或者適當(dāng)介紹。

B、一會(huì)兒有客戶過(guò)去看房，您到時(shí)就忙您的，少和他說(shuō)，免得讓客戶以為您很著急賣(mài)。（思路：不要讓客戶覺(jué)得房東急賣(mài)，所以最好不要說(shuō)太多）C、XX先生，明天我們約了好幾個(gè)很有誠(chéng)意的客戶，可能有幾個(gè)是我們?yōu)榱丝蛻舯M快下決定找的不太靠譜的客戶，您自己知道就好，我們也是為了讓您房子盡快成交。（思路：鋪墊房東不要因?yàn)榧�攻的效果而肆意抬價(jià)，說(shuō)明只有一兩個(gè)誠(chéng)意的，其他都是假的）D、如果一會(huì)兒客戶過(guò)去看房，當(dāng)場(chǎng)問(wèn)您房子價(jià)格，您就跟他說(shuō)：“你問(wèn)他們吧，已經(jīng)全權(quán)

委托給他們了，他們很專業(yè)，非常了解我的情況”。（思路：這樣讓房東配合我們工作，易于成交和收傭）E、XX先生，我們一會(huì)兒過(guò)去看您的房子，這個(gè)客戶很喜歡這個(gè)戶型，但就是總是猶豫下

不了決心，所以您配合我們一下，我們要提高客戶的珍惜度，一會(huì)兒您問(wèn)我們：“昨天那個(gè)客戶看的怎么樣？“

F、XX先生您好，我們今天看房子的客戶很有誠(chéng)意，是我們的老客戶，但是心理價(jià)位有些

低，所以，一會(huì)兒您就不說(shuō)話，忙您自己的，（思路：讓房東積極地配合我們，與我們一起逼定客戶，這些簡(jiǎn)短的話術(shù)通過(guò)房東口中說(shuō)出效果相當(dāng)明顯）

G、客人很準(zhǔn)，請(qǐng)您把房本、身份證帶上，準(zhǔn)備準(zhǔn)備，有這么個(gè)客戶不容易，盡快變現(xiàn)吧（思

路：盡可能讓業(yè)主做好簽單的準(zhǔn)備，交易流程及操作時(shí)間的相關(guān)信息不要等談單時(shí)再講，容易時(shí)間拖久了把單子拖死，或者收不上材料）

H、XX先生，我是XX公司的XX，我們一會(huì)兒有客戶過(guò)去看房子，這個(gè)客戶非常有誠(chéng)意，

看滿意肯定今天就定了。所以，我跟您再確認(rèn)一些小細(xì)節(jié)：您房子產(chǎn)權(quán)人是您吧？

現(xiàn)在還有貸款嗎？房本在您手里嗎？契稅票、購(gòu)房發(fā)票等等也在家嗎？您今天時(shí)間還才充裕吧？沒(méi)有其他安排吧？那好，XX先生，我們一會(huì)兒過(guò)去看您家房子，如果客戶滿意，我們爭(zhēng)取今天就成交。（思路：做簽單前最后的細(xì)節(jié)確定和鋪墊）

◆思路：還要讓房東當(dāng)客戶面夸我們，易于讓客戶信任，利于成交和收傭；講講我們的

企業(yè)文化；讓房東更信任我們；還有交易的安全性，防止跳單。2、針對(duì)客戶

◆思路：帶看前，約看客戶的鋪墊

A、X姐，大家都約三點(diǎn)半，我專門(mén)給您提前半小時(shí)，咱們先看，可以馬上定。B、這個(gè)戶型就這么一套，2年來(lái)就出來(lái)這一套，已經(jīng)有好幾個(gè)客戶等看了，您一定盡早過(guò)來(lái)，最好可以帶上身份證和定金，看好了咱們別錯(cuò)過(guò)。（思路：提高珍惜度，鋪墊讓客

戶帶好定金和身份證，很多的單子也是因?yàn)闆](méi)有鋪墊泡掉的）

C、房東是讓我們報(bào)350萬(wàn)（思路：提前溝通房東說(shuō)350萬(wàn)，其實(shí)低價(jià)320萬(wàn)），但您是老

客戶沒(méi)必要，直接告訴您房東就是335萬(wàn)底價(jià)，假如看好了咱們抓緊定。（思路：鋪墊

房?jī)r(jià)的幅度，讓客戶感覺(jué)舒服一點(diǎn)，也易于瞬時(shí)逼定）

◆思路：帶看前，客戶在店里的鋪墊

A、看房時(shí)滿意了，也不要顯露出來(lái)，看房時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，便于我們議價(jià)。（思路：房子看久了，沒(méi)問(wèn)題也能看出問(wèn)題，所以不能讓客戶看太久）B、不喜歡房子的某些地方，也不要在房子里當(dāng)著業(yè)主直接指出。（思路：不要當(dāng)著業(yè)主面

挑毛病，避免矛盾激化）

C、不要訊問(wèn)業(yè)主關(guān)于房子價(jià)格的問(wèn)題，也不要和他說(shuō)太多話。否則他該覺(jué)得咱們看好了，

著急買(mǎi)，到時(shí)我們會(huì)不好給你談價(jià)格了。而且業(yè)主提前打過(guò)招呼，都知會(huì)我們了，不喜

歡客戶問(wèn)。（思路：避免房東沒(méi)有及時(shí)鋪墊露出底價(jià)，也避免客戶把房東問(wèn)煩了。無(wú)論是哪一方過(guò)多的介紹或者訊問(wèn)都會(huì)讓自己顯得急于成交）

D、如果錯(cuò)過(guò)這套就真的沒(méi)有比這套再好的了�？捶坎蝗菀�，要抓緊機(jī)會(huì)和時(shí)間，不要和房

東聊太久，房子稀缺，錯(cuò)過(guò)就沒(méi)了。E、同事客戶這邊特別準(zhǔn)，您趕緊過(guò)來(lái)看吧，不然咱們連看的機(jī)會(huì)都沒(méi)有了��！F、您大約過(guò)來(lái)幾個(gè)人看�。孔詈煤图胰艘黄饋�(lái)看，業(yè)主這的不好約，就能看這一次呀。G、您和您的愛(ài)人都過(guò)來(lái)嗎？您自己過(guò)來(lái)您能做主嗎？您今天看好了能訂嗎？您帶著定金

過(guò)來(lái)吧，無(wú)論行與不行，錢(qián)都是在您那里，沒(méi)關(guān)系的，不行咱們就不定唄，但是我保證這套房子您一定會(huì)喜歡的。（思路：提高客戶的珍惜度，讓客戶帶訂金或者卡和身份證過(guò)來(lái)，盡量要求決策人來(lái)，或者夫妻一起來(lái)，免得看好后以此為借口不被逼定）

二、◆

帶看時(shí)

思路：其實(shí)帶看中是沒(méi)有什么有效話術(shù)的。大體都是在簡(jiǎn)略介紹房屋情況，業(yè)主情況。再鋪墊一下傭金啊。說(shuō)一下我們有多辛苦啊之類的。也需要通過(guò)直接接觸，對(duì)客戶需求和性格的進(jìn)一步了解，判斷對(duì)方真實(shí)的想法與反應(yīng)，觀察力要敏銳，近距離接觸，察言觀色。落實(shí)客人買(mǎi)房的目的（自助、投資，是否首次置業(yè)、換房）、家庭結(jié)構(gòu)、從事行業(yè)、現(xiàn)在居住地點(diǎn)、付款方式、最大的需求點(diǎn)、看房經(jīng)歷等。這些信息都有利于更準(zhǔn)確的把握客戶真實(shí)需求，最快配對(duì)到讓他滿意的房子。通過(guò)各種案例、故事展現(xiàn)自己的專業(yè)性，塑造專業(yè)形象，建立信任感。是不是自己的都要說(shuō)自己成交的，用數(shù)據(jù)體現(xiàn)，真真假假。還可以進(jìn)行行業(yè)透視，區(qū)域板塊透視，樓盤(pán)透視，房子的賣(mài)點(diǎn)、稀缺性等，給客人信心，提高珍惜度。同時(shí)要銷售自己、銷售公司、銷售企業(yè)文化，非常有用，建立信賴，利于保傭金。如果能試談出客人以前是否受過(guò)教訓(xùn)就最好了，這一點(diǎn)對(duì)以后的逼定非常關(guān)鍵。

帶看時(shí)幫他設(shè)計(jì)裝修、布置、提前讓他進(jìn)入已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)的狀態(tài)，提前幫他想好安全措施。在房子里描述房子買(mǎi)來(lái)之后如何，用詞是：“您”，“您家”，您家的陽(yáng)臺(tái)，您家的門(mén)，讓客戶自行想象這個(gè)房子的視野，感覺(jué)這個(gè)房子就是他的。

鋪墊方向◆

如果房子有明顯的缺陷（沒(méi)有采光、斜頂?shù)龋�，在路上要稍做鋪墊，樓盤(pán)的大環(huán)境有明顯缺陷（樓盤(pán)沒(méi)有小區(qū)等，以九臺(tái)為例），也可在路上稍做鋪墊，這種明顯的缺陷是瞞不住的，提前鋪墊，讓客人有心理準(zhǔn)備，淡化缺陷，待他親眼看到時(shí)不會(huì)反彈太大，而且會(huì)更信任你。

如果發(fā)現(xiàn)客人有輕微的跳單傾向，通過(guò)講故事等方式適當(dāng)警戒，強(qiáng)調(diào)自己對(duì)社區(qū)的專業(yè)性，夸大自行交易的風(fēng)險(xiǎn)性等，一般都能管用。

如果怕掌握不了房東或者客戶，有報(bào)價(jià)的事情曝光，鋪墊房東自己的報(bào)價(jià)，是多少，因?yàn)榭腿艘郧皫н^(guò)，砍價(jià)太狠而來(lái)，這個(gè)價(jià)格，他還說(shuō)看好要砍20萬(wàn)呢，也是為了給房東多一點(diǎn)，讓房東和自己同意口徑。◆◆◆

制造緊張氣氛，話術(shù)，假電話。同事間的相互配合，最好提前溝通好。演就要演像。確認(rèn)客人帶了卡和錢(qián)、證件，如果看好是否可以定，拿話堵他，把話砸死。鋪墊客人房?jī)r(jià)上午剛議過(guò)，沒(méi)什么余地了，很多都漲價(jià)了，這個(gè)價(jià)格就是最低的。提

◆◆

前鋪墊，避免客人砍價(jià)或者狠砍價(jià)。（這種適用于被迫報(bào)底價(jià)或者差價(jià)很少的情況）如果客人對(duì)價(jià)格非常敏感，或者是老客戶，了解砍價(jià)不是太狠，自己報(bào)了比其它同事低的價(jià)格，為了避免帶看時(shí)客人說(shuō)出差價(jià)或者聽(tīng)到差價(jià)，出問(wèn)題，鋪墊客戶這個(gè)價(jià)格是剛議過(guò)的，只有自己知道，都沒(méi)有告訴同事，怕別人和他搶房子，讓客人不要說(shuō)出來(lái)�！�

如果明知道房子里會(huì)有一些明顯的問(wèn)題，提前說(shuō)出來(lái)，讓客人有◆心理準(zhǔn)備、淡化它。例如：衛(wèi)生差，臟，租戶態(tài)度很差。

三、帶看后1、針對(duì)業(yè)主◆

思路：帶看后反饋給房東，報(bào)客人出低價(jià)，借機(jī)打擊房東。用客人嘴，說(shuō)房子缺點(diǎn)，總是說(shuō)一個(gè)點(diǎn)，說(shuō)多了自然就成缺點(diǎn)了。瞬時(shí)議價(jià)，精耕房東。

A、XX先生，咱們的房?jī)r(jià)確實(shí)有些高了，客戶剛看了后覺(jué)得房子還可以，但是么高的價(jià)格

比就低了，您想誰(shuí)買(mǎi)房子都想買(mǎi)個(gè)性價(jià)比好點(diǎn)的��！您看要不這個(gè)價(jià)格行不行？

（思路：以客戶的口吻說(shuō)出一點(diǎn)問(wèn)題，然后瞬時(shí)議價(jià)）

B、XX先生，說(shuō)心里話我也想幫您多賣(mài)一點(diǎn)，那樣我們的傭金還能多收一點(diǎn)呢，可是咱的

房子的確存在這樣的問(wèn)題�。。ㄋ悸罚焊鶕�(jù)房子的缺點(diǎn)找各種理由打擊房?jī)r(jià)，但一定要以客戶的口氣說(shuō)出來(lái)，保持和業(yè)主一個(gè)很好的關(guān)系）C、客戶不是特別滿意，但如果價(jià)格有優(yōu)勢(shì)客戶也考慮，不過(guò)他的期望跟您有一定差距，我

就直接回絕了，不知道XX先生您這邊怎么考慮？要不要再爭(zhēng)取爭(zhēng)�。浚ㄋ悸罚嚎蛻魶](méi)

看好房子，和房東假談，精耕房東，把是否再考慮的問(wèn)題拋給房東自己）

針對(duì)客戶

◆思路：如果客戶要走，“送佛送到西”送走客戶，一定要送上車，防止被切戶，也防

止客人四處打探了，也體現(xiàn)服務(wù)。我們做好還是盡量讓客人到店里再坐一下，喝口水，

聊聊，體現(xiàn)尊重。如果房子看的還可以，以算稅費(fèi)為理由讓他回店，包括銀行政策的相關(guān)溝通和確認(rèn)都可以成為理由。能讓他回店，就成功50%了，然后可以借助團(tuán)隊(duì)的力量�？蛻綦x開(kāi)以后就要馬上跟進(jìn)客戶，逼客戶，根據(jù)他新的需求再約帶看或是逼原來(lái)的，具體情況具體處理。如果自己感覺(jué)不能準(zhǔn)確判斷客戶對(duì)房子的觀感，以其他公司名義打假電話，刺探情況。

A、先生，我們?nèi)ノ覀兊昀锖纫稽c(diǎn)水，順便我?guī)湍�算一下稅費(fèi)吧。

B、以您的眼光您覺(jué)得這套房子怎么樣，我覺(jué)得真的很不錯(cuò)，真的很合適您。C、我給您推薦的房源絕對(duì)是您要求中性價(jià)比最高的唯一一套了。

D、您現(xiàn)在就和家人商量，這個(gè)市場(chǎng)只要房子能看基本上兩天就沒(méi)有了，找別的就沒(méi)有這

套這么合適您了。您看了這么長(zhǎng)時(shí)間的房子了，您肯定能做主的，這么好的房子您再不決定就真的錯(cuò)過(guò)了。E、您看您之前看的房子都沒(méi)有了，再不買(mǎi)真的沒(méi)有了（一直重復(fù)地說(shuō)）F、您看這樣吧，我是更希望您買(mǎi)到這么合適的房子，我爭(zhēng)取一下，先到我們公司簽個(gè)意向

金，我也只能在我們公司給您爭(zhēng)取一天的時(shí)間，但是別的公司就沒(méi)辦法了，您一定要盡

快�。�

G、您現(xiàn)在先買(mǎi)了，過(guò)幾個(gè)月賺幾十萬(wàn)我們?cè)賻湍�賣(mài)�。。ㄋ悸罚喝�部都是鋪墊，為了逼定

而鋪墊）思路：鋪墊客人不要告訴別的公司這個(gè)房子。怕漲價(jià)，房源難得，不易談價(jià)。房東想獨(dú)家，怕別的公司打電話，房東生氣了。業(yè)主對(duì)我們非常信任，客人也不要指望通過(guò)其他公司來(lái)成交，如果實(shí)在現(xiàn)場(chǎng)逼定不下來(lái)，就以付款方式等為理由，說(shuō)房子也許還能等一個(gè)晚上，你盡量幫他爭(zhēng)取，讓客人盡快考慮，還是要提高他的珍惜度。鋪墊客人如果有其他公司推類似的戶型，超低價(jià)，都是假的。這個(gè)前提是要對(duì)自己帶看的房源有信心。給客戶講故事，以前某

個(gè)客人沒(méi)有及時(shí)定，過(guò)后房子漲了許多，現(xiàn)在還沒(méi)買(mǎi)到合適的呢�！羲悸罚喝绻�客戶不滿意

A、XX先生，房子哪有十全十美的啊，正因?yàn)檫@樣才有這個(gè)價(jià)格，我想還是滿足您需求就好您說(shuō)呢？

B、XX先生，您擔(dān)心哪方面呢?價(jià)格？交易流程？還是？（思路：要引導(dǎo)他說(shuō)出自己不

滿意的地方）

C、（思路：假如客戶回答說(shuō)買(mǎi)房子不能急，得看緣分）是，買(mǎi)房子確實(shí)是緣分，但既然

您也看上這個(gè)房子了，而且這么久才出來(lái)一套，再錯(cuò)過(guò)了就難找到了，家人回不來(lái)我們

可以給他們傳幾張照片，我覺(jué)得肯定會(huì)滿意的，像您這么好的眼光都能相中，何況他們就更沒(méi)得說(shuō)了，今天真的可以定了。

D、（思路：那我再看看，再比較比較）您想，正如我們買(mǎi)衣服一樣，一直逛總覺(jué)得還有

最好的，但真發(fā)現(xiàn)沒(méi)有回過(guò)頭來(lái)時(shí)，原來(lái)的已經(jīng)沒(méi)了。（思路：同時(shí)可以的話，找套比

較沒(méi)有對(duì)比性的房子給他看）

E、（思路：客戶如果猶豫不定）大哥，既然您今天沒(méi)法下決定，還要等家人再看，那我去

跟房東反饋，看看什么情況，咱們及時(shí)聯(lián)系。對(duì)了，您千萬(wàn)不要跟別的公司說(shuō)您看過(guò)這房子，我們怕引起不必要的麻煩，很容易就被拱高價(jià)格了，對(duì)誰(shuí)都不好。F、（思路：客戶猶豫，還砍價(jià)）那算了，我再幫您找其他房子，我已經(jīng)跟房東談過(guò)很多次

了，才這個(gè)價(jià)格，大哥，您要真喜歡的話，就出個(gè)合適的價(jià)格，我再幫您最后爭(zhēng)取一下

讓房東過(guò)來(lái)談?wù)劇，F(xiàn)在的市場(chǎng)您也知道，經(jīng)常都是漲價(jià)，哪有您說(shuō)的這么大的降價(jià)空間��？

G、（思路：客戶滿意，房東真的漲價(jià)）大哥，現(xiàn)在很多人在看房子呢，房東暫時(shí)過(guò)不來(lái)，

我估計(jì)有可能要漲價(jià)，不過(guò)我已經(jīng)讓同事過(guò)去了，盡量爭(zhēng)取把房東拉過(guò)來(lái)和您談。一開(kāi)

始房東只在我們公司賣(mài)，但誰(shuí)知道外中介給他打電話，告訴房東賣(mài)低了，于是房東給我們打電話，也問(wèn)到價(jià)格問(wèn)題，估計(jì)期望值上升了。不過(guò)您別急，我們正有同事在穩(wěn)定房東心理價(jià)位呢！

◆思路：無(wú)論什么樣的帶看都需要好好的準(zhǔn)備，整個(gè)過(guò)程就是鋪墊和逼定，配合同事，配合買(mǎi)賣(mài)雙方把這個(gè)戲演好。無(wú)論成不成，都要不斷的逼定，不能自我設(shè)限。好的帶看更重要的是狀態(tài)，是氣勢(shì)，這些話術(shù)僅僅是輔助的工具，切不可當(dāng)做救命稻草！平時(shí)多留心，帶看就會(huì)做到的更好！

第五章議價(jià)話術(shù)

議價(jià)話術(shù)：1．

對(duì)比法：

思路：給房東推薦同園區(qū)相對(duì)較低的房源，對(duì)比議價(jià)；

A：X姐，您家樓上803跟您家同樣戶型的，前幾天我們剛320萬(wàn)成交的，還沒(méi)有過(guò)戶。其實(shí)房子能賣(mài)多少錢(qián)誰(shuí)也說(shuō)不清楚，但關(guān)鍵怕對(duì)比啊，換成是您買(mǎi)房，樓上320萬(wàn)，樓下的350萬(wàn)，您會(huì)買(mǎi)哪一套呢？其實(shí)我的客戶也看過(guò)樓上的房子，只是客戶覺(jué)得您人特別好，房子裝修也比較符合他的品味，希望雙方能各讓一步，X姐，您就讓一步吧。

2．

分析法：

思路：給房東分析本園區(qū)成交情況，拿事實(shí)說(shuō)話；

B：X姐，XX園現(xiàn)在成交的均價(jià)是30000元，上個(gè)月共成交了7套，最高的一套單價(jià)31200元（房子位置好，戶型好，裝修好，樓王），最低的一套單價(jià)28600元；這個(gè)月目前才成交了兩套，單價(jià)都沒(méi)過(guò)3萬(wàn)，您現(xiàn)在的報(bào)價(jià)明顯高于市場(chǎng)價(jià)。而且現(xiàn)在客源量大量減少，成交量大幅下降，我建議您調(diào)整一下價(jià)格，盡快出手。3．

訴苦法：

思路：告訴房東你為她的房子所做的努力，但還沒(méi)有賣(mài)出去，應(yīng)該降價(jià)；

C：X姐，自從您上次在我們店登記以后，我們便在網(wǎng)絡(luò)和店面打了很多廣告，社區(qū)推廣我們也重點(diǎn)推您的房子，每次區(qū)域會(huì)我們都集中推薦，但帶看了這么多客戶，看上房子的倒不少，但都反應(yīng)一個(gè)同樣的問(wèn)題：價(jià)格太高了。X姐，其實(shí)我實(shí)在不好意思跟您談價(jià)，也沒(méi)必要談你的房?jī)r(jià)，因?yàn)橛植皇俏屹I(mǎi)，我非常想幫您把房子賣(mài)出去，但這么多客戶看了都是這種反應(yīng)，我不得不跟您反饋：確實(shí)價(jià)格實(shí)在有點(diǎn)偏高啊。

4．

優(yōu)缺點(diǎn)分析法：

思路：通過(guò)分析房子的優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)比其它已成交的房子，來(lái)建議房東合理的價(jià)格；D：X姐，根據(jù)我兩年的經(jīng)驗(yàn)，您的房子最大的賣(mài)點(diǎn)在于：（比如裝修、采光、戶型等），我們帶戶看房時(shí)也在極力推薦這些優(yōu)點(diǎn)；但您的房子也存在一些缺點(diǎn)，比如（臨街、朝向等）；同園區(qū)10號(hào)樓臨街的房子最高的一套成交單價(jià)29538元，151平米，446萬(wàn)，您這個(gè)價(jià)格實(shí)在有些偏高啊。

5．

客戶分析法：

思路：通過(guò)分析客戶需求，換位思考，來(lái)降低房東心理價(jià)位；

E：X姐，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，買(mǎi)XX園的客戶，肯定是已經(jīng)看好這個(gè)小區(qū)，接下來(lái)要看的無(wú)非是房子和價(jià)格。看了這么多客戶，有好幾個(gè)客戶對(duì)您的房都比較滿意，就差價(jià)格了，其實(shí)好房子稍微貴一點(diǎn)買(mǎi)了住著舒心也行，但您這個(gè)價(jià)格每平米比均價(jià)貴出3000多，這個(gè)價(jià)格在郊區(qū)都可以再買(mǎi)套房了，X姐我建議您站在客戶的方面考慮一下，這個(gè)價(jià)格真的太高了。

政策話術(shù)：

1．X姐您好，今年的房?jī)r(jià)從去年3月份截至目前房?jī)r(jià)直線上升，遠(yuǎn)離百姓購(gòu)買(mǎi)力，再次情況下政府出臺(tái)新規(guī)，提高二手房首付比例，地稅增加稅收，在這種情況下會(huì)把年初以來(lái)虛高的房?jī)r(jià)打壓下去一定高度，所以在這個(gè)時(shí)候賣(mài)房是最后的時(shí)機(jī)

2．物業(yè)稅即將出臺(tái)，大大增加養(yǎng)房成本，每年都需要增加大筆費(fèi)用，及時(shí)套現(xiàn)，爭(zhēng)取在房?jī)r(jià)的高點(diǎn)把房子賣(mài)掉，然后轉(zhuǎn)向其它投資。

3.您看,現(xiàn)在國(guó)家又出新的政策,開(kāi)始嚴(yán)控做低合同價(jià)過(guò)戶的情況,這樣的話,買(mǎi)房子的人一定會(huì)馬上下降,所以,到時(shí)候您再想賣(mài)這么高的價(jià)格,可能就有一定的難度了呀.現(xiàn)在賣(mài)出您的房子是最好的時(shí)機(jī)呀,現(xiàn)在絕對(duì)是個(gè)最高點(diǎn)呀

4、您看您的房子登記這么長(zhǎng)時(shí)間了還沒(méi)賣(mài)出去，有兩點(diǎn)原因，一是有此類房產(chǎn)需求的客戶很少，二是很多客戶一聽(tīng)您的報(bào)價(jià)就連看都不看了，因?yàn)槟�那小區(qū)的房子現(xiàn)在的價(jià)格都是XXX，所以您的房子都登記了這么長(zhǎng)時(shí)間還賣(mài)不出去。、

5、您幾年前買(mǎi)房到現(xiàn)在出手您的利潤(rùn)是多少?現(xiàn)在客戶再買(mǎi)您的房子不知道要等多長(zhǎng)時(shí)間才能看到房?jī)r(jià)的上漲，況且我的客戶是貸款客戶，他的首付款是父母一輩子的血汗，您想一下您幾年就掙到客戶父母一輩子的積蓄而且客戶還要還貸款20年也就是說(shuō)客戶是兩代人的積蓄買(mǎi)您一套房子，您想一下您便宜10萬(wàn)20萬(wàn)的過(guò)分嗎?

6、還有現(xiàn)在最近新出臺(tái)的政策您也知道了，這個(gè)政策的出臺(tái)意味著客戶要不提高首付、要不就多承擔(dān)稅費(fèi)，就以咱XX園的房子來(lái)說(shuō)吧，一套原來(lái)賣(mài)300萬(wàn)的房子來(lái)說(shuō)，按原來(lái)的政策作低合同價(jià)后只要交1201*的契稅，但現(xiàn)在如果客戶不能提高首付的話，光營(yíng)業(yè)稅和個(gè)稅就要多交14萬(wàn)左右（產(chǎn)權(quán)證不夠兩年的）。而且政府去年規(guī)定營(yíng)業(yè)稅優(yōu)惠政策暫行一年，到時(shí)候營(yíng)業(yè)稅也省不了。無(wú)形當(dāng)中客戶買(mǎi)房的成本多了七八萬(wàn)元，所以您這邊讓幾萬(wàn)元讓客戶這邊心里平衡一下吧，要不然等到營(yíng)業(yè)稅不優(yōu)惠了，銀行政策又緊了房子就更沒(méi)人買(mǎi)了。

7．我是XX公司XX店的XX，現(xiàn)在對(duì)您的房子進(jìn)行回訪，您的房子在我們公司登記有段時(shí)間了，我們也對(duì)您的房子進(jìn)行了區(qū)里聚焦，集中帶看，效果還可以，有客戶還是覺(jué)得房子價(jià)格有點(diǎn)高，咱的房子不錯(cuò)，只是價(jià)格高于市場(chǎng)價(jià)，現(xiàn)在的客戶看的房子比較多，也對(duì)小區(qū)價(jià)格相對(duì)比較了解，所以價(jià)格原因?qū)е略蹅兎孔舆t遲不能出售的原因。

8．還有現(xiàn)在銀監(jiān)會(huì)對(duì)各大銀行二手房貸款政策的收緊，會(huì)導(dǎo)致一些低首付，高貸款的客戶增加一定的費(fèi)用（如各項(xiàng)稅費(fèi)）。一些不急買(mǎi)房的客戶會(huì)觀望�？蛻袅繒�(huì)減少，目前從1月的成交量來(lái)看市場(chǎng)已經(jīng)大幅下降并已成為趨勢(shì)，所以市場(chǎng)好壞還要看需求和成交。畢竟現(xiàn)在是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)�，F(xiàn)在您讓點(diǎn)盡快促成比后期房子降了要?jiǎng)澦愕�。您還是考慮一下吧。9．而且今年稅費(fèi)政策只試行一年，明年國(guó)家出什么政策誰(shuí)也說(shuō)不好，國(guó)家政策說(shuō)變就變，到是真有變化，受到影響的還是咱們自己。所以說(shuō)現(xiàn)在賣(mài)房便宜點(diǎn)也合適。

10、針對(duì)看房不方便的業(yè)主：股票是房?jī)r(jià)的前湊，股票大跌樓價(jià)也會(huì)受到打擊，還有最近銀監(jiān)會(huì)出臺(tái)的新政策直接導(dǎo)致貸款客戶避稅不再容易，成本大概增加了3%左右，又將會(huì)出現(xiàn)客戶觀望風(fēng)，房?jī)r(jià)下跌是早晚的事，您也是誠(chéng)心賣(mài)房，我們也積極給您介紹客戶，但是看房一直不方便直接影響了交易，您最好把租戶清了給我們留把鑰匙，這樣的損失最小。

11.您也知道，現(xiàn)在的房?jī)r(jià)已經(jīng)達(dá)到前所未有的高度，客戶很多已經(jīng)接受不了現(xiàn)在的房?jī)r(jià)，有的已經(jīng)退出了買(mǎi)房者的行列或者改為租房。需求的減少，必然影響到房?jī)r(jià)。現(xiàn)在各大媒體都在討論房?jī)r(jià)新的拐點(diǎn)已經(jīng)到來(lái)，好多業(yè)主都在趁著現(xiàn)在的高價(jià)位往外拋房，這個(gè)時(shí)候客戶的選擇余地將會(huì)大大的加大，說(shuō)實(shí)話，如果咱們想盡快的把房出售，就的比別的業(yè)主多些優(yōu)勢(shì)了。。。

您也知道，現(xiàn)在的銀行放款政策對(duì)客戶很不利，很多客戶都會(huì)選擇到銀行政策好點(diǎn)的時(shí)候再買(mǎi)，還有銀監(jiān)會(huì)新出臺(tái)的政策加大了客戶的購(gòu)房成本，這一系列的政策性調(diào)整只說(shuō)明了一個(gè)問(wèn)題，就是國(guó)家覺(jué)得現(xiàn)在的房?jī)r(jià)虛高，08年的情況您也知道，很多業(yè)主都選擇在初期堅(jiān)持房?jī)r(jià)，到最后賣(mài)的時(shí)候可不是降了30萬(wàn)50萬(wàn)的事啊。。。當(dāng)然當(dāng)時(shí)也有業(yè)主在初期就降了個(gè)10萬(wàn)20萬(wàn)的先把房源售出了。。。

12.您的房子確實(shí)是不錯(cuò)，通過(guò)看房的數(shù)量就能看出來(lái)，但是您也知道，看過(guò)的這么多的客戶里面，目前就只有這么一個(gè)客戶讓我來(lái)和您談?wù)劊�和您說(shuō)實(shí)話吧，我?guī)У膭e的客戶出來(lái)都是直接和我說(shuō)，這價(jià)格，，太高了。。。真的，我都不知道怎么回他們。您看，我們的目的都是一樣的，都是想能盡快的幫您把房子賣(mài)出去，所以我一直都在不斷的幫您帶客戶，去推銷，您看我們是不是想點(diǎn)什么法，讓客戶趕緊買(mǎi)了得了。。。

13、對(duì)于買(mǎi)房比較著急的客戶來(lái)說(shuō)，不能再逃避“目前高房?jī)r(jià)、需要高額貸款而繳納的大量稅費(fèi)，所以這些剛性需求的客戶可能重新進(jìn)入觀望期，北京二手房市場(chǎng)很可能出現(xiàn)直線性的下滑。北京市房地產(chǎn)交易管理網(wǎng)數(shù)據(jù)也顯示，1月份北京二手房市場(chǎng)出現(xiàn)大幅下降，二手房成交量比上個(gè)月下降了60％多。

14、a、房?jī)r(jià)已經(jīng)是個(gè)高峰點(diǎn)，銀行的貸款政策已經(jīng)收緊，如不盡快出售，會(huì)重倒201*年

年底的覆轍

b、把最近比較低的成交價(jià)告訴業(yè)主c、有計(jì)劃、策略的冒充同行壓價(jià)

真誠(chéng)的了解那套房子，然后真誠(chéng)的與它比較，給予客戶真誠(chéng)的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷?duì)客戶來(lái)說(shuō)選擇這套和選擇那套沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢(shì)，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。

一、客戶問(wèn)關(guān)于房?jī)r(jià)的問(wèn)題1、我就這么多錢(qián)，再多了就買(mǎi)不起了。

思路：這種情況一般都是客戶在斡旋，希望可以得到更低的價(jià)位，舉一些曾經(jīng)因?yàn)楠q豫錯(cuò)過(guò)購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)，花更多錢(qián)買(mǎi)房的案例。

A：X姐，您看到了房?jī)r(jià)在持續(xù)的漲，您現(xiàn)在再不出手，過(guò)段時(shí)間您就要花更多的錢(qián)買(mǎi)同樣的房子啦�。ㄅe例）我之前有一個(gè)客戶一套房子沒(méi)定，后來(lái)花了比當(dāng)時(shí)多13萬(wàn)買(mǎi)了那套房..........。

B:X姐，您現(xiàn)在不買(mǎi)，那您現(xiàn)在能買(mǎi)3居的錢(qián)到時(shí)候只能買(mǎi)2居了！

C：X姐，這套房子的價(jià)位已經(jīng)是這里最低了，要不我也不會(huì)給您推薦對(duì)吧？這套販子賣(mài)了，那比這套高出5萬(wàn)的那套就是最低的了。

思路：表示理解，同時(shí)也傳遞給她，我們一定會(huì)幫助她去全力爭(zhēng)取，但不宜給能爭(zhēng)取到得具體數(shù)字承諾。（特別是對(duì)客戶貸款的，在沒(méi)有把握確定評(píng)估價(jià)、貸款數(shù)額之前別亂承諾。）D：這套房子價(jià)位非常低了，我之前跟房東談過(guò)，房東這里實(shí)在談不下去了，但無(wú)論如何房東這邊我肯定會(huì)幫您在全力爭(zhēng)取，能少一分就少一分吧。您等我電話，如果真談不了，那小李也真沒(méi)辦法了。

思路：已退為進(jìn)，同時(shí)給臺(tái)階下。

E:X姐，那可能只能幫您在周邊小區(qū)找一套了，因?yàn)檫@個(gè)小區(qū)這樣的戶型就這一套性價(jià)比是最高的。說(shuō)實(shí)話，X姐，我覺(jué)得像這樣的房子，您周轉(zhuǎn)一下或向親朋好友周轉(zhuǎn)都值得買(mǎi)，我很多客戶也這樣覺(jué)得房子好借錢(qián)也定，因?yàn)槲仪宄�如果您錯(cuò)過(guò)這套，您很難再買(mǎi)到這么合適的房子了。（在刺激利益點(diǎn)）2、我從別處也看好一套，如果你這個(gè)不行，我就定那套。思路：很從容大方的面對(duì)，當(dāng)她說(shuō)的是真的。

A：沒(méi)關(guān)系X姐，今天咱們先幫您談這套，談到了，您就定，真談不到，您再定那套，您說(shuō)呢？

B：X姐，咱們既然坐在這里，咱就談這套房子的事情，您別又說(shuō)別的房子了，一會(huì)兒房東來(lái)了，聽(tīng)了會(huì)顯得您買(mǎi)房沒(méi)有誠(chéng)意，這樣房東可能也就不會(huì)真心誠(chéng)意的跟我們談，您覺(jué)得呢？這套房子真的非常適合您，房東人也很好。（再次銷售房子及房東）

C：行不行不還在于您嗎？X姐，我雖然不知道那套房子怎么樣，但這套房子真的非常適合您居住

思路：真誠(chéng)的了解那套房子，然后真誠(chéng)的與它比較，給予客戶真誠(chéng)的建議和強(qiáng)烈的信心，因?yàn)閷?duì)客戶來(lái)說(shuō)選擇這套和選擇那套沒(méi)有對(duì)錯(cuò)，沒(méi)有本質(zhì)的區(qū)別，都有優(yōu)劣勢(shì)，最關(guān)鍵的是幫助客戶做果斷的決定，猶豫是最大的內(nèi)耗，浪費(fèi)時(shí)間和精力。D：X姐，您看的是哪里的哪套房子�。浚ǖ却�回答）您覺(jué)得那套房子您比較喜歡哪？（等待回答）您覺(jué)得不夠滿意的地方在哪呢？(等待回答)

您覺(jué)得這套房子怎么樣？（等待回答，回答完后進(jìn)行真誠(chéng)的建議，找出優(yōu)勢(shì)給強(qiáng)烈信心。）3、交易量下跌了房?jī)r(jià)還不降��？

思路：分析現(xiàn)階段房東，客戶的心理，供求關(guān)系決定房?jī)r(jià)。

A：XX先生，您知道嗎？現(xiàn)在的市場(chǎng)您可能看交易量在下跌，但房?jī)r(jià)還在漲，因?yàn)槟�看，前段時(shí)間房東急用錢(qián)的已經(jīng)把房子出手了，現(xiàn)在賣(mài)房的房東都不是急用錢(qián)，拿出來(lái)賣(mài)的房子也少了，之前房?jī)r(jià)稍低的賣(mài)掉了，現(xiàn)在這套就是目前最低的了。B：供求量的展開(kāi)，您知道嗎？現(xiàn)在我們不是缺少買(mǎi)房的客戶，現(xiàn)在是缺價(jià)格穩(wěn)定的房子，我們現(xiàn)在每天都在打擊房東的房?jī)r(jià)�，F(xiàn)在北京想買(mǎi)的還非常多，因?yàn)榇蟛糠质莿傂孕枨�，自住或改善型，所以現(xiàn)在買(mǎi)就是價(jià)格合適的。

思路：借用數(shù)據(jù)、政策（前提是你要會(huì)解讀政策，數(shù)據(jù)要真實(shí)）

C：去年一年的成交量比06年到08年三年的成交量還大，作為我們一線經(jīng)紀(jì)人感覺(jué)到的是現(xiàn)階段交易量也依然活躍，現(xiàn)在中國(guó)GDP的增長(zhǎng)，最快走出金融危機(jī)，我們感覺(jué)到的是中國(guó)人的購(gòu)買(mǎi)力真的很強(qiáng)。

D：在加上國(guó)外熱線的涌入，限外令放開(kāi)至201*年12月31日，所以這期間外籍客戶購(gòu)買(mǎi)量在增加。

E：給出很多的文字報(bào)道，國(guó)家支持二手房，很多專業(yè)人士也都認(rèn)為房?jī)r(jià)的漲幅還會(huì)持續(xù)。4、

我出這個(gè)價(jià)都后悔了，我太太不同意。

思路：客戶覺(jué)得自己價(jià)格可能出高了，這時(shí)要馬上“打”回去，讓他感覺(jué)到價(jià)格非常低了，是我們爭(zhēng)取來(lái)的，或房東價(jià)格還想漲，不要讓他覺(jué)得自己吃虧了。

A：XX先生，我都不好意思跟您講，您之前出的價(jià)格還差4萬(wàn)多呢，我本想自己和我們店長(zhǎng)一起配合努力去跟房東爭(zhēng)取，等爭(zhēng)取到了再跟您說(shuō)的，每想到您這邊還不同意了，那我也真沒(méi)辦法了。（無(wú)奈狀）

思路：真誠(chéng)的了解心里價(jià)位，當(dāng)客戶給出價(jià)位后，馬上給予否定，不要讓他抱有希望，再告之失去的是損失。

B．XX先生，您家人希望的價(jià)格是多少呢？（回答后）您說(shuō)的這個(gè)價(jià)不可能，要不我給您找附近另一套吧�；蚴侵�前我跟您說(shuō)的那一套，價(jià)格會(huì)低一些。

C．這個(gè)價(jià)位真不可能，您真的差這5萬(wàn)嗎？您知道如果錯(cuò)過(guò)這一套房子，再找這么合適的一是找不到，二是如果找到，價(jià)格也一定比這貴，這樣到時(shí)您付出的不更多嘛！別猶豫了，這個(gè)價(jià)格已經(jīng)是我們店長(zhǎng)幫忙談了很久才談到的，現(xiàn)在不定，到時(shí)如果別的公司再有客戶想買(mǎi)的話，房東價(jià)格肯定會(huì)漲。

思路：告訴他房東還要漲價(jià)，是我們努力才沒(méi)漲，不要讓他有絲毫覺(jué)得自己價(jià)出高了。

D．哎呀！這么巧。房東這邊也跟我說(shuō)這個(gè)房?jī)r(jià)家里還不同意，還要漲，我跟他溝通了很久，打了好幾個(gè)電話，也非常認(rèn)可我們的工作，他才覺(jué)得說(shuō)當(dāng)時(shí)答應(yīng)賣(mài)您這個(gè)價(jià)，他說(shuō)了也就對(duì)您賣(mài)這個(gè)價(jià)，別的客戶再談他想多賣(mài)10萬(wàn)，您也知道現(xiàn)在這市場(chǎng)，價(jià)格在漲，房子賣(mài)的也很快，這樣的房?jī)r(jià)已經(jīng)沒(méi)的挑了，關(guān)鍵房子您住得舒服對(duì)吧。

5、開(kāi)盤(pán)才多少錢(qián)？現(xiàn)在賣(mài)這么高？

思路：有時(shí)客戶的問(wèn)題不一定都要回答，可能是一笑而過(guò)，所有的問(wèn)題都解釋過(guò)多就會(huì)給人感覺(jué)你不夠自信，你太想推銷，太訓(xùn)練有術(shù)，會(huì)讓客戶可能不舒服。（參考）所以有一種方式就是不回答，讓他感覺(jué)房?jī)r(jià)漲是正常的事。

A：不回答�；蚧卮穑汉苷�常自然增長(zhǎng)嘛！

B：是��！漲得有點(diǎn)高，房?jī)r(jià)肯定還會(huì)漲，真的感覺(jué)有條件還是要盡早買(mǎi)好，所以我在想我什么時(shí)候才能買(mǎi)房�。∥沂裁磿r(shí)候才能像您這么成功呢！

思路：用事實(shí)說(shuō)話，給予客戶購(gòu)買(mǎi)后的信心，同時(shí)現(xiàn)在不做決定未來(lái)再漲，不但錯(cuò)過(guò)房子增值的收益，還要花更多的錢(qián)來(lái)買(mǎi)房。

C：我有一個(gè)客戶就這樣，當(dāng)時(shí)小區(qū)開(kāi)盤(pán)是8000元/平的時(shí)候沒(méi)買(mǎi)，覺(jué)得買(mǎi)的人都瘋了。之前1.5萬(wàn)/平的時(shí)候又猶豫了一下沒(méi)買(mǎi)，前段時(shí)間花1.9萬(wàn)/平（現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)）還是買(mǎi)了這小區(qū)的3居。XX先生，您現(xiàn)在買(mǎi)，就憑北京未來(lái)的發(fā)展，未來(lái)的房?jī)r(jià)還不知漲到多少呢，對(duì)吧？您對(duì)北京不會(huì)沒(méi)有信心吧？

D：XX先生，您也看看您周邊的朋友，有幾個(gè)人說(shuō)買(mǎi)房虧得？最多就賺多賺少的問(wèn)題，所以我覺(jué)得還是越早買(mǎi)會(huì)越合算，雖然您現(xiàn)在比起當(dāng)時(shí)開(kāi)盤(pán)價(jià)來(lái)會(huì)有些心里不平衡，但您發(fā)現(xiàn)沒(méi)有越是心理不平衡的人到最后越是后悔，越花更多的代價(jià)。現(xiàn)在北京房?jī)r(jià)的漲幅實(shí)際對(duì)比其他城市來(lái)說(shuō)，來(lái)是很平穩(wěn)且健康的。相信您自己或朋友之前也買(mǎi)過(guò)房，現(xiàn)在拿出來(lái)賣(mài)也一樣的價(jià)格，對(duì)吧？

E：（同理心）是��！漲的是有點(diǎn)高，這周邊這么好的配套起來(lái)后，很多業(yè)主也后悔當(dāng)時(shí)沒(méi)多買(mǎi)幾套，哪怕是貸款。這個(gè)位置，一定還會(huì)在增值，很多客戶、業(yè)主都說(shuō)價(jià)格很快漲到近3萬(wàn)/平。

F：很多業(yè)主跟我們說(shuō)當(dāng)時(shí)也沒(méi)有想到8000元/平買(mǎi)，現(xiàn)在回漲到3.2萬(wàn)/平。所以您現(xiàn)在3.3萬(wàn)/平買(mǎi)，可能不用多久您也沒(méi)想到價(jià)格就漲到了4.5萬(wàn)/平，因?yàn)樗�還具備這樣的增值力量。

比較法：

例如“當(dāng)時(shí)這個(gè)區(qū)域開(kāi)盤(pán)時(shí)也就7千左右，有個(gè)社區(qū)現(xiàn)在都賣(mài)到2.5萬(wàn)/平了。但這個(gè)社區(qū)也才2.1萬(wàn)/平，已經(jīng)很合適了。再說(shuō)現(xiàn)在的周邊配套已經(jīng)非常完善了，不能和以前的情況比了。

6、別的公司報(bào)價(jià)比你們的低？

思路：如果我們給該客戶報(bào)的事底價(jià)，客戶說(shuō)別的公司比我們的還低，那這時(shí)我們就可能非常有底氣的跟他說(shuō)別的公司是虛報(bào)吸引客戶。（或有時(shí)客戶可能“詐”你，故意這樣試探你。）

A：X姐，他們跟您報(bào)的價(jià)比我們低，但實(shí)際成交是不是這個(gè)價(jià)就不好說(shuō)了，他們

跟多是為了吸引您過(guò)去，然后說(shuō)房東又漲價(jià)啦，房東有事過(guò)不來(lái)了，其他公司又有出得更高的客戶，也讓您加價(jià)。但我們公司卻不是這樣，我們沒(méi)有必要，與房東的關(guān)系我們比任何公司都好，房東底價(jià)多少我們就報(bào)多少。

思路：如果我們報(bào)的比底價(jià)高，別的公司可能報(bào)的是底價(jià)或接近底價(jià)的情況下，可以先裝出一幅驚訝狀，然后把責(zé)任轉(zhuǎn)移給第三方或說(shuō)房東昨天聯(lián)系時(shí)說(shuō)的價(jià)，同時(shí)了解別的公司報(bào)的價(jià)是多少，如果說(shuō)的低于房東底價(jià)，我們可以馬上說(shuō)不可能吧；如果接近底價(jià)，我們可以說(shuō)在幫忙打電話落實(shí)一下，不管如何我們最后都是透明交易。

B：是嗎?不可能�。�別的公司說(shuō)多少錢(qián)��？（回答后如果低于底價(jià)，馬上否決說(shuō)不可能）因?yàn)槭俏彝�事跟我說(shuō)昨天聯(lián)系房東時(shí)說(shuō)房東想賣(mài)這個(gè)價(jià)，有些房東也不一定咬那么死，一般可能都能談，X姐，那這樣，我去落實(shí)一下，談?wù)勈裁辞闆r，我很快回電給您，當(dāng)然姐您放心，我們公司都是透明交易，最后都是三方一起簽合同的。（打完電話后，你可以直接報(bào)底價(jià)，同時(shí)要告訴她別打電話跟別的公司談了，別的公司會(huì)破壞或價(jià)格會(huì)拱高）X姐，我剛才也跟房東說(shuō)了一下，房東現(xiàn)在確實(shí)是XXXX萬(wàn)可以賣(mài)（甚至說(shuō)：姐，房東現(xiàn)在確實(shí)很誠(chéng)意賣(mài)，也告訴您一個(gè)好消息，我還跟他談了談，如果今天能定他能否在便宜2萬(wàn)，他同意了），現(xiàn)在他們都非常敏感，馬上就會(huì)知道您想買(mǎi)，可能就會(huì)破壞，房東價(jià)格馬上就拱上來(lái)了。7、價(jià)格太高，還能談不？

這是目前我談到房東可以簽約的最低價(jià)格，每個(gè)房子在您心里都有一個(gè)價(jià)值，您覺(jué)得這個(gè)房子值多少錢(qián)，您下個(gè)意向金，我去給您談！談到您就簽，談不到我再推薦別的房子給您，我和房東也聊的比較透了，我覺(jué)得再談?dòng)须y度，現(xiàn)在的市場(chǎng)，房東不漲價(jià)已經(jīng)很不錯(cuò)了，我們前天剛簽了一單，這個(gè)房子的價(jià)格已經(jīng)很合適了，不過(guò)，我肯定會(huì)再努力給您談。8、舉國(guó)外經(jīng)濟(jì)危機(jī)例，國(guó)內(nèi)價(jià)格也是泡沫。

思路：1）、舉國(guó)外是多黨執(zhí)政，而中國(guó)是一黨專政，是有中國(guó)特色的

2）、中國(guó)政局是相當(dāng)?shù)姆�(wěn)定，經(jīng)濟(jì)發(fā)展也是穩(wěn)步上漲的趨勢(shì)，而且全球的經(jīng)濟(jì)也開(kāi)始復(fù)蘇了，告訴他現(xiàn)在買(mǎi)房的客戶比以前多，話術(shù)：XX先生，您看現(xiàn)在國(guó)外很多國(guó)家多是多黨執(zhí)政，而中國(guó)就是一黨專政，政策是50年不變啊，絕對(duì)是具有中國(guó)特色的，目前咱們國(guó)家又是相當(dāng)?shù)姆�(wěn)定，經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)中國(guó)基本上是沒(méi)有什么影響，一直在穩(wěn)步上漲，更何況全球的經(jīng)濟(jì)也開(kāi)始復(fù)蘇了，現(xiàn)在正是買(mǎi)房子的好時(shí)機(jī)啊，這段時(shí)間出來(lái)看房子的客戶明顯比上個(gè)月多了，而且好多客戶都出手定房了，有些客戶就感覺(jué)到現(xiàn)在買(mǎi)的價(jià)格明顯沒(méi)有前段時(shí)間的價(jià)格低了，您要是看好了就馬上定！9、你網(wǎng)上都報(bào)175萬(wàn)，現(xiàn)在怎么180萬(wàn)了？

思路：房東現(xiàn)在也經(jīng)常上網(wǎng)看價(jià)格，我們一部分是發(fā)給房東看的，還有就是低價(jià)吸引客戶。話術(shù)：XX先生，您是不知道呀，現(xiàn)在有很多房東都上網(wǎng)看看市場(chǎng)價(jià)，總是擔(dān)心自己是不是賣(mài)虧啦光憑我們一張嘴是說(shuō)不過(guò)的，所以我們?cè)诰W(wǎng)上就發(fā)了一些價(jià)位比較低的房子，給房東看了后就不會(huì)總漲價(jià)啦，再說(shuō)房?jī)r(jià)現(xiàn)在的確是一直在漲，和您說(shuō)實(shí)話，大家都是在網(wǎng)絡(luò)上報(bào)低價(jià)吸引客戶，您要是有時(shí)間就到我們店來(lái)看看，我們這有真實(shí)價(jià)位的好房子供您選擇呢。

思路:現(xiàn)在房?jī)r(jià)漲的比較快，網(wǎng)絡(luò)房?jī)r(jià)來(lái)不及修改就給賣(mài)了(或漲價(jià)）。約其他過(guò)來(lái)看房。

話術(shù)：XX先生，實(shí)在是不好意思，這個(gè)價(jià)格我還沒(méi)來(lái)得及改過(guò)來(lái)，現(xiàn)在的市場(chǎng)下房東的價(jià)位跳的快，這是我同事剛剛帶客戶看完這房后落實(shí)的，我正要修改最新資料呢，要不這樣您先過(guò)來(lái)看看房子，合適我?guī)湍�去談價(jià)。

注：要及時(shí)與客戶建立見(jiàn)面機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取更進(jìn)一步的信任，再詳細(xì)的介紹房子情況。10、我朋友也在這個(gè)社區(qū)剛買(mǎi)的一套，比這套便宜。

思路：不要去刨根的問(wèn)是買(mǎi)的哪一套房子，順著他的話往下說(shuō)，即使是假的也不要去拆穿客戶，并給他臺(tái)階下就當(dāng)是真的

話術(shù)：X姐，我不知道您朋友買(mǎi)的是哪套房子，但是我有個(gè)客戶就前兩天抱著定金過(guò)來(lái)定房，那房子真的太超值了，結(jié)果來(lái)的晚了一步就沒(méi)定上，現(xiàn)在還要多花一些錢(qián)再買(mǎi)相同的戶型呢，現(xiàn)在這市場(chǎng)的確這樣，比的就是速度，昨天賣(mài)的價(jià)錢(qián)一定比今天便宜！11、新房才1萬(wàn)2，你這二手房怎么還要貴呢？

思路：一、二手房做對(duì)比，根據(jù)客戶的需求重點(diǎn)說(shuō)出二手房有哪些條件符合。

話術(shù)：XX先生，您這話說(shuō)的，新房和二手房當(dāng)然不一樣了，您看，新房現(xiàn)在您只能看圖紙來(lái)買(mǎi)，二手房現(xiàn)在都是現(xiàn)房，喜歡不喜歡一目了然。新房的裝修不一定符合您的胃口，二手房的裝修您不喜歡咱就重裝，新房現(xiàn)在也有開(kāi)發(fā)商拿現(xiàn)房來(lái)賣(mài)的，但是那個(gè)價(jià)錢(qián)和開(kāi)盤(pán)價(jià)又不知漲了幾番了。新房蓋好之后沒(méi)有個(gè)3~5年這個(gè)配套啊，交通啊怎么能夠跟得上？現(xiàn)在二手房都經(jīng)歷了前期這些時(shí)間，配套什么都相當(dāng)?shù)某墒炝耍�我�?tīng)說(shuō)有的新房你住都住進(jìn)去了，煤氣、暖氣什么的還沒(méi)供應(yīng)上，二手房的市政供暖，市政燃?xì)�，全部都是齊全的。新房現(xiàn)在越來(lái)越往外圍走，住在市中心的感覺(jué)還是只有二手房才能帶給您。新房的房屋所有的問(wèn)題是要您自己來(lái)發(fā)現(xiàn)的，但是二手房基本上該出現(xiàn)的問(wèn)題都早已出現(xiàn)并且得到解決，再說(shuō)，如果新房住進(jìn)去后自己裝修好了，別人還得裝修，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)男“肽辏�您買(mǎi)二手房，丁丁當(dāng)當(dāng)?shù)氖悄�，起碼自己不擔(dān)心被吵。二、房東1、

賣(mài)這么久都沒(méi)有賣(mài)掉，別看了。

思路：房東賣(mài)房動(dòng)機(jī)，分析為什么沒(méi)賣(mài)出去，根據(jù)現(xiàn)在客戶的情況給房東中肯的建議，房?jī)r(jià)比較高可以適當(dāng)?shù)淖鲆恍┳尣剑�說(shuō)話的角度要向著房東，語(yǔ)氣客觀。

話術(shù)1：X姐，買(mǎi)房的客戶也是比較慎重的，客戶看過(guò)您房子的沒(méi)有說(shuō)不好的，只是性價(jià)比不是太合適，價(jià)格有些高，我們一直在推薦您的房子，可是前兩天那個(gè)有誠(chéng)意的客戶看了其他的房子就定下來(lái)了。X姐，要不您雙方都一人讓一步，我在和客戶談?wù)�，讓他定下房子，您雙方也就都省心了，您也早點(diǎn)拿到錢(qián)，您覺(jué)得呢？

（注意：這時(shí)候不要生硬的砍房?jī)r(jià)，那樣會(huì)破壞和房東的關(guān)系，要軟議價(jià)）話術(shù)2、X姐，和您說(shuō)實(shí)話，說(shuō)出來(lái)您不要介意，其實(shí)咱這個(gè)房?jī)r(jià)是有些偏高，以前一直賣(mài)不掉是因?yàn)槭袌?chǎng)不好，最近市場(chǎng)還可以，有一些客戶出來(lái)買(mǎi)房，價(jià)格也還不錯(cuò)，依我看咱這個(gè)價(jià)格在150-155萬(wàn)（參考價(jià)格）之間是有客戶會(huì)考慮的。不然過(guò)了這陣，說(shuō)不好又是什么情況了，X姐您覺(jué)得呢？2、你覺(jué)得這價(jià)能賣(mài)出去嗎？思路：這種情況一般會(huì)是房東對(duì)自己的房子沒(méi)有信心，想降價(jià)又不好直說(shuō)或者是在試探現(xiàn)在的市場(chǎng)價(jià)，想賣(mài)高一些。

話術(shù)1、這個(gè)價(jià)位差不多，我們盡量幫您賣(mài)高一些，如果有客戶出的價(jià)格差不多，您雙方都各讓一步，盡早成交您也省心，早日拿到錢(qián)，您覺(jué)得呢？（可以順勢(shì)把價(jià)格砍下來(lái)）

話術(shù)2、說(shuō)實(shí)話，300萬(wàn)這個(gè)價(jià)位會(huì)比市場(chǎng)的高一些，現(xiàn)在285-290萬(wàn)之間成交的機(jī)會(huì)比較大，您看我現(xiàn)在給您報(bào)290萬(wàn)合不合適？如果有客戶出到差不多的價(jià)位時(shí)，您雙方都各讓一步盡早成交，早日拿到錢(qián)您也省心，您看怎么樣？（幫他做決定，給中肯的建議，語(yǔ)氣客觀）

話術(shù)3、X姐，說(shuō)了您別介意，確實(shí)有些高，可能不太好賣(mài)，如果低一些就會(huì)有客戶選擇。不過(guò)您放心，我?guī)湍�找最接近這個(gè)價(jià)位的客戶，盡量幫您賣(mài)得高一些。3、別和我談價(jià)？

思路：體現(xiàn)咱們工作非常努力，客戶那很有誠(chéng)意很喜歡房子，也是盡了最大努力去籌錢(qián)，突出大家都不容易，博得房主的同情心。

話術(shù)1、XX先生，其實(shí)我也不想和您談價(jià)，客戶那很有誠(chéng)意，您知道我也是讓他加了20萬(wàn)了，超出他自己的預(yù)算了，最后就差這一點(diǎn)了，真的。您看我也沒(méi)怎么給您打電話談價(jià)。

說(shuō)實(shí)話您賣(mài)這房也就是少賺了一點(diǎn)，盡早成交您拿到錢(qián)也可以做其他投資，您說(shuō)是吧？

話術(shù)2、XX先生，跟您說(shuō)實(shí)話（我都不好意思說(shuō)），這個(gè)客戶為了買(mǎi)這個(gè)房子和周圍的朋友借了一圈的錢(qián)，最后真就差這么一點(diǎn)了，如果他能湊到早就和您定下來(lái)了，這就差這么點(diǎn)，又非常想買(mǎi)這個(gè)房子，真是沒(méi)有辦法啦，您看咋辦啊？我都快急死了。

4、你們中介費(fèi)降些吧？收的多了。

思路：體現(xiàn)服務(wù)價(jià)值我們掙得錢(qián)是應(yīng)得的，比起房?jī)r(jià)我們還是很少的一點(diǎn)，把視線轉(zhuǎn)移到房?jī)r(jià)和能否成交上。經(jīng)紀(jì)人切忌不要私自決定打折！

話術(shù)1、XX先生，說(shuō)實(shí)話您還是不要談我們中介費(fèi)，我們也努力給您推薦、帶客戶，掙得也都是辛苦錢(qián)，這個(gè)客戶是所有看過(guò)房的出的最高的，已經(jīng)超出市場(chǎng)價(jià)不少了，但是現(xiàn)在就算加上我們中介費(fèi)也還不夠您要的房?jī)r(jià)啊，咱們目的是成交，您盡早拿到錢(qián)做其他項(xiàng)目賺的比這都多，也不這省心，您看房?jī)r(jià)290萬(wàn)可不可以呢？（參考價(jià)格，依據(jù)單子具體情況而定）

話術(shù)2、客戶也認(rèn)可我們的服務(wù)，他覺(jué)得中介費(fèi)是合理的，心目中房?jī)r(jià)確實(shí)有些高，說(shuō)實(shí)話您買(mǎi)這房確實(shí)增值不少�？蛻粽f(shuō)市場(chǎng)價(jià)略高個(gè)5、6萬(wàn)事可以接受的（看具體標(biāo)的說(shuō)數(shù)值），您看咱們多少錢(qián)合適呢？

話術(shù)3、XX先生您也不能一味地讓客戶加價(jià)，讓我讓中介費(fèi)打折，您也要做一下讓步。賣(mài)房子嘛也就是互相撮合的過(guò)程，大家都是高興地事情，好事多磨嘛！您看290萬(wàn)怎么樣？5、你們沒(méi)能力？別的公司都帶好多客戶了，都有客戶在談了。思路:我們帶客戶注重的是質(zhì)量而不是數(shù)量，我們帶的客戶都是經(jīng)過(guò)我們篩選的，特別有誠(chéng)意的，并且現(xiàn)在都有按照您的賣(mài)方標(biāo)準(zhǔn)談的比較深入得了，我們提倡一站式服務(wù)，誠(chéng)意不足的客戶我們不會(huì)帶過(guò)來(lái)，以免浪費(fèi)您的時(shí)間和精力！

話術(shù)：X姐，每一家都不一樣，我們提倡是一站式服務(wù)，提供最省時(shí)省力的服務(wù)么而且我們帶的客戶都是經(jīng)過(guò)層層篩選的，都是特別有誠(chéng)意的，我們向來(lái)注重的事質(zhì)量而不是數(shù)量，并且現(xiàn)在有的客戶已經(jīng)出價(jià)了（根據(jù)情況可適當(dāng)出個(gè)差不多的價(jià)位，可略高于其他公司），都是按照您的賣(mài)方標(biāo)準(zhǔn)談的，等都談好了您過(guò)來(lái)就直接簽合同，不會(huì)牽扯您太多的精力的，您也省心。是不是X姐您的價(jià)格現(xiàn)在有變化了，要是有變化那我這邊的客戶就差不多了。6、別的公司都出180萬(wàn)了，你們還跟我談175萬(wàn)？首先要分析：目前低價(jià)等于低于180萬(wàn)或者目前低價(jià)已經(jīng)高于180萬(wàn)了。是什么原因?qū)е路繓|房?jī)r(jià)有變化？

思路：可以說(shuō)別的公司指導(dǎo)我們有這樣的客戶而蓄意破壞�；蛘呤悄膫�(gè)客戶我們也知道，還說(shuō)其他公司給他報(bào)價(jià)里面包含車位、家具等�；蛘呤腔煜�房主的視線，說(shuō)都是同一個(gè)客戶，現(xiàn)在著急買(mǎi)房所以家人都分著看房呢。或者就當(dāng)那邊是真的，告訴她要是180萬(wàn)就可以賣(mài)，不過(guò)一般那都是假的，我們繼續(xù)做客戶的工作，看看你能否加價(jià)，其實(shí)175也非常合適啦，在放她過(guò)去（要給房主臺(tái)階下，以免當(dāng)她知道那邊是假的后又不好意思回來(lái)找你，給他加價(jià)的希望）

話術(shù)1、X姐，這里面有些事情您是不知道，我們這個(gè)客戶買(mǎi)房很有誠(chéng)意，上次我們?nèi)タ茨�房子時(shí)被別的公司看見(jiàn)了，這行競(jìng)爭(zhēng)又很激烈，我們公司在這個(gè)社區(qū)做的還不錯(cuò)，有時(shí)同行會(huì)破壞我們單子，所以那邊和你說(shuō)的你就不用理他，我們會(huì)全力幫您談這個(gè)客戶，您放心就好了。

話術(shù)2、X姐，您說(shuō)的這個(gè)客戶我剛才還接待來(lái)著，上來(lái)就問(wèn)您房子的情況，我和他介紹后他還不怎么相信，說(shuō)什么您的房子又送車位又包家具的，把我整糊涂了，X姐您房子有新情況要和我說(shuō)說(shuō)啊，要不咱們會(huì)錯(cuò)失有誠(chéng)意的客戶的，您會(huì)說(shuō)呢？（這時(shí)房東一般會(huì)比較氣憤怎么能瞎報(bào)價(jià)，你就順勢(shì)拉回到自己客戶身上，進(jìn)入促成階段）

話術(shù)3、X姐，您說(shuō)的這個(gè)客戶怎么和我?guī)У目蛻舨畈欢嗄�，他們是一家老小都�?lái)了，比較著急買(mǎi)房，還分著看房呢，哪的房子都看。要是這樣的話他就會(huì)找很多公司談價(jià)了，X姐，您說(shuō)咱們?cè)趺崔k？

話術(shù)4、X姐，說(shuō)實(shí)話那邊給你出到180萬(wàn)還真是不錯(cuò)的價(jià)位，您可以考慮賣(mài)了，不過(guò)我覺(jué)得那邊可能沒(méi)有那么高，這一般都是其他公司從中作梗破壞咱們的交易，沒(méi)關(guān)系的您先去那邊看看，看他還能不能在加，我們盡量幫您多賣(mài)一些，其實(shí)175萬(wàn)這價(jià)位也非常合適了，您先去看看，我過(guò)會(huì)兒再給您打電話反饋。

話術(shù)5、X姐，我們是給報(bào)的185萬(wàn)，現(xiàn)在客戶可能是試探性的出價(jià)，但客戶很有誠(chéng)意，價(jià)格合適可以全款，并且今天就能定，您三天就能拿到全款，您看怎么樣？三、話術(shù)解說(shuō)

房東問(wèn)題5：你們沒(méi)有能力？其它公司都帶好多客戶了，都有客戶在談了。1、針對(duì)對(duì)方帶了好多客戶。思路：破壞其可能形成的在談和房東的傾向。強(qiáng)調(diào)我們的客戶都很準(zhǔn)。

話術(shù)1：X姐，我們有些時(shí)候不也和您說(shuō)我們也帶了很多客戶來(lái)看咱們的房子，很多的客戶都是我們找來(lái)的，不買(mǎi)您這種戶型的，為的就是要逼定真正買(mǎi)房的客戶的。其它公司這個(gè)估計(jì)也是這樣，就一兩個(gè)有點(diǎn)意向的就被叫來(lái)了。

話術(shù)2：關(guān)鍵是質(zhì)量而不是數(shù)量對(duì)不對(duì)？我們不也是帶了幾個(gè)客戶嗎？這次都是比較有誠(chéng)意的，都出價(jià)了，我們還在拉客戶的價(jià)格呢。2、針對(duì)對(duì)方有客戶在談。

思路：否定其形成在談得可能性，強(qiáng)調(diào)我們的工作態(tài)度和效率。

話術(shù)1：客戶沒(méi)有和您談之前都存在著很大的變數(shù)，在談單并不代表一定可以成交，我們不想耽誤您的時(shí)間和精力。

話術(shù)2：我們打算把客戶搞定之后再請(qǐng)您過(guò)來(lái)，我們也很注重彼此的效率的。房東問(wèn)題6：別的公司都出到180萬(wàn)了，你們還在跟我談175萬(wàn)思路：房東放這種話可能是真，也可能是假。建議以其是真的來(lái)看待。如果很明顯是假的也不要過(guò)于明顯的拆穿。基本上還是要表現(xiàn)我們會(huì)努力爭(zhēng)取。

話術(shù)1;您放心我立刻給客戶去個(gè)電話，讓他加價(jià)，這房子的確不錯(cuò)我也不希望客戶失去，但是他的資金也有限我努力試試吧，實(shí)在不行您再和那邊談也未嘗不可。

話術(shù)2：XX先生，我這其實(shí)還真的有一個(gè)客戶（思路：可以假設(shè)一個(gè)客戶，或者就是一個(gè)真的客戶），不想替您還款（想貸款、想一次性但是付款想在3個(gè)月內(nèi)付清或者其他苛刻一點(diǎn)的條件，）但出價(jià)比較高，182萬(wàn)，您看您同意嗎？（思路：提出優(yōu)惠條件，鎖住房東)我們那個(gè)175的客戶我也會(huì)去努力，爭(zhēng)取一下嘛！

話術(shù)3：XX先生，其實(shí)我們這邊這個(gè)175的客戶是實(shí)實(shí)在在的，我們也談了挺長(zhǎng)時(shí)間的，他可能真的就只能出到這個(gè)價(jià)了，要不您先過(guò)去談?wù)劊康�那邊也不一定是真的，咳�?/p>

現(xiàn)在好多中介看到我們有客戶和您談了就想攪和攪和，我們的客戶是很準(zhǔn)的，我也不希望您錯(cuò)過(guò)啊。

房東問(wèn)題7：房東報(bào)價(jià)特別離譜。

思路：房東這種態(tài)度基本上是不太想出售，如果是新人打業(yè)主資料就需要注意了，這個(gè)

時(shí)候千萬(wàn)不能報(bào)高價(jià)或者順著他的思路走，房東只是探探市場(chǎng)，咱別被套進(jìn)去。如果是稀缺的戶型房東這樣我們也要賣(mài)房，就直接稱贊房子的差別之處，取得信任看房才是最重要的。

話術(shù)1：XX先生您別開(kāi)玩笑了，現(xiàn)在的市場(chǎng)是不錯(cuò)可還沒(méi)有您這么高的夸張的價(jià)格�。磕�都把2年后的價(jià)錢(qián)賣(mài)出來(lái)了。這價(jià)格幾乎沒(méi)有客戶能接受，（思路：先打擊）我給您留意著吧，您也和家人商量一下，咱要真想賣(mài)就定個(gè)實(shí)在的售價(jià)，（思路：給臺(tái)階下）我過(guò)幾天再跟您聯(lián)系。

話術(shù)2：(思路:讓其他同事以其他中介名義打假電話，并且惡化態(tài)度，我們?cè)谶M(jìn)一步跟進(jìn)，慢慢跟進(jìn)，慢慢議價(jià)，慢慢搞心理)XX先生，您商量的怎么樣了？我說(shuō)不如比市場(chǎng)價(jià)高個(gè)X萬(wàn)就行了。我們房子也不錯(cuò)，我相信以我小X的能力決定能給您賣(mài)掉。

話術(shù)3、（思路：不斷地捧他，說(shuō)房子好，有差異性，有不同于其他房子的優(yōu)點(diǎn)）XX先生，您定這個(gè)價(jià)格肯定有您的道理，是不是我們房子住的特別的舒服�。磕�多和我說(shuō)說(shuō)這房子好在哪，我好和客戶銷售啊。如果您方便我去拍幾張照片，這樣同客戶介紹起來(lái)更加有力度啊。

房東問(wèn)題8：客戶出到價(jià)位，房東說(shuō)沒(méi)考慮好賣(mài)還是不賣(mài)。

思路：這種時(shí)候也是房東猶豫不決最終演變成不賣(mài)的關(guān)鍵點(diǎn)。我們應(yīng)該先去探尋房東猶豫的原因，并進(jìn)行淺顯的勸服，順便渲染我們的辛苦與不容易。最終目標(biāo)探尋出房東決定再次出售的價(jià)格，并在另一方面讓客戶加價(jià)，從而促成交易。切記時(shí)間不宜拖長(zhǎng)。話術(shù)1：X姐，咱怎么忽然就不賣(mài)了呢？是和家人意見(jiàn)有分歧了？您可別猶豫，這個(gè)客戶我都談到這個(gè)份上了，什么都沒(méi)問(wèn)題就等著您簽字了。現(xiàn)在賣(mài)掉價(jià)錢(qián)又好，客戶又有素質(zhì)，您還有什么擔(dān)憂的呢？小X我也不容易呀，帶了好幾個(gè)客戶看您的房子就是想給您盡快賣(mài)掉別耽誤您的資金使用啊。我天天都睡不好覺(jué)，現(xiàn)在終于快修成正果了，您可要體諒小X呀。要不這樣，我先和客戶反饋一下這個(gè)情況，然后再給您回個(gè)電話吧。

話術(shù)2、XX先生，您是不是覺(jué)得價(jià)錢(qián)低了點(diǎn)��？那您覺(jué)得多少才合適呢？我好不容易才讓客戶加到這個(gè)價(jià)錢(qián)啊，哎，您說(shuō)吧，我在給您爭(zhēng)取一下，看看客戶是不是在能接受。（思路：詢問(wèn)出真實(shí)售價(jià)后立刻讓客戶加價(jià)，只有這種辦法）

房東問(wèn)題9：小X啊，現(xiàn)在300萬(wàn)我就不賣(mài)了，我現(xiàn)在不能低于350萬(wàn)。

思路：這個(gè)時(shí)候房東也可能是看到市場(chǎng)火熱漫天要價(jià)，也可能是別的公司開(kāi)始瘋狂的拱價(jià)，你可以冷落他，也可以若即若離的跟進(jìn)，目的就是要攻擊他的心理價(jià)位，迫使他降價(jià)。我們同時(shí)在稍微拉一下客戶的價(jià)位。不過(guò)這樣的房子快速被消化掉的可能性比較小。所以我們要有一定的耐心，懂得如何迂回房東。

話術(shù)1：X姐，您真的是這么考慮的？您300萬(wàn)都賣(mài)了這么長(zhǎng)時(shí)間了，350萬(wàn)我估計(jì)看的客戶不會(huì)多。這樣吧，您在和家人商量商量，我過(guò)幾天在和您聯(lián)系，這價(jià)錢(qián)不是很合適啊。（冷處理3-5天，期間讓同事以其他公司的名義探價(jià)，看看是只在我們這里350萬(wàn)還是大家各有不同。）話術(shù)2：（思路：重新態(tài)度良好的跟進(jìn)，爭(zhēng)取看房）X姐，您看您和家人商量的怎么樣了？我這幾天也在積極的找350萬(wàn)的客戶，但是客戶都說(shuō)價(jià)格高的有些離譜，都沒(méi)有人想看房了，反應(yīng)都很平淡啊，X姐，還是價(jià)錢(qián)有些高，您說(shuō)呢？（思路：此時(shí)可以嘗試做一些引導(dǎo)，比如320萬(wàn)您看行不行？之類的，進(jìn)一步勸說(shuō)她降價(jià)）您看要不給您報(bào)320萬(wàn)吧，我覺(jué)得這個(gè)價(jià)位應(yīng)該可以再拉拉以前的客戶讓他們加價(jià)。

話術(shù)3：X姐，我跟我的客戶都報(bào)350萬(wàn)，但是我的客戶卻和我說(shuō)其他中介都還是300萬(wàn)。（思路：用客戶的口吻去詐房東，看看房東的低價(jià)到底是多少。從而不動(dòng)生息的打擊房東心理）究竟真實(shí)的價(jià)位是多少�。课铱蛻衄F(xiàn)在都不信任我了。

房東問(wèn)題10：我都一降再降了，你的客戶還不定，到底有沒(méi)有誠(chéng)意買(mǎi)啊?

思路：一般這個(gè)時(shí)候都是房東想刺探客戶究竟有否誠(chéng)意購(gòu)買(mǎi)其房子的話術(shù)，其實(shí)房東也是想盡快辦法要出售。基本上這個(gè)時(shí)候房東可以再降一些，而且有可能降幅還不會(huì)太小。所以我們要抓住房東此時(shí)焦急的心理，引導(dǎo)降價(jià)并且逼定交易�？跉獠灰�太硬但要很自信，只要價(jià)格再降到XX萬(wàn)我們今天就簽合同了。不斷地給房東出售信心！

話術(shù)1、您看X姐，這M萬(wàn)我也是一點(diǎn)一點(diǎn)的放給客戶的，然后我又盡了很大的努力溝通客戶才讓他加了N萬(wàn)（MN），要不您今天就再做一點(diǎn)讓步，我肯定把這之間的差距填平了，今天咱們就簽了，您看呢？（思路：要懂得適時(shí)的收聲，讓房東自己回味你的話，效果很好）

話術(shù)2：實(shí)際上客戶一開(kāi)始的心理價(jià)位和售價(jià)差距挺大的，我可是磨了他很久，不容易才讓客戶一次性加了10萬(wàn)，現(xiàn)在的差距也真的不大了，您看您在讓一讓就能簽了！（思路：苦肉計(jì)，表現(xiàn)我們很辛苦，盡了很大的努力）

話術(shù)3：X姐，其實(shí)客戶也不容易，工作也沒(méi)幾年，這一輩子的積蓄都投在這套房子上了，您讓個(gè)10萬(wàn)對(duì)您來(lái)說(shuō)可能是小事一樁，您眼都不眨一下，可是客戶要奮斗多少年才能掙出這10萬(wàn)塊錢(qián)�。磕�當(dāng)初也是這么打拼過(guò)來(lái)的，您就當(dāng)體恤體恤后輩吧，扶她一把，他一定會(huì)感激您一輩子的。（思路：描述客戶的不容易，放房東產(chǎn)生憐憫的心態(tài)，就勢(shì)填平差距，簽下來(lái)）

第六章促成經(jīng)典話術(shù)

帶看的重要性：（1）沒(méi)有帶看就沒(méi)有成交（在整個(gè)業(yè)務(wù)中起著承上啟下的作用）（2）是精耕客戶的最重要的方式，與客戶建立友誼及信任關(guān)系，進(jìn)一步挖掘客戶需求，“試談單”是引導(dǎo)客戶與房東的觀念或心態(tài)最好的方式。帶看是以成交為最終目的，其后需要通過(guò)精耕房東、反饋、議價(jià)手段等詢問(wèn)出房東平時(shí)不愛(ài)講的細(xì)節(jié)。所以帶看后的回饋促成非常重要。促成經(jīng)典話術(shù)促成時(shí)常用鋪墊話術(shù)

X先生，這套房現(xiàn)在是我們公司今天的主推房源，不知道現(xiàn)在能不能定得到，剛才同事帶客戶也看了，我打個(gè)電話問(wèn)下。（打完電話后）X先生，我經(jīng)理說(shuō)同事的客戶有事現(xiàn)在回公司了，準(zhǔn)備晚上再約房東談，那您看我們先跟房東談吧，好房子速度就是要快呀！先到我們店里吧。我現(xiàn)在就約房東好吧！

制造氛圍配合：（讓同事打個(gè)電話過(guò)來(lái)問(wèn)房東走了沒(méi)有，說(shuō)自己有個(gè)客戶也要看，讓房東等一會(huì)）

同事：XXX，你現(xiàn)在還在房子里嗎？房東走了嗎？

你：房東還沒(méi)走，怎么啦？

同事：那你跟房東說(shuō)一下，我的客戶帶家人過(guò)來(lái)看很快就到，讓他別走。

你對(duì)房東說(shuō)：XX先生，剛才我同事跟我說(shuō)他有為客戶帶家人過(guò)來(lái)看您的房子，很對(duì)就到了，您先別走，稍等一下好吧。

你對(duì)客戶：X先生，我們先走吧，（出來(lái)后）XX先生，這套房子不錯(cuò)吧，當(dāng)時(shí)電話里我就跟您說(shuō)了非常棒，趕緊您先到我們店里，我給您算一下稅費(fèi)，昨天我就知道我同事那位客戶很有誠(chéng)意買(mǎi)這個(gè)戶型的房子，我們先看的先談，誰(shuí)先下定金算誰(shuí)的。

如果有鑰匙的也可配合，帶客戶看完后回店里，把鑰匙放手里，其他同事很生氣的來(lái)借鑰匙。

同事話術(shù)：XX，鑰匙是不是在你這�。坎徽f(shuō)一聲，還我客戶要看找半天。（同事?lián)屵^(guò)鑰匙急匆匆跑著離開(kāi)，你就可以借勢(shì)逼定了。）X姐，按我的經(jīng)驗(yàn)，這個(gè)房子2天之內(nèi)一定賣(mài)掉，您不買(mǎi)還有其他客戶就買(mǎi)了，一般的房子我不會(huì)這樣說(shuō)，但這套不一樣，因?yàn)樾詢r(jià)比太好了。（眼神/語(yǔ)氣要堅(jiān)定）。我看房東走了沒(méi)有，我現(xiàn)在馬上約他到店里。（2秒鐘，看他沒(méi)反對(duì)就馬上撥電話給房東）

找準(zhǔn)客戶是不是做主的人：X姐，如果合適，您是不是自己做主就可以定下來(lái)？

欲擒故縱：A、B、

房子是大事，確實(shí)要慎重，X姐，現(xiàn)在您看了好多房子，也錯(cuò)過(guò)了好多房子，您看吧，錯(cuò)過(guò)就很難找了。

X姐，您和XX先生回去考慮考慮，房子現(xiàn)在就這一套，您商量好打電話給我，不過(guò)要盡快，看的人多，以我的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，很快就會(huì)被其他人定掉。

切斷客戶砍價(jià)的念頭：（比如房?jī)r(jià)200萬(wàn)，讓客戶出價(jià)不要太離譜）上次有客戶出198萬(wàn)房東都不賣(mài)。

客戶出價(jià)低：您這個(gè)價(jià)我談都不用談，早上還跟房東磨了半天，就說(shuō)不可能，還罵過(guò)我?guī)状巍?/p>

鋪墊客戶一定要帶定金過(guò)來(lái)：多帶些，至少按510%的比例，太少了萬(wàn)一別的公司搗亂或者有其他客戶出價(jià)高，房東就會(huì)不穩(wěn)定。

促成話術(shù)：

1：我們這里的客戶已經(jīng)把現(xiàn)金準(zhǔn)備好了，別的公司還沒(méi)有實(shí)際行動(dòng)，

你為什么不選擇我們而選擇他呢？在同等條件下，選擇一家正規(guī)有影響力的公司，不管是買(mǎi)賣(mài)雙方，還是資金及房屋的交易，都需要認(rèn)真仔細(xì)地考慮。選擇我們才是您的正確選擇。2：我們這個(gè)行業(yè)存在不良的競(jìng)爭(zhēng)，您想情況哪有那么湊巧，您的房子那邊以前都沒(méi)怎么帶看過(guò)，您上次不是說(shuō)都一個(gè)多月沒(méi)聯(lián)系您了，現(xiàn)在咱們要簽約了就跑出一個(gè)肯出高價(jià)的客戶？其實(shí)這種情況我們見(jiàn)多了，根本沒(méi)有真實(shí)的客戶，只是對(duì)方不想讓我門(mén)能夠順利成交，才出的這種小招數(shù)。

3：從咱們認(rèn)識(shí)以來(lái)，我一直覺(jué)得您是非常值得我尊敬的，您看每次帶看您總是非常守時(shí)，從這些小細(xì)節(jié)我感覺(jué)到您是一位非常信守承諾的人，您看您已經(jīng)答應(yīng)客戶的報(bào)價(jià)，并且咱們都談得很愉快，那邊就算是真有人看房，還不知道能不能真的看得成，而且看了他也會(huì)還價(jià)，最后的結(jié)果未必就比我的客戶更理想，所以您還是抓住眼前的機(jī)會(huì)吧；而且我的這位客戶其實(shí)還看好了其他的房子，您要真的不簽，他說(shuō)不定馬上就去簽另外一套房了，請(qǐng)您不要猶豫了，抓住眼前吧。

4：說(shuō)實(shí)話您的房子真的不便宜了，這房子別說(shuō)漲x萬(wàn)了，就算降個(gè)3萬(wàn)，如果是您買(mǎi)的話，這價(jià)格您買(mǎi)么？估計(jì)不買(mǎi)，因?yàn)閮r(jià)格高（這句回答一定要接上上一句的提問(wèn)，否則會(huì)讓業(yè)主尷尬）。其實(shí)咱這客戶還是挺好的，您說(shuō)再有客戶看，銷售的話總是有很多水分，很有可能您再見(jiàn)到的客戶比這個(gè)出價(jià)還低怎么辦？？其實(shí)我們賣(mài)的好多房子業(yè)主總說(shuō)一句話，上次XXX錢(qián)我都沒(méi)賣(mài)，更別提這個(gè)價(jià)了。但是最后看事實(shí)來(lái)講，后來(lái)這樣業(yè)主成交的90%以上全都比上次談判的價(jià)格還低。

其實(shí)客戶出的這價(jià)格已經(jīng)挺高了，賣(mài)房、買(mǎi)房都看一個(gè)緣分，一順百順，今天既然緣分都到這了，我要是您，就不會(huì)輕易放棄已經(jīng)到手的機(jī)會(huì)，畢竟，古話說(shuō)“百鳥(niǎo)在林，不如一鳥(niǎo)在手”，更別提還有您還答應(yīng)我的客戶在先了，人無(wú)信不立，我相信您絕對(duì)是有判斷力的，會(huì)做出正確的選擇。

第七章簽約經(jīng)典話術(shù)

隔離鋪墊：簽約前的隔離溝通，一定要給雙方一個(gè)理由�；蛘吣阕龅米屓烁杏X(jué)順其自然，否則只要感覺(jué)顧客敏感都要有話術(shù)。簽約經(jīng)典話術(shù)

X姐，我想雙方談價(jià)有時(shí)候會(huì)傷了和氣，顧及面子也不好說(shuō)，不好讓我們幫您談價(jià)，所以我想您坐這，有些話我來(lái)幫您說(shuō)比較好，您說(shuō)呢？

房東這邊我再去確認(rèn)一下他的資料，價(jià)格還差點(diǎn)，我去爭(zhēng)取下。

隔離時(shí)，把握時(shí)機(jī)和度，否則時(shí)間長(zhǎng)了，可能因?yàn)榇螂娫捊o朋友和家人等影響其購(gòu)買(mǎi)或出售的決定。

行銷房東和客戶，讓彼此有好的印象，更好的感覺(jué)，建立信賴，并且讓客戶和房東說(shuō)只找我們公司。

跟房東說(shuō)一定要認(rèn)可經(jīng)紀(jì)人，好讓客戶沒(méi)有想繼續(xù)砍價(jià)的心，讓客戶更踏實(shí)。

讓房東少說(shuō)話，更不要提房子的缺點(diǎn)，如果說(shuō)看似真誠(chéng)，卻影響了客戶購(gòu)買(mǎi)信心和決定。放價(jià)要有理由，要有策略。

再次強(qiáng)烈給信心，就算是降價(jià)反正未來(lái)幾年您也不賣(mài)，自己住肯定能漲，還有小區(qū)房子幾乎都賣(mài)了一遍，房東就算賣(mài)，也不會(huì)低于他買(mǎi)來(lái)時(shí)候的價(jià)格出售，除非天塌下來(lái)。鋪墊合同，銷售合同，最后能把其他公司的合同拿來(lái)比較。

鋪墊房東同行干擾：簽約之前一定會(huì)有中介給您打電話，說(shuō)有高價(jià)客戶，就要定您的房子，平時(shí)怎么沒(méi)有這樣的客戶，只要您要賣(mài)房子就出來(lái)好多，這都是同行之間競(jìng)爭(zhēng)，您不要相信就可以了。

1、房東提出先給錢(qián)再過(guò)戶

我們剛才跟您講的二手房交易流程是最正規(guī)的，對(duì)雙方的安全都是有保障的。其實(shí)按照正規(guī)的流程來(lái)走，跟您的意思差不多，具體我們是這樣來(lái)做的：客戶把房款打到您銀行的賬戶上，銀行將這筆房款凍結(jié)起來(lái)，客戶拿不回去，您也不能支取。待客戶拿到領(lǐng)證通知單后由銀行會(huì)在兩個(gè)工作日內(nèi)放款，您就拿到您全部的房款了。沒(méi)有問(wèn)題的，現(xiàn)在的交易都是這樣來(lái)操作的，既安全又能讓雙方都接受。2、行銷公司話術(shù)

XX先生，XX這家公司真的不錯(cuò)，這是我工作兩年后的切身體驗(yàn)，201*年創(chuàng)業(yè)到現(xiàn)在短短幾年間，鏈家發(fā)展到600多家門(mén)店，一下子從房地產(chǎn)三級(jí)資質(zhì)被評(píng)為一級(jí)資質(zhì)，占北京市二手房交易30%的市場(chǎng)份額，現(xiàn)在北京每成交三套房就有一套是我們公司成交的，平均每分鐘成交一套。已經(jīng)連續(xù)三年穩(wěn)據(jù)北京市場(chǎng)第一，真實(shí)的非常不容易，靠的是什么？就是幾年如一日的辛苦工作，始終報(bào)著對(duì)客戶感恩、服務(wù)客戶的工作態(tài)度。我?guī)�您看房，想必您也感受到了我們公司的員工和其他公司會(huì)不一樣，我們身上都有質(zhì)樸的感覺(jué)，因?yàn)槲覀兌枷Ｍ�能從這個(gè)行業(yè)里獲得成功。3、房主不接受貸款怎么辦

客戶向銀行貸款，銀行是一次性給您的，所以不管是貸款還是一次性，您都是一次性收錢(qián)，一次性可能需要一個(gè)星期，貸款基本也就要半個(gè)月您也就收到錢(qián)了。首付款和銀行的貸款是同時(shí)到您賬戶的�，F(xiàn)在有一個(gè)客戶能接受價(jià)格，您就賣(mài)給他就好了，您要是再等幾天賣(mài)，也和貸款收錢(qián)的時(shí)間差不多了。而且即使您找到一次性的，客戶要跟你砍不說(shuō)，籌錢(qián)肯定也需要時(shí)間，誰(shuí)家也不會(huì)把好幾百萬(wàn)放在卡上啊。4、房主不收定金怎么辦？

不收定金客戶就沒(méi)有違約責(zé)任，您得不到一分錢(qián)賠償。而且他會(huì)拖著您，您要是賣(mài)給其他人了他還有權(quán)利起訴您，打官司誰(shuí)能贏不說(shuō)，但是期間您肯定交易不了，而且還耗時(shí)間耗精力，對(duì)您沒(méi)有任何保障�，F(xiàn)在房?jī)r(jià)這么高，比您這套便宜的房子也有幾套，他看中您這套了我就沒(méi)再給他推別的。其他公司都在推便宜房子，明天其他公司給他推一套便宜的，他覺(jué)得這套買(mǎi)貴了不想買(mǎi)了，您怎么辦？

5客戶要求用自己的合同或者是要求修改合同

A．XX先生，我們所采用的合同是北京市建委統(tǒng)一使用的合同版本，是經(jīng)過(guò)建委、工商局、中介協(xié)會(huì)共同協(xié)商最終才確定的，目前北京市二手房交易全部都采用這種合同范本，網(wǎng)簽也使用這種版本的，肯定不會(huì)有問(wèn)題的，這一點(diǎn)您就放心好了，而且作為第三方我們是專門(mén)確保雙方交易安全的，所以我們?cè)诳偛吭O(shè)有專門(mén)的法務(wù)部，都由專業(yè)律師組成，在這方面我們甚至比您想的還周到，這一點(diǎn)您放心好了！

B．這是格式合同，您改了就無(wú)法網(wǎng)簽了，沒(méi)網(wǎng)簽就無(wú)法交易過(guò)戶。

6、客戶要求我們承諾稅費(fèi)

XX先生，我理解您的心情。但因?yàn)槎愘M(fèi)是國(guó)家收的，都由國(guó)家政策來(lái)決定的，不過(guò)請(qǐng)您放心，我們肯定會(huì)按照最低申報(bào)給您報(bào)的，這樣的話您以后有朋友買(mǎi)房子賣(mài)房子還會(huì)再找我們呢，您說(shuō)呢？

7、房東說(shuō)：我不同意低申報(bào)

答：1其實(shí)您完全沒(méi)有必要擔(dān)心，因?yàn)楸本┒际前催@稅價(jià)交稅的。北京市所有的房產(chǎn)交易都是這么做的。這也是建委給的地區(qū)指導(dǎo)價(jià)。2如果您這邊真的要按成交價(jià)交稅的話，按規(guī)定交易產(chǎn)生的個(gè)稅和營(yíng)業(yè)稅是由房東來(lái)交的，您說(shuō)這又何必呢？

8、貸款我自己辦，不用你們

答：XX先生，我們合作的銀行很多，您可以任選。而且我們是長(zhǎng)期合作，所以辦理手續(xù)能相應(yīng)快些，從而保證效率。如果您需要還可以評(píng)估價(jià)高些，多貸點(diǎn)。最重要的是房東希望用我們的合作銀行，他認(rèn)為其他銀行不能保證安全。我們作為中介方也有義務(wù)保證雙方如期拿到房子的同時(shí)也如數(shù)的拿到錢(qián)，您說(shuō)是吧？

10、物業(yè)費(fèi)我不交？

答：在物業(yè)交接前，房子是您一直在使用，所以，物業(yè)費(fèi)就是您交的。簽約完

1、客戶：您最近是不是接到很多說(shuō)您買(mǎi)貴了房子的電話，那都是其他公司瞎搗亂，

估計(jì)說(shuō)的，不要去相信。

2、房東：您最近是不是接到很多說(shuō)您房子賣(mài)便宜的電話，那都是其他公司故意搗

亂，讓您心里不舒服。3、恭喜雙方，發(fā)短信跟進(jìn)

4、告訴買(mǎi)賣(mài)雙方，過(guò)幾天您一定會(huì)打電話來(lái)感謝我的，增強(qiáng)信心，并且要持續(xù)讓同事以第三方的身份跟房東和客戶打電話，穩(wěn)定雙方。5、簽約完后要學(xué)會(huì)降低雙方期望值：對(duì)于貸款的情況再鋪墊下房子評(píng)估價(jià)、面簽

時(shí)間、客戶的資信、解抵押時(shí)間等（如果簽約前鋪墊，可能會(huì)導(dǎo)致客戶不簽約）

例：客戶希望2.1萬(wàn)/平，但你的把握只有1.92萬(wàn)/平

話術(shù)：X姐，貸款這邊，評(píng)估價(jià)我?guī)湍�盡量爭(zhēng)取，但首付還是多準(zhǔn)備一些，現(xiàn)在評(píng)估公司也是有時(shí)緊有時(shí)松，1.9萬(wàn)/平基本有把握的，2萬(wàn)我覺(jué)得可能性也比較大，但如果2.1萬(wàn)的話會(huì)很難，到時(shí)首付多一點(diǎn)貸款也就少一點(diǎn)，這樣利息也少一點(diǎn)對(duì)吧？但不管怎么樣我一定爭(zhēng)取讓您多貸好吧？

第八章后期權(quán)證專業(yè)話術(shù)

避免客戶懷疑產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，用商量的語(yǔ)氣告訴客戶是因?yàn)榻ㄎ�的辦事效率問(wèn)題，讓他放心，房主和我們都在積極努力辦這事。告訴他他的權(quán)利有合同保護(hù)！后期權(quán)證專業(yè)話術(shù)

一、權(quán)證話術(shù)1

1、如果客戶要房東還款

思路：可以說(shuō)房主是為了周轉(zhuǎn)資金在賣(mài)的房子，（注意：客戶有可能會(huì)砍價(jià)，可以說(shuō)就需要現(xiàn)在這個(gè)房?jī)r(jià)做周轉(zhuǎn)資金，少了就不夠了，再賣(mài)就沒(méi)有意義啦）也可讓房東配合，還款流程和金額是要寫(xiě)在合同里的。

話術(shù)：X姐，這個(gè)房東是沒(méi)有錢(qián)還款才賣(mài)的房子，要是有周轉(zhuǎn)資金他可以自己還得，如果房東借錢(qián)還的話會(huì)產(chǎn)生一些費(fèi)用，可能在價(jià)位上都是客戶幫忙還款的（鋪墊房東配合，可以自己說(shuō)），這部分錢(qián)可以當(dāng)作首付是打到銀行還款的，房東是要給您開(kāi)收據(jù)的，并且我們是要把這部分錢(qián)的金額和用途都寫(xiě)到合同里面的，在這方面我們是比較有經(jīng)驗(yàn)的，您放心好了！

2、還了款過(guò)不了戶或者他不賣(mài)了怎么辦？

思路：這種情況以前沒(méi)有發(fā)生過(guò)

話術(shù)：從我們以往的成交案例來(lái)看，這樣的情況是沒(méi)有發(fā)生過(guò)的，如果真是房東的原因真過(guò)不了戶，房東要承擔(dān)違約責(zé)任，他是要退還這筆解押款：還要按合同賠償違約金給您的。您放心有合同保護(hù)。

3、房本是假的

思路：簽單前我們會(huì)做確權(quán)，確認(rèn)房產(chǎn)的真實(shí)性，銷售公司品牌和信譽(yù)（切記不要在不了解產(chǎn)權(quán)是否清晰的情況下和客戶說(shuō)肯定的話）

話術(shù)1：是這樣，X姐您放心，我們公司有專門(mén)的權(quán)證部，在我們簽單以前，已經(jīng)初步對(duì)房本的真?zhèn)芜M(jìn)行了確認(rèn)，我們之前的單子都是這么做的，而且我們公司是專門(mén)從事這個(gè)行業(yè)的，我們不能因?yàn)檫@一套房子而砸了公司的品牌，我們比您更謹(jǐn)慎對(duì)待房子的產(chǎn)權(quán)。

話術(shù)2、如果房本是非法的，根據(jù)合同中的約定房東是要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任！4過(guò)戶后到新產(chǎn)權(quán)證出本前房子有被查封，如何解決？

思路：告訴客戶這種問(wèn)題不會(huì)存在，問(wèn)題權(quán)證是過(guò)不了戶的，已經(jīng)過(guò)的戶的就算還沒(méi)拿到產(chǎn)權(quán)證也根本沒(méi)有問(wèn)題。

話術(shù)：X姐，這個(gè)您不用擔(dān)心，從我們以往的交易情況看，您說(shuō)的這種情況不會(huì)出現(xiàn)，而且我們專業(yè)從事房產(chǎn)業(yè)的，有問(wèn)題的房子我們不會(huì)賣(mài)，更何況有問(wèn)題的產(chǎn)權(quán)根本過(guò)不了戶。等您拿到領(lǐng)證通知單（海淀：房權(quán)證），就等于拿到房產(chǎn)證了，房子都過(guò)戶到您名下了，您就放心吧我們辦過(guò)很多的單子，都沒(méi)有出什么差錯(cuò)，都順利的拿到房本了。5、房產(chǎn)證沒(méi)辦理，房東承諾房本在約定的時(shí)間沒(méi)辦下來(lái)，怎么和客戶解釋？

思路：避免客戶懷疑產(chǎn)權(quán)問(wèn)題，用商量的語(yǔ)氣告訴客戶是因?yàn)榻ㄎ�辦事效率問(wèn)題，讓他放心，房主和我們都在積極努力辦這事。告訴他您的權(quán)利有合同保護(hù)！

話術(shù)1：大哥，您也別著急，房東也在一直積極的辦理，他也很急，他也想快點(diǎn)給你交房早點(diǎn)拿錢(qián)，看能不能和您說(shuō)說(shuō)緩幾天，一有消息馬上告訴您，房東和我們說(shuō)產(chǎn)權(quán)是沒(méi)有問(wèn)題的（為了避免麻煩，前期要落實(shí)產(chǎn)權(quán)并且這句話房主要和經(jīng)紀(jì)人在之前就說(shuō)過(guò)！否則就成咱們說(shuō)給客戶的承諾了），只是建委辦理的慢一些。

話術(shù)2：XX先生，您別生氣，房東也在積極努力的辦理呢，只是那邊的建委辦事效率太低了，您再稍等幾天。如果說(shuō)房東那邊真的是因?yàn)楫a(chǎn)權(quán)問(wèn)題沒(méi)有辦理出房權(quán)證他就要承擔(dān)相應(yīng)的法律責(zé)任，賠償您的損失，我們中介有維護(hù)您權(quán)利的義務(wù)。您就放心等一等。6、70年產(chǎn)權(quán)，70年到期怎么辦？

思路：目前北京還沒(méi)有已經(jīng)滿70年產(chǎn)權(quán)的商品房，關(guān)于這方便具體細(xì)則還沒(méi)有出臺(tái)。話術(shù)：在購(gòu)房合同上有體現(xiàn)，建委也能查到，規(guī)定普通住宅的使用年限都是70年，無(wú)論這70年有什么政策，房子肯定還是您的，而且現(xiàn)在北京這樣的開(kāi)發(fā)和翻新速度又是比較快，根本到不了70年就又換新房了。再說(shuō)了您不會(huì)在這一直住上70年嘛，說(shuō)不定過(guò)幾年就要換大房子了啦。目前北京還沒(méi)有已經(jīng)滿70年產(chǎn)權(quán)的商品房，所以關(guān)于這方面具體的細(xì)則政府還沒(méi)有出臺(tái)。

7、墊資為什么要收墊資費(fèi)？

話術(shù)：墊資是屬于風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)，我們替房主還款，假如客戶有意外不買(mǎi)這房子了，我們公司要承擔(dān)很大的風(fēng)險(xiǎn)。

8、解壓時(shí)間上我們能不能和銀行要求快一些？思路：不要和客戶做時(shí)間長(zhǎng)的承諾，但是我們會(huì)向合作銀行積極地爭(zhēng)取時(shí)間。

話術(shù)1：解壓時(shí)間根據(jù)各個(gè)銀行的規(guī)定是不同的，我們會(huì)通過(guò)經(jīng)常跟銀行合作的關(guān)系，幫忙催催，盡量讓解押快些，不過(guò)有些情況最終還是取決銀行！

話術(shù)2：銀行解押時(shí)間是要提前申請(qǐng)，這是銀行的制度，不是我們能決定的，我們也要遵守銀行的制度，我們簽約時(shí)留的時(shí)間都是比較寬裕的，不用那么著急。我們可以盡力幫您去爭(zhēng)取，但是最終還得看銀行的作業(yè)進(jìn)程效率。

話術(shù)3：我們公司北京市所有銀行都有合作，但銀行的解押時(shí)間是有規(guī)定的，我們至少要給銀行留出準(zhǔn)備材料的時(shí)間，我們也會(huì)盡力去爭(zhēng)取，我們也希望單子能盡快的辦理完畢。二權(quán)證話術(shù)2

1、網(wǎng)簽錯(cuò)了如何解釋？

答：首先一定要學(xué)會(huì)承擔(dān)責(zé)任，承認(rèn)我們不夠細(xì)心，并表示已經(jīng)盡快解決問(wèn)題請(qǐng)客戶原諒！話術(shù)：XX先生這確實(shí)是我們工作的失誤，因?yàn)樽罱�公司的單子太多了，我們�?quán)證部的人每天都要加班很晚（一定不要把錯(cuò)誤轉(zhuǎn)移到總部）。您先休息會(huì)我現(xiàn)在馬上趕快打電話讓權(quán)證部修改，然后在傳真過(guò)來(lái)。實(shí)在不行我打車去總部拿也行（總之讓他知道我們?cè)诤荛L(zhǎng)努力的幫他解決就好了）。2、你們有沒(méi)有關(guān)系�。繛槭裁唇欢愡^(guò)戶要等這么久��？

答：是這樣的，現(xiàn)在繳稅哪一家公司都是一樣，都需要排隊(duì)的。那么其實(shí)繳稅的時(shí)間快慢會(huì)決定過(guò)戶的時(shí)間快慢。盡管我們公司的經(jīng)紀(jì)人要半夜2~3點(diǎn)種去交稅大廳門(mén)口排隊(duì)，但是附近的居民還是有當(dāng)天下午5點(diǎn)鐘就排隊(duì)的現(xiàn)象。我半夜過(guò)來(lái)排隊(duì)，基本上能保證在50個(gè)以內(nèi)。其實(shí)我們公司都是盡量大可能去幫您節(jié)省時(shí)間，所以您盡可能多諒解我們一下！配合一下我們也會(huì)進(jìn)展的快一些。

3、公維沒(méi)過(guò)戶，下次買(mǎi)賣(mài)是否受影響？

答：可以過(guò)戶，房東手寫(xiě)一份委托書(shū)、身份證原件、拿房本現(xiàn)房東身份證去就可以直接辦。

3、房東在建委未備案，或樓盤(pán)資料更改？

答：需要持相關(guān)資料，到建委相關(guān)部門(mén)備案，重新錄入，方可進(jìn)行過(guò)戶。

話術(shù)：這個(gè)小區(qū)的業(yè)主全是自己住的，從來(lái)沒(méi)有人拿出來(lái)賣(mài)的，您看建委都沒(méi)有備案（說(shuō)明您太幸運(yùn)了能買(mǎi)到這個(gè)小區(qū)的房子），不過(guò)您放心我趕快讓我們權(quán)證部趕緊跑這個(gè)事去，肯定盡快辦完！

5、解押后銀行未給撤銷抵押（網(wǎng)上）？

答：解押時(shí)候提醒銀行的人刪除網(wǎng)上抵押記錄。

話術(shù)：XX先生這個(gè)銀行的人肯定是個(gè)新手，我們之前也在其他銀行碰到過(guò)這個(gè)情況，不過(guò)沒(méi)有關(guān)系我們現(xiàn)在趕快打個(gè)電話他那里就撤銷了，不會(huì)耽誤很長(zhǎng)時(shí)間的。

6、業(yè)主身份查明不了，境外身份多次更改？

答：到戶籍機(jī)構(gòu)（發(fā)證機(jī)關(guān)）開(kāi)證明，或者直接到本國(guó)籍的大使館開(kāi)具身份公正，并作護(hù)照的譯本公證，或者到建委進(jìn)行身份變更。（說(shuō)這句話之前，要了解房本產(chǎn)權(quán)人的名字和從現(xiàn)在護(hù)照上的名字是否一致）

7、現(xiàn)場(chǎng)等待時(shí)間（交稅、過(guò)戶），我們?cè)趺醋龈�好�?/p>

答：可以提供休閑方案，或者我們和他們聊天，更多的建立信任、認(rèn)可、以達(dá)到最后的轉(zhuǎn)介紹客戶。最多的可以多多了解他們是如何走到今天這么成功的地步的？一般人都會(huì)跟你聊。

8、先交接后放款是先放后交接？答：因?yàn)槲覀冎�前有過(guò)這種情況因?yàn)槲飿I(yè)欠費(fèi)先放款了結(jié)果房東出國(guó)了，我們肯定知道您不是這樣的人，但現(xiàn)在所有的中介公司都是先交接完了再放款。（總之一定要在房東所有的欠費(fèi)結(jié)清之后再放）如果房東要用錢(qián)，那就讓可會(huì)押幾萬(wàn)做完物業(yè)交接之后再給原房東。

9、房東不遷移戶口？答：（提前溝通好）房屋所有權(quán)轉(zhuǎn)移了，所在的戶口當(dāng)然應(yīng)該遷出。戶口遷移，既公民常住地發(fā)生變化以后，應(yīng)遷移至現(xiàn)居住地。我國(guó)戶口登記制度實(shí)行在常住地登記戶口的原則。（網(wǎng)上有）

10、交房時(shí)房屋出現(xiàn)損壞？

答：預(yù)防，放款之前先去驗(yàn)房。如已經(jīng)發(fā)生了：雙方溝通，讓雙方當(dāng)面協(xié)商，但一定要公正，房子前期什么樣就是什么樣，不要偏向任何一方！這是底線。因?yàn)橹灰�我們�?jiān)持當(dāng)時(shí)的場(chǎng)景他們雙方到最后也會(huì)默認(rèn)的。

11、房東不同意低申報(bào)？答：（1）解釋低申報(bào)緣由，告知其一定收到總放款，讓他放心，讓他理解。（XX先生您再交稅過(guò)戶之前首付款都已經(jīng)給你了，或者都在銀行監(jiān)管呢！貸款也已經(jīng)批下來(lái)了，相當(dāng)于總放款都已經(jīng)在您手上了，您還擔(dān)心什么�。�

（2）建委對(duì)各個(gè)片區(qū)都有指導(dǎo)價(jià)，這個(gè)指導(dǎo)價(jià)就是用來(lái)合理的申報(bào)的。

（3）XX先生客戶也不是第一次看房，他們很了解現(xiàn)在買(mǎi)房都是做低申報(bào)避稅的，若咱們不給他避到時(shí)候您拿放款的時(shí)間延長(zhǎng)啦！您看所有人都是這么做，要是有問(wèn)題他們不可能這么做！您就放心吧，我們每天過(guò)幾十個(gè)單子、所有公司都一樣！

12、房東轉(zhuǎn)移租約但不轉(zhuǎn)租金？

答：在監(jiān)管首付款事留一部分放款抵押租金。如果事前沒(méi)做好工作那只能說(shuō)：XX先生這個(gè)是所有公司的規(guī)定，都是這么辦的而且我們?cè)诤灪贤�不是已�?jīng)說(shuō)好了么？（總之必須我們公正，不能偏向任何一方），您說(shuō)您要是因?yàn)檫@個(gè)戶都過(guò)完了，客戶不同意給您放款您多吃虧啊，總放款要是提前拿到您就是存到銀行也比這多啊，再有這筆錢(qián)肯定對(duì)您有很大幫助！我們就按照合理的條件走吧！

13、客戶要求拿到新房本后再放款？（針對(duì)朝陽(yáng)區(qū)）

答：1）銀行現(xiàn)在是見(jiàn)到領(lǐng)證通知單和契稅票后即放款，前提有公司做擔(dān)保前提下，若出了問(wèn)題，擔(dān)保公司是承擔(dān)責(zé)任的。

2）這樣房東肯定不會(huì)同意，你想想要是您的話，戶都過(guò)到對(duì)方名下了半個(gè)月后才能拿到錢(qián)您會(huì)放心么？現(xiàn)在所有銀行都是這樣放款，要是會(huì)經(jīng)常出事銀行也不會(huì)這么做了�。】隙�沒(méi)問(wèn)題！

提前鋪墊，期間可以業(yè)主和客戶帶著工作來(lái)，因?yàn)橹虚g會(huì)有幾個(gè)小時(shí)的等待時(shí)間，可以帶筆記本、書(shū)報(bào)，或者讓他們先去辦自己的事，快到時(shí)間的時(shí)候打電話讓他們回來(lái)。

到達(dá)建委取號(hào)后首先檢查資料是否齊全、如果有缺少的東西趕緊補(bǔ)上，時(shí)間一般來(lái)得及。如果房東、客戶都在建委大廳內(nèi)，就和他們聊天，做老客戶精耕。注意不要只顧一方，而忽略另一方。

A、聊天一定要進(jìn)入客戶頻道，聊他喜歡聊的B、銷售同事和自己的辛苦，為了拿號(hào)，晚上凌晨就開(kāi)始過(guò)來(lái)等，一晚上沒(méi)有睡覺(jué)。C、行銷企業(yè)文化、行銷公司、經(jīng)營(yíng)老客戶D、在聊天中要求客戶透露一些東西，看看有沒(méi)有客戶或者房源可以轉(zhuǎn)介紹E、在聊天中，可以有意識(shí)的學(xué)習(xí)一些東西，提高自己只是面和能力。第一次見(jiàn)面時(shí)，把權(quán)證人員正式介紹給客戶認(rèn)識(shí)，體現(xiàn)我們公司的專業(yè)化分工服務(wù)三、建議

現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)糾紛時(shí)，因?yàn)榻?jīng)紀(jì)人可能已失去房東、客戶信任，所以第三方趕緊介入。權(quán)證人員幫忙解釋，以專業(yè)獲取房東客戶信賴，互相銷售。

辦單時(shí)，建議權(quán)證人員穿工裝，帶工牌和司徽，體現(xiàn)專業(yè)形象，也讓客人可以在辦公大廳內(nèi)輕易找到公司的人員盡量不要關(guān)機(jī)或者不接電話

培訓(xùn)專業(yè)知識(shí)，提高專業(yè)能力。要比經(jīng)紀(jì)人更專

如果不知道繳稅大廳、過(guò)戶大廳的具體地址，要事先熟悉路線，以方便給客戶帶路初次辦單的人員，建議由店經(jīng)理負(fù)責(zé)陪同。第九章

關(guān)于傭金的話術(shù)關(guān)于傭金，最重要的是前期鋪墊好，同時(shí)一定要很自信，傳遞我們的服務(wù)一定值得付3％，我有這個(gè)能力服務(wù)好客戶；要很自然大方的告訴客戶這樣的收費(fèi)、方式很正常，行業(yè)都是這樣；很重要是堅(jiān)持，你的堅(jiān)持將會(huì)贏得客戶的支持。

關(guān)于傭金的話術(shù)關(guān)于傭金，最重要是前期鋪墊好，同時(shí)一定要很自信，傳遞我們的服務(wù)一定值得付3％，我有這個(gè)能力服務(wù)好客戶；要很自然大方告訴客戶這樣的收費(fèi)、方式很正常，行業(yè)都是這樣；很重要的是堅(jiān)持，你的堅(jiān)持將會(huì)贏得客戶的支持。

1、你們的傭金能打折嗎？

思路：有時(shí)客戶就是試探，所以剛開(kāi)始別太認(rèn)真。同時(shí)轉(zhuǎn)移看房或談房子等。A：驚訝的回答：打折！XX先生，都是這樣，3％是行情。就小公司打折，但服務(wù)、安全都保障不了。咱先看房，主要是房子滿意比什么都強(qiáng)。

B：我們公司就是追求卓越品質(zhì)，我一定努力從找房、房?jī)r(jià)、售后服務(wù)都會(huì)讓您滿意，讓您覺(jué)得付我這些傭金是值得的。我們先帶您看房好嗎？

C：我的服務(wù)一定讓您覺(jué)得值得付我3％的傭金。

D：我努力幫您談房?jī)r(jià)，幫您做好服務(wù)，保證交易的資金、法律安全，相信比什么都強(qiáng)，您說(shuō)呢？倒時(shí)候覺(jué)得值得付更多，但我們只收3％。

2、過(guò)完戶在給你們傭金？

A:都這樣的啊！你去哪家公司都一樣，簽完合同就刷傭金的。我們公司品牌這么好，在行業(yè)和客戶中口碑都非常好，您還擔(dān)心什么呢！

思路：哀兵策略B：X姐，我們基本工資很低的，才800元，您不刷傭，我下個(gè)月除了房租就沒(méi)飯吃了。C：月底時(shí)：您現(xiàn)在刷了，那這個(gè)月我們店就是全公司的最佳團(tuán)隊(duì)，那最佳團(tuán)隊(duì)為您服務(wù)您是不是覺(jué)得很好呢？我們?nèi)�店的人都�?huì)感謝您的。

D：我們公司規(guī)定簽約當(dāng)日就要收傭金，如果沒(méi)有收的話我們沒(méi)有辦法把單子交到總部，這樣我們就不能開(kāi)展辦理后續(xù)工作。

3、我朋友剛買(mǎi)了一套房子，你們公司收了2個(gè)點(diǎn)，你們不給我優(yōu)惠我就不簽了。思路:你要防客戶“詐”你。如果說(shuō)的很明確哪個(gè)店某位經(jīng)紀(jì)人，那這時(shí)你要說(shuō)出不一樣的理由來(lái)。如果還是很堅(jiān)持，那你自己要靈活把握了。A：很堅(jiān)定地回答：不可能。

B:我們店是全公司的品牌服務(wù)冠軍店，所以傭金肯定是不打折的。

C：那可能是之前那個(gè)經(jīng)紀(jì)人為您服務(wù)時(shí)很不到位。我們服務(wù)肯定不一樣，您看房子我?guī)湍�找到非常好的，房�(jī)r(jià)也談的低，服務(wù)也會(huì)做得非常好，您放心，您一定覺(jué)得值，不是打折，我想關(guān)鍵是服務(wù)有價(jià)值對(duì)吧。

D:那您真是厲害，我們公司是從來(lái)不打折的，而且我相信您說(shuō)的也有這么回事，但是公司現(xiàn)在有規(guī)定不能打折，但既然您朋友也在我們這買(mǎi)的，也算半個(gè)老客戶了，我一定讓我們店長(zhǎng)和區(qū)經(jīng)理申請(qǐng)一下，我本人是沒(méi)有這個(gè)權(quán)利的。

4、

跟其他國(guó)內(nèi)公司看的房子，要求傭金打折。

思路：一定要先穩(wěn)住客戶，能夠先把握住客戶不被別的公司拉走，同時(shí)馬上約房東。如果很堅(jiān)持，那靈活處理。

A:XX先生，相信您找我也不是為了傭金打點(diǎn)折，對(duì)吧。一定是相信我們公司的品牌，相信我們的服務(wù)才找我們。關(guān)鍵是資金安全，法律上不要有什么風(fēng)險(xiǎn)，服務(wù)品質(zhì)也能有保證，您說(shuō)呢？

B：XX先生，我們的傭金真的不能打折，關(guān)鍵現(xiàn)在房子別的公司也在看，您剛才也看到了，我們還有客戶呢？要不咱們先把房東約過(guò)來(lái)談?wù)劊�好房子速度就是要快，錯(cuò)過(guò)房子那不好找�。。ㄈ绻�不行就退一下，同時(shí)要探得客戶出傭的低價(jià)）到時(shí)候我在向我們區(qū)經(jīng)理申請(qǐng)一下。

C:我們這邊傭金可能比別人的高一些，但是我又能力把房?jī)r(jià)給您談到XXX萬(wàn)，而且您也看得出我小X在服務(wù)上的用心，這樣我先把房東約過(guò)來(lái)談，因?yàn)槲彝�事還有一個(gè)客戶也剛看完，現(xiàn)在正在和家人商量呢。最關(guān)鍵的是我們能定到這套這么超值的房子，對(duì)吧，X姐？D：XX先生，我也一定和您一起努力跟我們經(jīng)理申請(qǐng)一下，房東這邊也談的差不多了，這套房子是我們今天主推的房源，其他店已經(jīng)好幾個(gè)客戶看了，也有個(gè)客戶要定，現(xiàn)在就看誰(shuí)快！我們現(xiàn)在先約房東過(guò)來(lái)好嗎，半個(gè)小時(shí)店里見(jiàn)吧，您帶好身份證和定金。

5、我個(gè)人給你2萬(wàn)，咱們走別公司了。

思路：很堅(jiān)定地告訴客戶，我們不可能，我絕對(duì)不會(huì)這么做，這是人品問(wèn)題，這樣反而會(huì)贏得客戶的尊重。同時(shí)也建議客戶為了安全，為了良心，為了人格不要這么做，會(huì)因小失大的。最后一定要給客戶臺(tái)階下，當(dāng)他開(kāi)玩笑。

A：肯定不行，我百分百不會(huì)這么做，我們都不會(huì)這么做。

B：XX先生，誰(shuí)敢收您2萬(wàn)塊錢(qián)啊，收了您信他嗎？這樣的人您敢讓他做嗎？房產(chǎn)這么大價(jià)值的商品，交易中都是很專業(yè)的，包括法律中的問(wèn)題，資金風(fēng)險(xiǎn)的問(wèn)題，一旦有什么問(wèn)題不是這2萬(wàn)，是幾百萬(wàn)，是會(huì)耗費(fèi)您的無(wú)數(shù)精力、時(shí)間，感覺(jué)會(huì)很難受，特別難受，到時(shí)候誰(shuí)會(huì)為您負(fù)責(zé)？（舉例，講故事）

C：我建議您千萬(wàn)不要這么做，XX先生您想買(mǎi)房子不在乎這幾萬(wàn)塊錢(qián)，我們公司會(huì)幫您做一切流程，包括產(chǎn)權(quán)抵押（講案例，講故事私下成交的風(fēng)險(xiǎn)）我真的是為您著想，這樣不值得。

D：這樣X(jué)X先生，像您這么做我早就發(fā)了，我們公司對(duì)這樣的現(xiàn)象是立刻開(kāi)除，這不是錢(qián)的問(wèn)題，是人品的問(wèn)題，我們公司是很優(yōu)秀的企業(yè)，我希望在公司會(huì)有更好的發(fā)展，我也不想做一半就離開(kāi)了，而是想長(zhǎng)久經(jīng)營(yíng)。我知道XX先生，您也就是跟我開(kāi)開(kāi)玩笑罷了。您也不是這樣的人。

E:我們公司是一家大公司，招人都是大專以上學(xué)歷，是很正規(guī)的�？赡軇e的公司會(huì)這么做，但是我們不會(huì)因?yàn)橐稽c(diǎn)個(gè)人利益而損壞公司的利益和品牌，X姐您也是明事理的人，我們?cè)谕饷嬲娴牟蝗菀�，您還是別為難我們了，您放心我一定會(huì)幫您把房子的后期做好，我還想把您服務(wù)好了，以后您還會(huì)介紹朋友給我不是么？（說(shuō)話別太嚴(yán)肅，笑著說(shuō)）

6、傭金先給你一部分，等過(guò)完戶在給你剩下的

思路：體現(xiàn)我們是從一而終的服務(wù)，不會(huì)因?yàn)槭樟藗蚪鹁筒挥眯淖鍪�。�?shí)在不行就退一小步，在網(wǎng)簽或銀行監(jiān)管資金時(shí)刷!這是底線。

（注：會(huì)有些特殊情況，客戶就是堅(jiān)持要過(guò)戶后在給，這時(shí)見(jiàn)好就收不要破壞客戶關(guān)系，抓緊時(shí)間辦理后期爭(zhēng)取能提前收回來(lái)。）

話術(shù)1：X姐，我們都是簽完合同就刷傭金的，說(shuō)實(shí)話即使您刷了傭金我也發(fā)不了工資的，必須要等我們?nèi)�部的服�?wù)做完才會(huì)發(fā)的。另外，假如在過(guò)戶當(dāng)中出現(xiàn)一些需要我們來(lái)承擔(dān)的責(zé)任時(shí)，總不能什么都沒(méi)收就承擔(dān)吧，這對(duì)我們來(lái)說(shuō)也是不公平的，再說(shuō)了因?yàn)槲覀兊腻e(cuò)誤導(dǎo)致過(guò)不了戶也的退還給您。

話術(shù)2：大姐，既然您在我們這買(mǎi)的房子，也就是相信我，相信我們公司，那你也把傭金刷給我們吧，也省的您再跑一趟。

7、每個(gè)公司都有這房子，你們打折就在你們這里簽

思路：不要因?yàn)橐稽c(diǎn)點(diǎn)傭金打折這樣的小事錯(cuò)失一套好的房子，現(xiàn)在市場(chǎng)下不缺客戶只缺這樣的好房子，能定到好房才是最重要的，傭金客戶都是認(rèn)可的。銷售自己，銷售公司，品牌服務(wù)無(wú)價(jià)，打折公司的服務(wù)業(yè)可能會(huì)打折。

話術(shù)1、X姐，您知道我是第一時(shí)間就給您打電話的，也是我第一個(gè)帶您看房的），這市場(chǎng)下信息時(shí)最重要的，我也錯(cuò)失了給其他客戶推薦的機(jī)會(huì)，等其他人都知道這超值的房子后，房?jī)r(jià)必然會(huì)被抬上去，這對(duì)誰(shuí)來(lái)說(shuō)都是不小的損失，所以您就不要談傭金了，我同時(shí)那邊還在給他客戶推薦呢，能定到這房子就很不錯(cuò)了。（注意說(shuō)話的語(yǔ)氣，要很誠(chéng)懇）

話術(shù)2、X姐，說(shuō)實(shí)話我在全公司10000多人中是銷售冠軍，我服務(wù)的客戶都是老客戶，從來(lái)沒(méi)有打過(guò)折，而且我的客戶常常給我介紹客戶，有的客戶就是沖著我的服務(wù)在我這里賣(mài)房的，對(duì)我信得過(guò)。我相信，通過(guò)我的服務(wù)您也一定會(huì)成為我的老客戶的�。ㄕZ(yǔ)氣沉穩(wěn)，眼神堅(jiān)定）

話術(shù)3、X姐，這套房子是我們區(qū)域主推的房源，您要是打折需要我們的區(qū)域的所有的店長(zhǎng)同意才行，而且其他店里也有客戶看上，這房子基本不會(huì)打折。

8、要是過(guò)不了戶，你們退傭金嗎？

思路：不要亂承諾，要中立的回答，如果是我們的責(zé)任，可以退。

話術(shù)：如果是因?yàn)槲覀兊呢?zé)任導(dǎo)致無(wú)法過(guò)戶的，我們會(huì)全額退款。如果是買(mǎi)賣(mài)雙方有一些沒(méi)做到位的導(dǎo)致延遲過(guò)戶，我們會(huì)協(xié)調(diào)雙方爭(zhēng)取過(guò)戶，按照以往的案例情況，我們都可以過(guò)戶。我們會(huì)積極的配合，關(guān)鍵是看雙方也要積極配合辦理。

9、你們沒(méi)有做什么事情，帶我看一套房子就收這么多傭金？

思路：重點(diǎn)說(shuō)明我們服務(wù)的高效、專業(yè)。我們就是能夠給客戶省時(shí)省力！很多人就是沖著我們的服務(wù)來(lái)找我們的。

話術(shù)1：那先生你喜歡我?guī)�你看一套房子，你就能買(mǎi)到合適的呢，還是我?guī)�你看半年才能買(mǎi)到房子，你找我們公司不也是想短時(shí)間內(nèi)幫你專業(yè)高效的提供最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，我們的價(jià)值也就在這里。收你這點(diǎn)錢(qián)根本就不貴了。

話術(shù)2、我們提倡的就是專業(yè)、高效的服務(wù)，同時(shí)能節(jié)省出您和房東許多時(shí)間，許多精力。您也許還沒(méi)有體會(huì)到，有很多客戶看房時(shí)間越長(zhǎng)買(mǎi)房就越難做決定，很是痛苦，現(xiàn)在這套房一定是非常適合您的，您相信我沒(méi)問(wèn)題的！（可舉例說(shuō)客戶看了很多沒(méi)買(mǎi)到，市場(chǎng)漲了后，沒(méi)辦法就又多花錢(qián)買(mǎi)了）

話術(shù)3、XX先生，說(shuō)實(shí)話，如果沒(méi)有這套合適的房子，您就是在給我6個(gè)點(diǎn)的傭金也沒(méi)有用，您說(shuō)對(duì)不對(duì)，我們的工作就是在短時(shí)間內(nèi)高效的幫您找到合適您的房子，機(jī)會(huì)難得不要因小失大��！

10、傭金都交了，為什么還要收過(guò)戶費(fèi)，貸款服務(wù)費(fèi)呢？

思路：說(shuō)明各項(xiàng)費(fèi)用的作用和收取的理由，貸款服務(wù)費(fèi)建議你稱作擔(dān)保服務(wù)費(fèi)

話術(shù)：XX先生這個(gè)問(wèn)題是客戶對(duì)我們的誤解，是這樣的，傭金是我們業(yè)務(wù)部提供的居間服務(wù)的收費(fèi)，過(guò)戶費(fèi)用是我們后期權(quán)證部收的費(fèi)用，貸款服務(wù)費(fèi)又稱作擔(dān)保服務(wù)費(fèi)，是擔(dān)保公司從您貸款到放貸款給房東時(shí)做擔(dān)保而收取的費(fèi)用，我們是做品牌的不會(huì)亂收費(fèi)用。這個(gè)你就放心。

11、臨時(shí)談傭金，當(dāng)著房東面和我們談傭金。

思路：最好能夠事先鋪墊好房東，如果在談判中隔離不能夠及時(shí)進(jìn)行，我們還可以求助房東的力量。不過(guò)大部分情況下唯一能做的基本上就是隔離，隔離開(kāi)房東后，然后我們和客戶進(jìn)一步溝通，就算是放價(jià)也不要當(dāng)著房東的面談。如果放，轉(zhuǎn)準(zhǔn)時(shí)機(jī)一定要快，否則作用不大。

話術(shù)1、（思路：事先的鋪墊）XX先生，是這樣的。一會(huì)兒談單的時(shí)候客戶一定會(huì)砍價(jià)，我們就咬住不放就好了，然后我看情況讓您出來(lái)咱們?cè)诜乓恍�，這樣大家都舒服一點(diǎn)。這客戶也許看放價(jià)下不來(lái)就打我們傭金的主意了。XX先生，我們也是賺個(gè)辛苦錢(qián)。到時(shí)候您就別說(shuō)話，或者就說(shuō)我們不容易之類的行嗎？我先謝謝您了！

話術(shù)2、（思路：先發(fā)短信，：XX先生，我們想和客戶單獨(dú)聊一下傭金。麻煩您出來(lái)做一下好嗎？）對(duì)客戶：X姐，哎呦，您看著房?jī)r(jià)我也給您談的差不多了，傭金我真的努力爭(zhēng)取了，現(xiàn)在我們經(jīng)理就在這，您要是不滿意您就和他說(shuō)。對(duì)經(jīng)理（思路：苦肉計(jì)，做樣子給客戶看）：經(jīng)理，你看看，姐也不容易，大老遠(yuǎn)跑過(guò)來(lái)就為了定這套房子，現(xiàn)在價(jià)錢(qián)也差不多了，就是傭金姐覺(jué)得有些高，要不你在和區(qū)經(jīng)理申請(qǐng)一下，我也想今天就簽下這個(gè)單子的。對(duì)客戶：X姐，其實(shí)我們真的挺不容易的，您看現(xiàn)在都10點(diǎn)多了，我的同事還在幫他的客戶找房子呢，也還在幫不錯(cuò)的房東找客戶呢。您今天就能把這套房子簽下來(lái)，啥也不差了，傭金也沒(méi)有問(wèn)題。我這邊前期服務(wù)做得怎么樣您自己知道，我說(shuō)后期的服務(wù)會(huì)比前期的更好。（思路：給信心）您就定了吧！話術(shù)3、（思路：鋪墊房東，一會(huì)兒會(huì)接到同事扮成其他中介打來(lái)的電話，讓他心里有數(shù)）對(duì)客戶：X姐，真的可以定了，剛才我們經(jīng)理也幫您申請(qǐng)了，區(qū)經(jīng)理說(shuō)最低也就是老客戶的折扣了。您看各方面都不錯(cuò)了，真的可以了。（思路：此時(shí)房東電話，房東演戲，掛機(jī)）對(duì)客戶：您看看X姐，房東坐在這了還有中介想拉房東去談，現(xiàn)在的房子很多人要，咱們?cè)讵q豫就沒(méi)了！

12、房子不是你們帶看的，也收這么多錢(qián)？

思路：銷售我們的服務(wù)，銷售我們品牌，銷售我們與房東的關(guān)系�？傊�不能有不是我們帶看的就一定要打折的念頭。而且我們要盡快讓房東過(guò)來(lái)談，順勢(shì)搞定客戶，如果糾結(jié)于傭金就視當(dāng)時(shí)的局面而定，折的不多就簽掉。

話術(shù)1（思路：銷售公司，銷售業(yè)主關(guān)系）XX先生，說(shuō)實(shí)話這個(gè)房源我們公司和房東的關(guān)系很好，上次沒(méi)帶您看是因?yàn)榉繓|不方便，沒(méi)回來(lái)�，F(xiàn)在我們經(jīng)理正在房東家里和房東溝通，一會(huì)兒就和房東一起過(guò)來(lái)，我們盡可能爭(zhēng)取最低的價(jià)錢(qián)讓您買(mǎi)到這套房子。這房子也挺搶手的，您肯定知道。咱們別因?yàn)橐稽c(diǎn)傭金錯(cuò)過(guò)了這樣一套適合自己的房子。我們別的同事也有客戶，就是幫我才壓著自己的客戶不讓來(lái)談的。我們公司就是這樣，團(tuán)隊(duì)合作。每個(gè)人都希望團(tuán)隊(duì)出色。所以大家也不希望好不容易爭(zhēng)取來(lái)的單子以打折收?qǐng)�。您真的可以定了�?/p>

話術(shù)2、（思路：無(wú)論如何拖住客戶，然后順勢(shì)簽約）XX先生，我們還是先和房東見(jiàn)面談一下吧�，F(xiàn)在也有別的公司有客戶要談，機(jī)會(huì)錯(cuò)過(guò)了可就沒(méi)有了。傭金這個(gè)問(wèn)題，待會(huì)兒我一定和你配合，和我們店長(zhǎng)申請(qǐng)，所以咱還是考慮這房子是不是今天就能定��！您定金帶了嗎？

13、如果你們不折傭金，我也有辦法找到房東，我都有他的電話。

思路：這時(shí)候的客戶一般是在試探我們的底線，也有些破罐子破摔的味道在里面。這個(gè)時(shí)候我們要盡可能的平靜或者不在乎，千萬(wàn)不要先亂了自己的陣腳。不可以激怒對(duì)方，激化這之間的矛盾，更不可以威脅、恐嚇客戶。比如說(shuō)你要是怎樣怎樣，馬上公司的法務(wù)部就會(huì)介入；我就是在這一個(gè)小區(qū)做的，天天在這周邊活動(dòng)，真不希望發(fā)生一些“不愉快”的事情等等。這樣的話不要說(shuō)。將心比心，你的客戶都是有良心的，你一定可以打動(dòng)他。

話術(shù)1：XX先生，可能我們前期的服務(wù)有些做的有些不夠到位的地方，才讓您有了折傭的想法。（思路：以退為進(jìn)，先抑后揚(yáng)。承認(rèn)自己的不足，讓對(duì)方心知肚明。）我們的傭金啊，真的是打不了太多的折扣，但我可以保證今后的服務(wù)會(huì)做的更好。（思路：話不要說(shuō)的太死，并承諾售后服務(wù)質(zhì)量，提高對(duì)方滿意度）我知道XX先生是有素質(zhì)的高級(jí)人士，搞個(gè)電話號(hào)碼肯定不費(fèi)吹灰之力。但我相信您不會(huì)這么做的。（思路：表明自己的立場(chǎng)，也暗示客戶不要做有失身份的事情）我一直把您當(dāng)做我人生中的貴人來(lái)看，您的好多話都深深地影響著我。我相信大哥不會(huì)為了這么一點(diǎn)傭金而違背了您自己的原則。（思路：再次強(qiáng)調(diào)違規(guī)操作，客戶的良心要受到譴責(zé)的）XX先生，現(xiàn)在您真的可以簽了，別再猶豫了。話術(shù)2：（思路：如果怎么說(shuō)都沒(méi)用，對(duì)方就是死豬不怕開(kāi)水燙。那我們就一定要擺出無(wú)所謂的態(tài)度）如果XX先生您真的去找房東了，也沒(méi)問(wèn)題，說(shuō)實(shí)話我真的攔不了你，但我依然會(huì)去認(rèn)認(rèn)真真的做好我的本職工作的!(思路：慎用，盡量不要把話說(shuō)絕對(duì))第十章

常用經(jīng)典話術(shù)溝通時(shí)還要隨時(shí)能給客戶臺(tái)階下，因?yàn)橛袝r(shí)客戶都不會(huì)主動(dòng)說(shuō)我要，我買(mǎi)，或之前說(shuō)了不同意，但現(xiàn)在同意了，又不好意思說(shuō)�？偨Y(jié)“客戶都喜歡自己做的決定但又不會(huì)主動(dòng)作決定，所以我們要幫助客戶作決定，同時(shí)要讓他感覺(jué)這個(gè)決定是他自己做的決定�！焙灱s經(jīng)典話術(shù)

◆舉案例、講故事更具說(shuō)服力（講故事講究時(shí)間、地點(diǎn)、人物、事件）：我之前有一個(gè)客戶/房東◆用第三方來(lái)溝通另一方：（對(duì)客戶說(shuō)）房東說(shuō)，（對(duì)房東說(shuō)）客戶覺(jué)得

◆表示尊重，征求同意：您覺(jué)得呢？您說(shuō)呢？

◆把怕的說(shuō)出來(lái)，別人反而會(huì)意想不到的理解，顯示大方：我都很不好意思跟您說(shuō)！/我都很怕給您打電話了。/我說(shuō)了不知道您會(huì)不會(huì)介意？/我說(shuō)了您也別介意��！◆建議式的口氣：我建議您/我個(gè)人建議是/我想表達(dá)一下我的意見(jiàn)，您作參考好吧

◆逆向思維回答：（客戶說(shuō)你說(shuō)這么多不就想讓我加價(jià)嗎？）我就是想讓您加價(jià)，因?yàn)檫@套房子值這個(gè)價(jià)，再加10萬(wàn)都還非常值得買(mǎi)。/（客戶說(shuō)你不想讓我快點(diǎn)買(mǎi)嗎？）我就是想讓您快點(diǎn)買(mǎi)，因?yàn)樵俨欢�，這么好的房子就很難找了。

◆自信、自戀的回答，可以讓客戶感覺(jué)信賴：以我在這個(gè)行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看/姐，一定會(huì)感謝我的，我的服務(wù)一定會(huì)讓您給我介紹客戶的。/我有信心讓您做我一輩子的客戶。

◆說(shuō)心里話：說(shuō)心里話/說(shuō)實(shí)話/本來(lái)我不方便跟您說(shuō)這么多，但我還是相信您/我跟別人不一樣，我喜歡說(shuō)實(shí)話，我認(rèn)為這是減少溝通成本。

◆當(dāng)客戶提出一個(gè)過(guò)分要求或出價(jià)不合適時(shí)，要非�？斓摹叭�”打回去，先打消對(duì)方的念頭，如果有可能達(dá)到，再表示我們?nèi)ヅ�力，這時(shí)對(duì)方會(huì)更珍惜，感謝：不可能！我一定是盡量去爭(zhēng)取，同時(shí)你別抱太大的希望。/沒(méi)辦法！我努力過(guò)3次了，做不到！這是政策問(wèn)題，誰(shuí)都沒(méi)辦法！

◆表示我們的努力，讓對(duì)方感覺(jué)到不容易，才會(huì)更珍惜：我今天特意/說(shuō)實(shí)話，我今天都給房東打了不下7個(gè)電話了，您看我都沒(méi)怎么給您打電話。/不管如何，我一定幫您爭(zhēng)取，能爭(zhēng)取一分是一分好吧？/姐您不知道，我昨天晚上12點(diǎn)來(lái)給客戶打電話，客戶都罵我了，也是被我感動(dòng)了，說(shuō)我太認(rèn)真太敬業(yè)了，才同意（有時(shí)還可以故意在晚11點(diǎn)發(fā)條短信）

另外溝通時(shí)還要隨時(shí)能給客戶臺(tái)階下，因?yàn)橛袝r(shí)客戶都不會(huì)主動(dòng)說(shuō)我要，我買(mǎi)，或之前說(shuō)了不同意，但現(xiàn)在同意了，又不好意思說(shuō)�？偨Y(jié)“客戶都喜歡自己作的決定，但又不會(huì)主動(dòng)作決定，所以要我們幫助客戶作決定，同時(shí)要讓他感覺(jué)這個(gè)決定是他自己作的決定�！�

友情提示：本文中關(guān)于《出租屋管理員上門(mén)巡查境外人員話術(shù)》給出的范例僅供您參考拓展思維使用，出租屋管理員上門(mén)巡查境外人員話術(shù)：該篇文章建議您自主創(chuàng)作。

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