財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)渠道發(fā)展

4月業(yè)務(wù)發(fā)展之我想

終于熬過(guò)了漫長(zhǎng)的3月！總結(jié)3月，可以用兩個(gè)字來(lái)形容：難耐。難：業(yè)務(wù)拓展難，新渠道開(kāi)辟難，進(jìn)展速度慢是“難”字的集中體現(xiàn)；耐：則是難的一種心理感受，一種在高壓下焦灼和倍受煎熬的感受。

難耐并不可怕，可怕的是在難的狀況下，我們業(yè)務(wù)員能夠耐得住。當(dāng)然，我并不是說(shuō)在難耐狀況下，我們應(yīng)該像無(wú)頭蒼蠅急得到處亂撞。冷靜，梳理現(xiàn)有渠道，制定下一步可行性工作計(jì)劃并認(rèn)真執(zhí)行，是我們可以做到的。

3月份欠下的債務(wù)是要還的！這無(wú)疑意味著4月份是一場(chǎng)大仗！是一場(chǎng)惡仗！但不管怎樣，這根硬骨頭我們都必須啃下去！否則，團(tuán)隊(duì)的士氣難以提升，同業(yè)也會(huì)投來(lái)嘻笑的目光，在分公司面前我們也難抬得起頭。

4月份工作想法如下：

一、加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)，提升凝聚力

業(yè)務(wù)是人做出來(lái)的，沒(méi)有人力就沒(méi)有保費(fèi)。那么，我們業(yè)務(wù)室的人力發(fā)展現(xiàn)狀是怎樣的呢？有的業(yè)務(wù)室就是一光桿司令，有的業(yè)務(wù)室經(jīng)理能力很強(qiáng)，但手下的兵很弱，同時(shí)，經(jīng)理又不能及時(shí)地對(duì)其進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)和幫扶，以至于手下兵不斷遇困受挫，生活僅靠基本工資來(lái)維系，那這樣的經(jīng)理和丐幫幫主又有何區(qū)別呢？所以，吸收新鮮血液、打造一支強(qiáng)兵悍將在公司快速發(fā)展中發(fā)揮拉動(dòng)作用是我們一項(xiàng)長(zhǎng)期要做的工作。每每開(kāi)會(huì)，遇到問(wèn)題、困難總能聽(tīng)到一千個(gè)傷心的理由，表面看來(lái)是個(gè)人的態(tài)度不夠端正，實(shí)則，有可能是我們忽略了和其心靈的溝通，忽略了團(tuán)隊(duì)精神的培養(yǎng)。我想，沒(méi)有一個(gè)人會(huì)因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的需要會(huì)產(chǎn)生畏難情緒的，也沒(méi)有一個(gè)人會(huì)因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)的依賴(lài)而退卻的，當(dāng)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)是清晰的、明確的，那種集體主義感會(huì)油然而生，他會(huì)用100%的意愿找出各種方法去達(dá)成，而且，這種方法都是經(jīng)得起推敲和論證的。

二、加強(qiáng)渠道建設(shè)：一個(gè)都不能少，一個(gè)都不能了開(kāi)門(mén)紅期間本應(yīng)是我們業(yè)務(wù)迅速擴(kuò)張、跑馬圈地的機(jī)會(huì)，可惜我們錯(cuò)過(guò)了，非但如此，我們的地也被人家圈了一部分。因此，二季度我們除了要修練內(nèi)功外（提高現(xiàn)有渠道滲透力，使渠道產(chǎn)能最大化），還要學(xué)會(huì)輕功（快速增建新渠道）

1、

個(gè)人直銷(xiāo)渠道

每一個(gè)人快速梳理自身的現(xiàn)有渠道，看看有哪些，有幾個(gè)，產(chǎn)能多少，總產(chǎn)能多少。領(lǐng)導(dǎo)幫助業(yè)務(wù)員分析市場(chǎng)及渠道，看看哪些渠道是個(gè)人可以利用身邊關(guān)系拓展的，然后利用+1的方法去拓展（即：收回方案獎(jiǎng)勵(lì)，將費(fèi)用投放至市場(chǎng)，比市場(chǎng)高出一個(gè)點(diǎn)。一個(gè)點(diǎn)，雖沒(méi)有什么優(yōu)勢(shì)可言，但卻增加了業(yè)務(wù)員維護(hù)老渠道的信心，增強(qiáng)了業(yè)務(wù)員拓展新渠道的勇氣，一個(gè)點(diǎn)，完全可以讓我們業(yè)務(wù)人員腰板筆直、積極行動(dòng)。）

2、

銀行渠道

銀行渠道若是能有效地利用起來(lái)，將是一片壯闊的藍(lán)海！非車(chē)險(xiǎn)亦是如此！建議：手續(xù)費(fèi)分開(kāi)走，大帳給銀行，小帳給銀行經(jīng)辦，這樣，銀行獲利，經(jīng)辦得實(shí)惠，在其日常工作中，會(huì)很積極地宣傳、辦理銀保業(yè)務(wù)。日后，我們的工作重心可否相應(yīng)地向此方向偏移？

3、

車(chē)商渠道

車(chē)商渠道和銀行渠道一樣，現(xiàn)在是一人簽下總協(xié)議，其他人就不能介入，這樣的確能防止業(yè)務(wù)交叉，但是不是也阻礙了業(yè)務(wù)的發(fā)展？我們可不可以共享一個(gè)資源，下面的各商、行誰(shuí)有關(guān)系誰(shuí)就做，誰(shuí)能帶來(lái)產(chǎn)能最大化誰(shuí)就去做，杜絕資源閑置與浪費(fèi)實(shí)現(xiàn)遍地開(kāi)花？當(dāng)然，所有人做的當(dāng)一個(gè)渠道算，這里只是做進(jìn)一步的優(yōu)化與細(xì)分。

4、

電銷(xiāo)渠道

電銷(xiāo)渠道是一個(gè)新興的渠道，此方面業(yè)務(wù)我不太熟。但所知是呼入和呼出兩個(gè)方面。呼入：一方面加大宣傳力度，讓更多人知道電話(huà)車(chē)險(xiǎn)，另一方面，提供差異化的服務(wù)，如：帶POS機(jī)上門(mén)送保單等，并以此為賣(mài)點(diǎn)再次大力宣傳；呼出：加大呼出量，最笨的方法就是靠機(jī)率制勝，當(dāng)量上來(lái)了，保費(fèi)平臺(tái)自然就提高了，當(dāng)然，也要鉆研話(huà)術(shù)以提高機(jī)率值。另，每天每人的電話(huà)呼出一定要夠量、夠質(zhì)，并做好詳細(xì)記錄，以備領(lǐng)導(dǎo)檢查，否則，很難保證量和質(zhì)。

5、

中介渠道

中介業(yè)務(wù)既是行業(yè)發(fā)展中的重要渠道，又是公司發(fā)展中的一個(gè)補(bǔ)充渠道，重視中介業(yè)務(wù)渠道的建設(shè)，積極與中介代理搞好互動(dòng)，以合理的費(fèi)用成本穩(wěn)定發(fā)展中介業(yè)務(wù)，是否可以嘗試著做？

以上想法或許單純得可愛(ài)，但面對(duì)我司的現(xiàn)狀怎能讓人保持理智？

4月份，時(shí)間緊、任務(wù)重！真希望我們的團(tuán)隊(duì)在面對(duì)壓力時(shí)能齊刷刷地涌動(dòng)出一種沖動(dòng)和興奮，甚至是去享受這種壓力，因?yàn)�，這也將是歷練我們心智、提高我們作戰(zhàn)能力的一次絕好機(jī)會(huì)。

期待4月份在X總的帶領(lǐng)下，我們能實(shí)現(xiàn)一個(gè)超預(yù)期。

XX201*-4-

擴(kuò)展閱讀：某某財(cái)險(xiǎn)公司渠道業(yè)務(wù)部201*年上半年工作總結(jié)

某某中支渠道業(yè)務(wù)部201*年上半年

工作總結(jié)及下半年工作計(jì)劃

201*年上半年，某某中支渠道業(yè)務(wù)部在深入貫徹落實(shí)總公司“加快發(fā)展、效益經(jīng)營(yíng)、提升能力、依法合規(guī)”的戰(zhàn)略部署，在省公司和總經(jīng)理室的正確指導(dǎo)下，有效應(yīng)對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)變化，全面加快業(yè)務(wù)發(fā)展，截至201*年6月30日，某某中支渠道業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3203.25萬(wàn)元，任務(wù)達(dá)成率50.85%，完成了渠道業(yè)務(wù)“時(shí)間過(guò)半、任務(wù)過(guò)半”的奮斗目標(biāo)�，F(xiàn)將半年來(lái)的工作情況總結(jié)如下：

一、渠道業(yè)務(wù)發(fā)展總體情況（一）保費(fèi)任務(wù)達(dá)成情況

截至201*年6月30日，某某中支渠道業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3203.25萬(wàn)元，任務(wù)達(dá)成率50.85%，超省公司布置半年任務(wù)53.25萬(wàn)，完成了時(shí)間過(guò)半、任務(wù)過(guò)半的奮斗目標(biāo)，并且在省公司渠道業(yè)務(wù)“春播”競(jìng)賽活動(dòng)中，取得渠道業(yè)務(wù)競(jìng)賽第三名的好成績(jī)。

（二）渠道業(yè)務(wù)發(fā)展分項(xiàng)分析1、渠道保費(fèi)收入占比

截至201*年6月30日，渠道業(yè)務(wù)保費(fèi)收入占總保費(fèi)比例為48.55%，相比去年同期下降了15.33個(gè)百分點(diǎn)

未歸類(lèi),1.00%重點(diǎn)客戶(hù),0.00%電銷(xiāo),21.58%營(yíng)銷(xiāo)互動(dòng)電銷(xiāo)重點(diǎn)客戶(hù)未歸類(lèi)

營(yíng)銷(xiāo),48.55%互動(dòng),28.86%

2、業(yè)務(wù)來(lái)源增長(zhǎng)及占比情況

201*年上半年我中支渠道業(yè)務(wù)三大渠道來(lái)源的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)較為穩(wěn)定,直接業(yè)務(wù)392.15萬(wàn)元，占比13.99%:同比負(fù)增長(zhǎng)32.02%；個(gè)人代理業(yè)務(wù)1624.65萬(wàn)元，占比51.65%，同比負(fù)增長(zhǎng)13.10%：中介業(yè)務(wù)1128.58萬(wàn)元占34.36%，同比增長(zhǎng)97.12%；業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)有比較明顯的改善，渠道

201*.001800.001600.001400.001200.001000.00800.00600.00400.00200.000.00理務(wù)務(wù)理理理代業(yè)業(yè)代代代業(yè)紀(jì)接人業(yè)政兼經(jīng)直個(gè)專(zhuān)郵通內(nèi)普境201*年1-6月201*年1-6月結(jié)構(gòu)取得較大的優(yōu)化。中介業(yè)務(wù)雖然有所增長(zhǎng)但車(chē)行業(yè)務(wù)仍然需要進(jìn)一步拓展；與總公司下達(dá)的結(jié)構(gòu)目標(biāo)直接20%，個(gè)代40%，中介業(yè)務(wù)40%還有較大的差距。

業(yè)務(wù)來(lái)源增長(zhǎng)情況單位：萬(wàn)元業(yè)務(wù)來(lái)源直接業(yè)務(wù)個(gè)人代理專(zhuān)業(yè)代理普通兼業(yè)代理境內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)201*年1-6月201*年1-6月576.971869.4772.29332.201.42392.151624.650.00678.23132.41比增-32.03%-13.10%-100.00%104.16%9224.65%銀行車(chē)行業(yè)務(wù)銀行郵政代理車(chē)行業(yè)務(wù)合計(jì)163.123.493018.96190.55127.393145.3816.82%3550.14%4.19%

業(yè)務(wù)來(lái)源占比情況單位：萬(wàn)元業(yè)務(wù)來(lái)源直接業(yè)務(wù)個(gè)人代理專(zhuān)業(yè)代理普通兼業(yè)代理境內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)銀行郵政代理車(chē)行業(yè)務(wù)合計(jì)201*年1-6月392.151624.650.00678.23132.41190.55127.393145.38占比12.47%51.65%0.00%21.56%4.21%6.06%4.05%100.00%

占比車(chē)行業(yè)務(wù)銀行郵政代理境內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)普通兼業(yè)代理專(zhuān)業(yè)代理0.00個(gè)人代理直接業(yè)務(wù)127.39190.55132.41678.23車(chē)行業(yè)務(wù),4.05%銀行郵政代理,6.06%境內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù),4.21%直接業(yè)務(wù),12.47%普通兼業(yè)代理,21.56%1624.65392.15201*年1-6月專(zhuān)業(yè)代理,0.00%個(gè)人代理,51.65%（三）銀郵渠道發(fā)展情況

截至6月底銀郵渠道實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入193.58萬(wàn)元，同比增長(zhǎng)17.66%，渠道占比為7%。農(nóng)業(yè)銀行、中國(guó)銀行、農(nóng)村信用社相比去年同期都有較大幅度的增長(zhǎng)，但其他銀行都出現(xiàn)了負(fù)增長(zhǎng)，下半年仍需加大力度拓展銀郵業(yè)務(wù)。

銀郵渠道保費(fèi)收入情況單位：萬(wàn)元銀行名稱(chēng)中國(guó)工商銀行中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行中國(guó)銀行建設(shè)銀行農(nóng)村信用社**興業(yè)銀行農(nóng)業(yè)發(fā)展銀行郵政儲(chǔ)匯合計(jì)201*年1-6月201*年1-6月128,822998,60044,497130,47234,28923,87888,974195,7251,645,25678,0901,538,06491,76213,245195,08514,9334,6201*,935,800同比增長(zhǎng)-39.38%54.02%106.22%-89.85%468.94%-37.46%-94.81%-100.00%17.66%（四）車(chē)行渠道發(fā)展情況

截至6月底，與我司簽約的車(chē)行數(shù)為13家，因部分車(chē)行業(yè)務(wù)未體現(xiàn)在車(chē)行渠道項(xiàng)下，造成數(shù)據(jù)不真實(shí)，影響了車(chē)行業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)。系統(tǒng)提取車(chē)行渠道保費(fèi)收入127.39萬(wàn)元，實(shí)收保費(fèi)130.48萬(wàn)元。相比去年同期車(chē)行渠道保費(fèi)雖有大幅提升，但仍需加大已合作車(chē)行的合作深度，提高車(chē)行網(wǎng)均產(chǎn)能，有效促進(jìn)車(chē)行專(zhuān)業(yè)渠道的發(fā)展。127.39車(chē)行數(shù)量保費(fèi)規(guī)模1753.49201*年1-6月201*年1-6月

（五）綜拓業(yè)務(wù)

某某中支于今年五月份在全市系統(tǒng)組織召開(kāi)了綜拓業(yè)務(wù)啟動(dòng)大會(huì)，并與中國(guó)人壽某某分公司聯(lián)合下發(fā)了《201*年某某國(guó)壽銀保渠道與某某國(guó)壽財(cái)險(xiǎn)互動(dòng)業(yè)務(wù)競(jìng)賽方案》，細(xì)分了各營(yíng)業(yè)單位的綜拓任務(wù)。**均已與壽險(xiǎn)公司團(tuán)險(xiǎn)和中介等相關(guān)部門(mén)進(jìn)行互動(dòng)聯(lián)系，并經(jīng)中國(guó)人壽新羅支公司轉(zhuǎn)介紹成功簽入三筆責(zé)任險(xiǎn)業(yè)務(wù)，截至6月底，綜拓渠道共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入6.79萬(wàn)元。（六）大項(xiàng)目業(yè)務(wù)

今年上半年，某某中支大項(xiàng)目業(yè)務(wù)成效顯著，成功承保了**的財(cái)產(chǎn)綜合險(xiǎn)及機(jī)損險(xiǎn)（保費(fèi)收入15.29萬(wàn)元）、**農(nóng)村公路綜合保險(xiǎn)（保費(fèi)收入176萬(wàn)元）、***線(xiàn)改擴(kuò)建工程項(xiàng)目建筑工程一切險(xiǎn)（保費(fèi)收入14.11萬(wàn)元）、**水泥一攬子招標(biāo)業(yè)務(wù)（保費(fèi)收入126.31萬(wàn)元）等大項(xiàng)目業(yè)務(wù)，共申請(qǐng)大項(xiàng)目展業(yè)基金5.96萬(wàn)元。

（七）農(nóng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)

我司從去年開(kāi)始介入農(nóng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)，經(jīng)過(guò)一年多的聯(lián)系和探索，煙葉種植天氣指數(shù)保險(xiǎn)開(kāi)始進(jìn)入試點(diǎn)實(shí)施階段，今年年初以長(zhǎng)汀的濯田、河田、三洲三個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為試點(diǎn)，成功簽單108.31萬(wàn)元。二、銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)展情況截至201*年6月30日，某某中支渠道業(yè)務(wù)共系統(tǒng)注冊(cè)人員人，其中合同制銷(xiāo)售人員人，代理制營(yíng)銷(xiāo)員231人。各銷(xiāo)售渠道發(fā)展不均衡、銷(xiāo)售隊(duì)伍薄弱仍然是渠道業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)瓶頸。渠道業(yè)務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)還有待加強(qiáng)。三、上半年主要工作情況

（一）制定并下發(fā)新的渠道《基本法》

201*年初，渠道業(yè)務(wù)部繼續(xù)對(duì)《基本法》進(jìn)行本地化改造，制定并下發(fā)了《201*年某某市中心支公司渠道銷(xiāo)售人員管理基本辦法》。對(duì)全市的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了重新整合，實(shí)現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)及個(gè)人銷(xiāo)售成本的有效管理。

（二）開(kāi)展車(chē)行渠道人員專(zhuān)題培訓(xùn)

為加強(qiáng)渠道團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，提升渠道業(yè)務(wù)人員的綜合素質(zhì)，渠道業(yè)務(wù)部在今年五月份舉辦了渠道業(yè)務(wù)人員專(zhuān)題培訓(xùn)，通過(guò)以夯實(shí)基礎(chǔ)、加強(qiáng)業(yè)務(wù)水平、提高個(gè)人技能為抓手，進(jìn)一步加強(qiáng)了渠道業(yè)務(wù)人員的隊(duì)伍建設(shè)和管理工作。（三）積極開(kāi)展中介業(yè)務(wù)檢查整頓工作

今年1-6月份，渠道業(yè)務(wù)部多次接受上級(jí)部門(mén)和系統(tǒng)內(nèi)外的全面檢查，并在全市系統(tǒng)對(duì)渠道中介業(yè)務(wù)開(kāi)展了一系列自查，包括會(huì)計(jì)信息質(zhì)量檢查渠道業(yè)務(wù)自查、代理渠道業(yè)務(wù)合規(guī)性自查、數(shù)據(jù)真實(shí)性自查、小金庫(kù)自查、**分公司201*年中介業(yè)務(wù)專(zhuān)項(xiàng)檢查、中介機(jī)構(gòu)合作關(guān)系清理工作自查以及關(guān)于開(kāi)展整頓和規(guī)范轄內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)市場(chǎng)秩序自查、這使全體銷(xiāo)售人員進(jìn)一步提高了思想認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)了依法合規(guī)經(jīng)營(yíng)的自覺(jué)性，為公司依法經(jīng)營(yíng)、合規(guī)經(jīng)營(yíng)、規(guī)范經(jīng)營(yíng)奠定了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。四、下半年工作重點(diǎn)

（一）堅(jiān)持依法合規(guī)，促使業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)步發(fā)展

為了順利達(dá)成年度各項(xiàng)財(cái)務(wù)指標(biāo)，下半年仍然有一場(chǎng)加快業(yè)務(wù)發(fā)展的攻堅(jiān)戰(zhàn)要打。因此，渠道業(yè)務(wù)部將繼續(xù)加大銀行、郵政代理業(yè)務(wù)的拓展工作，加大投入和攻關(guān)，拓展車(chē)行渠道業(yè)務(wù)，加強(qiáng)各營(yíng)業(yè)單位的考核引導(dǎo)，確保存量業(yè)務(wù)，積極開(kāi)拓渠道業(yè)務(wù)，尋找業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，全面提升渠道產(chǎn)能，確保全年任務(wù)達(dá)成。（二）加強(qiáng)渠道隊(duì)伍建設(shè)，全面落實(shí)渠道基本法

一是繼續(xù)加強(qiáng)渠道銷(xiāo)售隊(duì)伍建設(shè)，加快銷(xiāo)售隊(duì)伍的發(fā)展，吸引優(yōu)秀人才，建立后備優(yōu)秀銷(xiāo)售人才體系，不斷增強(qiáng)渠道業(yè)務(wù)的可持續(xù)發(fā)展。加強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍教育培訓(xùn)能力建設(shè)，健全培訓(xùn)機(jī)制，建立營(yíng)銷(xiāo)員培訓(xùn)檔案，夯實(shí)培訓(xùn)基礎(chǔ)，不斷提高銷(xiāo)售隊(duì)伍整體素質(zhì)；

二是加強(qiáng)渠道基本法的學(xué)習(xí)力度，將基本法熟練運(yùn)用到渠道隊(duì)伍的管理當(dāng)中去。在省公司的指導(dǎo)下，充分利用好車(chē)行旗艦店及人才育成基金的的激勵(lì)作用，不斷吸引外來(lái)銷(xiāo)售精英加入和提高內(nèi)部銷(xiāo)售人員的展業(yè)熱情，進(jìn)一步夯實(shí)隊(duì)伍力量。（三）積極拓展綜拓業(yè)務(wù)

從今年年初開(kāi)始，公司將綜拓業(yè)務(wù)作為發(fā)展的一項(xiàng)戰(zhàn)略工作進(jìn)行推進(jìn)，下半年更要將其列為戰(zhàn)略重點(diǎn)工作之一。下半年渠道業(yè)務(wù)部會(huì)積極與壽險(xiǎn)公司進(jìn)行溝通、聯(lián)絡(luò)，與壽險(xiǎn)公司聯(lián)合下發(fā)相應(yīng)的激勵(lì)方案，運(yùn)用綜合開(kāi)拓資源共同促進(jìn)互動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展。

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