職業(yè)導(dǎo)購(gòu)員,一個(gè)職業(yè)階層的興起與培訓(xùn)

職業(yè)導(dǎo)購(gòu)員，一個(gè)職業(yè)階層的興起與培訓(xùn)

一個(gè)職業(yè)階層的悄然興起：

關(guān)于導(dǎo)購(gòu)員的問(wèn)題，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)其實(shí)不能算是前沿問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)“工種”早已經(jīng)誕生N多年了。關(guān)于他們的工作性質(zhì)和崗位重要性，今天我自不多談。但我今天要著重強(qiáng)調(diào)的是，導(dǎo)購(gòu)員的“隱性身份”正在悄悄地發(fā)生著變化，如果把他們和“職業(yè)階層”聯(lián)系起來(lái)，你便能夠發(fā)現(xiàn)一些奇妙的現(xiàn)象：

為什么現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)員越來(lái)越難管？

為什么會(huì)有很多導(dǎo)購(gòu)員在同行業(yè)之間頻頻跳槽？

為什么很多企業(yè)寧肯從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖”導(dǎo)購(gòu)員而不愿意自己培養(yǎng)？

為什么很多企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)管理人員都不具備真正能夠管理和培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的資格？

所有上述之怪現(xiàn)狀均已開(kāi)始表明：導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)越來(lái)越具備“職業(yè)終端營(yíng)銷人”的流動(dòng)特征，同時(shí)也反襯出了導(dǎo)購(gòu)管理與培訓(xùn)工作的跟進(jìn)滯后。因此，對(duì)這個(gè)問(wèn)題的解決方法將直接影響著企業(yè)在終端市場(chǎng)的輸出表現(xiàn)和營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

所以，我們可以非�？隙ǖ卣f(shuō)，當(dāng)前商超導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)形成一個(gè)職業(yè)階層，而形成職業(yè)階層之后的最大特點(diǎn)就是“管理難度的不斷增加”和“職業(yè)流動(dòng)性的不斷增強(qiáng)”。而讓我們同時(shí)感到遺憾的是，許多企業(yè)對(duì)這一職業(yè)階層的重視程度卻做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。管理的難度與職業(yè)流動(dòng)性：

關(guān)于導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)流動(dòng)性，比較突出的表現(xiàn)是：今天還在賣場(chǎng)里賣A品牌的產(chǎn)品，明天在同一賣場(chǎng)卻成為B品牌的導(dǎo)購(gòu)員。這讓許多企業(yè)也感到十分困惑，到底是挖人好，還是招人培訓(xùn)好呢？后來(lái)考慮到成本與資金問(wèn)題，多數(shù)企業(yè)最終還是選擇了從競(jìng)品挖人開(kāi)始。于是整個(gè)行業(yè)便陷入了一個(gè)惡性循環(huán)，今天你挖我的人，明天你的人卻又投降到我這里，商超導(dǎo)購(gòu)更多地是在做簡(jiǎn)單的平行移動(dòng)，無(wú)法提高整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

究其原因，在通常情況下，導(dǎo)購(gòu)員一般處在廠家管理的末梢，長(zhǎng)期奮斗在賣場(chǎng)一線，只是偶爾回公司或辦事處開(kāi)會(huì)。負(fù)責(zé)管理她們的只有一名或兩名促銷主管。各個(gè)廠家又不愿意和她們簽訂長(zhǎng)期的勞動(dòng)合同，并參加各種社會(huì)保險(xiǎn)，使得導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有歸屬感。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員在一個(gè)賣場(chǎng)的工作成績(jī)較好時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)品牌的導(dǎo)購(gòu)主管就會(huì)把他們“挖”走。而有些導(dǎo)購(gòu)員也恰好懷有這種“有奶就是娘”的心理，哪個(gè)廠家的薪水高就去哪個(gè)廠家干。

導(dǎo)購(gòu)員管理難度加大的主要原因在于，導(dǎo)購(gòu)員自身的“革命”意識(shí)正在逐漸加強(qiáng)。除了一如既往地關(guān)心薪酬之外，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于工作環(huán)境、福利待遇、公司發(fā)展空間等等都提出了更高的要求，她們更希望公司提供系統(tǒng)的培訓(xùn)，為自己職業(yè)發(fā)展打好基礎(chǔ)。企業(yè)只有在這方面下大功夫，才能最大限度地解決這一問(wèn)題。

那么，有沒(méi)有一種比較好的解決辦法呢？我在這里講幾個(gè)具體的參考操作方法。第一、設(shè)計(jì)一個(gè)工齡工資，留住一些比較優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。如導(dǎo)購(gòu)在公司工作每滿一年可加上50元/月的工齡工資（可提前設(shè)定一個(gè)最高上限月工資），其在公司工作的時(shí)間越長(zhǎng)保底工資越高。第二、挑選一部分優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，與她們簽定正式的勞動(dòng)合同，并參加養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)來(lái)解決她們的后顧之憂，并且這樣還可以作為福利對(duì)導(dǎo)購(gòu)員們產(chǎn)生一定的激勵(lì)作用。第三、給與導(dǎo)購(gòu)在同一地區(qū)略高于同行業(yè)工資水平的基本工資，這樣能夠“挖”到比較優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。多頭管理帶來(lái)的混亂：

除了上述的職業(yè)流動(dòng)性表現(xiàn)之外，還有一個(gè)新興的問(wèn)題不容忽視：近來(lái)在商超導(dǎo)購(gòu)管理中也存在這樣的問(wèn)題——商企分權(quán)而治，也就是對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的管理通常是企業(yè)管理一部分，商超管理一部分。一般是商超負(fù)責(zé)出勤、禮儀風(fēng)范和理貨等等這些基礎(chǔ)工作，而廠家則負(fù)責(zé)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)能力提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等更為深入的工作，還有一點(diǎn)需要注意的是，很多導(dǎo)購(gòu)員雖然從歸屬上是“廠家的人”，但畢竟天天在商家這里上班，這就意味著對(duì)商超提出更高的管理要求，甚至業(yè)界已經(jīng)開(kāi)始流傳有“終端管理外包”的模式出現(xiàn)，但是回頭對(duì)商超而言，管理的側(cè)重點(diǎn)是否在這里尚且不論，其自身有無(wú)管理能力也是一個(gè)不確定的問(wèn)題，這就造成了我們廠商面臨的一個(gè)難題——管理軟肋區(qū)。反正最終形成這樣一種感覺(jué)：導(dǎo)購(gòu)員的管理特別混亂，不知究竟是廠家在管還是商超在管，這在一定程度上也對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作造成了影響。

導(dǎo)購(gòu)主管不合格的真正原因：

早在去年夏天，我就曾經(jīng)在《打破終端管理的瓶頸》（參見(jiàn)《銷售與市場(chǎng)》201*年8月上半期）一文中談到過(guò)，對(duì)企業(yè)來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)員人多眼雜，眾口難調(diào)，綜合素質(zhì)良莠不齊，客觀上對(duì)導(dǎo)購(gòu)主管的管理藝術(shù)提出了相當(dāng)高的要求。但很多企業(yè)在重視終端銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，卻對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理者并不重視�？陀^來(lái)講，國(guó)內(nèi)有相當(dāng)多企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)主管是不合格的，大多都缺乏專業(yè)性管理能力和管理藝術(shù)。由此而直接導(dǎo)致管理重心的嚴(yán)重偏移。很多導(dǎo)購(gòu)員還仍然停留在記臺(tái)帳、發(fā)POP、發(fā)贈(zèng)品等基礎(chǔ)工作上，根本不具備必要的管理培訓(xùn)能力以及對(duì)終端市場(chǎng)的把握能力。另外，導(dǎo)購(gòu)主管的來(lái)源也不合理。有一部分是剛剛畢業(yè)的“能力中等”的大學(xué)生，為什么沒(méi)有挑選相對(duì)優(yōu)秀的大學(xué)生呢？因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)同一批大學(xué)生考核分類之后，通常會(huì)把能力好、相對(duì)“靈性”的分到業(yè)務(wù)部門，能力差的則干脆讓其“下課”，剩下能力一般的“中間階層”，則安排他們“干脆去做導(dǎo)購(gòu)主管吧”；另一部分來(lái)自業(yè)績(jī)比較突出的促銷員，企業(yè)往往秉承“從人民群眾中來(lái)，到人民群眾中去”的思想，讓優(yōu)秀促銷員做主管，但我們無(wú)法回避的是，有很多人做導(dǎo)購(gòu)員賣貨時(shí)很優(yōu)秀卻并不具有管理才能。硬拉著他們“當(dāng)官”只會(huì)讓他們表明上很風(fēng)光，而內(nèi)心里卻隱藏著“趕鴨子上架”的無(wú)盡痛苦。因?yàn)榻K端管理絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的提貨和賣貨，它需要系統(tǒng)性的管理、掌控和培訓(xùn)能力，而這恰恰是當(dāng)前許多企業(yè)所忽視的。

那么什么才是合格的導(dǎo)購(gòu)主管呢？首先，自己要具備較強(qiáng)的終端賣貨能力，在此基礎(chǔ)上具備較強(qiáng)的協(xié)調(diào)管理能力，并且善于完成執(zhí)行性工作。但要注意的是，導(dǎo)購(gòu)主管不是后勤主管，不是純粹的打雜輔助，而要發(fā)揮市場(chǎng)一線先鋒隊(duì)伍的作用，要選派最優(yōu)秀的人才上崗。其實(shí)這個(gè)環(huán)節(jié)也是當(dāng)前許多企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的管理瓶頸，大家關(guān)注的多，真正下力氣改善的少，所以才會(huì)出現(xiàn)當(dāng)前市場(chǎng)的困惑與問(wèn)題。樹(shù)立正確的培訓(xùn)觀念

對(duì)于企業(yè)而言，并不是將導(dǎo)購(gòu)員派到賣場(chǎng)就會(huì)產(chǎn)生銷量，我們要結(jié)合不同導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，盡可能地使其發(fā)揮最大效力。關(guān)于各個(gè)企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作的重視程度，隨著業(yè)內(nèi)“呼聲”的不斷高漲，我想有很多企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)都在如火如荼地開(kāi)展著。但如果要他們大家的培訓(xùn)方法怎樣？培訓(xùn)效果如何？則恐怕是一家一個(gè)樣了。為什么會(huì)出現(xiàn)這種“只猜到開(kāi)頭，卻猜不到結(jié)局”的現(xiàn)象？我認(rèn)為除了不同培訓(xùn)老師的培訓(xùn)技能差異之外，最主要的是大家對(duì)培訓(xùn)觀念的認(rèn)識(shí)問(wèn)題，有很多導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作者的根本觀念就是非常愚蠢的。

我認(rèn)為，首先，培訓(xùn)工作一定要結(jié)合階層特征。當(dāng)前商超導(dǎo)購(gòu)的組成大致分為兩個(gè)部分，一是年齡稍大的下崗職工，二是學(xué)歷不高的小年青人。前者的優(yōu)勢(shì)在于心態(tài)好，對(duì)于工作能夠全身心地投入，還具備一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，因此跟顧客的溝通能力較好，但是家庭經(jīng)濟(jì)條件緊張，比較關(guān)心金錢收益，一方面由于生存壓力渴求工作能長(zhǎng)期穩(wěn)定，而另一方面由于年齡和事務(wù)原因，自身學(xué)習(xí)性較差，對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)缺乏明確的規(guī)劃；而后者則多數(shù)抱著增長(zhǎng)社會(huì)閱歷的心態(tài)，相對(duì)比較浮躁，容易受外界誘惑所干擾，所以穩(wěn)定性較差。但他們年輕氣盛，學(xué)習(xí)和可塑性較強(qiáng)，只要加強(qiáng)管理和正確引導(dǎo)，往往能培養(yǎng)出優(yōu)秀的苗子。因此，我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)并不是簡(jiǎn)單地講操作方法就能解決問(wèn)題，而應(yīng)該針對(duì)各自的特有心態(tài)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，力爭(zhēng)喚醒其在觀念上的認(rèn)同感，盡可能地指導(dǎo)其通過(guò)實(shí)際觀察，結(jié)合個(gè)人特點(diǎn)，總結(jié)自有打法。我們要喚醒其主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，指導(dǎo)其學(xué)習(xí)的方向，這樣培訓(xùn)之后的操作才會(huì)切實(shí)有效。在這里，我還想對(duì)一些比較關(guān)鍵的問(wèn)題向大家做個(gè)提醒。

1、并不是死纏爛打就能提高成交率。（詳見(jiàn)《現(xiàn)實(shí)生活中的導(dǎo)購(gòu)技巧悖論》）商超是個(gè)自由開(kāi)放的銷售環(huán)境，導(dǎo)購(gòu)員切記要留給顧客足夠的挑選和斟酌空間，同時(shí)還可以在保持若即若離的狀態(tài)下對(duì)顧客進(jìn)行充分的觀察。最忌諱不結(jié)合環(huán)境和對(duì)象而盲目地對(duì)每個(gè)人都點(diǎn)頭哈腰、笑臉相迎，我建議大家應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)《消費(fèi)心理學(xué)》的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，盡可能地掌握促成火候。

2、導(dǎo)購(gòu)技巧并不是表演技巧，而是賣貨技巧。（詳見(jiàn)《快速成交的三步狠招》）有些導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于產(chǎn)品賣點(diǎn)是相當(dāng)熟悉，但是卻在銷售量上落后，因?yàn)樗齻冎皇菃渭兊貙?duì)產(chǎn)品進(jìn)行口若懸河地講解，卻忽視了顧客的個(gè)性化需求。比如一個(gè)產(chǎn)品有10個(gè)賣點(diǎn)，我其實(shí)并不要求你全部講給顧客聽(tīng)，因?yàn)檫@里并不是展現(xiàn)你個(gè)人“背誦才能”的地方。但還是有很多導(dǎo)購(gòu)員待全部講完之后才想到問(wèn)顧客“先生，我講完了，我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是這些，您意下如何？”這其實(shí)是很愚蠢和費(fèi)勁的做法。而正確的做法其實(shí)狠輕松，如果多在顧客旁邊進(jìn)行觀察，同時(shí)恰當(dāng)?shù)鼗卮鹨恍┘磿r(shí)的問(wèn)題，最后只要挑出最能打動(dòng)顧客需求的一兩點(diǎn)即可成交。另外還要適時(shí)補(bǔ)充幾句促成“口訣”，比如抓住幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題介紹過(guò)之后開(kāi)始問(wèn)顧客“介紹這么久，您還需要了解什么”，變主動(dòng)介紹為現(xiàn)場(chǎng)答疑，這樣就有利于縮短產(chǎn)品推介時(shí)間；或者在忙不開(kāi)時(shí)跟顧客說(shuō)“回去您先試試，有問(wèn)題您再回來(lái)找我”，讓顧客回去自行調(diào)試，這樣一來(lái)就縮短了顧客的開(kāi)箱驗(yàn)貨時(shí)間，大大地提高了成交效率。

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職業(yè)導(dǎo)購(gòu)員，一個(gè)職業(yè)階層的興起與培訓(xùn)

寫(xiě)給《銷售與市場(chǎng)》雜志十年紀(jì)念增刊《營(yíng)銷前沿》

寫(xiě)在前面：

近來(lái)，隨著我在《銷售與市場(chǎng)》營(yíng)銷雜志和中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)等網(wǎng)絡(luò)媒體上發(fā)表文章的不斷增多，我也逐漸發(fā)現(xiàn)一個(gè)有趣的現(xiàn)象正變得越來(lái)越明朗有很多讀者已經(jīng)開(kāi)始不自覺(jué)地將我的名字和終端、和培訓(xùn)、和導(dǎo)購(gòu)員等聯(lián)系在了一起。老實(shí)說(shuō)，我對(duì)這個(gè)現(xiàn)象的真實(shí)感受是喜憂摻半。喜的是：大家能將我的名字和上述幾個(gè)詞語(yǔ)關(guān)聯(lián)起來(lái)，這側(cè)面說(shuō)明我終于在藏龍臥虎的營(yíng)銷管理培訓(xùn)業(yè)界之中找到了一個(gè)“差異化運(yùn)作”的切入點(diǎn)；憂的是：我一直在擔(dān)心，這樣的結(jié)果究竟會(huì)不會(huì)影響到我在其他領(lǐng)域的探索和推進(jìn)，或者說(shuō)自己在鞏固現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)向其他領(lǐng)域的發(fā)展究竟還能不能得到大家的認(rèn)同？

眼下，適逢我一直喜愛(ài)閱讀并一直保持密切合作的《銷售與市場(chǎng)》雜志十年志慶，推出了大型特刊《營(yíng)銷前沿》，他們很熱情地邀請(qǐng)我也根據(jù)自己觀察到的“前沿問(wèn)題”來(lái)寫(xiě)一些東西，我接到這個(gè)邀請(qǐng)通知之后曾開(kāi)玩笑地說(shuō)這“自命題作文”本身就比“命題作文”更難寫(xiě)，更何況寫(xiě)的還是“前沿問(wèn)題”。于是我認(rèn)真仔細(xì)地考慮了好幾天，起初也曾經(jīng)試圖寫(xiě)一些行業(yè)觀察的心得，后來(lái)感覺(jué)如果零星發(fā)表尚且可以，但這次是在雜志社十年慶典的特刊上對(duì)一些“前沿問(wèn)題”進(jìn)行“表態(tài)”，畢竟還是有點(diǎn)“那個(gè)”。最后敲定干脆穩(wěn)妥一點(diǎn)還是寫(xiě)自己的老本行吧，所以便有了本文標(biāo)題的出現(xiàn)。一個(gè)職業(yè)階層的悄然興起：

關(guān)于導(dǎo)購(gòu)員的問(wèn)題，嚴(yán)格來(lái)說(shuō)其實(shí)不能算是前沿問(wèn)題，因?yàn)檫@個(gè)“工種”早已經(jīng)誕生N多年了。關(guān)于他們的工作性質(zhì)和崗位重要性，今天我自不多談。但我今天要著重強(qiáng)調(diào)的是，導(dǎo)購(gòu)員的“隱性身份”正在悄悄地發(fā)生著變化，如果把他們和“職業(yè)階層”聯(lián)系起來(lái)，你便能夠發(fā)現(xiàn)一些奇妙的現(xiàn)象：為什么現(xiàn)在的導(dǎo)購(gòu)員越來(lái)越難管？

為什么會(huì)有很多導(dǎo)購(gòu)員在同行業(yè)之間頻頻跳槽？

為什么很多企業(yè)寧肯從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“挖”導(dǎo)購(gòu)員而不愿意自己培養(yǎng)？為什么很多企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)管理人員都不具備真正能夠管理和培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)員的資格？

所有上述之怪現(xiàn)狀均已開(kāi)始表明：導(dǎo)購(gòu)員已經(jīng)越來(lái)越具備“職業(yè)終端營(yíng)銷人”的流動(dòng)特征，同時(shí)也反襯出了導(dǎo)購(gòu)管理與培訓(xùn)工作的跟進(jìn)滯后。因此，對(duì)這個(gè)問(wèn)題的解決方法將直接影響著企業(yè)在終端市場(chǎng)的輸出表現(xiàn)和營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

所以，我們可以非常肯定地說(shuō)，當(dāng)前商超導(dǎo)購(gòu)已經(jīng)形成一個(gè)職業(yè)階層，而形成職業(yè)階層之后的最大特點(diǎn)就是“管理難度的不斷增加”和“職業(yè)流動(dòng)性的不斷增強(qiáng)”。而讓我們同時(shí)感到遺憾的是，許多企業(yè)對(duì)這一職業(yè)階層的重視程度卻做得遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。

管理的難度與職業(yè)流動(dòng)性：關(guān)于導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)流動(dòng)性，比較突出的表現(xiàn)是：今天還在賣場(chǎng)里賣A品牌的產(chǎn)品，明天在同一賣場(chǎng)卻成為B品牌的導(dǎo)購(gòu)員。這讓許多企業(yè)也感到十分困惑，到底是挖人好，還是招人培訓(xùn)好呢？后來(lái)考慮到成本與資金問(wèn)題，多數(shù)企業(yè)最終還是選擇了從競(jìng)品挖人開(kāi)始。于是整個(gè)行業(yè)便陷入了一個(gè)惡性循環(huán)，今天你挖我的人，明天你的人卻又投降到我這里，商超導(dǎo)購(gòu)更多地是在做簡(jiǎn)單的平行移動(dòng)，無(wú)法提高整體市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

究其原因，在通常情況下，導(dǎo)購(gòu)員一般處在廠家管理的末梢，長(zhǎng)期奮斗在賣場(chǎng)一線，只是偶爾回公司或辦事處開(kāi)會(huì)。負(fù)責(zé)管理她們的只有一名或兩名促銷主管。各個(gè)廠家又不愿意和她們簽訂長(zhǎng)期的勞動(dòng)合同，并參加各種社會(huì)保險(xiǎn)，使得導(dǎo)購(gòu)沒(méi)有歸屬感。當(dāng)導(dǎo)購(gòu)員在一個(gè)賣場(chǎng)的工作成績(jī)較好時(shí)，競(jìng)爭(zhēng)品牌的導(dǎo)購(gòu)主管就會(huì)把他們“挖”走。而有些導(dǎo)購(gòu)員也恰好懷有這種“有奶就是娘”的心理，哪個(gè)廠家的薪水高就去哪個(gè)廠家干。

導(dǎo)購(gòu)員管理難度加大的主要原因在于，導(dǎo)購(gòu)員自身的“革命”意識(shí)正在逐漸加強(qiáng)。除了一如既往地關(guān)心薪酬之外，導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于工作環(huán)境、福利待遇、公司發(fā)展空間等等都提出了更高的要求，她們更希望公司提供系統(tǒng)的培訓(xùn)，為自己職業(yè)發(fā)展打好基礎(chǔ)。企業(yè)只有在這方面下大功夫，才能最大限度地解決這一問(wèn)題。那么，有沒(méi)有一種比較好的解決辦法呢？我在這里講幾個(gè)具體的參考操作方法。第一、設(shè)計(jì)一個(gè)工齡工資，留住一些比較優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。如導(dǎo)購(gòu)在公司工作每滿一年可加上50元/月的工齡工資（可提前設(shè)定一個(gè)最高上限月工資），其在公司工作的時(shí)間越長(zhǎng)保底工資越高。第二、挑選一部分優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，與她們簽定正式的勞動(dòng)合同，并參加養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)來(lái)解決她們的后顧之憂，并且這樣還可以作為福利對(duì)導(dǎo)購(gòu)員們產(chǎn)生一定的激勵(lì)作用。第三、給與導(dǎo)購(gòu)在同一地區(qū)略高于同行業(yè)工資水平的基本工資，這樣能夠“挖”到比較優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)。多頭管理帶來(lái)的混亂：

除了上述的職業(yè)流動(dòng)性表現(xiàn)之外，還有一個(gè)新興的問(wèn)題不容忽視：近來(lái)在商超導(dǎo)購(gòu)管理中也存在這樣的問(wèn)題——商企分權(quán)而治，也就是對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的管理通常是企業(yè)管理一部分，商超管理一部分。一般是商超負(fù)責(zé)出勤、禮儀風(fēng)范和理貨等等這些基礎(chǔ)工作，而廠家則負(fù)責(zé)產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、導(dǎo)購(gòu)能力提升、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等更為深入的工作，還有一點(diǎn)需要注意的是，很多導(dǎo)購(gòu)員雖然從歸屬上是“廠家的人”，但畢竟天天在商家這里上班，這就意味著對(duì)商超提出更高的管理要求，甚至業(yè)界已經(jīng)開(kāi)始流傳有“終端管理外包”的模式出現(xiàn)，但是回頭對(duì)商超而言，管理的側(cè)重點(diǎn)是否在這里尚且不論，其自身有無(wú)管理能力也是一個(gè)不確定的問(wèn)題，這就造成了我們廠商面臨的一個(gè)難題——管理軟肋區(qū)。反正最終形成這樣一種感覺(jué)：導(dǎo)購(gòu)員的管理特別混亂，不知究竟是廠家在管還是商超在管，這在一定程度上也對(duì)導(dǎo)購(gòu)工作造成了影響。

導(dǎo)購(gòu)主管不合格的真正原因：

早在去年夏天，我就曾經(jīng)在《打破終端管理的瓶頸》（參見(jiàn)《銷售與市場(chǎng)》201*年8月上半期）一文中談到過(guò)，對(duì)企業(yè)來(lái)講，導(dǎo)購(gòu)員人多眼雜，眾口難調(diào)，綜合素質(zhì)良莠不齊，客觀上對(duì)導(dǎo)購(gòu)主管的管理藝術(shù)提出了相當(dāng)高的要求。但很多企業(yè)在重視終端銷售業(yè)績(jī)的同時(shí)，卻對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的管理者并不重視�？陀^來(lái)講，國(guó)內(nèi)有相當(dāng)多企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)主管是不合格的，大多都缺乏專業(yè)性管理能力和管理藝術(shù)。由此而直接導(dǎo)致管理重心的嚴(yán)重偏移。很多導(dǎo)購(gòu)員還仍然停留在記臺(tái)帳、發(fā)POP、發(fā)贈(zèng)品等基礎(chǔ)工作上，根本不具備必要的管理培訓(xùn)能力以及對(duì)終端市場(chǎng)的把握能力。另外，導(dǎo)購(gòu)主管的來(lái)源也不合理。有一部分是剛剛畢業(yè)的“能力中等”的大學(xué)生，為什么沒(méi)有挑選相對(duì)優(yōu)秀的大學(xué)生呢？因?yàn)槠髽I(yè)對(duì)同一批大學(xué)生考核分類之后，通常會(huì)把能力好、相對(duì)“靈性”的分到業(yè)務(wù)部門，能力差的則干脆讓其“下課”，剩下能力一般的“中間階層”，則安排他們“干脆去做導(dǎo)購(gòu)主管吧”；另一部分來(lái)自業(yè)績(jī)比較突出的促銷員，企業(yè)往往秉承“從人民群眾中來(lái)，到人民群眾中去”的思想，讓優(yōu)秀促銷員做主管，但我們無(wú)法回避的是，有很多人做導(dǎo)購(gòu)員賣貨時(shí)很優(yōu)秀卻并不具有管理才能。硬拉著他們“當(dāng)官”只會(huì)讓他們表明上很風(fēng)光，而內(nèi)心里卻隱藏著“趕鴨子上架”的無(wú)盡痛苦。因?yàn)榻K端管理絕對(duì)不是簡(jiǎn)單的提貨和賣貨，它需要系統(tǒng)性的管理、掌控和培訓(xùn)能力，而這恰恰是當(dāng)前許多企業(yè)所忽視的。

那么什么才是合格的導(dǎo)購(gòu)主管呢？首先，自己要具備較強(qiáng)的終端賣貨能力，在此基礎(chǔ)上具備較強(qiáng)的協(xié)調(diào)管理能力，并且善于完成執(zhí)行性工作。但要注意的是，導(dǎo)購(gòu)主管不是后勤主管，不是純粹的打雜輔助，而要發(fā)揮市場(chǎng)一線先鋒隊(duì)伍的作用，要選派最優(yōu)秀的人才上崗。其實(shí)這個(gè)環(huán)節(jié)也是當(dāng)前許多企業(yè)市場(chǎng)發(fā)展的管理瓶頸，大家關(guān)注的多，真正下力氣改善的少，所以才會(huì)出現(xiàn)當(dāng)前市場(chǎng)的困惑與問(wèn)題。

樹(shù)立正確的培訓(xùn)觀念對(duì)于企業(yè)而言，并不是將導(dǎo)購(gòu)員派到賣場(chǎng)就會(huì)產(chǎn)生銷量，我們要結(jié)合不同導(dǎo)購(gòu)員的職業(yè)特點(diǎn)進(jìn)行相關(guān)培訓(xùn)，盡可能地使其發(fā)揮最大效力。關(guān)于各個(gè)企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)工作的重視程度，隨著業(yè)內(nèi)“呼聲”的不斷高漲，我想有很多企業(yè)的導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)都在如火如荼地開(kāi)展著。但如果要他們大家的培訓(xùn)方法怎樣？培訓(xùn)效果如何？則恐怕是一家一個(gè)樣了。為什么會(huì)出現(xiàn)這種“只猜到開(kāi)頭，卻猜不到結(jié)局”的現(xiàn)象？我認(rèn)為除了不同培訓(xùn)老師的培訓(xùn)技能差異之外，最主要的是大家對(duì)培訓(xùn)觀念的認(rèn)識(shí)問(wèn)題，有很多導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)工作者的根本觀念就是非常愚蠢的。

我認(rèn)為，首先，培訓(xùn)工作一定要結(jié)合階層特征。當(dāng)前商超導(dǎo)購(gòu)的組成大致分為兩個(gè)部分，一是年齡稍大的下崗職工，二是學(xué)歷不高的小年青人。前者的優(yōu)勢(shì)在于心態(tài)好，對(duì)于工作能夠全身心地投入，還具備一定的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，因此跟顧客的溝通能力較好，但是家庭經(jīng)濟(jì)條件緊張，比較關(guān)心金錢收益，一方面由于生存壓力渴求工作能長(zhǎng)期穩(wěn)定，而另一方面由于年齡和事務(wù)原因，自身學(xué)習(xí)性較差，對(duì)長(zhǎng)遠(yuǎn)缺乏明確的規(guī)劃；而后者則多數(shù)抱著增長(zhǎng)社會(huì)閱歷的心態(tài)，相對(duì)比較浮躁，容易受外界誘惑所干擾，所以穩(wěn)定性較差。但他們年輕氣盛，學(xué)習(xí)和可塑性較強(qiáng)，只要加強(qiáng)管理和正確引導(dǎo)，往往能培養(yǎng)出優(yōu)秀的苗子。因此，我們?cè)谂嘤?xùn)時(shí)并不是簡(jiǎn)單地講操作方法就能解決問(wèn)題，而應(yīng)該針對(duì)各自的特有心態(tài)進(jìn)行課程設(shè)計(jì)，力爭(zhēng)喚醒其在觀念上的認(rèn)同感，盡可能地指導(dǎo)其通過(guò)實(shí)際觀察，結(jié)合個(gè)人特點(diǎn)，總結(jié)自有打法。我們要喚醒其主動(dòng)學(xué)習(xí)的意識(shí)，指導(dǎo)其學(xué)習(xí)的方向，這樣培訓(xùn)之后的操作才會(huì)切實(shí)有效。

在這里，我還想對(duì)一些比較關(guān)鍵的問(wèn)題向大家做個(gè)提醒。1、并不是死纏爛打就能提高成交率。（詳見(jiàn)《現(xiàn)實(shí)生活中的導(dǎo)購(gòu)技巧悖論》）商超是個(gè)自由開(kāi)放的銷售環(huán)境，導(dǎo)購(gòu)員切記要留給顧客足夠的挑選和斟酌空間，同時(shí)還可以在保持若即若離的狀態(tài)下對(duì)顧客進(jìn)行充分的觀察。最忌諱不結(jié)合環(huán)境和對(duì)象而盲目地對(duì)每個(gè)人都點(diǎn)頭哈腰、笑臉相迎，我建議大家應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)《消費(fèi)心理學(xué)》的系統(tǒng)性學(xué)習(xí)，盡可能地掌握促成火候。2、導(dǎo)購(gòu)技巧并不是表演技巧，而是賣貨技巧。（詳見(jiàn)《快速成交的三步狠招》）有些導(dǎo)購(gòu)員對(duì)于產(chǎn)品賣點(diǎn)是相當(dāng)熟悉，但是卻在銷售量上落后，因?yàn)樗齻冎皇菃渭兊貙?duì)產(chǎn)品進(jìn)行口若懸河地講解，卻忽視了顧客的個(gè)性化需求。比如一個(gè)產(chǎn)品有10個(gè)賣點(diǎn)，我其實(shí)并不要求你全部講給顧客聽(tīng)，因?yàn)檫@里并不是展現(xiàn)你個(gè)人“背誦才能”的地方。但還是有很多導(dǎo)購(gòu)員待全部講完之后才想到問(wèn)顧客“先生，我講完了，我們產(chǎn)品的賣點(diǎn)就是這些，您意下如何？”這其實(shí)是很愚蠢和費(fèi)勁的做法。而正確的做法其實(shí)狠輕松，如果多在顧客旁邊進(jìn)行觀察，同時(shí)恰當(dāng)?shù)鼗卮鹨恍┘磿r(shí)的問(wèn)題，最后只要挑出最能打動(dòng)顧客需求的一兩點(diǎn)即可成交。另外還要適時(shí)補(bǔ)充幾句促成“口訣”，比如抓住幾個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題介紹過(guò)之后開(kāi)始問(wèn)顧客“介紹這么久，您還需要了解什么”，變主動(dòng)介紹為現(xiàn)場(chǎng)答疑，這樣就有利于縮短產(chǎn)品推介時(shí)間；或者在忙不開(kāi)時(shí)跟顧客說(shuō)“回去您先試試，有問(wèn)題您再回來(lái)找我”，讓顧客回去自行調(diào)試，這樣一來(lái)就縮短了顧客的開(kāi)箱驗(yàn)貨時(shí)間，大大地提高了成交效率。

（本文為張會(huì)亭先生為《銷售與市場(chǎng)》雜志十年慶典所作的專題文章，原創(chuàng)于201*年6月，文章首次提出了導(dǎo)購(gòu)員“職業(yè)階層”的概念，并較為詳盡地作了論述，還提出了鮮活實(shí)用的培訓(xùn)思想。）張會(huì)亭，畢業(yè)于西安交通大學(xué)，來(lái)自市場(chǎng)一線的國(guó)內(nèi)終端培訓(xùn)與研究專家，中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng)“張會(huì)亭終端培訓(xùn)”專欄作家、《銷售與市場(chǎng)》雜志社高級(jí)培訓(xùn)師和專欄撰稿人，國(guó)內(nèi)多家經(jīng)濟(jì)類報(bào)刊雜志及網(wǎng)絡(luò)媒體特約作者。做過(guò)銷售，搞過(guò)市場(chǎng)策劃，從事過(guò)零售終端管理與專業(yè)零售市場(chǎng)研究，做過(guò)人力資源，經(jīng)受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)，走訪過(guò)全國(guó)40多個(gè)城市，造訪過(guò)國(guó)內(nèi)30多家企業(yè)，致力于從現(xiàn)實(shí)生活中的細(xì)節(jié)之處觀察市場(chǎng)和挖掘?qū)嵱糜行У呐嘤?xùn)辦法。寫(xiě)作風(fēng)格定位：理性、實(shí)戰(zhàn)、幽默、獨(dú)到。培訓(xùn)理念：在理性的思維下產(chǎn)生心靈的碰撞。電子郵箱:mdzht@sina.com、zhtmkt@hotmail.com

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