201*年業(yè)務二部拓展工作計劃書

順應政策導向整合上下資源強化主動營銷發(fā)展優(yōu)勢網絡提升競爭能力積極應對挑戰(zhàn)

（業(yè)務二部201*年拓展工作計劃）

201*年新醫(yī)改的序幕正式拉開，政府強制對藥品集中招標，藥品統(tǒng)一配送，醫(yī)院強制使用，對原本競爭激烈的藥品銷售市場更是雪上加霜。我們如果再按照傳統(tǒng)的經營思路和營銷模式，公司的業(yè)務發(fā)展會面臨最嚴峻的挑戰(zhàn)，業(yè)務工作將陷入低迷，為緩解和擺脫目前的困境。確保目標任務的完成，我部在認真分析新形式下的市場環(huán)境，結合部門實際工作，特制定業(yè)務工作拓展計劃：一、務實強化基礎業(yè)務，鞏固和挖潛

必須務實搞好基礎業(yè)務工作，業(yè)務的穩(wěn)定和夯實發(fā)展平臺才能有效和持續(xù)進行。

1、強化執(zhí)行公司“差異化的經營思路”，穩(wěn)定老客戶業(yè)務和改善老客戶業(yè)務質量，確保業(yè)務的穩(wěn)定增長。

2、認真貫徹執(zhí)行公司“八語方針”（正視醫(yī)院純銷業(yè)務，確保貨款良性沉淀。以鎮(zhèn)鄉(xiāng)衛(wèi)生院為中心，以村衛(wèi)生室、社區(qū)醫(yī)院為突破口；以每縣13家藥房為紐帶，以綜合毛利為引擎。下決心完善差異化經營格局，重塑公司對外品牌形象）經營策略，力爭做到五個確保：（1）、銷售目標任務的確保。（2）、代理品種銷售的確保。（3）、銷售利潤指標的確保。（4）、貨款回籠率的確保。（5）、銷售網絡擴大的確保。

3、進一步加強現有客戶業(yè)務的鞏固和維護工作，業(yè)務員要積極主動加強客戶關系的溝通和聯(lián)絡。部門經理要密切客戶關系的深度和廣度，確保基礎業(yè)務效益的增長。

4、進一步提高業(yè)務員的銷售技能，產品知識，業(yè)務的攻關能力，力求做到三個改善：

A：客戶關系的改善。

B：代理品種的改善。C：銷售質量的改善。5、加強老客戶業(yè)務的恢復工作：

（1）、黃天元：喜頭，合馬，馬臨，雙龍，桑木等。

（2）、熊華東：尚嵇，陽光醫(yī)院，樂山，茍江，桐梓中醫(yī)院，鳳岡龍泉社區(qū)等。

（3）、易鵬：石蓮鄉(xiāng)，興�。ㄆ账帲�，壇廠，長崗等。（4）、韋繼波：鄭場，茅壩，花山，熬溪遠康藥房等。（5）、以上客戶恢復銷售完成時間于201*年4月30日前完成。（6）、其他未列舉的現有老客戶為業(yè)務“量”的挖潛客戶。二、加強客戶網絡的拓展，確保安身立命。（一）、業(yè)務網絡拓展的基本現狀

從近年來業(yè)務部門在客戶拓展工作的實施情況看，收效甚微，未能打開工作局面，拓展工作沒有取得實質性的進展和突破，主要存在以下四個方面：

1、業(yè)務員對工作的主動性和積極性不夠，工作缺乏激情，客戶的拓展工作存在畏難情緒，對客戶的拓展意識，銷售網絡擴大而改善銷售工作的被動局面的認識不夠，部門上下思想統(tǒng)一認識不夠，導致目前工作的被動局面。2、業(yè)務工作中等、靠、要的思想嚴重，對業(yè)務工作認識簡單，認為就是做基礎業(yè)務，就是向客戶要個計劃，送一下貨，收一下貨款。缺乏工作的大局觀，沒有積極想辦法進行客戶的挖潛，沒有積極想辦法去怎樣把客戶改善好，維護好，業(yè)務工作中出現什么問題，沒有積極的想辦法，總認為是客戶難處，難以溝通，不好交流，公司配合力度不夠，難以完成部門下達的銷售目標任務。

3、業(yè)務員對“吃市場飯，吃服務飯，吃辛苦飯”的工作理念沒有深刻領會。業(yè)務員對開發(fā)新客戶的動力不足，工作是走馬觀花，缺乏思路，工作無規(guī)劃，缺乏危機感和緊迫感，銷售量大的客戶開發(fā)不了，業(yè)務量小的客戶又不想去開發(fā)。

4、業(yè)務員的營銷技能，業(yè)務的攻關能力需要進一步提高。沒有周密的工作計劃安排，沒有找準工作的“輕、重、緩、急”，導致工作的效率不高。

結合我部目前的工作狀況，為確保年度目標任務的完成，我們維有順應政策導向，務實拓展客戶網絡，積極應對新的挑戰(zhàn)，制定下一步客拓展工作計劃。

（二）、客戶網絡的拓展安排

為務實踐行公司“八語方針”，改善銷售困境，業(yè)務二部針對當前工作作出具體安排：

1、由熊華東、易鵬第一步重點對桐梓縣和湄潭縣所轄的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、衛(wèi)生院，村衛(wèi)生室，社區(qū)醫(yī)院，診所，藥房業(yè)務為重點開發(fā)試點，為公司統(tǒng)一配送的方式前期業(yè)務打基礎。第二步由熊華東對習------新線所轄的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、衛(wèi)生院，村衛(wèi)生室，社區(qū)醫(yī)院，診所，藥房進行重點開發(fā)連片，完成時間于201*年5月10前。在易鵬精心做好湄潭縣整體業(yè)務工作的過程中（同時也為我部余慶縣的村衛(wèi)生室，診所，藥房的業(yè)務連片配送奠定基礎）充分準備好務川縣所轄的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、衛(wèi)生院，村衛(wèi)生室，社區(qū)醫(yī)院，診所，藥房的布局和基本情況，在201*年5月30日前完成客戶的摸底工作。

（1）、熊華東在201*年4月20日前完成并詳盡掌握桐梓縣鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、衛(wèi)生院，村衛(wèi)生室，社區(qū)醫(yī)院，診所，藥房的布局和基本情況。易鵬在201*年4月10日前完成并詳盡掌握湄潭縣所轄的鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、衛(wèi)生院，村衛(wèi)生室，社區(qū)醫(yī)院，診所，藥房的布局和基本情況。（2）、黃天元負責的仁懷-----習水區(qū)域，韋繼波的余慶縣區(qū)域按照以上拓展方式前期自行開展。

（3）、客戶摸底的基本情況資料集中匯報部門黨鵬經理后，并根據每縣、鎮(zhèn)、鄉(xiāng)、村制定客戶一覽表，同時根據客戶情況制定詳細的工作思路及經營策略。

（4）、由部門黨鵬經理具體精心組織、周密安排，全體人員通力配合協(xié)作，確保業(yè)務拓展工作全面開展。

（5）、部門要加強客戶拓展工作進程實行全程監(jiān)督和跟蹤管理，加快客戶拓展工作進程步伐，努力確保業(yè)務拓展工作計劃全面實施，為提前完成年度業(yè)務拓展目標任務奠定基礎。

（6）、桐梓縣和湄潭縣兩個區(qū)域的工作在201*年4月30日前要實質性的工作進展，要取得客戶拓展試點良好開端，從而拉動其他區(qū)域業(yè)務的拓展。

（7）、熊華東、易鵬4---7月份的拓展目標

A：鎮(zhèn)、鄉(xiāng)衛(wèi)生院每月25家，銷售510萬元/月。

B：社區(qū)，村衛(wèi)生室每月615家，銷售310萬元/月。C：診所，藥房每月1020家，銷售35萬元/月。2、客戶拓展進度要求：

（1）、4月份完成年度拓展計劃的30%，5月份完成拓展計劃30%，6月份完成拓展計劃20%，7月份完成拓展計劃20%。

（2）、黃天元、韋繼波兩人區(qū)域的拓展計劃按照以上同樣時間比例完成。

3、業(yè)務工作拓展思路：

（1）、以一條線路或一個區(qū)域以點連片的基本思路開發(fā)。

（2）、充分利用公司“特殊藥品”、“代理品種”、“中藥材”的

優(yōu)勢資源進行客戶拓展。

A：代理品種在醫(yī)療機構采取拉網式的銷售。

B：代理品種在藥房選擇定點銷售，在縣選擇13家銷售，每個鄉(xiāng)、鎮(zhèn)選擇12家銷售。

C：代理品種在醫(yī)療結構和藥房的零售價格要統(tǒng)一，要保護。D：公司普藥在醫(yī)療機構和藥房可以全面銷售。

（3）、充分利用個體自然人和已開發(fā)客戶等關系與未開發(fā)客戶合作。

（4）、充分利用業(yè)務三部互動營銷平臺，促進業(yè)務的互動發(fā)展。4、為確保部門客戶拓展計劃順利完成，全面調動業(yè)務員工作積極性和主動性，確保部門年度目標任務的完成，部門將視工作進展情況，進行階段和年終考核考評。

遵義醫(yī)藥有限公司業(yè)務二部

201*年3月26日

擴展閱讀：10年度計劃書(拓展部)

深圳市經典故事201*拓展計劃

201*年度營銷計劃書

及實施方案

二011年10月

工作職責

建立專業(yè)團隊，完善事業(yè)部的組織架構、職責描述、業(yè)務流程、管理制度、獎罰激勵機制等管理計劃；實現公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標；

把握市場發(fā)展規(guī)律，大力推行和傳播企業(yè)文化，建設和維護企業(yè)品牌；在201*年實現新店總開發(fā)20家（加盟店），完成銷售收入8000000萬。開發(fā)業(yè)績評比，月總結、季度考核制度執(zhí)行。

工作目標分解

一級目標二級目標三級目標項目規(guī)劃省會城市主要商圈及商場省會城市步行街及專賣店老加盟商分店開發(fā)平臺完成新店開發(fā)20家回款4000000萬推廣策劃網站中國品牌服裝網；華衣網等利用深圳服博會；知名商展推廣；訂貨會、新聞發(fā)布會及新聞報道。全國市場商圈調研；一級市場旗艦門店建設，目標市場、空白市場、潛在商業(yè)街、潛在商場調研；老客戶開分店名單；優(yōu)質客戶提升；同行渠道開發(fā)；同行門店產品增項或轉型開發(fā)；第2頁共10頁

門店開發(fā)201*年實現20家店的策略性部門結構安排及新店開發(fā)目標

以展派發(fā)資料、DM推廣形網絡招募平臺運用；海量信息通過運作同行展會信息并購式，集中運作主動電話咨詢信的模板回應、篩選、甄別的創(chuàng)或相互介紹息的傳統(tǒng)開發(fā)模式；新營銷模式。6家120萬元4家80萬元10家400萬元開發(fā)方法目標新店（家）目標回款（萬元）

市場占有分析：

華東市場：突破性發(fā)展，快速提升市場占有率；開發(fā)目標為年度總目標率40%，新店量60個；

華南市場：穩(wěn)步發(fā)展，提升單店業(yè)績及老客戶分店系統(tǒng)運作；開發(fā)目標為年度總目標率20%，新店量20個；

華北市場：穩(wěn)步提升，以北京為中心的百貨商場、MALL店系統(tǒng)運作；開發(fā)目標為年度總目標率20%，新店量20個；西南、西北、東北、華中市場：穩(wěn)步提升，開發(fā)目標為年度總目標率20%，新店量120個；二、三線市場：全面建設母嬰生活館盈利店、迷你店。

丑丑迷你店：180家

目標部門新店（家）1月2月3月4月5月6月7月8月9月10月11月12月第3頁共10頁拓展總部拓展一部拓展二部合計

74535318041164228一季度29家744157551765516二季度48555157551797723三季度57755176551686620四季度46家43310丑丑母嬰健康生活館：50家

部門拓展總部拓展一部拓展二部合計

泛美樂秀獨立新店：30家

部門拓展總部拓展一部拓展二部合計

迪士尼獨立新店：40家

目標新店（家）101010301月00002月0000一季度0家3月00004月00005月1113二季度6家6月11137月11138月2226三季度12家9月111310月222611月1113四季度12家12月1113目標新店（家）201*15501月00002月0000一季度1家3月10014月11135月2114二季度13家6月22267月32278月2226三季度19家9月222610月322711月2226四季度17家12月2114

第4頁共10頁部門拓展總部拓展一部拓展二部合計

目標總結表：

項目丑丑迷你店目標新店（家）161212401月00002月0000一季度0家3月00004月00005月1113二季度7家6月21147月21148月3227三季度17家9月222610月222611月222612月2114四季度16家目標新店（家）1805030401月600062月80008一季度30家3月15100164月17300205月1643326二季度74家6月15634287月17734318月23667429月176363210月167663511月206363512月1043421母嬰健康生活館泛美樂秀獨立新店迪士尼獨立新店合計300三季度105家四季度91家

拓展事業(yè)部組織結構圖

拓展總部第5頁共10頁

拓展一部拓展二部

部門主管

拓展事業(yè)部崗位說明拓開展開發(fā)事經發(fā)業(yè)業(yè)理業(yè)務部助務部門主管1人經理理開發(fā)業(yè)務2人策網劃絡部門經理1人推維廣護經理助理1人開發(fā)業(yè)務2人開發(fā)業(yè)務兼全國市場策劃推廣、網絡維護工作

部開門發(fā)主業(yè)管務部門主管1人開發(fā)業(yè)務2人第6頁共10頁

崗位名稱人員編制直屬上級職責描述在公司整體經營戰(zhàn)略的指導下,與公司總經理一起確定事業(yè)部發(fā)展方向、制定營銷目標，建立事業(yè)部營銷體系；領導并監(jiān)督部門業(yè)務拓展新市場，維護和管理客戶關系；開發(fā)部經理負責制定并執(zhí)行本部門月、季、年度工作計劃和目標總結；總經理負責本部門根據公司授權進行各項經濟活動（加盟授權合同、推廣合同、客戶支持方案、公關方案等）的業(yè)務審核，并嚴格控制各項成本；負責公司相關職能部門協(xié)調、聯(lián)系工作；負責全國重點客戶、百貨商場的開發(fā)與維護；完成個人新店開發(fā)及回款業(yè)務。協(xié)助部門經理執(zhí)行本部門各項管理工作；開發(fā)業(yè)務主管部門經理制定并執(zhí)行個人月、季、年度工作目標、計劃與總結；協(xié)助部門經理策劃市場推廣方案、各項推廣工作的合同簽定及跟進；制定并執(zhí)行個人月、季、年度工作目標、計劃與總結；新員工待定總經理拓展部經理執(zhí)行區(qū)域市場商圈調研，挖掘并建立客戶關系；執(zhí)行新店開發(fā)及回款業(yè)務；通過運作同行信息并購或合作母嬰產品通路商的戰(zhàn)略性嫁接工作；制定并執(zhí)行個人月、季、年度工作目標、計劃與總結；總經理拓展部經理網絡推廣方案制定、申請、執(zhí)行；網絡招募平臺運用；海量信息的模板回應、篩選、甄別的創(chuàng)新營銷模式。實施方法：

第7頁共10頁一、市場準備

1、目標市場調研：人文環(huán)境、所處地理位置、人口數量、經濟水平、消費習慣等；2、目標市場商業(yè)街、百貨商場的詳細調研、分析，市場容量分析。

3、競爭品牌狀況，包括競爭品牌產品定位、風格、價格、通路、促銷、終端形象、銷售額等。4、百貨商場的進店合作談判，為直營及加盟商開新店提供商業(yè)地盤的準備。5、通過市場調查，掌握第一手的市場資料，主動尋找及確定潛在目標客戶群。二、營銷人員的事前準備

1、對公司的充分了解（企業(yè)基本情況與銷售政策）；

2、不斷培訓區(qū)域拓展人員：按需招納與培訓拓展人員，新員工正式上崗之前，進行為期一周左右的崗前培訓，對企業(yè)的發(fā)展史、企業(yè)文化、品牌文化、產品結構、終端店務、營銷政策等分別進行基本知識培訓。

3、個人的準備：主要是思想上和儀表上，拓展人員應具備專業(yè)的營銷知識，豐富的內涵，端莊大方的儀表形象，將促成開發(fā)的成功。

4、出差準備，執(zhí)行目標市場現場開發(fā)方式，各業(yè)務根據所負責的區(qū)域市場進行全面的商業(yè)信息運作考察、市場推廣方案建議、準客戶信處及同行客戶新增店或轉型運作。三、營銷人員的談判

1、相關資料的準備。

2、把握談判的重點、積極投入，深入交流，對不同類型的客戶采取不同的交流方式，通過洽談，讓客戶充分了解企業(yè)及品牌、新店建設的操作流程、運做模式、營銷理念。

3、在洽談過程中，客戶一般都會提出異議，營銷人員首先需要分析客戶異議的真假，然后針對性予以解決。4、引導客戶進入自己的思維模式，為后期的合作掌控做好鋪墊。

四、推廣策劃：網絡平臺推廣；印刷品廣告；知名商展推廣；獨立訂貨會、新聞發(fā)布會；專業(yè)媒體廣告；戶外廣告；

五、跟進、簽約：通過洽談，對于符合公司要求的目標客戶要及時打電話進行溝通和跟進，可運用不分時間、地點地催促準客戶簽約、付款。

新市場的開發(fā)，是艱苦的心智歷程，它融合了一個營銷人員的綜合素養(yǎng)，體現著一個營銷員良好的精神風貌及業(yè)務水準，因此，新市場的開發(fā)，需要突現自我，高度敬業(yè)，然后才能會有“新”的收獲。

年度費用預算說明：

第8頁共10頁

銷售收入總目標：3000萬RMB一、推廣費用：

1、網絡平臺推廣：已備選5-8家行業(yè)網站推廣、鏈接；8000元/家/年*8=64000元；2、印刷品廣告：企業(yè)推廣手冊、DM宣傳資料；6000元/月*12個月=7201*元；3、知名商展推廣：北京、上海、廣州、深圳、杭州市場參展；25萬元*5次=125萬元；

4、獨立訂貨會、新聞發(fā)布會：根據市場需求計劃2次，（場地、人員交通、資料費用）；8萬元*2次=160000元；5、專業(yè)媒體廣告：行業(yè)雜志5家；15000/年*5=75000元；6、戶外廣告：上海或北京市場戶外廣告；30萬元/年；推廣費用合計：192.1萬元

二、人員薪資費用：

1、基本工資：2500/月*10人*12個月=300000元；2、提成績效金：4201*0元；薪資費用合計：72萬元三、差旅及其它費用：

1、差旅費：1500/月*8人*12個月=144000元；

2、公關及招待費用：20個一、二級店*平均5000/個=100000元；差旅及其它費用合計：24.4萬元

年度費用預算合計：288.5萬元RMB

不可行性分析：

第9頁共10頁1、效益分析：單店投資效益相對較低，商場專柜：一級商場的凈利潤空間在10%左右，二級商場在15%左右；一級市場專賣店轉讓費及店租金等成本費用較高，對非專業(yè)投資人吸引力較低。

2、泛美樂秀、迪士尼項目獨立新店開發(fā)：上市時間及產品結構的全面性、是否能盈成獨立門店直接影響新項目門店的開發(fā)效益。

3、業(yè)務的人員素質及配置：現有開發(fā)業(yè)務的綜合素質有待培訓及自我提升；在市場運作力、專業(yè)性、敬業(yè)性及客戶談判成交率方面需大幅提高。4、品牌的市場認可度：現有品牌形象優(yōu)秀、但在產品競爭力、終端管理服務質量方面，不足以讓老客戶普及開分店、多店系統(tǒng)。

第10頁共10頁

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