獵頭顧問的“獵手”心得
獵頭顧問的“獵手”心得(一)
從事獵頭行業(yè)也有幾個年頭了,各種酸甜只有經歷過的人才知道。其中累積了不少經驗,在這里跟大家分享一下,希望可以幫到各位同仁朋友,讓大家少走彎路。
我們獵頭看人一般先看簡歷,每天我們都要看20多份簡歷,有時會更多。它們是在200份,500份甚至是更多的簡歷中搜索出來的。所以我們都有自己的人才庫。我的一些同事整天埋在大量枯燥的職位候選人搜索時。這樣就要求我們完成項目有過硬的心理素質,以飽滿的熱情來對待平淡繁雜的工作。因為這是我們選擇的一項事業(yè)。
當然,要從幾百份簡歷里搜索一個候選人,效率高低與否,還要取決于企業(yè)相關資源儲備的充足。資深的獵頭企業(yè)都建立有龐大的資源庫,通過高效的信息系統(tǒng)來提高工作效率。所以每個成熟的獵頭公司都有相應的管理軟件系統(tǒng)。我們公司在創(chuàng)立之初就選用了一家在市場上存在了七八年之久的獵頭管理軟件,原本以為這樣的更可靠,有保障,結果令我們同事我們都知道獵頭顧問很大一部分精力都是在做資源的搜索與篩選。同其他行業(yè)一樣,很自然的,我們希望這部分枯燥而且重復的工作能夠用計算機系統(tǒng)來完成。對于信息搜索來講,兩種方式是當前軟件領域經常用到的,一種是數(shù)據(jù)庫方式,另一種是搜索引擎方式。
之前提到的我們公司早期購買的獵頭軟件用的就是數(shù)據(jù)庫搜索的方式。說個案例大家可以更好的了解這種搜索方式。去年公司有個case,客戶是上海的一家信息技術公司,在北京有分公司,要找一個項目負責人,要求計算機專業(yè),工作年限六年以上并且懂java技術,在上海或者北京工作都可以。候選人的初選自然是在公司人才儲備庫中進行條件搜索,因為條件設置多,而原來的軟件又不支持邏輯搜索操作,導致搜索的效率成倍下降。雖然這款軟件也提供了類似全文的關鍵字搜索,但是要針對全文進行全部條件的匹配,結果要么用時長,要么就干脆沒有結果,久而久之,大家就不太使用軟件的多條件搜索了。我用的比較的多的是按職位搜索,但這個前提是公司專門負責簡歷錄入的同事已經將簡歷的職位信息進行了認真的梳理,并在軟件中做了準確的記錄。通常我們拿到的新簡歷要一到兩天才能進入系統(tǒng),如果是批量獲得的簡歷,入庫的時間周期就更長。有時候要等幾周的時間才能使用最新的簡歷信息。
這樣的獵頭軟件使我們工作效率低下,業(yè)務成效不大,因此同事們都強烈要求更換新的管理軟件。只是市場上各種軟件良莠不齊,沒有使用過,我們很難判斷哪家軟件更能滿足我們需求!
后來無意中跟一位同行朋友聊天,得知他們用的中騰獵頭管理軟件,采用的是搜索引擎技術,支持全文搜索與錄入。以他們公司30幾萬簡歷儲備來說,每次多條件搜索給出結果的時間也就不到1秒鐘。而且,中騰軟件的最大好處就是簡歷入庫再也不用手工處理了,簡單copy粘貼過去就行,如果是成批的簡歷,還可以使用工具自動批量處理,真是想象不到的簡便。
搜索引擎搜索更能突出他的篩選能力,就以之前我們說到的Case,我們不用在錄入簡歷時將資源的技能一個一個拆分出來錄入到欄位,只需要在全文搜索關鍵字位置填寫所需技能如“計算機java北京or上海”,就可以很精確地搜索出所需要的計算機行業(yè)java技術人才,同時滿足在北京或者上海的條件。簡而言之,就是找對關鍵字,配合精確的字段搜索(比如行業(yè)),我們就可以靈活的搜索出所需要的資源了。據(jù)使用中騰軟件的同行朋友介紹,他們公司目前簡歷數(shù)量有30多萬份,case執(zhí)行過程中,通常進行完項目需求分析后,用半天左右時間按條件篩選已有簡歷庫信息,就能把簡歷定位到幾十份左右,一個顧問一般3天左右就可以把職位的目標候選人鎖定,工作效率提升非常明顯。
聽同行朋友評價不錯,而我們又有更換軟件的需要,我就對中騰軟件進行了全面的了解。
大感失望。具體原因稍后我會更大家說清楚的,也提醒同行朋友以后選擇獵頭軟件要慎重。他們是專業(yè)做獵頭軟件的公司,市場上這類專注于獵頭行業(yè)的軟件公司還真不多,大都只是一個普通的hr管理軟件,加上crm部分功能,對于獵頭行業(yè)的業(yè)務模式并不了解,真正工作過程中軟件能提供的幫助并不大。中騰軟件進入獵頭管理軟件市場也就三四年的時間,但是成熟客戶倒是不少,像銳仕方達,上海迪睿,北京盛世鯤鵬等,都是他們的正式客戶。大家對這家公司的專業(yè)性以及后期技術支持都非常認可。
雖然我們都知道更換一套使用中的管理系統(tǒng),風險和時間成本會比較高,但是,由于之前的系統(tǒng)已經不能給我們的日常工作帶來幫助,反而是制約的時候,更換系統(tǒng)也就勢在必行了。還好中騰軟件的工程師可以為我們提供新老系統(tǒng)間的數(shù)據(jù)過渡,解決了平臺切換的數(shù)據(jù)銜接問題。
這兩天我們公司負責人正跟中騰的銷售在聯(lián)系,準備簽合同,等系統(tǒng)正式上線后,具體的使用情況再跟大家分享。
擴展閱讀:獵頭顧問BD客戶心得
尋找客戶確認潛在客戶初次聯(lián)系約見面談協(xié)商合同簽訂操作本節(jié)內容主要是針對前半部分作出一些探討!主要從以下幾個方面分別列舉:一、BD工作應具備的職業(yè)特質1、熱情
做一份工作,如果沒有投入熱情,就像缺少了鹽,永遠做不出一份可口的飯菜!BD工作,如果你認為這只是簡單的電話營銷,你現(xiàn)在就可以放棄;但如果你認為這是你人生事業(yè)的起點,是你今后人生所須具備的良好的處事應變、嫻熟的溝通技巧、永不言棄的進取心的培養(yǎng)開端,那你一定投入全部的熱情去做好這份工作,而且一定會成功。2、信心
BD工作需要每天打出很多電話,你沒法事先預料電話的另一端是誰,那么在你應變技巧和獨立見解及專業(yè)知識有限的情況下,如果你沒有做好足夠的心理準備就不要撥出這個電話了,因為你顫抖的聲音、散亂的語言、遲鈍的反應,會讓你自己都覺得手里的聽筒是個快要爆炸的炸彈而很想快點扔掉,那么可以想象我們的客戶或者候選人會是怎樣的感覺?擁有充足的信心準備,你就不會害怕被別人反駁,相反你會很珍惜這樣的機會。3、耐心
“雞蛋里挑骨頭”這是客戶的權利。我們每個人在購買商品的時候也同樣都會行使這項權利,因此你就應該有足夠的耐心去應付你的客戶的挑剔,這時候你代表的不是自己個人而是你所在的公司,機會往往來自于這里。
4、技巧(語言、行為)
善于捕捉客戶語言中潛在信息,會是你創(chuàng)造出成功的良好契機。當你捕捉到的時候,就必須牢牢抓住,適當使用一些有效的小技巧,比如“先入為主”、“逼上梁山”、“統(tǒng)一戰(zhàn)線”、“貪小便宜”“戴高帽子”等。學會技巧性的使用這些常用也管用的技巧,對你的BD工作會有很大的幫助。
二、電話聯(lián)系中需要注意的細節(jié)
1、情緒
電話線看不到表情,但可以感覺到情緒!跋日硇那,再處理事情”否則你是無法敲開客戶的心的。
2、尊重
尊重是人際交往的準則,尤其對于你的客戶,使用尊稱是最基本的,你可以不認同客戶的觀點,但你也無須無理的打斷和反駁你的客戶,相比而言,你禮貌的提出建議,讓你的客戶冷靜公正的去看待問題,他會認可你、信賴你,使其成為你忠實的服務對象,這樣建立起來的服務關系會更穩(wěn)固。3、互動(傾聽和發(fā)問)
BD工作中,有一大忌諱,那就是唱“獨角戲”。很多時候我們拿起電話與客戶溝通,因為緊張或是害怕被拒絕,就會連珠帶炮的說完事先準備的所有話,不管對方有沒聽到,然后直接的問:“您覺得怎么樣?”換位思考,如果你是客戶,你會做出什么樣的回復呢?答案顯然是否定的!所以,互動的交談是非常重要的,良好的傾聽和適當?shù)陌l(fā)問會讓你的交談變得非常愉快
[1]認可,你要讓對方知道你在傾聽他們的觀點(適時的插入“對,沒錯”等等)
[2]重復,你可以重述對方的話,這對客戶而言也是一種對其觀點的認可,(比如,“對,您所說的確實是存在的現(xiàn)象”)
[3]技巧的引導,你要讓客戶還在猶豫的時候替他做好決定(比如,“那您覺得我們的合作從什么時候開始比較合適呢?針對我們遞交給您的合同你還有需要商談的條款嗎”)哪怕這位經理對你推薦的候選人并不感興趣,但他也一定能記住你確實是個行業(yè)專家,手里還有好的人選。
下面是和一位經理談及以前的員工之后的臺詞
獵頭顧問:經理先生,關于**先生,您已為我們提供了足夠多的信息,您說的對,他是理想的人選。在和您告別之前,我們還想打聽一下,您的公司目前有沒有招聘需求呢?經理:有倒是有,但說實話,我們不太愿意找獵頭公司。
獵頭顧問:您說的有道理,我們也不太愿意每年找會計師幫我們做審計,但如果我們不這樣做,也許早就被工商局重罰了。
經理:好吧,當我們確實需要的時候,我們再和你聯(lián)系。
獵頭顧問:不好意思,再占用您一分鐘,你是否可以告訴我們您需要招哪方面的人員呢?如果碰巧我們手上有合適的人選,也許能為您節(jié)約很多時間,減少一些麻煩,即使沒有,對您也沒有什么壞處,對嗎?經理:好吧,我們不妨告訴你。
獵頭顧問:太好了。讓我來做個簡單的記錄。在這種情況下,我們的真正目的是弄清這位經理需要什么類型的人才,并從而開始建立銷售關系。
2、“你們公司的規(guī)模?”在客戶詢問公司規(guī)模的時候,你可以適當?shù)目浯笠幌拢何覀児粳F(xiàn)在的規(guī)模不是很大(謙虛下,先入為主),我們主要是根據(jù)服務行業(yè)的擅長,分了幾個TEAM,我呢主要是負責BD的,今天我有幸能夠聯(lián)系到您,接下來呢我會將貴公司的職位提交到擅長貴公司所在領域的TEAM,由我的同事為您提供具體服務(分了幾個TEAM給客戶的感覺是公司有一定規(guī)模,并且很正規(guī)和科學,而分工的明確讓客戶覺得很有條理性)
3、“你們公司擅長的領域?”
“恩,是這樣的,我們公司是綜合性的獵頭公司,所以每個行業(yè)的都有所涉及,因為我們有不同的TEAM,每個TEAM有擅長的領域。而對于新接觸的行業(yè)呢,以往我們都能夠服務好的,因為我們的團隊在接觸到新的行業(yè)的時候會做出很多努力,去了解該行業(yè)所以能夠很快的熟悉,現(xiàn)在都倡導學習型組織嘛,呵呵,我們是專業(yè)的人才獵頭公司,如果都做不到就談不上給企業(yè)推薦人才了!”
4、“你們公司的服務區(qū)域?”
我們公司的主要服務區(qū)域在長三角地區(qū),大部分的城市都有我們的客戶,同時呢也輻射到其他省份,比如廣州,北京都有一些我們的客戶。這是因為我們服務的一些比較大的企業(yè)會設有分公司,因為我們的服務讓他們非常滿意,所以希望我們在當?shù)匾步o予支持,因此也相應而生的積累比較的外地資源。5、“你們公司有哪些成功案例呢?”
恩,這個怎么說呢?我們成功的案例就太多了,我們的行業(yè)規(guī)則呢是不透露我們的客戶信息的,但如果您確實需要我們可以給您提供一份我們服務的和您行業(yè)相關的企業(yè)名單。6、“和那些知名的大型獵頭公司相比,你們有什么優(yōu)勢呢?為什么我要選擇你們?”作為新成立的獵頭公司,我們在價格上有一些優(yōu)惠,在操作上也會更靈活。您也知道,大型的獵頭公司手上會有很多項目,所以在分配工作上就會有所側重,那些大型的傭金高的企業(yè)會是他們的重點客戶,而我們呢,我們的宗旨是“價格可以打折,但服務絕不打折”我們現(xiàn)在很多忠實的客戶就是我們依靠優(yōu)質的服務爭取來的,所以呢選擇我們您會享受到高效優(yōu)質的服務,能夠招聘到合適人選這是您的唯一要求不是嗎?7、“我們所在的行業(yè)和區(qū)域你們服務過多少企業(yè)呢?”
這是比較無知的問題,企業(yè)的實力在這個問題是無法體現(xiàn)的,你可以這樣回答:在您的行業(yè),我們還是服務了比較多的企業(yè)的,我可以在電話之后給您發(fā)一份清單。在客戶所在的區(qū)域內,如果有服務的企業(yè)就直接說,如果沒有就不回答
8、“你們的收費太高了!”
您可能沒跟獵頭接觸過,您可以去了解下的,說實在話,我們的收費標準不是很高的,也不是最低的,我們是非常希望能夠跟我們服務的客戶有長期的合作,定出的這個價格也是相對比較優(yōu)惠的,當然如果您在這個價格方面覺得還有需要商量的地方,我可以請示下我的上級,爭取能夠給您提供一個更為接受的方案。
9、“如果選擇和你們合作,你們的工作能保證工作效率嗎?”
這一點您完全不用懷疑,給客戶提供高效的服務是我們的宗旨,接到職位之后,我們會用最短的時間熟悉您所在的行業(yè)以及您對人才的要求確定尋找方向,在3天就會比較合適的人選,在經過充分聯(lián)系和背景調查,一周之內就能將人選推薦給您。四、如何通過書面文件進一步取得客戶的認可1、如何發(fā)出第一封E-MAIL?
要求你發(fā)E-MAIL有2種情況。一種是沒有誠意,只是應付你,針對這種情況,你的第一封E-MAIL要有針對性的去闡述他們的職位,你能夠提出一些獨到見解讓他接受了,就會有很好的潛在效果。另一種是確實非常感興趣,讓你發(fā)E-MAIL,你更要認真對待,如果你的E-MAIL只是一個發(fā)給任何客戶的模板,相信客戶對你的期望就降低了很多,你要讓客戶看出你是認真的,并且是真的去了解了他們公司和他們招聘的職位,如果你做到了,那這個客戶就是你的了。
2、如何盡可能多的詢問到公司概況和職位信息
你要客戶愿意告訴你有關信息,很重要的一點是學會引導,在打出電話之前,認真去搜索盡可能多信息:發(fā)展概況、現(xiàn)時情況、公司文化、競爭對手等等,客戶非常愿意和一個3、如何讓客戶愿意查看你的公司介紹并做出反應
在固定的公司介紹之后,要附上針對你聯(lián)系客戶的信息:職位的、行業(yè)競爭對手的、你針對這個職位的分析等等,這些是客戶非常希望看到的4、如何引導懷疑性客戶
針對那些自以為是,自認為很懂其實不了解獵頭的人,你的姿態(tài)要高,在這方面你就是專家,可以適當刺激他然后給出建議,因為他們的招聘效果事實上是不好,所以你的發(fā)揮就在此。五、補充信息(粘貼)1、如何跨過前臺
在BD過程中,常常會碰到這樣一個問題,即:必須要和企業(yè)(公司)重要決策者溝通。這樣的做法:1、可以提高業(yè)務效率。2、向重要決策人物闡述自己的觀點,有利于爭取合作成功的機會。
如何才能和高級決策人進行溝通呢。下面教你幾個招術:
一、如何繞過前臺:大家都知道,“閻王好見,小鬼難纏”這一關說好過也好過,說難過也難過。只要你臨場不驚,鎮(zhèn)靜自如。很簡單就會繞過這一關。如果你手里有企業(yè)名錄當然最后了,如果沒有那還是老老實實打CC吧
前臺一般都是小女孩,沒有見過什么世面,你稍微運用一下技巧就可繞過去。譬如說,前臺接到電話一般都會簡單的自報家門:您好!我是***公司,請問你有什么事嗎?找哪一位?
你可以回答:“請幫我轉總經理辦公室!
對方會問你:“請問您有什么事?我可以幫你轉到您需要的部門。”
這時候你不要如實回答,如果如實回答,那可能對方會馬上將您的電話轉到市場部或者其它部門。
你可以這樣說:“我是您們老總的朋友!被蛘哒f:“我找他有一些私事!
這時候,前臺一般都會轉,當然也有很警惕的,有的會問您:“你找我們哪一位老總?”這時候你如果知道的話,就告訴她名字。如果不知道,就問她:“您們的一把手是哪一位?”
如果不知道對方老板(老總)姓名的話就會很難辦。如果對方很警惕的話,就識時地退出,以待下一次機會。
如果知道對方老板(老總)姓名的話,就用一種沉穩(wěn)的口氣、不容置疑的態(tài)度告訴對方:“我找***,有點急事,你幫我轉過去!边@時候可以直呼其名,對方不知道你們是什么關系,當然不敢怠慢。這一關也就算輕松邁過。
前臺一般每天接待很多人,所以,一般不會記住你的聲音。如果不知道對方的姓名下次再找機會打過來的話,你可以直接給前臺小姐講:“你幫我轉*總!碑斎灰让鍖Ψ降男彰
這一關重要的是您要保持好心態(tài)。不要緊張,因為在電話里,對方對您一無所知,你完全可以擺出一種高姿態(tài)。一定要口氣沉穩(wěn)而吐字清晰。給對方一種心理上的壓力。二、可以從前臺直接套取手機:前臺的女孩一般年齡比較小,拙于世故,你取得對方的信任后,一般都可以獲取老板(老總)的手機號碼。
如果前面的幾個步驟進行的好的話,你就可以直接從前臺套取老板(老總)手機號碼。在前臺大多都有一本關于全公司的通訊錄,你可以以老板(老總)朋友或者親戚的身份,以穩(wěn)重的口氣請前臺小姐將老板(老總)的聯(lián)系方式告訴您。然后你就可以在適當?shù)臅r間和老板(老總)進行溝通。
但是前臺通訊錄的弊端是:過期的號碼多,一般的老板(老總)換手機的頻率比較勤。你也許拿到的是一個過期的號碼。所以進入老板(老總)秘書(辦公室文員)這一關是重要的一個步驟。三、如何繞過秘書(辦公室文員):注意這一關的技巧至為重要,否則你永遠也別想得到什么信息。因為秘書(辦公室文員)對于老板(老總)來說,是比較熟悉情況的心腹,您不用點技巧的話很難從她們身上得到消息。
當然只要你的目的符合道德,有時候我們可以使用一些手段,得到你所想要的東西。您可以告訴對方:“我是政府企業(yè)辦的*科,請問您們老板(老總)在嘛?”對方一時弄不清您的來頭,會簡單的詢問一下:“請問您找我們老板(老總)有什么事嗎?”這時候,您可以簡單的告訴她有什么什么事,但是不要緊張,如果您一緊張的話,前功盡棄。您只需保持鎮(zhèn)靜,簡單地告訴對方,企業(yè)辦近來準備針對下面企業(yè)有一些扶持項目必須和企業(yè)老板(老總)進行溝通。這個時候秘書一般都會給轉過去的。因為在我國,一些中小企業(yè)對政府部門都很禁忌。當然也有一些企業(yè)根本就不和政府部門打交道,而且對政府部門很厭惡。譬如說:企業(yè)辦、工商局、稅務局、質檢局等。
如果對方對您的來意持懷疑態(tài)度的話,您可以給對方一點心理壓力,譬如告訴對方:“這個事情比較重要,因為明天我們可能會召開一個關于這一方面的政府會議。您幫我轉一下您們的老板(老總)!
如果對方討厭政府部門或者根本不買政府部門的帳的話,這個時候就要隔一段時間打過去,再換一種手段,譬如說熟人親戚、家鄉(xiāng)朋友、同學等,當然以這種手段套取手機號碼的話,就要對對方的情況熟悉,否則,可能會鬧笑話。
也可以以銀行的名義向對方詢問:“我是**銀行的信貸科老*,請轉您們老板(老總),因為既使老板(老總)的秘書對他們的財務狀況也不敢過問的,所以這種方法也具可實施性。四、當老板在的時候:對方會對你的突出其來的方式有點生氣,您可以以輕松的口氣說:“你真是大忙人吶,我已經找了你很多次啦,今天,如果我不用這辦法找到你的話,那您可能會遭受重大的損交哦………哈哈,言歸正傳……!保☉B(tài)度一定要真誠,否則會引起老板(老總)的排斥心理)
老板(老總)的電話一般都是分機號碼,大部分老板(老總)事先不知道你的身份。這個時候您就可以輕松地轉換身份,進入業(yè)務角色。
五、當老板(老總)不在時:當老板(老總)出差不在時,一般電話中秘書(辦公室文員)會告訴您老板(老總)不在。這個時候,您就可以要求對方給你提供老板(老總)的手機號碼。因為手機號碼是私人聯(lián)系方式,在一般的企業(yè)里,老板(老總)都會告訴秘書(辦公室文員)不要將他們的手機號碼告訴給不明底細的人。他們一般都會很警惕,這個時候您就要消除他們的警惕心。
1、如果你是以政府部門的人打進來的話,就告訴對方:“是這樣的,我們今天晚上在**大酒店有個會餐,本來說好了一起去的,他的卡片我一時想不起放在哪里啦!你幫我查一下他的手機號碼。我晚上和他約一下?”
2、如果以銀行名義打進來,就告訴對方:“您幫我查一下他的手機,我今天出門時忘記帶他的卡片。明天可能要出差,他托我辦的事有眉目了,我等會給他聯(lián)系一下!3、如果以朋友身份打進來,就告訴對方:“我現(xiàn)在在車站,本來約好的來接我們,怎么沒見人呢,你幫我查一下他的手機號碼?”或者說:“我等會要上飛機,你幫我查一下他的手機,我和他聯(lián)系一下上次說好的事情。
如果對方不告訴您而且態(tài)度很堅決的話,就要適時退出,以待下次找一個適當?shù)慕杩谥匦芦@取。不要強攻,給自己留一個后路。
總結:這種方法套取老板(老總)的聯(lián)系方式大部分都會成效卓著,當然您的態(tài)度、膽量決定了成功率的大小。(不過也可以去一些專業(yè)交換企業(yè)名錄的社區(qū)搜索一下,看是否有老總的電話。)
這種信息獲取方式在新聞廣告行業(yè)最先應用,起初是一些從事新聞工作的小報記者為套取所需要的新聞人物私人聯(lián)系方式時的一種手段,后來應用到各個行業(yè),并取得了一些不俗的效果。
使用這種方法的時候要有一個前提:您的目的必須符合道德標準,否則不可取。
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