電信秋季開(kāi)學(xué)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

宜春電信分公司職院電信秋季校園

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

一、宜春職業(yè)技術(shù)學(xué)院市場(chǎng)簡(jiǎn)介及分析

宜春職業(yè)技術(shù)學(xué)院分大專(zhuān)和中專(zhuān)兩部分學(xué)生人數(shù)一萬(wàn)五千左右，而主要市場(chǎng)在大專(zhuān)部這面，是一個(gè)非常具有潛力的手機(jī)銷(xiāo)售市場(chǎng)。并且每一位在校生都擁有一部手機(jī)，但大多人都有換手機(jī)活購(gòu)買(mǎi)第二步收集的想法，同時(shí)秋季開(kāi)學(xué)新生來(lái)校也需要換手機(jī)號(hào)和手機(jī)，這就為電信品牌的打入保定學(xué)院市場(chǎng)提供了契機(jī)。二、大學(xué)生市場(chǎng)分析

市場(chǎng)需求分析：手機(jī)在大學(xué)生人群中十分普遍，因?yàn)槭謾C(jī)具有便攜性、實(shí)用性、實(shí)惠性等特點(diǎn)。手機(jī)雖然有不同品牌、不同型號(hào)、不同大小，但都重量輕、體積小，便于攜帶。而且手機(jī)功能眾多而強(qiáng)大，通訊、短信、網(wǎng)上沖浪、游戲、娛樂(lè)等功能都很符合大學(xué)生的需求。而大學(xué)生是一個(gè)非常特殊的消費(fèi)群體，他們擁有強(qiáng)烈的購(gòu)買(mǎi)欲望而受到自身消費(fèi)水平的限制，因此電信天翼3G智能手機(jī)價(jià)格低將成為吸引大學(xué)生購(gòu)買(mǎi)電信產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)同時(shí)也是一大亮點(diǎn)。再者，大學(xué)生是未來(lái)消費(fèi)的主體，從長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度來(lái)看，掌握大學(xué)生消費(fèi)市場(chǎng)，在大學(xué)生心中樹(shù)立良好的形象和口碑，將十分有利于今后多年內(nèi)的產(chǎn)品銷(xiāo)售。三、產(chǎn)品推廣營(yíng)銷(xiāo)方案

1..品牌宣傳，擴(kuò)大電信在宜春職業(yè)技術(shù)學(xué)院的知名度2.搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大電信在宜春職業(yè)技術(shù)學(xué)院的占有率四、具體步驟

1..品牌宣傳，擴(kuò)大電信在宜春職業(yè)技術(shù)學(xué)院的知名度

為了搶抓秋季高校開(kāi)學(xué)的銷(xiāo)售旺季，經(jīng)宜春電信分公司職院電信認(rèn)真研究，自5月20日起，開(kāi)展以“繽紛3G“翼”起來(lái)”的主題的校園活動(dòng)，開(kāi)展了“繽紛3G翼起來(lái)”“玩轉(zhuǎn)3G”手機(jī)游戲大賽，并且設(shè)置了一系列的比賽獎(jiǎng)品，“還有3G手機(jī)0元購(gòu)，購(gòu)機(jī)還有好禮送”從而擴(kuò)大電信在宜春職業(yè)技術(shù)學(xué)院的知名度從而促使秋季校園營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)達(dá)到理想效果。

宜春電信分公司職院電信秋季校園營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)活動(dòng)主要圍繞產(chǎn)品差異化、營(yíng)銷(xiāo)個(gè)性化、資源集中化來(lái)開(kāi)展，盡量減少與對(duì)手進(jìn)行正面的成本戰(zhàn)、價(jià)格戰(zhàn)，走細(xì)分客戶(hù)需求，走差異化發(fā)展的路線(xiàn)，以在秋季校園市場(chǎng)上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與競(jìng)爭(zhēng)伙伴相抗衡。從而在5月18號(hào)選擇宿舍區(qū)、食堂等學(xué)生集中點(diǎn)開(kāi)展以宣傳和業(yè)務(wù)發(fā)展為一體的現(xiàn)場(chǎng)宣傳活動(dòng)，在形式上力求營(yíng)造良好的銷(xiāo)售氛圍，確保陣地戰(zhàn)聲勢(shì)不輸于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，主要是利用校園電信內(nèi)的自有營(yíng)業(yè)廳的便利條件，配置海報(bào)、單頁(yè)等宣傳品，布置銷(xiāo)售氛圍，加強(qiáng)產(chǎn)品宣傳。。2.搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大電信在宜春職業(yè)技術(shù)學(xué)院的占有率

擴(kuò)大電信在宜春職業(yè)技術(shù)學(xué)院的占有率主要分為新生攔截促銷(xiāo)期、提前入學(xué)促銷(xiāo)期和開(kāi)學(xué)集中促銷(xiāo)期三個(gè)階段布控，根據(jù)不同階段的特點(diǎn)開(kāi)展有目的的促銷(xiāo)宣傳。再同時(shí)就是通過(guò)學(xué)生客戶(hù)經(jīng)理發(fā)展公司業(yè)務(wù)，宜春職業(yè)技術(shù)學(xué)院就編成兩個(gè)電信校園客戶(hù)經(jīng)理隊(duì)伍營(yíng)銷(xiāo)小組，通過(guò)甄選出的小組長(zhǎng)進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)與組織，充分利用學(xué)生直銷(xiāo)隊(duì)伍的優(yōu)勢(shì)，加強(qiáng)寢室、教室等接觸點(diǎn)的滲透，利用軍訓(xùn)、晚自習(xí)、休息時(shí)間等營(yíng)銷(xiāo)時(shí)機(jī)，加強(qiáng)產(chǎn)品銷(xiāo)售與宣傳，發(fā)展業(yè)務(wù)。以上促銷(xiāo)市場(chǎng)的產(chǎn)品主要是以499元天翼3G智能手機(jī)銷(xiāo)售，通過(guò)學(xué)生有效證件登記后即可變更成后付費(fèi)業(yè)務(wù)且可享受公司每月贈(zèng)送一定話(huà)費(fèi)。第二個(gè)銷(xiāo)促銷(xiāo)市場(chǎng)就是領(lǐng)導(dǎo)攻關(guān)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，公司領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)營(yíng)部主任聯(lián)系職院的院系領(lǐng)導(dǎo)與教師，讓院系老師做好學(xué)生工作時(shí)，積極推薦、推銷(xiāo)聯(lián)通的資費(fèi)和產(chǎn)品，通過(guò)院系師生的紐帶關(guān)系積極發(fā)展聯(lián)通新老學(xué)生客戶(hù)。同時(shí)在新生的錄取通知書(shū)上放上電信的電話(huà)卡，以及用戶(hù)手冊(cè)讓新生及時(shí)了解我們的最新動(dòng)態(tài)以及我們電信獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，因?yàn)槲覀冸娦诺氖謾C(jī)和手機(jī)號(hào)碼是一體的同時(shí)再展開(kāi)預(yù)存話(huà)費(fèi)送天翼智能手機(jī)的活動(dòng)；第二個(gè)銷(xiāo)促銷(xiāo)市場(chǎng)就是利用開(kāi)學(xué)新老生電腦入網(wǎng)時(shí)推廣我們電信的手機(jī)產(chǎn)品。并推出一系列的優(yōu)惠活動(dòng)，同時(shí)再贈(zèng)送一些小禮品進(jìn)一步擴(kuò)大電信在宜春職業(yè)技術(shù)學(xué)院的占有率。

宜春電信分公司職院電信社團(tuán)：王曉詠201*年5月19日

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中國(guó)電信南華大學(xué)201*秋季營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

市場(chǎng)背景

在我們南華大學(xué)的基本情況是我們學(xué)校官方使用的是中國(guó)移動(dòng)的手機(jī)卡，這導(dǎo)致廣大同學(xué)們有一種消費(fèi)慣性，不容易使用其他特別是我們中國(guó)電信的手機(jī)卡，但是我們中國(guó)電信在南華大學(xué)也具有不可替代的優(yōu)勢(shì)，那就是我們的電信寬帶在整個(gè)南華本部具有壟斷性的優(yōu)勢(shì)，這可以為我們進(jìn)一步占領(lǐng)并擴(kuò)大市場(chǎng)提供優(yōu)勢(shì)，但是我們也應(yīng)當(dāng)看到的是，我們目前在南華大學(xué)的另外一個(gè)戰(zhàn)場(chǎng)，南華大學(xué)的雨母區(qū)我們無(wú)論是在電信手機(jī)卡還是寬帶方面都沒(méi)有非常大的優(yōu)勢(shì)，雖說(shuō)現(xiàn)在是這樣，但是只要我們中國(guó)電信能夠使用正確的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃，我相信我們還是能取得不俗的成績(jī)。

產(chǎn)品分析：

相比其他的運(yùn)營(yíng)商，我們中國(guó)電信的優(yōu)勢(shì)是我們的手機(jī)卡，流量多，這符合當(dāng)代大學(xué)生流量使用多的特點(diǎn)，此外我們的通話(huà)資費(fèi)相對(duì)很有優(yōu)勢(shì)，所以說(shuō)我們中國(guó)電信的產(chǎn)品是非常有優(yōu)勢(shì)的，但是我們還需要了解學(xué)生群體的具體需求。

在我們了解到目前南華大學(xué)的學(xué)生人手一部手機(jī)的同時(shí)，我們注意到了兩點(diǎn)。第一，所有的同學(xué)都已經(jīng)有了手機(jī)。

第二，而絕大多數(shù)的手機(jī)價(jià)格在1000元左右。

這說(shuō)明在我們進(jìn)軍校園的進(jìn)程中，所要面對(duì)的第一個(gè)困難就是怎樣讓學(xué)生群體愿意并且滿(mǎn)意的更換手中還可以使用的手機(jī)。而怎樣以最低的成本實(shí)現(xiàn)學(xué)生手中所持的手機(jī)的更新?lián)Q代，成了我們所有手機(jī)營(yíng)銷(xiāo)商需要考慮的第一問(wèn)題。

在手機(jī)功能方面，現(xiàn)今的手機(jī)功能可以說(shuō)是大體一樣，就是用戶(hù)體驗(yàn)有所區(qū)別。而怎樣在幾家運(yùn)營(yíng)商中凸顯競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就要把握住大學(xué)生群體中時(shí)尚潮流的流行趨勢(shì)。從而引導(dǎo)大學(xué)校園的流行。

同時(shí)，我們還要看到現(xiàn)今“手機(jī)軟件”的需求已經(jīng)形成了巨大的市場(chǎng)。特別是大學(xué)生群體，他們對(duì)于手機(jī)軟件的追捧必然會(huì)使更多的手機(jī)廠商與手機(jī)軟件開(kāi)發(fā)商走向聯(lián)合。這告訴我們，要實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的暢銷(xiāo)還需要抓住“手機(jī)軟件這一重要的領(lǐng)域。所以對(duì)于“飛YOUNG”品牌手機(jī)的相關(guān)配套軟件的開(kāi)發(fā)一定要走在市場(chǎng)和時(shí)代的前列！

營(yíng)銷(xiāo)策略

價(jià)格戰(zhàn)，是在這場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的很好的策略。但是我們要知道，單純的價(jià)格優(yōu)勢(shì)只能持續(xù)短暫的一段時(shí)間。甚至最后的結(jié)果是慘痛的，我們要走的策略是不打價(jià)格戰(zhàn)。我們靠?jī)?yōu)質(zhì)的服務(wù)取勝。校園宣傳

當(dāng)然“飛YOUNG”品牌進(jìn)軍校園的必要一步就是宣傳了。在此，我們需要針對(duì)學(xué)生這個(gè)群體的心理特點(diǎn)，采取合理的宣傳模式。

大學(xué)生群體是分類(lèi)的，所以我們需要針對(duì)不同的學(xué)生類(lèi)別進(jìn)行不同的模式宣傳。第一類(lèi)：準(zhǔn)大學(xué)生將要入學(xué)的大一新生。對(duì)于他們，我們可以聯(lián)系學(xué)校的招生部門(mén)。在學(xué)生的錄取通知書(shū)里面做好我們的宣傳。這個(gè)可以爭(zhēng)取，但是我們201*年學(xué)校官方仍然是使用中國(guó)移動(dòng)的手機(jī)卡、

第二類(lèi)：大一新生在做好第一步的基礎(chǔ)上，會(huì)有更多的大一新生。根據(jù)我們的宣傳，通過(guò)性?xún)r(jià)比選擇我們的產(chǎn)品。第三類(lèi)：大二，大三的學(xué)生。對(duì)于這一類(lèi)群體，我們需要做的有兩方面的工作。⑴在未來(lái)的一年半的時(shí)間里，抓住這一類(lèi)學(xué)生要更換手機(jī)的機(jī)會(huì)，讓他們享受我們的服務(wù)。⑵在一年半之后，我們主要的工作就是在產(chǎn)品生命周期的規(guī)律下。以?xún)?yōu)質(zhì)的服務(wù)，滿(mǎn)足他們的時(shí)尚需求。

第四類(lèi)：大四的學(xué)生。這一類(lèi)學(xué)生群體由于需要找工作等原因，會(huì)有很高的需求。我們可以針對(duì)他們?cè)O(shè)計(jì)適合這一類(lèi)人群的手機(jī)。

第五類(lèi)：大學(xué)生情侶。對(duì)這一類(lèi)人群，我們除了滿(mǎn)足其一般需求外。要給他們特別的滿(mǎn)足。

同時(shí)，我們要看到絕大多數(shù)的學(xué)生，所能購(gòu)買(mǎi)的手機(jī)價(jià)格穩(wěn)定在1000元左右。這也是很多大學(xué)生的心理。貴了，買(mǎi)不起。便宜的沒(méi)好貨，而且拿不出手。

總結(jié)一下就是：在價(jià)格定位，手機(jī)功能，配套軟件，手機(jī)外觀時(shí)尚設(shè)計(jì)，手機(jī)質(zhì)量，售后服務(wù)，優(yōu)惠，針對(duì)不同的群體退出不同的手機(jī)策略等方面下功夫。第三部分：時(shí)令銷(xiāo)售顯優(yōu)勢(shì)時(shí)令銷(xiāo)售：

對(duì)于大學(xué)生的手機(jī)銷(xiāo)售，我們要做好的策劃是分季節(jié)、分節(jié)假日進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)。⑴其中重要的是要抓好學(xué)生開(kāi)學(xué)的這一個(gè)月到一個(gè)半月9、10月份。201*年特別要抓好國(guó)慶節(jié)期間的手機(jī)銷(xiāo)售。

⑵其二，重要的就是五一節(jié)假期。雖然國(guó)家取消了五一周假期，但是我們還是擁有很長(zhǎng)的五一、五四假日的。剛好這段時(shí)間天氣已經(jīng)漸暖，同時(shí)很多商家借此機(jī)會(huì)擴(kuò)大影響。消費(fèi)人群也會(huì)激增。

⑶其三重要的就是農(nóng)歷新年過(guò)后的開(kāi)學(xué)，大多數(shù)學(xué)生在假期里會(huì)有所收獲。所以開(kāi)學(xué)后往往就是消費(fèi)的主要時(shí)期。

⑷其他的小節(jié)日、以及周末休息，偶爾會(huì)有學(xué)生去購(gòu)買(mǎi)。我們?cè)诟鱾�(gè)節(jié)假日的銷(xiāo)售工作做好好了，也就成功了一大半了。渠道銷(xiāo)售：

除了傳統(tǒng)的店面銷(xiāo)售外，絕大多數(shù)的同學(xué)在選購(gòu)手機(jī)之前會(huì)上網(wǎng)瀏覽手機(jī)品牌。從而做好性?xún)r(jià)比。從中挑選出自己中意的機(jī)型、品牌。

所以，除了傳統(tǒng)的銷(xiāo)售模式以外。我們需要開(kāi)辟第二銷(xiāo)售渠道網(wǎng)絡(luò)宣傳銷(xiāo)售。再次，我們面對(duì)的群體是學(xué)生，我們可以把銷(xiāo)售點(diǎn)深入到學(xué)校周?chē)�，甚至校園內(nèi)部。第四部分：實(shí)施方案著細(xì)則營(yíng)銷(xiāo)廣告策略：

1.校園附近公交車(chē)車(chē)體廣告。2.校園內(nèi)電話(huà)亭的墻體廣告。3.電話(huà)卡卡面設(shè)計(jì)宣傳。

4.贊助部分高校有影響力的校園活動(dòng)。5.校園流動(dòng)促銷(xiāo)車(chē)。

6.舉辦電信的文藝演出進(jìn)行宣傳。

7.利用校園的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行宣傳。8.電信開(kāi)學(xué)時(shí)可發(fā)放新生特刊

9.開(kāi)展開(kāi)學(xué)換手機(jī)，換卡送話(huà)費(fèi)送禮品等優(yōu)惠

營(yíng)銷(xiāo)步驟

第一階段：以我們強(qiáng)大的電信校園先鋒團(tuán)隊(duì)建立新生QQ群，在南華大學(xué)貼吧，BBS上發(fā)帖，控制輿論，造成一種中國(guó)電信無(wú)論是手機(jī)還是寬帶在我們學(xué)校都非常流行的印象，如有學(xué)生有意向，可以給一個(gè)比較優(yōu)惠的價(jià)格提前預(yù)定，此外，在這期間，我們也可以發(fā)掘有潛質(zhì)的新生加入我們的團(tuán)隊(duì)，這樣更能擴(kuò)大我們的成果。

第二階段：新生正式入學(xué)，這時(shí)才是真正的戰(zhàn)場(chǎng)。

1.我們可以給學(xué)校的迎新組織提供贊助，我們中國(guó)電信也參與迎新，在迎新的過(guò)程中進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，這種手段效果應(yīng)該不錯(cuò)。此時(shí)要注意營(yíng)銷(xiāo)的手法，要注意營(yíng)銷(xiāo)的對(duì)象，因?yàn)榇藭r(shí)很可能不僅有學(xué)生本人在場(chǎng)，更有其遠(yuǎn)道而來(lái)的父母，可以抓住需要和父母聯(lián)系這一理由為切入口進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。

2.我們可以在校門(mén)口及人群聚集地?cái)[攤設(shè)點(diǎn)，更好的服務(wù)大家，此時(shí)要重點(diǎn)突出我們中國(guó)電信手機(jī)卡流量多，資費(fèi)便宜的優(yōu)勢(shì)，還有我們電信寬帶在南華大學(xué)覆蓋面廣，信號(hào)好，速率穩(wěn)定的特點(diǎn)。

3.我們?cè)跇菞澕帮@眼處張貼我們的宣傳單，讓學(xué)生記住我們中國(guó)電信，讓學(xué)生了解使用我們中國(guó)電信的服務(wù)是真正劃得來(lái)。

4，請(qǐng)我們強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行下寢室，跑班級(jí)集體宣傳的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，在經(jīng)過(guò)我們南華大學(xué)營(yíng)銷(xiāo)中心的批準(zhǔn)后，我們可以對(duì)那些集體大量訂購(gòu)我們的服務(wù)的學(xué)生一些優(yōu)惠措施，以吸引更多的客戶(hù)。

第三階段國(guó)慶后，這時(shí)候，國(guó)慶時(shí)有一部分學(xué)生會(huì)回家拿自己的電腦，回來(lái)后就需要購(gòu)買(mǎi)寬帶，這時(shí)候正是我們開(kāi)展銷(xiāo)售寬帶的有一個(gè)好時(shí)間，我們可以開(kāi)展買(mǎi)寬帶，送手機(jī)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。還可以看市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的反應(yīng)，適時(shí)推出需要綁定手機(jī)卡的寬帶，這樣也能擴(kuò)充我們的客戶(hù)源。

總結(jié)：本人個(gè)人認(rèn)為，第一．（與學(xué)校的關(guān)系）如果想要很好的拿下南華這個(gè)大市場(chǎng)，最好能夠讓學(xué)

校官方使用我們中國(guó)電信的產(chǎn)品，并且將其與飯卡，水卡，電卡，門(mén)卡等綁定，這樣的話(huà)，我們的用戶(hù)數(shù)量肯定是最多的。

第二．（與學(xué)生的關(guān)系）我們中國(guó)電信需要推出類(lèi)似飛young套餐等面向大學(xué)

生這樣的特定消費(fèi)群體的手機(jī)套餐。而且要很好的提高用戶(hù)體驗(yàn)，只有用戶(hù)認(rèn)可了我們的產(chǎn)品，我們才能做出更好的業(yè)績(jī)。

南華大學(xué)校園先鋒羅東201*.8.

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