201*-201*年涉外部工作總結

201*到201*年度

工作總

結

化學系

分團委涉外部201*.12.

工作總結

時光如白駒過隙,眨眼間將我們帶至

201*年的結尾,這一年是充實

的一年,它探索了更多的未知;這一年更是收獲的一年,涉外部在這一年中取得了較滿意的工作成果。涉外部在這一年中留下傲人的足跡。在十月中旬，由我部組織的“太原師范學院與山西大學環(huán)境工程學院學術交流會”在我校中產生強烈反響。我們此次活動成功的舉辦，達到了宣傳煤博，展現(xiàn)山西魅力，張顯我校風采的目的，同時也增進了兩校友好關系。本次活動使大家深刻的了解了山西的前景與世界能源問題。深受同學們的好評，也得到山大同學的充分肯定和高度評價。整個活動流程進展順利，現(xiàn)場氣氛活躍，在取得傲人成果的同時，我部也保持冷靜的頭腦認真分析，反省活動中的不足與疏漏。由于問答環(huán)節(jié)題目沒有抄寫答案而無從判斷答題正誤，而此時我部果斷的采取備用題更換題目，再加上主持人教高的應變能力，于是順利解決這個問題。

通過本次活動，我們認識到舉辦此類活動應考率周密，工作嚴謹，同時具備較高的應變能力，關注細節(jié)問題，我們在活動中也提高了自己的組織能力與交際能力，得到了很好的鍛煉。

在青年志愿者活動中，我們不僅鍛煉了自己的工作能力，更深刻體會到：社會中還有許多人等待我們伸出援助之手，我們應將愛與溫暖傳遞給每一個人。身為大學生的我們應積極參加一些志愿者公益活動。在素質拓展證書的填寫工作中，我們認真負責地對待每一位同學。在工作中認識到素質拓展可以提升學生的各方面能力，使他們在德智體美勞全面發(fā)展，可以更好的塑造人才，而素質拓展證書為學生提供一個良好的就業(yè)平臺，為他們的將來尋找工作提供幫助，在工作學習中，我們應更注重自己能力的培養(yǎng)。

這一年中，我部腳踏實地、認真工作、一絲不茍，取得驕人成果。在今后我們沿著我部勝利的足跡，繼續(xù)越行越遠，愈走愈好。

擴展閱讀：涉外工作心得1

一切為了客戶，一切為了銷售業(yè)績的提升

一、為什么要送禮：

我們業(yè)務人員所要做的一切工作都是為了客戶。為了銷售業(yè)績的提升，而貫穿其中就是要給客戶送禮，給客戶以利益。許多新來公司的業(yè)務人員或是做了一兩年還是沒有多少業(yè)績的業(yè)務人員，我想他們現(xiàn)在最需要解決的是如何給客戶送禮、送錢，和送禮、送錢給客戶時的心理障礙問題。為什么要送錢、送禮，是因為商界本身的游戲規(guī)則所決定的。我們可以把這些規(guī)則分為明規(guī)則和潛規(guī)則。明規(guī)則是一個企業(yè)的綜合實力、產品的性價比等各種因素的綜合。而潛規(guī)則就是不能拿到臺面上說，而必須做的事情，如果你沒有做，你就是不懂，或者是你雖然懂了，但還沒有應用，你在業(yè)務開展的時候，就不能得心應手、游刃有余。曾經有論壇專門爭論過是明規(guī)則重要還是潛規(guī)則重要，在我看來，在當今的社會、當今的中國，潛規(guī)則比明規(guī)則更重要。在很多時候潛規(guī)則比明規(guī)則好用，有效。為什么這么說呢，有一些簡單的例子足以說明這些論點。

前一段時間，有家韓國企業(yè)與我們合作，初期合作的時候，對我方提出的他們業(yè)務全部由我們來負責的話半信半疑。但他們總經理和我們銷售人員一起拜訪客戶后，在回來的路上，他就告訴我們：我現(xiàn)在才知道，為什么你們公司有這么厲害的銷售能力，敢打這樣的包票，我回去后，要立即辭掉我們的韓籍的銷售人員，銷售全部讓你們的業(yè)務員負責。這是一個真實的例子，他大概是看到我們的業(yè)務人員比韓籍的業(yè)務員更了解潛規(guī)則的作用，更能準確地把握并應用這些規(guī)則。

再說我們中國人常說不計報酬，為朋友兩肋插刀，常說淡薄名利，“不義富且貴，于我如浮云”。但實際上卻最喜歡別人送禮、并且送大禮、送重禮。你們去親戚家拜年，送中華煙和送普通煙，親戚對你的態(tài)度會一樣嗎？在一家之中，誰給父母的錢多，誰能給父母帶來的面子、利益多，父母可能在表面上表現(xiàn)出來的就是更偏愛誰一點。這是人之常情。但同時也從深處折射出了一部分人接受禮物、接受重禮的潛意識想法。

同樣的，以文明、民主自豪的歐美發(fā)達國家也一樣存在著潛規(guī)則。我本人參加了公司許多國外大型設備采購的談判，并因為公司銷售出口的大幅度的增加，接觸了許多外國商人。在實際操作中，無論是采購設備還是銷售訂單的談判，發(fā)現(xiàn)有兩條規(guī)則非常適用：一條就是“六好一熱情”接待方式，起了作用；第二條就是充分利用潛規(guī)則，這一規(guī)則一樣適用于國外客商。

前幾天看《參考消息》刊登了一個中國人在德國做生意，投資201*萬歐元，因為沒有考慮到德國人也會背后做手腳、暗中做交易，而以守法、嚴謹而號稱的日爾曼民族，一樣做灰色交易，所以在很短的時間里，整個投資全部虧完。

由此，我們得出以下幾個結論：

1、我們和客戶關系，既非親非故，又不是同學朋友關系，在開始交往中，利益必須放在第一位。所以，無論在開發(fā)、維護客戶，建立長期的交往，利益往來是一個永恒的主題。

2、在商品越來越同質化的今天，潛規(guī)則和明規(guī)則一樣重要。

3、而在中國物質文明還沒有真正建立的時候，哪怕商品不同質化，如果潛規(guī)則運用得當，質量次的產品照樣比質量優(yōu)的產品賣得好。

二、送禮要把握的重要原則：

1、我們在和客戶初次交往時，因為摸不準客戶的愛好，往往送一些小的禮品，但在這里我要提倡的是送小禮品時，要送精品，送同類禮品中最有名的品牌。前不久，我們一個業(yè)務人員開展銷售時，送了一個公司老總助理一支萬寶隆的筆（萬寶隆的筆是全球生產筆的頂尖品牌），那個助理非常高興，因為他的老總就用這支筆。其實以他的身份和收入不是買不起這支筆，只是他不會去買，我們送了，他就認為這個公司不錯，這個人有品味，有檔次，值得交。所以一下子我們就和這個助理拉近了關系，為成功開展下面業(yè)務奠定了很好的基礎。

2、和客戶交往了一段時間，要看準人，敢于送，送大禮、送重禮、送出超

出他個人想象的禮，送禮要送出氣勢來，寧多勿少。按常理來想一個月薪是5000元，你送他201*元，他可能不心動，但你一出手就是5萬元，可能會心動。對一個年薪是30萬元的銷售經理，你送他2萬元，也許他看都不會看在眼里，但你一出手就是10萬，他肯定會心動的。

因此，官不打送禮的。有的業(yè)務員一次沒有送出去，再送，還是沒有送出去，要自己考慮一下可能出現(xiàn)的兩個原因：1）客戶不想收，是覺得你不可靠，不值得信任，他不愿冒風險接受這個禮品；2）或是送得太輕，客戶沒有看上。

三、送禮一些要掌握的基本技巧：

送禮要因人、因事、因地、因時制定相應的對策。

“因人”就是要盡可能的找準人，找準送禮的對象。在這里有一些基本的技巧：比如人的愛好不一樣，送他喜歡的東西，喜歡評茶的，送他好的茶葉；愛書法送他名貴的字畫；愛打網(wǎng)球的，送他有名網(wǎng)球手簽名的球拍等等。

“因事”就是因為事情大小不一樣，客戶承擔的風險也不一樣，客戶要求得到的利益回報也不一樣，所以要考慮到這些因素，權衡禮物的輕重。

“因地”要考慮到送禮的適合的地點，比如不能送到他辦公室；現(xiàn)在強調個人空間的私密性，有些人也不愿意別人送到他家里。

“因時”包含兩層意思：一是什么時間送；二是什么時機送，就是在關系處在什么火候下，送什么東西。一開始交往的時候，送名貴的小禮品，節(jié)日時送重禮，到最后談回扣。所以要綜合考慮送禮的時機。

所以送禮要考慮因人、因事、因地、因時等因素，有時要綜合考慮所有的因素。這里面有很多訣竅，平時要注意積累，要留心學習，包括對一些好的禮品的鑒賞力，加強個人各方面的綜合修養(yǎng)。

四、送禮幾個重要理念：

1、作為業(yè)務人員最為重要的服務意識。1）

業(yè)務員是客戶和公司溝通的橋梁，所以我們強調溝通。通過溝通使

客戶了解到我們的產品，通過溝通了解客戶的想法。具體表現(xiàn)為：態(tài)度一定要謙遜。做事時候，要充分考慮對方的利益；說話的時候，要軟，永遠不要把話說得太滿；對于不太愛講話的客戶，要盡量多說話，不是說客套話，要東南西北的扯，講一些趣聞軼事，讓客戶開心。

2）

業(yè)務員從事的絕大多數(shù)工作是服務。服務好客戶，讓客戶樂于使用

你的產品的時候，就是你的產品偶爾有一點瑕疵，只要服務好客戶，客戶的怨言也不會很大。

3）

對客戶要有誠意。我們做業(yè)務的人員，千萬不要和客戶斗計謀，在

客戶面前耍小聰明。不要以為自己會些孫子兵法、三十六計、商場謀略就可以使一些小計謀。你自己想一下，客戶也是在商場上跌爬滾打過來的，他會不知道你的計策。所以和客戶交往不要怕吃虧，記住中國的古訓：吃虧是福。一次你吃了虧，二次你吃了虧，到第三次的時候，客戶都不好意思了，他就不會再讓你吃虧了，所以對客戶，一定要誠心誠意。

2、從客戶的角度，充分考慮到客戶的感受，不要太為難客戶，做到以退為進。

有的時候，你給別人送禮，別人一時很難辦，要充分考慮客戶的感受，真正做到以退為進：這里面要理解“退”所包含的三層意思：1、現(xiàn)在辦不了的，不要立即催人家，在情緒上壓迫別人，要給人家回旋的余地；2、今天辦不了，這件事辦不了，也許下次就可以辦了；3、目前什么都做不了，也一樣和他保持良好的關系，要把這一切當作長期的投資，山不轉水轉，有一天會有回報的。胡雪巖當初在錢莊當伙計的時候，冒著很大的風險，借了500兩銀子給當時窮困潦倒

候補知縣王有齡，幾年后，就靠了發(fā)跡的王有齡掘到他人生第一桶金。所以在和客戶的交往中，要體會以退為進的真正含義。

3、讓客戶覺得你值得信賴。這其中最為重要的是，讓客戶覺得你值得信賴，你的口風緊，不會給他帶來可能的麻煩。

4、態(tài)度上一定要恭敬。

特別是要澄清一個認識的誤區(qū)：以為我們送給客戶的錢，是我們自己的錢。其實公司的錢是要通過和客戶建立良好的關系，才有可能更多、更快的銷售出去的以后產生的。有些業(yè)務人員，一看人家拿的回扣，比公司賺的還多，心理就覺得不太平衡，一旦心理上不平衡。可能在行為上就有所表現(xiàn)。一定要在心理上解開這個結：沒有客戶，就沒有我們的利潤，送給客戶的本身就是他因為掌握相應的資源，所應得的報酬。

五、樹立和提倡的觀點：

1、送錢、送禮只是一個媒介、過程、手段，和客戶建立長期的、穩(wěn)定的、朋友似的關系。所以我們提倡銷售員工作的八字方針：“勤快、臉皮厚，多花錢”�！扒诳臁本褪且�多跑市場，多跑客戶，和客戶多走動，網(wǎng)撒大了，收獲才會多�！澳樒ず瘛�，就是要學會放下你的架子，學會適應被客戶拒絕時心理的挫敗感，學會產品有問題時，被客戶罵得狗血噴頭的心理適應力�！岸嗷ㄥX”，是指要大膽送禮、送大禮、送重禮，不要怕化冤枉錢。舉我們公司的一個例子：前幾年我請過一個客人，也化了一些錢。當時由于各種原因，我們沒有和他做成生意，后來他到了另外一個公司，做采購經理，第一件事情，就是找東陽光做生意。所以從長遠的角度來看，你化出去的錢，一定會有回報的，只不過回報的時間不一樣。要多花錢，你化的錢永遠不會是冤枉錢。

2、特別對于新的業(yè)務人員，提倡做業(yè)務員本身是一種風險投資，是一種負債經營。要正確認識個人的短期的利益、中期利益和長期利益。做到短期利益服從中期利益、中期利益，服從長期利益。短期可能會負債，會虧空，中期可能沒有什么錢可賺，但目光要長遠，做到只有今天敢化30萬，明天才會賺300萬。

3、同時正確處理個人所得和公司長遠利益的關系。做到凡事從公司利益出發(fā)，在送禮中開發(fā)維持客戶關系，要明白多送禮、多花錢的最終目的是維護客戶關系，銷售公司產品，在最大可能實現(xiàn)利潤的同時，實現(xiàn)自己銷售業(yè)績的增加。不能因為考慮個人所得，而放棄公司長遠的利益，要懂得“只有大河滿，小河才會滿”的這種相互依存的辨證關系，真正做到與公司同命運、共成長。

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