卓越啤酒銷售人員職業(yè)素質提升訓練

卓越啤酒銷售人員職業(yè)素質提升訓練

主講人：閆治民

主講人：著名啤酒營銷專家閆治民

培訓目標充分認識當前啤酒營銷現狀與前景掌握啤酒市場開發(fā)與維護的策略與方法掌握啤酒客戶關系管理策略提升營銷人員銷售管理能力

全面提升營銷團隊實戰(zhàn)能力與市場績效培訓對象營銷人員培訓時間一天半，不少于9課時課程特色1.閆老師為從事啤酒營銷十年以上的實戰(zhàn)型營銷專家，曾任中國第四大啤酒集團金星啤酒營銷副總監(jiān)，中國第一本啤酒營銷專著《現代啤酒營銷與管理》作者，該書暢銷全國啤酒行業(yè)，現已經發(fā)行第二版，閆老師朝日啤酒、金威啤酒、哈爾濱啤酒集團、大連大雪啤酒、月山啤酒、漢斯啤酒、汴京啤酒等數十家啤酒企業(yè)進行培訓服務，這是一次內行與內行的溝通；

2.閆老師為激情演講式體驗型培訓師，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非�；钴S；培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。閆老師通過國內著名啤酒企業(yè)大量案例分析，并課堂進行實景式模擬，讓學員現場學會實戰(zhàn)營銷技能，整體素質全面提升。課程大綱第一章啤酒基本知識與發(fā)展趨勢的簡要分析

一、啤酒的基本知識1、什么是啤酒2、啤酒的起源3、啤酒的原料4、啤酒的工藝5、啤酒的種類6、如何判別啤酒的品質二、中國啤酒市場現狀1.競爭程度激烈化2.競爭層次多元化3.競爭秩序無序化4.競爭心態(tài)非理化化二、中國啤酒發(fā)展趨勢分析1.逐步走向品牌營銷導向時代2.區(qū)域品牌與全國品牌并存3.超越終端競爭的營銷創(chuàng)新時代4.步入顧客導向型的營銷時代5.中國啤酒營銷國際一體化

第二章營銷人員的商務禮儀規(guī)范

一、商務禮儀概念1.禮貌:2.禮儀

二、禮儀的基本要求1.尊重為本2.熱情大方3.善于表達4.形式規(guī)范5.印象深刻三、職場著裝規(guī)范1、男營銷人員著裝技巧2、女營銷人員著裝技巧四、商務活動中的儀態(tài)規(guī)范1.眼神2.微笑3.站姿4.坐姿5.手勢

情景模擬：與客戶溝通中的體態(tài)五、商務活動中的溝通禮儀1、電話禮儀

情景模擬：如何給客戶打電話2、介紹禮儀

自我介紹介紹別人介紹順序

3、稱呼四原則

稱呼行政職務稱呼技術職稱性別稱呼

4、握手禮儀5、名片禮儀

情景模擬：如何交換名片

第三章營銷人員實戰(zhàn)營銷技能

一、優(yōu)秀營銷人員的職責和角色1、銷售員2、宣傳員3、信息員4、服務員5、管理員6、策劃員

二、市場開發(fā)流程設計1.市場調研2.市場細分3.目標市場4.市場定位5.目標經銷商6.經銷商拜訪7.經銷商溝通8.經銷商談判9.交易實施10.服務維護三、目標客戶的選擇1、目標客戶選擇的思路2、選擇質量型客戶的十看法則3、營銷人員選擇客戶常見誤區(qū)分析四、客戶的溝通與談判1、客戶溝通前的準備工作觀念上的準備訪前資料和工具準備

討論：拜訪客戶我們應帶哪些資料和工具？2、接近客戶的6大方法介紹接近法贊美接近法提問接近法利益接近法樣品接近法方案接近法

3、客戶心理分析與應對策略逆反心理自負心理表現心理好奇心理

4、客戶性格類型分析與溝通技巧權威型分析型合群型表現型

討論：如何在客戶溝通中迅速贏得客戶信任5、有效的客戶需求挖掘技巧客戶需求冰山模型分析深度挖掘客戶需求的SPIN模式最具殺傷力的產品介紹FABE模式

情景模擬：向新客戶介紹公司及產品，最大限度地激發(fā)客戶合作的強烈愿望和興趣（10分鐘）

6、在客戶談判中常見異議回答技巧直接否定法迂回否定法轉化處理法優(yōu)點補償法反問法回避法

情景模擬：化解客戶價格異議7、成交藝術

成交話術及話術設計成交的時機及購買訊號

第四章卓越的客戶關系管理策略

一、對客戶關系管理的正確理解1.什么是客戶關系管理2.客情關系的本質是什么二、啤酒行業(yè)客戶關系的現狀案例分析：惠泉啤酒的江西之痛三、客戶關系管理目的分析四、開展服務營銷提升客戶關系1、服務營銷的威力2、服務營銷的三大理念客戶滿意關系營銷超值服務

3、為客戶提供周到的營銷服務體力服務向智力服務的轉型

市場信息共享（行業(yè)、企業(yè)、競爭對手）市場開發(fā)（市場調研、策略設計、渠道開發(fā)、產品推廣）經營管理（內部管理、市場管理）市場維護（品牌傳播、渠道溝通與管理）售后服務（產品配送、問題處理）能力提升（組織變革、學習培訓）4、加強客情關系，密切雙方感情。加強回訪（業(yè)務員、中高層管理者）及時處理市場問題政策兌現及時到位保證客戶利潤達到預期廠商聯誼會、座談會節(jié)日慰問、領導走訪、業(yè)務員日常周到服務

優(yōu)秀客戶評比物質和精神激勵等。5、提高客戶經營能力，實現雙贏提升客戶的八種能力實現客戶觀念的十大轉變做好客戶的四個一工程建設加強客戶培訓

案例分析：某啤酒對客戶的培訓策略

擴展閱讀：卓越的營銷實戰(zhàn)技能提升訓練營(1)

卓越的營銷實戰(zhàn)技能提升訓練營

主講老師：閆治民

課程特色1.閆老師的培訓理念是：培訓不是圖熱鬧，實效才是硬道理。本課程通過系統(tǒng)的分析和實戰(zhàn)性的案例分享，以及課程中的情景模擬練習，讓學員在課堂上就掌握實戰(zhàn)性的技巧，實戰(zhàn)能力全面提升。

2.閆老師為激情演講式體驗型培訓師，本培訓通過生動的案例故事、經典的游戲，寓教于樂，快樂學習，互動體驗，課堂氣氛非�；钴S；

3.閆老師有12年的一線實戰(zhàn)經驗和管理經驗，有4年的咨詢與培訓經歷，先后為中國移動、天音手機、金立手機、路虎汽車、江淮汽車、鄭州日產汽車、日本富士通、七喜電腦、青島海爾、西門子、美的、九陽、蘇泊爾、超人、愛仕達、老爺車等數百家著名企業(yè)提供培訓與咨詢服務。培訓目標掌握營銷人員職業(yè)素養(yǎng)和基本素質使學員掌握銷售的完整流程與步驟掌握高效的客戶開發(fā)管理的實效策略使學員掌握高超的客戶溝通與談判技能使學員掌握提升和維護客戶關系的實戰(zhàn)技能

提升全體營銷人員營銷實戰(zhàn)技巧,促進營銷團隊整體競爭力培訓對象企業(yè)區(qū)域經理、一線營銷售貨員培訓時間1天，不少于6標準課時課程大綱第一章營銷人員職業(yè)素養(yǎng)提升訓練

一、營銷人員的職業(yè)定位1.賣方導向－－買方導向2.產品導向－－營銷導向3.銷售人員－－營銷人員

4.營銷首先是一門技術，其次才是一門藝術二、優(yōu)秀營銷人員的職業(yè)素養(yǎng)1.營銷人員性格類型分析2.優(yōu)秀人員素質要求3.優(yōu)秀營銷人員的十種能力產品能力調研能力溝通能力策劃能力管理能力協調能力團隊能力公關能力服務能力培訓能力

三、營銷人員必須靈活運用的營銷管理工具1、目標管理之SMART原則

練習：制訂一個符合SMART原則的工作計劃2、時間管理之－－第二象限管理法

練習：按第二象限管理法將每日工作內容進行分類，并說明理由3、SWOT分析法

練習：請用SWOT分析方法對你所負責的區(qū)域市場進行分析，并提出對策4、PDCA管理循環(huán)管理法

練習：運用PDCA循環(huán)管理法對自己的工作進行分析

第二章質量型客戶的開發(fā)和溝通

一、目標客戶的選擇與分析1.目標客戶選擇的途徑2.質量型目標客戶標準3.目標客戶的價值評估二、分析客戶內部的組織結構1.客戶內部組織結構形式2.客戶內部業(yè)務流程模式3.鎖定并接近關鍵決策人三、客戶拜訪實效策略1、約見客戶的方法2、拜訪客戶的準備觀念上的準備行動上的準備3、訪問目標的確定4、訪前計劃的次序

5、五種提高意外拜方訪效率的方法6、接近客戶的5個有效方法問題接近法、介紹接近法、利益接近法、送禮接近法、贊美接近法。7、拜訪客戶的最佳時間8、訪后分析的程序

情景模擬：如何進行成功高效的客戶拜訪四、高效的客戶溝通策略1、言語溝通策略2、非言語溝通策略

3、客戶性格類型分析與溝通技巧分析型權威型合群型表現型

4、客戶溝通的開場技巧5、十二種創(chuàng)造性的開場白6、客戶關系發(fā)展流程7、如何建立互信關系

情景模擬：如何進行有效的客戶溝通第三章如何實現高效的客戶談判策略

一、談判定義二、項目談判的特征1、了解認同2、利益交叉3、雙贏結果4、交易實施5、利益滿足三、項目談判的原則1、策略性2、互利性3、雙贏性4、合法性5、交易性

四、項目談判的六個階段五、項目談判的內容六、項目談判的準備1、項目談判模型設計2、談判準備事項

3、優(yōu)秀談判人員的素質要求六、項目談判中的應變策略七、項目談判的5W2H模式八、與項目談判的注意事項九、談判讓步十六招十、如何打破談判僵局十一、解決談判分歧的五種方法十二、客戶合作意向的積極訊號1、非言辭的訊號2、言辭的訊號

情景模擬：項目談判過程對抗演練

第三章客戶關系提升與維護策略一、有效滿足客戶需求1、客戶需求的兩個層次組織需求個人需求

案例：某工業(yè)企業(yè)組織需求與個人需求分析案例：如何通過建立良好客戶關系擊敗競爭對手2、客戶需求冰山模型

案例：如何滿足客戶深層次需求二、提升客戶價值1、客戶價值的兩個層次客戶讓渡價值企業(yè)客戶價值2、客戶關系決定客戶價值三、加強客戶生命周期管理1、什么是客戶生命周期2、客戶生命周期的兩種劃分方式3、如何有效處長客戶生命周期四、開展顧問式營銷提升客戶關系1、會長是顧問式營銷2、顧問式營銷人員素質3、顧問式營銷人員的角色分析4、案例：IBM的顧問式營銷成功5、案例：大成公司的顧問式營銷五、開展服務營銷提升客戶關系1、服務營銷的威力2、服務營銷的三大理念客戶滿意關系營銷超值服務

案例：金山集團的服務營銷成功之道

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