201*年年終總結報告

201*年年終總結報告

一、主要工作回顧：

1、工作時間：201*.11.01.---------201*.01.10.2、建立銷售團隊并進行系統(tǒng)的培訓；

3、201*年走訪了新市場近二十個（主要是四川、重慶）；4、主要意向客戶近二十個；5、電話跟蹤意向客戶；6、企業(yè)VI形象設計。

7、已有5個客戶到達公司考察過。

二、市場分析

1、目前的集成環(huán)保灶行業(yè)還尚未成熟，正處于市場導入和培

育期。所有的消費者還沒接受這類新型產品（目前是可有可無的產品），最終消費者應該是一些白領階層，小資生活的30歲左右的人群。經銷商都還處于觀望狀態(tài)，都沒有把集成環(huán)保灶作為一個重要的投資項目來經營，都是也有一少部分家電經銷商已經認識到環(huán)保灶是一個有發(fā)展前景的項目投資，所以我的空間發(fā)展在目前來說還是有以一定的發(fā)展空間，所以目前我們公司的市場經營策略應該要遵循快，準，狠的3字策略。據(jù)市場銷售人員出差回來反映：大多集成環(huán)保灶都在用低價進行銷售（包括集成環(huán)保灶幾個知名品牌）。平均出廠價格是在2800左右（指的是目前暢銷的機型）。為什么整個行業(yè)的出廠價會出現(xiàn)低價？原因如下：1整個行業(yè)都不成熟，需要培育市場的成熟火爆。2教育和引導消費者接受并使用集成環(huán)保灶。3在廣東和浙江很多同行廠家都以傳統(tǒng)廚衛(wèi)，集成吊頂及太陽能為主，集成環(huán)保在只是作為一個附屬產品來經營，有人要就賣點，也不自己生產，都是到專業(yè)生產集成環(huán)灶的廠家去代工。4廚衛(wèi)行業(yè)的大牌廠家都還沒有進入集成環(huán)保灶行業(yè)來，只是觀望集成環(huán)保灶的市場培育發(fā)展情況，甚至是有的還在運用自己本身的財大氣粗和品牌影響力打壓集成環(huán)保灶的整個行業(yè)發(fā)展。市場銷量來看：一個知名的集成環(huán)保灶市級零售店平均每月的銷售為10臺左右，在縣級市一個月是2-3臺，那些不知名的品牌在市級的銷量是5臺左右，縣級市幾個月也才能賣掉幾臺；所以集成環(huán)保灶目前的只要市場還是在一二級發(fā)達的城市，而縣城，鄉(xiāng)鎮(zhèn)都不是我們現(xiàn)在的主市場。

2、由于年底正值銷售旺季，很多經銷商都很忙，正在大力促

銷當前的品牌產品，而且合作期限還未到；沒有時間，沒有精力來考慮換品牌或者增加新項目，大部分客戶都是春季后來公司合作。

3、據(jù)市場銷售人員出差反映：大多數(shù)經銷商都反映公司的產

品款式太少（集成灶一個款式，傳統(tǒng)煙灶消款式為兩年前的款式），且太老土。品牌無知名度，價格偏高（因為經銷商們在還沒有見到我們公司大力投放廣告支持，市場投入之前都把我們當成雜牌都看待，一般的品牌都會有形象代言人，中國馳名商標，央視廣告位標準）；

4、90%的經銷商都非常認可公司策劃的歐海品牌的海文化，

小區(qū)域經驗戰(zhàn)略及我們的4大營銷方法，只是在我們還沒有具體的表現(xiàn)出來大力投放市場的動作之前，都愿意接受我們現(xiàn)在的營銷組合方式（產品，價格，支持政策）5、只有極少數(shù)經銷商愿意明年可以考慮一下試著和我們初步

合作，具體能合作多久，就需要我們公司對他們的承諾和是否能夠長久的按照品牌思路投入和經營。如果一旦停止品牌市場投放，經銷商又把我們當著雜牌來對待，只有拼價格才能保持占有市場。

三、明年工作計劃

1、調整營銷思路，降低新客戶的合作資金門檻；區(qū)域調整到整個西南地區(qū)和湖南市場。主要以地級城市為主。

2、要把重心放在品牌推廣傳播上，要真正了解消費者的真正需要什么樣的產品，然后依據(jù)他們的需求進行生產、銷售。不能盲目地進行生產；

3、做好產品形象包裝工程：VI企業(yè)形象識別系統(tǒng)、廣告片、企業(yè)宣傳片、產品DM單頁。再好的產品若不加以精心的策劃包裝就不能體現(xiàn)它的真正價值；就像我們評價一個人怎么樣，我們除了要看他的外表，收拾打扮的怎么樣之外，更重要的是看他的文化修養(yǎng)的程度，所以說一個新在和人見面之外也是一樣的，我們也要給他穿上好看的衣服，讓他有文化，也有修養(yǎng)，消費者才會覺得這個品牌值錢，也才愿意花高價格得到他。為什么雜牌賣的便宜而還沒有多少人愿意買，就是因為他沒有好看的衣服，沒有文化，只能在市場上面做苦力，賺點飯錢。品牌其實就想是一個公司的兒子一樣，在讓他們出去賺錢之前，我們必須先讓他準備好有賺錢的本領。

4、爭取投入四川衛(wèi)視、重慶衛(wèi)視廣告。辦好產品相關的證書（3C認證、生產許可證、質量檢測報告、中國馳名商標等）。加大百度推廣；只是為了擴大品牌的影響力，知名度，我們的集成環(huán)保灶即使是同行中質量第一，那么我們不傳播出去，不讓消費者知道，消費者只會去買那些長期在各大媒體上面對他們說，朝他們叫的品牌，因為他們在買產品的時候只會選擇自己聽說過，看見過廣告宣傳，和熟悉的產品。因為他們不懂得產品本身，質量到底好不與不好，他們心中沒有一個標準，所以就只有依靠誰的知名度大，來選擇產品。

5、明年準備到廣東參加一次展會，以招商為目前，讓更多的全國經銷商認識我們的歐海品牌；

6、把價格調整到相應的價位，便于經銷商接受。絕不能在和雜牌一樣的品牌知名度上面貼名牌的價格；品牌價格和品牌知名度應該要對稱，就像一個人說是他是大學生，那么他要拿的出大學畢業(yè)證后人家才能信他嘛，如果你本身是個高中生，你說你大學生，你又沒有大學畢業(yè)證，也沒有大學生的文化深，那人家會信你是大學生嗎？

7、調整產品結構布局，要從高、中、低進行布局，（可以考慮到浙江集成環(huán)保灶生產基地找?guī)讉�流行的款式進行貼牌，每個款式可以先貼幾臺，然后按照這些款式制作產品宣傳單。當有客戶要這些貨時再向廠家提貨）。給經銷商和消費者選擇的余地，且款式一定要迎合當前的消費習俗，不能用過時的產品運作品牌。不然經銷商和消費者就會誤認為我們公司只會生產過時的產品，沒有創(chuàng)新意識。

四、市場預期

若能按照營銷部的營銷戰(zhàn)略，認真而且不打一點點的折扣的執(zhí)行品牌線路和營銷的推廣情況下，做好以上工作，我們相信我們的歐海品牌就能迅速地打開市場，并占領市場。若不能按照我們的思路進行運營，唯一的出路就只能降低價格做雜牌。我們千萬不要做成品牌又沒有品牌的高度，又比雜牌要貴，那就是真的無路可走。

1、預計全年開發(fā)30-50個新客戶；2、預計全年完成銷售額500-700萬；3、實現(xiàn)利潤100萬。

4、品牌影響力做到在西南地區(qū)等我們的主戰(zhàn)場中的集成環(huán)保灶行業(yè)中的一匹黑馬。5、讓每個使用過我們的歐海的產品的消費者都覺得我們的產品不僅給他們的生活帶來了方便，更重要的是從我們的產品中讓他們的生活更顯得有品位，讓每個經營的我們產品的代理商賺取到豐厚的利潤，更覺得我們是個誠信經營企業(yè)，品牌具有更廣闊的發(fā)展空間，為他們賺錢更為寬廣的平臺。

營銷部201*-1-

擴展閱讀：201*年工作總結-鈑金

201*年工作總結及201*年主要工作

201*年鈑金部門在車間主管、各部門、服務經理等各級領導配合、支持、協(xié)調，同時也在車間班組成員的全力配合、支持下。緊緊圍繞車間5S工作、|生產進度、質量管理、工作中與其它部門的協(xié)調開展工作。也抓班組成員的思想、行為、綜合素質。落實維修生產質量、反工、反修責任制。較好的完成年度的各項工作任務。主要工作如下：

一、成績方面：（1）201*年1月1日截止12月20日車間共完成***個工時，是201*年的同期***個工時的1.15倍。事故維修類進廠臺次為**8臺次，月均***個工時。

二、在車間生產管理方面：（1）安全生產：工作中對班組成員嚴格執(zhí)行公司制定的行為規(guī)范及操作規(guī)程。在維修生產作業(yè)前及過程嚴格執(zhí)行安全操作規(guī)程。安全維修作業(yè)、安全用電、安全防火等方面規(guī)程。(2)把質量關：做好自檢、互檢、終檢三檢工作。（3）抓思想：關注每個成員、注意調整組員的積極性，化解組員在工作中的消極思想。同時要不斷改善班組工作氣氛，提高協(xié)作能力，提高班組凝聚力和團隊能力。（4）提效率：確保安全生產及維修質量前提，協(xié)調、配合其它部門提高車輛維修進度。（4）設備、工具維護管理方面：設備、工具實行包干制，定時檢查、維護、保養(yǎng)。發(fā)現(xiàn)損壞或故障等問題，及時匯報設備管理人員進行維修。確保車間設備、工具的正常運行。

201*年鈑金部門工作開展中雖然較好的完成各項任務。但是在這年中也暴露出一些問題。主要體現(xiàn)在以下方面：（1）事故維修類車輛較多，超過車間現(xiàn)有人員及公司場地規(guī)模。車間輔修人員不足，車間校正臺的利用率未達到工作時間的100％。（2）鈑金部人員穩(wěn)定性、執(zhí)行力、工作協(xié)調配合等方面不是很理想，也造成業(yè)績提升、客戶抱怨等方面影響。（3）缺少配合前臺參于事故車輛定損。（4）部分新進員工的心態(tài)、觀念、行為等綜合素質需要培養(yǎng)。等等。。。

。。。。。對于201*年工作中暴露出的問題在201*年工作計劃需要改進如下：

一、抓人員思想堅持正確的工作思路：（1）首先我不斷提高自身棕合素質，改善工作方法，加強學習溝通和協(xié)調能力。（2）做好成員之間的分工和配合，協(xié)調成員之間和部門之間的關系，使工作順利進行。同時要不斷改善班組工作氣氛，提高協(xié)作能力，提高班組凝聚力和團隊能力。

二、抓執(zhí)行力：（1）首先從細節(jié)、小事做起提高服務質量及維修質量標準。通過每一個員工全心全意地、精益求精地對待工作的每一個環(huán)節(jié)。（2）對造成客戶現(xiàn)場抱怨及因維修質量造成投訴、反修的維修班組人員執(zhí)行教育及處罰。

三、抓安全生產及5S工作：（1）車間安全生產排第一，抱擴車間用電防火安全、維修作業(yè)安全。（2）新車間投入使用做好物物定位，車間環(huán)鏡衛(wèi)生落實責任人。新舊件做好標記入儲料間。

四、抓質量：（1）落實三檢工作，要求班組各自把好維修質量關，抓每個維修環(huán)節(jié)細節(jié)。做好自檢、互檢、終檢工作。車輛維修過程中不段提醒班組成員時刻把好每個維修環(huán)節(jié)。（2）抓對內、外服務質量。對內服務質量指對內部員工及其它部門配合、協(xié)調、溝通。對外服務質量指員工對現(xiàn)場客戶所提出維修質量疑問的溝通質量。一旦發(fā)現(xiàn)員工與現(xiàn)場客戶溝通障礙時立即制止。

五、增臺次增產值：關懷新客戶鞏固老客戶挽留即將流失。（1）對新客戶開通綠色通道，增加第一影響。（2）開展各類活動鞏固老客戶對公司信任及支持。（3）對較經常提意見、投訴、長期未來的客戶，根據(jù)相應形式滿足客戶需求。

總之我即將結合公司的管理觀：以人為本思方行圓理念，設身處地為維修班組成員著想，結合組員的行為、思想等方面。堅持原則性與靈活性相結合的管理方法。既要保證貫徹執(zhí)行規(guī)章制度的嚴肅性，又要從有利于公司發(fā)展的大局出發(fā)，保護組員的工作積極性和創(chuàng)造性。開展好每項維修任務。我要從自身找問題，完善管理制度，抓好技術提升、安全生產、降本增效和質量管理。同時也離不開其它部門及各級領導的全力支持、教導與協(xié)調。及時給我部門提出寶貴意見與建議，我們將及時作出糾正。我們將緊密公司的發(fā)展方向，奮發(fā)作為，繼往開來。我們明天將更加美好。

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