當前,新冠疫情和油價暴跌“兩只黑天鵝”疊加而至,對全球經(jīng)濟發(fā)展造成嚴重影響,石油行業(yè)迎來異常煎熬的“寒冬期”。為應對“兩只黑天鵝”影響,變被動防守為主動出擊,在集團公司黨組、省公司黨委的整體部署和安排下,XX公司認真開展“戰(zhàn)嚴冬、轉觀念、勇?lián)敗⑸吓_階”主題教育調(diào)研活動,著力發(fā)現(xiàn)和解決基層一線的困難問題,努力尋求應對疫情影響、破解市場困局的實招硬招。現(xiàn)將有關情況報告如下:
一、專題調(diào)研工作情況
**分公司黨委班子本次專題調(diào)研堅持“問題導向、目標導向、結果導向”原則,圍繞提質增效專項行動方案中7大類38項具體措施,與各基層單位逐一對接、逐一研討,察實情、謀實測、求實效,既為公司今年主題教育和提質增效重點工作總結出了較好的工作思路,也通過對發(fā)現(xiàn)問題的反復研討提出了下一步工作的總體方向。
。ㄒ唬“戰(zhàn)嚴冬”以上率下,凝聚發(fā)展共識
公司黨政領導親自主持調(diào)研座談,以上率下推進壓力層層傳導,嚴格責任落實,激發(fā)內(nèi)生動力,營造濃厚氛圍;調(diào)研中,公司領導帶頭轉作風、提效率,協(xié)同聯(lián)動凝聚了“戰(zhàn)嚴冬”的發(fā)展共識,逐漸樹立過“緊日子”的思想意識;現(xiàn)場通過“互動式”問答、“訪談式”交流,更深地了解了基層的困難和訴求,讓班子成員人人壓擔子、站級員工集體動員,主動謀劃提質舉措、研究增效思路、壓減各項費用,在思想上凝聚起提質增效的磅礴力量。
。ǘ“轉觀念”深挖潛力,降本控費增效
轉變“大手大腳”粗放經(jīng)營的管理思維,深挖費用管控潛力。積極整合閑置辦公設備及資產(chǎn),財務部門建立FTP共享平臺,加快閑置資產(chǎn)流動和再利用;組織各基層單位充分享受疫情期間國家各項社保扶持政策,各單位都能夠用好用盡稅費減免,并利用疫情期間電價優(yōu)惠,落實好沈陽分公司用電管理工作要求,認真測算本單位基礎電價費用,制定符合加油站工作實際的峰谷電價指導方案,普遍做到“一站一策”合理安排用電時間;另一方面,加強五項費用管控,逐一分解壓減指標,充分利用現(xiàn)有資源,進行資產(chǎn)盤活處置記好降本控費增效精細賬。
。ㄈ┲泵鎲栴}“勇?lián)?rdquo;,加速處理“尾巴賬”“老大難”
針對部分基層單位長期沒有解決的“歷史性”問題,黨政領導帶頭督導,研究制定問題解決方案,直面問題、不等不靠,積極與地方政府的溝通協(xié)調(diào),加速處理原法庫經(jīng)營部辦公樓等多項工作,實現(xiàn)創(chuàng)效為先、追補欠“利”;新民經(jīng)營部、遼中經(jīng)營部等單位,積極自主排查閑置資產(chǎn),經(jīng)過財務、業(yè)務等專業(yè)線現(xiàn)場指導,多處閑置資產(chǎn)列入提質增效盤活計劃,對于確實暫時無法轉交、不能利用的,也做到了實際問題實際分析,做到費用稅費最小化,資源整合最大化,多措并舉,鼓足干勁,以擔當精神提振了提質增效信心。
。ㄋ模“融合保障”再“上臺階”,管理效能顯著提升
各單位能夠結合市場形勢真正從研究營銷質量提升入手,認真學習“阿米巴”經(jīng)營,有序深入推進黨建與經(jīng)營工作融合,不斷激發(fā)內(nèi)生動力。其中,遼中經(jīng)營部創(chuàng)新營銷思路,與人保、區(qū)政府聯(lián)合謀劃營銷活動,做優(yōu)做強大客戶管理,精準研判疫情防控形勢下如何以卡鎖戶、異業(yè)合作。南科公司利用富民洗衣店經(jīng)營優(yōu)勢,打開高端客戶市場,積極推進異業(yè)合作,實現(xiàn)精準營銷、有效管理。新城子經(jīng)營部蒲新路加油站結合開發(fā)區(qū)內(nèi)新建樓盤建設規(guī)劃,提早謀劃營銷方案,既保證了價格到位了高位運行,又有效培養(yǎng)了客戶的消費習慣。新民經(jīng)營部認真謀劃市場形勢,轉變工作思路,與當?shù)匚k局單位逐一對接,結合區(qū)域特點,大力開展“天使卡”,實現(xiàn)區(qū)域內(nèi)公立醫(yī)院全覆蓋。新城子經(jīng)營部以王驛加油站作為試點站,研究推進“共享員工”機制;以虎石臺加油站作試點站,鼓勵員工開口營銷,擴大二次分配杠桿作用,不斷探索單站價值管理體系精細化管理。各單位也基本都能做到利用主題教育宣講、“微黨課大家講”及固定主題黨日活動,不斷深化黨建與經(jīng)營工作相融合,其中,新城子經(jīng)營部等組織全體黨員范圍內(nèi)開展“十個一點”活動,組織黨員群眾一幫一、一帶一,為提質增效工作營造了濃厚氛圍。
。ㄎ澹┘訌娏鞒坦芾砉芸兀婪稊(shù)質量風險
法庫經(jīng)營部加強油品計新民經(jīng)營部發(fā)揮黨建引領作用,組織黨員開展創(chuàng)新創(chuàng)新工作,組織員工開展“五新五小”,自制宣傳道旗座、立柱式促銷板,為節(jié)約成本、壓減費用開拓了思路。量管理,自制巡檢工作牌,組織所屬加油站試行“舉牌制”收油,每月利用標準罐進行油槍抽檢,做到月度站級全覆蓋、雙月油槍全覆蓋,運行以來大大提升了油品進銷存管理成效;新城子經(jīng)營部結合實際加強接卸油管理,自制接卸油教學視頻,實現(xiàn)操作人員持證上崗、定期考核,同時著力打造朱爾屯HSE示范站,多措并舉強化油品進銷存全流程管理管控。
。┲泵胬щy正視問題,深入分析改進不足
一是對當前提質增效工作認識不清,重視程度不夠。部分黨員干部對當前市場嚴峻形勢還存在認識不清、急迫感不強的問題,沒有將企業(yè)發(fā)展融入經(jīng)濟發(fā)展大環(huán)境去思考,在主觀上還存在“等、靠、要”的被動思想,沒有在真抓實干、主動作為方面查找原因,幻想將企業(yè)發(fā)展寄托于油價回升、疫情減弱、經(jīng)濟回暖等外部因素;個別員工對主題教育重視程度不夠,片面地把主題教育視為“階段性活動”,沒有把提質增效作為貫穿全年、覆蓋全員的重點工作、基礎性工程。這其中也暴露出少數(shù)干部員工對“戰(zhàn)嚴冬、轉觀念、勇?lián)、上臺階”主題教育的重要意義理解不深不透,對企業(yè)發(fā)展將面臨的問題缺乏足夠思想準備,影響了主題教育整體成效。
二是缺乏對當前市場形勢深入研究,辦法措施不多。為充分落實提質增效工作部署,各基層單位積極向市場要效益、向管理壓成本,但仍然后少數(shù)中層干部及管理人員沒有真正地俯下身子摸排走訪客戶,深入研究周邊市場,沒能及時跟蹤了解區(qū)域內(nèi)油品銷售整體形勢,以至于市場分析研判不夠精準、營銷思路不夠清晰;個別單位還沒有充分轉變觀念,開展工作習慣于“拿來主義”,沒有充分結合企業(yè)實際制定措施舉措,甚至有的工作調(diào)門高、跟蹤落地難;在客戶管理方面,有的單位管理方式還比較粗放、不夠系統(tǒng),沒有做到全員參與,分級施策,辦法措施也不夠豐富管用。
三是精細化、規(guī)范化管理水平不高,閉環(huán)管理存在缺位。通過調(diào)研工作,問題的背后反映出兩級機關在管理上還存在一定缺位,反映為精細化、規(guī)范化管理水平不高,部署工作習慣于通過微信群、即時通傳達,工作隨機性強、周密思考不夠;員工的主觀能動性未得到充分發(fā)揮,沒有實現(xiàn)“讓我做”到“我要做”的轉變;有的單位開展工作的思路很多、措施不少,但對于各項舉措的常態(tài)化監(jiān)督管理和結果的考核運用缺乏充分思考和研究,沒有形成系統(tǒng)性解決方案,閉環(huán)管理存在一定的缺位。
四是與時俱進創(chuàng)造性開展工作的能力有待提升。面對疫情影響、經(jīng)濟下行壓力和國際低油價沖擊,各基層單位能夠按照公司要求有序做好“規(guī)定動作”,習慣于依靠上級指導開展工作,沒有做到緊跟形勢、與時俱進;有的單位在提質增效工作推進中,陷入了“老辦法不管用、新辦法不會用、硬辦法不敢用、軟辦法不頂用”的困境,有的黨員干部工作壓力增加但成效不明顯,分析原因還是創(chuàng)造性開展工作的能力有待提升。
二、基層反映的主要問題及建議
1. 當前系統(tǒng)運用與新模式變革之間存在的矛盾。加油站管理系統(tǒng)中缺少對客戶數(shù)據(jù)的精準分析,客戶管理依舊停留在手工,建議在綜合業(yè)務平臺增加“客戶消費排行或占比”模塊,每月通過系統(tǒng)可以清晰查看客戶用油周期、用油頻率、加滿率等。非油商品“線上+線下”一體化融合不到位,客戶線上下單后線下提貨無商品,建議加強線上線下融合,實現(xiàn)線上線下庫存一致,提升客戶消費體驗。非油客戶檔案采用手工建檔,建議加油卡增加非油商品積分或會員享受折扣功能,設置雙價簽,顯示商品價格和會員價格,提升客戶消費預期。
2. 中油優(yōu)途推廣與提升純槍店銷之間存在的矛盾。隨著中油優(yōu)途APP的推廣使用,越來越多客戶不下車加油,甚至不打開車窗,導致非油商品銷售困難,建議調(diào)整發(fā)票開具流程,需通過便利店確認后開具,以便于推薦非油商品。中油優(yōu)途推廣柴油客戶無法獲取優(yōu)惠券,導致柴油型加油站在公司沒有促銷活動的情況下,無法有效推廣和留住柴油客戶,建議針對柴油型加油站發(fā)放特定消費券。
3. 客觀條件限制與員工主動營銷之間的矛盾。1919受配送距離太短影響制約銷量,建議增加配送距離。車隊運力不能滿足灌車灌桶客戶配送,存在不能按時配送的現(xiàn)象,讓加油站處于被動狀態(tài),增加了客戶維護難度。去年開展的ETC推廣,因設備硬件問題,導致片區(qū)加油站一直在處理ETC硬件帶來的系列問題,增加了員工工作量,同時引發(fā)客戶不滿,建議加強對異業(yè)合作商家商品質量的審查。
三、提質增效的發(fā)力重點
今后一個時期,我們的總體思路是:緊緊圍繞省公司“11333”總體方略以及提質增效專項行動工作部署,全力應對疫情影響和低油價沖擊,堅定不移貫徹新發(fā)展理念,以效益為核心,激發(fā)經(jīng)營活力、深挖創(chuàng)效潛力,科學開源、精細節(jié)流,確保實現(xiàn)油氣銷售總量X萬噸,實現(xiàn)利潤X萬元,為助力省公司打贏效益保衛(wèi)戰(zhàn)貢獻力量。圍繞上述思路目標,XX公司將重點抓好以下六個方面工作:
。ㄒ唬┖葑ブ黝}教育,凝聚戰(zhàn)斗力量。引導員工克服畏難情緒,在工作思路上求變求新,變被動應對為主動擔當,形成戰(zhàn)勝“嚴冬”的強大合力。一是筑牢思想基礎。按照貫穿全年、覆蓋全員的要求,持續(xù)開展“戰(zhàn)嚴冬、轉觀念、勇?lián)、上臺階”主題教育活動,跟進學習上級領導講話精神、各項工作安排和經(jīng)營管理政策規(guī)定,結合階段性重點工作,把面臨的嚴峻形勢講清楚、承擔的目標任務講明白、實施的措施辦法講透徹,堅決摒棄固有的傳統(tǒng)思維和落后的思想認識,引導全體員工堅定信心,轉變觀念,凝心聚力,全力以赴抓好擴銷售、增效益、強管理、提服務、拓網(wǎng)絡等重點工作,危中求機,化危為機,變“敖冬”為“冬訓”,筑牢提質增效的思想基礎。二是切實開展幫扶。積極發(fā)揮機關幫扶基層作用,公司副科級以上干部每月到聯(lián)系點開展幫扶不少于1次,指導一線員工落實公司提質增效各項具體舉措,同時,切實解決基層實際困難。建立督查督辦機制,黨群部門作為組織牽頭部門,把幫扶作為定期通報事項,同時納入工作考核,將聯(lián)系點指標完成情況和幫扶人員掛鉤,全力確保幫扶工作落到實處。三是營造濃厚氛圍。利用公司主頁、微信公眾號等媒體平臺,持續(xù)開展提質增效專題報道,對領導要求、工作部署、基層動態(tài)、典型案例等進行及時宣傳,確保政策措施傳達到位,好經(jīng)驗好做法全方位全覆蓋,營造濃厚的提質增效氛圍,調(diào)動發(fā)揮全員參與積極性。
。ǘ┖葑ゾW(wǎng)絡拓展,筑牢發(fā)展根基。按照“巧開發(fā)、降成本、重投用”思路,深化與合資合作,借力第三方優(yōu)勢,最大限度降低開發(fā)成本,通過高效拓展渠道對抗低價資源沖擊。一是著力網(wǎng)點開發(fā)。加快德投、經(jīng)開、高新等現(xiàn)有合作平臺建設,瞄準旌陽、經(jīng)開區(qū)盲區(qū)市場,及成德組合型交通體系新交通干道,全力搶占黃金口岸?v深推進政企合作,以“資金+資源”模式為總體思路,針對各區(qū)、縣政府平臺公司需求和可用政策,找準合作契合點,全力組建旌陽、中江、XX、合資公司。在牢牢守住XX本地新增網(wǎng)點同時,加快與中鐵建集團合作進程,統(tǒng)籌考慮道路建設及經(jīng)營權劃轉情況,優(yōu)先在陜西、新疆等區(qū)外市場布點。順應LNG需求增加趨勢,制定“自建高效自有站點,共建培育市場網(wǎng)點,吸納競爭對手網(wǎng)點”推進方案,通過利用閑置土地增設、聯(lián)合華氣公司共同開發(fā)、與競爭對手在營、在建站合作等方式,力爭年內(nèi)建成投運LNG站點X個。二是加快項目投運。利用經(jīng)信審批權限下放契機,加速辦理長春路確認函,力爭年內(nèi)建成投運;利用XX大力推進LNG項目契機,加速辦理馬井LNG報建手續(xù),力爭10月建成投運;跟進德簡高速4座加油站經(jīng)營權事項,力爭9月建成投運;加快金井項目落地手續(xù)和建設手續(xù)辦理,力爭11月建成投運;加速推進XX高新玉璋路土地招拍掛,力爭7月取得土地,11月進場施工。三是配套保障措施。將網(wǎng)點開發(fā)及投運任務分組落實到投資建設部門人頭,將責任人季度、年度獎金與開發(fā)、投運加油站座數(shù)掛鉤,每完成1座兌現(xiàn)1座掛鉤工資。在此基礎上,設置網(wǎng)點開發(fā)及完工投運獎勵,完成年度任務投資部門整體獎勵X萬元,每超年度任務開發(fā)1座點位,額外再獎X萬元,投運1座,再獎X萬元,全力調(diào)動投資建設人員工作積極性,促進公司網(wǎng)絡建設目標任務順利完成。
。ㄈ┖葑ビ行I銷,突出價值創(chuàng)造。順應新形勢、新需求,構建線上、線下一體化營銷體系,深入分析市場、深度客戶開發(fā)、深挖客戶需求,全力提升經(jīng)營質量。一是維護市場價值。持續(xù)強化三黑打擊,通過協(xié)會聘請專人收集區(qū)域“三黑”情況,并整合各成員單位資源,與公安、市場監(jiān)管局等部門,建立“三黑”治理聯(lián)動機制。推進協(xié)會進入規(guī)范化運行軌道,堅持每季度召開會員單位碰頭會,建立協(xié)價常態(tài)化溝通機制,共同議定綜合優(yōu)惠幅度,因特殊情況超過綜合優(yōu)惠幅度時,由協(xié)會進行審議,同時,借助地方政府行政力量約束。二是突出純槍創(chuàng)效。提升優(yōu)途推廣質量,借力受眾較廣媒體平臺,提升優(yōu)途知名度,同時,加大員工開口、機關幫扶、每日通報等力度,積極引導油站現(xiàn)金和微信支付寶客戶線上消費。持續(xù)強化異業(yè)合作,搶抓夏季汽油消費旺季,引入工行、郵政、電信等異業(yè)資源,開展會員日工行疊加優(yōu)惠等促銷,增強客戶粘性。強化柴油客戶關系管理,用好用活“消費返利”“一客一議”等促銷政策,精準開發(fā)、維系客戶;加大小額配送業(yè)務開發(fā),分區(qū)域分解指標,將責任落實到經(jīng)營部、站點,引導加油站樹立“一個加油站就是一片市場”意識,協(xié)調(diào)運輸車隊再次增配小額配送車,力爭每日配送達4車次以上。開展雙低站治理,通過逐站診斷分析、創(chuàng)新運營模式等,力爭全年雙低站同口徑減少X座、減虧X萬以上。三是強化非油增利。在提升非油收入上,做強潤油業(yè)務,抓住XX作為重工業(yè)城市潤滑油需求較大機遇,落實客戶經(jīng)理、經(jīng)營部、加油站3個環(huán)節(jié)開發(fā)責任,力爭工業(yè)潤滑油月度銷售不低于X萬元。在提升非油利潤上,持續(xù)做強店銷,每月精選促銷商品,利用促銷品優(yōu)化店銷結構,促進量效雙增,確保促銷商品毛利率達到X%;加快與劍南春合作,力爭立足四川銷售面向全國拓展便利店銷售額;做強自有品牌,挖潛物流等柴油客戶,提升柴機油銷售額X萬元;加大橇裝尿素推廣,確保年內(nèi)在X座柴油站點增設橇裝尿素加注機,實現(xiàn)銷售X萬元、利潤X萬元。
。ㄋ模┖葑コ杀究刂,挖掘管理效益。秉持“一切圍繞效益轉、一切成本皆可降”理念,樹牢過“緊日子”思想,建立成本倒逼機制,著力深挖大效益、壓縮大成本。一要強化運費管控。對內(nèi),優(yōu)化加油站內(nèi)部配送運距,降低零售環(huán)節(jié)運費;對外,加大直批客戶超運距運費收取力度,對超運距的運費要求客戶經(jīng)理全額收回,未收回部分由客戶經(jīng)理全額賠付,確保運費控制在預算范圍內(nèi)。二要強化零售損耗管理。針對連續(xù)4個月?lián)p耗率高于公司平均值的21座站,職能部門要逐站進行現(xiàn)場幫扶和分析,選取12座站納入重點監(jiān)管,分環(huán)節(jié)診斷解剖,制定提升措施,同時,充分利用視頻監(jiān)控對濾油、施封、數(shù)量確認等關鍵操作及回罐油、自用油進行監(jiān)管;嚴把油品出口關,強化經(jīng)營部自校、技監(jiān)局調(diào)校、職能部門抽校三環(huán)節(jié)把控,將加油槍出機誤差控制在國家規(guī)定范圍。三要強化費用事前審批管理。從6月開始,單筆開支2,000元(含)以上(其中維修費1000元以上),均需履行事前審批手續(xù)。統(tǒng)籌安排維修費用,重點保障涉及安全、環(huán)保、經(jīng)營的必須開支,暫停對增量無直接幫助的形象改造開支,加大維修配件利舊力度,減少浪費。四要強化非生產(chǎn)性費用管控。調(diào)整業(yè)務接待標準及方式,嚴格執(zhí)行下調(diào)后的出差補助標準,采購辦公耗材等引入競爭機制,確保平均采購單價下降X%;對接銀行調(diào)整上門收款頻次,在原來24座站隔天收款基礎上,繼續(xù)協(xié)調(diào)銀行,爭取對部分站點實行3-5天收款,減少上門收款費用。
。ㄎ澹┖葑リ犖榻ㄔO,激發(fā)創(chuàng)效動能。一是實施機構改革。持續(xù)優(yōu)化部門設置,將機關7個部門精簡優(yōu)化為5個;增設兩大專業(yè)中心,業(yè)務運作部下設非油業(yè)務中心和客戶服務中心,聚焦服務成品油、非油兩大核心業(yè)務、服務客戶;壓縮機關人員編制,將機關總定員控制在55人以內(nèi)。規(guī)范外包人員薪酬,協(xié)調(diào)外包公司建立人員薪酬制度,統(tǒng)一外包人員薪酬標準,在控制外包費用增長的同時,避免矛盾產(chǎn)生。二是加大考核激勵。兌現(xiàn)季度考核,將汽柴油出機、汽柴油毛利、非油銷售收入、非油毛利等主要業(yè)績指標,與全員季度獎金掛鉤,突出業(yè)績導向、過程激勵;開展專項激勵,設定純槍量效雙優(yōu)、直批業(yè)務、新零售業(yè)務、非油店銷等7項專項考核,年度評選優(yōu)秀組織獎、特殊貢獻獎,獎金兌現(xiàn),激勵全員營銷;加大掛鉤比例,將公司全年工資總額的X%,合計X萬元,用于考核激勵。三是強化人才培養(yǎng)。綜合考慮年齡、學歷、工齡、日常表現(xiàn)及組織考察情況,選拔出一批骨干員工及中層干部作為儲備人才進行重點培養(yǎng)。在培養(yǎng)方式上,充分考慮個人特點、專業(yè)特長及發(fā)展方向,有針對性的安排到機關部門、基層單位進行鍛煉,對于工作表現(xiàn)好、業(yè)績突出的,適時提拔使用。在各專業(yè)線選拔1-2名資質較好的潛力員工進行重點培養(yǎng),通過外部專業(yè)機構送培,助其獲取相關專業(yè)技術資質,同時,強化內(nèi)部培訓,邀請業(yè)務專家上門開展針對性講解,為公司培養(yǎng)一批管理專家及操作能手,提升公司設備維修、LNG業(yè)務等薄弱環(huán)節(jié)管理水平。
。┖葑ワL險防控,護航企業(yè)發(fā)展。企業(yè)安全、合規(guī)運行是提質增效工作的最大保障,必須細化防控措施,堅守“底線”、不越“紅線”。一是緊密編織疫情防線。繼續(xù)保持戰(zhàn)疫狀態(tài),克服麻痹思想、懈怠情緒,認真落實“外防輸入、內(nèi)防反彈”疫情防控措施,抓緊抓細抓實辦公場所、加油庫站、施工現(xiàn)場各項防疫措施,嚴防高風險區(qū)域人員輸入性風險,守牢公司“零確診”“零疑似”底線。二是著力夯實安全基礎。硬件方面,分區(qū)域集中開展設備問題整治,全面消除安全隱患;軟件方面,以提升員工隊伍安全履職能力為目標,每兩月開展一次機關部門負責人安全培訓,每季度開展一次LNG業(yè)務知識培訓,提升LNG站點規(guī)范水平,同時,每兩月對各部門、單位HSE體系資料填報情況開展一次檢查,強化過程監(jiān)管。做好油庫技改安全防護,落實專人通過現(xiàn)場、視頻抽查等方式,確保各項作業(yè)按流程規(guī)范執(zhí)行,防護措施到位,堅決杜絕安全事故。三是全力守住合規(guī)底線。完善“不敢腐”懲戒機制,修訂《加油站員工舞弊行為處分實施細則》,加大站經(jīng)理等“關鍵少數(shù)”、重點崗位處罰力度,著力整治基層“微腐敗”行為。將大監(jiān)督開展情況、“微腐敗”治理情況納入業(yè)績考核,對主動發(fā)現(xiàn)、主動報告、主動查處的部門,將酌情加分鼓勵,對隱瞞不報、壓案不查的部門,加重扣分。開展普法教育主題活動,通過集中學習、全員討論、警示教育、地企攻堅,提高員工法制意識、法律素養(yǎng),確保企業(yè)在合法合規(guī)的軌道上健康運行。
來源:網(wǎng)絡整理 免責聲明:本文僅限學習分享,如產(chǎn)生版權問題,請聯(lián)系我們及時刪除。