智銷法案例解析：銷售：1分鐘內(nèi)找到精準(zhǔn)客戶群的5個(gè)步驟，4大客戶無(wú)法自拔的頂級(jí)聊天話術(shù)。創(chuàng)業(yè)：95%創(chuàng)業(yè)失敗都是因?yàn)檫@6個(gè)原因，5分鐘錘煉好話術(shù)的4個(gè)詭異方法。職場(chǎng)：輕松年入30萬(wàn)的方法，3個(gè)擇業(yè)技巧揭秘，5個(gè)最容易忽視且最具潛力的行業(yè)。

快消產(chǎn)品價(jià)格高，品牌不夠響，不好賣--簡(jiǎn)單幾招教你找到市場(chǎng)突破口

我目前就職的公司是雀氏廣州分公司，我1個(gè)人負(fù)責(zé)XX市場(chǎng)，配合當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商展開銷售，但現(xiàn)在市場(chǎng)尿褲銷量一直不好，平均在每月4W，可公司的目標(biāo)是每月15W，相差巨大啊！

經(jīng)銷商情況，此經(jīng)銷商目前是XX市場(chǎng)母嬰行業(yè)的老大，手頭業(yè)務(wù)員6個(gè)+上各個(gè)品牌廠家業(yè)務(wù)有十來(lái)個(gè)人，資金雄厚，手頭握有市場(chǎng)暢銷奶粉品牌太子樂(lè)，貝智康，雀巢，味全，還有味奇，雙熊米粉，太太樂(lè)雞精，金味麥片，手頭紙尿褲有寶舒奇 爹地寶貝，加上我們?nèi)甘系谌�只尿褲現(xiàn)在有3個(gè)尿褲品牌。

雀氏的產(chǎn)品情況，雀氏紙尿褲的定位為中高端，價(jià)格偏高，目前有3個(gè)系列產(chǎn)品，3個(gè)的價(jià)位為高中低定位，利潤(rùn)方面，算是比市場(chǎng)上的暢銷品牌高，但比雜牌低。

市場(chǎng)目前情況，目前3個(gè)產(chǎn)品中高價(jià)位的算是質(zhì)量最好，客戶用后回頭率最高的，但因?yàn)閮r(jià)位高，導(dǎo)致受眾客戶群少，加之沒(méi)辦法每家奶粉店都投放，因?yàn)榛ハ嘤袥_突的奶粉店他們不會(huì)賣同樣的產(chǎn)品，我也怕每家店都放他們會(huì)打價(jià)格戰(zhàn)，中價(jià)位和低價(jià)位的產(chǎn)品市場(chǎng)反應(yīng)平平，基本等于賣不動(dòng)，都說(shuō)價(jià)位高，質(zhì)量有時(shí)還不好，又沒(méi)回頭客，店家都不推，感覺這2個(gè)產(chǎn)品要死掉一樣，目前開發(fā)72個(gè)客戶，有一半的客戶進(jìn)了第一批貨后就不進(jìn)了，賣不動(dòng)，有補(bǔ)貨的客戶也都一點(diǎn)一點(diǎn)的補(bǔ)，一點(diǎn)不起量，估計(jì)還是價(jià)位太高了，所以沒(méi)量。

現(xiàn)在總結(jié)出來(lái)的結(jié)果就是：

1.雀氏牌子，店家都知道，但可賣可不賣，因?yàn)榕谱舆�沒(méi)到主導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)買的程度，不像幫寶適，消費(fèi)者都在找，店家不賣都不行；

2.價(jià)位高，注定起不了量，受眾人群少3.利潤(rùn)不算最高，因?yàn)殡S便一家店里都有比我們高利潤(rùn)的雜牌尿褲。

問(wèn)題：

怎么找到市場(chǎng)的突破口，要用什么樣的戰(zhàn)略方向來(lái)做這個(gè)市場(chǎng)？

智銷法解析：

雀氏在其他地區(qū)銷售情況也跟XX市場(chǎng)一樣？

我相信雀氏在某些地區(qū)肯定有強(qiáng)勢(shì)表現(xiàn)，這個(gè)可向公司同仁學(xué)習(xí)。雀氏的產(chǎn)品一定在某些方面有過(guò)人的地方，否則怎么會(huì)成為十大品牌？比一線名牌他們牌子不夠響亮，比雜牌給門店利潤(rùn)又比不過(guò)，那雀氏靠什么在市場(chǎng)上生存？建議你在這方面多挖掘一些有意義的。

請(qǐng)重新提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)和話術(shù)，要堅(jiān)持拜訪門店，抓緊一切機(jī)會(huì)培訓(xùn)一線銷售！

現(xiàn)在我看到你的問(wèn)題，這讓我想起一句話：一切成交都是因?yàn)閻郏?/p>

顯然，你并不熱愛自己的產(chǎn)品，抱怨多了點(diǎn)！如果你深愛自己產(chǎn)品，甚至把雀氏當(dāng)成生命中的一部分，你對(duì)任何人提及雀氏品牌時(shí)候，你說(shuō)話的語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言、氣場(chǎng)將是完全不同的！

舉例：為人父母深愛自己的寶貝，如果誰(shuí)敢謾罵、數(shù)落、指責(zé)自己的孩子，做家長(zhǎng)的是不是第一時(shí)間要沖出去找他算賬？對(duì)，這就是深愛的本質(zhì)反應(yīng)——容不得別人欺負(fù)自己的孩子！

你深愛自己的銷售崗位，深愛雀氏品牌，怎么會(huì)還有這些問(wèn)題呢？一定是全情投入，用自己的熱情感染每一位門店銷售，感染經(jīng)銷商！

你說(shuō)：“不像幫寶適，消費(fèi)者都在找。”

我想說(shuō)一個(gè)觀點(diǎn)：幫寶適也有難處，不可能他們只有各種好，而咱們只有各種差，不必羨慕。比如幫寶適銷售額是150W，而不是你的奮斗目標(biāo)15W！理由太多，妨礙進(jìn)步哦，呵呵，沒(méi)辦法，我又要重復(fù)一遍了。

你說(shuō)：“目前開發(fā)72個(gè)客戶，有一半客戶進(jìn)了第一批貨后就不進(jìn)了，賣不動(dòng)，有補(bǔ)貨的客戶也都一點(diǎn)一點(diǎn)的補(bǔ)，一點(diǎn)不起量，估計(jì)還是價(jià)位太高了，所以沒(méi)量。”

對(duì)于該信息，我認(rèn)為可以提煉出來(lái)。凡是賣不動(dòng)的店鋪，先放一放，把精力都放到“有補(bǔ)貨的客戶”這邊（單點(diǎn)爆破法的具體運(yùn)用）！

補(bǔ)貨意味產(chǎn)品終端動(dòng)銷，他們?yōu)樯赌軇?dòng)銷？你可以去做精準(zhǔn)了解，從表面挖掘本質(zhì)！此外，如果有廠家政策支持（包括禮物），全部照顧這些店鋪，他們發(fā)力，你就算敲開市場(chǎng)一角！

觀察這批補(bǔ)貨客戶基本面，做肢解式分析，他們開店地段、營(yíng)業(yè)面積、檔次、消費(fèi)群特征？這批店鋪的商品組合形式、經(jīng)營(yíng)特色、產(chǎn)品陳列、競(jìng)品在店鋪動(dòng)銷情況、競(jìng)品價(jià)位？這批店鋪經(jīng)營(yíng)者對(duì)雀氏認(rèn)可度？

你應(yīng)該拉一張表格，認(rèn)真市調(diào)并填寫進(jìn)去，這是一張銷售動(dòng)態(tài)表！

通過(guò)數(shù)據(jù)大量數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，你一定會(huì)發(fā)現(xiàn)動(dòng)銷奧秘，發(fā)現(xiàn)奧秘，你再開發(fā)客戶是不是有了方向？比如，幫寶適銷量大的店鋪，雀氏銷售就慘淡？為了做好這張調(diào)查表，你需要大量拜訪這批店鋪，一次不行就二次，二次聊不透就三次！

做好銷售：

1、勤快——大量拜訪；

2、帶著問(wèn)題拜訪，每次拜訪要做有效拜訪，帶著問(wèn)題去（提出問(wèn)題—分析問(wèn)題—解決問(wèn)題）！下次就是帶著解決方案去拜訪！

總之，咱們是帶著某個(gè)目的去拜訪！

做好一線銷售，數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)非常關(guān)鍵！沒(méi)有精準(zhǔn)市調(diào)如何出謀劃策？呵呵，這就好比沒(méi)有一張地圖，你讓軍師如何制定行動(dòng)綱要？你知道我們的做事標(biāo)準(zhǔn)吧，一定要冠軍級(jí)，徹底做透這個(gè)市調(diào)報(bào)告！精準(zhǔn)（深度）+全面（廣度）+大量（數(shù)量級(jí)）=市調(diào)成功！

每月銷售4萬(wàn)。假設(shè)每片按2元計(jì)算，每個(gè)月能賣出去2萬(wàn)片，一個(gè)幼兒按每天2片計(jì)算，那么一個(gè)月相當(dāng)于300多個(gè)幼兒在使用雀氏紙尿褲。

我想問(wèn)一句，他們的購(gòu)買理由？他們?yōu)槭裁床贿x擇幫寶適和好奇紙尿褲？找到消費(fèi)者，去問(wèn)個(gè)究竟！你該站在超市貨架前，好好問(wèn)問(wèn)消費(fèi)者們！

對(duì)了，咱們有幾個(gè)是做門店銷售的？大家手里有數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)嗎？如果沒(méi)有，現(xiàn)在知道自己發(fā)展的短板了嗎？

好，集中精力先做好數(shù)據(jù)市調(diào)，當(dāng)你搞定第一批門店，再開發(fā)第二批門店，銷售落實(shí)就有了指望！現(xiàn)在咱們手里有了市調(diào)報(bào)告，再去跟經(jīng)銷商談?wù)劊�或許廠家與經(jīng)銷商之間溝通會(huì)更順暢！

 

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