201*年春六年級二班語文教學工作總結

201*年春六年級二班語文教學工作總結

一個學期的教育教學工作已經(jīng)結束，回顧這一學期以來，我在學校領導的大力支持和直接領導下，圓滿地完成了教育教學工作，并取得了一定的成績。這個學期，我努力營造民主、平等、互助、合作的師生關系，在與學生交往互助、合作交流中與學生心靈碰撞、情感交融中健全學生人格，完善學生個性，促進師生共同發(fā)展�，F(xiàn)將具體工作總結如下：一、積極學習新課程教學理念，優(yōu)化語文課堂教學我注意廣泛閱讀《教師之友》、《小學教學案例》等優(yōu)秀教育雜志，不斷學習新知識，探索教育教學規(guī)律；并結合自己以往的教學經(jīng)驗，改進常規(guī)的教育教學方法，，努力提高自己的教學水平。

二、思想教育寓語文教學之中，我在語文教學中寓思想教育于語言文字訓練之中。在培養(yǎng)學生聽說讀寫能力的過程中，注重思想內(nèi)容與語言文字的內(nèi)在聯(lián)系，正確地進行思想教育。對學生進行思想教育是語文教學的一項重要內(nèi)容，我主要確定為以下幾方面：1、熱愛中國共產(chǎn)黨的感情教育。2、熱愛社會主義的思想教育。3、良好的道德品質(zhì)教育。4、陶冶情趣的美感教育。在口語交際教學中，我一方面訓練學生養(yǎng)成良好的聽話、說話習慣，使他們有禮貌的聽別人講話；另一方面自己講話要老老實實地表達真情實感，不說假話、空話。在閱讀教學中，我引導學生通過語言文字的閱讀和體會，正確的理解課文的思想內(nèi)容，受到應有的感染和教育。我在指導學生有感情的朗讀、背誦或復述課文，使他們表達出內(nèi)心的感受。在充分理解課文內(nèi)容之后，啟發(fā)他們進行聯(lián)想和想象，說出沒有的課文內(nèi)容，借以抒發(fā)內(nèi)心的情感。在作文教學中，我培養(yǎng)學生鍛煉表達能力的過程中提高認識，陶冶情操，評文揚善。我平時留心觀察學生的生活與思想，看他們喜歡哪些事物，有什么情感要傾吐，然后恰當?shù)脑O計訓練題，使他們清楚、流暢的寫出心中要說的話，充分的表達自己的思想感情。我在批改和講評中，對學生在習作中流露出來的好思想、好品德給予表揚，鼓勵他們追求更高的思想境界和道德理想。對學生在作文中表現(xiàn)出來的不正確的觀點和不健康的情趣，我通過評語、當面批改等方式恰當?shù)呐�評教育。三、從實際出發(fā)，改進教學方法，提高教學質(zhì)量正確處理傳授知識同時開發(fā)智力、培養(yǎng)能力的關系，知識是智力和能力的基礎，發(fā)展智力、培養(yǎng)能力的過程，能使學生加深對知識的理解。在語文教學中，我重視發(fā)展學生的思維，促進語言與思維的統(tǒng)一發(fā)展。

〈一〉采用啟發(fā)式，廢止注入式。在語文教學中我既發(fā)揮主導作用，又充分調(diào)動學生學習的積極性，使學生在學語文學習過程中得到生動活潑的發(fā)展。我深入了解學生，針對學生的實際，啟發(fā)誘導。我的提問、講解等都富于啟發(fā)性。講求實效，使學生能夠把理解的知識在實踐中運用。課內(nèi)外作業(yè)是鞏固知識，提高能力的手段。我精心設計作業(yè)，帶有啟發(fā)性，分量適當，從不讓學生機械抄寫，減輕學生課業(yè)負擔�！炊�〉重視培養(yǎng)學生的自學能力。培養(yǎng)自學能力，我引導學生積極參加聽說讀寫的實踐。重視在實踐中學習語言，理解語言，運用語言。教給學生一些學習方法，鼓勵他們采用適合自己的方法，主動地進行學習。我著重培養(yǎng)學生認真讀書，認真思考的習慣，預習和復習的習慣，獨立完成作業(yè)的習慣，看書報和聽廣播的習慣，勤動筆的習慣。

〈三〉作文教學中在激發(fā)學生寫作興趣上下工夫。新大綱要求高年級則提出了“能寫簡單的記實作文和想象作文”的要求。在指導學生寫作中我要求他們：“寫熟悉的人、事、景、物，做到說真話，表達真情實感，不說假話�！睂懴胂笞魑臅r激發(fā)他們展開想象和幻象，發(fā)揮自己的創(chuàng)造性。鼓勵學生走進大自然，走進社會，注意觀察周圍的人、事、景、物，自主選擇興趣的題材來，然后根據(jù)作文內(nèi)容自己擬定題目。培養(yǎng)學生寫觀察日記每周不少于二篇，組織學生參加實踐活動。這樣寓作文訓練于語言交際活動之中,拓寬作文訓練領域,激發(fā)學生寫作熱情,鍛煉學生交際能力。

〈四〉改進作文的批改與講評。我在批改學生的作文時，采用少改多就，“尊重學生的意愿，肯定學生的滴點進步，講求實效”。孩子是需要鼓勵的。作文寫好后，我指導學生自己讀讀，要一邊讀一邊改。哪兒丟字了，哪兒多字了，哪個字錯了，哪個句子有毛病，一經(jīng)上口朗讀就能立刻發(fā)現(xiàn)。組織在小組內(nèi)同學相互修改。作文講評廢止了往日的“一言堂”。我發(fā)動全班同學都來參加講評。選幾篇典型的作文，讓學生自己當眾來讀，我相機插話，口頭批改。好的地方就表揚，有語病的地方就隨時指出，引導同學們來討論修改的方法，意見不一致可以爭論。這樣評改，可以集思廣益，更好的發(fā)揚教學民主；這樣激發(fā)同學們你追我趕，積極進取。這個學期學生的學習成績提高。我已經(jīng)走下高高的神壇，由居高臨下的權威者變成學生學習的伙伴、學生發(fā)展的促進者。我努力營造民主、平等、互助、合作的師生關系，在與學生交往互助、合作交流中與學生心靈碰撞、情感交融中健全學生人格，完善學生個性，促進師生共同發(fā)展。四、不足及今后努力的方向

經(jīng)過一個學期的努力，期末考試就是一種考驗。無論成績高低，都體現(xiàn)了我在這學期的教學成果。我明白到這并不是最重要的，重要的是在本學期后如何自我提高，如何共同提高學生的語文水平。因此，無論怎樣辛苦，我都會繼續(xù)努力，多問，多想，多向前輩學習，爭取進步。

以上就是我在本學期的教學工作總結。由于經(jīng)驗頗淺，許多地方存在不足，希望在未來的日子里，能在各位領導老師，前輩的指導下，取得更好成績。

擴展閱讀：201*年春六年級數(shù)學期末教學工作總結

201*年春六年級數(shù)學期末教學工作總結

廣化小學：張愛民

本學期，我適應新時期教學工作的要求，認真學習新課程標準，注重和本教研組的老師進行教學方法、策略的交流，結合本校的實際條件和學生的學習情況，制定教學計劃，并按計劃實施。使教學工作有計劃，有組織，有步驟地開展。立足現(xiàn)在，放眼未來，為使今后的工作取得更大的進步，現(xiàn)對本學期教學工作作出如下總結，希望能發(fā)揚優(yōu)點，克服不足，總結檢驗教訓，繼往開來，以促進教學工作更上一層樓。

一、注重集體備課本學期我們教研組教師在教學方法、策略和思想方面進行交流。對于在教學中出現(xiàn)的問題可以在第一時間討論解決的策略，對于閃現(xiàn)的好的教學思路和方法可以及時地互相交流，大家互相促進使我們的教學更加有序。在備課方面根據(jù)教材內(nèi)容及學生的實際，設計課的類型，擬定采用的教學方法，并對教學過程的程序及時間安排都作了詳細的記錄，認真寫好教案。每一課都做到“有備而來”，每堂課都在課前做好充分的準備，并制作各種利于吸引學生注意力的有趣教具、課件，課后及時對該課作出總結，寫好教后感，并認真按搜集知識要點相關的資料，歸納起來。

二、利用網(wǎng)絡資源進行學習

在上教研課時善于從網(wǎng)上搜集各種教學信息，比如在教學“圓的認識”一課時我看了好多網(wǎng)上發(fā)表的教學設計、課件、說課，還看了網(wǎng)上的示范課錄象，根據(jù)我班學生的具體情況設計我的教案、課件。課上學生興趣盎然，各抒己見，積極性很高，收到了好的教學效果。同時我注意增強上課技能，提高教學質(zhì)量，使講解清晰化，準確化，條理真的不掉線

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化，做到線索清晰、層次分明、言簡意賅。在課堂上也存在一些問題，今后要加強師生交流，語言還得更有激情些，讓學生學得輕松愉快。

三、認真批改作業(yè)

作業(yè)要做到有布有檢查；有針對性，有層次性。為了做到這點，我常常從學生自己購買的教學輔助材料中去搜集資料，有時候上網(wǎng)去看同一時期別的老師的作業(yè)類型，對各種輔助資料進行篩選，力求每一次練習都起到最大的效果。對于后進生布符合他們實際水平的題，作出不同的要求。對學生的作業(yè)批改及時、認真，分析并記錄學生的作業(yè)情況，將他們在作業(yè)過程出現(xiàn)的問題作出分類總結，進行透徹的評講，并針對有關情況及時改進教學方法，做到有的放矢。四、分層教學，做好課后輔導工作

十根手指還有長短，更別說是來自各個家庭的性格迥異的學生了，他們在學習能力、方法、態(tài)度上都是不同的，有自覺的、有懶惰的，有聰明的也有比較愚笨的，在這學期的教學中我特別注重分層教學。在課后，為不同層次的學生進行相應的輔導，以滿足不同層次的學生的需求，避免了一刀切的弊端，同時加大了后進生的輔導力度。對后進生的輔導，并不限于學習知識性的輔導，更重要的是學習思想的輔導。要提高后進生的成績，首先要解決他們心結，讓他們意識到學習的重要性和必要性，使之對學習萌發(fā)興趣。要通過各種途徑激發(fā)他們的求知欲和上進心，讓他們意識到學習并不是一項任務，也不是代替老師、家長學的，是為自己學的。在此基礎上，再教給他們學習的方法，提高他們的技能，并認真細致地做好查漏、補缺工作。后進生通常有些是基礎差，存在很多知識斷層，這些都要特別注意給他們補課，把他們以前學習的知識斷層補充完整，這樣，他們就會學得輕松，進步也快，興趣和求知欲也會隨之增加。還有一些是因為一直以來學習習慣差，加上家長由于工作等各種原因?qū)�孩子缺少必要的監(jiān)督真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

和指導使孩子長期以來自由懶散慣了，形成了不良的習慣。作業(yè)寫，但是非常馬虎，更嚴重的是經(jīng)常少寫、不寫作業(yè)。于是我就經(jīng)常去這些懶、馬虎的孩子家去家訪，讓家長協(xié)助教育孩子。

五、積極推進素質(zhì)教育

目前的考試模式仍然比較傳統(tǒng)，這決定了教師的教學模式要停留在應試教育的層次上。為此，我在教學工作中注意了學生能力的培養(yǎng)，把傳授知識、技能和發(fā)展智力、能力結合起來，在知識層面上注入了思想情感教育的因素，發(fā)揮學生的創(chuàng)新意識和創(chuàng)新能力，讓學生的各種素質(zhì)都得到有效的發(fā)展和培養(yǎng)。

六、家、校聯(lián)系對于學生的教育問題，只是教師單方面的努力還是不夠了。這學期我比以往每學期都更注重家訪，我會經(jīng)常利用周末、中午的時間去看他們家，從家長那了解他們在家的學習、生活狀況，對于出現(xiàn)的問題及時給予糾正，學校和家庭共同來教育學生。保持和家長的聯(lián)系，如果有時作業(yè)不寫，就一定要在學校補好了，哪怕讓別的學生帶信給家長讓家長送飯來，也一定得把作業(yè)寫好。通過一段時間的努力，有的學生已經(jīng)徹底得改掉了不做作業(yè)的習慣，還有些學生行為上還有反復。在這段時間我還發(fā)現(xiàn)其實后進生有時候不寫作業(yè)也有他們的無奈，比如英語讓他們寫什么反義詞、什么時態(tài)他們倒不是不寫而是真的不知道如何寫，因為他們連26個字母都分不清楚怎么會呢，有時候這也是讓老師覺得無奈的。

有些家庭把教育孩子完全寄托在老師身上，學校里老師在教：要刻苦學習而家庭中卻一味的溺愛、放縱孩子，遷就孩子。我曾經(jīng)在星期天家訪了6個學生家，只有1個孩子在家寫作業(yè)，是家長要求的，另外的5個孩子都出去玩了，家長有的知道孩子出去玩了說是讓他在家寫作業(yè)孩子不肯，還有家長不知道孩子到哪去玩了，讓教師要多管孩子，說孩子最聽老師的話了，這讓我覺得很不是滋味，不知道作何感想，其實我有時候覺得家庭給予學校教育的期望值太高了，他們從來沒有意識到自己的責任。

總體而言，這學期的教學有得有失，對于“得”我會把它當作自己的財富，對于“失”會在今后的教學中努力去改善，力爭把教學工作做得更好。

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外貿(mào)9年了，跟大家分享下感受

回首9年外貿(mào)工作，真是彈指一揮間，榮辱得失瞬間從塵封的記憶中脫韁而出。很幸運，我所學專業(yè)是商務英語，進入外貿(mào)這行我比有的外貿(mào)朋友多點外語優(yōu)勢，比有的朋友多點外貿(mào)常識優(yōu)勢，但是比有的朋友少了很多實踐經(jīng)驗的優(yōu)勢。

剛開始做菜鳥的時候真的很累，發(fā)現(xiàn)書本上的知識和實際應用總是不能很好的匹配，想問問老業(yè)務人員吧，人家不是忙，就是讓你自己查，只能偷偷地學，厚著臉皮依舊去問。有的時候，師傅交代的不清，我只好摸索著做，錯了，責任都到我一個人身上了，有的時候感覺受累了，但是非常的委屈，咳，誰讓我是菜鳥了。在這種狀態(tài)下我實習了一年，可以說，實用的知識學到的不多。學的更多的就是堅持和忍耐。這一年我23歲�，F(xiàn)在回想以往，我想對外貿(mào)新人說幾句，如果你選擇了這行，請你們堅持下去，不是所有的人都自私，知識本身的意義是與大家分享，而不是獨自占有。

畢業(yè)了，很幸運，我來到一家500強企業(yè)，我的總經(jīng)理是一個叫ALLAN的美國老頭，人很和藹。我懷穿著夢想開始了工作，經(jīng)過半年的培訓，我終于有了自己的辦公桌，接下來就是給師傅們收拾環(huán)境衛(wèi)生，為了讓師傅們喜歡我，多教我點知識，我盡全力為他們做好服務。我先從單據(jù)開始，實習的時候了解點，但只是知道一些皮毛，不知道具體緣由，從信用證開證，審證，到制作裝箱單，商業(yè)**，申請手冊，了解提單，一般原產(chǎn)地證，F(xiàn)ORMA，保險單，受益人證明，熏蒸證明，經(jīng)過了半年時間有了整體概念。接下來，我開始給師傅們跟單了，跟單的確很辛苦，有的時候連續(xù)兩個月都很晚下班，周六周日都主動去加班，記憶最深一次連續(xù)工作了35個小時，集裝箱車走了之后，站著睡著了。每天下班之后的夜宵只有面，真的成面霸了。但是生活很充實。這里我想和做單證的朋友交流幾句，單證是死的，知識是活的，為了不給公司造成損失，一定要細致認真，及時處理問題，這樣可以減少出錯的幾率。做了半年跟單，逐漸開始接觸真正的業(yè)務，本以為機會來了，結果犯下了一個很大的錯誤。由于我是新人，所以工作都要有老業(yè)務人員照看，但是有一次有一個客戶所要官方報告，我給出錯了，老業(yè)務比較忙，沒來得及審核，導致客戶貨物到港后，不能清關，然后再確認，溝通，**，持續(xù)了將近一個月，我給公司造成了近30萬人民幣的損失，當時我真的崩潰了。因為是新人，心里也沒有準備，隨后我拿著辭職信走進了老總的辦公室，ALLAN看了一眼信，就放在了桌子上，然后和我交流起來，他說公司沒有打算辭退我，我為什么主動要辭職，如果我要是現(xiàn)在辭職，我就是懦夫，不敢面對失敗。公司給我花了30萬做了一堂意義深遠的培訓課，希望我能從中吸取教訓。于是我收回了辭職信，真的很感謝公司能給我一次機會，感謝ALLAN。我從ALLAN那里學到了很多到現(xiàn)在還受用的東西，現(xiàn)在我愿意和新人朋友們一起分享。

1）工作一定要有計劃，有目的性。到現(xiàn)在我還有每天記工作筆記的習慣，第二天第一件事就是回顧筆記。

2）不要把問題留給自己。如果你有問題解決不了，還沒有人來幫你，你可以把問題鬧大，鬧得越大，就會有人出來幫你解決了。真的不掉線

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千萬別壓在你自己手中，到最后可能連神仙都幫不了你了。

3）要勇敢面對失敗。做單證可能從錯誤開始，做業(yè)務可能從拒絕開始。始終抱有一顆堅定的心，你的外貿(mào)之路才會更加寬廣。

既然選擇了遠方，我們就應該風雨兼航。我相信，很多朋友和我一樣，我們遠行的目的不是去流浪，而是去托起我們生命中的太陽。

不知不覺，我為公司服務了5年，我人生最美好的5年，其中我放棄了一些其他公司更優(yōu)越的待遇，我覺得公司對我的仁愛，我應該忠誠于公司，當我獨立簽下80萬美元的訂單時，ALLAN拍著我的肩膀說了一句話，ITRUSTYOU..這一刻，我感受到了我自己的價值。此后做了部門主管，繼續(xù)學習，繼續(xù)努力。

隨著ALLAN的離開，我也離開了這座美麗的城市。來到了另一家大公司，做了部門領導，開始帶領團隊去工作。我的上司也是個老外，叫JOHN。此人非常精明，非常敬業(yè)，組織邏輯性非常強，談判高手。前期是他給我們部門負責培訓，后來由我負責培訓。他知道任何知識都非常主動愿意與大家一起分享，用他的話，就是大家都會做了，我就輕松了，他也就沒有負擔了。魚和水的關系。我很喜歡這種無私分享的工作氛圍，我也盡全力與我的下屬分享著我所知道的知識。與JOHN共事快4年，總結了幾點要素與大家分享。

1）敬業(yè)。智慧也許與生俱來，但是敬業(yè)絕對是后天培養(yǎng)而成。無論從事任何行業(yè)，我們都應該敬業(yè)。

WHATEVERISWORTHDOINGATALL,ITISWORTHDOINGITWELL.

2)思考。遇到問題一定要勤于思考，沉著，鎮(zhèn)靜。認真聽取客戶的投訴，不是每個投訴都是錯的，也不是每個投訴都是對的，理性分析。

不要立即回復，調(diào)查清楚之后再回復。3）主動。做事情應該積極主動地去做，而不是被人鞭撻著去做。逆流而上的魚和隨波逐流的魚過程雖然一樣，都是在游，而結果卻不一樣。

談判中誰占主動，誰占先機。

4）執(zhí)行力。領導安排的任何工作都應該嘗試著去做，而不要帶著排斥的情緒去做。成與不成是一個人能力的問題，做與不做是一個人態(tài)度

的問題。我覺得首先態(tài)度應該端正。

真的不掉線

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5）尊重。尊重別人的同時也為自己贏得了尊重。學會尊重每個人，尊重他們的勞動成果。不要排斥新人，大家都有一個破繭而出的過程。

我們應該懂得，與人玫瑰，手有余香。

6）誠信。HONESTYISTHEBESTPOLICY.不要把它看做個人的事情，關系到我們中國人外貿(mào)行業(yè)。也許你會因為誠信失去一縷春風，但是我也信，你會因為誠信收獲整個春天。

7）持續(xù)學習能力。現(xiàn)在的社會變化太快，唯有不變的只有變化了，所以我們不能停止學習，要不斷更新自己的知識庫，以不變應萬變。

我現(xiàn)在依舊每天都堅持讀20分鐘英語，20分鐘日語，還在學習初級意大利語中。

8)良好的心態(tài)。我個人覺得好心態(tài)太重要了。也許當今的社會，會讓人容易迷失方向，會讓人急功近利，會讓人變得浮躁，始終保持一個良好

的心態(tài)，無論對于新人還是成手來說都是獲得成功的關鍵。

時間過的好快，不知不覺要到午夜12.00了。今年外貿(mào)的冬天比較漫長和寒冷，雖然現(xiàn)在已經(jīng)春天來臨，可是我們依然感受到一絲絲寒意。最后引用唐詩和大家一起共勉，DONOTREGRETTHATSPRINGISDEPARTING,EOVERTHEYEAR,ITWILLBETWICEASENCHANTING.莫道今年春將盡，明年春色倍還人。

我的9年外貿(mào)業(yè)務秘籍，其實最早我在青年外貿(mào)論壇也發(fā)表過一些不錯的文章，有興趣的朋友可以去搜搜看，這里特意轉過來幾篇給大家分享下。

一.客戶的開發(fā)

說實在，開發(fā)一個客戶，難！，開發(fā)出來一個好客戶，TWO難！一般都是借助網(wǎng)絡和展會來開發(fā)客戶，展會上由于是面談可能更直接些。

接觸客戶

有的朋友喜歡地毯式發(fā)郵件，我個人認為還是選取重點為好，減少浪費時間。感覺有誠意，有潛力的客戶重點跟進。因為我經(jīng)常參加展會，我就多談點展會上接觸的客戶。很多朋友可能和我有共同的感受，每次展會之后都會積累一大堆名片。我一真的不掉線

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般喜歡在有潛力發(fā)展的客戶的名片上做記號，這個人的大致年齡，長相特征，容易記住的特點，是否有決定權。以便日后見面好回憶，然后把這張名片訂在我們在展會交談的記錄本上，以便回憶細節(jié)。經(jīng)常會有刺客或者詢價者到訪，一般我都安排人主動尋要名片，有的不好意思，就主動離開了，不需要把時間花費到這些人身上。他們多數(shù)的特征就是直接問HOWMUCH?或者人家觀察圖案，他們研究工藝，這樣的人一般留心點，委婉的請他們離開。我一般不喜歡在展會上報價，1）人多。有的時候接待不過來，時間太緊，感覺太匆忙。2）報價不精確。如果報價離譜，很容易失去繼續(xù)交流的機會。3）價格變動。因為有的價格市場變化快，所以要看具體訂貨時間。4）價格保密。價格是競爭的關鍵，不應輕易報價。我會把客人的需求一一記下，需要樣品的要求，需要報價的要求，需要特殊設計的要求等等，以便我們繼續(xù)保持聯(lián)系和溝通，最后盡最大努力約到公司商談，我感覺在成功的案例中從國外專程來我公司的，占成功案例中的90%以上，因為他們交易的意圖明確。還有一部分是順便到訪。如果遇到可以落實合同的客戶，可以在展會后，約定時間，在酒店或者其他場所商談。二.客戶的接待

WELLBEGANISHALFDONE.既然有了良好開端，我們應該好好準備，把客戶的信息好好回顧一下，準備好商談的要點，還有包括機場接待，車輛安排，酒店安排，場景，人員，設備，材料，樣品等。環(huán)境最好能讓人感覺輕松，不要壓抑，本來談判有的時候就很累，這樣效果不好，影響心情。最好準備一些干果和甜點，在適當?shù)臅r間休息，緩解氣氛。因為我們是大公司，每次談判前第一件事就是介紹參加會議人員的資歷，在本行業(yè)工作經(jīng)歷等，大家相互介紹完畢，播放我們企業(yè)的幻燈片，公司的歷史，文化，背景，實力，等等。好像大公司都喜歡這樣交流，然后客戶也可能播放他們公司的幻燈片。。下面我再談談接觸過的一些客人的想法。

1）日本人

日本人談判在國際社會上也是以嚴謹著稱，喜歡團隊談判。他們很注重細節(jié)，包括衛(wèi)生間，倉庫，食堂，寢室都可能會去看，所以要留心。每天開始談判的時候最好換條領帶，以示尊重。前期談判，驗廠工作很復雜，但是一旦成交，以后都是按照固定模式去做。我個人覺得日本人還是很講信譽的。

2）韓國人

韓國人也喜歡看重一些細節(jié)問題，但是個人感覺一些人不太講究信譽，因為最近金融危機，很多小的韓資企業(yè)不發(fā)工資，人去樓空了，。過河拆橋，今天和貿(mào)易商做，明天就真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

聯(lián)系工廠。管理和效率一般。

3）印度人

我個人覺得我有點發(fā)言權，因為我在201*年第一個客戶就是印度人，后來還有幾個印度同事一起共事過。印度人非常多疑，善變，習慣推卸責任，喜歡討價還價，英語真是純鷹派。如果給印度人報價，一定留出他們殺價的空間，因為只要你敢報價，他就敢砍價，砍你不是目的，砍死你是目的。印度人的效率非常差，一點小事也要開會研究半天，往印度走貨時，盡量和貨代多申請幾天免費堆放期。

4）美國人

美國人相對外向，熱情，自信，喜歡開門見山。他們對包裝要求比較嚴格，重視你們工廠是否有雇傭童工或者違反國際勞動法等細節(jié)，可能還要簽一份保證協(xié)議。

5）德國人

德國人我覺得最嚴謹，喜歡和有決策權的人進行談判，喜歡稱呼他們的頭銜。印象最深一次，有個德國客戶來我司拜訪，我們做了熱情的款待，臨走時他問我，我們總經(jīng)理是哪年出生的，然后告訴我他送他一瓶當年的紅酒。一次正好我和總經(jīng)理出差去德國，期間最后一個拜訪他們公司，由于時間緊迫，我們談完了，就往機場走了，等我們快要辦理完行李托運的時候，聽到一個熟悉的聲音在喊我們，回頭一看一胖老頭抱著一瓶紅酒向我們跑來，還是親自拿來的。見到我說，IPROMISEDYOU，SOIMUSTKEEPIT.德國人確實也很牛，我們買了幾次設備，都是先付款，然后人家再發(fā)貨，但是沒有遇到質(zhì)量問題，售后服務也很到位，誠實守信，在德國造假會被罰的傾家蕩產(chǎn)。

6）英國人

英國人有紳士風度，比較友好。與他們交流時盡量少談皇室話題，再者最好不要佩戴有條紋的領帶，不要稱他們?yōu)镋NGLAND人，一般我稱他們?yōu)锽RITAIN.一次和兩個英國人談判，他們來自英國謝菲爾德地區(qū)，好家伙，把英語的發(fā)音發(fā)到了極致，連音，吞音，略音，還有方言都用上了，我只聽懂了不到50%，我也是英語八級啊，BBC,VOA沒少聽啊，我停頓了一會，問他們?yōu)槭裁催@么講，他們給我的回答是，我不能100%聽懂，我就會有壓力，好家伙，我告訴他們下一個話題時，用漢語交流，他們笑了，語速也正常了，發(fā)音也正常了。因為英語不是我們母語，如果遇到講的快的老外，你可以委婉的要求他們語速慢點，以便交流，不服讓他們講漢語。

7）荷蘭人真的不掉線

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荷蘭人給我的印象不錯，他們很隨和，很開放，而且上下級不是很明顯，可以直接稱呼領導姓名，大家一起出去玩，一起唱歌，沒什么壓力。有問題，容易溝通，不太難為人，好說話。

8）丹麥及北歐人

跟他們接觸，我感覺他們很安靜，大多情況都是傾聽，做事也比較嚴謹，人也比較容易溝通。

三.談判中的技巧

1.良好的競技心態(tài)談判猶如比賽，誰調(diào)整得好，誰就有可能成功。坦然面對失敗和成功，有時放棄也是成功，有的公司最大只有接30萬美金訂單的能力，那要是300萬美金的訂單如果遠遠超出了你們的接單能力，選擇放棄未必是一件壞事，大客戶也會找實力大的供應商，難道他們不會調(diào)查你們公司的實力嗎？放棄也許會避免受騙的風險。

2.推銷自己

客戶大多是先認識你，然后才了解你們公司，所以我們的角色很關鍵，如果客戶對我們業(yè)務能力持否定態(tài)度，那他們對我們的公司也會持懷疑態(tài)度，如何展示我們的坦率，真誠，可信，敬業(yè)，從而讓客戶對我們有好感，我們要下下功夫。這個可能因人而異，有的時候盡量為客戶推薦幾款好的產(chǎn)品，如果客戶在價錢上選擇猶豫不定，可以幫助客戶正確分析分析，不一定讓他們買價格高的產(chǎn)品，遇到前期技術上，或者材料上的問題時，由于時差，可以晚走一會，這樣都會博得客戶的好感，增加了合作的機會。

3.推銷公司

很多國外企業(yè)很重視公司的推廣，也愿意和經(jīng)驗豐富，實力超群，技術專業(yè)的大公司合作。有條件可以做成幻燈片，或者做一些宣傳畫冊來宣傳公司。1）公司的實力2）公司的形象3）主要客戶群體4）公司海外運作模式5）對客人售前和售后服務6）對代理商的扶持力度和政策等等。

4.摸清客戶的心理。

真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

了解他們主要是在價格上作文章，還是在技術或材料方面有要求。無論買方還是賣方心中都有三條準則1）上線2）中線3）底線，大家都知道買的沒有賣的的精，至少我不會賠錢賣。但是通常買方和買方在中線和接近底線的時候能夠成交。

5.談生意

生意是談出來的，有的時候出現(xiàn)了COLDATMOSPHERE,誰也不愿意主動BREAKTHEICE的時候，1）換個時間或地點再談。2）休息半個小時后再談。3）換個輕松的話題談談，心情好了，再談這個問題。

6.手有王牌我本人喜歡斗地主，玩到最后剩一張牌的時候，很容易被人制服，但是要是手中有一條長龍的時候，往往可以迷惑和偷襲對手。牌不要急于打出，應該留有王牌，關鍵時刻可以為你扭轉局勢的，如價格幅度，包裝特色，優(yōu)等材料的選用，特殊工藝的應用等等，一點一點滲透給客人。

7.出牌順序

談判或交流時，無非是內(nèi)行對內(nèi)行，內(nèi)行對新手，新手對內(nèi)行，新手對新手。

1）內(nèi)行對內(nèi)行。大家都是行家，我覺得還是先發(fā)制人為好，占取主動。

2）內(nèi)行對新手。我覺得還是讓新手先出牌，因為對方是新人，價格定位，產(chǎn)品定位不一定十分準確，如果條件在內(nèi)行的中上線可以接受，

即使有些偏頗，因為你是行家，你可以引導加誘導，使他回到你的軌道上來。

3）新人對內(nèi)行。我覺得這時候還是讓內(nèi)行先發(fā)表看法為妙，因為他的經(jīng)驗，他的專業(yè)，給出的價格范圍和產(chǎn)品定位應該在正常的范圍之內(nèi)，不至于太離譜，這樣你既可以學習，又可以避免出現(xiàn)一些難題而尷尬，定不下來的事宜，告訴他回頭給他發(fā)MAIL。

4）新手對新手。有的買方也可能剛入行不久，所以大家都是新手，你可以主動，因為有些事情他本來就不精通，以為你是老師呢。所以有

利于你爭取主動權。

8.適當?shù)男≡幱?/p>

一次在廣交會上認識了個印度客人，由于人多，只是互留聯(lián)系方式，會后溝通了一段時間，感覺有點誠意，便寄了樣品過去。一個月以后，該家公司派代表來談判，三個印度人加一個中國翻譯（可能害怕他們印度英語殺傷力太強，特別自帶翻譯過來），我們大真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？約談了兩個整天，很多細節(jié)都敲定了，唯有價格，印度人非讓我們再下調(diào)一點，其實可以下調(diào)，但是考慮到印度人得寸進尺的風格，我沒讓步。會上有點僵局了，我要求休息一會，然后我就出去了，找了一個我的助理，告訴她（一會再談判的時候，你就在15分鐘左右進來找我，告訴我有個客戶已經(jīng)確認這款產(chǎn)品的價格（正是印度人也想想訂的規(guī)格），需要和我就細節(jié)再說一下，聲音不要大，能讓對方翻譯聽見為好，呵呵。因為此前我已經(jīng)告知印度人該款產(chǎn)品為緊俏產(chǎn)品，庫存已不多了。當我們重新開始的時候，我找了幾個包裝和顏色的話題，先轉移話題，過了大約15分鐘助理進來找我，讓我接電話，按照事先約好的，然后我說了聲抱歉，起身出去接電話了。我心里想，你們遠道而來，如果無功而返，費用也沒少花，怎么像公司交代。過一會我進來，先看了看我秘書，她向我一點頭，我明白了，翻譯給他們翻譯了。接下來，我說，不好意思，現(xiàn)在好像價格不是主要問題了，因為有個客戶下單訂貨了，剩下的數(shù)量遠遠不能滿足你們了，只有等到下個批次了。印度人一聽有點急了，說他們是很有誠意的來到我們公司，來我們公司就是為了簽合同訂貨的，我們應該優(yōu)先考慮他們，我說是呀，但是你們的價格始終不能確認，我也不能不賣給別人啊，他問我什么價格可以賣給他，我說最后給你們報的價格就是最終價格。他們說要和公司請示一下，我說好。等他們告訴我他們公司接受我們的價格的時候，我說，我不敢保證能賣給你，他們又急了，為什么？我說我要和客戶溝通一下，要不沒法和老客戶解釋，我會盡力的，最后我告訴他們我們說服客戶，這次先少訂些貨，先滿足你們的訂單，兩個印度人對我們表示了感謝，我們簽了合同。

四.付款問題

我們都想爭取最好的最安全的付款方式，，就以下付款方式，我發(fā)表些個人觀點。

1.前T/T(這個要求你的產(chǎn)品在市場上是非常牛的產(chǎn)品，價格，質(zhì)量等都占有絕對優(yōu)勢）

2.30%T/T定金+70%即期不可撤銷信用證（這個我用的比較多，收到定金后準備材料，收到信用證后，嚴格審證，無誤后，安排生產(chǎn)，安排船

期，安排發(fā)貨）

3.100%即期不可撤銷信用證+CIF（主要目的是想更好的控制貨權）

4.30DYAS/60DAYS/90DAYS遠期不可撤銷信用證（適用于長期，穩(wěn)定，信譽佳的老客戶，但金額不易過大）。5.30%T/T定金+70%見提單傳真件付款（謹慎使用，新客戶最好不用，有風險，老客戶金額也不易過大，有可能市場變化，客戶放棄提貨的風

險）

6.D/P或者30%T/T+D/P（風險也很大，新客戶最好不要使用該付款方式，老客戶金額也不易過大，客戶很容易不去付款買單，到時候賣方比較被動。）

7.D/A(這個風險最大，弄不好，貨款兩失，還是別選這個條款了）

五.然后是跟大家分享一個不錯的,阿里巴巴會員之家:

（view.china.alibaba./cms/hyzj/video/index.html）里面收錄了很多外貿(mào)人常用的經(jīng)驗分享，多去轉轉還是很有幫助的。

六.投訴問題

談判中有可能客戶向我們投訴產(chǎn)品質(zhì)量，包裝，色差，指標等等，有的新人朋友見到老外投訴就很慌張，不知所措，冷靜地告訴他們我們核查一下，然后盡快給你們回復。正常的情況，發(fā)貨的產(chǎn)品，應該留有樣品，批次號，技術質(zhì)檢報告，圖片等，有的客戶投訴是無理取鬧，有的確有實情，分析對待。查明不應該是我方原因時，要求客戶提圖片加說明，然后提供樣品，以便我們檢驗。如果有的是虛張聲勢，可能就會回復，這次他們經(jīng)過處理，解決了，下次不要發(fā)生類似事件，無非想下次便宜點。如果確實有問題，并且寄回樣品，要和實驗室或技術部門迅速查明原因，同時告知客戶檢查進展狀況，千萬別不理客戶，這樣客戶會感覺你們出現(xiàn)問題推卸責任，敷衍了事。結果出來后，第一時間發(fā)給客戶，該道歉道歉，該換貨換貨，造成損失的，給人家適當賠償，原則是盡量為自己公司爭取最大利益。

本人經(jīng)驗有限，僅供大家參考。

真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

第九屆小學“希望杯”全國數(shù)學邀請賽四年級第Ⅰ試

以下每題6分，共120分。

1.計算：（7777+8888）÷5－（888－777）×3=___________________。

2.計算：

1+11+22+…+1991+201*+201*=__________________。

3.在小于30的質(zhì)數(shù)中，加3以后是4的倍數(shù)的是______________________。

4.小于100的最大的自然數(shù)與大于300的最小的自然數(shù)的和，是不大于200的最大的自然數(shù)的__________________倍。

5.既是6的倍數(shù)又是8的倍數(shù)的所有兩位數(shù)的和是___________________。

6.四年級一班第2小組共12人，其中5人會打乒乓球，8人會下象棋，3人既會打乒乓球又會下象棋，那么這個小組中既不會打乒乓球又不會下象棋的有__________人。

7.按照左側四個圖中數(shù)的規(guī)律，在第五個圖中填上適當?shù)臄?shù)：

8.已知9個數(shù)的乘積是800，將其中一個數(shù)改為4，這9個數(shù)的乘積是200，若再將另外一個數(shù)改為30，則這9個數(shù)的乘積變?yōu)?200，則這兩個被改動的數(shù)以外的7個數(shù)的乘積是_______________。

9.如圖1，的面積為36，點D在AB上，BD=2AD,點E在DC上，DE=2EC,則的面積是____________________。

10.今年，李林和他爸爸的年齡的和是50歲，4年后，他爸爸的年齡比他的年齡的3倍小2歲，則李林的爸爸比他大______________歲。

11.某此考試，A、B、C、D、E五人的平均分是90分。若A、B、C的平均分是86分，B、D、E的平均分是95分，則B的得分是______________分。

12.如圖2，已知直線AB和CD交于點O,若,,則。

13.如圖3，四邊形ABCD與CEFG是邊長相等的正方形，且B、C、G在一條直線上，則圖中共有______________個正方形，______________個等腰直角三角形。

14.一個水桶里有水，若將水加到原來的4倍，桶和水共重16千克；若將水加到原來的6倍，桶和水共重22千克。則桶內(nèi)原有水______________千克，桶重______________千克。

15.某個兩位數(shù)的個位數(shù)字和十位數(shù)字的和是12，個位數(shù)和十位數(shù)字交換后所得兩位數(shù)比原數(shù)小36，則原數(shù)是______________。

16.王強步行去公園，回來時坐車，往，返用了一個半小時，如果他來回都步行，則需要2個半小時，那么，他來會都坐車，則需______________分鐘。

17.圖4中“C”形圖形的周長是______________厘米。

如圖5，從1，2，3，4，5，6中選出5個數(shù)填在圖中空格內(nèi)，使填好的真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

18.格內(nèi)的數(shù)右邊的比左邊的大，下邊的比上邊的大，則共有______________種不同的填法。

19.三個連續(xù)自然數(shù)中最小的數(shù)是9的倍數(shù)，中間的數(shù)是8的倍數(shù)，最大的數(shù)是7的倍數(shù)，則這三個數(shù)的和最小是_______________。20.甲、乙、丙、丁、戊五人猜測全班個人學科總成績的前五名：

甲：“第一名是D，第五名是E�！�

乙：“第二名是A，第四名是C。”

丙：“第三名是D，第四名是A”

�。骸暗谝幻�是C，第三名是B�！�

戊：“第二名是C，第四名是B�！�

若每個人都是只猜對一個人的名次，且每個名次只有一個人猜對，則第一、二、三、四、五名分別是____________________。

第九屆小學“希望杯”全國數(shù)學邀請賽

四年級第1試

1.3000

2.203212

3.5，13，17，4.2

5.240

6.2

7.

8.10

9.8

10.28

11.93

12.100；160

13.3；22

14.3；15.84

16.30

17.32

18.30

19.1488

C、A、D、B、E真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？

20.

Unit1aP8ReportwritingEx4:Sampleanswer:(235words)

Reassessmentofjobsatisfaction:

SuePearson(PRDept.)

Introduction

ThisreportsetsouttouseWorksetcolorstoassesstheaccuracyofmyjobdescriptionasPRofficerandtosuggestanumberofchanges.

FindingsItisclearthatthereisadifferencebetweenthewaythepanyviewsthejobandtherealityasIperceiveit.Firstly,anumberofareaswhichdemandasignificantproportionofmytimearenotmentionedintheofficialjobbrief.Thesegmentonthepiechartwhichprovidesmostcauseforconcernisthepinksector;thisrelatestomyattendanceatanumberofmeetingswhichIcancontributelittle.Anothersignificantareaisthegreysegment;thisreferstotheunscheduledtimeIspendsortingoutputerproblems.

Ifeeltheseactivitiesarehamperingmycorework.Ascanbeseenfromthepiecharts,thetimeIspendactivelyworkingtomeetthegoalsagreedwithmylinemanagerislessthanenvisaged.

Conclusions

Theabovediscrepanciesclearlyindicatethatmycurrentjobbriefisinaccurate.

Remendations

IwouldremendthatmyofficialjobbriefshouldbeupdatedusingtheWorksetcolours.

Itwouldalsobevaluabletoconsidertheproportionofnon-corecoloursinthepiechartand

toinvestigatewhetherworkintheseareascouldbecarriedoutbysomeoneelsemoresuitedtothesetasks.

Unit1bP12FlexibleworkingEx5:Sampleanswer:(250words)

ResourcePlanningManager:AssessmentofSuitabilityforHome-basedWorking

Introduction

真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

ThepurposeofthisreportistoassessthesuitabilityofmypositionasResourcePlanningManagerforhome-basedworking.

Findings

Myworkingpatternandthatofmycolleaguesvariesfromweektoweek.Duringcertainperiodsalargeproportionofmytimeisspentdoingfieldwork.Thisisfollowedbyoffice-basedcollatingandrecordingthedatacollected.Oncetheresultshavebeenrecorded,Iproof-readthecolourcopiesofallreportsandmaps.

Asregardsmunicationwithcolleagues,departmentmeetingsareheldonceafortnight.Atothertimes,theindividualmembersoftheteammunicateeitherface-to-faceorbyphone,dependingontheirlocation.Apartfromofficialmeetings,thesameresultscanbeachievedwhetherIamintheofficeorworkingelsewhere.

Conclusion

ItisclearlythatIcouldbeabletoundertakethedutieswhileworkingfromhomeforalargeproportionofmytime.Clearly,somedayswouldbespentintheofficeforface-to-facemunicationwithcolleagues.

Itwouldalsobenecessarytousethetechnicalfacilitiesattimes.However,inordertobeabletoworkeffectivelyfromhome,Iwouldneedtobeprovidedwithaworkedputerandprinter.

Remendations

IwouldsuggestthatIshouldbegiventhenecessaryequipmenttoworkpartiallyfromhomeforatrialperiod.Afterthistime,furtherconsultationshouldtakeplaceinordertoreassessthesituation.

U2aP20DescribinggraphsEx4:Sampleanswer:(132words)

ThesharepriceofIBMandAOLshowedaupwardtrendfromJuneuntiltheendof1998.However,whileAOLsharesthencontinuedtorisesteadilyoverthenextthreemonths,thepriceofIBMsharesfellslightly.ByMarch1999bothshareswereworthabout$100.

AOLsharesthenshotup,almostdoublinginvaluewithinfourweeks.Theyreachedahighof$180inmid-Aprilbeforecollapsingtojustover$100pershareatthebeginningofMay.Therewasaslightrecoveryduringthatmonthhowever,despitethisbyJune1999thepriceofAOLshareswasonceagainabout$100.

Incontrast,despiteminorfluctuations,IBMsharesmadeasteadyrecoveryoverthe真的不掉線嗎？？、？？？？？？？？？？？？threemonthperiod,finishingatjustover$100,almostequaltoAOL.

U3aP34ReplyingtoanenquiryEx7:Sampleanswer:(219words)

DearMrZampieri

Withreferencetoyourletterdated14June,inwhichyourequestedinformationaboutACutAbove,pleasefindencloseddetailsaboutourpanyandtheservicesweoffer.

Ouraimisalwaystoprovideourclientswiththebestbinationoffood,

entertainmentandlocation.BychoosingACutAbove,youcanrelaxandenjoyyourspecialoccasionwhilewedoallthework.EventscateredforbyACutAboveincludecorporatefunctionssuchasconversationsandChristmasballsandalsofamilycelebrationssuchasbirthdays,weddingsandanniversaries.

ACutAboveoffersavarietyofservicesfromsimplyprovidingagourmetmenutohelpingyouchoosetherightvenueandorganiseentertainment.Wespecialiseinusingourexperiencetomeetyourneeds.Tohelpusachievethisaim,wealwaysarrangeameetingwithanewclientwellbeforethedateofanyeventinordertodiscussthevariouspossibilities.

Asyoucanappreciate,weareunabletogivequotationsbeforeourinitialbriefingwithaclientaspriceperheadvarieswiththechoiceofmenu.

Toarrangeameetingorforanyfurtherinformation,pleasedonothesitatetocontactmyselforElenaPolidoroon01623713698.

ACutAbovelooksforwardtohearingfromyou.

Yourssincerely

SineadWelsh

U3bP38BusinesspracticesinChinaEx3:Sampleanswer:(244words)

DearChen

Iwasverypleasedtoreceiveyourletter.Asrequested,IenclosesomeadviceaboutvisitingMilan.

真的不掉線

嗎？？、？？？？？？？？？？？？

TherearelotsofgoodhotelsneartheFieraandIremendtheHotelWagner;itisaboutaten-minutewalkfromthetradefairandalsohasthemetroandtrainconnections.ThepublictransportsystemhereisquitereliableandIdonotthinkyouneedtohireacar;

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