年會演講稿
本年度工作總結
南京辦事處在全體人員的努力下,區(qū)域業(yè)務開展工作基本順利,全年回款額25.7萬元,基中第四季度完成回款額14.5萬元,占全年的56.4%,成功開發(fā)了分銷商31家,終端酒店53家,回款情況如下:13月46月79月1012月58304元35120元19000元144961元
銷售回顧:公司產品的結構多層次,系列組合,依托自身商譽優(yōu)勢,在產品定位與市場策略上,近親繁殖、擴張道路。從4個品牌,8類產品,由201*年11月初在流通領域中常見的辣根王,果汁,壽司醬油,雞汁,直至后期逐步登陸市場的壽司醋,辣椒油、芥末油等,均在消費界取得部分認可。產品銷售過程是通過引導最終消費者,從而帶動產品流通的策略,我們同時為銷售商和消費者提供優(yōu)質產品,至上的服務,直接有效的供求資源和網絡信息,整個工作是在消費以及流通兩個領域同步開展,使銷售隊伍銷售商消費者之間進行整合。經營分析:
1、經銷商的定位,南京現有的兩個經銷商:A(李軍)與B(黃麗春),A現有的銷售網絡集中在市內酒店賓館,主營高檔干貨,餐料配送業(yè)務。B的客戶群面向流通市場,同時也兼營終端業(yè)務,A和B的銷售網絡存在一定的互補性,同時也缺乏一定的成長性,他們因其客觀因素限制,業(yè)務拓展能力不強,短期未能在原有的網絡基礎上進行業(yè)務延伸。
2、產品消化周期差異化,產品消化周期完全取決于消費者的使用量,這與各地區(qū)的飲食文化密切相關。公司的芥辣、壽司醋,芥末油消化周期較慢,同比之下,雞汁、果汁、正處于市場成熟增長階段,我們在為公司帶來增量產品的選擇上,需要準確定位。業(yè)績來源:銷售商理念是考慮自利行為和風險因素,我們的終端銷售隊伍在消費界的推廣效果,打消了銷售商對風險因素的顧慮,從而選擇了我們產品作為利潤微薄的名牌產品的替代品,雞汁產品在爭奪勁霸的產品份額,果汁替代新的品牌,芥辣則搶占愛思必局部市場,而壽司醬油和醋更多的傾向于引導銷售。此外,公司產品在消費界的客戶根據不同層次性質區(qū)分為:大型餐飲公司或星級賓館,中檔酒樓,專業(yè)粵菜館,咖啡館等,產品分類全年銷售比例如下:存在問題:
1.經銷商違規(guī)(沖貨、竄貨)
南京地區(qū)前任經銷商與公司戰(zhàn)略方向和銷售策略的意見上產生分岐,公司因故終止該經銷商的產品經銷權。然而該經銷商竟以此為恥,并拉開了導火索,與南京辦銷售隊伍為敵,濃濃得火藥味將雞汁、芥辣產品價格一降再降。甚至,不惜重金,余近求遠,從別的區(qū)域采調公司產品低價沖擊南京市場,使我們銷售隊伍在客戶眼前的信譽和產品推廣帶來惡劣的影響。2.空白市場尚未開發(fā)
前期工作重心在南京,時間原因,未能及時將江蘇中部、北部及安徽部分市場開拓,這些區(qū)域市場的工業(yè)產業(yè)密集度低,在消費水平和餐飲業(yè)的發(fā)展也較遜色,相對產品品牌競爭的程度上也明顯的低,從戰(zhàn)略的角度上,這些區(qū)域宜早開發(fā),作為待機市場,先入為主。經驗總結,于201*年12月18日,南京辦在雙門樓賓館天之味產品“廚藝大觀”活動,收益匪淺,利用到場嘉賓的人脈資源,不僅提高了產品在廚藝界的知名度,同時也收集了很多業(yè)內人士資料和動態(tài)信息,以便后期的溝通與合作。
餐飲業(yè)宏觀分析:201*下半年禽流感帶來餐飲風波,南京市餐飲業(yè)全年零售額78.69億元,下半年零售額僅35.75億元,同比下降27.9%,大中型餐飲上客就餐率同比減少22.3%,禽流感已成為導致今年下半年餐飲業(yè)蕭條的主要因素。微觀分析:消費者要求在預算的約束下將效用最大化,根據消費者的偏好。而生產者在技術約束下,將利潤最大化,在雙方自利行為的交互作用下,以達到市場均衡,從現有兩者均衡比例來看,以下是消費者的選擇購買行為比例:現代營銷趨勢更多的體現出上朔到生產領域,下伸至消費領域,而不是僅僅局限于流通領域。
201*年工作計劃
201*年預計全年回款100萬元以上,保持增長345.9%,預計第一季度完成15萬元回款,第二季度25萬元回款,第三季度回款30萬元,第四季度30萬元,南京市內終端用戶預計擴增至150家,分銷商增到70家。工作方向:
1.對經銷商的管理
定期檢查核實經銷高的產品庫存,配合公司發(fā)貨時間及物流工作,確保經銷商的庫存在短期內消化,不出現積壓產品及斷貨現象,同時協(xié)調好各分銷商的渠道,有銷售網絡重疊現象的,避免引起產品價格戰(zhàn)。2.解決產品沖貨、竄貨問題實行獎罰分明制度管理體系,解決因產品價格大幅度波動造成的市場威脅,查找沖貨根源,經核實無誤后取消違規(guī)經銷商的產品促銷資格,時間為1年。相反,提供有效信息并持有憑證的銷售商,公司給予相應的促銷補貼政策。3.銷售渠道下沉
進一步將產品深度分銷,由原來的批發(fā)市場深入至農貿市場,在終端的走訪中,針對信息的收集,尋找對產品需求量大的消費群。目前,濃縮果汁產品的需求量集中在咖啡館、茶館,我們還需要在產品質量和價格上尋找相應的切入點。目標市場:
將對揚州、泰州、鹽城、淮安、鎮(zhèn)江、連云港、蕪湖、馬鞍山、安慶、淮南、淮北等蘇中、蘇北、及安徽局部市場進行開發(fā),搜羅并設立特約經銷商,享有與南京經銷商同樣的經銷政策,實行自然銷售,特殊區(qū)域可視情況而定,是否增派銷售人員。
重點促銷產品:
雞汁和果汁在201*年將被重點推廣,兩個產品的消化周期短,但在市場競爭方面優(yōu)勢不明顯,準備將相應消化周期長的壽司醋、芥末油,辣椒油等停止促銷,從而補貼雞汁和果汁產品的促銷,能起到重點產品的增量效果。銷售隊伍人力資源管理:1.人員定崗
南京辦固定人數5人,終端4人,流通1人,準備從終端調派1人兼跑流通市場,而原負責流通的人員兼跑省內周邊城市,開拓空白市場。2.人員體系內部協(xié)調運作每日晨會進行前日的工作匯報,端人員將負責的區(qū)域業(yè)務工作表格化,流通人員將市場信息和競品動態(tài)提供給終端人員,終端方面的供求信息和網絡資料由流通人員安排解決,大家交換意見,進行信息溝通,為銷售做好全方位的工作。3.關鍵崗位定義,技能及能力要求終端人員銷售對象為市內酒店,賓館、咖啡茶館等,面對直接消費者進行服務,要求在談判技巧和國語標準化的程度上有所提高,要有實際的終端業(yè)務開發(fā)率,流通人員銷售目標是為產品打開分銷渠道,通過分銷過程,最終到達消費者,流通人員要具備清醒的思維,長遠的戰(zhàn)略眼光,善于溝通、分析、認真看待問題的啟發(fā)性和套路背后的邏輯性,打開每一個產品流通的環(huán)節(jié),確保產品順利分銷。4.培訓
給予全體辦事處人員進行定期的培訓,在銷售技巧及談判過程上進行實戰(zhàn)的演習
擴展閱讀:建筑公司年會演講稿
**公司年會演講稿
各位領導:
你們好!
新年伊始,我們齊聚一堂,在此隆重召開公司年度會議。今天,我非常榮幸能參加此次會議。首先,我代表**工地項目部向各位給予我們大力支持和信任的領導表示誠摯地感謝。
過去的201*年,是非常重要的一年,這一年,我們全力以赴地投入到長睦R21-14地塊工程的建設工作中。工程開工后,工程項目部根據本工程特點,工程合同要求、設計文件、業(yè)主方和監(jiān)理方要求,制定了一系列的質量、安全、文明施工管理措施,制定了各崗位人員責任制,編制了各工種工序流程,并逐項付諸于工程施工實踐,取得了較好的管理效果,達到了預期的管理目標:工程施工設備實現了全面報驗,主要設備按規(guī)定進行了安全鑒定并備案;工程材料及成品、半成品實現了全部報驗,確保了材料質量;嚴格貫徹執(zhí)行“百年大計,質量第一”的方針,工程施工各環(huán)節(jié)嚴格執(zhí)行三檢制度,確保了工程質量,未發(fā)生質量事故,工程合格率100%;嚴格貫徹執(zhí)行“安全第一,預防為主”的方針,對施工班組進行施工技術交底,未發(fā)生安全事故,安全事故發(fā)生率為0。這些成績都是在公司領導的正確領導及鞭策鼓勵下取得的,是各部門大力支持的結果,也是項目部及各班組精誠團結、奮力拼搏的結果。成績只能說明過去,新的目標和新的一輪考驗又壓在我們的肩上。201*年,我項目部將按照以下方法開展工作:
“百年大計,質量第一,精心施工,重在管理”。保證工程達到預期目標是我項目部進行工程管理的首要任務,為此,我項目部將從施工進度、質量、安全、文明、配合等全方位加強管理,突出重點,確保本工程優(yōu)質、高效的完成。
1、施工進度管理根據建設方對工期的要求,以及施工現場實際情況,在確保工程質量的前提下,合理安排施工進度計劃,合理調配人力、物力、財力,利用自身現有優(yōu)勢協(xié)調各方關系,前期抓進度,后期抓配合。
2、施工質量管理“質量是企業(yè)的生命,質量更是企業(yè)的品牌”。為了實現本工程質量目標,我項目部制定了一系列行之有效的管理措施、方案,包括建立完善的質量管理體系、實行質量責任制和經濟控制措施以及加強施工過程質量控制措施。
3、施工安全管理為了認真貫徹“安全第一,預防為主,綜合治理”的方針,執(zhí)行國家、地方有關安全生產管理的各項規(guī)定,最終實現創(chuàng)建“安全文明工地”的目標,我項目部將采取以下管理措施:1)建立完善的安全保證體系2)完善各項施工管理制度,如安全交底制度、安全檢查制度、安全生產教育培訓制度、安全生產技術管理制度等。3)加大安全施工方面的投入,落實四口及臨邊防護,及時發(fā)現、查找危險源,采取有效措施杜絕安全隱患。
4、施工文明管理文明標準化施工管理是體現一個企業(yè)現代化管理水平與一個企業(yè)總體精神面貌的根本途徑。針對本工程的現場條件,我項目部對施工現場進行了合理規(guī)劃布置,并已全部布置到位。文明施工是一個系統(tǒng)工程,貫穿于項目施工的全過程,為了始終保持施工現場的文明施工,我項目部將采取相應的措施加強控制。
我項目部將嚴格秉承我公司“守誠以薄己,取信而厚人”的企業(yè)宗旨,以對用戶高度負責的態(tài)度,科學管理,精心施工,以飽滿的熱情、充足的干勁,積極投身到本工程施工建設中。我們堅信,在各位領導的關心支持下,通過我們不懈的努力,一定會優(yōu)質、高效的完成施工任務,將本項目打造成精品工程、示范工程!
最后,祝各位領導工作順利、身體健康、萬事如意!謝謝大家。
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